BỘ Y TẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC DƢỢC HÀ NỘI

VÕ THỊ THU TRÀ
MÃ SINH VIÊN: 1202283

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI
THUỐC CỦA CÔNG TY TNHH MTV
DƢỢC PHẨM TRUNG ƢƠNG I,
CHI NHÁNH TẠI TỈNH BẮC GIANG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP DƢỢC SĨ

HÀ NỘI – NĂM 2016


1

BỘ Y TẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC DƢỢC HÀ NỘI

VÕ THỊ THU TRÀ
MÃ SINH VIÊN: 1202283

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI
THUỐC CỦA CÔNG TYTNHH MTV
DƢỢC PHẨM TRUNG ƢƠNG I,
CHI NHÁNH TẠI TỈNH BẮC GIANG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP DƢỢC SĨ

Người hướng dẫn:
1. PGS.TS. Nguyễn Thị Song Hà
2. ThS. Nguyễn Nhật Hải
Nơi thực hiện:
1. Bộ môn Quản Lý & Kinh Tế Dƣợc
2. Công ty TNHH MTV Dƣợc Phẩm
TWI – Chi nhánh Bắc Giang

HÀ NỘI – NĂM 2016


2

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, tôi đã nhận đƣợc sự tận
tình chỉ bảo của các Thầy, các Cô, sự nhiệt tình giúp đỡ của gia đình,
bạn bè, đồng nghiệp.
Tôi xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc tới:
PGS. TS. Nguyễn Thị Song Hà – Trƣởng phòng Sau Đại Học –
Giảng viên Bộ môn Quản lý & Kinh tế Dƣợc, Trƣờng Đại Học Dƣợc
Hà Nội, ngƣời đã trực tiếp hƣớng dẫn tận tình, chu đáo để tôi hoàn
thành khóa luận này.
ThS. Nguyễn Nhật Hải - Giám Đốc Công ty TNHH MTV Dƣợc
Phẩm Trung Ƣơng I, Chi nhánh tại tỉnh Bắc Giang
Tôi xin trân trọng cảm ơn:
Ban Giám Hiệu Trƣờng Đại Học Dƣợc Hà Nội, Phòng Sau Đại
Học, Bộ môn Quản lý & Kinh tế Dƣợc, các Thầy giáo, Cô giáo Trƣờng
Đại Học Dƣợc Hà Nội, đã giảng dạy và cho tôi cơ hội đƣợc học tập
nâng cao tại Trƣờng.
Tôi xin trân trọng cảm ơn:

Tổng Giám Đốc Công ty TNHH MTV Dƣợc Phẩm Trung Ƣơng Ivà
các bạn đồng nghiệp đã giúp tôi hoàn thành khóa luận này.
Sau cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình tôi, những
ngƣời luôn luôn bên cạnh động viên chia sẻ hỗ trợ tôi trong mọi hoàn
cảnh.
Hà Nội, ngày ….tháng….năm 2016
Sinh viên

Võ Thị Thu Trà


3

MỤC LỤC
ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................................................... 1
Chƣơng 1: TỔNG QUAN .................................................................................................................. 3
1.1. Một vài nét về phân phối, phân phối thuốc....................................................................... 3
1.1.1. Một số khái niệm.............................................................................................................. 3
1.1.2. Hệ thống phân phối, kênh phân phối thuốc......................................................................... 5
1.1.3 “Thực hành tốt phân phối thuốc” (GDP) ....................................................................... 11
1.2. Thực trạng phân phối thuốc ở nƣớc ta những năm gần đây ......................................... 14
1.2.1. Thực trạng phân phối thuốc của các doanh nghiệp dƣợc phẩm tại Việt Nam ............... 14
1.2.2. Tình hình phân phối thuốc của Công Ty TNHH MTV Dƣợc Phẩm Trung Ƣơng I, chi
nhánh tại tỉnh Bắc Giang những năm gần đây. ........................................................................ 17
CHƢƠNG 2. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................... 21
2.1 . Đối tƣợng nghiên cứu ...................................................................................................... 21
2.2. Phương pháp nghiên cứu .................................................................................................. 21
2.2.1. Thiết kế nghiên cứu ........................................................................................................ 21
2.2.2. Sơ đồ thiết kế nghiên cứu ............................................................................................... 21
2.2.3. Các biến số nghiên cứu .................................................................................................. 22

2.2.4. Phương pháp thu thập số liệu ........................................................................................ 24
2.3. Phương pháp xử lý số liệu ................................................................................................. 24
CHƢƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ BÀN LUẬN ............................................................ 25
3.1.Kết quả nghiên cứu .............................................................................................................. 25
3.1.1. Phân tích một số nguồn lực phục vụ cho hoạt động phân phối thuốc của Công ty
TNHH MTV Dƣợc phẩm TWI, chi nhánh tại tỉnh Bắc Giang giai đoạn 2010 – 2014 ..... 25
3.1.2. Phân tích thực trạng phân phối thuốc của Công ty TNHH MTV Dƣợc phẩm TWI,
chi nhánh tại tỉnh Bắc Giang giai đoạn 2010 – 2014 dựa trên một số chỉ tiêu .................. 32
3.2. Bàn luận .............................................................................................................................. 45
3.2.1. Mộtsố nguồn lực phục vụ cho hoạt động phân phối thuốc của Công ty TNHH MTV
Dƣợc Phẩm TWI – Chi nhánh Bắc Giang giai đoạn 2010 – 2014 ...................................... 45
3.2.2. Thực trạng phân phối thuốccủa Công ty TNHH MTV Dƣợc Phẩm TWI – Chi
nhánh Bắc Giang giai đoạn 2010 – 2014 ............................................................................. 47
KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT............................................................................................................. 49


KẾT LUẬN ........................................................................................................................ 50



ĐỀ XUẤT ........................................................................................................................... 51


4

DANH MỤC CÁC CHỮ, KÝ HIỆU VIẾT TẮT
TT
1
2
3

4
5
6
7
8

Phần viết tắt
BYT
CB
CBNV
CN
CNKT
CNBG
CNTC
CPC1

9
10
11
12
13

CTDP
DN
DSĐH
DSTH
FEFO

14
15


FIFO
GDP

16
17
18

GĐ
GNVC
GSP

19

HTK

20
21

KD
NCVLĐTX

22
23

PGĐ
SOP

24


VLĐTX

Phần viết đầy đủ

First Expired, First
Out
First In, First Out
Good Distribution
Pratice

Good Storage
Practice

Standard Operating
Procedure

Phần Tiếng Việt
Bộ Y Tế
Cán bộ
Cán bộ nhân viên
Chi nhánh
Cử nhân kinh tế
Chi nhánh Bắc Giang
Cử nhân tài chính
Công ty trách nhiệm hữu
hạn một thành viên Dƣợc
phẩm trung ƣơng 1
Công ty dƣợc phẩm
Doanh nghiệp
Dƣợc sỹ đại học

Dƣợc sỹ trung học
Hết hạn trƣớc xuất trƣớc
Nhập trƣớc xuất trƣớc
Thực hành tốt phân phối
thuốc
Giám Đốc
Giao nhận vận chuyển
Thực hành tốt bảo quản
thuốc
Hàng tồn kho
Kinh doanh
Nhu cầu vốn lƣu động
thƣờng xuyên
Phó Giám Đốc
Quy trình thao tác chuẩn
Vốn lƣu động thƣờng xuyên


5

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng
1.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
3.7
3.8


3.9
3.10

3.11

3.12
3.13
3.14
3.15
3.16
3.17

Tên bảng
Thống kê số lƣợng bệnh viện và các cơ sở y tế
giai đoạn 2008 – 2012
Cơ cấu nguồn nhân lực của Chi nhánh Bắc Giang
giai đoạn 2010 - 2014
Phân bổ nhân sự tại Chi nhánh Bắc Giang giai
đoạn 2010 – 2014
Danh mục trang thiết bị
VLĐTX và nhu cầu VLĐTX của CNBG giai
đoạn 2010 -2014
Chỉ số vòng quay các khoản phải thu của CNBG
giai đoạn 2010 -2014
Chỉ số luân chuyển hàng tồn kho của CNBG giai
đoạn 2010 -2014
Số lƣợng khách hàng của CNBG trên mỗi kênh
phân phối theo khu vực địa lý giai đoạn 2010 2014
Doanh thu bán hàng của CNBG trên mỗi kênh

phân phối giai đoạn 2010 -2014
Số lƣợng khách hàng của CNBG trên mỗi kênh
phân phối theo khu vực địa lý giai đoạn 2010 2014
Doanh thu bán hàng của CNBG trên mỗi kênh
phân phối theo khu vực địa lý giai đoạn 2010 –
2014
Doanh số mua hàng của CNBG trên mỗi kênh
phân phối theo nguồn hàng giai đoạn 2010 -2014
Doanh thu bán của CNBG trên mỗi kênh phân
phối theo nhóm sản phẩm giai đoạn 2010 -2014
Đánh giá duy trì điều kiện bảo quản tại CNBG
Hàng dự trữ của CNBG giai đoạn 2010 – 2014
Danh mục các Quy trình thao tác chuẩn tại
CNBG
Danh mục các Quy định tại CNBG

Trang
15
26
27
28
29
30
31
33

35
36

37


38
39
41
43
44
45


6

DANH MỤC HÌNH, ĐỒ THỊ
HÌNH
TÊN HÌNH
TRANG
1.1
Chu trình phân phối
4
1.2
Mô hình mạng lƣới phân phối theo khuyến cáo của
8
WHO
1.3
Sơ đồ kênh phân phối tổng quát
10
1.4
Sơ đồ mạng lƣới phân phối của Công ty THHH
17
MTV Dƣợc Phẩm Trung Ƣơng 1
1.5

19
Sơ đồ kênh phân phối của chi nhánh Bắc Giang
theo khách hàng (bệnh viện - ngoài bệnh viện) và
theo nguồn hàng
2.6
3.7
3.8
3.9
3.10

3.11

Sơ đồ thiết kế nghiên cứu
Sơ đồ tổ chức chi nhánh Bắc Giang
Sơ đồ hệ thống phân phối chi nhánh Bắc Giang
Số lƣợng khách hàng trên mỗi kênh của Chi nhánh
Bắc Giang giai đoạn 2010 – 2014
Số lƣợng khách hàng của Chi nhánh Bắc Giang
trên mỗi kênh phân phối theo khu vực địa lý giai
đoạn 2010 – 2014
Phần mềm theo dõi hoạt động phân phối tại Chi
nhánh Bắc Giang

21
25
32
34
36

42



1

ĐẶT VẤN ĐỀ
Trong nền kinh tế thị trƣờng cạnh tranh khốc liệt nhƣ hiện nay, phân
phối đóng vai trò quyết định sự tồn tại của một doanh nghiệp.Làm thế nào để
sản phẩm tiêu thụ đƣợc nhiều nhất?Làm thế nào để giảm thiểu thấp nhất các
chi phí trong quá trình lƣu thông phân phối?Làm thế nào để tối đa hóa lợi
nhuận trong kinh doanh? Làm thế nào để đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu thụ
hàng hóa của khách hàng luôn là nỗi trăn trở của bất kỳ doanh nghiệp nào.
Đặc biệt đối với dƣợc phẩm - một hàng hóa đặc biệt liên quan đến sức
khỏe và sự an toàn của con ngƣời đòi hỏi các sản phẩm của các công ty ngày
càng đƣợc nâng cao về không chỉ về chất lƣợng mà còn phải nâng cao chất
lƣợng dịch vụ, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.
Các công ty hoạt động trong lĩnh vực phân phối thuốc của Việt Nam
trong đó có Công Ty TNHH MTV Dƣợc Phẩm TWI - Chi nhánh Bắc
Giangcũng đang cần tìm giải pháp nhằm nâng cao hoạt động phân phối thuốc,
tăng hiệu quả kinh doanh của mình để cạnh tranh với các công ty trong và
ngoài nƣớc.
Phân tích thực trạng phân phối thuốc giúp chi nhánh có cái nhìn toàn
cảnh về hoạt động của doanh nghiệp, xác định đƣợc các yếu tố ảnh hƣởng đến
hoạt động phân phối thuốc, xác định đúng các khu vực kinh doanh thành công
để đƣa ra các quyết định về quản lý nhằm khắc phục, điều chỉnh những tồn
tại, phát huy những thế mạnh nhằm đạt đƣợc mục tiêu về lợi nhuận và phát
triển ổn định thị trƣờng.


2


Đề tài “Phân tích thực trạng phân phối thuốc của Công Ty TNHH MTV
Dƣợc Phẩm Trung Ƣơng I, chi nhánh tại tỉnh Bắc Giang” đƣợc thực hiện
với 2 mục tiêu:
1. Phân tích một số nguồn lực phục vụ cho hoạt động phân phối thuốc của
Công TyTNHH MTVDƣợc Phẩm Trung Ƣơng I, Chi nhánh tại tỉnh
Bắc Giang giai đoạn 2010 – 2014.
2. Phân tích thực trạng phân phối thuốccủa Công Ty TNHH MTVDƣợc
Phẩm Trung Ƣơng I, Chi nhánh tại tỉnh Bắc Giang giai đoạn 2010 –
2014 dựa trên: Mạng lưới phân phối, Thực trạng bảo quản, Thực trạng
dự trữ hàng hóa, Quản lý chất lượng trong phân phối thuốc.
Từ đó đƣa ra các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối thuốc, nâng cao
hoạt động phân phối thuốc của công ty.


3

Chƣơng 1: TỔNG QUAN
1.1. Một vài nét về phân phối, phân phối thuốc
1.1.1. Một số khái niệm
Phân phối là hoạt động liên quan đến điều hành, tổ chức, vận chuyển,
cung cấp hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngƣời tiêu dùng trong một quốc gia
hay ở một khu vực trên thế giới[3].
Mục tiêu phân phối chính là để duy trì một nguồn cung cấpdƣợc phẩm ổn
định cho các cơ sởcần thiết, đồng thời đảm bảo rằng các nguồn lực đang đƣợc
sử dụng một cách hiệu quả nhất[11].
Phân phối thuốc là việc phân chia và di chuyển, bảo quản thuốc từ kho
của cơ sở sản xuất thuốc hoặc từ trung tâm phân phối cho ngƣời mua sử dụng
hoặc đến các điểm phân phối bảo quản trung gian hoặc giữa các điểm phân
phối, bảo quản trung gian bằng các phƣơng tiện vận chuyển khác nhau[7].
Chu trình phân phối: bắt đầu khi dƣợc phẩm đƣợc gửi đi bởi các nhà

sản xuất hoặc nhà cung cấp. Chu kỳ kết thúc khi thông tin tiêu thụ thuốc đƣợc
báo cáo lại cho các đơn vị mua sắm[11].
Chu trình phân phối đƣợc mô tả nhƣ hình 1.1 sau:


4

Mua sắm
Kiểm tra
hàng tại
cảng

Báo cáo
tiêu thụ

Cấp phát
cho ngƣời
bệnh

Nhận và
kiểm tra
hàng

Kiểm soát
dự trữ

Giao hàng

Lệnh xuất
hàng


Bảo quản

Hình 1.1. Chu trình phân phối[11].


5

Để thực hiện đƣợc các bƣớc trong chu trình cung ứng, phải có hệ thống
phân phối và tổ chức mạng lƣới phân phối theo các cấp độ khác nhau.
1.1.2. Hệ thống phân phối, kênh phân phối thuốc
1.1.2.1. Hệ thống phân phối
Khái niệm: Là hệ thống của quy trình phân phối, phƣơng tiện vận chuyển, cơ
sở lƣu trữ và ngƣời sử dụng, thông qua đó, sự phân phối đƣợc tiến hành từ
trung tâm tới ngƣời dùng [11].
Hệ thống phân phối có bốn yếu tố chính:
 Loại hình hệ thống : số lƣợng các cấp trong hệ thống; hệ thống đẩy
hay hệ thống kéo; mức độ tập trung của hệ thống.
- Hệ thống phân phối đẩy: Mỗi cấp độ của hệ thống phân phối xác định
chủng loại và số lƣợng thuốc cần thiết và đặt hàng với nhà cung cấp. Nhà
cung cấp có thể là từ một cấp độ trong hệ thống, cũng có thể từ một doanh
nghiệp thƣơng mại khác.
- Hệ thống phân phối kéo: Nguồn cung ứng ở một cấp độ trong hệ thống
xác định chủng loại và số lƣợng thuốc sẽ giao cho các cấp độ trong hệ
thống trong một năm. Lập kế hoạch giao hàng (thƣờng vào đầu năm).
Hàng hóa đƣợc giao theo đúng kế hoạch.
 Hệ thống thông tin (kiểm soát hàng tồn kho, hồ sơ và hình thức, báo
cáo tiêu thụ, dòng chảy thông tin)
 Lƣu trữ :lựa chọn địa điểm, thiết kế xây dựng, hệ thống xử lý…
 Giao hàng tận nơi: lựa chọn phƣơng tiện giao thông vận chuyển, mua

sắm xe, bảo dƣỡng xe, định tuyến và lịch trình giao hàng.
Khi sửa đổi hệ thống phân phối hiện tại hay thiết kế bất kỳ một hệ thống phân
phối nào mới cần có sự phân tích đánh giá chi phí và hiệu quả thực hiện nhằm
so sánh các phƣơng án khác nhau. Tất cả cần đảm bảo rằng lƣợng hàng lƣu


6

trữ sẵn có, nguồn nhân lực và vận chuyển đƣợc sử dụng một cách hiệu quả
nhất [11].
Một trong những lựa chọn hệ thống phân phối là phân phối tập trung.Một số
quốc gia mua sắm và phân phối thuốc trong khu vực, và một số sử dụng hệ
thống cung cấp thƣơng mại, thƣờng tồn tại song song với hệ thống công cộng.Có
sự hợp tác giữa các hệ thống tƣ nhân và công cộng. Để phát triển một hệ thống
phân phối hiệu quả cần kỹ năng lập kế hoạch hoạt động và hậu cần [11]. Các
bƣớc trong kế hoạch lập một hệ thống phân phối nhƣ sau:
 Xác định xem các hoạt động phân phối sẽ đƣợc thực hiện có hiệu quả
nhất trong lĩnh vực công cộng hay tƣ nhân, hoặc một sự kết hợp của cả
hai.
 Xác định hệ thống kéo hay hệ thống đẩy đang đƣợc sử dụng
 Kế hoạch, địa điểm lƣu trữ hàng hóa và giao hàng
- Nhu cầu về các loại thuốc và ƣớc tính nhu cầu trong tƣơng lai dựa
trên tăng trƣởng dân số
- Xác định vị trí các điểm cung cấp
- Hợp lý hóa các điểm lƣu trữ chính
- Lập kế hoạch tuyến đƣờng phân phối chính và xác định vị trí các
cửa hàng trung gian mới.
- Kế hoạch tuyến đƣờng phân phối thứ cấp cần thiết nếu cần
- Kích thƣớc các cửa hàng
 Kế hoạch giao hàng vàcơ sở hạ tầng giao thông vận tải yêu cầu

 Thiết lập mức biên chế
 Thiết lập các luồng thông tin


7

Tuy nhiên có thể thuê các công ty phân phối tƣ nhân để lƣu trữ và phân phối
dƣợc phẩm. Cần ký kết hợp đồng trƣớc khi thuê kèm theo những thỏa thuận
theo đúng quy định trong bảo quản và phân phối dƣợc phẩm.
Phân phối dƣợc phẩm hiệu quả dựa trên thiết kế hệ thống và quản lý tốt. Một
hệ thống phân phối đƣợc thiết kế và quản lý tốt nên:
- Duy trì một nguồn cung cấp liên tục các loại thuốc
- Giữ thuốc trong tình trạng tốt trong suốt quá trình phân phối
- Giảm thiểu thiệt hại gây ra do hƣ hỏng thuốc và quá hạn sử dụng
- Duy trì hồ sơ kiểm kê chính xác
- Hợp lý hóa các điểm lƣu trữ thuốc
- Sử dụng các nguồn lực vận chuyển có sẵn một cách hiệu quả nhất có thể.
- Giảm trộm cắp và gian lận
- Cung cấp thông tin để dự báo nhu cầu thuốc
- Kết hợp một chƣơng trình đảm bảo chất lƣợng[11].
Mạng lưới phân phối đƣợc tạo bởi toàn bộ các kênh phân phối.Quản lý
mạng lƣới phân phối có ý nghĩa quan trọng đối với một doanh nghiệp.
Mạng lƣới phân phối hữu hiệu là một yếu tố thành công then chốt.Có các loại
hình doanh nghiệp bán buôn và doanh nghiệp bán lẻ, doanh nghiệp nào gần
ngƣời sử dụng sau cùng nhất thì kiểm soát đƣợc bán hàng nhiều nhất.
Theo khuyến cáo của WHO mạng lƣới phân phối thuốc trên thế giới đƣợc
trình bày nhƣ hình 1.2.


8


CÁC TUYẾN
Cấp đa quốc gia

HỆ THỐNG TƢ NHÂN

HỆ THỐNG NHÀ NƢỚC

Các nhà cung ứng đa
quốc gia

Các cơ quan mua
sắm quốc tế

Các cơ quan cung ứng của Chính phủ:

Cấp quốc gia
Các doanh nghiệp
sản xuất trong nƣớc

Hồ sơ sản phẩm
Đơn vị mua sắm
Đơn vị nhập khẩu

Các công ty bán buôn

Cấp tỉnh, thành phố

Quản lý tồn trữ, tài chính, kho thuốc…


Các nhà phân phối

Cấp huyện

Các công ty, bệnh viện

Cấp huyện: Trung tâm y
tế,bệnh viện…
Các nhà thuốc,
đại lý

Cộng đồng
Bác sĩ tƣ nhân

Ghi chú:

Các cơ sở chăm sóc sức
khỏe ban đầu

Đƣờng phân phối thuốc theo
hệ thống kho thuốc TW
truyền thống.
Đƣờng phân phối thuốc có thể
biến đổi.

Ngƣời sử dụng

Đƣờng thu thập thông tin

Hình 1.2.Mô hình mạng lƣới phân phối theo khuyến cáo của WHO[11].



9

1.1.2.2. Kênh phân phối thuốc
Kênh phân phối:Xuất phát từ những quan điểm khác nhau của ngƣời
nghiên cứu, hiện nay có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối.
Theo Phillip Kolter thì “Kênh phân phối có thể được coi là con đường
đi của sản phẩm từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng” [5].
Theo quan điểm của marketing thì “Kênh phân phối là chuỗi các công
ty độc lập liên quan đến quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người
tiêu dùng”[1]
Thuốc là một loại hàng hóa tiêu thụ đặc biệt do vậy sẽ có đặc thù kênh
phân phối riêng.
Kênh phân phối thuốc là loại kênh phân phối đặc biệt do “Kênh phân
phối thuốc là những con đường đi của thuốc từ nơi sản xuất đến người sử
dụng. Giữa người sản xuất với người tiêu dùng có thể có ít hoặc nhiều trung
gian xen vào. Số lượng người trung gian thể hiện chiều dài của kênh phân
phối”[3].
 Phân loại kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp (Kênh cấp 0): Doanh nghiệp thiết lập những
quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng thông qua
lực lƣợng bán hàng bên trong và bên ngoài hoặc các đại lý của chính doanh
nghiệp. Hạn chế của kênh này là doanh nghiệp thiếu cả kinh nghiệm cần thiết
lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho
sản phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng.
Kênh phân phối gián tiếp (Kênh cấp 1, 2…n): Kênh phân phối gián tiếp
sử dụng một hay nhiều trung gian giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng. Bằng
việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh nhƣ
đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, ngoài gia tăng xâm nhập thị trƣờng, nhà sản



10

xuất còn đạt đƣợc sự tiết kiệm tƣơng đối do những trung gian phân phối này
phân phối nhiều sản phẩm của nhiều hãng khác nhau vì vậy sẽ chia sẻ chi phí
cố định cao của việc thực hiện các chức năng phân phối cho khối lƣợng sản
phẩm đƣợc phân phối lớn hơn ( kho dự trữ hàng, hỗ trợ bán hàng, trợ giúp
khách hàng, thu thập thông tin…). Mạng lƣới phân phối thuốc có nhiều các
kênh phân phối dài sẽ ảnh hƣởng nhiều tới giá cả và chất lƣợng của thuốc.

Kênh cấp

Nhà SX

0
Kênh cấp
1

Ngƣời
Nhà bán lẻ

Nhà SX

tiêu
dùng

Kênh cấp
2


Nhà SX

Nhà bán buôn

Kênh cấp
n

Nhà SX

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ
…..

Nhà bán lẻ

Hình 1.3. Sơ đồ kênh phân phối tổng quát[2].
Hiện tại các doanh nghiệp thƣờng sử dụng kênh phân phối hỗn hợp.Với
một số khách hàng, doanh nghiệp phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một
số khách hàng lại phục vụ qua kênh phân phối gián tiếp.Việc sử dụng hỗn hợp
kênh phân phối tạo nên sức mạnh cạnh tranh trong hệ thống phân phối nhờ
kết hợp những ƣu lợi điểm của từng loại kênh, đáp ứng tối đa nhu cầu ngƣời
tiêu dùng.
Để lựa chọn kênh phân phối phù hợp, các doanh nghiệp cần căn cứ vào:
đặc điểm của công ty, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm ngƣời tiêu dùng, đặc
điểm về địa lý, đặc điểm các trung gian trên thị trƣờng…


11


 Tổ chức kênh phân phối
Là việc thiết lập cơ cấu tổ chức sao cho hoạt động cung ứng sản phẩm và dịch
vụ cho khách hàng có hiệu quả, đồng thời đạt đƣợc những mục tiêu về doanh
số và lợi nhuận.
Tùy thuộc vào tình hình cụ thể trong từng giai đoạn mà các công ty có
thể tổ chức kênh phân phối thành các nhóm theo khách hàng, theo khu vực
địa lý, theo sản phẩm ….
1.1.3 “Thực hành tốt phân phối thuốc” (GDP)
“Thực hành tốt phân phối thuốc” (GDP) là một phần của công tác đảm
bảo chất lƣợng thuốc đƣợc duy trì qua việc kiểm soát đầy đủ tất cả các hoạt
động liên quan đến quá trình phân phối thuốc. Bản nguyên tắc này đƣa ra các
nguyên tắc cơ bản, các hƣớng dẫn chung về “Thực hành tốt phân phối thuốc”,
nêu lên các yêu cầu cần thiết cho việc vận chuyển, bảo quản, phân phối thuốc
để đảm bảo việc cung ứng thuốc đến tay ngƣời tiêu dùng một cách kịp thời,
đầy đủ và có chất lƣợng nhƣ dự kiến.
Nội dung nguyên tắc “Thực hành tốt phân phối thuốc”của BYT ban hành năm
2011 quy định các nội dung cơ bản sau:
 Quy định về tổ chức:
+ Cơ sở phân phối thuốc phải có tƣ cách pháp nhân
+ Sơ đồtổ chức và phân công nhiệm vụ rõ ràng
 Quy định về nhân sự:
+ Cơ sở phải có đủ số lƣợng cán bộ, nhân viên phù hợp với quy mô
phân phối thuốc.
+ Có trình độ chuyên môn phù hợp và đƣợc đào tạo về GDP
+ Phải có đủ kinh nghiệm công tác phù hợp với chức trách đƣợc giao


12

 Quản lý về chất lượng:

+ Tất cả các thuốc lƣu hành hợp pháp, và phải đƣợc mua, cung cấp
cũng nhƣ bán, giao hàng, gửi hàng bởi các cơ sở sản xuất, kinh doanh
dƣợc hợp pháp, đáp ứng các quy định của pháp luật.
+ Phải có đầy đủ giấy tờ hợp pháp chứng minh chất lƣợng sản phẩm.
Các thông tin này luôn có sẵn để cung cấp cho các cơ quan quản lý và
ngƣời sử dụng dù ở đầu hay cuối kênh phân phối.
 Quy định về cơ sở, kho tàng và bảo quản:
+ Tất cả các cơ sở phân phối thuốc phải có các điều kiện kho tàng,
phƣơng tiện bảo quản thuốc tuân thủ theo đúng nguyên tắc “Thực hành
tốt bảo quản thuốc” (GSP).
+ Kho phải có các khu vực bảo quản, khu vực nhận và xuất hàng, khu
vực lấy mẫu, điều kiện và yêu cầu trong bảo quản, nhận hàng, quay
vòng hàng tồn kho và kiểm soát các dƣợc phẩm quá hạn.
 Quy định về vận chuyển, phương tiện vận chuyển và trang thiết bị:
+ Quá trình vận chuyển thuốc phải đảm bảo giữ nguyên tính toàn vẹn
và chất lƣợng thuốc.
+ Tất cả các phƣơng tiện vận chuyển, trang thiết bị đƣợc sử dụng trong
bảo quản, phân phối và xử lý thuốc phải thích hợp với mục đích sử
dụng và phải bảo vệ đƣợc thuốc tránh các điều kiện có thể ảnh hƣởng
xấu đến độ ổn định, tính toàn vẹn của bao bì, thuốc và phòng tránh việc
nhiễm bẩn.
+ Phải có trang bị theo dõi điều kiện môi trƣờng vận chuyển…
 Quy định về bao bì và nhãn trên bao bì:
+ Thuốc phải đƣợc bảo quản và phân phối trong các bao bì không gây
tác động xấu đến chất lƣợng sản phẩm và có đủ khả năng bảo vệ sản
phẩm tránh các ảnh hƣởng bên ngoài, kể cả việc nhiễm khuẩn.


13


+ Bao bì phải đƣợc thiết kế phù hợp với điều kiện vận chuyển: bằng
đƣờng bộ, đƣờng thủy, đƣờng không,….
+ Nhãn ngoài bao bì phải rõ ràng, dán chắc chắn và đầy đủ nội
dungtheo quy định của pháp luật.
 Quy định về giao hàng và gửi hàng:
+ Thuốc chỉ đƣợc bán và/hoặc phân phối cho cơ sở dƣợc hợp pháp
đƣợc phép mua những sản phẩm đó theo quy định của pháp luật.
+ Phải có các văn bản chứng minh tính hợp pháp của cá nhân, cơ sở đó
trƣớc khi thuốc đƣợc gửi.
 Quy định về hồ sơ tài liệu:
Phải có sẵn các quy chế, quy địnhliên quan đến hoạt động kinh doanh
thuốc, các tài liệu chuyên môn thích hợp để tra cứu, các quy định, quy
trình, hồ sơ tài liệu để bảo đảm thực hiện đúng các yêu cầu về bảo
quản, phân phối thuốc và cung cấp cho các cơ quan có thẩm quyền khi
có yêu cầu.
 Quy định về thu hồi sản phẩm và sản phẩm bị loại, bị trả về:
+ Phải thiết lập một hệ thống, bao gồm cả quy trình bằng văn bản, để
thu hồi nhanh chóng và có hiệu quả những thuốc đƣợc xác định hoặc
nghi ngờ là có khiếm khuyết và chỉ định rõ ngƣời chịu trách nhiệm thu
hồi.
+ Sản phẩm bị loại bỏ và những sản phẩm bị trả lại cho nhà phân phối
phải đƣợc nhận dạng phù hợp và đƣợc xử lý theo một quy trình, trong
đó ít nhất phải có việc giữ các sản phẩm đó ở khu vực biệt trữ nhằm
tránh lẫn lộn và ngăn ngừa việc tái phân phối cho tới khi có quyết định
về biện pháp xử lý. Điều kiện bảo quản áp dụng cho thuốc bị loại bỏ
hoặc trả về phải đƣợc duy trì trong suốt quá trình bảo quản và vận
chuyển cho tới khi có quyết định sau cùng.


14


Việc đánh giá và đƣa ra quyết định về xử lý thuốc loại bỏ, thuốc trả về
phải đƣợc thực hiện bởi một ngƣời đƣợc phân công bằng văn bản của
ngƣời có thẩm quyền. Khi tiến hành đánh giá, phải tính đến tính chất
của sản phẩm bị trả lại, các điều kiện bảo quản đặc biệt, điều kiện và lai
lịch cũng nhƣ thời gian kể từ khi xuất bán sản phẩm đó[7].
1.2. Thực trạng phân phối thuốc ở nƣớc ta những năm gần đây
1.2.1. Thực trạng phân phối thuốc của các doanh nghiệp dƣợc phẩm tại
Việt Nam
Nếu nhƣ thị trƣờng dƣợc phẩm thế giới, nhà sản xuất và phân phối
thƣờng là các đơn vị độc lập nhằm tập trung hoá chuyên môn thì tại Việt Nam
hệ thống kênh phân phối dƣợc phẩm lại khá đặc thù với cấu trúc phức tạp và
sự tham gia của nhiều thành phần: Các doanh nghiệp phân phối dƣợc phẩm
chuyên nghiệp (DN phân phối dƣợc phẩm nhà nƣớc, tƣ nhân và nƣớc ngoài),
hệ thống chợ bán buôn (Hapulico, Ngọc Khánh), các công ty dƣợc phẩm vừa
sản xuất vừa phân phối, hệ thống bệnh viện, hệ thống nhà thuốc, hệ thống
phòng khám tƣ nhân. Theo số liệu thống kê năm 2013 số doanh nghiệp dƣợc
trong nƣớc là 1852 DN, 28 doanh nghiệp dƣợc có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài
(2013).
Nhìn chung các doanh nghiệp Việt Nam chuyên về hoạt động tiếp thị và
xây dựng hệ thống phân phối còn rất ít. Các doanh nghiệp này vẫn chƣa phát
huy đƣợc hết khả năng của mình chƣa tạo đƣợc sự liên kết với các nhà sản
xuất trong nƣớc vì vậy hầu hết các doanh nghiệp sản xuất dƣợc phẩm Việt
Nam chủ yếu vẫn phân phối thông qua kênh phân phối của mình.
Các loại dƣợc phẩm tại Việt Nam đang phải qua nhiều trung gian phân
phối trƣớc khi đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Do đó, giá hàng hóa ngƣời
bệnh phải chi trả thực tế có thể cao hơn nhiều lần so với giá gốc. Hiện nay các


15


doanh nghiệp dƣợc phẩm tại Việt Nam đang phân phối sản phẩm qua các
kênh sau:
1.2.1.1. Kênh bệnh viện (ETC)
Bệnh viện là nhà bán lẻ, do vậy kênh bệnh viện tƣơng ứng với kênh cấp 1
theo sơ đồ trên. Kênh bệnh viện là kênh chủ lực mà tất cả các nhà sản xuất
dƣợc phẩm cũng nhƣ nhà phân phối hƣớng đến. Nguyên nhân chủ yếu do:
 Số lƣợng tiêu thụ lớn nhất trong các kênh.
 Ngƣời bệnh phụ thuộc hoàn toàn vào đơn thuốc của bác sĩ.
 Là kênh quảng bá hiệu quả, nhanh chóng và mức độ lan toả nhanh nhất
nếu đƣợc các bác sĩ tin tƣởng kê toa.
 Tại các bệnh viện tuyến trung ƣơng, nơi tập trung các bệnh hiểm nghèo
và tình trạng bệnh nặng đòi hỏi cần sử dụng một lƣợng lớn thuốc đặc trị.
Bảng 1.1. Thống kê số lƣợng bệnh viện và các cơ sở y tế giai đoạn
2008- 2012[8], [9], [10].
Năm

2008

2009

2010

2011

2012

Bệnh viện

974


1.002

1.030

1.040

1.030

Phòng khám đa khoa khu vực

781

682

622

620

641

Bệnh viện điều dưỡng và PHCN

40

43

44

59


62

10.917

10.979

Trạm y tế của cơ quan, xí nghiệp

710

710

710

710

715

Cơ sở khác

38

34

33

30

34


13.460

13.450

Nội dung

Trạm y tế xã, phường

Tổng số

11.028 11.047 10.757

13.467 13.506 13.239

(Nguồn: Tổng cục thống kê)


16

Hơn 50% tổng chi tiêu thuốc cả nƣớc đƣợc đóng góp từ hệ điều trị
(ETC) thông qua hình thức đấu thầu. Tuy nhiên, quy định lựa chọn thuốc
trúng thầu theo Thông tƣ 36/2013-TTLT-BYT-BTC (sửa đổi Thông tƣ số
01/2012/TTLT-BYT-BTC) hƣớng dẫn đấu thầu mua thuốc trong các cơ sở y
tế, theo đó, các cơ sở y tế tiến hành đấu thầu công khai trên cả nƣớc, ƣu tiên
cho thuốc giá thấp. Có thể đây là nguyên nhân chính khiến mức tăng trƣởng
của tổng tiêu thụ thuốc cả nƣớc chậm lại đáng kể trong 2013 và 2014, với
mức tăng lần lƣợt chỉ 7% và 5%/năm, so với mức 18%/năm bình quân 20062012.
Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Bắc Giang hiện có 18 bệnh viện công lập
trên tổng số 10 huyện thị, số lƣợng bệnh viện tập trung nhiều nhất ở Thành

Phố Bắc Giang (7 bệnh viện) và 9 bệnh viện huyện. Toàn tỉnh có 21 phòng
khám đa khoa, có khoảng 230 trạm y tế xã phƣờng hoạt động để phục vụ cho
công tác khám chữa bệnh tuyến cơ sở ban đầu.
1.2.1.2. Kênh nhà thuốc
Đây là kênh phân phối phổ biến nhất tại Việt Nam hiện nay do tính
thuận tiện trong mua bán và do thói quen sử dụng các loại thuốc phổ thông
của đại bộ phận ngƣời dân Việt Nam. Tại các vùng nông thôn hoặc vùng xa
xôi hẻo lánh thì đây gần nhƣ là sự lựa chọn duy nhất của họ. Theo số liệu từ
Cục quản lý Dƣợc, số cơ sở bán lẻ thuốc trong cả nƣớc tăng từ 39.172 cơ sở
năm 2011 lên 42.262 cơ sở năm 2013. Sự phân bố là không đều trên cả nƣớc,
tập trung phần lớn tại các đô thị đặc biệt ở TP Hà Nội và TP Hồ Chí Minh.
Tuy nhiên, cũng phải ghi nhận hệ thống kênh nhà thuốc không ngừng phát
triển mạnh mẽ để đáp ứng nhu cầu khám chữa bệnh của ngƣời dân [2], [6].
1.2.1.3. Các phòng khám bệnh tư nhân


17

Theo thống kê cả nƣớc có hơn 30.000 phòng khám tƣ nhân và số lƣợng
các phòng khám đang có xu hƣớng tăng dần qua các năm, tập trung chủ yếu
tại 2 TP lớn là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Theo Bộ Y Tế, số ngƣời hành
nghề tƣ nhân hiện nay 250.000 ngƣời. Song song với kênh bệnh viện và kênh
nhà thuốc, kênh phòng khám tƣ nhân cũng là một mắt xích quan trọng trong
chuỗi phân phối thuốc hiện nay tại Việt Nam [4], [6].
1.2.2. Tình hình phân phối thuốc của Công Ty TNHH MTV Dƣợc Phẩm
Trung Ƣơng I, chi nhánh tại tỉnh Bắc Giang những năm gần đây.
Chi nhánh Bắc Giang là một trong những chi nhánh của Công ty TNHH
MTV Dƣợc Phẩm Trung Ƣơng I

Hình 1.4.Sơ đồ mạng lƣới phân phối của Công ty TNHH MTV

Dƣợc Phẩm Trung ƣơng I[12].

Chi nhánh tại Bắc Giang đƣợc thành lập ngày 5 tháng 6 năm 2002. Chi
nhánh nằm trong hệ thống các chi nhánh, văn phòng đại diện của công ty và
là 1 đơn vị hoạch toán phụ thuộc.


18

Trụ sở chính của chi nhánh đặt tại số 42, 43 – N12 đƣờng Hoàng Văn Thụ,
phƣờng Hoàng Văn Thụ, thành phố Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang.
Lĩnh vực kinh doanh của chi nhánh:
- Kinh doanh các thành phẩm thuốc tân dƣợc, đông dƣợc phòng và chữa
bệnh cho ngƣời.
- Kinh doanh các nguyên liệu, phụ liệu để sản xuất thuốc, các sản phẩm y
tế, bao bì dƣợc phẩm
- Kinh doanh tinh dầu, hƣơng liệu, dầu động thực vật, y tế, bông băng cồn
gạc, kính mắt, kính thuốc, dụng cụ y tế thông thƣờng, vật tƣ y tế tiêu hao,
máy móc thiết bị.
- Kinh doanh hóa mỹ phẩm, sản phẩm vệ sinh, sản phẩm dinh dƣỡng, hóa
chất các loại, các hóa chất xét nghiệm và kiểm nghiệm trong ngành y tế, sinh
phẩm, vaccin.
Chi nhánh Bắc Giang hiện đang phân phối thuốc theo các kênh sau:
1.2.2.1. Kênh khách hàng (bệnh viện – ngoài bệnh viện) và theo nguồn hàng
Cũng giống nhƣ các chi nhánh khác của công ty, thị trƣờng chính của
chi nhánh Bắc Giang vẫn là hệ thống các bệnh viện thông qua công tác đấu
thầu thuốc.