BỘ Y TẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI



LÊ VĂN QUANG
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN
PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY TNHH
MỘT THÀNH VIÊN DƯỢC PHẨM TW1
GIAI ĐOẠN 2010-2012

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP DƯỢC SĨ





HÀ NỘI – 2013


BỘ Y TẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI

LÊ VĂN QUANG

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN
PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY TNHH
MỘT THÀNH VIÊN DƯỢC PHẨM TW1
GIAI ĐOẠN 2010-2012

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP DƯỢC SĨ


Người hướng dẫn:
1. ThS. Trần Thị Lan Anh
2. ThS. Nguyễn Nhật Hải
Nơi thực hiện:
1. Bộ môn Quản lý và Kinh tế Dược
2. Công ty trách nhiệm hữu hạn MTV DP TW1


HÀ NỘI – 2013


LỜI CẢM ƠN

Nhân dịp hoàn thành khóa luận, cho phép tôi được bày tỏ lòng cảm ơn
sâu sắc và chân thành tới:
Ths. Trần Thị Lan Anh, Giảng viên Bộ môn Quản lý và Kinh tế Dược,
Trường Đại học Dược Hà Nội, người thầy đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình
giúp đỡ và tạo mọi điều kiện giúp tôi hoàn thành khóa luận này.
Th.s. Nguyễn Nhật Hải, Giám đốc Chi nhánh Bắc Giang Công ty TNHH
Một thành viên Dược phẩm TW1 đã nhiệt tình giúp đỡ và hỗ trợ tôi trong quá
trình làm khóa luận.
Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám Hiệu, các thầy cô giảng viên Trường
Đại Học Dược Hà Nội đã giảng dạy, chỉ bảo và dìu dắt tôi 5 năm vừa qua
trong quá trình học tập và nghiên cứu.
Tôi xin gửi lời cảm ơn tới các bạn, các anh chị, em học cùng mái trường
Dược thân yêu đã đồng hành, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và

nghiên cứu.
Và cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới gia đình tôi luôn là
chỗ dựa vững chắc, nguồn động viên to lớn cho tôi trong quãng đường học
tập cũng như cuộc sống và sự nghiệp sau này.

Hà Nội, tháng 5 năm 2013

Sinh viên
Lê Văn Quang


MỤC LỤC

CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC CÁC HÌNH
ĐẶT VẤN ĐỀ 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN 3
1.1. LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM. 3
1.1.1. Phân phối, phân phối dược phẩm 3
1.1.1.1. Phân phối 3
1.1.1.2. Phân phối dược phẩm 4
1.1.2. Phương thức phân phối 4
1.1.3. Kênh phân phối 6
1.1.4. Mô hình mạng lưới phân phối thuốc 8
1.1.5. Chiến lược phân phối 10
1.1.6. Thực hành phân phối thuốc tốt GDP 11

1.1.6.1. Mục đích và nội dung……………………………………………….11
1.1.6.2 . Đối tượng áp dụng và lộ trình thực hiện………………………… 11

1.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối 12
1.2.1. Doanh số mua 12
1.2.2. Doanh số bán 13
1.2.3. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận 13
1.2.4. Năng suất lao động bình quân của cán bộ công nhân viên 14
1.3. Tình hình cung ứng phân phối thuốc trên thế giới và ở Việt Nam 14
1.3.1. Trên thế giới 14
1.3.1.1. Trung Quốc 15
1.3.1.2. Mỹ. 17


1.3.2. Việt Nam 18
1.4. Vài nét về công ty TNHH Một Thành viên Dược phẩm TW1 20
1.4.1. Lịch sử ra đời 20
1.4.2. Hoạt động kinh doanh và phân phối 211
1.4.2.1. Hoạt động kinh doanh…………………………………………………….21
1.4.2.2. Hoạt động phân phối 22
CHƯƠNG 2: ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP
NGHIÊN CỨU…………………………………………………………… 23
2.1. Đối tượng nghiên cứu…………………………………………………. 23
2.2. Phương pháp nghiên cứu…………………………………………… 23
2.2.1. Phương pháp nghiên cứu mô tả cắt ngang………… 23
2.2.2. Phương pháp thu thập số liệu……………………………………… 23
2.2.3. Phương pháp phân tích số liệu …………………………………… 23
2.2.4. Phương pháp xử lý số liệu………………………………………… 23
2.3. Nội dung nghiên cứu………………………………………………… 23
CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU…………………………………25
3.1. MÔ TẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY
CPC1 TỪ NĂM 2010-2012 25
3.1.1. Phương thức phân phối 25

3.1.2. Sơ đồ mạng lưới phân phối của CPC1 26
3.1.3. Tổ chức bộ máy 27
3.1.4. Hệ thống bảo quản, tồn trữ và vận chuyển 32
3.1.4.1. Hệ thống kho. 32
3.1.4.2. Nhân sự kho. 33
3.1.4.3. Trang thiết bị bảo quản, tồn trữ và vận chuyển. 34
3.1.5. Nguồn nhân lực của công ty 36
3.2. PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CPC1
QUA 1 SỐ CHỈ TIÊU 39


3.2.1. Doanh số mua và cơ cấu nguồn mua 39
3.2.2. Doanh số bán 42
3.2.3. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận 47
3.2.4. Năng suất lao động bình quân của cán bộ công nhân viên 48
BÀN LUẬN 50
KẾT LUẬN 54

ĐỀ XUẤT………………………………………………………………… 55
TÀI LIỆU THAM KHẢO























CÁC CHỮ VIẾT TẮT


CBCNV Cán bộ công nhân viên
CN Chi nhánh
CPC1 Công ty TNHH một thành viên DP TW 1 (Central
Pharmaceutical Company)
DP Dược phẩm
DSB Doanh số bán
DSĐH Dược sỹ đại học
DSTH Dược sỹ trung học
GDP Nguyên tắc ‘Thực hành tốt phân phối thuốc’ (Good
Distribution Drugs)
GPs Các nguyên tắc Thực hành tốt
KT-TC Kế toán-tài chính
MTV Một thành viên
NK Nhập khẩu
NSLĐ

bq

Năng suất lao động bình quân

OTC Thuốc không cần kê đơn (Over the counter)
PT Phụ trách
STT Số thứ tự
TC-HC Tổ chức hành chính
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
Trđ Triệu đồng
TW Trung ương
WTO Tổ chức thương mại thế giới (World Trade Organization)
WHO Tổ chức Y tế thế giới (World Health Organization)
XNK Xuất nhập khẩu


DANH MỤC CÁC BẢNG


STT TÊN BẢNG
TRANG

1.1 Đặc điểm của 2 phương thức phân phối trực tiếp và gián tiếp 6
1.2 Giá trị tiền thuốc sử dụng trên thế giới qua các năm 14
1.3 Tình hình sản xuất, nhập khẩu và sử dụng thuốc qua các năm 18
3.1 Cơ cấu nhân sự kho năm 2012 33
3.2 Danh sách thiết bị phòng kho vận Hà Nội 34
3.3 Danh mục phương tiện vận tải của CPC1 năm 2012 36
3.4 Cơ cấu nhân lực của CPC1 giai đoạn 2010-2012 37
3.5 Nhân lực các đơn vị năm 2012 38

3.6 Doanh số mua của CPC1 giai đoạn 2010-2012 39
3.7 Cơ cấu nguồn mua của CPC1 giai đoạn 2010-2012 40
3.8 Cơ cấu nguồn mua các chi nhánh năm 2012 41
3.9 Doanh số bán của CPC1 giai đoạn 2010-2012 43
3.10 Doanh số bán của các đơn vị giai đoạn 2010-2012 44
3.11 Tỷ trọng doanh số bán các đơn vị giai đoạn 2010-2012 45
3.12 Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận của CPC1 (2010-2012) 47
3.13 Năng suất lao động bình quân của cán bộ nhân viên 2010-
2012
48









DANH MỤC CÁC HÌNH


STT TÊN HÌNH TRANG
1.1 Sơ đồ hệ thống Marketing-Mix 3
1.2 Phân tích mối quan hệ nhà sản xuất, khách hàng, trung gian 5
1.3 Sơ đồ kênh phân phối tổng quát 7
1.4 Mô hình mạng lưới phân phối thuốc theo khuyến cáo của WHO 9
1.5 Biểu đồ biểu thị cơ cấu các nhà phân phối Trung Quốc 16
1.6 Biểu đồ biểu thị cơ cấu các nhà phân phối Mỹ 17
3.1 Sơ đồ mạng lưới phân phối của CPC1 26

3.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy của CPC1 28
3.3
S Sơ đ
ồ tổ chức bộ máy chi nhánh TP.Hồ Chí Minh 30
3.4 Sơ đồ tổ chức bộ máy chi nhánh Bắc Giang và Quảng Ninh 31
3.5
c Sơ đ
ồ tổ chức bộ máy chi nhánh Đà Nẵng, Nghệ An và Gia Lai 31
3.6 Biểu đồ biểu thị trình độ chuyên môn bộ phận kho vận 34
3.7

Biểu đồ bỉểu thị cơ cấu nguồn nhân lực năm 2012 37
3.8 Biểu đồ biểu thị doanh số mua của CPC1 giai đoạn 2010-2012 39
3.9 Biểu đồ cơ cấu nguồn mua của CPC1 giai đoạn 2010-2012 40
3.10 Biểu đồ cơ cấu nguồn mua các chi nhánh năm 2012 42
3.11 Biểu đồ biểu thị tốc độ tăng trưởng doanh số bán của CPC1 43
3.12 Biểu đồ tỷ trọng doanh số bán các đơn vị giai đoạn 2010-2012 46
3.13 Biểu đồ biểu diễn doanh thu, lợi nhuận của CPC1 47
3.14 Biểu đồ biểu diễn năng suất lao động bình quân CBNV 49


1


ĐẶT VẤN ĐỀ

Phân phối hàng hóa là một khâu hết sức quan trọng trong quá trình sản
xuất, kinh doanh. Phân phối tốt đảm bảo đưa hàng hóa và dịch vụ kịp thời từ
nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, đảm bảo sự ăn khớp giữa cung và cầu
trên thị trường. Thuốc là một loại hàng hóa đặc biệt, ảnh hưởng trực tiếp đến

sức khỏe và tính mạng của con người, hoạt động phân phối sẽ ảnh hưởng rất
lớn đến chất lượng và giá cả của thuốc. Với lợi thế về dân số đông, mô hình
bệnh tật đa dạng Việt Nam là một thị trường tiêu thụ tiềm năng đối với các
doanh nghiệp sản xuất và phân phối thuốc trong nước cũng như các tập đoàn
đa quốc gia.
Với khoảng 1.200 công ty phân phối sỉ, những chợ sỉ khổng lồ ở 2 miền
Nam, Bắc và hơn 4.000 nhà thuốc bán lẻ, thị trường phân phối dược phẩm
Việt Nam sôi động và rất phức tạp. Sau khi gia nhập sân chơi WTO, các
doanh nghiệp Dược trong nước phải đối mặt với sự cạnh tranh vô cùng khốc
liệt từ các doanh nghiệp dược nước ngoài. Tuy nhiên với lợi thế về hệ thống
phân phối sẵn có cùng các ưu đãi, chính sách hợp lý của Bộ Y tế cũng như
nhà nước các nhà phân phối trong nước ngày càng lớn mạnh khẳng định được
vị thế của mình trên thị trường dược phẩm. Trong đó CPC1 nổi lên là nhà
phân phối hàng đầu, có quy mô và uy tín lớn trên thị trường phân phối Dược
phẩm Việt Nam. Tuy nhiên để có thể xây dựng nên một hệ thống phân phối
chuyên nghiệp, đáp ứng được nhu cầu thuốc cho người dân, cạnh tranh mạnh
mẽ với các nhà phân phối nước ngoài, CPC1 vẫn còn rất nhiều việc phải làm,
phải thay đổi, hoàn thiện cho phù hợp.



2


Chính vì vậy tôi chọn đề tài:
“ Phân tích hoạt động phân phối thuốc của công ty CPC1 giai đoạn 2010-
2012”. Với 2 mục tiêu:
- Mô tả hoạt động phân phối thuốc của công ty CPC1 từ năm
2010-2012.
- Phân tích hiệu quả hoạt động phân phối thuốc của công ty thông

qua 1 số chỉ tiêu.
Từ đó đề xuất 1 số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối
của CPC1.


















3


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN

1.1. LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM
1.1.1. Phân phối, phân phối dược phẩm
1.1.1.1. Phân phối
Là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức vận chuyển hàng hóa từ nơi

sản xuất đến tay người tiêu dùng trong một quốc gia hay ở các nước, các khu
vực trên thế giới [11].
Phân phối là 1 trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing-
Mix.
Hệ thống Marketing – Mix được thể hiện ở sơ đồ sau:[14]









Hình 1.1. Sơ đồ hệ thống Marketing-Mix
Phân phối tốt đảm bảo đưa hàng hóa và dịch vụ kịp thời từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng, đảm bảo sự ăn khớp giữa cung và cầu trên thị trường.
Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh an toàn
hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm sự cạnh tranh,
làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh, hiệu quả và phát triển thị
trường tiêu thụ [11].

Sản phẩm
Xúc tiến hỗn hợp
Marketing- Mix
Giá cả Phân phối

4



1.1.1.2. Phân phối dược phẩm
Là việc phân chia và di chuyển, bảo quản thuốc từ kho của cơ sở sản xuất
thuốc hoặc từ trung tâm phân phối đến người sử dụng hoặc đến các điểm phân
phối bảo quản trung gian, hoặc giữa các điểm phân phối bảo quản trung gian
bằng các phương tiện vận chuyển khác nhau [1].
Hoạt động phân phối dược phẩm bao gồm:
- Cung cấp các thông tin về thuốc cho các đối tượng bệnh viện, bệnh nhân,
các phần tử trung gian trên kênh phân phối.
- Tồn trữ, bảo quản thuốc.
- Vận chuyển giao nhận thuốc đến các đơn vị y tế, các kênh phân phối.
- Thanh quyết toán tiền thuốc, kiểm nhận [11].

1.1.2. Phương thức phân phối
Phương thức phân phối bao gồm 2 phương thức: trực tiếp và gián tiếp.
Phương thức trực tiếp:









Nếu như lựa chọn phương thức phân phối trực tiếp thì 4 nhà sản xuất trực
tiếp phải mất tới 16 lần tiếp xúc mới đưa hàng hóa đến được với 4 khách
hàng. Trong khi đó nếu sử dụng phương thức phân phối gián tiếp :
Nhà sản xuất,
nhập khẩu
Nhà sản xuất,

nhập khẩu
Nhà sản xuất,
nhập khẩu
Nhà sản xuất,
nhập khẩu
Khách hàng
Khách hàng
Khách hàng
Khách hàng

5








Hình 1.2. Phân tích mối quan hệ nhà sản xuất, khách hàng, trung gian
Chỉ cần 8 lần tiếp xúc thông qua trung gian, hàng hóa đã có thể đến được
tay khách hàng. Phân phối trực tiếp với số lần trao đổi giữa người mua và
người bán nhiều vì vậy không thể phân phối trực tiếp tất cả các sản phẩm
trong một xã hội phát triển với vô số quan hệ kinh doanh phức tạp. Tuy nhiên
với các quốc gia đang phát triển như Việt Nam kênh phân phối trực tiếp còn
khá phổ biến [7].

Nhà sản xuất,
nhập khẩu
Nhà sản xuất,

nhập khẩu
Nhà sản xuất,
nhập khẩu
Nhà sản xuất,
nhập khẩu
Khách hàng
Khách hàng
Khách hàng

Khách hàng
Trung gian

6


Đặc điểm của mỗi phương thức được trình bày trong bảng so sánh sau:
Bảng 1.1. Đặc điểm của 2 phương thức phân phối trực tiếp và gián tiếp
Phương thức
phân phối
Phương thức trực tiếp Phương thức gián tiếp
Đặc điểm Hàng hóa được phân phối trực
tiếp đến tay người tiêu dùng
Phân phối hàng hóa thông qua hệ
thống trung gian
Ưu điểm Doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng.
NSX nắm vững được biến động
của thị trường, chủ động kiểm tra
giám sát chặt chẽ hoạt động phân
phối.

Tiết kiệm được chi phí , giảm thiểu
tối đa các mối quan hệ với khách
hàng trên thị trường
Chia sẻ rủi ro trong kinh doanh.
Nhược điểm Nguồn vốn bị chia sẻ cho các hoạt
động phân phối.
Tự chịu rủi ro, tốn kém.
Lợi nhuận bị chia sẻ.
Doanh nghiệp khó kiểm soát hoạt
động phân phối trên thị trường.


Các công ty thường sử dụng kết hợp cả hai phương thức song song với
nhau để tận dụng các ưu điểm và hạn chế các nhược điểm của mỗi phương
thức [11].
1.1.3. Kênh phân phối
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối do nó xuất phát từ sự
khác nhau về quan điểm của người nghiên cứu.
Là chuỗi các công ty độc lập liên quan đến quá trình đưa hàng hóa từ nơi
sản xuất đến tay người tiêu dùng [11].
Ngoài ra có thể định nghĩa kênh phân phối là đường đi của sản phẩm từ
người sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối cùng [12].

7


Thông thường kênh phân phối phải mất nhiều năm xây dựng và không dễ
gì thay đổi. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then
chốt trong nội bộ công ty như: con người và phương tiện sản xuất, bộ phận
nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ.

Dựa vào sự phân chia theo phương thức phân phối ta có kênh cấp 0 là kênh
phân phối trực tiếp. Kênh cấp 1,2,3… là kênh phân phối gián tiếp có độ dài
ngắn khác nhau.
Có thể phân loại theo mức độ trung gian ra 3 loại kênh chính:
- Kênh trực tiếp: Giữa người sản xuất và người tiêu dùng không có 1
kênh trung gian nào.
- Kênh ngắn: Sản phẩm chuyển cho người bán lẻ trước khi đến với người
tiêu dùng.
- Kênh dài: Giữa người sản xuất và người tiêu dùng có nhiều người trung
gian (bán buôn lớn, bán buôn nhỏ, bán lẻ).
Mạng lưới phân phối dài sẽ ảnh hưởng nhiều tới giá cả và chất lượng thuốc.
Thông thường số lần hàng hóa qua tay trung gian càng nhiều thì kênh phân
phối càng dài, cấp kênh càng lớn [11].

Kênh cấp
không

Kênh cấp
một
Kênh cấp
hai

Hình 1.3. Sơ đồ kênh phân phối tổng quát

Nhà sản
xuất
Người
tiêu dùng
Nhà sản
xuất

Người
tiêu dùng
Bán lẻ
Nhà sản
xuất
Bán
buôn
Bán lẻ
Người
tiêu dùng

8


Các tiêu chuẩn lựa chọn nhà phân phối được đặt ra theo yêu cầu của từng
công ty. Tuy nhiên có một số tiêu chuẩn mà mọi công ty đều phải thông qua
là:
- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiều nhất
để chấp nhận các thành viên kênh phân phối trong tương lai. Do vậy các nhà
sản xuất đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên
nào có đủ khả năng tài chính đáp ứng được yêu cầu của công ty.
- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành
viên kênh. Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo:
+ Chất lượng của lực lượng bán.
+ Số lượng người bán thực sự đang làm việc.
+ Khả năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng.
- Khả năng bao phủ thị trường: các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt được
việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy mà sử dụng các
thành viên kênh có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây xung đột và
sự lãng phí về tiền của.

- Hoạt động bán: thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của các trung
gian.
- Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng
quản lý tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình,
tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có
được những kỹ năng trong công tác bán hàng [14].
1.1.4. Mô hình mạng lưới phân phối thuốc
Mạng lưới phân phối được tạo bởi các kênh phân phối. Để thực hiện được
các bước trong chu trình cung ứng thuốc phải tổ chức mạng lưới phân phối
theo các cấp độ khác nhau.
Mạng lưới phân phối thuốc theo khuyến cáo của WHO [11]:

9


CÁC TUYẾN HỆ THỐNG TƯ NHÂN HỆ THỐNG NHÀ NƯỚC

Cấp đa quốc gia


Cấp quốc gia



Cấp tỉnh, thành phố

Cấp huyện

Cộng đồng






Hình 1.4. Mô hình mạng lưới phân phối thuốc theo khuyến cáo của WHO
Ghi chú: Đường phân phối truyền thống
Đường phân phối thuốc có thể biến đổi.
Các nhà cung ứng đa
quốc gia
Các cơ quan mua sắm
quốc tế
Các doanh nghiệp
sản xuất thuốc trong
nước
Các công ty bán buôn
Các cơ quan cung ứng
của chính phủ:
Hồ sơ sản phẩm
Đơn vị mua sắm
Đơn vị nhập khẩu
Quản lý tồn trữ, tài
chính, kho thuốc…

Các nhà phân phối Các công ty, bệnh viện…
Các nhà thuốc, đại lý
Cấp huyện: Trung tâm
y tế, bệnh viện…
Các cán bộ y tế
làm việc tại cộng
đồng

Người sử dụng

10


Các thành phần làm nhiệm vụ cung ứng đảm bảo nhu cầu thuốc:
- Các doanh nghiệp nhà nước làm nhiệm vụ sản xuất, kinh doanh thuốc, các
công ty Dược phẩm trung ương và địa phương.
- Các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, công ty liên doanh nước
ngoài có bán thuốc.
- Các đại lý, hiệu thuốc cho các công ty dược phẩm.
- Các dịch vụ y tế nhà nước, tập thể, tư nhân kết hợp bán thuốc.
- Các nhà thuốc tư nhân.
- Các cá nhân bán thuốc bất hợp pháp [11].
1.1.5. Chiến lược phân phối
Các nhà phân phối để có thể đáp ứng được yêu cầu của nhà sản xuất, nhập
khẩu, khách hàng phải xây dựng nên chính sách phân phối thích hợp cho từng
sản phẩm, thị trường Hiện nay có 3 chiến lược phân phối phổ biến:
- Chiến lược phân phối mạnh: là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân
phối rộng khắp và tối đa sản phẩm của mình trên thị trường. Chiến lược phân
phối mạnh có đặc điểm là sử dụng hệ thống trung gian lớn để phân phối sản
phẩm. Do huy động tối đa các thành phần trung gian nên chi phí phân phối
lớn. Đối với ngành Dược các sản phẩm phân phối mạnh thường là các thuốc
OTC (Over The Counter) và một số thuốc thông thường khác.
- Chiến lược phân phối chọn lọc: là chiến lược lựa chọn một số trung gian
có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên
một khu vực thị trường. Chiến lược phân phối chọn lọc có đặc điểm: giúp
doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ được các trung gian kém
hiệu quả. Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị
trường.


11


- Chiến lược phân phối độc quyền: là việc chỉ chọn một trung gian hay
nhà phân phối duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc quyền về các sản phẩm
của doanh nghiệp [11].
1.1.6. Thực hành phân phối thuốc tốt GDP
1.1.6.1. Mục đích và nội dung
Với mục tiêu xây dựng nên 1 hệ thống phân phối thuốc được quy hoạch và
quản lý trên cơ sở tuân thủ những tiêu chuẩn, quy chuẩn kỹ thuật và theo
hướng cung ứng thuốc khoa học và hợp lý, đảm bảo cho người dân tiếp cận
với thuốc một cách thuận lợi, dễ dàng trong mọi tình huống, năm 2007 Bộ Y
tế đã ban hành Nguyên tắc ‘Thực hành tốt phân phối thuốc’ (Good
distribution Practices).
Nguyên tắc “Thực hành tốt phân phối thuốc” là một phần của công tác
bảo đảm chất lượng toàn diện để bảo đảm chất lượng thuốc được duy trì qua
việc kiểm soát đầy đủ tất cả các hoạt động liên quan đến quá trình phân phối
thuốc.
Bản nguyên tắc này đưa ra các nguyên tắc cơ bản, các hướng dẫn cơ bản
cho việc vận chuyển, bảo quản, phân phối thuốc để đảm bảo việc cung cấp
thuốc đến tay người tiêu dùng một cách kịp thời, đầy đủ và có chất lượng như
dự kiến. Việc tuân thủ đúng các nguyên tắc của GDP là góp phần duy trì ổn
định chất lượng sản phẩm trong quá trình lưu thông trên thị trường, giúp hệ
thống đảm bảo chất lượng được củng cố bền vững.
1.1.6.2 . Đối tượng áp dụng và lộ trình thực hiện
- Đối tượng áp dụng: Quyết định này áp dụng đối với những cơ sở tham
gia vào quá trình phân phối thuốc trên lãnh thổ Việt Nam, bao gồm cả cơ sở
sản xuất, kể cả cơ sở sản xuất sản phẩm trung gian, sản xuất thành phẩm
thuốc, cơ sở cung cấp xuất nhập khẩu, phân phối, bán buôn, các cơ sở vận


12


chuyển, các đại lý giao nhận, các cơ sở đầu mối bảo quản, phân phối thuốc
của các chương trình y tế quốc gia.
- Lộ trình thực hiện
Kể từ ngày 01/01/2011, tất cả các cơ sở tham gia vào việc phân phối thuốc
phải đạt các nguyên tắc GDP quy định tại Quyết định này. Sau ngày Quyết
định này có hiệu lực, các cơ sở bán buôn thuốc thành lập mới phải đạt “Thực
hành tốt phân phối thuốc” mới được cấp Giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh
doanh thuốc. Kể từ ngày 01/01/2008, các cơ sở bán buôn thuốc đã được cấp
giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh thuốc phải đạt nguyên tắc “Thực
hành tốt phân phối thuốc” mới được gia hạn giấy chứng nhận đủ điều kiện
kinh doanh thuốc. Khuyến khích các cơ sở bán buôn triển khai áp dụng “Thực
hành tốt phân phối thuốc”.
Các cơ sở đạt “Thực hành tốt phân phối thuốc” được in dòng chữ đạt
“Thực hành tốt phân phối thuốc” trên biển hiệu, bao bì đựng thuốc, thông tin
quảng cáo và đưa tin trên tờ Thông tin dược. Được ưu tiên trong việc tham gia
đấu thầu cung cấp thuốc quốc gia, thuốc cho bệnh viện sử dụng nguồn ngân
sách nhà nước [1].
1.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối
Để đánh giá hiệu quả hoạt động phân phối của CPC1 lựa chọn phân
tích những chỉ tiêu sau:
- Doanh số mua
- Doanh số bán
- Lợi nhuận và tỉ suất lợi nhuận
- Năng suất lao động bình quân
1.2.1. Doanh số mua
Doanh số mua thể hiện năng lực luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp.

Nghiên cứu cơ cấu nguồn mua xác định được nguồn hàng, tìm được dòng

13


hàng ‘nóng’ mang nhiều lợi nhuận và thể hiện cái nhìn sắc bén của người làm
công tác kinh doanh.
Yếu tố cần xem xét:
- Tổng doanh số mua của công ty.
- Cơ cấu nguồn mua.
- Doanh số mua của từng đơn vị trong hệ thống phân phối.
1.2.2. Doanh số bán
Có 1 ý nghĩa rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển 1 doanh nghiệp,
nó phần nào thể hiện được hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối.
Yếu tố cần xem xét:
- Tổng doanh số bán của công ty
- Doanh số bán của từng đơn vị trong hệ thống phân phối
1.2.3. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận
Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là tiêu thụ được sản phẩm và thu
được lợi nhuận cao. Do đó, chỉ tiêu này đánh giá tổng hợp hiệu quả và chất
lượng hoạt động kinh doanh phân phối, phản ánh sự đầu tư của doanh nghiệp
có thật sự đúng đắn hay không.
Công thức tính:
- Tổng số lợi nhuận của DN thu được.
- Tỷ suất lợi nhuận thu được từ vốn kinh doanh.
Lợi nhuận
TSLN
doanh thu
= x 100%
Doanh thu






14


1.2.4. Năng suất lao động bình quân của cán bộ công nhân viên
Được thể hiện bằng chỉ tiêu doanh số bán ra chia cho tổng số cán bộ
công nhân viên trong sản xuất và kinh doanh. Năng suất lao động tăng thể
hiện hoạt động của DN có hiệu quả và ngược lại. Khi phân tích các chỉ tiêu
trên cần nghiên cứu:
- Doanh số bán ra
- Số cán bộ công nhân viên
- Năng suất bình quân của cán bộ công nhân viên
DSB
NSLĐ
bình quân
=
Số CBCNV
1.3. Tình hình cung ứng phân phối thuốc trên thế giới và ở Việt Nam
1.3.1. Trên thế giới
Trong giai đoạn 2010-2012 kinh tế thế giới rơi vào suy thoái tuy nhiên
ngành Dược vẫn phát triển và tăng trưởng ổn định qua các năm.
Bảng 1.2. Giá trị tiền thuốc sử dụng trên thế giới qua các năm

Năm

Chỉ tiêu

2010 2011 2012
Doanh số (tỷ USD) 856 955

985

Mức tăng trưởng so
với năm trước đó (%)

100 111,6 103,2
(Theo IMS Health)
Một số thị trường dược phẩm chủ chốt như châu Âu và Mỹ đang có
dấu hiệu bão hòa, một phần do dân số các nước này đã ổn định và do các loại
thuốc quan trọng bắt đầu hết hạn bảo hộ.

15


Ngược lại, ngành công nghiệp dược của các nước đang phát triển ở
châu Á Thái Bình Dương, châu Mỹ Latinh vẫn có tiềm năng tăng trưởng
mạnh trong thời gian tới. Đây là các nước phát triển loại thuốc generic, dân
số đông, thu nhập bình quân không ngừng được cải thiện [4].
Đứng đầu về sản xuất và phân phối dược phẩm trên thế giới vẫn là Mỹ
với doanh thu trên 300 tỷ USD mỗi năm. Những năm gần đây xuất hiện thêm
thị trường mới nổi là Trung Quốc dự kiến năm 2013 sẽ leo lên vị trí thứ 3 và
dự đoán trong tương lai không xa Trung Quốc sẽ là thị trường dược phẩm
hàng đầu thế giới [15].
1.3.1.1. Trung Quốc
Hệ thống phân phối thuốc còn phức tạp và nhiều hạn chế. Tuy nhiên
với phương hướng và kế hoạch gần đây của Trung Quốc sẽ thúc đẩy sự thay
đổi và tạo thêm nhiều cơ hội mới.

- Sự già hóa dân số, thu nhập bình quân đầu người tăng lên và nhận thức
về sức khỏe của người dân ngày càng cao đã giúp thúc đẩy ngành công
nghiệp dược phẩm của Trung Quốc tăng trưởng 20% mỗi năm và 110 tỷ USD
doanh thu trong năm 2011.
- Hoạt động phân phối thuốc vẫn còn là một thách thức, hệ thống kênh
phân phối đa dạng phức tạp. Kênh bệnh viện chiếm tới 70% thị phần phân
phối dược phẩm, 30% còn lại cho các hình thức bán lẻ khác. Tuy nhiên cơ cấu
đó thay đổi đáng kể tùy thuộc vào mỗi loại thuốc và đặc thù bệnh viện.
- Thị trường phân phối dược phẩm bị chia nhỏ với nhiều mảnh ghép.
Hiện có tới hơn 13.000 nhà phân phối cả trong và ngoài nước. Ba nhà phân
phối Trung Quốc lớn nhất là Sinopharm, Shanghai Pharmaceuticals và China
Resources chiếm tới khoảng 20% thị phần. Sinopharm vươn lên trở thành nhà
phân phối hàng đầu với khoảng 9% thị phần.

16



Hình 1.5. Biểu đồ biểu thị cơ cấu các nhà phân phối Trung Quốc

Với hệ thống kênh phân phối đa dạng, phức tạp như vậy thuốc phải
qua nhiều trung gian vòng vèo mới đến được tay người tiêu dùng. 95% thuốc
kê đơn và thuốc OTC thường chuyển từ một nhà phân phối quốc gia tới nhiều
nhà phân phối tại mỗi tỉnh, thành phố và thị trấn trước khi đến bệnh viện hoặc
nhà thuốc. Đối với vắc xin, hai mô hình tồn tại:
+ Loại I, vaccine bắt buộc và được cung cấp miễn phí cho người dân,
được bán và phân phối trực tiếp đến các trung tâm tỉnh để kiểm soát dịch
bệnh, sau đó phân phối cho cấp huyện, thành phố.
+ Loại II, vaccine được cung cấp với giá thị trường và thanh toán bởi
người tiêu dùng, được bán trực tiếp cho tất cả các tỉnh, thành phố và quận,

huyện.
Thiết lập phức tạp này làm cho chi phí phân phối dược phẩm ở Trung
Quốc tăng cao. Nhà phân phối thường đòi hỏi phần trăm cao khoảng 8% từ
các công ty dược phẩm, tỷ suất lợi nhuận dao động từ 1-2% [17].
9%
5%
5%
81%
Sinopharm Shanghai Pharmaceuticals
China reosurces
Các nhà phân phối khác