Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn
Viện đh mở hà nội k9 qt2 1
Li m u
Hn 17 nm i mi t nc do ng khi xng v lónh o(1986-2003) chỳng ta a
t c nhiờu thnh tu trờn tỏt c cỏc lnh vc Kinh t, chớnh tr, vn hoỏ, xó hi. Cựng vi
s phỏt trin ca t nc cỏc doanh nghip cng khụng ngng vn lờn t ch thc hin san
xut kinh doanh theo cỏc ch tiờu phỏp lnh do Nh nc t ra, doanh nghip ó t mỡnh lm
ch hot ng sn xut kinh doanh, t to vn, t lp chin lc kinh doanh, k hoch sn
xut kinh doanh phự hp vi c im ca cụng ty mỡnh v tho món tt nht nhu cu ca th
trng. Cú th núi c ch th trng ó to ra rt nhiu c hi cho doanh nghip, to cho danh
nghip tớnh t ch trong khai thỏc c hi kinh doanh nhng nú cng em n khụng it nhng
khú khn. Vỡ th mun thu c li nhun cao cỏc cụng ty phi bng mi cỏch thu hỳt khỏch
hng v phớa mỡnh. Tuy nhiờn, khụng phi doanh nghip no cng thnh cụng trong vic tip
cn th trng v dnh thng li trong cnh tranh. Vỡ th cỏc cụng ty phi thit lp h thng
marketing-mix trong quỏ trỡnh hot ng ca mỡnh. Cuc chy ua ang sụi ni hn lỳc no
ht. Phn thng thuc v nhng cụng ty cú chớnh sỏch kinh doanh ỳng n, trong ú cú chớnh
sỏch v marketing. Vỡ trong c ch th trng, doanh nghip cú th tn ti v phỏt trin
c thỡ doanh nghip phi cú chớnh sỏch marketing hiu qu nh l cu ni lin gia doanh
nghip vi th trng. Cụng ty in t Cụng nghip CDC cng khụng nm ngoi cuc ua
ú.
Sau mt thi gian nghiờn cu, thc tp ti Cụng ty v cựng vi nhng lý do trờn m em
la chn ti: Mt s gii phỏp ỏp dng hot ng Marketing Mix ti Cụng ty in
t Cụng nghip CDC. Kt cu ca ti: ngoi phn m u v phn kt lun, ti c
kt cu thnh 3 phn:
Phn I: Lý lun chung v h thng Marketing Mix trong doanh nghip.
PhnII: Thc trng trin khaiỏp dng hot ngMarketing-Mixti cụngty.
Phn III: Nhng gii phỏp ỏp dng thnh cụng hot ng Marketing Mix vo cụng ty.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Hoµng Anh TuÊn
ViÖn ®h më hµ néi – k9 qt2 2
Phần I:
Lý luận chung về hệ thống Marketing – Mix trong doanh

nghiệp
1.Khái niệm và những nguyên lý chung của Marketing
1.1. Khái niệm
Chúng ta biết rằng, con người vốn dĩ có nhu cầu và ước muốn cần được
thoả mãn và sản phẩm chính là phương tiện để thoả mãn nhu cầu đó. Mặt khác,
để có được sản phẩm thì con người phải bỏ ra chi phí và họ phải đứng trước sự
lựa chọn để đạt hiệu quả cao nhất trên một đồng chi phí. Sự lựa chọn của họ dựa
trên những đánh giá về giá trị, chi phí và sự thoả mãn. Sản phẩm đựoc lựa chọn
là sản phẩm có giá trị đem lại sự thoả mãn cao nhất trên một đồng chi phí.
Thực chất của Marketing là làm việc với thị trường để biến các trao đổi
tiềm tàng thành hiên thực nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của con
người. Người làm Marketing cần phải xác định những đối tượng khách hàng,
định rõ nhu cầu của họ… thông qua các hoạt động chính như phát tiển sản phẩm,
nghiên cứu thị trường, quảng cáo, định giá, phân phối, phục vụ…
Trong môi trường kinh doanh luôn chưa đựng những biến động đòi hỏi các
hoạt động Marketing, một mặt phải giải quyết thoả đáng các mối quan hệ phát
sinh giữa các yếu tố tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, mặt khác cần phải
thích nghi các yếu tố bên trong doanh nghiệp với những thay đổi các khung
Marketing cùng với nhiều phương thức tiếp cận tốt hơn.
1.2. Vai trò và sự cần thiết của việc áp dụng Marketing trong doanh
nghiệp
Ngoài các hoạt động chức năng như sản xuất, tài chính, nhân lực thì công
ty phải thực sự chú trọng đến chức năng kết nối doanh nghiệp với thị trường đó
là chức năng quản trị Marketing. Marketing đóng vai trò hết sức quan trọng
trong việc quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện:
Chuyªn ®Ò thùc tËp Hoµng Anh TuÊn
ViÖn ®h më hµ néi – k9 qt2 3
- Tối đa hoá sản lượng bán thông qua triển khai hệ thống chính sách về sản
phẩm, giá, phân phối, khuyếch trương
- Tối đa hoa sự thoả mãn của ngời tiêu dùng

- Tối đa hoá sự lựa chọn của người tiêu dùng
Tóm lại với các vai trò cơ bản trên, hoạt động Marketing đã trở nên hết sức
cần thiết với cả người bán và người mua trong mọi lĩnh vực của cuộc sống xã
hội nói chung và lĩnh vực kinh doanh điện tử nói riêng. Đặc biệt tỏng môi
trường cạnh tranh giữa nhiều doanh nghiệp trên cùng một thị trường, nếu không
có sự trợ giúp của các hoạt động Marketing thì doanh nghiệp sẽ rất khó nắm bắt
nhu cầu thị trường. Khi thiết hiểu biết về thị trường sẽ không có cơ sở đề ra
chính sách tiếp cận thị trường, tối đa hoá lượng bán để tối đa hoá lợi nhuận,
thậm chí sẽ không thoả mãn được khách hàng dẫn đến nguy cơ mất dần khách
hàng và cuối cùng là thất bại trong cạnh tranh.
Xu thế tất yếu của thị trường hiện nay là những đòi hỏi của giới tiêu dùng
về chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ ngày một tăng lên và đa dạng hơn,
việc áp dụng tư duy Marketing tiếp cận thị trường sẽ giúp nhận thấy yêu cầu đa
dạng của từng nhóm người tiêu dùng là gì và sẽ có chính sách phân biệt để thỏa
mãn tất cả các đoạn thị trường mục tiêu.
Tóm lại, với khả năng giải quyết hầu hết các vấn đề của thị trường, đặc biệt
là những vướng mắc trong vấn đề dự trữ, tiêu thụ… trong ngành tiêu thụ hàng
hoá công nghiệp, Marketing được xem như là một chức năng quan trọng trong
doanh nghiệp. Việc quản trị Marketing phải mang tính hệ thống qua quản trị
Marketing.
2. Quá trình quản trị Marketing trong doanh nghiệp.
- Kế hoạch Marketing chiến lược phát triển những mục tiêu và chiến lược
Marketing rộng lớn trên cơ sở phân tích tình hình hiện tại của thị trường và cơ
hội.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Hoµng Anh TuÊn
ViÖn ®h më hµ néi – k9 qt2 4
- Kế hoạch Marketing chiến thuật vạch ra các chiến thật Marketing cụ thể
cho một thời kỳ bao gồm quảng cáo, đẩy mạnh kinh doanh, định giá, kênh, dịch
vụ.
Xây dựng hệ thống Marketing-Mix:

Marketing là một nội dung chủ chốt trong quá trình quản trị Marketing, đó
là tập hợp các công cụ mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu của mình trên
thị trường đã chọn. Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh hàng hoá, các công cụ
Marketing được xem xét bao gồm 4P:
- Giá cả: gồm chính sách và thông lệ áp dụng cho giảm giá, trợ cấp, các
thời hạn thanh toán và thời hạn tín dụng.
- Sản phẩm: Gồm các thuộc tính của hàng hoá hay dịch vụ cung cấp cho
người mua kể cả chuỗi sản phẩm và chất lượng của chúng, tên nhãn hiệu, …
- Địa điểm: Gồm nơi mà các sản phẩm của hãng được chào bán cho đến tận
tay khách hàng tiềm năng và các kênh phân phối.
- Khuyếch trương: Gồm quảng cáo, bán hàng và thúc đẩy bán hàng, dịch vụ
sau bán hàng…
3. Phân loại chiến lược Marketing.
Việc ra quyết định chiến lược phụ thuộc vào kết quả phân tích và các yếu
tố môi trường, bên cạnh đó thì khả năng tư duy chiến lược và nghệ thuật quản trị
của người ra quyết định có ảnh hưởng rất lớn đến sự định hướng đúng đắn từ
chiến lược đã chọn. Trên thực tế, có thể phân loại các chiến lược Marketing theo
các nhóm sau:
- Theo đoạn thị trường:
+ Chiến lược Marketing không phân biệt giữa các đoạn thị trường là việc
tối thiểu hoá nhưng khác biệt trong chính sách áp dụng giữa các đoạn thị trường
nhăm tận dụng lợi thế theo quy mô trên thị trường khá đồng nhất.
Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn
Viện đh mở hà nội k9 qt2 5
+ Chin lc Marketing phõn bit trin khai cỏc chớnh sỏch Marketing-Mix
khỏc nhau trờn cỏc on th trng khỏc nhau khi la chn khai thỏc nhiu on
th trng.
+ Chin lc Marketing tp trung l tp trung ton b n lc trờn ton b
th trngduy nht ó la chn.
- Theo chu k sng sn phm

+Trong giai on mi tung sn phm ra th trng (giai on gii thiu sn
phm) cú th ỏp dng chin lc: Ht vỏng sa nhanh, ht vỏng sa t t, thõm
nhp t, thõm nhp t t.
+ Trong giai on tng trng cú th ỏp dng cỏc chin lc: Ci tin cht
lng sn phm, mu mó, c tớnh sn phm, tn cụng on th trng mi
+ Trong giai on bóo ho cú th ỏp dng chin lc: M rng th trng
tng khi lng bỏn, thay i mt vi chớnh sỏch Marketing-Mix
+ Trong giai on suy thoỏi da trờn kt qu phõn tớch nguyờn nhõn dn
n suy thoỏi cú th la chn chin lc thớch hp nht trong cỏc chin lc sau:
Duy trỡ mc u t hin ti khi cha rừ tỡnh hỡnh th trng, gim u t mt
cỏch chn lc v rỳt khi cỏc on th trng khụng hiu qu
- Theo v th cnh tranh:
+ Nu l ngi dn u trong cnh tranh cú th ỏp dng chin lc: M
rng ton b th trng, m rng th trng
+ Nu cú sc mnh trong cnh tranh nhng cha dn u th trng cú th
ỏp dng nhng nh hng sau: thc hin theo sau doanh nghip th lnh th
trng, ch ng tn cụng
+ Nu doanh nghip yu trong cnh tranh cú th ỏp dng chin lc sau:
theo sau cỏc i th mnh, khai thỏc khong trng th trng
Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn
Viện đh mở hà nội k9 qt2 6
Túm li, vn dng cỏc chin lc trờn, cn da trờn s phõn tớch mụi
trng kinh doanh tht khỏch quan. Chin lc c la chn cn phi c c
th hoỏ thnh cỏc k hoch v chng trỡnh hnh ng.
4. H thng Marketing Mix v nh hng ca h thng Marketing
Mix n hot ng sn xut kinh doanh ca Cụng ty.
4.1. Chớnh sỏch sn phm v nh hng ca chớnh sỏch sn phm n
hot ng ca Cụng ty.
4.1.1. Chớnh sỏch sn phm
Sn phm l mi th cú th cho bỏn trờn th trng chỳ ý, mua, s

dng hoc tiờu dựng, cú th tho món c mt mong mun hoc nhu cu.
Sn phm l yu t u tiờn v quan trng nht ca Marketing Mix.
Chin lc sn phm ũi hi phi a ra nhng quyt nh hi ho v danh mc
sn phm, chng loi sn phm, nhón hiu,
4.1.2. Phm vi nh hng ca chớnh sỏch sn phm n kt qu hot ng
ca Cụng ty.
- Chớnh sỏch a mt sn phm mi vo th trng hoc loi b mt sn
phm c ra khi th trng gn vi chu k sng ca sn phm.
+ Giai on thõm nhp th trng vi cỏc c trng ni bt l sn phm
mi thõm nhp, chi phớ kinh doanh v giỏ thnh cao. Vỡ vy phi xõy dng chớnh
sỏch tng th v c bit l chớnh sỏch Marketing nhm kớch thớch cu.
+ Giai on tng trng cú c trng l doanh thu v li nhun ln v xut
hin cnh tranh v cng cnh tranh tng dn. Thớch hp vi giai on ny l
chớnh sỏch ci tin v khỏc bit hoỏ sn phm, trin khai tỡm kim th trng
mi cng nh tp trung vo qung cỏo m rng.
+ Giai on chớn mui thỡ sn phm ó tr nờn quen thuc trờn th trng,
sn lng n nh, xut hin nhiờu i th cnh tranh, cng cnh tranh gay
gt vi tớnh cht cnh tranh phc tp. Vỡ vy, cn phi chỳ ý ti nhng yờu cu
mi ca khỏch hng.
Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn
Viện đh mở hà nội k9 qt2 7
+ Giai on bóo ho v tn li th hiờn sn lng tiờu th ó bt u chng
li v gim, cnh tranh quyt lit hn. Cỏc nh hoch nh cn cú chớnh sỏch tỡm
thi im chm dt sn phm trờn th trng, gii quyt tt cỏc dch v sa cha,
thay th sau khi loi b sn phm mi ra th trng.
Thụng qua ú gim ri ro cha vic a sn phm v th trng v loi
b sn phm yu kộm.
- Chớnh sỏch hỡnh thnh sn phm mi v khỏc bit hoỏ sn phm( chớnh
sỏch phỏt trin sn phm)
+ Chớnh sỏch phỏt trin sn phm ũi hi phi kt hp cht ch vi cỏc b

phn cú liờn quan nh k thut, sn xut, Marketing
+ S khỏc bit sn phm v hỡnh thc ca nú cú mi quan h ngc tr li
vi kiu chiờn lc m doanh nghip ang c gng theo ui.
- Chớnh sỏch bao gúi: l nguyờn tc, phng phỏp v gii phỏp nhm la
chn vt liu, to mu
4.2. Chớnh sỏch giỏ
4.2.1. Mt s yu t lm cn c cho vic nh giỏ.
- S tỏc ng ca nhu cu: Cỏc cụng ty cung ng sn phm u hiu rừ nhu
cu l luụn bin ng( vớ d: vo mựa ụng thỡ nhu cu v t lnh l yu, nhu
cu nụng thụn khỏc thnh th). Nhng yu t nh hng ti co gión cu:
+ Giỏ tr c ỏo: ngi mua ớt nhy cm vi giỏ hn khi sn phm cng
c ỏo.
+ Mc bit n sn phm thay th: ngi mua ớt nhy cm vi giỏ hn
khi h ớt bit n sn phm thay th.
+ S khú so sỏnh: ngi mua ớt nhy cm vi giỏ hn khi h khụng d dng
so sỏnh cht lng ca sn phm thõy th.
+ Cht lng: ngi mua ớt nhy cm vi giỏ hn khi sn phm c xem
cú cht lng tt hn, sang trng hn.
Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn
Viện đh mở hà nội k9 qt2 8
- S tỏc ng ca chi phớ: nhu cu l yu t ch yu xỏc nh giỏ trn ca
giỏ m cụng ty cú th tớnh cho sn phm ca mỡnh, cũn giỏ thnh thỡ quy nh
giỏ sn.
- S tỏc ng ca cnh tranh: Cụng ty phi so sỏnh giỏ thnh ca mỡnh vi
giỏ ca cỏc i th cnh tranh bit mỡnh ang th cú li hay bt li v chi
phớ. Phi bit giỏ c ca cỏc i th cnh tranh v mua thit b ca cỏc i th
cnh tranh nghiờn cu.
4.2.2. Cỏc phng phỏp nh giỏ:
- nh giỏ bng chi phớ cng thờm: bng cỏc cng thờm li nhun vo chi
phớ sn xut.

- nh giỏ thụng qua phõn tớch ho vn: Cụng ty phi nh giỏ sao cho tng
doanh thu bng tng chi phớ.
- nh giỏ theo giỏ tr nhn thc ca ngi mua: da trờn nhn thc ca
ngi mua v giỏ tr ch khụng phi chi phớ ca ngi bỏn.
- nh giỏ theo giỏ tr: Cụng ty nh giỏ sn phm mc ngi mua ngh
rng sn phm ca cụng ty xng ỏng nh vy v nú luụn ch trng l giỏ phi
m bo hi cho ngi tiờu dựng.
- nh giỏ da vo cnh tranh: cn c vo giỏ ca i th cnh tranh
nh giỏ bng hoc gn i th. Phng phỏp ny hay c dựng trong iu kiờn
mt cụng ty gia nhp th trng c quyn bỏn.
- nh giỏ u thu: Cụng trờn c s phỏn oỏn kh nng i th cnh
tranh nh giỏ thp hn. Phng phỏp ny c s dng trong bỏn hng
chuyờn nghip.
4.2.3. Chớnh sỏch giỏ c vi sn phm mi, th trng mi.
Sn phm mi l sn phm xut hin u tiờn trờn th trng no ú. i
vi sn phm mi, chớnh sỏch giỏ c thm dũ thng da trờn c s giỏ thnh v
li nhun c tớnh.
Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn
Viện đh mở hà nội k9 qt2 9
Nu doanh nghip cung cp sn phm khụng ng nht thỡ khi tớnh cht
ng nht cng cao, tớnh cht cnh tranh cng mnh. Doanh nghip cn kt hp
vi cỏc chớnh sỏch khỏc nh chớnh sỏch bao gúi, nhón hiu hng hoỏ, qung cỏo,
chớnh sỏch giỏ c i vi khỏch hng quen truyn thng
4.2.4. Chớnh sỏch nh giỏ phõn bit
Cỏc cụng ty thng hay i giỏ c bn ca mỡnh cho phự hp vi nhng
im khỏc bit ca khỏch hng, sn phm, a phng v nhng vn
khỏc.Vic xỏc nh phõn bit xy ra khi mt cụng ty bỏn mt sn phm hoc
dch v vi hai hay nhiu giỏ khụng phn ỏnh chờnh lch v chi phớ theo t l.
Vic phõn bit giỏ cú mt s hỡnh thc:
- Phõn bit giỏ cp 1(phõn bit giỏ hon ho): Cụng ty t cho mi ngi

mua mt sn phm mt mc giỏ khỏc nhau.
- Phõn bit giỏ cp 2: Cụng ty t giỏ khỏc nhau cho lng bỏn khỏc nhau
- Phõn bit giỏ cp 3: Th trng tng th c chia thnh mt s th trng
nh, mi th trng cha mt s ngi mua, nhng ngi ny s cựng b t
mt giỏ.
phõn bit giỏ thnh cụng cn cú mt s iu kin:
+ Th trng cú th phõn khỳc c v khỳc th trng ú phi cú nhu cu
vi cng co gión khỏc nhau.
+ Cỏc i th cnh tranh khụng cú kh nng bỏn r hn khỳc th trng
giỏ cao hn.
+ Phõn bit giỏ khụng gõy s bt bỡnh v khú chu trong khỏch hng.
+ Chi phớ cho vic phõn khỳc, theo dừi, giỏm sỏt th trng khụng vt quỏ
s tin thu thờm c do phõn bit giỏ.
4.3. Chớnh sỏch phõn phi.
4.3.1. Cỏc loi kờnh phõn phi.
Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn
Viện đh mở hà nội k9 qt2 10
Kờnh Marketing cú th c xem nh nhng tp hp cỏc t chc ph thuc
ln nhau liờn quan n quỏ trỡnh to ra sn phm hoc dch v hin cú s
dng hoc tiờu dựng.
- Kờnh khụng cp( kờnh trc tip): gm ngi bỏn hng trc tip cho khỏch
hng cui cựng nh: bỏn hng lu ng, bỏn hng dõy chuyn, bỏn hng qua ca
hng gii thiu sn phm
- Kờnh mt cp cú mt ngi trung gian nh mt ngi bỏn l
- Kờnh hai cp cú hai ngi trung gian: i lý hoc ngi bỏn buụn v
ngi bỏn l.
4.3.2. Nhng quyt nh trong phõn phi:
- Quyt nh v vic thit k v la chn kờnh: bao gm cỏc quyt nh v
s cp trong kờnh, s lng cỏc t chc trung gian mi cp, la chn cỏc t
chc trung gian. Vic tht lp lờn nhng c ch giỏm sỏt, kim soỏt v thỳc y

mi b phn trong ton b dõy truyn cng rt quan trng. Vic thit k
Marketing chu nh hng mt s yu t:
+ c im ca khỏch hng: khỏch hng phõn tỏn m thng xuyờn mua s
lng nh thỡ s dng kờnh nhiu cp v ngc li khỏch hng mua s lng
ln v tp trung thỡ dựng kờnh ớt cp.
+ c im ca sn phm: nu sn phm khụng th d ch lõu hoc d
hng, d v thỡ dựng kờnh ớt cp.
4.4. Chớnh sỏch xỳc tin hn hp
Xỳc tin hn hp l mt trong bn phn t cu thnh ch yu cua
Marketing-Mix. Nhng ngũi lm Marketing phi bit cỏch s dng qung cỏo,
kớch thớch tiờu th, Marketing trc tip, quan h qun chỳng v bỏn hng trc
tip thụng bỏo n khỏch hng mc tiờu tn ti v giỏ tr ca sn phm.
4.4.1. Qung cỏo
Chuyªn ®Ò thùc tËp Hoµng Anh TuÊn
ViÖn ®h më hµ néi – k9 qt2 11
- Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) của doanh
nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng chú ý đến, quen biết, có thiện cảm
và ngày càng có nhiều thiện cảm hơn đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Như
vậy, mục đích của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp
giới thiệu, truyền tin thích hợp. Chính sách quảng cáo của một thời kỳ kinh
doanh chiến lược gắn với chu kỳ sống của sản phẩm, thực trạng và dự báo thị
trường, vị trí của doanh nghiệp, mục tiêu cụ thể của quảng cáo…
- Đối tượng của quảng cáo có thể là doanh nghiệp, có thể là sản phẩm của
doanh nghiệp. Cả hai đối tượng trên đều cần được quảng cáo và có sự tác động
hỗ chợ lãn nhau, trong đó, thông thường quảng cáo thì doanh nghiệp tiến hành
thường xuyên, tác động lâu dài đến khách hàng, quảng cáo sản phẩm gắn với
thời kì trước và trong khi đang sản xuất và cung cấp mọt loại sản phẩm nào đó.
- Ngân sách quảng cáo phải dược xác định theo phương pháp thích hợp:
+ Theo tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ đã qua.
+ Theo tỷ lệ không cố định cố định, thậm chí có thể tăng tỷ lệ dành cho

ngân sách quảng cáo trong trường hợp doanh thu giảm.
+ Theo mục tiêu quảng cáo thông qua việc xác định mục tiêu quảng cáo và
thực hiện mục tiêu quảng cáo.
- Các phương tiện quảng cáo hiện nay rất phong phú, đa dạng, nên phải
xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm mà lựa chọn và kết hợp các phương tiện
khác nhau như báo chí, phát thanh, truyền hình, hội chợ, triển lãm…Tuỳ thuộc
từng loại phương tiện quảng cáo đặt ra vấn đề lựa chọn thời điểm và địa điểm
quảng cáo thích hợp.
- Các yêu cầu quan trọng nhất đặt ra cho quảng cáo là:
+ Dung lượng quảng cáo phải cao: thì thông tin quảng cáo phải ngắn gọn,
cụ thể, rõ ràng
Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn
Viện đh mở hà nội k9 qt2 12
+ Tớnh ngh thut phi cao nhm thu hỳt s quan tõm ca khỏch hng.
Mun vy, cỏc thụng tin cn truyn t hp dn, gõy c s chỳ ý ca khỏch
hng.
+ Thụng tin phi o bo tin cy cao s lm tng tớnh hiu qu ca
qung cỏo.
- ỏnh giỏ hot ng qung cỏo thụng qua vic xỏc nh kt qu m hot
ng qung cỏo mang li. Mt khỏc, tin hnh hot ng qung cỏo phỏt sinh
chi phớ rt ln nờn xỏc nh chi phớ knh doanh cho hot ng qung cỏo cng l
mt vn quan trng cn phi chỳ ý ti.
4.4.2. Cỏc hot ng xỳc tin bỏn hng
- Cỏc chớnh sỏch thỳc y bỏn hng
+ Thỳc y tiờu dựng: mu th sn phm c nhõn viờn bỏn hng, cỏc trũ
vui chi cú thng, qu tng
+ Thỳc y bỏn hng: trỡnh by hng hoỏ, giỏ , panụ, ỏp phớch, ỏnh sỏng,
õm thanh,
+ Thỳc y dch v: tng cng dch v bỏn hng, dch v sau bỏn hng,
cỏc dch v kốm theo

- Trang b ni bỏn hng
Phi m bo din tớch, thoỏng mỏt v sỏng, phự hp vi hỡnh
thc t chc bỏn hng. Trang thit b to dỏng bờn ngoi phi to c dỏng v
riờng ca doanh nghip, trang thit b bờn trong ca hng phi to cho khỏch
hng cm giỏc thoi mỏi, d chu, cú tỏc dng kớch thớch tũ mũ
- T chc bỏn hng
Thỏi phc v khỏch hng l nhõn t úng vai trũ quan trng bc nht i
vi vic m bo v nõng cao hiu qu cụng tỏc bỏn hng. Cỏc nhõn viờn phc
v khụng chy theo doanh thu trc mt m phi tn tu phc v khỏch hng,
sn sng cung cp cho h mi thụng tin v sn phm ca doanh nghip, cng
Chuyªn ®Ò thùc tËp Hoµng Anh TuÊn
ViÖn ®h më hµ néi – k9 qt2 13
như thu thập lại mọi thông tin để phản hồi lại cho bộ phận thiết kế và sản xuất
sản phẩm.
Một số nguyên tắc trình bày, xắp xếp hàng hoá trong cửa hàng:
+ Nguyên tắc tiện lợi: Hàng hoá phải được trình bày dễ nhìn, dễ thấy, dễ
tiếp xúc.
+ Nguyên tắc ưu tiên: Những hàng hoá được ưu tiên phải được trình bày ở
những chỗ tiện lợi nhất. Trong điều kiện bình thường hàng hoá được ưu tiên là
hàng hoá đem lại doanh thu cao, hàng hoá đang mốt.
+ Nguyên tắc đảm bảo hàng: Hàng hoá cần được thay đổi vị trí thường
xuyên giữa các ngày khác nhau thậm chí giữa các thời điểm khác nhau. Sở dĩ
như vậy là vì mỗi nhóm khách hàng có cầu hàng hoá khác nhau và nhóm khách
hàng theo lứa tuổi…
+ Nguyên tắc hợp lý: Trong cửa hàng phải bố trí đường vận động của
khách hàng hợp lý, đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có
thể đi khắp cửa hàng và ngắm nhìn được mọi loại hàng hoá bày bán.
Trong hàng loạt các chính sách trên, cần phải chỉ rõ ra được giải pháp xúc
tiến nào làchủ đạo và phải phù hợp với chiến lược Marketing chung của doanh
nghiệp.

4.4.3. Vai trò của dịch vụ khách hàng
- Thực chất của dịch vụ khách hàng là hướng các hoạt động của doanh
nghiệp dịch vụ vào khách hàng, đó là quá trình phân tích, tìm hiểu và giải quyết
mối quan hệ giữa tổ chức dịch vụ và khách hàng mục tiêu. Khách hàng ngày
càng trở nên phức tạp, nhu cầu mong muốn của họ ngày càng chi tiết tinh tế hơn
thì chất lượng nhu cầu cũng cao hơn. Do đó, nhiều công ty đã nghiên cứu cải
tiến dịch vụ khách hàng nhằm giành lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh.
- Việc thực hiện dịch vụ khách hàng có quan hệ chặt chẽ tới việc phân phối
các yếu tố của Marketing-mix, những yếu tố này hợp thành hậu cần của dịch vụ
khách hàng. Dịch vụ khách hàng ngày càng trở nên quan trọng, đặc biệt đối với
Chuyªn ®Ò thùc tËp Hoµng Anh TuÊn
ViÖn ®h më hµ néi – k9 qt2 14
những loại dịch vụ cạnh tranh gay gắt và nhu cầu tăng trưởng chậm như dịch vụ
đại lý vận tải. Với sự thay đổi về thị trường thường xuyên, yếu tố cơ bản để
phân biệt các công ty dịch vụ là chất lượng phục vụ khách hàng, người tiêu dùng
rất nhạy cảm với vấn đề này. Các đối thủ thường xem dịch vụ khách hàng như
một vũ khí cạnh tranh lợi hại và không ít doanh nghiệp đã gặt hái thành công.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Hoµng Anh TuÊn
ViÖn ®h më hµ néi – k9 qt2 15
Phần II:
Thực trang triển khai áp dụng hoạt động marketing- mix tại
công ty
1. Đặc điểm tổ chức kinh doanh của công ty.
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Điện tử Công nghiệp:
Công ty điện tử Công nghiệp Hà nội tiền thân là Công ty Dịch vụ điện tử
VFSCOI là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trực thuộc Tổng Công ty
Điện tử và tin học Việt Nam. Công ty thành lập ngày 24/10/1984 theo quyết
định số 160 của Tổng cục trưởng Tổng cục điện tử và kỹ thuật tin học.
Ngày 22/6/1996 Công ty đổi tên thành Công ty Điện tử công nghiệp theo
QĐ số 1719/QĐ - TCCT của Bộ trưởng Bộ công nghiệp.

Sau 12 năm thành lập (từ 1984 đến 1996) cùng với sự phát triển chung của
cả nước cũng như ngành, Công ty đã lớn mạnh về doanh số, cơ sở vật chất, tài
sản và nhân sự nhờ việc tăng cường sức mạnh cả về quản lý và thay đổi máy
móc thiết bị hiện đại, sản phẩm của Công ty được khách hàng tín nhiệm. Đến
năm 1997 Công ty đã có 7 trung tâm và cửa hàng đóng tại địa bàn Hà Nội.
Trong 7 trung tâm và cửa hàng thì có 3 bộ phận là sản xuất còn lại là bộ phận
kinh doanh. Năm 1999 Công ty có thêm 3 thành viên thuộc bộ phận bán hàng.
Năm 2001 Công ty lại có thêm 2 bộ phận sản xuất chính và bộ phận kinh doanh.
Đến nay Công ty có 4 bộ phận sản xuất với hệ thống công nghệ hiện đại và 8 bộ
phận kinh doanh. Công ty ngày càng nhận được nhiều hạng mục công trình với
quy mô lớn, cung cấp sản phẩm trên toàn quốc, chiếm lĩnh thị trường trong nước,
được sự tín nhiệm cuả khách hàng. Doanh thu của Công ty ngày càng cao, kéo
theo lợi nhuận gia tăng, đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng được cải
thiện.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Hoµng Anh TuÊn
ViÖn ®h më hµ néi – k9 qt2 16
1.2. Nhiệm vụ chính của Công ty Điện tử công nghiệp
Công ty Điện tử công nghiệp với tư cách là một doanh nghiệp nhà nước
thuộc Tổng Công ty điện tử và tin học Việt nam, thực hiện chế độ hạch toán
kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân, có tài khoản tại ngân
hàng Thương Mại cổ phần xuất nhập khẩu Việt nam tại Hà Nội và được sử dụng
con dấu riêng theo thể thức nhà nước quy định, theo giấy phép kinh doanh số
38014 ngày cấp 4/10/1997.
Các lĩnh vực hoạt động:
- Cung cấp, thiết kế, tư vấn các giải pháp hệ thống, thiết bị tự động hoá
công nghiệp, điện tử công trình, nâng cấp công nghệ tự động hoá các dây
chuyền sản xuất, chuyển giao công nghệ phần mềm.
- Triển khai các dự án chế tạo – sản xuất: các thiết bị tự động hoá công
nghiệp trong lĩnh vực: sản xuất giấy, điện lực, hoá chất, nhựa, dệt sợi, thực
phẩm. Các sản phẩm có trình độ kỹ thuật và ứng dụng công nghệ cao: thiết bị

tiết giảm năng lượng, thiết bị đo và điều khiển số hoá các tham số công nghiệp,
hệ điều khiển thử các tham số cơ nổ.
- ứng dụng công nghệ thông tin, tin học trong quản lý cho các ngành, cơ sỏ
công nghiệp, giáo dục y tế, giao thông, an ninh quốc phòng.
- Thiết kế, xây dựng, lắp đặt các trạm điện đến 35 KV.
- Kinh doanh các sản phẩm điện tử, đo lường điều khiển, viễn thông, tin
học, điên lạnh thông qua quan hệ với các hãng: SIEMENS, LG, SCHMITD,
IBM, COMPAQ, TOSHIBA, DAEWOO, SCHNEIDER…
Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn
Viện đh mở hà nội k9 qt2 17
1.3. T chc b mỏy, chc nng nhim v ca cỏc phũng ban
1.3.1. B mỏy qun lý
Quan h qun lý:
Quan h thụng tin:
1.3.2. Chc nng, nhim v ca tng phũng ban
Mụ hỡnh t chc b mỏy qun lý theo kiu trc tuyn chc nng.
- Ban giỏm c bao gm 01 giỏm c v 01 phú giỏm c.
+ Giỏm c cụng ty: L ngi ng u Cụng ty i din cho quyn li v
ngha v ca ton th cụng ty trc c quan cp trờn v trc phỏp lut.
+ Phú giỏm c (kiờm k toỏn trng ) L ngi tr giỳp cho giỏm c
trong vic iu hnh qun lý cụng ty. Phú giỏm c l ngi trc tip iu hnh
hot ng ca cỏc phũng ban thuc phm vi qun lý ca mỡnh theo quy ch ca
Tng cụng ty.
- Phũng hnh chớnh qun tr: Thc hin chc nng t chc lao ng tin
lng, thc hin cỏc cụng vic hnh chớnh nh : Giao dch tip khỏch, qun lý
du, tip nhn (gi) cụng vn ca (cho) cp trờn v cỏc n v cú quan h, thay
mt Cụng ty lm cụng tỏc i ngoi
Phũng
Hnh
chớnh

qun tr
Phũng Ti
chớnh k
toỏn
Phũng K
hoch kinh
doanh
Phũng t
chc nhõn
s
Phũng
Khoa hc
Vn
phũng
ti TP.
HCM
Trung
tõm t
ng
hoỏ
Trung
tõm xõy
lp
in
Ban
qun lý
v phỏt
trin d
ỏn
Trung

tõm vt
liu
in
Ca
hng
in
v
in
t
Trung
tõm ng
dng
phỏt trin
cụng
ngh
Trung
tõm tin
hc
Trung
tõm
in
lnh
Trung
tõm o
lng
v
iu
khin
Ban giỏm
c

Trung
tõm k
thut
cụng
ngh
cao
Trung
tõm
vin
thụng
Phũng
Hnh
chớnh
qun tr
Phũng Ti
chớnh k
toỏn
Phũng K
hoch kinh
doanh
Phũng t
chc nhõn
s
Phũng
Khoa hc
Vn
phũng
ti TP.
HCM
Trung

tõm t
ng
hoỏ
Trung
tõm xõy
lp
in
Ban
qun lý
v phỏt
trin d
ỏn
Trung
tõm vt
liu
in
Ca
hng
in
v
in
t
(CH3))
Trung
tõm ng
dng
phỏt trin
cụng
ngh
Trung

tõm tin
hc
Trung
tõm
in
lnh
Trung
tõm o
lng
v
iu
khin
Ban giỏm
c
Trung
tõm k
thut
cụng
ngh
cao
Trung
tõm
vin
thụng
Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn
Viện đh mở hà nội k9 qt2 18
- Phũng k hoch kinh doanh: Xõy dng cỏc k hoch ngn hn, di hn v
sn xut k thut, hp tỏc u t, liờn doanh liờn kt vi cỏc t chc trong v
ngoi nc, xõy dng chin lc kinh doanh, xõy dng k hoch cung ng vt
t, thit b

- Phũng ti chớnh k toỏn: Cú nhim v theo dừi mi hot ng sn xut
kinh doanh ca cụng ty. Phũng k toỏn l tham mu c lc cho lónh o Cụng
ty thụng qua qun lý tỡnh hỡnh mua sm sn xut vt t, thit b, tp hp chi phớ
v tớnh giỏ thnh sn phm, kt qu tỡnh hỡnh tiờu th cui cựng.
- Phũng t chc nhõn s v o to: Thc hin chc nng qun lý cỏn b,
nhõn s, t chc thu nhn cỏc n xin vic, l ni kim tra v o to tay ngh
cho cụng nhõn, tuyn chn tip nhn cụng nhõn xin vic lm.
- Phũng khoa hc: Thc hin giỏm sỏt kim tra k thut ch to cỏc thit
b bo m cht lng. Nghiờn cu cỏc bin phỏp nõng cao cht lng cỏc sn
phm, hng mc cụng trỡnh, nghiờn cu ch to ra cỏc thit b mi, tiờu chun
nh mc mi theo tiờu chun ca Nh nc.
T chc thụng tin dch v t vn khoa hc k thut xõy dng lun chng
kinh t k thut cho hp tỏc u t vn ca cỏc t chc kinh t trong v ngoi
nc.
- Cỏc n v sn xut chớnh v cỏc n v kinh doanh: L b phn trc tip
ch to v lp t cỏc thit b in, in t v tin hc. ng u mi n v
thnh viờn l giỏm c chu trỏch nhim giỏm sỏt ch o sn xut. Cỏc c s
kinh doanh thc hin cỏc ch tiờu v nhim v m cụng ty giao sau ú bỏo cỏo
li cho cỏc phũng chc nng ti ch s chớnh theo nh k.
2.Cỏc c im ca cụng ty cú nh hng ti hot ng Marketing
2.1. Tỡnh hỡnh th trng.
Vi phng chõm ỏp ng v tho món nhu cu ca khỏch hng, th trng
ca cụng ty tri rng t Bc n Nam, c bit l th trng ngoi Bc ó b
cụng ty chim lnh phn ln do cú nhng chớnh sỏch phự hp kt hp vi nhiu
Chuyªn ®Ò thùc tËp Hoµng Anh TuÊn
ViÖn ®h më hµ néi – k9 qt2 19
cửa hàng và trung tâm của công ty được đặt ở nhiều nơi ở khu vực miền Bắc
như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Nguyên. Trong đó các cửa hàng và
trung tâm được đặt nhiều tại khu vực Hà Nội. (khả năng đáp ứng, dịch vụ sau
bán hàng, chính sách Marketing, ).Vì vậy công ty đang tiến hành đầu tư khai

thác để tăng thị phần ở khu vực miền Nam( mở thêm chi nhánh ở Thành phố Hồ
Chí Minh), còn ở miền Trung có văn phòng giao dịch tại Huế.
Việc bố trí các cửa hàng và trung tâm tại thị trường Hà Nội của công ty ảnh
hưởng rất lớn tới việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. Công
ty đã bố trí một số trung tâm và cửa hàng tại những địa điểm thuận lợi như:
đường Lý Thường Kiệt (Điện tử viễn thông), Thái Hà và Giảng Võ(Tin học),
Chùa Bộc (ứng dụng và Phát triển Công nghệ), Nguyễn Trãi (Vật tư thiết bị
điện), Hoàn Cầu (Điện tử công nghệ cao)…Tại những địa diểm này đã giúp
Công ty rất nhiều trong việc xây dựng hình tượng của Công ty đến với khách
hàng.
2.2. Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm.
Là một doanh nghiệp chịu trách nhiệm từ khâu sản xuất tới khâu tiêu thụ sản
phẩm. Công ty chủ yếu sản xuất những sản phẩm thuộc ngành điện, điện tử tin
học hoặc đó là những hợp đồng trang thiết bị, lắp ráp , sửa chữa…nhưng nó
không đem lại doanh thu cao bằng việc công ty nhập khẩu sản phẩm điện tử,
điện lạnh của các nước về bán trên thị trường trong nước như: tủ lạnh, máy giặt,
điều hoà nhiệt độ, lò vi sóng…
Các phương thức tiêu thụ tại công ty: các trung tâm và các cửa hàng của Công ty
chủ yếu đều làm đại lý cho các đối tác nước ngoài như: COMPAQ, Microsoft,
LG, SONY…
- Phương thức bán lẻ: Hàng hóa được bán trực tiếp cho người tiêu dùng với đầy
dủ mẫu mã và chủng loại. Nhưng theo phương thức này hàng hóa được tiêu thụ
chậm, thời gian thu hồi vốn dài.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Hoµng Anh TuÊn
ViÖn ®h më hµ néi – k9 qt2 20
- Bán hàng trả góp: Công ty áp dung phương thức này đối với một số mặt
hàng như: tủ lạnh SANYO, điều hoà nhiệt độ. Giá bán hàng trả góp bao giờ
cũng cao hơn giá bán thông thường.
- Bán hàng theo hợp đồng thương mại: chủ yếu đối với các sản phẩm có
công nghệ cao thông qua việc cung cấp và sửa chữa bảo hành.

Hệ thống kênh phân phối của Công ty là hệ thống phân phối trực tiếp sản
phẩm và dịch vụ tới khách hàng.
2.3. Hoạt động sản xuất
Sản phẩm sản xuất của công ty là các công trình lắp đặt như: Cung cấp, lắp
đặt các thiết bị đo lường; cung cấp lắp đặt bộ kiểm tra rơ le 3 pha; cung cấp lắp
đặt hệ thống điều hoà không khí… các sản phẩm này có tính đơn chiếc, thường
được sản xuất theo đơn đặt hàng, thông thường công ty phải tham gia dự thầu để
có được, hoặc nhờ các môi giới và nhờ các bộ phận nhân viên trong công ty.
- Bộ phận 1: Bộ phận sản xuất của công ty.
- Bộ phận 2: Bộ phận khinh doanh của công ty.
Bộ phận sản xuất của công ty chỉ sản xuất khi có đơn đặt hàng, vì sản phẩm
sản xuất có giá trị lớn, mang tính đơn chiếc, nên công ty không thể sản xuất
đồng loạt.
Quy trình sản xuất sản phẩm của công ty như sau: Nhận đơn dặt hàng sau
đó tiến hành khảo sát nghiên cứu thiết kế sản phẩm chế tạo và lắp đặt, nghiệm
thu và bàn giao công trình.
Quy trình sản xuất một sản phẩm của công ty như sau:
Nhà
sản
xuất
Cửa
hàng,
Trung
tâm
Người
tiêu
dùng
Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn
Viện đh mở hà nội k9 qt2 21
2.4 Hot ng vi nh cung ng.

Cụng ty in t Cụng nghip l doanh nghip va sn xut va kinh doanh
thng mi, khi cú khỏch hng t hng, hay cỏc hp ng kinh t nh xõy lp
cỏc trm bin th, lp rỏp cỏc phn mm tin hc theo tng c thự m cỏc khỏch
hng yờu cu doanh nghip phi thanh toỏn chi tit v giỏ thnh dnh giỏ sao
cho phự hp vi n t hng sau ú a v phõn xng tin hnh sn xut
v lp t.
Do c thự v kinh doanh ca cụng ty nờn yờu cu v cụng tỏc mua hng
i vi b phn thu mua l rt linh hot phc v cho hot ng kinh doanh.
B phn mua hng ụi khi c giỏm c cung phi tng tn mi cụng vic.
Cụng ty cú th kiờm luụn c phn mua ph tựng, kim tra, kim soỏt hoc kiờm
luụn c khõu tip th tỡm kim ngun hng.
Trong cụng tỏc mua hng cụng ty ó ỏp dng nhiu bin phỏp kinh t trong
hot ng khai thỏc v to ngun hng nh: khoỏn theo doanh s mua hng, bỏn
nhanh cú thng cho nhõn viờn. Bin phỏp ny ó kớch thớ b phn thu mua ca
cụng ty tớch cc hn trong vic khai thỏc ngun hng.
Ban lónh o cụng ty hiu rừ tỡnh hỡnh cung ng ca cỏc ngun hng, v s
lng, cht lng, thi gianl vn ht sc quan trng. Do ú cụng ty ó t
chc h thng thụng tin kinh t t cỏc ngun hng v cụng ty bng cỏch c i
din nhiu ni hp tỏc, chn cng tỏc viờn hoc quan h thng xuyờn vi cỏc
n v cung cp hng trong v ngoi nc.
Do c thự kinh doanh ca cụng ty, mc dự cụng ty khụng cú kho cha
hng ln v nguyờn vt liu, iu ny l do cụng ty ch sn xut khi nhn hp
Kho sỏt
Nhn

n hng
Thit k
Ch to
L


p

t
Nghi

m thu
Bn giao cụng trỡnh
Chuyªn ®Ò thùc tËp Hoµng Anh TuÊn
ViÖn ®h më hµ néi – k9 qt2 22
đồng, khi đó công ty mới tổ chức mua hàng…Công ty còn chú trong đến hàng
tồn kho vì địa điểm của công ty ở 444 đường Bạch Đằng sát đê sông Hồng, nên
rất khó khăn khi mưa lũ, nước có thể tràn vào kho làm hỏng hàng là không thể
tránh khỏi.
2.4. Công tác tổ chức cán bộ và lao động.
Công ty luôn bám sát nhiệm vụ được giao có điều động tổ chức sắp xếp
theo xu thế: tinh giảm, gọn nhẹ bộ máy quản lý, tăng cường mở rộng bộ máy sản
xuất – kinh doanh.
Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 Tỷ lệ (%)
A
B
1
2
3
4=2/1
5=3/2
1. Tổng số lao
động
Người
125
145

170
116
117
- Lao động nam
Người
80
90
94
- Lao động nữ
Người
45
55
76
2. Trình độ lao
động
- Trên Đại học
Người
3
5
10
167
200
- Đại học
Người
76
90
115
118
128
- Trung cấp

Người
46
50
45
108
90
3. Thu nhập
BQ
đ/ng/th
áng
935.000
1.050.000
1.300.000
102
109
(nguồn: phòng Tài chính – Kế toán)
Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn
Viện đh mở hà nội k9 qt2 23
iu ny cho thy trỡnh lao ụng dang ngy mt ci thin, to iu kin
cho vic nm bt kp thi nhng kin thc v khoa hc k thut hin i. iu
ny c th hin qua vic c chớnh thc cụng nhn v vic ỏp dng trin
khai thnh cụng h thng ISO 9001:2000. T giỏm c n cỏc thnh viờn trong
cụng ty ý thc c mt cỏch rừ rng v cht lng, nhm nõng cao cht lng
sn phm dch v, cng nh bo m cht lng cho cỏc hp ng hon thnh
cú hiờu qu. ng thi y mnh cnh tranh trong xu th cnh tranh ton cu
nh hin nay.
iu ỏng chỳ ý hin nay l vic cha cú phũng Marketing riờng trong t
chc b mỏy. Cụng vic ny ch yu l do cỏc nhõn viờn kinh doanh thc hin.
iu ny cho thy s thiu s bỏm sỏt th trng mt cỏch hiu qu do thiu
thụng tin v th trng.

2.5. Kt qu hot ng sn xut kinh doanh.
Kt qu kinh doanh chớnh l kt qu ti chớnh ca cụng ty. Nú bao gm kt
qu hot ng sn xut kinh doanh, kt qu hot ng ti chớnh, kt qu hot
ng bt thng. õy l ch tiờu kinh t tng hp phn ỏnh hiu qu sn xut
kinh doanh v cht lng qun lý ca doanh nghip.
Bng : Kt qu hot ng kinh doanh
Ch tiờu
n v
2001
2002
2003
1. Tng doanh thu
Triu ng
78.400
156.785
216.520
2. Tng CPSX
Triu ng
77.980
156.124
215.765
3. Li nhun t hot ng
SXKD
Triu ng
420
643
755
4. Np ngõn sỏch
Triu ng
3.986

4.839
4.928
5. Thu nhp bỡnh quõn
Nghỡn ng
950
1.050
1.300
(ngun: phũng Ti chớnh K toỏn)
Cn c vo bỏo cỏo chi tit phõn tớch kt qu kinh doanh nm 2001, 2002 v
2003 cho thy: Doanh thu t nm 2001 n 2002 tng t 78.400 n 156.785
triu ng (tng 99,98%), cũn li nhun tng 53,09%. T nm 2002 n 2003
tng t 156.785 n 216.520 triu ng (tng 38,09%), cũn li nhun tng
Chuyªn ®Ò thùc tËp Hoµng Anh TuÊn
ViÖn ®h më hµ néi – k9 qt2 24
17,42%. Lợi nhuận năm 2003/2002 không bằng năm 2002/2001 cho thấy việc
thực hiện sản xuất kinh doanh của năm 2003/2002 là không tốt bằng so với năm
2002/2001 măc dù lợi nhuận có tăng hăng năm. Việc nộp ngân sách cho Nhà
nước cũng tăng theo doanh thu. Những điều này cho thấy việc thực hiện sản
xuất kinh doanh của công ty là tốt, nhưng năm 2003 / 2002 không tốt bằng năm
2002 / 2001.
Tình hình tài chính và hiệu quả sử dụng vốn:
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2001
Năm 2002
Năm 2003
1. Bố trí cơ cấu vốn
a. Tài sản cố định/Tổng tài sản
- Tài sản cố định và đầu tư dài
3.172

3.576
6.015
- Tổng tài sản
53.105
56.254
71.730
Tỷ lệ (%)
5,97%
6,36%
8,39%
b. Tài sản l

u động / Tổng tài sản
- Tài sản lưu động và đầu tư
49.933
52.678
65.715
- Tổng tài sản
53.105
56.254
71.730
Tỷ lệ (%)
94,03%
93,64%
91,61%
2. Tỷ suất lợi nhận
a. Lợi nhuận / Doanh thu
- Lợi nhuận thuần từ hoạt động
420
643

755
- Tổng doanh thu
78.400
156.785
216.520
Tỷ lệ (%)
0,54%
0,41%
0,35%
b. Lợi nhuận / Vốn
- Lợi nhuận thuần từ hoạt động
420
643
755
- Vốn kinh doanh bình quân
22.083
39.457
42.675
Tỷ lệ (%)
1,90%
1,63%
1,77%
3. Khả năng thanh toán-độc lập
a. Khả năng thanh toán tổng quát
- Tổng tài sản
53.105
56.254
71.730
- Nợ phải trả
19.578

23.492
32.014
Tỷ lệ (lần)
2,71
2,39
2,24
b. Tỷ số nợ
- Nợ phải trả
19.578
23.492
32.014
-Tổng nguồn vốn
53.105
56.254
71.730
Tỷ lệ (%)
36,87%
41,76%
44,63%
c. Tỷ suất tự tài trợ
- Nguồn vốn chủ sở hữu
33.527
32.762
39.716
Chuyªn ®Ò thùc tËp Hoµng Anh TuÊn
ViÖn ®h më hµ néi – k9 qt2 25
-Tổng nguồn vốn
53.105
56.254
71.730

Tỷ lệ (%)
63,13%
58,24%
55,37%
( theo tài liệu: phòng Tài chính – Kế toán)
Qua các chỉ tiêu trên rút ra nhận xét sau:
- Về cơ cấu vốn:
+ Tỷ trọng đầu tư tài sản cố định tương đối cao trong cả 3 năm thể hiện
công ty đã đầu tư theo chiều sâu, đây là một thuận lợi tạo điều kiện phát triển
kinh doanh, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật nếu Công ty sử dụng hợp
lý và hiệu quả TSCĐ.
+ Tỷ trọng đầu tư tài sản lưu động năm 2003 giảm so với năm 2002, 2001
cho thấy năm 2003 tuy công ty đã tăng cường đầu tư tài sản lưu động để tăng
cường hiệu quả sử dụng vốn bởi vì tài sản lưu động lưu chuyển nhanh hơn tài
sản cố định, nhưng không bằng 2 năm trước
- Tỷ suất lợi nhuận:
+ Tuy tổng doanh thu năm 2003 tăng mạnh hơn so với năm 2002 và 2001
nhưng tỷ suất lợ nhuận trên doanh thu năm 2003 thấp hơn so với năm 2002 và
2001 bởi vì chi phí năm 2003 tăng mạnh so với 2002 và2001. Cho thấy việc tính
toán về chi phí kinh doanh còn kém hiệu quả. Tuy vậy tỷ suất lợi nhuận trên vốn
cả 3 năm lại tăng lên (từ 1,90% đến 1,77%) theo hằng năm chứng tỏ hiệu quả sử
dụng vốn trong sản xuất kinh doanh rất tốt.
- Phân tích khả năng thanh toán tổng quát và sự độc lập:
+ Khẳ năng thanh toán tổng quát của công ty lớn hơn 2 lần, điều đó cho
thấy công ty có khả năng thanh toán những khoản nợ, giúp cho công ty co thể
duy trì được sự tồn tại trên thị trường. Nhưng khả năng thanh toán của năm 2003
thấp hơn so với 2 năm trước.