hành vi mua của khách hàng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (683.14 KB, 12 trang )
Ch-¬ng 4: Hµnh vi mua
cña kh¸ch hµng
Tuan – Marketing - NEU
1
Néi dung
• ThÞ tr-êng ng-êi tiªu dïng
• Hµnh vi mua cña ng-êi tiªu dïng
2
Định nghĩa thị tr-ờng
theo góc độ marketing
Thị tr-ờng bao gồm tất cả những khách
hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và
mong muốn đó.
3
Những đặc tr-ng cơ bản
của thị tr-ờng ng-ời tiêu dùng
Có quy mô lớn và th-ờng xuyên gia tăng
Nhu cầu và mong muốn rất phong phú và đa
dạng
Mua sắm hàng hoá nhằm mục đích tiêu
dùng cá nhân
Các kiểu tiêu dùng và cơ cấu chi tiêu của
ng-ời mua th-ờng xuyên thay đổi
4
Mô hình hành vi ng-ời tiêu dùng
Marketing & các tác động khác
Hộp đen của ng-ời mua
?
?
Phản ứng của ng-ời mua
5
Các nhân tố ảnh h-ởng đến hành vi NTD
Xã hội
Văn hóa
Nhóm ảnh h-ởng
Gia đình
Vai trò và địa vị
Văn hóa
Nhóm văn hóa nhỏ
Tầng lớp xã hội
Ng-ời
mua
Tâm lý
Động cơ
Sự nhận thức
Học hỏi
Niềm tin và thái độ
Cá nhân
Tuổi và chu kỳ sống
Nghề nghiệp
Tình trạng về kinh tế
Phong cách sống
Tính cách
6
Quá trình ra quyết định mua hàng của NTD
Nhận thức
nhu cầu
(ví dụ:)
Tìm kiếm
thông tin
(ví dụ:)
Đánh giá sau
khi mua
(ví dụ:)
Đánh giá các
ph-ơng án
thay thế
(ví dụ:)
Quyết định
mua hàng
(Sự lựa chọn
theo lý trí
hoặc theo
cảm giác)
7
Tham gia quá trình quyết định mua của NTD
Ng-ời
sử dụng
Ng-ời
mua
Ng-ời
khởi x-ớng
Những ng-ời
tham gia vào
quá trình
quyết định mua
Ng-ời
ảnh h-ởng
Ng-ời
quyết định
8
Ng-ời mua là các tổ chức
Ai là ng-ời mua?
Đặc điểm của ng-ời mua tổ chức
- It ng-ời mua hơn
- Mua số l-ợng lớn hơn
- Nhu cầu có định h-ớng
- Mối quan hệ giữa ng-ời cung cấp
và khách hàng gần gũi hơn
- Quá trình mua mang tính chuyên
nghiệp
- Th-ờng mua trực tiếp
Đặc điểm của ng-ời tiêu
dùng
- Nhiều ng-ời mua
- Mua với số l-ợng nhỏ
- Nhu cầu hay thay đổi
- Quá trình mua không
mang tính chuyên nghiệp
- Các đặc điểm khác
9
Mô hình hành vi mua của ng-ời mua tổ chức
Môi tr-ờng
Tổ chức mua hàng
Trung tâm mua
Quá trình ra
quyết định mua
Phản ứng của ng-ời mua
10
Quá trình mua của ng-ời mua tổ chức
Nhận thức vấn đề
Mô tả chung về nhu cầu
Đặc điểm, tiêu thức KT của SP
Tìm kiếm nhà cung ứng
Xem xét các bản chào hàng
Lựa chọn nhà cung ứng
Chuẩn bị đơn/ hợp đồng mua hàng
Xem xét mức độ thoả mãn sau mua
11
C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi hµnh vi mua
cña ng-êi mua tæ chøc
M«i tr-êng
Tæ chøc
Nh÷ng ng-êi tham gia
qu¸ tr×nh mua
C¸ nh©n
Ng-êi mua
12
