Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
DANH MỤC VIẾT TẮT 3
DANH MỤC BẢNG BIỂU. HÌNH VẼ 4
LỜI NÓI ĐẦU 5
CHƯƠNG I : NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG 1
I.1 Khái niện mạng lưới bán hàng 1
I.2 Tổ chức (thiết kế mạng lưới) 1
I.2.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới 2
I.2.2. Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới 4
I.3 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng 4
I.3.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới 4
I.3.2 Kích thích thành viên của mạng lưới 5
I.3.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới 5
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH POLYCOM VIỆT NAM 7
II.1 Tổng quan về Công ty TNHH Polycom Việt Nam 7
II.1.1 Sơ lược về công ty 7
II.1.2. Cơ cấu tổ chức và lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Polycom
Việt Nam 8
II.1.3. Các nguồn lực chính của Công ty 9
II.2. Thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Polycom Việt
Nam 14
II.3. Thực trạng quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty
TNHH Polycom Việt Nam 23
II.4. Đánh giá quản lý 28
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN LÝ
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH POLYCOM VIỆT
NAM GIAI ĐOẠN 2013 - 2015 30
III.1. Mục tiêu phát triển mạng lưới 30
III.1.1. Cơ hội 31
III.1.2. Thách thức 33
III.1.3 Định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 34
III.3. Phương hướng hoàn thiện quản lý mạng lưới tại PLC 35
KẾT LUẬN 41
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 42
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
DANH MỤC VIẾT TẮT
PLC : Công ty trách nhiệm hữu hạn Polycom Việt Nam
FG : Chuỗi hệ thống các cửa hàng Fresh Garden trực thuộc công ty TNHH
Polycom Việt Nam.
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
DANH MỤC BẢNG BIỂU. HÌNH VẼ
Bảng biểu:
Bảng 2.1 : Một số chỉ tiêu tài chính của công ty 10
Bảng 2.2 : Số lượng công nhân viên năm 2010 và năm 2011 11
Bảng 2.3 : Số liệu về sản lượng, doanh thu và lợi nhuận 12
Bảng 2.4 Số lượng thành viên trong kênh phân phối qua các năm 23

Bảng 2.5 : Chỉ tiêu lựa chọn địa điểm thành lập thành viên trên kênh truyền
thống 24
Hình vẽ:
Hình 2.1 : Bộ máy tổ chức công ty 8
Hình 2.2: Dòng chảy chính trong mạng lưới Marketing bán hàng tiêu dùng 20
Hình 2.3. Mô hình Kênh phân phối của PLC 23
Hình 2.4 : Biểu đồ thể hiện mức độ mua hàng của khách hàng tại FG 26
Hình 3.1 : Mô hình kênh phân phối đề xuất 37
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
LỜI NÓI ĐẦU
Kinh tế thế giới đang trên đà phát triển, ngày càng có nhiều tổ chức,
công ty được thành lập và hoạt động. Cạnh tranh và sinh tồn là điều không thể
tránh khỏi trong kinh doanh. Chính vì thế mà mỗi tổ chức hoạt động kinh
doanh phải lựa chọn riêng cho mình những sách lược kinh doanh sao cho đạt
hiệu quả kinh doanh cao, có vị thế vững vàng trong thương trường, và ngày
càng phát triển trên thị trường.
Quản trị Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng, ngoài việc giúp
công ty tìm ra thị trường, tạo lợi thế cho doanh nghiệp, nó còn giúp doanh
nghiệp duy trì và phát triển thị trường. Marketing là hoạt dộng có tính chất
nghiệp vụ và kỹ thuật, thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường,
tìm ra các biện pháp để điều khiển các dòng hàng hóa và dịch vụ nhằm đáp
ứng nhu cầu đa dạng của thị trường mục tiêu.
Hơn nữa quản trị Marketing có vị trí và vai trò quan trọng đối với các
hoạt động quản trị khác như: quản trị sản xuất, quản trị tài chính, quản trị nhân
sự, thông qua việc chỉ rõ nhu cầu của khách hàng mục tiêu, áp lực của cạnh tranh
và đưa ra nhu cầu cung ứng hệ thống sản phẩm và dịch vụ thích hợp.
Cùng với các biến số khác của Marketing-mix: sản phẩm, giá cả, xúc

tiến hỗn hợp, thì mạng lưới bán hàng cũng giúp cho công ty thỏa mãn nhu
cầu thị trường tốt hơn, đó chính là các trung gian Marketing, họ sẽ hỗ trợ
doanh nghiệp trong việc cổ động bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến
tận tay người tiêu dùng.
Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh
tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động
thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội
cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn. Do vậy các công ty cần phải
tìm cách khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển, đặc biệt là sử dụng các công cụ
Marketing.
Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa đối với mọi doanh
nghiệp ở mọi lúc, mọi nơi. Thiết lập được một giải pháp hoàn thiện quản lý
mạng lưới bán hàng hiệu quả là công ty đã có lợi thế cạnh tranh dài hạn trên
thị truờng, nhưng để thiết lập được không phải là vấn đề đơn giản.
Nhận thấy tầm quan trọng của việc hoàn thiện quản lý mạng lưới bán
hàng, Công ty TNHH Polycom Việt Nam đang từng bước phát triển mạng lưới
bán hàng rộng khắp để chiếm lĩnh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng hay nói khác hơn là phát
triển các trung gian Marketing, là một trong những vấn đề mà chúng em được
học trong chuyên ngành quản lý kinh tế. Vì thế em xin chọn đề tài: “Những
giải pháp hoàn thiện quản lý mạng lưới bán hàng của công ty TNHH
Polycom Việt Nam ”.
Nội dung đề tài : Phân tích, đánh giá thực trạng quản lý bán hàng của
công ty, từ đó đưa ra những ưu nhược điểm của nó, dựa trên cơ sở lý luận về
hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa ra những phương pháp nhằm hoàn thiện

mạng lưới bán hàng của công ty.
Ý nghĩa : Chuyên đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc
điểm, đánh giá thực trạng tổ chức, chỉ ra những nguyên nhân tồn tại, các vấn
đề cần khắc phục trong tổ chức và quản lý…từ đó đề xuất những quan điểm
và giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức
và quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty. Việc tổ chức mạng lưới
bán hàng hiệu quả, sẽ làm khối lượng bán tăng hơn do đảm bảo được việc
phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một
cách nhanh chóng, đem lại lợi thế chiếm lĩnh thị trường cho doanh nghiệp.
Kết cấu của chuyên đề : Ngoài Lời nói đầu, mục lục, phụ lục, tài liệu
tham khảo, chuyên đề được kết cấu theo ba chương
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
- Chương I : Những cơ sở lý luận về quản lý mạng lưới bán hàng.
- Chương II : Thực trạng quản lý mạng lưới bán hàng của Công ty
TNHH Polycom Việt Nam.
- Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý mạng lưới
bán hàng của Công ty TNHH Polycom Việt Nam.
Giới hạn nghiên cứu : số liệu 2 năm gần nhất.
Phương pháp nghiên cứu : Chuyên đề sử dụng các phương pháp khác
nhau như phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do công ty
cung cấp.
Do những hạn chế về thời gian, về tài liệu và khả năng của mình, nội
dung của luận văn khó tránh khỏi những sai sót và khiếm khuyết. Em rất
mong nhận được sự chỉ dẫn tận tình của các thầy cô để bài báo cáo thực tập
tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Em xin gửi lời cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền đã tận tình
hướng dẫn và đóng góp ý kiến cho bài báo cáo thực tập tốt nghiệp của em.


SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
CHƯƠNG I : NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG.
I.1 Khái niện mạng lưới bán hàng.
Xét ở tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng được xem là con đường vận
động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ
của người tiêu dùng, hệ thống mạng lưới bán hàng là tập trung các trung gian
bán hàng hóa, dịch vụ đại diện cho một công ty nào đó, họ là người đưa
những sản phẩm, dịch vụ ấy đến tận tay người tiêu dùng. Còn đối với người
sản xuất, hệ thống mạng lưới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài
(chuyển sở hữu, đàm phán) nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm,
dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách do công ty mình đặt ra
1
.
Xét dưới góc độ quản lý, hệ thống mạng lưới bán hàng được xem như
một lĩnh vực quyết định trong Marketing. Nó được coi là “ Một sự tổ chức
các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu
bán hàng của nó”.
Tóm lại, mạng lưới bán hàng là một hệ thống các cửa hàng, những đại
lý, đại diện bán hàng, những cơ sở kinh doanh hỗ trợ, cổ động bán hàng và
giao hàng của công ty đến tận tay người tiêu dùng.
I.2 Tổ chức (thiết kế mạng lưới)
Thiết kế mạng lưới là đưa ra những quyết định liên quan đến việc
phát triển mạng lưới bán hàng mới hoặc cải tiến những mạng lưới bán hàng
hiện tại. Qúa trình thiết kế gồm 7 bước:
- Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lưới.

- Xác định và phối hợp mạng lưới bán hàng.
- Phân loại công việc bán hàng.
1
Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng - Tác giả Nguyễn Văn Tuyến
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
- Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lưới.
- Đánh giá các biến số ảnh hưởng tới cấu trúc mạng lưới.
- Lựa chọn cấu trúc mạng lưới tốt nhất.
- Tìm kiếm các thành viên mạng lưới.
Tùy vào mục đích thiết kế mạng lưới là để phát triển, mở rộng tại
những khu vực thị trường mới hay để hoàn thiện hệ thống mạng lưới hiện tại
mà người quản lý sẽ có những quyết định quản lý khác nhau. Ở đây chúng ta
xem xét việc thiết kế mạng lưới dưới góc độ hoàn thiện quản lý mạng lưới
bán hàng thông qua việc xác định các mối quan hệ giữa các biến số của công
ty, tuyên truyền mục tiêu và chiến lược Marketing với việc thiết kế mạng lưới
bán hàng.
I.2.1 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới
Thiết kế quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng là nhằm mục đích
thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường mục tiêu. Do vậy nhà quản lý
cần xem xét các biến số của thị truờng một cách cẩn thận, từ đó mới đưa ra
quyết định. Có hàng loạt các yếu tố ảnh hưởng tới mạng lưới bán hàng.
- Thứ nhất là: sự ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường. Mọi hoạt động
bán hàng đều gắn với một khu vực thị trường nhất định. Các dữ liệu thông tin
về một số khu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi là cơ sở các
nhà quản lý phân chia thị trường. Có những khó khăn mà buộc các công ty
không thể xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng do chi phí lớn, công tác vận

chuyển phức tạp. Đồng thời một sự thay đổi lớn của thị trường cũng là cơ hội
lớn cho công ty, ví dụ như sự di dân, sự xuất hiện của nhiều khu công nghiệp,
khu chế xuất tất cả sẽ tạo nên một khu thị trường mới. Nhà quản lý phải
nhanh nhạy nắm bắt được những vấn đề này vì nó có vai trò quan trọng trong
thiết kế mạng lưới.
- Thứ hai là: Sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường, ở đây chúng ta đề cập
đến số lượng người mua và tiềm năng trên khu vực thị trường xác định.
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
- Thứ ba là: Sự ảnh hưởng của mật độ thị trường đến việc thiết kế mạng
lưới, đó là khối lượng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị
địa lý. Khi mật độ thị trường lớn đây là điều kiện tốt cho việc vận chuyển
hàng hóa và lượng tồn kho sẽ thấp. Ngược lại, nếu mật độ thị trường nhỏ thì
hàng hóa vận chuyển ít hơn và lượng tồn kho nhiều hơn.
- Thứ tư là: Sự ảnh hưởng của các hành vi thị trường, các yếu tố hành vi
thị trường là:
• Thị trường mua khi nào?
• Thị trường mua ở đâu?
• Thị trường mua như thế nào?
Nhiệm vụ của các thành viên mạng lưới là phải đảm bảo sự có mặt của
hàng hóa trên thị trường bất kỳ lúc nào khách hàng muốn. Tuy nhiên nhà
quản lý cần phải làm sao cho lượng tồn kho của các thành viên mạng lưới là
nhỏ nhất mà vẫn đảm bảo được tính sẵn có của hàng hóa. Đây là yêu cầu của
việc thiết kế mạng lưới.
Kiểu cửa hàng mà người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn và vị trí của nó sẽ
quyết định thị trường mua ở đâu. Nó liên quan chặt chẽ đến các yếu tố địa lý
thị trường. Có những khách hàng thích mua ở chợ, có người muốn mua ở siêu

thị, đại lý tất cả đó là thói quen của khách hàng, nhà quản lý cần tìm hiểu thói
quen đó như thế nào và có dễ thay đổi không. Ngày nay, công việc bận rộn
khiến mọi người luôn cảm thấy thiếu thời gian, vì vậy hệ thống mạng lưới bán
hàng cần đảm bảo sự thuận tiên và dễ dàng trong mua bán.
Sự thích thú trong thay đổi mua sắm của khách hàng quyết định thị
trường mua sắm như thế nào.
- Mua với khối lượng lớn.
- Mua tại nhà.
- Yêu cầu dịch vụ hay không?
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
Đáp ứng từng loại hành vi trên cần nhà quản lý phải thiết kế một mạng
lưới bán hàng đa dạng và phong phú.
I.2.2. Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới
Các yếu tố bên trong của công ty chính là sức mạnh để công ty quyết
định mình có vươn tới các thị trường mục tiêu hay không và vươn tới bằng
cách nào để đạt hiệu quả cao nhất.
- Quy mô công ty: Sẽ quyết định đến kiểu mạng lưới, quyết định việc
bán hang tối ưu, các công việc cho các thành viên mạng lưới
- Khả năng tài chính: Đây là một trong những lý do mà công ty phải
sử dụng trung gian, khả năng tài chính tốt thì ít phụ thuộc vào các thành viên
mạng lưới.
- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự
quan tâm của nhà sản xuất và các thành viên trong mạng lưới luôn mong
muốn nhà sản xuất giúp họ trong quản lý kinh doanh. Sự trợ giúp này thể hiện
trên nhiều mặt: đào tạo, phân tích tài chính, phân tích thị trường.
I.3 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lưới bán hàng

Sau khi đã lựa chọn mạng lưới của mình, doanh nghiệp phải tiến hành
hoạt động mạng lưới một cách hiệu quả, việc quản trị mạng lưới bao gồm:
tuyển chọn, động viên các trung gian và đánh giá hoạt động của họ.
I.3.1 Tuyển chọn thành viên mạng lưới
Xuất phát từ những điều kiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng
quản lý và những yếu tố bên ngoài, công ty đã xây dựng những cấu trúc mạng
lưới bán hàng phù hợp nhất cho mình để tăng thêm khả năng cạnh tranh.
Công việc tiếp theo mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành
viên trong mạng lưới. Mỗi công ty đều có khả năng khác nhau trong việc thu
hút các trung gian đủ tiêu chuẩn cho hệ thống mạng lưới của mình. Có nhiều
công ty không mấy khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên mạng lưới, vì
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
trong một số trường hợp việc hứa hẹn về kiểu phân phối độc quyền hay hay
chọn lọc cũng thu hút đủ số người có nguyện vọng tham gia vào mạng lưới.
Và ngược lại cũng có nhiều công ty phải khó khăn mới tìm đủ trung gian đáp
ứng mạng lưới của công ty.
Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên của mạng
lưới, công ty phải xác định các thành viên mạng lưới cần có những đặc điểm
nào, để phân biệt với những thành viên mạng lưới của công ty khác.
I.3.2 Kích thích thành viên của mạng lưới
Kích thích các thành viên mạng lưới phải làm tốt ngay từ đầu từ việc
hiểu được nhu cầu và ước muốn các thành viên. McVey đã chỉ ra một số đặc
điểm của các thành viên trong mạng lưới: “ Người trung gian thường hành
động như một người mua hàng thay cho khách hàng của mình rồi sau đó mới
là người bán hàng thay cho người cung ứng của mình do đó họ quan tâm đến
việc bán những sản phẩm mà khách hàng của họ muốn mua ” .

Có ba phương pháp phổ biến các nhà sản xuất thường sử dụng khuyến
khích các thành viên hoạt dộng: hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây
dựng công trình phân phối.
Các phương pháp này đều tập trung vào việc tạo quan hệ liên kết chặt
chẽ trong kênh, nhà sản xuất phải biết sử dụng các công cụ Marketing hỗn
hợp để quản lý kiểm tra hoạt động của mạng lưới.
I.3.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới
Việc đánh giá các thành viên mạng lưới là rất quan trọng, là sự xem xét
tổng hợp và mang tính thời kỳ. Có nhiều tiêu chuẩn để đánh giá như: khối
lượng bán, duy trì lượng tồn kho, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hư
hỏng mất mát, những dịch vụ của trung gian dành cho khách hàng…
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
- Hoạt động bán: là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay sử dụng để
đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lưới. Thông qua người quản lý
đánh giá hoạt động dựa trên:
• Doanh số bán hiện tại của thành viên mạng lưới so với khối lượng bán
trong lịch sử.
• So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên mạng lưới với tổng lượng
bán các thành viên trong mạng lưới.
Lượng bán của từng thành viên so với các chỉ tiêu đã được xác
định trước.
Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt
động có hiệu quả, so sánh với những chi phí bỏ ra cho hoạt động mạng lưới,
cho từng thành viên mạng lưới từ đó có xu hướng đầu tư thích hợp.
Duy trì tồn kho: Xác định mức tồn kho đều đặn và hợp lý là điều cần
thiết cho doanh nghiệp và cho thành viên mạng lưới.Hoạt động tồn kho được

thể hiện bởi:
• Mức tồn kho trung bình của các thành viên mạng lưới là bao nhiêu?
• Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?
Ngoài ra nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên dựa
trên sức cạnh tranh của các thành viên đó.
Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào
hoạt động có hiệu quả để có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo cấu
trúc mạng lưới bán hàng hoàn thiện nhất.
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH POLYCOM VIỆT NAM
II.1 Tổng quan về Công ty TNHH Polycom Việt Nam
II.1.1 Sơ lược về công ty
Công ty TNHH Polycom Việt Nam là một doanh nghiệp tư nhân
chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo, nước uống tinh khiết
và nước ngọt
2
.
- Ngày thành lập : 5/5/2010
- Tên Doanh nghiệp : Công ty TNHH Polycom Việt Nam
- Tên giao dịch quốc tế : Polycom Việt Nam Company Limited
- Tên Viết tắt : Polycom Việt Nam Co.Ltd
- Loại hình doanh nghiệp : Công ty TNHH hai thành viên trở lên
- Trụ sở chính : Phòng 202, khu văn phòng NCC, số 87 Láng Hạ, Thành
công, Ba đình, Hà nội
- Website : www.freshgarden.vn

- Vốn điều lệ : 10.000.000.000 VNĐ
- Người đại diện theo pháp luật : Chủ tịch hội đồng thành viên Nguyễn
Anh Tuấn.
2
Phòng Kế toán PLC, Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, 2010
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
II.1.2. Cơ cấu tổ chức và lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Polycom
Việt Nam
II.1.2.1. Cơ cấu tổ chức
Hình 2.1 : Bộ máy tổ chức công ty
3
Cơ cấu tổ chức của PLC được tổ chức theo mô hình trực tuyến. Cấp
trên sẽ ra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới ngược lại cấp dưới
chỉ chịu sự điều hành và chịu trách nhiệm trước cấp trên trực tiếp của họ. Ưu
điểm của mô hình này là quyền hành tập trung ở nhà quản lý cấp cao nhất,
không bị phân tán; tổ chức nhanh nhậy linh hoạt với sự thay đổi của môi
3
Phòng Nhân sự PLC
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
8
Phòng
Kế
Toán
HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN
GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC
Phòng
Hành
chính -
Nhân sự
Phòng
Marketing
Phòng
Vật
Tư
Phòng
Kỹ
Thuật
Các
Cửa
Hàng
Trưởng
Chuỗi các cửa hàng
Fresh Garden
Bếp
Trung
Tâm
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
trường và chi phí quản lý doanh nghiệp thấp. Tuy nhiên mô hình này đòi hỏi
người lãnh đạo cao nhất phải có kiến thức toàn diện.
II.1.2.2. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh
Hoạt động sản xuất kinh doanh của PLC tập trung vào các mảng chính:
Sản xuất chế biến các loại bánh cao cấp, nước uống tinh khiết .Các sản phẩm
chính về bánh của Công ty thuộc 10 ngành chính như: Bánh tươi (bánh dừa,

dứa mứt dâu, nhân phomai…), Bánh kiểu Mỹ(Donut chocolate, Chisu cuộn,
Donut strawberry), Bánh kiểu Đan mạch(mứt đào, mứt kiwi, mứt dứa, xúc
xích), Bánh ngọt(Socola trứng sữa, socola hạnh nhân, Socola Roland…),
Bánh nhạt( Bánh gối, Bánh gối ngũ cốc, Gối lúa mỳ, Bánh nướng dạng ổ…),
Bánh gato(Chiffon vani, Trà xanh, Các loại Muffin, café hạnh nhân…), Bánh
kem tươi( Black Forest, Fruity Cakes, Trà xanh, Khoai môn, Phomai xoài…),
Bánh quy(Pitaschio, Chesse, Coconut…), Pizza(Xúc xích, jambong nấm),
Sandwich( kẹp thịt hun khói, kẹp jambong).
II.1.3. Các nguồn lực chính của Công ty
II.1.3.1 Vốn
Bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối nào cũng đều
phải tính toán trên tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Năng lực tài chính thể
hiện ở vốn kinh doanh của doanh nghiệp. Vốn là một yếu tố đầu vào không
thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong
thực tế, có nhiều công ty phải ngừng hoạt động vì thiếu vốn. Mặc dù mới
thành lập nhưng Công ty TNHH Polycom vẫn đứng vững, phát triển lớn mạnh
trong 2 năm đầu tiên. Điều đó thể hiện năng lực về vốn của công ty là tương
đối lớn, góp phần vào sự phát triển chung của toàn công ty.
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
Bảng 2.1 : Một số chỉ tiêu tài chính của công ty
4
Bảng chỉ tiêu tài chính
Nguồn vốn
Năm 2010 Năm 2011
Năm 2011 so với năm
2010

Số tiền (VNĐ)
Tỉ lệ
(%)
Số tiền (VNĐ)
Tỉ lệ
(%)
Số tiền (VNĐ)
Tỉ
trọng
I. Theo cơ cấu
1. Vốn lưu động 5,234,237,647 37.18 13,224,543,198 49.01 7,990,305,551 11.83
2. Vốn cố định 8,843,441,128 62.82 13,758,095,784 50.99 4,914,654,656 -11.83
3. Tổng Nguồn Vốn
14,077,678,77
5
100.00 26,982,638,982
100.0
0
12,904,960,20
7
0.00
II. Theo Nguồn
1. Vốn chủ 6,854,582,112 48.69 11,377,090,203 42.16 4,522,508,091 -6.53
2. Vốn vay dài
hạn và ngắn hạn
7,223,096,663 51.31 15,605,548,779 57.84 8,382,452,116 6.53
3. Tổng Nguồn Vốn
14,077,678,77
5
100.00 26,982,638,982

100.0
0
12,904,960,20
7
0.00
Trích bảng cân đối kế toán
Qua bảng phân tích nguồn vốn theo cơ cấu, ta thấy cơ cấu vốn của
Công ty khá ổn định với nguồn vốn cố định chiếm 62.82% (năm 2010) so với
tổng nguồn vốn và tăng lên 11.83% trong năm 2011. Vốn lưu động của công
ty chỉ chiếm 37.18% (năm 2010), tỉ lệ này hơi thấp nên dễ gây ảnh hưởng đến
hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày.
Theo nguồn vốn, có thể thấy rõ nguồn của doanh nghiệp gần như là vốn
đi vay hay chiếm dụng của nhà cung cấp ( vốn vay chiếm 51.31% trên tổng
nguồn vốn năm 2010). Sang năm 2011 doanh nghiệp vẫn tiếp tục duy trì và sử
dụng được phần vốn chiếm dụng của nhà cung cấp hay phần vốn đi vay một
cách hợp lý ( vốn vay dài hạn và ngắn hạn tăng 6.53% so với năm 2010).
Doanh nghiệp càng tận dụng được nguồn vốn đi vay và chiếm dụng này thì
4
Nguồn phòng Kế toán PLC
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
đòn bẩy kinh doanh của doanh nghiệp càng lớn, đồng nghĩa với việc lợi
nhuận doanh nghiệp thu về càng lớn.
II.1.3.2. Nhân sự
Số lượng lao động của công ty không ngừng phát triển để đáp ứng nhu
cầu mở rộng sản xuất. Hiện nay, tổng số cán bộ công nhân viên toàn công ty
là 1722 người, trong đó, do đặc trưng của sản xuất, nam công nhân chiếm

80% tổng số lao động của toàn công ty, được tập trung trong các khâu sản
xuất bột, nhân và nướng bánh.
Trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao
cả về chất lượng và số lượng, điều này được thể hiện bằng bảng thống kê sau:
Bảng 2.2 : Số lượng công nhân viên năm 2010 và năm 2011
5
SỐ LƯỢNG CÔNG NHÂN VIÊN NĂM 2010 VÀ NĂM 2011
Đại học 40 5.33 167 9.70 127 317.50
Cao đẳng 12 1.60 15 0.87 3 25.00
Trung học chuyên nghiệp 108 14.40 142 8.25 34 31.48
Công nhân kĩ thuật 590 78.67 1398 81.18 808 136.95
Tổng số nhân viên 750
100.0
0
1722
100.0
0
972 129.60
Trích báo cáo tình hình nhân công
Qua bảng phân tích trên ta thấy, nhìn chung số lượng công nhân viên
xét về mặt tuyệt đối và tương đối đều ở năm 2011 đều tăng so với năm 2010
(tổng số công nhân viên năm 2011 tăng 972 người so với năm 2010 tương
ứng tốc độ tăng 29.6%).
Năm 2010, nhân viên ở trình độ trung học chuyên nghiệp và công nhân
kĩ thuật chiếm tỉ trọng lớn trong tổng số nhân viên (trung học chuyên nghiệp
chiếm 14.4% và công nhân kĩ thuật chiếm 78.67% trên tổng số nhân viên).
Tuy nhiên đến năm 2011, lượng nhân viên ở trình độ đại học đã tăng lên đáng
5
Nguồn phòng Nhân sự PLC
SV: Nguyễn Thị Mai Linh

Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
kể chiếm tỉ trọng lớn thứ hai trong tổng số nhân viên sau số lượng công nhân
kĩ thuật ( chiếm 9.7% trên tổng số và năm 2011 tăng 127 người so với năm
2010 tương ứng tốc độ tăng 217.5%)
Trong khi đó, lượng nhân viên ở trình độ cao đẳng và trung học chuyên
nghiệp lại có xu hướng giảm tỉ trọng trên tổng số ( cao đẳng giảm từ 1.6%
xuống 0.87% , trung học chuyên nghiệp giảm từ 14.% xuống còn 8.25% trên
tổng số). Nhưng sự sụt giảm này không đáng lo ngại, không ảnh hưởng nhiều
đến hoạt động chung của công ty.
II.1.3.3. Công nghệ
Công nghệ là vấn đề được Công ty rất quan tâm, ngay từ khi xây dựng
nhà máy. Bếp trung tâm của công ty đặt ngay tại 87 Láng Hạ - Hà Nội, gần
khu vực đông dân cư và thuận tiện cho việc vận chuyển bánh về các cửa hàng.
Ngoài ra, PLC còn đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất kẹo, nước tinh khiết,
nước giải khát ở cụm công nghiệp Bích Hòa huyện Thanh Oai có diện tích
17.000m
2
, vs tổng vốn đầu tư 10 tỉ đồng, với bốn phân xưởng và hàng chục
dây chuyền sản xuất hiện đại của Châu âu.
Mỗi dây chuyền sản xuất đều có công suất trung bình là 1.5 tấn/giờ để đảm
bảo lượng hàng hóa lưu chuyển nhanh diễn ra hàng ngày.
II.1.3.4. Kết quả kinh doanh chủ yếu của Công ty trong thời gian qua (giai
đoạn 2010 - 2012)
a. Sản lượng, Doanh thu và Lợi nhuận :
Sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận là những chỉ tiêu quan trọng
để đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
Bảng 2.3 : Số liệu về sản lượng, doanh thu và lợi nhuận

6
Bảng doanh thu, chi phí
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2010 Năm 2011
Năm 2011 so với năm
2010
Tuyệt đối Tương
6
Phòng kế toán PLC
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
đối (%)
1. Sản lượng cái 5,000 10,800 5,800 116
2. Doanh thu thuần về bán hàng
và cung cấp dịch vụ
VNĐ 621,843,408 6,375,766,502 5,753,923,094 925
3. Giá vốn hàng bán VNĐ 659,773,532 3,195,816,568 2,536,043,036 384
4. Lợi nhuận gộp từ bán hàng và
cung cấp dịch vụ(2-3)
VNĐ -37,930,124 3,179,949,934 3,217,880,058 -8,484
5. Doanh thu từ hoạt động tài
chính
VNĐ 3,696,106 1,930,307 -1,765,799 -48
6. Chi phí tài chính VNĐ 69,835,099 91,009,012 21,173,913 30
trong đó : chi phí lãi vay VNĐ 69,835,099 91,009,012 21,173,913 30
7. Chi phí bán hang VNĐ 296,226,053 1,665,350,210 1,369,124,157 462
8. Chi phí quản lý DN VNĐ 2,735,530,605 1,772,463,088 -963,067,517 -35
9. Lợi nhuận thuần từ

HĐSXKD (4+5-6-7-8)
VNĐ -3,135,825,775 -346,942,069 2,788,883,706 -89
10. Thu nhập khác VNĐ 0 93,185,328 93,185,328
11. Chi phí khác VNĐ 9,592,113 194,309,537 184,717,424 1,926
12. Lợi nhuận trước thuế (9+10-11) VNĐ -3,145,417,888 -448,066,278 2,697,351,610 -86
13. Lợi nhuận sau thuế VNĐ -3,145,417,888 -448,066,278 2,697,351,610 -86
Bảng báo cáo kết quả kinh doanh
Qua phân tích ở bảng bốn ta thấy, mặc dù lợi nhuận sau thuế của PLC
là con số âm nhưng con số này có chiều hướng giảm, lợi nhuận âm năm 2011
giảm đến 86% so với lợi nhuận âm nam 2010. Đây là một thành tích đáng ghi
nhận của một công ty mới thành lập như PLC. Thêm vào đó có thể thấy sản
lượng tiêu thụ năm 2011 của PLC tăng 116% so với năm 2010 và doanh thu
thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh
doanh chính của PLC) tăng đáng kể 925% so với năm 2010. Điều này chứng
tỏ PLC đang hoạt động kinh doanh rất tốt.
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
13
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
b. Thị phần và năng lực cạnh tranh
Qua hình 5 ta thấy, “Đại gia” Kinh đô vẫn chiếm đến 28% thị trường
bánh kẹo nước ta. Bỏ xa các đối thủ cạnh tranh là Bibica (9%) và Hải Hà
(7%). Mặc dù PLC chỉ chiếm 3.5% trong thị trường bánh kẹo nhưng đối với
một công ty mới thành lập được hai năm thì thị phần mà PLC giành được phải
nói là một bước tiến không nhỏ. Với các mặt hàng chủ lực của PLC như bánh
tươi, bánh kem tươi, bánh nhạt ngày càng được nhiều người tiêu dùng biết
đến cũng như thương hiệu “Fresh Garden – Bánh tươi mỗi ngày” thì PLC hy
vọng sẽ nhanh chóng bành chướng thị phần, đuổi kịp và vượt mặt Paris
Gâteaux, Bibica và Hải Hà

7
.
II.2. Thực trạng mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH Polycom Việt Nam.
Sự phát triển mạnh mẽ của các phương tiện thông tin đại chúng đã
đóng vai trò quan trọng trong việc tuyên truyền nâng cao ý thức của người
dân về lựa chọn thực phẩm an toàn. Ngày càng nhiều cơ sở kinh doanh thực
phẩm nhỏ lẻ bị dư luận lên án vì hành vi kinh doanh gian dối, cách chế biến
mất vệ sinh, sử dụng hóa chất độc hại hay nguyên liệu quá hạn sử dụng trong
sản xuất thực phẩm…Kết quả là người tiêu dùng đang dần quay lưng với các
sản phẩm không rõ nguồn gốc xuất xứ, các cơ sở sản xuất tư nhân nhỏ lẻ,
không có tên tuổi trên thị trường. Bên cạnh đó, đời sống nâng cao đã gia tăng
7
Nguồn phòng Marketing PLC
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
14
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
nhu cầu sử dụng các loại thực phẩm để làm quà biếu. Bánh kẹo làm quà cho
gia chủ, cúng lễ, sinh nhật, biếu tặng người thân trong các dịp lễ tết…không
những phải có chất lượng cao mà còn phải có mẫu mã đẹp.
Đứng trước bối cảnh thị trường đó, PLC xác định phục vụ đa dạng nhu
cầu của người tiêu dùng, tập trung vào nhóm khách hàng có mức thu nhập từ
trung bình trở lên và chuyển dịch dần sang phân khúc khách hàng cao cấp.
Bánh kẹo của PLC với nhãn hiệu Fresh Garden được định vị là dòng sản
phẩm chất lượng hàng đầu trên thị trường thực phẩm. Sản phẩm của Công ty
không những có chất lượng, hình thức hàng đầu; mức độ đa dạng, độ phủ cao
để đầy lùi đối thủ bánh kẹo nội mà còn có mức giá trung bình để cạnh tranh
với các sản phẩm bánh kẹo ngoại. Ngoài ra, Công ty cũng chú ý đến hình ảnh
thương hiệu, chất lượng dịch vụ, sự ổn định chất lượng, giá bán để lôi kéo sự

trung thành của khách hàng. “Fresh Garden – “Bánh tươi mỗi ngày” cam kết
tạo ra những sản phẩm bánh tươi được sản xuất tại chỗ và chỉ được bày bán
trong vòng 24h vừa tiện lợi và độc đáo cho tất cả khách hàng để luôn giữ duy
trì và nâng cao hơn nữa vị thế của mình trong tương lại.”
Những quyết định quan trọng về marketing mix trong mảng hệ thống
phân phối giúp công ty đạt được mục tiêu này sẽ được trình bày cụ thể trong
các nội dung dưới đây.
a. Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lưới bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của nhiều công ty
vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, việc cạnh tranh luôn diễn ra gay gắt, vì thế
mà mỗi doanh nghiệp luôn tìm cách để sản phẩm, hàng hóa của mình được
phân phối rộng rãi và đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Do vậy
họ cần phải sử dụng đến “các trung gian Marketing”. Thông qua các trung
gian, hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu quả nhất, thỏa mãn
tốt hơn mục tiêu của công ty và nhu cầu của khách hàng. Chính những người
làm nhiệm vụ bán hàng trung gian này đã tạo nên hệ thống mạng lưới bán
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
hàng của công ty, hệ thống mạng lưới bán hàng là một trong 4 yếu tố quan
trọng bậc nhất của hệ thống Marketing- mix.
b. Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng trong hoạt động Marketing
của công ty
Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
công ty. Công ty không chỉ quan tâm việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, giá
bao nhiêu, mà còn đưa sản phẩm hàng hóa ra thị trường như thế nào. Đây
chính là chức năng bán hàng, chức năng này được thực hiện thông qua mạng
lưới tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của công ty.

Việc sử dụng các trung gian Marketing, khối lượng bán sẽ tăng do đảm
bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm, hàng hóa vào thị trường
một cách nhanh chóng, ngoài ra giúp công ty tiết kiệm chi phí bán hàng, và sự
đầu tư về nhân lực.Việc Marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất
trở thành người trung gian bán các sản phẩm bổ sung của các nhà sản xuất
khác để đạt được tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. Nhưng ngay cả khi người
sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng mạng lưới của mình, nhưng có khả
năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động
kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn chọn cách phân phối sản phẩm thông
qua các trung gian.
Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô
hoạt động các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là khi tự
thân công ty đảm nhận việc phân phối sản phẩm, hàng hóa của chính mình.
Phát triển các chiến lược Marketing thành công trong môi trường cạnh
tranh như hiện nay là một công việc khó khăn, phức tạp, việc đạt được lợi thế
về tính ưu việc của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn .Các chiến lược về
cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng copy bởi các đối thủ cạnh
tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận.Các
chiến lược quảng cáo thường chỉ có kết quả ngắn hạn và bị mất tác dụng trong
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
16
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
dài hạn.Vì vậy, các nhà quản lý Marketing cần tìm ra cái mà các chiến lược
Marketing phải dựa vào để cạnh tranh, đã đến lúc để họ phải tập trung sự chú
ý nhiều hơn vào các mạng lưới Marketing như là cơ sở cho sự canh tranh có
hiệu quả trên thị trường. Nhiều công ty đã thấy rằng, để cạnh tranh thành công
họ không chỉ cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ, mà còn làm
tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định. Khi nào và

làm thế nào để dáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, chỉ có qua mạng
lưới Marketing, những khả năng này mới được thực hiện. Nhờ vào các thành
viên trong mạng lưới như các nhà buôn, đại lý, môi giới, các trung gian môi
giới mà có thể tạo nên sự tiên lợi về địa điểm, chẳng hạn như khi sản phẩm
hàng hóa bán không hết thì sự tồn trữ sản phẩm hàng hóa đó cũng gần nơi
khách hàng tiện lợi cho việc mua sắm .Ngoài ra, các trung gian còn tạo sự tiện
lợi về chủng loại khi có sự chuyên môn hóa về chủng loại hay sắp xếp, bố trí
các quầy thuận tiện cho việc lựa chọn của người mua…
Đối với bất kỳ một hệ thống mạng lưới bán hàng nào trong công ty
cũng thường bị tác động bởi ba vấn đề trong nền kinh tế . Đầu tiên là có sự
phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc
biệt đa dạng, chính sự phù hợp này sẽ giải quyết sự không thống nhất về số
lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình bán hàng .Thứ hai, là sự
khác nhau về không gian, liên quan tới việc vận tải sản phẩm từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng. Vấn đề thứ ba là tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu
khi chúng tập trung vào nhưng thời điểm khác nhau .
Bán hàng là một trong 4 yếu tố của mô hình chiến lược Marketing-mix,
với một hỗn hợp chiến lược gồm 4 yếu tố Marketing như (sản phẩm, giá, phân
phối và hỗ trợ bán hàng ) có thể điều chỉnh cơ bản đáp ứng nhu cầu thị trường
trong lĩnh vực mà công ty hoạt động .Việc sử dụng và điều chỉnh 4 biến số
này sao cho phù hợp và đem lại hiệu quả không phải dễ dàng, vì thế mà cần
phải có sự quản lý Marketing để các mục tiêu tiềm năng phát triển phù hợp.
Đặc biệt là môi trường kinh doanh như hiện nay, vấn đề cạnh tranh để sinh
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền
tồn và phát triển lại càng gay gắt hơn, chính vì vậy mà việc sử dụng chiến
lược Marketing sao cho phù hợp là điều quan trọng và sống còn của doanh

nghiệp, và hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty sẽ phát triển, sắp xếp
như thế nào cũng là điều mà nhà quản trị Marketing cần phải quan tâm .
c. Các trung gian Marketing và các dòng chảy trong mạng lưới
Marketing
Trung gian Marketing là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp
trong việc cổ động bán hàng và giao hàng đến tận tay người tiêu dùng .
- Họ bao gồm các trung gian phân phối sản phẩm như các nhà buôn bán
sỉ và lẻ, các đại lý, môi giới.
• Nhà bán lẻ: là người điều hành các cửa hiệu bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng. Họ phục vụ người tiêu dùng bằng cách cung cấp sản
phẩm và dịch vụ thích hợp với yêu cầu của họ, người bán lẻ phục vụ
người sản xuất hoặc người bán buôn bằng cách liên kết họ với người
tiêu dùng .Ngoài ra, người bán này còn vạch ra được chính sách bán
sao cho thu hút khách hàng. Bất kỳ một trung gian bán lẻ nhỏ lớn đều
tùy thuộc vào khuyến khích nhỏ lớn của khách hàng quen thuộc mua
hàng, khi họ thỏa mãn được nhu cầu mua hàng của khách hàng thì mới
tồn tại và phát triển được .
• Nhà bán sỉ (bán buôn): bao gồm tất cả các hoạt động mua bán trong đó
người mua sẽ bán lại hàng hóa đó để chế tạo ra sản phẩm khác .Trung
gian bán sỉ sẽ bán lại cho trung gian bán lẻ hoặc bán cho nhà sử dụng
công nghiệp, có thể họ trở thành nhà độc quyền và lãnh đạo thị trường
có thế mạnh về vốn và phương tiện kinh doanh. Họ thường tập trung về
các chủng loại hàng hóa có khối lượng bán lớn, ngoài ra còn cung cấp
nhà buôn lẻ những thông tin về nguồn cung ứng cũng như hướng dẫn
trưng bày bán hàng và tài trợ chính khi cần .
• Đại lý: là một trung gian phân phối và thường thực hiện bán sỉ hơn bán
lẻ . Đại lý có thể chia thành nhiều loại theo những tiêu thức khác nhau
SV: Nguyễn Thị Mai Linh
Lớp: Quản lý Kinh tế_K41
18