1



LỜI MỞ ĐẦU


Trong xu thế toàn cầu hóa hiện nay, sự hội nhập không ngừng vào nền kinh tế thế giới
đã giúp nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua có những sự thay đổi đáng kể và ngày càng
phát triển hơn. Với làn sóng hội nhập kinh tế đó kéo theo sự phát triển rất nhiều lĩnh vực,
ngành nghề mới, từ đó xuất hiện thêm nhiều cơ hội cho thị trường tiềm năng như Việt Nam,
trong đó có lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm. Dù vậy bảo hiểm vẫn không thực sự nhận được sự
quan tâm của người dân.
Vì vậy, một trong những chiến lược phân phối khá phổ biến mà các công ty bảo hiểm
hiện nay đang rất ưa chuộng đó là bancassurance – chiến lược này giúp các công ty bảo hiểm
xây dựng được mạng lưới kết hợp với các ngân hàng giúp cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho
khách hàng ngày càng hiệu quả hơn.
Tuy nhiên, do phương thức này còn khá mới mẻ, dẫn tới nhiều vấn đề đáng quan tâm. Vì
vậy trong phạm vi bài nghiên cứu này, chúng ta cùng nhìn nhận về thực trạng hoạt động phát
triển của Bancassurace và một số giải pháp khắc phục cho thực trạng này.






2



1. KHÁI QUÁT VỀ BANCASSURANCE:

 Giới thiệu Bancassurance:
Bancassurance (banca + assurance) là một thuật ngữ dùng để chỉ việc bán chéo các sản
phẩm Bảo hiểm qua hệ thống Ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng.
Một cách tổng quát, có thể hiểu Bancassurance
là một kênh trong chiến lược phân phối
sản phẩm của các công ty bảo hiểm (có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ), liên kết với các
ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của
mình.
 Mô hình Bancassurance:
Xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance tại Việt Nam có các
hướng phát triển cơ bản sau:
-
Thỏa thuận phân phối
: Ngân hàng thoả thuận phân phối sản phẩm cho công ty bảo hiểm.




Những ngân hàng lựa chọn hướng phát triển này thường coi bảo hiểm là dịch vụ bổ trợ
cho các sản phẩm ngân hàng,
chú trọng mục tiêu gia tăng giá trị cho khách hàng của ngân hàng

hơn là mục tiêu về phí bảo hiểm. Techcombank là ví dụ khá điển hình, sản phẩm bảo hiểm
được Techcombank cung cấp chủ yếu bổ trợ cho các dòng sản phẩm về huy động và tín dụng.
-
Chiến lược liên kết
: Ngân hàng sẽ đầu tư vào công ty bảo hiểm.


NGÂN HÀNG

BẢO HIỂM
BẢO HIỂM 3
BẢO HIỂM 1
NGÂN HÀNG
BẢO HIỂM 2
3

Các ngân hàng theo chiến lược này
chú trọng gia tăng lợi nhuận từ đa dạng dòng vốn đầu
tư
để phân tán rủi ro. Các công ty bảo hiểm được thành lập tương đối độc lập và được hỗ trợ về
mặt vốn và khách hàng từ phía đối tác ngân hàng.
-
Liên doanh:
Ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh thành lập công ty bảo hiểm mới.
Cơ sở khách hàng được chia sẻ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.



Đại diện tiêu biểu của mô hình này là Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank
Cardif (VCLI) do ba thành viên góp vốn thành lập là Ngân hàng Vietcombank, Ngân hàng
(SeAbank) và Công ty Bảo hiểm nhân thọ BNP Paribas Assurance (Cardif). VCLI có lợi thế đặc
biệt nhờ thừa hưởng uy tín thương hiệu của Vietcombank, Seabank cũng như kinh nghiệm từ
mô hình kinh doanh và mạng lưới liên kết với các ngân hàng lớn nhất tòan cầu của Cardif.
-
Tập đoàn dịch vụ tài chính:
Ngoài ngân hàng, bảo hiểm còn có thêm các thành viên khác
hình thành tập đoàn cung cấp tất cả các sản phẩm tài chính đa dạng, thoả mãn nhu cầu
của khách hàng.





Phát triển theo mô hình Tập đoàn dịch vụ tài chính, BIDV đang được biết đến là thương
hiệu đi đầu trong phát triển kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng. Từ 2006, BIDV đã chủ động
phát triển Bancassurance bằng việc thành lập công ty bảo hiểm phi nhân thọ (BIC).
Nhìn chung, ba mô hình sau này ít được ngân hàng thực hiện do độ phức tạp trong công
tác khởi tạo lẫn quản lý. Ở khu vực châu Á Thái Bình Dương, mô hình phổ biến nhất chính là
phân phối sản phẩm bảo hiểm. Đây là
hình thức đơn giản nhất
, nhưng đang
hoạt động có hiệu
NGÂN HÀNG
TẬP ĐOÀN
BẢO HIỂM
CÔNG TY CHỨNG
KHOÁN
KHÁC
CÔNG TY TÀI
CHÍNH
LIÊN DOANH
NGÂN HÀNG
BẢO HIỂM
4

quả nhất,
theo đó các ngân hàng bán và thu về trên dưới 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho
các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản phẩm phi nhân thọ.
Lý do dẫn đến sự phát triển “bancassurance” trên thế giới tựu trung lại là sự mang lại
tiện ích cho khách hàng, lợi ích cho ngân hàng và nhất là công ty bảo hiểm.

 Những lợi ích của hoạt động Bancassurance
Công ty bảo hiểm Ngân hàng Khách hàng
Giảm chi phí phân
phối sản phẩm
Hưởng hoa hồng phí Mua sản phẩm BH với giá thấp (do tiêu
dùng nhiều sản phẩm và người cung cấp
sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân
phối)
Có thêm khách hàng
mới (khách hàng của
ngân hàng)
Có thêm khách hàng
mới (khách hàng của
công ty bảo hiểm)
Có thêm kênh để mua sản phẩm
Đa dạng hoá kênh
phân phối
Mở rộng danh mục
sản phẩm
Mua nhiều sản phẩm tại cùng một nơi
Tăng hiệu quả kinh
doanh do tăng doanh
thu, giảm chi phí phân
phối.
Tăng hiệu quả kinh
doanh do tăng doanh
thu và có cơ hội bán
chéo sản phẩm
Tăng thụ hưởng tiện ích của các sản
phẩm: nộp phí, nhận bồi thường đơn giản,

nhanh chóng; sử dụng kết hợp với nhiều
dịch vụ khác của ngân hàng,…
Gắn kết với các ngân
hàng để quảng bá
thương hiệu.
Gắn kết với các công
ty bảo hiểm để quảng
bá thương hiệu. Tăng
uy tín và vị thế.
An toàn hơn khi mua bảo hiểm (các sản
phẩm bảo hiểm được cung cấp qua kênh
ngân hàng đã được ngân hàng xem xét,
đánh giá, lựa chọn) – khách hàng được
“bảo hiểm hai lần”
5

Công ty bảo hiểm Ngân hàng Khách hàng
Duy trì và phát triển
cơ sở khách hàng do
khách hàng tin tưởng
hơn và trung thành
hơn.
Duy trì và phát triển
cơ sở khách hàng do
khách hàng tin tưởng
hơn và trung thành
hơn.
Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo
hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông
tin bất cân xứng.


2.
THỊ PHẦN BANCASSURANCE TRÊN THẾ GIỚI:

Bancassurance phát triển đầu tiên ở Mỹ và các nước châu Âu (Pháp, Ý, Tây Ban Nha,…).
Hiện nay, Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến hơn tại các nước châu Á. Có thể kể đến
một số nền kinh tế có doanh thu phí bảo hiểm từ bancassurance chiếm tỷ trọng đáng kể trong
tổng doanh thu phí bảo hiểm như Malaysia 49%, Hồng Kông 40%...






Nguồn:
Qua bảng thống kê cho thấy, năm 2001, tại Pháp 60% phí bảo hiểm kinh doanh được
thu thông qua kênh phân phối tại các ngân hàng, con số này ở Ý là 70% (năm 2002) và Tây Ban
Nha 63%. Hầu hết các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới đều có hình thức hợp tác với các ngân
hàng để triển khai loại hình dịch vụ này.

Bảng 1: Tỷ trọng doanh số bảo hiểm ở
Pháp qua các kênh phân phối
Kênh phân phối Tỷ trọng (%)
Kênh truyền thống 34
Kênh ngân hàng 60
Kênh trực tiếp 6
Ghi chú: số liệu được cập nhật năm
2001

Bảng 2: Tỷ trọng doanh số bảo hiểm ở

Ý qua các kênh phân phối
Kênh phân phối Tỷ trọng (%)
Kênh truyền thống 30
Kênh ngân hàng 70
Kênh trực tiếp 0
Ghi chú: số liệu được cập nhật năm
2002
6

3. THỰC TRẠNG BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM:
Mở đầu cho “làn sóng” Bancassurance (bán bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng) là hàng
loạt các sự kiện sau:

 NHỮNG THÀNH CÔNG BAN ĐẦU:
Hơn 10 năm sau sự kiện bancassurance chính thức được triển khai trên thị trường, cục
diện đã có sự định hình khá rõ nét. Hầu hết ngân hàng đều triển khai bancassurance, điển hình
là Vietinbank - Bảo Ngân, Agribank - ABIC, MBBank - MIC. Ngoài ra, không thể không kể tới mối
hợp tác tương đối hiệu quả của Techcombank/HSBC - Bảo Việt. Những nhân tố đáng chú ý
khác trong cuộc đua bancassurance cũng đã nổi lên như Vietcombank, Maritime Bank, ACB…
Theo thống kê của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm - Bộ Tài Chính: Thị trường bảo hiểm
nước ta phát triển rất nhanh, nếu như năm 1995 cả nước mới chỉ có duy nhất một doanh
nghiệp bảo hiểm thì đến nay đã có tới 50 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này. Tổng
doanh thu của ngành bảo hiểm giai đoạn 2003 -2010 tăng từ 11.376 tỷ đồng lên 26.121 tỷ
đồng, tăng bình quân trên 18%/ năm, cao hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng GDP, trong đó
doanh thu phí bảo hiểm tăng từ 10.390 tỷ đồng lên 21.195 tỷ đồng (tăng 15,33%), doanh thu
hoạt động đầu tư tăng từ 985 tỷ đồng lên 4.926 tỷ đồng (tăng 37,95%)
Đặc biệt, tổng số tiền các doanh nghiệp bảo hiểm đã giải quyết bồi thường trong giai
đoạn 2003 -2009 đã đạt 40.500 tỷ đồng (trung bình mỗi năm chi trả 5.786 tỷ đồng). Các doanh
nghiệp bảo hiểm đã tạo lập nguồn vốn lớn và dài hạn cho đầu tư phát triển kinh tế- xã hội.
Năm Sự kiện

2001 Bảo hiểm AIA Việt Nam ký thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng Hồng
Kông-Thượng Hải (HSBC)
2006 Ngân hàng TMCP Kỹ thương VN (Techcombank) liên kết với Bảo Việt
Nhân Thọ với sản phẩm tích hợp An sinh giáo dục
2008 Ngân hàng Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) công bố
mua lại phần vốn góp trong Liên doanh Bảo hiểm Việt-Úc để thành lập
công ty bảo hiểm phi nhân thọ con là BIC