Lời mở đầu
Ở Việt Nam những năm gần đây ngành du lịch đã phát triển với tốc độ khá
nhanh do nước ta có rất nhiều những lợi thế để phát triển du lịch trở thành ngành kinh
tế mũi nhọn. Nước ta có nguồn tài nguyên du lịch tự nhiên phong phú đa dạng với
những danh lam thắng cảnh đẹp và độc đáo. Bên cạnh đó là lịch sử dựng nước và giữ
nước hào hùng của dân tộc và nét đẹp trong văn hóa phong tục tập quán hấp dẫn du
khách . Tuy nhiên để sử dụng có hiệu quả những lợi thế trên thì còn nhiều vấn đề cần
được những người làm du lịch xem xét tìm ra giải pháp giải quyết. Trên thực tế thì
trong ba năm trở lại đây thì lượng du khách lần thứ hai đến với Việt Nam là rất ít. Đặt
ra câu hỏi về chất lượng dịch vụ du lịch có đủ đáp ứng và làm hài lòng tất cả du khách
hay không? Và làm gì để có thể làm thỏa mãn được mong muốn của khách du lịch? Để
giải quyết những vấn đề trên đòi hỏi người làm du lịch phải nắm bắt được động cơ
cũng như những mong đợi của của các nhóm khách du lịch khác nhau . Muốn làm
được điều đó thì các doanh nghiệp kinh doanh du lịch phải tiến hành phân đoạn thị
trường, tức là người làm du lịch phải tìm cách xác định những nhóm nhu cầu chung
nào đó của những nhóm khách hàng quan trọng để tìm cách sử dụng chiến lược
Marketing Mix phù hợp nhằm thu hút, khai thác, làm thỏa mãn nhu cầu mong muốn
của khách du lịch.
Để hiểu rõ hơn về các vấn đề liên quan đến phân tích phân đoạn thị trường du
lịch nhóm 4 lựa chọn nghiên cứu sâu hơn về đề tài: “ Phân tích hoạt động phân tích
phân đoạn thị trường của công ty du lịch Vietravel”


I.

LÝ THUYẾT VỀ PHÂN TÍCH PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

1.1.

Phân đoạn thị trường

1.1.1.

Khái niệm phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là một trong những nguyên tắc cơ bản của marketing. Cũng
giống như các doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp kinh doanh du lịch không phải
nhằm thu hút một khách hàng trong một thị trường chung mà cần tuyển chọn cho mình
những phân đoạn thị trường nhất định và sẽ sử dụng chiến lược marketing của mình
kinh doanh có hiệu quả. Phân đoạn thị trường được hiểu là chia toàn bộ thị trường của
một dịch vụ nào đó ra thành các nhóm.Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung.Một
đoạn thị trường là một nhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trường
chung, mà một sản phẩm nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn với họ.
Để phân đoạn thị trường du lịch hiệu quả phải thỏa mãn các điều kiện sau:
Thứ nhất, phân đoạn thị trường đủ đồng nhất để cho những khách du lịch trong cùng
một phân đoạn có thể có những nhu cầu và giá trị như nhau, có cùng hành vi tiêu dùng
và cùng tìm kiếm những sản phẩm dịch vụ giống nhau.
Thứ hai,các phân đoạn cho phép việc thực hiện những chiến lược marketing theo đơn
đặt hàng để mang lại hiệu quả nhiều hơn vì nó phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
1.1.2.

-

-

Lý do của việc phân đoạn thị trường

Có hai lý do chính mà doanh nghiệp du lịch phải tiến hành phân đoạn thị trường:
Thứ nhất, doanh nghiệp không thể thu hút được tất cả các khách hàng nếu cố gắng
như vậy sẽ dẫn đến lãng phí nguồn lực bởi vì có một số bộ phận khách hàng không
quan tâm đến dịch vụ của doanh nghiệp.

Thứ hai, cần chỉ ra những nhóm khách hàng nào quan tâm đến dịch vụ nhất định và
hướng các chương trình marketing vào đó.
Như vậy mục đích chủ chốt của việc phân đoạn thị trường là tập trung những nỗ lực và
tiền của theo cách có hiệu quả nhất để tiến hành marketing.
Việc phân đoạn thị trường có một số ưu, nhược điểm sau:
Ưu điểm:
Hiểu biết thấu đáo hơn về từng phân đoạn, đặc biệt hiểu hơn về nhu cầu và mong muốn
của nhóm khách hàng đã được lựa chọn.
- Xác định vị thế có hiệu quả hơn
- Nâng cao hiệu quả và độ chính xác trong việc lựa chọn các công cụ marketing
- Sử dụng có hiệu quả hơn ngân sách dùng cho marketing.
Nhược điểm:
Phân đoạn thị trường đòi hỏi phải có các chi phí bổ sung,mỗi thị trường mục tiêu cần
được xem xét riêng…Mỗi thị trường mục tiêu muốn theo đuổi cần phải thêm các chi
phí để phân tích kỹ hơn để xem doanh nghiệp có nên theo đuổi hay không.


-

Khó khăn trong việc lựa chọn tiêu thức phân loại và lựa chọn các phân đoạn thị trường
có khả năng mang lại khả năng thu hồi vốn marketing cao nhất.
Khó khăn trong việc xác định phân đoạn thị trường đến đâu là hợp lý.Việc phân chia sẽ
trở nên lãng phí khi chia quá nhỏ thị trường.
1.1.3.

Các tiêu chuẩn phân đoạn thị trường

Để khắc phục được những nhược điểm cần có các tiêu chuẩn cho việc phân đoạn thị
trường hiệu quả.Các tiêu chuẩn được áp dụng cho ngành du lịch có những tiêu chuẩn
sau:

Một là, đoạn thị trường có thể đo lường,có thể đánh giá được kích thước của thị
trường mục tiêu bởi vì từ đó sẽ cho chúng ta các thông số cần thiết chính xác và đủ tin
cậy để quyết định xem có nên đầu tư vào thị trường đó không.
Hai là, đoạn thị trường có giá trị,có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo có khả năng sinh lời
cho doanh nghiệp,cần thiết phải biết được dự tính số lượng du khách và khu vực để
triển khai các kế hoạch marketing phù hợp.
Ba là, phân đoạn thị trường có thể tiếp cận được, tức là phải tiếp cận được với du
khách bằng phương pháp phân phối và giao tiếp phổ biến.
Bốn là, đoạn thị trường có thể bảo vệ được,đoạn thị trường mà doanh nghiệp nhằm
vào không những đòi hỏi phải có các nghiên cứu riêng mà còn phải được tin tưởng
bằng khả năng bảo về thị phần của doanh nghiệp trong mỗi thị trường trước các đối thủ
cạnh tranh.
Năm là, đoạn thị trường phải có tính lâu dài,khi thị trường phát triển cần giữ được
những đặc thù của nó.Các doanh nghiệp thường phải lựa chọn cho mình những đoạn
thị trường mang lại lợi nhuận lâu dài và ổn định.
Sáu là, đoạn thị trường có tính cạnh tranh,sản phẩm dịch vụ du lịch đòi hỏi cạnh
tranh rất cao nên với đoạn thị trường lựa chọn doanh nghiệp cần nắm lợi thế cạnh tranh
của mình với những đặc điểm đặc sắc của sản phẩm dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh
trên đoạn thị trường đó mà doanh nghiệp có ưu thế hơn. Bên cạnh đó doanh nghiệp
cũng đủ tiềm lực tài chính để triển khai các nỗ lực marketing cho cạnh tranh.
Bảy là, đoạn thị trường cần có tính đồng nhất,trong mỗi đoạn thị trường phải tương
đối đồng nhất về nhu cầu và càng không đồng nhất giữa các đoạn khác càng tốt,điều
này chứng tỏ sự cần thiết của việc có các chính sách marketing riêng biệt cho từng
đoạn thị trường mục tiêu.
Tám là, đoạn thị trường cần tính tương hợp,khi lựa chọn thị trường mục tiêu phải
đảm bảo tính tương hợp được với các đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp đang khai
thác trên cơ sở nguồn lực của công ty như kênh phân phối, nguồn tài chính…
1.1.4.

Cơ sở phân đoạn


Các doanh nghiệp kinh doanh du lịch thường sử dụng các cơ sở phân đoạn sau:


Phân đoạn theo địa lý: Được sử dụng rộng rãi nhất trong kinh doanh du lịch.Phân
chia theo địa lý là chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý như
vùng,quốc gia,miền,tỉnh,thành phố…Các doanh nghiệp thường sử dụng vì dễ dàng hơn
trong việc truyền thông tin đến khách hàng.Khách du lịch đến từ các quốc gia khác
nhau có cách ứng xử khác nhau trong tiêu dùng dịch vụ từ đó doanh nghiệp đưa ra
chiến lược marketing hiệu quả.
Phân đoạn theo dân số học(nhân khẩu học): Chia thị trường theo những thống kê
được rút ra chủ yếu từ thông tin điều tra dân số như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp,thu
nhập bình quân đầu người,kích thước và cấu trúc gia đình…các dữ kiện về dân số học
thường khá dễ thu thập và sử dụng, thông thường có mối liên hệ khá rõ giữa các biến
số nhân khẩu học với các sở thích du lịch của họ. Từ đó doanh nghiệp mới thiết kế
được ra những tour du lịch phù hợp với từng đối tượng du khách.
Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: Chia thị trường du lịch theo mục đích chuyến
đi của khách.Theo đó, thị trường du lịch được chia làm hai mảng lớn đó là thị trường
khách du lịch công vụ và thị trường khách du lịch thuần túy. Hiện nay tiêu thức này
được các doanh nghiệp du lịch sử dụng khá phổ biến.
Phân đoạn theo đồ thị tâm lý – xã hội : Chia thị trường dựa trên các hình thái tâm lý
của khách và dựa trên cơ sở tâm lý học về những lối sống nhất định. Giai tầng xã hội
có ảnh hưởng mạnh đến khả năng lựa chọn sản phẩm du lịch. Vì thế họ sẽ sử dụng sản
phẩm du lịch thì họ thể hiện được đẳng cấp và giai tầng xã hội của họ. Mặt khác, thông
qua đó mà doanh nghiệp du lịch có thể định hướng được số lượng, cơ cấu chất lượng
và thứ hạng của sản phẩm du lịch cho phù hợp với dòng đời từng khách hàng. Lối sống
và đặc điểm nhân cách có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Vì khi đưa một sản phẩm mới
ra thị trường thì phải hướng vào những người có lối sống thoải mái, cách tân, sành
điệu, háo danh. Bởi lẽ đó là những khách hàng năng động họ có thể hòa đồng và góp
thành công cho chuyến du lịch. Tiêu thức này thường dùng để bổ sung cho tiêu thức

phân đoạn theo địa lý hay dân số học
Ngoài ra thì doanh nghiệp có thể lựa chọn những cơ sở phân đoạn khác như phân
đoạn theo hành vi, phân đoạn theo sản phẩm hay phân đoạn theo kênh phân phối. Tuy
nhiên những cơ sở phân đoạn này ít được doanh nghiệp du lịch lựa chọn.
1.1.5.

Các phương pháp phân đoạn thị trường

Các doanh nghiệp kinh doanh du lịch có thể lựa chọn một trong ba phương pháp
phân đoạn:
Một là, phân đoạn một lần. Chọn một tiêu thức phân đoạn cơ bản để phân đoạn thị
trường
Hai là, phân đoạn hai lần. Sau khi đã phân đoạn một tiêu thức cơ bản lại tiếp tục
chia nhỏ thị trường theo tiêu thức phân đoạn thứ hai. Đây là phương pháp hay được sử


dụng trong kinh doanh du lịch. Các doanh nghiệp du lịch có thể dùng tiêu thức phân
đoạn theo địa lý sau đó dùng tiêu thức phân theo mục đích chuyến đi…
Ba là, phân đoạn nhiều lần. Chọn một tiêu thức phân đoạn căn bản sau đó chọn hai
hay nhiều tiêu thức khác tiếp tục phân đoạn thị trường.
1.2.

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một phân đoạn thị trường được doanh nghiệp kinh doanh
khách sạn, du lịch lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu quả.
Có hai bước cơ bản để chọn thị trường mục tiêu :
- Đánh giá các đoạn thị trường
- Lựa chọn các phân đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu
1.2.1.


Đánh giá các đoạn thị trường

Khi đánh giá các đoạn thị trường người ta dựa vào 3 tiêu chuẩn cơ bản
Quy mô và sự tăng trưởng của đoạn thị trường
Đoạn thị trường có quy mô phù hợp với khả năng của doanh nghiệp không ? Và
mức tăng trưởng của nó thế nào? Nếu có quy mô đủ lớn và mức tăng trưởng khá doanh
nghiệp sẽ có khả năng có lợi nhuận nhanh nhưng cũng có nguy cơ cạnh tranh cao làm
giảm khả năng sinh lợi .
-

Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường
Để đảm bảo lựa chọn được thị trường mục tiêu của mình doanh nghiệp cần phải
quan tâm cụ thể tới một số các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi lâu dài của
đoạn thị trường như mối đe dọa của sự cạnh tranh mạnh mẽ trong đoạn thị trường; mối
đe dọa của những người mới xâm nhập, các sản phẩm dịch vụ thay thế, quyền thương
lượng ngày càng lớn của người mua và quyền thương lượng của người cung ứng .
-

Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty
Việc đánh đó còn phụ thuộc xem đoạn thị trường đó có phù hợp với mục tiêu lâu
dài của doanh nghiệp hay không?Có đủ kỹ năng và nguồn tài chính cần thiết để thành
công trong đoạn thị trường đó hay không?
-

1.2.2.

Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu

Có 5 phương án để lựa chọn các phân đoạn thị trường như sau :

Tập trung vào một đoạn thị trường
Doanh nghiệp chỉ chọn một đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu. Phương án
này thường áp dụng với những doanh nghiệp có quy mô nhỏ , mới thành lập mục đích
làm cơ sở để tiếp tục mở rộng phát triển.
-


Ưu điểm
• Mọi nỗ lực marketing chỉ tập trung vào duy nhất một đoạn thị trường như vậy có điều
kiện để hiểu rõ khách hàng
• Tận dụng được ưu điểm của phương pháp chuyên môn hóa cao
• Ít cạnh tranh , tận dụng được lợi thế của người đi trước
o Nhược điểm
• Khó chống đỡ với những biến đổi đột ngột của cầu thị trường và sự xuất hiện của các
đối thủ cạnh tranh
• Khó mở rộng quy mô sản xuất
o

Chuyên môn hóa có chọn lọc
Doanh nghiệp chọn nhiều hơn một đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mục
tiêu , tuy nhiên các phân đoạn thị trường này có sự khác nhau về đặc tính và đặc tính
sản phẩm. Phương thức này thường áp dụng với những doanh nghiệp có ít hoặc không
có năng lực kết nối các phân đoạn thị trường với nhau.
o Ưu điểm
• Đa dạng hóa cơ hội kiếm lời và chia sẻ rủi ro
• Mỗi phân đoạn thị trường đều chứa đựng những cơ hội thành công khác nhau
o Nhược điểm
• Đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực quản lý tốt và am hiểu về lĩnh vực , ngành
nghề.
-


Chuyên môn hóa sản phẩm
Doanh nghiệp tập trung vào việc nghiên cứu sản xuất một dịch vụ và cung ứng cho
nhiều đoạn thị trường. Phương án này giúp doanh nghiệp tạo dựng uy tín cho sản phẩm
trên đoạn thị trường tuy nhiên dễ gặp rủi ro khi có sản phẩm thay thế

-

Chuyên môn hóa thị trường
Doanh nghiệp tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ
thể. Điều này giúp doanh nghiệp dễ dàng tạo dựng uy tín và danh tiếng. Tuy nhiên sẽ
rủi ro khi thị trường đó giảm nhu cầu.

-

Phục vụ toàn bộ thị trường
Doanh nghiệp có ý định phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả các dịch vụ mà
họ cung ứng. Quy mô mà doanh nghiệp hướng tới rất rộng mở. Phương án này thường
chỉ phù hợp với doanh nghiệp lớn có đủ tiềm lực trên thị trường. Với những doanh
nghiệp nhỏ không có đủ tiềm lực thì khó có thể lựa chọn phương án này.

-


II.

THỰC TRẠNG VỀ PHÂN TÍCH PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CỦA
CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL

2.1.


Giới thiệu công ty du lịch Vietravel

Công ty du lịch Vietravel tên đầy đủ Công ty TNHH một thành viên Du lịch & Tiếp
thị GTVT Việt Nam( Vietnam Travel Marketing Transports Company).
Trụ sở chính: 190 Pasteur, P.6, Q.3, Tp. Hồ Chí Minh
Điện thoại: (84.8) 38 22 8898
Fax: (84.8) 38 29 9142
Email:
Website:
Công ty được thành lập năm 1995 đến nay sau 20 năm xây dựng và phát triển
Vietravel đã trở thành công ty du lịch đứng đầu Việt Nam hiện nay với doanh thu lên
tới trên 2400 tỷ. Ngoài trụ sở chính tại Thành phố Hồ Chí Minh Vietravel có những chi
nhánh tại miền Bắc, Đông Nam Bộ, Tây Nguyên, Miền Tây và các văn phòng đại diện
tại Mỹ, Thái Lan, Campuchia. Với mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước Hà Nội,
Lào Cai, Huế, Đà Nẵng, Qui Nhơn, Quảng Ngãi, Nha Trang, Phan Thiết, Tp. HCM,
Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dương,Cần Thơ, Long Xuyên, Phú Quốc...Bên cạnh đó
Vietravel đang không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ và các mạng lưới phân phối
để góp phần quảng bá hình ảnh du lịch Việt Nam, thu hút khách du lịch nước ngoài đến
với Việt Nam và mang người Việt đi khắp năm châu. Kết hợp với những nỗ lực để thấu
hiểu và thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng Vietravel đã tiến hành phân đoạn thị
trường cụ thể để đưa ra những chiến lược quảng bá hợp lý thu hút du khách và đảm bảo
bằng chất lượng dịch vụ tốt hài lòng du khách trên mỗi chuyến đi.
Vietravel hướng đến trở thành 1 trong 10 công ty lữ hành hàng đầu khu vực Đông
Nam Á vào năm 2015. Đến năm 2020, Vietravel phấn đấu trở thành 1 trong 10 công ty
du lịch hàng đầu châu Á và trở thành Top Tập đoàn lữ hành hàng đầu khu vực Châu Á.
2.2.

Thực trạng phân tích việc phân đoạn thị trường của công ty du lịch
Viettravel.


2.2.1. Lý do phân đoạn thị trường

Vietravel cũng giống như những doanh nghiệp kinh doanh du lịch khác trên thị
trường không thể thu hút hết và phục vụ tất cả các khách hàng và thực tế thì không
phải ai cũng quan tâm đến dịch vụ du lịch của công ty.Vietravel hướng tới giá trị cốt
lõi là: “Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng về du lịch và trải nghiệm cuộc sống”. Điều
này đã thể hiện sự quan tâm đặc biệt của doanh nghiệp tới nhu cầu mỗi nhóm khách
hàng.Muốn thực hiện giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp đưa ra thì phân đoạn thị trường là
việc quan trọng và rất cần thiết. Vietravel luôn không ngừng tìm hiểu tâm lí, nhu cầu,


những điều mà từng nhóm khách hàng mong muốn trong phân đoạn thị trường cụ thể
để thiết kế ra những tour du lịch hấp dẫn và chương trình marketing phù hơp.
Ví dụ như việc phân đoạn theo độ tuổi đã giúp Vietravel đưa ra những tour du lịch
và những chương trình marketing phù hợp với từng nhóm khách hàng. Giới trẻ (18 –
30 tuổi): họ thích được khám phá những vùng đất mới lạ, thích khẳng định cái “tôi” cá
nhân. Vietravel đưa ra nhưng tour du lịch mạo hiểm khám phá núi non, biển đảo,…
hình thức marketing quảng cáo đến đối tượng khách hàng trẻ là qua mạng internet:
facebook, zalo, youtube…Những người trung niên có thu nhập ổn định cuộc sống vật
chất của họ dường như khá đầy đủ, và họ có nhu cầu cao về đời sống tinh thần, muốn
tận hưởng cuộc sống. Vietravel có những tour du lịch tham quan, giải trí, làm đẹp, spa,
mua sắm… Còn người già có thời gian rảnh rỗi nhiều, họ muốn được nghỉ dưỡng. Với
đối tượng này doanh nghiệp cũng đưa ra những tour du lịch hấp dẫn: du lịch tâm linh,
du lịch nghỉ dưỡng, du lich tuổi vàng, du lịch chữa bệnh…Quảng cáo, giới thiệu tới đối
tượng khách trung niên và người già là qua truyền hình, báo chí…
2.2.2. Các tiêu chuẩn phân đoạn thị trường

Vietravel áp dụng tất cả các tiêu chuẩn phân đoạn thị trường du lịch nói chung
trong phân đoạn thị trường của công ty.

Một là, đoạn thị trường có thể đo lường,có thể đánh giá được kích thước của thị
trường mục tiêu. Phân đoạn thị trường mà Vietravel lựa chọn có thể phân theo một
vùng địa lý cụ thể như đoạn thị trường miền Bắc, hay phân doạn thị trường cho giới
trẻ, trung niên hay người già..từ đó công ty có các thông số cần thiết chính xác và đủ
tin cậy để đánh giá quyết định xem có nên đầu tư vào thị trường đó không và đầu tư
như thế nào cho hợp lý.
Hai là, đoạn thị trường có giá trị,có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo có khả năng sinh lời
cho doanh nghiệp. Chúng ta thấy mỗi phân đoạn thị trường mà Vietravel đưa ra không
quá rộng hay quá hẹp và nhu cầu trong thị trường đó luôn rõ ràng được dự tính số
lượng du khách và khu vực để triển khai các kế hoạch marketing phù hợp.
Ba là, phân đoạn thị trường có thể tiếp cận được. Không đưa ra nhưng phân đoạn
thị trường với những mục tiêu quá xa vời không thực tế. Những đoạn thị trường mà
Vietravel hướng tới nghiên cứu từ vị trí địa lý hay đặc điểm nhân khẩu học của khách
hàng sao cho phải tiếp cận được với du khách bằng phương pháp phân phối và giao
tiếp phổ biến.
Bốn là, đoạn thị trường có thể bảo vệ được. Mỗi phân đoạn thị trường mà Vietravel
đưa ra dựa trên tiềm năng mà doanh nghiệp có về tài chính, nhân lực vừa có thể đáp
ứng phục vụ tốt cho khách hàng, vừa có thể tao được lợi thế cạnh tranh với đối thủ để
bảo vệ và phát triển thị phần của mình.
Năm là, đoạn thị trường phải có tính lâu dài. Trong du lịch đây là một trong những
tiêu chuẩn khó đối với việc lựa chọn phân đoạn thị trường bởi tính mới nhanh chóng
của dịch vụ và nhu cầu dịch vụ du lịch. Tuy nhiên vẫn có những phân đoạn mà doanh


nghiệp xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài. Đối với Vietravel thì khách inbound và
khách nội địa là phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng tới phát triển lâu dài.
Sáu là, đoạn thị trường có tính cạnh tranh. Việc phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh
tranh mạnh như Saigontourist, Du lịch Việt, các công ty du lịch nước ngoài khác tại
Việt Nam công ty quan tâm phát triển phân đoạn thị trường là lợi thế cạnh tranh của
mình trên thị trường, nắm rõ điểm mạnh, điểm yếu mình trên đoạn thị trường đó so với

đối thủ canh tranh.
Bên cạnh đó đoạn thị trường cũng mà công ty đưa ra luôn cố gắng đảm bảo các tiêu
chuẩn khác như tính đồng nhất trong mỗi đoạn thị trường và tính tương hợp với các
đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp đang khai thác.
2.2.3. Cơ sở phân đoạn thị trường

Các cơ sở phân đoạn thị trường của Vietravel:
-

Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu thức địa lý

Đây là cơ sở phân đoạn thị trường mà các doanh nghiêp du lịch thường sử dụng
nhất.Vietravel áp dụng phân thị trường thành khách nội địa, khách inbound, khách
outbound. Khách nội địa bao gồm ba khu vực cụ thể theo đơn vị hành chính và vị trí tự
nhiên của nước ta: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. Khách inbound bao gồm một
số nước tiêu biêu có lượng khách du lịch lớn đến Việt Nam: Nhật Bản, Malaysia, Thái
Lan và Trung Quốc.
Phạm vi khu vực

Khách outbound

Miền
Bắc

-

Khách inbound

Khách nội địa ( domestics)


Miền
Trung

Miền
Nam

Nhật

malay
sia

Thái
Lan

Phân đoạn thị trường tùy theo tiêu thức nhân khẩu học (hay dân số- xã hội học)

Trung
Quốc


Vietravel phân đoạn thị trường chủ yếu theo 2 yếu tố: độ tuổi và thu nhập. Đây là
hai yếu tố rất đặc trưng của tiêu thức phân đoạn theo nhân khẩu học và cung cấp nhiều
thông tin là cơ sở để công ty đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp.Theo độ tuổi chia
thành các nhóm khách hàng thanh niên, trung niên và cao niên. Theo thu nhập bao gồm
khách hàng có thu nhập cao, thu nhập trung bình và thu nhập thấp.
Nhân khẩu học

Thu nhập

Độ tuổi


Thanh
niên

-

Trung
niên

Cao
niên

Cao

Trung
bình

Thấp

Phân đoạn theo mục đích chuyến đi của khách hàng

Vietravel phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến đi từ đó có thể lên chương
trình cho các tour du lịch cụ thể. Nhằm thỏa mãn tất cả các yêu cầu của khách hàng đến
với Vietravel. Phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến đi bao gồm du lịch thuần túy
và du lịch công vụ trong đó du lịch thuần túy gồm có du lịch văn hóa, sự kiện, nghỉ
dưỡng, chữa bệnh, thăm người thân, trăng mật, thể thao…
Văn hóa
Du
lịch
thuần túy

Mục
đích
chuyến đi
Công vụ

Sự kiện
Nghỉ dưỡng
chữa bệnh
Thăm người
thân
Thể thao

-

Phân đoạn thị trường du lịch theo tiêu chí tâm lý- xã hội


Vietravel còn có các sản phẩm tour du lịch theo yêu cầu để phù hợp với lối sống, cá
tính mỗi đối tượng khách hàng khác nhau. Công ty nhận thấy giai tầng xã hội có ảnh
hưởng mạnh đến khả năng lựa chọn sản phẩm du lịch. Khách hàng sẽ sử dụng sản
phẩm du lịch thể hiện được đẳng cấp và giai tầng xã hội của họ.Khi đưa một sản phẩm
mới ra thị trường hướng vào những người có lối sống thoải mái, cách tân, sành điệu,
háo danh. Bởi lẽ đó là những khách hàng năng động họ có thể hòa đồng và góp thành
công cho chuyến du lịch.
2.2.4. Phương pháp phân đoạn của công ty du lịch Vietravel

Vietravel sử dụng phương pháp phân đoạn thị trường nhiều lần. Lấy cơ sở phân
đoạn thị trường theo địa lý đầu tiên sau đó tiếp tục dùng các cơ sở khác để chia thị
trường cụ thể hơn theo đặc điểm nhân khẩu học và mục đích chuyến đi của du khách.
Chọn cơ sở phân đoạn căn bản là theo địa lý thì Vietravel phân ra trong nước có các

miền Bắc-Trung-Nam. Cũng như các khu vực nước ngoài như Thái Lan, Malaysia,
Trung Quốc…Sau khi phân đoạn theo địa lý xong Vietravel tiếp tục phân đoạn thị
trường của mình theo thu nhập và độ tuổi khách hàng. Sau đó thêm yếu tố cơ sở mục
đích chuyến đi của du khách để đưa ra các sản phẩm du lịch phù hợp nhu cầu du khách.
2.3.

Thị trường mục tiêu

2.3.1. Đánh giá phân đoạn thị trường
-

Quy mô và mức tăng trưởng của các đoạn thị trường:

Mỗi đoạn thị trường mà công ty lựa chọn đều được cân nhắc về quy mô và tiềm
năng tăng trưởng. Hầu hết các phân đoạn thị trường là thế mạnh của công ty luôn tăng
trưởng qua các năm. Đã nhiều năm, Vietravel đã trở thành công ty hàng đầu trong nước
trong lĩnh vực du lịch. Chính vì vậy, công ty đã có một lượng khách hàng đông đảo và
không ít người khi có nhu cầu đi du lịch họ lại chọn Vietravel như một địa chỉ tin cậy
cho những chuyến đi. Du lịch nội địa chính là đoạn thị trường có quy mô lớn và hứa
hẹn sẽ đem lại mức tăng trưởng lớn. Nắm bắt được thực tế đó, công ty đã đầu tư mở
rộng để phục vụ nhu cầu du lịch ngày càng lớn của du khách. Bên cạnh đó du lịch
inbound, outbound cũng có tiềm năng tăng trưởng lớn mà Vietravel đang trú trọng khai
thác.
-

Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường:


Mặc dù ở Việt Nam có không ít công ty hoạt động trong lĩnh vực du lịch, và các
công ty thường xuyên phải đối phó với các áp lực cạnh tranh và sự đòi hỏi của khách

hàng, nhưng là một công ty hoạt động lâu năm trong lĩnh vực du lịch và đã xây dựng
được một vị thế vững chắc tại thị trường nội địa nên Vietravel ít phải chịu áp lực từ các
công ty mới gia nhập, từ phía đối thủ cạnh tranh hay nhà cung ứng... Vì vậy, thị trường
nội địa vẫn là một đoạn thị trường hấp dẫn và thu được nhiều lợi nhuận cho công ty. Sự
quan tâm quảng bá du lịch Việt Nam của chính phủ cho thấy mức độ tăng trưởng có
tiềm năng lớn của du lịch inbound. Đây cũng là một thế mạnh của Vietravel.
-

Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty:

Mục tiêu của Vietravel là trở thành “công ty lữ hành đa quốc gia đầu tiên của Việt
Nam” vào năm 2020. Vì thế, không chỉ chú trọng vào thị trường trong nước, Vietravel
còn tập trung để phát triển phục vụ đối tượng khách Inbound, đặc biệt là các quốc gia
mà có ngày càng nhiều lượng du khách sang nước ta lớn như: Nhật, Trung Quốc, Hàn
Quốc…
Bênh cạnh đó, với lịch sử xây dựng lâu dài và hoạt động khá hiệu quả vấn đề tài
chính ổn định là tiền đề để công ty thực hiện tốt các chiến lược kinh doanh trên thị
trường mục tiêu, cùng với lực lượng lao động chất lượng giàu kinh nghiệm là những
thuận lợi trong phát triển các đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng tới.
2.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Công ty đã lựa chọn phát triển đều cả ba thị trường là thị trường khách du lịch nội
địa (Domestic) và khách du lịch inbound Việt Nam, khách du lịch outbound.
Trong đó du lịch nội địa và du lịch inboud đang được doanh nghiệp quan tâm trú
trọng. Đặc biệt hướng tới chủ trương phát triển du lịch của nhà nước trong những năm
du lịch quốc gia. Công ty đã sử dụng các chiến lược marketing như: quảng cáo, PR,
khuyến mãi, xây dựng thương hiệu, thương mại điện tử để thu hút thêm nhiều du
khách. Trong nhiều năm liền, Vietravel xác lập kỷ lục về doanh thu trong lĩnh vực lữ
hành tại Việt Nam. Cột mốc đáng chú ý nhất là vào năm 2010, công ty chính thức gia
nhập “câu lạc bộ 1.000 tỷ” với tổng doanh thu 1.480 tỷ đồng, phục vụ 263,469 lượt

khách, xuất sắc vươn lên vị trí quán quân. Sau đó, Vietravel giữ vững vị trí này và nâng
lên con số 3.060 tỷ vào năm 2013; dự kiến đến năm 2015, con số này sẽ tăng lên 3.677
tỷ. Từ 2013 – 2015, Vietravel tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối trong và ngoài
nước, chuyển đổi mô hình kinh doanh sang công ty cổ phần. Sự ra đời của các văn
phòng đại diện tại Mỹ, Campuchia, Thái Lan… và nhiều văn phòng khác trong tương


lai là một trong những bước đi chiến lược, hiện thực hóa mục tiêu trở thành “công ty lữ
hành đa quốc gia đầu tiên của Việt Nam” vào năm 2020.
Ngoài ra công ty còn hướng đến các đối tượng là các công ty, các doanh nghiệp lớn,
thậm chí là phục vụ cho chính phủ với đoàn đại biểu cán bộ cấp cao các nước đến với
Việt Nam.Tiêu biểu tháng 3/2015 Vietravel vinh dự là đơn vị được lựa chọn để phục
vụ đoàn đại biểu cấp cao trong Đại hội đồng liên minh thế giới – IPU 132.


III.

ĐÁNH GIÁ VIỆC PHÂN ĐOẠN THÌ TƯỜNG CỦA CÔNG TY DU
LỊCH VIETTRAVEL

3.1.

Những điểm mạnh trong phân đoạn thị trường của công ty

-

Có đội ngũ nhân viên có chất lượng được đào tạo chuyên nghiệp. Cùng với lịch sử hình
thành và phát triển lâu đài Vietravel đã xây dựng và xác lập vị trí hàng đầu trong các
công ty lữ hành. Một công ty lớn luôn dễ dàng có những lợi thế hơn so với các đối thủ
cạnh tranh nhỏ hơn trong phân đoạn thị trường cùng hướng tới.


-

Phân đoạn thì trường khoa học, giúp Vietravel nhận diện thì trường, hiểu rõ và có các
kế hoạch Marketing phù hợp cụ thể như sau:
Quan tâm đặc biệt của doanh nghiệp tới nhu cầu mỗi nhóm khách hàng. Vietravel
luôn không ngừng tìm hiểu tâm lí, nhu cầu, những điều mà từng nhóm khách hàng
mong muốn trong phân đoạn thị trường cụ thể để thiết kế ra những tour du lịch hấp dẫn
và chương trình marketing phù hơp. Ví dụ như việc phân đoạn theo độ tuổi hay thu
nhập đã giúp công ty đưa ra những tour du lịch và những chương trình marketing phù
hợp với từng nhóm khách hàng. Vietravel phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến
đi từ đó có thể lên chương trình cho các tour du lịch cụ thể , đápứng được tối đa yêu
cầu của khách hàng đến với Vietravel
Phân đoạn thị trường du lịch theo nhiều tiêu thức: địa lý, nhân khẩu học, mục đích
chuyến đi, tâm lý xã hội. Phân đoạn cụ thể và chi tiết giúp công ty nhân thức đúng
mong muốn của khách hàng trong từng đoạn thị trường. Ở mỗi phân đoạn thị trường
khác nhau, Vietravel đều có nhũng chiến lược khác nhau. Với độ tuổi thanh niên
Vietravel có các tour du lịch khám phá trải ngiệm đầu hứng thú cho khách hàng trẻ,
chương trình khác phù hợp với người có độ tuổi cao hơn như nghỉ dưỡng, du lịch văn
hóa, ẩm thực…

-

Vietravel có các sản phẩm tour du lịch theo yêu cầu để phù hợp với lối sống, cá tính
mỗi đối tượng khách hàng khác nhau, nhu cầu thể hiện địa vị, đẳng cấp. Đó là sự khéo
léo trong khai thác khía cạnh tâm lý của khách hàng, giúp công ty am hiểu hơn về thị
trường đang khai thác và mở rộng thêm những đoạn thị trường mới.

-


Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp, giúp chủ động thiết kế sản phẩm, phân bổ
nguồn lực hợp lý. Dựa trên những tiềm lực thế mạnh của công ty đáp ứng tốt nhu cầu
của khách hàng và vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Vietravel đã lựa chọn phát triển
cả ba thị trường là thị trường khách du lịch nội địa (Domestic) và khách du lịch


-

inbound Việt Nam, khách du lịch outbound. Trú trọng hơn thị trường nội địa và du lịch
inbound
Xác định rõ đối thủ cạnh tranh và các nhà cung ứng trên từng thị trường. Vietravel luôn
chú ý đếnđối thủ cạnh tranh trực tiếp như Saigontourist, Du lịch Việt và các công ty du
lịch nước ngoài tại Việt Nam và các nhà cung ứng phân phối của mình để đảm bảo vị
thế của công ty trên từng phân đoạn thị trường.
3.2. Những hạn chế trong phân đoạn thị trường của công ty

-

-

Ít áp dụng tiêu chí phân đoạn theo hành vi đặc biệt là yếu tố sự trung thành đối với
nhãn hiệu.
Tuy đã xác định rõ được đối thủ cạnh tranh và các nhà cung ứng trên phân đoạn thị
trường tuy nhiên Vietravel chưa có được chính sách thật sự khác biệt để chiếm lĩnh thị
trường mới.
Ở vị thế dẫn đầu, Vietravel còn bỏ qua thị trường quan trọng là thị trường ngách. Điều
này không những làm Vietravel mất đi một lượng khách hàng lớn. Đôi khi chính thị
trường ngánh sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt cần thiết.
3.3. Một số giải pháp cho những hạn chế còn tồn tạ


-

Trong du lịch khách hàng thường ít trung thành với nhãn hiệu nên việc xây dựng lòng
tin đươc cho khách hàng trung thành với sản phẩm dịch vụ của công ty sẽ tạo ra cho
công ty lợi thế lớn và phát triển bền vững trên thị trường. Để làm được điều này khi
phân đoạn thị trường Vietravel nên chú ý thêm yếu tố phân đoạn theo sự trung thành,
trung thành tương đối hay không trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu. Khái
niệm trung thành đó hiểu theo hai khía cạnh. Thứ nhất, thường xuyên đi du lịch theo
tour của công ty, lặp lại mỗi khi có nhu cầu. Thứ hai, giới thiệu Vietravel và tác động
những người xung quanh chọn sản phẩm dịch vụ của công ty. Trung thành tương đối là
các khách hàng không thường xuyên đi tour của công ty, có thể hoặc không sử dụng
lặp lại dịch vụ của công ty mỗi khi có nhu cầu đi du lịch. Khách không trung thành là
những người đã đi tour của công ty nhưng có thể không sử dụng tour du lịch của
Vietravel vào những lần đi du lịch tiếp theo.

-

Vietravel cần quan tâm hơn việc sáng tạo sản phẩm dịch vụ mới để tạo ra sự khác biệt
của doanh nghiệp có vị thế hàng đầu. Để làm được điều này đầu tiên công ty cần có đội
ngũ nhân viên giỏi nên cần tăng cường hơn nữa việc đào tạo, bồi dưỡng nhân viên. Bên
cạnh đó cần thực hiện các khảo sát, nghiên cứu về thị trường và nhu cầu của khách
hàng ở các phân đoạn thị trường mục tiêu để khám phá ra những nhu cầu mới, tạo ra
được những tour du lịch mới đáp ứng được nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm ẩn của
khách hàng.


-

Là một công ty lớn có đủ tiềm lực phát triển công ty cần quan tâm hơn đến những phân
đoạn thị trường nhỏ nhưng có tiềm năng.



Kết luận
Có thể nói phân đoạn thị trường và xác định rõ thị trường mục tiêu là một trong
những nguyên tắc marketing quan trọng đầu tiên với các doanh nghiệp du lịch nói
chung và Vietravel nói riêng. Việc phân tích phân đoạn thị trường chính xác giúp công
ty du lịch hiểu rõ về thị trường mà mình hướng tới để đưa ra những sản phẩm dịch vụ
đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng đồng thời đưa ra những chiến lược marketing
phù hợp, đem lại hiệu quả cao. Trong quá trình phân đoạn thị trường, lựa chọn thị
trường mục tiêu công ty cần lưu ý thu thập và tìm hiểu những thông tin chính xác về thị
trường để đưa ra những phân chia và nhận định đúng đắn về phân đoạn. Vietravel là
một trong những công ty du lịch rất thành công trong việc phân tích phân đoạn thị
trường và những chiến lược marketing. Tuy nhiên một số hạn chế trong phân đoạn thị
trường công ty cần giải quyết để ngày càng phát triển, khẳng định vị trí hàng đầu của
mình trong nghành dịch vụ du lịch tại Viêt Nam và vươn ra thị trường quốc tế.