Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, nhiều công ty đã dần dần nhận
thức được rằng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý. Đặc biệt ở các lĩnh
vực mà nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi liên tục, như công nghệ,y học, thông tin bảo
hiểm, ngân hàng…, thì việc quản lý bộ phận bán hàng hiệu quả cho phép tăng doanh thu và
nâng cao giá trị công ty lên đáng kể. Ở đây, khả năng đáp ứng dầy đủ các nhu cầu của khách
hàng chính là lợi thế cạnh tranh quan trọng nhất vì vậy đòi hỏi phải có một kế hoạch bán hàng
hợp lý sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa của công ty.
Đối với công ty cổ phần TRAPHACO thì công tác bán hàng là một trong những vấn đề đang
được quan tâm. Trong đó công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được chú trọng. Nó giúp
cho công ty nâng cao được lợi thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Làm
tiền đề để giúp công ty có thể kiểm soát được tốt các hoạt động bán hàng của mình. Xây dựng
kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần,
mở rộng qui mô quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, có thể tăng cường và củng cố lòng tin
đối với khách hàng. Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng một vai trò quan trọng, phản
ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực của doanh nghiệp trên thương trường,
đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Công trình nghiên cứu thứ nhất “ Cải thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
trách nhiệm hữu hạn Dược phẩm 3A”. Luận văn tốt nghiệp, sinh viên Nguyễn Thu Trang.
Luận văn bao gồm 4 chương. Chương 1 tác giả trình bày tổng quan về đề tài nghiên cứu.
Chương 2 trình bày các lý thuyết cơ bản về bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng, các căn
cứ và phương pháp xây dựng kế hoạc bán hàng của doanh nghiệp. Nội dung của kế hoạch bán
hàng: dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân
sách bán hàng. Chương 2, tác giả đi sâu phân tích và đánh giá kết quả kinh doanh và thực
trạng công tác xây dựng, thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty. Qua những phân tích trên
tác giả rút ra thành công và tồn tại, những nguyên nhân của những tồn tại trong công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại công ty, từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại chương 4.

Công trình thứ 2 “Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm may Việt Tiến trên khu vực
Xuân Thủy – Cầu Giấy”. Luận văn tốt nghiệp, sinh viên Nguyễn Văn An. Luận văn chủ yếu
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
1
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
đi sâu vào quy trình xây dựng một kế hoạch bán hàng. Dựa vào những mặt tồn tại cũng như
những ưu điểm, nhược điểm tại công ty để đề xuất các vấn đề:
+ Hoàn thiện hệ thống thông tin dự báo: hoàn thiện hạch toán nội bộ, hoàn thiện nghiên cứu
marketing nhằm hoàn thiện về công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nguồn hàng, đối
thủ cạnh tranh, dự báo xu thế phát triển kinh doanh của trung tâm.
+ Cải thiện các chương trình xúc tiến, hoàn thiện phối thức marketing – mix bán lẻ: mặt hàng
kinh doanh, định giá kinh doanh, hoàn thiện kênh phân phối, hoạt động xúc tiến thương mại.
Công trình nghiên cứu thứ 3” Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần
thiết bị Tân Phát. Luận văn tốt nghiệp, sinh viên Bùi Thị Hồng Thắm.Trong luận văn tác giả
đi sâu tìm hiểu thực trạng công ty thiết bị Tân Phát và mặt hàng thiết bị ô tô mà công ty đang
kinh doanh. Từ đó đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng tại công. Cuối cùng tác giả đề
xuất một số giải pháp để cải thiện công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty trong thời gian
tới và đề xuất một số biện pháp xúc tiến thương mại.
Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một vấn đề quan trọng cho công tác bán hàng của
các doanh nghiệp để doanh nghiệp có kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp và hiệu quả nhất.
Nhing chung các đề tài trên có sự nghiên cứu khá sâu về doanh nghiệp và các hoạt động bán
hàng tại doanh nghiệp. Các đề tài có sự nghiên cứu ở các khía cạnh khác nhau của hoạt động
bán hàng.Tuy nhiên chưa có đề tài nào chuyên sâu viết về công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty cổ phần TRAPHACO. Do đó em mạnh dạn tìm hiểu và nghiên cứu vấn đề
này tại công ty cổ phần TRAPHACO.
3. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở xây dựng những lý luận cơ bản cũng như đánh giá thực trạng về công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty cổ phần TRAPHACO để đưa ra các mục tiêu nghiên cứu của đề tài như sau:
+)Hệ thống hóa những lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.

+)Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần
TRAPHACO trong thời gian qua nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên nhân tồn tại
vấn đề đó.
+)Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của công ty cổ phần TRAPHACO trong thời gian tới
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
2
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
4. Phạm vi nghiên cứu
+)Về mặt không gian: đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ
phần TRAPHACO đối với sản phẩm thuốc trên cả nước của công ty.
+) Về mặt thời gian: thu thập số liệu,dữ liệu để nghiên cứu, phân tích và đánh giá về thực
trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần TRAPHACO trong 3 năm
2010, 2011, 2012, trong đó lấy năm 2012 là năm phân tích.
5. Phương pháp nghiên cứu
+) Phương pháp phỏng vấn
Phỏng vấn trực tiếp trưởng phòng và toàn bộ nhân viên phòng kinh doanh về kế hoạch bán
hàng năm 2012 như mục tiêu về doanh số các chương trình khuyến mại của công ty…
-Bản phỏng vấn bao gồm 8 câu hỏi (Phụ lục) liên quan đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty cổ phần TRAPHACO. Hầu hết các câu hỏi đều là câu hỏi mở, khai thác tối
đa các thông tin từ các đáp viên là trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên phòng kinh
doanh và cả trưởng phòng marketing của công ty cổ phần TRAPHACO.
-Số người được phỏng vấn: 10 người, phỏng vấn trực tiếp 10 nhân viên công ty
-Địa điểm phỏng vấn: Tại công ty cổ phần TRAPHACO
-Cách thức tiến hành: Sau khi lập bảng câu hỏi phỏng vấn, hỏi trực tiếp các nhân viên trong
phòng kinh doanh, sử dụng bút ghi lại các câu trả lời rồi tập hợp lại các ý kiến trả lời, cuối
cùng là xử lý thông tin đã được ghi lại một cách tổng quát.
+)Phương pháp nghiên cứu tài liệu
-Các dữ liệu của năm trước có vai trò rất quan trọng để bất cứ công ty nào làm cơ sở đề ra hay
xây dựng các chương trình, kế hoạc hay mục tiêu cho năm sau.

-Phương pháp này có ưu điểm là chi phí thấp do sử dụng các tài liệu sẵn có, các con số thu
thập từ các số liệu thống kê được từ các tài liệu sách báo. Dựa trên số liệu đó nhà quản trị có
cách nhìn nhận vấn đề để phân tích và làm cơ sở cho việc lập mục tiêu bán hàng kỳ tới cho
công ty. Các dữ liệu thứ cấp sử dụng trong bài khóa luận: báo cáo tài chính trong 3 năm 2010,
2011, 2012 của công ty cổ phần TRAPHACO do phòng tài chính kế toán của công cung cấp.
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
3
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
6. Kết cấu đề tài
Kết cấu khóa luận bao gồm:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạc bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
cổ phần TRAPHACO
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần
TRAPHACO
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
4
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Các khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
1.1.1.1. Bán hàng
Là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.
Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và mở ra một chu kỳ
hoạt động kinh doanh mới. Thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà hàng hóa
được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyền
tiền tệ trong xã hội. Đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu của xã hội.
Theo Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thức Lộc (2005) . Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ

bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của
nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ giữa
cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
1.1.1.2. Quản trị bán hàng
Có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng
bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng
công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực, giám sát
viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh
vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực.
Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản
lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác
nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa
phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v.
Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty thành công đều
có những loạt mục tiêu được xác định rã ràng với những chiến lược để đạt được những mục
tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh
sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty.
Thông thường những mục tiêu này đựợc cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi
nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hẹ thống tổ chực của công ty đến từng định
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
5
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
mức cho từng vùng, địa phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là
những người đại diện bán hàng. Nếu người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán
sản phẩm của công ty thì đối với hầu hết doanh nghiệp sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói
răng hầu như không thể đạt được những mục tiêu đã đề ra. Người có trách nhiệm cuối cùng về
việc thi hành nhiệm vụ của người đại diện bán hàng là người quản lý công việc bán hàng theo
lĩnh vực
1.1.2. Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
1.1.2.1. Kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao
gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng
nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính
thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ
bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trình cần
làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách
để triển khai kế hoạch
1.1.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá
trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính là dự báo bán hàng, xác định
mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng và xác định ngân sách
bán hàng.
*/ Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt
được các chỉ tiêu đó
- Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro trong hoạt động bán hàng.
- Dự báo bán hàng chỉ ra cho doanh nghiệp những hướng đi trong tương lai.
- Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp chủ động đón nhận cơ hội, tránh được các rủi ro, thất
thoát trong hoạt động bán hàng.
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
*/ Mục tiêu bán hàng
Trên cơ sỏ dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng là kết quả
cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc
thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Vì vậy mục tiêu bán
hàng cũng được xác định trước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng.

*/Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị hàng hóa,
chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà
phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
- Các hoạt động về kế toán tài chính
*/Các chương trình bán hàng
Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm: Chương trình giảm giá,
chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại, tặng quà,
chương trình tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm…
*/ Ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan
hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể
trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách BH cụ thể hóa các
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách BH thực chất là
bản kế hoạch tài chính của các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian
hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
1.2. Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
7
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
+) Dự báo bán hàng: cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương
quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh…Từ đó làm cơ sở cho việc ra quyết
định trong bán hàng.
+) Xây dựng mục tiêu bán hàng: thể hiện kết quả cần đạt được.

+)Xây dựng các chương trình và hoạt động bán: là sự cụ thể hóa chiến lược bán hàng và chính
sách của doanh nghiệp. Các hoạt động bán là các công việc phải làm nhằm đạt mục tiêu bán
hàng, các hoạt động này được chia thành các nhóm hoạt động trước, trong và sau khi bán.Các
chương trình bán là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được
một mục tiêu bán hàng cụ thể, các chương trình bán hàng phổ biến là chương trình khuyến
mãi, xúc tiến kinh doanh, giới thiệu sản phẩm…
+)Xây dựng ngân sách bán hàng: là sự cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng
trong quản trị bán hàng. Nó là công cụ quan trọng nhất trong kiểm soát bán hàng.
Sơ đồ 1.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
(Nguồn: Lê Quân và Hoàng Văn Hải, 2010)
1.2.1. Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt
được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân
sách bán hàng
1.2.1.1. Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
8
Dự báo bán hàng
Xác định mục tiêu bán hàng
Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
- Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…
- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… dựa trên cảm
nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
- Năng lực cạnh tranh. Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể của một sản phẩm,
dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định.

- Doanh số của ngành hàng. Đây là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở
thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp. Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà
một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn va khả năng sẵn có của nó một
cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị
sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian
nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
1.2.1.1. Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường khi tiến hàng dự báo bán hàng, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ tiêu sau:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen,
tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ
tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh
toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù
hợp…
- Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt
doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
- Số lượng khách hàng. Nắm được số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán hàng dự tính
được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng,
phân bổ hạn ngạch…
- Sản lượng của ngành . Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép
xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
9
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
- Thị phần tương đối trong ngành làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho
từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.
1.2.1.3. Phương pháp dự báo bán hàng

Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Một số
phương pháp chủ yếu bao gồm:
- Phương pháp chuyên gia. Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán
hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán
hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ
các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu điểm
dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới dừng ở định tính và kết quả dự báo có
thể có sai lệch lớn.
- Phương pháp điều tra khảo sát. Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có
được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, mhu cầu mua sắm và khả
năng thành toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh
tranh… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị
trường và khả năng của daonh nghiệp để các định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi
nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực
nghiên cứu thị trường tốt.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến
khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinh nghiệm.
Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của người làm dự
báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả và phù hợp.
1.2.1.4. Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về phương diện tổ
chức có 3 quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ dưới lên và hỗn hợp.
- Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung hoặc
cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về
nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản
phẩm cho các khu vực bán hàng.
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
10
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
- Quy trình từ dưới lên: Quy trình này bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản

phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản
phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập 1 dự báo bán hàng của công
ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện
kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
- Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công
ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các doanh nghiệp có quy
mô nhỏ và vừa.
1.2.2. Mục tiêu bán hàng
Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng qua lại
cới nhau. Mục tiêu của doanh nghiệp cần được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mục tiêu
bán hàng. Do đó, khi xây dựng mục tiêu bán hàng và quản trị bán hàng cần phải nghiên cứu
nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó.
1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục
tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong
từng giai đoạn.
Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và
nhóm mục tiêu kết quả bán hàng.
Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: Phản ánh kết quả bán hàng thực tế mà doanh nghiệp đạt
được thể hiện bằng các con số. Nhóm mục tiêu này bao gồm:
- Doanh số: là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
- Lãi gộp: là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục
tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng
hóa.
- Chi phí bán hàng: Mục tiêu này là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lượng
bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
- Lợi nhuận bán hàng: Mục tiêu là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận
thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp. Mục tiêu lợi nhuận
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
11

Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ
sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.
- Vòng quay của vốn hàng hóa: Mục tiêu này ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động.
Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của
doanh nghiệp.
Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng: Đây là mục tiêu cơ sở để thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp. Nhóm mục tiêu này bao gồm:
- Mức độ hài lòng của khách hàng: Mục tiêu này thể hiện ở những phản ánh của khách hàng,
thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua số lần mua của
khách hàng… Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng đảm bảo hoạt động bán
hàng thành công.
- Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng
trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng địa lý
thị trường…
- Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường. Doanh
nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó tập trung
nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chi phối doanh số đạt được.
Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ tham viếng bao nhiêu đại lý,
khách hàng hàng ngày, hàng tuần. Hoặc quy định số lần tối thiểu phải thăm viếng một đại lý,
một khách hàng trong khoảng thời gian quy định.
- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn thành của từng
nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêu khách hàng.
- Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về
khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
- Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các chương
trình bán hàng theo sự kiện.
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Mục tiêu này thể hiện qua số lượng và chất lượng
của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được

huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người được
thăng tiến, đề bạt…
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
12
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
1.2.2.2. Các căn cứ xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứtrên kết quả dự báo bán hàng. Mục tiêu bán hàng có
thể được xác định:
+Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, quý, năm.
+Theo thi trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo
quận, huyên,tỉnh, theo vùng.
+Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường,
khách hàng truyền thống, khách hàng mới…
+Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu,…
+Theo nhân viên bán hàng
+Theo sản phẩm ngành hang.
+Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ,kênh bán trực tiếp, xuất khẩu…
1.2.2.3. Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình:
- Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống
cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy
cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp có thể áp dụng
quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và ít có
biến động thị trường.
- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mụ
tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao
hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình giúp gia tăng tính chủ động và sáng
tạo của các cấp bán hàng.
Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART
- S (specific) – Tính cụ thể : Một mục tiêu bán hàng phải cụ thể, không quá chung chung.

- M (measurable) – Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số
dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng.
- A (achievable) – Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng cũng không
thể quá khó tới mực không thể thực hiện được.
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
13
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
- R (realistic) – Tính thực tế: Mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp cần phải có khả
năng đạt được mục tiêu. Mục tiêu hiện thực là phải xây dựng những mục tiêu nền tảng, chi
tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn.
- T (timely) – Giới hạn thời gian: Cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu. Mục
tiêu gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày,tuần, tháng, quý, năm,…
1.2.3. Chương trình và các hoạt động bán
1.2.3.1. Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị hàng hóa,
chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà
phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
- Các hoạt động về kế toán tài chính.…
1.2.3.2. Các chương trình bán hàng hay được áp dụng
Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm: Chương trình giảm giá,
chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng, chương trình khuyến mại, tặng quà,
chương trình tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm…
1.2.4. Ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục
tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán

hàng.
1.2.4.1 Nội dung ngân sách bán hàng
* Ngân sách chi phí bán hàng
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán hàng bao gồm:
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
14
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
- Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến
đổi theo doanh số bà sản lượng bán hàng.
+ Chi phí cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, văn phòng, kho
bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứu phát triển,
nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,…
- Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số
và sản lượng bán.
+ Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền lương theo
năng suất và tiền thường, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí vận chuyển, bốc xếp, chi
phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa,…
*)Ngân sách kết quả bán hàng
TT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính
1 Doanh số BH
Phản ánh kết quả bán
hàng
Doanh số BH = số lượng hàng bán x giá bán
2
Doanh số
thuần
Doanh số thực thu về
của DN
Doanh số thuần = Doanh số bán hàng – các
khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT…)

3
Giá vốn hàng
bán (doanh số
nhập kho)
Giá mua vào của hàng
hóa bán ra
Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán x giá
mua vào + các khoản chi phí mua hàng
4 Lãi gộp
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn hàng bán
5 Tỷ lệ lãi gộp
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số thuần
6
Lợi nhuận
trước thuế
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
LNTT = lãi gộp – chi phí hoạt động của DN
(bao gồm cả chi phí bán hàng)
7
Lợi nhuận sau
thuế
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
LNST = LNTT – thuế thu nhập DN
8

Tốc độ luân
chuyển vốn
lưu động
Phản ánh hiệu quả sử
dụng vốn lưu động
Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = vốn lưu
động bình quân/doanh số thuần
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
15
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
1.2.4.2. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
* Phương pháp dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị bán
hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp với mục
tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu chi.
* Phương pháp theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa
trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường ( Ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại…)
* Phương pháp khả thi: Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản
cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.
* Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao
cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn ngạch được giao.
* Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia
tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và
doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng kế hoạch bán hàng
1.3.1. Các nhân tố bên trong ảnh hưởng tới xây dựng kế hoạch bán hàng
1.3.1.1. Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp, Căn cứ vào số lượng vốn mà
doanh nghiệp xây dựng một ké hoach bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối
có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó.

Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, và được coi
là tiền đề cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và là động lực phát triển
công ty. Bất kỳ công ty nào khi thành lập cũng cần phải có vốn để đầu tư vào trang thiết bị, áp
dụng khoa học kĩ thuật hiện đại trong quá trình hoạt động kinh donh của công ty để nâng cao
hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên vấn đề quan trọng là doanh nghiệp có sử
dụng hiệu quả nguồn vốn hay không? Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc lập kế hoạch bán
hàng bởi vì trong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sinh trong quá trình thực hiện kế
hoạch.
Mặt khác chất lượng kế hoạch còn phụ thuộc vào nhận thức của ban lãnh đạo công ty. Nếu
công tác xây dụng kế hoạch bán hàng được chú trọng thì ngân sách dành cho công tác lập kế
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
16
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
hoạch sẽ được công ty duyệt chi đầy đủ. Khi ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch được
duyệt chi đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ được tiến hành trên diện rộng,
việc sử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn do có sự hỗ trợ của các phương tiện kỹ thuật
hiện đại và hệ quả tất yếu là kế hoạch cũng được lập một cách chính xác hơn.
1.3.1.2. Tiềm lực con người của doanh nghiệp
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý tác
động trực tiếp đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn hảo. Chủ thể trực tiếp thực hiện kế
hoạch bán hàng là đội ngũ thực hiện công tác bán hàng nhưng chủ thể gián tiếp thực hiện kế
hoạch bán hàng là những người làm công tác mua hàng, dự trữ. Như vậy, nó đòi hỏi phải có
sự liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện giữa các phòng ban, tổ chức nhân viên. Kế
hoạch bán hàng sẽ không thực hiện được nếu mối quan hệ này lỏng lẻo, ai làm việc lấy không
có sự thống nhất, đoàn kết cùng hướng tới mục tiêu chung của công ty. Sản phẩm của công ty
đưa đến cho khách hàng dù tốt đến đâu cũng không thể chiếm lĩnh thị trường nếu không có
người lãnh đạo giỏi, những nhân viên marketing hay và nhân viên bán hàng khéo léo, sáng tạo
năng động.
Con người là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của
công ty. Bởi vậy doanh nghiệp phải biết cách sử dugj nhân lực, phát triển nhân sự, xây dựng

môi trường văn hóa và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp phải quan
tâm đến các chỉ tiêu cơ bản như: số lượng và chất lượng nguồn nhân lực…
1.3.1.3. Mục tiêu của công ty
Mục tiêu của công ty phải cụ thể, sát thực có thể đo lường được và được thể hiện trong
khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu của công ty phải trả lời được 3 câu hỏi:
+Mục tiêu đã đề cập đến kết quả hoàn thành như thế nào?
+Mục tiêu này xác định khi nào? Thời gian hoàn thành mục tiêu?
+Có thể đo lường được kết quả hoàn thành của lập kế hoạch như thế nào?
Nếu mục tiêu không thỏa mãn bất kỳ câu hỏi nào sẽ gây khó khăn cho quá trình lập kế hoạch
bán hàng của công ty. Nếu mục tiêu không rõ ràng cụ thể hay thậm chí mục tiêu quá cao thì
gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch bán hàng.
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
17
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới xây dựng kế hoạch bán hàng
1.3.2.1 Môi trường vĩ mô
a) Hệ thống chính trị pháp luật
Để thành công trong việc lập kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích dự đoán về
chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của có như: sự ổn định về đường lối chính trị,
đường lối đồi ngoại, sự cân bằng các chính sách của Nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế-
xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời
sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Khi có sự ổn định về chính trị,
sự nhất quán các chính sách sẽ tạo bầu không khí tốt cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ
bán hàng. Vì vậy các nhà quản trị bán hàng cần cập nhật thông tin để xây dựng kế hoạch bán
hàng phù hợp với doanh nghiệp.
b) Kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động trực tiếp đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng
hóa qui định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: Sự tăng trưởng kinh tế, sự thay
đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất
nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển ngoại thương.

Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng. Chẳng hạn như nền kinh tế đang có lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế
nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh sẽ là nhân tố có tác động tăng(giảm) mức
tiêu thụ hành hóa trong nước. Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải chú ý theo dõi sự biến động
và tìm hiểu nguy cơ của những thay đổi đó hay cơ hội cho đẩy mạnh tốc độ bán hàng. Từ đó
mà nhà quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp.
c) Văn hóa – xã hội
Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư,
thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc
điểm tâm lý.
Văn hóa xã hội là một nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động dự báo bán hàng của
doanh nghiệp. Bởi nói đến văn hóa cũng có nghĩa nói đến phong tục tập quán, thói quen tiêu
dùng và cách sống của một bộ phận dân cư. Ở nước ta mỗi vùng miền lại có những phong tục
tập quán riêng, do đó thói quen mua sắm cũng khác nhau. Vì vậy khi lập dự báo bán hàng nhà
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
18
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
quản trị cần phải nắm vững yếu tố này để có được kết quả dự báo sát với thực tế phục vụ cho
việc lập kế hoạch theo mùa vụ, theo tháng, theo năm được hiệu quả.
d) khoa học – công nghệ
Khoa học – công nghệ có một vị trí hết sức quan trọng . Nó giúp cho doanh nghiệp nâng
cao được năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất. qua đó giúp doanh nghiệp giảm được giá
thành sản phẩm làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Ngoài ra nhờ việc ứng dụng khoa học – công nghệ mà công ty có thể tạo ra được những
loại dược liệu, loại thuốc mới có chất lượng. Vì vậy các nhà quản trị trong công ty cần quan
tâm đến việc tiếp thu khoa học – công nghệ, ứng dụng những dây truyền sản xuất mới mang
lại năng xuất cao hơn và đầu tư cho hoạt động nghiên cứu để tạo ra những sản phẩm có công
dụng mới. Giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế trên thị trường.
1.3.2.2. Môi trường vi mô
a) Môi trường cạnh tranh

Đây là yếu tố ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới công tác lập kế hoạch bán hàng cho doah
nghiệp.Khi môi trường cạnh tranh lớn mạnh hay xuất hiện đối thủ cạnh tranh thì khi tiến hành
lập kế hoạch bán hàng các nhà quản trị cần phải cân nhắc đưa ra phương án kinh doanh cho
doanh nghiệp. Nếu không thay đổi hay điều chỉh kế hoạch cho phù hợp với môi trường hiện
tại thì kế hoạch sẽ thất bại hoặc không hiệu quả như mong muốn.
b) Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của công ty, mọi hoạt động mà các công
ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng nhờ đó đạt mục
tiêu công ty đề ra. Khách hàng là yếu tố tác động trực tiếp tới quá trình dự báo và xây dựng
các chương trình bán hàng. Khi tiến hành dự báo nhà quản trị phải nắm được nhu cầu hiện tại
cũng như xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng để có những phương án về sản phâm,
khối lượng bán ra, kiểu mẫu…từ đó lựa chọn các chương trình, các phương tiện truyền tải
thông tin về sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất.
c) Nhà cung cấp
Giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, mối liên hệ này là
rất cần thiết và có thể hỗ trợ cho nhau về mọi mặt trong kinh doanh để hai bên cùng có lợi,
một phần làm giảm hàng tồn kho cho các nhà cung cấp, mặt khác tăng doanh thu cho các
doanh nghiệp, nhằm đưa sản phẩm an toàn và chất lượng đến với người tiêu dùng. Đối với các
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
19
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
mặt hàng chỉ cần được xác nhận là an toàn và tốt cho người tiêu dùng thông qua các quá trình
vệ sinh an toàn thực phẩm, thì doanh nghiệp sản xuất và nhà cung cấp đều được lợi rất nhiều.
Sản phẩm sản xuất ra được chứng nhận là an toàn làm cho người tiêu dùng yên tâm trong việc
sử dụng, đặc biệt là đối với sản phẩm thuốc. Như vậy nhà cung cấp là rất quan trọng trong
việc đảm bảo nguồn cung nguyên liệu để sản xuất thuốc. Bên cạnh đó còn là nhân tố gián tiếp
quyết định đến chất lượng của sản phẩm.
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
20
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang

CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CỦA VIỆC XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO
2.1. Khái quát về công ty TRAPHACO
2.1.1. Thông tin chung về doanh nghiệp
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần TRAPHACO
Tên giao dịch bằng tiếng anh: TRAPHACO joint stock company
Địa chỉ trụ sở chính: 75 Yên Ninh – Ba Đình – Hà Nội
Điện thoại: (04)38430076 Fax: (84)436815097
Email:
Website:
Đại diện theo pháp luật: Thạc sỹ. Trần Túc Mã
Chức vụ: Tổng Giám đốc
Số tài khoản: 10201-0000004158 Ngân hàng công thương khu vực Ba Đình – Hà Nội
Mã số thuế: 0100108656
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty
2.1.2.1. Chức năng
+Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu: Dược phẩm; Mỹ phẩm; Nguyên liệu hóa dược; Vật tư
và thiết bị y tế; Thực phẩm chức năng, rượu, bia, nước giải khát
+Thu mua, nuôi trồng, chế biến dược liệu.
+Tư vấn sản xuất, dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y, dược.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
+Pha chế thuốc theo đơn phục vụ y tế ngành đường sắt.
+Thực hiện tốt các chính sách, quyết định về tổ chức quản lý cán bộ, bảo vệ môi trường, chấp
hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật.
+Xây dựng kế hoạch dài hạn, thực hiện triển khai các kế hoạch đã thiết lập.
+Tiến hành công tác điều tra nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa ra các
chính sách bán hàng và dự trữ hàng hóa phù hợp.
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
21
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang

+Hoạt động kinh doanh đúng pháp luật, đúng lĩnh vực, ngành nghề đã đăng ký. Nộp thuế vào
ngân sách nhà nước.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức
(Nguồn: Phòng hành chính quản trị)
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp
+ Thu mua, gieo trồng, chế biến dược liệu.
Là doanh nghiệp sản xuất chủ yếu các loại thuốc có nguồn gốc từ thảo dược nên công ty đã
triển khai nhiều chương trình hỗ trợ người nông dân trồng cây thuốc tại một số địa phương có
điều kiện và truyền thống trồng cây thuốc như Sa Pa – Lào Cai , Hải Dương, Bình Lục-Hà
Nam… Bên cạnh đó traphaco còn chủ động đầu tư trồng cây thuốc, công ty có diện tích vườn
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
22
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
dược liệu lớn. Traphaco là doanh nghiệp đi tiên phong trong việc trồng và chế biến dược liệu
sạch. Hiện tại công ty đã chủ động được 70% nguyên liệu đầu vào. Việc chủ động nguồn
nguyên liệu đầu vào được xem là vấn đề rất quan trọng với Traphaco, tránh được ảnh hưởng
của khủng hoảng kinh tế thế giới, góp phần giảm nhập siêu, tạo doanh thu cho các doanh
nghiệp Việt Nam là vệ tinh của Traphaco. Một số dược liệu được khai thác 100% tại Việt
Nam như đinh lăng trong sản phẩm hoạt huyết dưỡng não, chè dây trong sản phẩm Ampelop,
Actiso trong sản phẩm Boganic. Khoảng 30 nghìn tấn dược liệu sạch mỗi năm được sử dụng
tại traphaco
+ Sản xuất, kinh doanh dược phẩm, hoá chất và vật tư thiết bị y tế;
Traphaco đã được Cục Quản lí Dược của Bộ Y tế cấp phép sản xuất và lưu hành hơn 230 sản
phẩm. Khoảng 110 sản phẩm trong số đó được đưa vào sản xuất. Hiện 10 sản phẩm chủ lực
chiếm 80% doanh thu của Traphaco đều là kết quả của nghiên cứu khoa học và đổi mới công
nghệ sản xuất tại công ty
Với phương châm và thông điệp chính là “công nghệ cao, bản sắc cổ truyền”, các sản phẩm
thuốc của Traphaco đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng trong nước và đang dần
chiếm lĩnh được một số thị trường nước ngoài như Campuchia, Bỉ, Ukraina….

Hiện nay, Traphaco có hai nhà máy là nhà máy sản xuất thuốc GMP-WHO tân dược với diện
tích 10.000m2 và nhà máy sản xuất thuốc GMP-WHO Đông dược với tổng diện tích gần
40.000m2.
Mỗi sản phẩm thuốc của Traphaco đều mang lại hiệu quả điều trị và an toàn đối với người sử
dụng. Vì vậy, trong điều kiện cơ chế thị trường hội nhập và phát triển, để làm nên thương hiệu
của mình, Traphaco đã nghiên cứu bằng vốn tự có, đầu tư nhiều thiết bị, công nghệ mới như
công nghệ chiết xuất cô đặc tuần hoàn, công nghệ sấy vi ba chân không, công nghệ sấy chân
không, sấy hấp tiệt khuẩn trong sản xuất Đông dược, sấy phun sương… để chế biến ra được
sản phẩm tốt hơn, tinh khiết hơn và tăng tính điều trị và an toàn đối với người tiêu dùng.
+ Kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên phụ liệu làm thuốc, các sản phẩm thuốc;
+ Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm;
+ Sản xuất, buôn bán thực phẩm;
+ Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y, dược;
+ Sản xuất, buôn bán rượu, bia, nước giải khát (không bao gồm kinh doanh quán bar).
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
23
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
Bảng 2.3 : Kết quả hoạt động kinh doanh
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm
2010
Năm
2011
Năm
2012
So sánh
2011/2010 2012/2011
Giá trị Tỷ lệ % Giá trị Tỷ lệ %

1.DT bán hàng & CCDV 869798,8 1073255,3 1408972,1 203456,5 23,4 335716,8 31,28
2.Giá vốn hàng bán 596068,7 663666,3 821845,9 67597,6 11,3 158179,6 23,8
3.Lợi nhuận gộp 263693,3 399126,7 578857,5 135433,4 51,3 179730,8 45
4.Chi phí TC 11609,1 27335,4 35099,5 15726,3 135,4 7764,1 28,4
5.CP bán hàng 118151,2 181969,5 265989,9 63818,3 54 84020,4 46,17
6.CP quản lý DN 46986 72564,8 110602,8 25578,8 54,4 38038 52,4
7.LN từ hoạt động kinh doanh 91299,3 125182,6 168990,3 33883,3 37,1 43807,7 35
8.Tổng LN kế toán trước thuế 91420,7 124240,1 173864,5 32819,4 35,9 49624,4 39,9
9.Lợi nhuận sau thuế TNDN 66248 90698,6 128150,7 24450,6 36,9 37452,1 41,3
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
24
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Văn Trang
Biểu đồ 2.6 : Doanh thu và lợi nhuận của công ty 3 năm 2010, 2011, 2012
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm 2010,211,2012 mục tiêu
của công ty là mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và tăng lợi nhuận. Đánh giá chức năng
tạo ra lợi nhuận như tỷ suất lợi nhuận để xem quá trình sinh lời của doanh nghiệp.
Tỷ suất lợi nhuận năm 2010,2011,2012 là 0,076; 0,084; 0,091. Ta thấy tỷ suất lợi nhuận có
tăng qua các năm. Đối với bán hàng đã có sự quan tâm lns khi các chi phí về bán hàng tăng
mạnh qua các năm. Nếu như năm 2010 chi phs bán hàng chỉ là 118,15 tỉ đồng thì đến năm
2011 tăng 54% đạt mức 63,8 tỉ đồng. Sang năm 2012 mức chi phí dành cho bán hàng vẫn
tăng nhưng có phần thấp hơn. So với năm 2011 tăng 46,17% đạt mức 84 tỉ đồng. Tuy nhiên
mức tăng của năm sau gần bằng 50% của năm trước cho thấy công ty đã nhận thức được tầm
quan trọng của các chương trình quảng cáo và khuyến mại đánh vào tâm lý khách hàng. Công
ty đã có sự đầu tư vào công tác bán hàng và đay là sự đầu tư đúng hướng vì sẽ tạo ra nhiều lợi
nhuận cũng như tăng doanh số bán hàng.
2.2 Phân tích và đánh giá tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
2.2.1 Công tác dự báo bán hàng
Năm 2012 vừ qua công ty đạt doanh thu 1400 tỉ đồng. Có được điều này là công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng của công ty thực hiện hiệu quả mà quan trọng hơn cả là việc dự báo

bán hàng. Nhận thức rõ tâm lý người dân muốn dùng những sản phẩm thuốc được làm từ thảo
dược và có chất lượng cao nên công ty nhận thấy nhu cầu về các sản phẩm thuốc đã tạo được
SV: Vũ Đức Hưng – K45A6
25