“Đẩy Mạnh Hoạt Động Bán Hàng
Tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tổng Hợp
Nông Cống”
H c Vi n Công Ngh Bưu Chính Vi n Thôngọ ệ ệ ễ
Khoa Qu n Tr Kinh Doanh Iả ị
GV hư ng d n: Th.S Nguy n Th Chinh Lamớ ẫ ễ ị
SV th c hi n: Lê Th Liên - L p : D10QTDN2ự ệ ị ớ
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Chương I: Cơ s lí lu n v ho t đ ng bán hàng ở ậ ề ạ ộ
trong doanh nghi pệ
Chương II: Th c tr ng ho t đ ng bán hàng ự ạ ạ ộ
t i công ty c ph n TMTH Nông C ngạ ổ ầ ố

Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động
bán hàng tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống
N I DUNGỘ
NỘI
DUNG
Chương I: Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
trong doanh nghiệp
Bán hàng là gì?
Bán hàng là hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện
chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống
của người tiêu dùng.
Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng
cá nhân) thì bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ
giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám
phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa
các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán.

3
Chương I: Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
trong doanh nghiệp
N i dung c a ho t đ ng bán hàngộ ủ ạ ộ
trong doanh nghi p ?ệ
4
Nghiên cứu, khảo sát thị trường,
phát hiện cơ hội
bán hàng
1
Các hình thức bán hàng trong doanhnghiệp
2
Tổ chức hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
3
Các hoạt động xúc tiến bán hàng
4
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống
5
Giới thiệu chung về công ty Cổ Phần TMTH
Nông Cống
1
Tên đơn vị: Công ty Cổ Phần Thương Mại Tổng
Hợp Nông Cống
Hình thức sở hữu vốn: Công ty cổ phần
Địa chỉ: Tiểu Khu Bắc Giang, Thị Trấn Nông Cống,
Huyện Nông Cống, Tỉnh Thanh Hóa.
Giấy phép kinh doanh số: 2603000014 cấp ngày
08/09/2000 KH&ĐT Thanh Hoá cấp.
6

Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống
Xăng, dầu hỏa,
Diezel các loại và
Mazut.
Dung môi,
nhựa đường hóa
chất
Một số
mặt hàng khác
Gas
và các thiết bị
sử dụng gas
dầu nhờn,
mỡ máy,
phụ gia
Loại hình
sản phẩm
chính của
công ty
7
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống
Kết quả hoạt động
kinh doanh
2011 2012 2013
Doanh thu bán hàng
cung cấp dịch vụ
1.855.335 2.773.960 3.437.497
Tổng doanh thu bán ra của Công ty tăng dần so với các năm.

Nguyên nhân chủ yếu là do giá bán năm 2012 tăng so với cuối năm
2011 và do sản lượng tăng. Công ty đã tích cực đẩy mạnh sản lượng
bán ra, tìm kiếm thêm các khách hàng mới, điển hình là các khách
hàng sản xuất công nghiệp.
(Nguồn: Báo cáo tài chính kiểm toán hợp nhất năm 2011, 2012, 2013 của Công ty CP
TMTH Nông Cống)
Bảng 2.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
8
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống
Column2 năm 2012 Năm 20 13
0
50 0 0 00
10 0 0000
1500000
20 0 0000
2500000
30 0 0000
3500000
40 0 0000
Doanh
thu
Tình hình kinh doanh xăng dầu tại công ty CP TMTH Nông Cống
Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ
Diagram
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống
Kết quả
hoạt
động

bán
hàng
Các
phương
thức
bán
hàng
Tổ chức
hoạt
động
bán
hàng
Các
hoạt động
hỗ trợ
bán hàng
của công
ty
Tổ chức
lực lượng
bán hàng
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống
10
Kết
quả
hoạt
động
bán
hàng


Mặc dù, tình hình kinh tế trên
thế giới trong 3 năm gần đây về mặt
hàng xăng dầu luôn biến động.
Nhưng công ty vẫn đảm bảo sự ổn
định về mặt hàng này cho các khách
hàng.
Tình hình bán ra của công ty
qua hệ thống cửa hàng ít đi, số
lượng bán ra qua kho lớn.
Số lượng xăng dầu bán ra lớn
nhất theo hình thức bán buôn. Công
ty bán buôn hàng hoá qua kho theo
hình thức giao hàng trực tiếp.

Theo t ng m t hàngừ ặ
Theo đơn v tr c thu cị ự ộ
Theo t ng phương ừ
th c ứ
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống

Công ty thực hiện
bán tại các trạm
xăng dầu trực tiếp
cho người tiêu dùng.

Bán lẻ cho các khách
hàng có ký hợp đồng
với các hình thức

thanh toán linh hoạt,
thuận lợi.
Doanh nghiệp tiếp
khách hàng, tìm
hiểu nhu cầu của họ
về số lượng mẫu mã,
giá cả hàng hóa. Nếu
khách hàng cần báo
giá thì kho phải tiến
hành báo giá cho họ
Công ty giao hàng
cho cơ sở đại lý, ký
gửi để các cơ sở
này trực tiếp bán
hàng.
Phương thức
bán hàng ở kho
Phương thức
gửi đại lý bán
Phương thức
bán hàng tại
các cửa hàng
Các phương thức bán hàng
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống
Kênh
phân phối
trực tiếp
Kênh phân phối
bán hàng

Kênh
phân phối
gián tiếp
Tổ chức bán hàng
12
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống
13
Hi n công ty có 25 tr m bán l xăng d u tr c ệ ạ ẻ ầ ự
thu c, trên 15 đ i lý và khách hàng công nghi p phát ộ ạ ệ
tri n r ng kh p đ a bàn T nh Thanh Hóa và n m trên ể ộ ắ ị ỉ ằ
các tr c đư ng giao thông chính.ụ ờ
Trong th i gian t i, m c tiêu m i năm công ty CP ờ ớ ụ ỗ
TMTH Nông C ng s tích c c tìm ki m v trí thu n l i, ố ẽ ự ế ị ậ ợ
đ u tư ho c mua l i t 2 – 4 tr m xăng d u đ m ầ ặ ạ ừ ạ ầ ể ở
r ng th ph n ra các t nh lân c n.ộ ị ầ ỉ ậ
Mạng lưới bán hàng
14
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống

Tổ chức lực lượng bán hàng hiện tại của Công ty
Năm
2011 2012 2013
SL
(người)
TL %
SL
(người)
TL %

SL
(người)
TL %
1. Tổng lao động
- Quản lý bán hàng
- Tổ trưởng bán hàng
- Nhân viên kinh doanh
- Nhân viên bán hàng
2. Trình độ lao động
- Đại học
- Cao đẳng
- Trung cấp
- Phổ thông
3. Giới tính
- Nam
- Nữ
69
5
6
24
34
5
13
17
34
31
38
100
7,2
8,7

34,8
49,3
7,2
18,8
24,6
49,3
44,9
55,1
78
6
7
26
39
7
15
18
38
36
42
100
7,7
9
33,3
50
9
19,2
23
48,7
46,2
53,8

94
9
12
27
45
8
17
20
49
39
55
100
9,6
12,8
28,7
47,9
8,5
18,1
21,3
52,1
41,5
58,5
www.themegallery.com
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống
1
Hoạt động
nghiên cứu
thị trường
2

Quảng cáo
và xúc tiến
bán hàng
ở Công ty
3
Đầu tư thiết bị
kỹ thuật hiện
đại nâng cao
hiệu quả
kinh doanh
Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống
16

Tồn tại

Mạng lưới bán hàng vẫn chưa đáp ứng được mọi nhu cầu của
khách hàng trên các tuyến đường giao thông

Cơ sở vật chất kỹ thuật khá lớn, lạc hậu, hiệu quả sử dụng
không cao, kèm theo chi phí sửa chữa lớn.

Hoạt động nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế
17
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống

Tồn tại


Tiền lương cao, thị trường gay gắt, nên năng suất lao động
không cao.

Ngoài ra, còn một số tồn tại khác: như trong công tác quản lý
vẫn còn một số sai sót cần phải rút kinh nghiệm như Công nợ
bán hàng, công tác thanh quyết toán, xử lý chưa chặt chẽ.

Các hoạt động dịch vụ đã được xúc tiến nhưng chưa mang tính
đa dạng và rộng khắp.
www.themegallery.com
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng
tại công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống
V m t t ch cề ặ ổ ứ
Tư tưởng trông chờ, ỷ lại Công ty
Cơ sở vật chất của Công ty
Nguyên
Nhân
Do h th ng qu n lýệ ố ả
19
Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần TMTH
Nông Cống

T ăng cường và hoàn thiện các biện pháp nghiên cứu
thị trường
-
Để làm tốt công tác này cần có sự đầu tư thích đáng cho
đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu, trang thiết bị phục vụ
cho công tác nghiên cứu.
-

Đòi hỏi cán bộ điều tra nghiên cứu thị trường phải có kinh
nghiệm, có trình độ thu nhập, phân tích tổng hợp thông
tin…để đưa ra kế hoạch bán hàng tối ưu nhất.
20
Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần TMTH
Nông Cống

T ăng cường và hoàn thiện các biện pháp nghiên cứu
thị trường
Thu thập thông tin về nhu cầu các mặt hàng Xăng không chì,
dầu Diesel, Gas và phụ kiện Gas về số lượng khách có nhu cầu
tiêu dùng hàng hóa mà công ty bán, số lượng đối thủ cạnh tranh và
cần tìm hiểu chính sách và tình hình bán hàng, điểm mạnh điểm
yếu của đối thủ cạnh tranh, thông tin về biến động giá của từng loại
nhóm hàng để từ đó có chiến lược kinh doanh doanh phù hợp.
Click to edit title style
Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng:
tổ chức hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh
nghiệm giữa các cửa hàng với nhau do chính nhân
viên bán hàng của Công ty thực hiện.
Nâng cao
trình độ
cán bộ
công nhân
viên
Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần TMTH
Nông Cống
Tuyển thêm một số nhân viên trẻ khỏe, giao tiếp

tốt, có trình độ bán hàng, có những hiểu biết về tính
chất công dụng của sản phẩm hàng hóa để giới
thiệu với khách hàng biết và tìm hiểu về sản phẩm
của nghành
Thường xuyên cho CBCNV, đặc biệt cho các quản lí
trạm xăng dầu, tổ trưởng, nhân viên phòng Kinh
doanh đi thực tập thêm tại các công ty xăng dầu lớn
ở các Tỉnh, Thành Phố.
22
Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần TMTH
Nông Cống

Tăng cường sữa chữa, nâng cao chất lượng quản lý kỹ thuật, đổi
mới máy móc thiết bị

-
Công ty cần phải có kế hoạch tu sửa, bảo dưỡng, thay thế với các
trang thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng cũng như các phương tiện
chứa đựng, kho bể nhằm đáp ứng với yêu cầu khách hàng và khối lượng
hàng hóa ngày càng tăng.
- Ứng dụng, khai thác sử dụng tốt các chương trình khoa học kỹ thuật
tiên tiến, hoàn thiện hệ thống thông tin qua máy tính trong nội bộ và hòa
mạng của công ty nhằm nâng cao hiệu quả quản trị kinh doanh, nâng cao
năng suất lao động, chất lượng công tác quản lý, hoạch toán kinh doanh
của Công ty.
23
Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần TMTH
Nông Cống


Đảm bảo an toàn cho công tác tồn chứa, bảo quản và
bán hàng cho khách hàng


Khi tiến hành kinh doanh Xăng dầu đòi hỏi công ty cần phải có
các dụng cụ phòng chống cháy nổ hiện đại thuận tiện được trang
bị mọi nơi cần thiết.

Công ty nên tiến hành cơ giới hóa và tự động hóa để người bán
hàng ít tiếp xúc trực tiếp với Xăng dầu.

Phải có chế bộ bồi dưỡng hiện vật hơn nữa cho những người
trực tiếp tiếp xúc và tránh bị nhiễm độc xăng dầu.
Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần TMTH
Nông Cống
1
Quảng cáo
sản phẩm,
Khuyến mại
Tăn cường
công tác tiếp thi
dưới mọi
hình thức
2
3
Hàng năm tổ
chức hội nghị
khách hàng

nhằm thu nhập
tổng hợp về thị
trường hàng
hóa.
Tăng cường hoạt động hỗ trợ và kích thích bán hàng
Click to edit title style
Đối với
các đại lý
Đối với
khách
hàng mua
buôn
Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động bán hàng tại Công Ty Cổ Phần TMTH
Nông Cống
Hoàn thiện phương thức bán hàng
Cần khuyến khích các đối tượng khách hàng mua
với khối lượng lớn bằng cách có thể cho nợ
trong phạm vi 7 ngày đến 10 ngày trong 1 tháng.
•
Tăng cường sử dụng đại lý mở rộng mạng lưới bán hàng
•
Các đại lý có khả năng ứng biến nhanh với thị trường,
thời gian bán hàng dài hơn, người bán hàng gắn bó với
nghề hơn
•
Ngăn chặn tiêu cực xảy ra trong khâu bán lẻ xăng dầu,
nâng cao được hiệu quả kinh doanh góp phần vào quản lý
tốt thị trường.