DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
I. PHẦN MỞ ĐẦU:
1. Lý do chọn đề tài:
Ngày xưa khi các địa chủ gặp các vấn đề tranh chấp, họ thường cho các tôi tớ
của họ giải quyết. Hay các ông chủ giàu có, thì thuê lính đánh thuê tiến hành
chiến tranh để phân biệt đúng sai. Người thắng trong cuộc đấu được xem là
người đúng và họ xác nhận chân lý. Nhưng liệu trong xã hội hiện đại như ngày
nay, điều đó có còn hợp lý hay là không? Cuộc sống ngày một tiến bộ con
người không còn dùng vũ lực như trước đây mà thay vào đó người ta dùng
thương lượng để giải quyết các tranh chấp và nhận được sự thỏa thuận. Nếu
như, những cuộc thương lượng trong gia đình, giữa bạn bè với nhau Với
những yêu cầu đặt ra không quá cao và không nhất thiết phải lập một kế hoạch
trước cho quá trình thương lượng. Ngược lại, các cuộc thương lượng trong kinh
doanh, trong công việc yêu cầu cần đạt được là rất cao, đòi hỏi người tiến hành
thương lượng phải có sự chuẩn bị chu đáo.
Trong tương lai, chúng ta có thể sẽ trở thành những nhân viên văn phòng, một
thư kí hay một doanh nhân,và không hiếm khi chúng ta phải thay mặt lãnh đạo
tiếp xúc, trao đổi, giải quyết những công việc nhất định với đồng nghiệp, khách
hàng, đối tác; không hiếm khi chúng ta phải chuẩn bị các buổi thương lượng
cho lãnh đạo và tham gia cuộc thương lượng đó. Chính vì thế chúng ta cần phải
có những kiến thức nhất định về thương lượng và nắm rõ kỹ năng cơ bản của
thương lượng thì mới đảm bảo cho cuộc thương lượng diễn ra một cách hiệu
quả được. Và đó cũng là lý do khiến Em chọn đề tài “ Kỹ năng thương lượng
một cách có hiệu quả trong quan hệ lao động.” để nghiên cứu, nhằm một
phần nào đó giúp cho các cuộc thương lượng diễn ra có hiệu quả hơn.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
• Nghiên cứu một cách hệ thống các vấn đề thương lượng
• Phân tích hiệu quả của thương lượng mang lại
• Đè xuất một sô giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả việc thương lượng.
3. Phạm vi nghiên cứu
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 1

DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
• Thời gian:
• Không gian:
4. Phương pháp nghiên cứu:
• Phương pháp thống kê thu thập số liệu có hệ thống
• Phương pháp tiếp cận, tổng hợp các vấn đề.
• Phương pháp phân tích, nêu lên lý luận để làm nỗi bật cốt lõi vấn đề
II. NỘI DUNG
1. Một số vấn đề liên quan đến thương lượng.
1.1. Khái niệm thương lượng:
Thương lượng là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống
thương lượng hiện diện ở mọi lúc mọi nơi. Chúng ta luôn tiến hành thương
lượng ngay cả khi chúng ta không biết mình đang thực hiện hoạt động này.
Vậy thương lượng là gi?
Có thể hiểu : “ thương lượng là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay
nhiều bên tiến hành trao đổi thảo luận về các mối quan tâm chung và những
điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.
Trong môi trường kinh doanh, thay vì chấp nhận hay bác bỏ những gì bên
kia đưa ra thì các bên sẽ tiến hành thương lượng để đạt được một thỏa thuận
tốt hơn. Vậy thương lượng trong kinh doanh là quá trình cho và nhận một
cách tự nguyện, mà ở đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề xuất và nguyện
vọng của mình để tiến lại gần nhau hơn.
1.2. Vai trò của thương lượng đối với tổ chức doanh nghiệp:
Tại sao con người phải thương lượng với nhau? Tại sao các bên lại phải ngồi
lại với nhau, trao đổi, bàn bạc để đưa ra ý kiến chung thống nhất?
Thương lượng trong tổ chức có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và
phát triển của quan hệ lao động. Điều này được thể hiện rõ ràng dưới các
khía cạnh sau:
• Phát triển quan hệ lao động lành mạnh
Các quá trình diễn ra trong quan hệ lao động bao gồm: thương lượng, hợp

tác tại nơi làm việc, kiếu nại và giải quyết tranh chấp. Thương lượng chính
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 2
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
là hình thức biểu hiện, là một quá trình diễn ra trong quan hệ lao động, là
phương thức hượp tác của hai bên trong quan hệ lao động. Đây là quá trình
dân chủ hó cùng gánh vác trách nhiệm trong lao động, việc gắn trách nhiệm
củ từng người với công việc được giao sẽ giúp mỗi người phát huy được tính
tự chủ, sang tạo trong lao động, giúp cho nhịp độ hoạt động sản xuất, kinh
doanh của tổ chức được ổn định, nhịp nhàng và có nề nếp.
• Phòng ngừa các tranh chấp
Bằng cách chia sẻ quyền lực của các bên tại nơi làm việc, tranh chấp lao
động có thể được ngăn chặn. Điều đó có thể được thực hiện bằng quá trình
thương lượng, bàn bạc, lắng nghe, ,điều này giúp các bên bày tỏ ý kiến của
mình một cách đoen giản, rõ rang và dễ hiểu,từ đó, có thể làm rõ quan điểm
của các bên và loại bỏ những hiểu nhầm, mâu thuẫn.
• Tăng cơ hội giải quyết các tranh chấp lao động đã phát sinh
Khi tranh chấp nảy sinh, việc thương lượng sẽ giúp các bên làm rõ nguyên
nhân, cùng nhau tìm kiếm biện pháp giải quyết những mâu thuẫn, xung đột.
Nếu cuộc thương lượng thành công thì sẽ đảm bảo cho các bên giải quyết
xung đột ổn thỏa, tiết kiệm thời gian, đảm bảo được sự bền vững của quan
hệ các bên…
2. Thực trạng những sai lầm mắc phải trong thương lượng:
Những nhà thương lượng tài giỏi nhất cũng không tránh khỏi những sai lầm.
Một khi đã mắc phải thì khả năng có một kết quả tốt là rất hiếm. Việc nghiên
cứu những sai lầm của những người đi trước để từ đó rút ra những kinh
nghiệm cho bản than là điều rất cần thiết.
1.Bước vào thương lượng với đầu óc thiếu minh mẫn, suy nghĩ định kiến quá
nhiều, cụ thể là làm sao để mình luôn luôn thắng.
2. Không biết đối tác ai và ai người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối
phương.

QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 3
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
3. Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào
4. Bước vào đàm phán với mục đích chung chung, chỉ sử dụng phương án duy
nhất.
5. Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị
6. Không kiểm soát các yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian và
trật tự của các vấn đề
7. Vội rời khỏi cuộc thương lượng khi vừa bắt đầu đi vào bế tắc.
8. Không chọn được thời điểm kết thúc cuộc thương lượng.
Trên đây là những sai lầm chủ yếu trong thương lượng thường gặp phải. Ngoài
ra còn nhiều loại sai lầm khác mà trong quá trình chuẩn bị và tiến hành thương
lượng chúng ta sẽ phát hiện ra.
Vậy,một quy trình thương lượng như thế nào thì goi là hợp lý, chu đáo?
Trong thực tế, quá trình thương lượng diễn ra rất đa dạng, phong phú, tùy theo
trường hợp cụ thể ma người thương lượng sẽ tiến hành các thủ tục cần thiết hay
nhiều bước khac nhau. Tuy nhiên theo các chuyên gia thương lượng xác định
thì quá trình thương lượng thường gồm ba giai đoạn.
• Chuẩn bị thương lượng
• Tiến hành thương lượng
• Kết thúc thương lượng.
Sau đây Tôi xin trình bày chi tiết ba giai đoạn để thực hiện thương lượng một
cách hiệu quả.
3. Cách thức xác định quá trình thương lượng một cách có hiệu quả:
3.1. Chuẩn bị thương lượng:
3.1.1. Xác định mục tiêu:
Chỉ khi nào xác định được mục tiêu thì chúng ta mới có thể lập kế hoạch thực
hiện mục tiêu này. Do vậy, trước khi tiến hành lập kế hoạch cho quá trình
thương lượng chúng t phải viết ra tất cả những mục tiêu mong muốn.
• Làm rõ mục tiêu:

QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 4
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
Trong cuộc thương lượng có nhiều mục tiêu mà chúng ta cần đạt được. Vì vậy
chúng ta cần liệt kê tất cả các mục tiêu đó, xem những vấn đề công khai có thể
thỏa hiệp và những vấn đề không thể thỏa hiệp.
Do vậy, chúng ta phải biết đặt ra mục tiêu lý tưởng, đó chính là những gì chúng
ta mong muốn đạt được trong cuộc thương lượng.
Làm thế nao để thiết lập mục tiêu cho quá trình thương lượng? Có thể dựa trên
các tiêu chí sau để xây dựng mục tiêu:
• Mục tiêu đặt ra phải cụ thể
• Mục tiêu đặt ra phải thực tế
• Mục tiêu đặt ra phải đo lường được
• Mục tiêu đặt ra phải được thực hiện trong thời gian xác định
• Mục tiêu đặt ra phải có phạm vi thực hiện nhất định.
• Xác định mức độ ưu tiên:
Khi chúng ta đã xác định các mục tiêu cho cuộc thương lượng, hãy sắp xếp
chúng theo thứ tự ưu tiên và xác định những mục tiêu thứ yếu. Như vậy, khi
tiến hành thương lượng, chúng ta sẽ biết mục tiêu nào nên nhượng bộ trước.
Tùy theo hình thức thương lượng mà chúng ta sẽ có một cách xác lập mục tiêu
ưu tiên riêng biệt.
Vậy trên cơ sở chuẩn bị và xác định mức độ ưu tiên, chúng ta có thể dễ dàng
nhận dạng những mục tiêu nào phải loại bỏ hoàn toàn ở giai đoạn trước và
ngay cả khi trong tiến trình thương lượng. Có như vậy, chúng ta mới nhanh
chóng tiến đến ý kiến chung thống nhất và đạt được kết quả tốt đẹp.
3.1.2. Tự chuẩn bị:
• Đánh giá bản thân: Để đạt được những mục tiêu mà chúng ta đã đề ra, điều
cần thiết thực hiện đầu tiên là phải nhận thức đúng bản thân, hoàn cảnh,
những điểm mạnh, điểm yếu của bản thân. Chúng ta có thể tự đanh giá bản
thân bằng cách chúng ta tự đặt ra các câu hỏi:
• Chúng ta am hiểu về vấn đề sắp được đưa ra trao đổi và bàn bạc ở

mức độ nào?
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 5
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
• Chúng ta sỡ hữu điểm mạnh nào? Và điểm yếu nào vẫn còn tồn tại?
Cách phát huy và khắc phục nó?
Ngoài ra, chúng ta còn phải biết áp dụng những biện pháp cần thiết nhằm
chuẩn bị sự tự tin về tâm lý, tư thế sẵn sang trước cuộc thương lượng. Đó là
những tố chất thượng lượng cần phải có, cụ thể:
- Quan sát và suy nghĩ
Quan sát và suy nghĩ là hai điều kiện không thể tách rời nhau của con người.
Trong thương lượng hai yếu tố này giúp chúng ta tìm ra phương pháp để
thương lượng và phương hướng hành động. Trong quá trình thương lượng,
chúng ta cũng đừng bỏ qua bất cứ lời nói, cử chỉ hành động nào của đối tác. Có
được những thông tin này chúng ta cần phải biết phân tích và nắm vững bản
chất của vấn đề.
- Lắng nghe tích cực:
Lắng nghe tích cực có nghĩa là dùng đôi tai của mình thu nhận những thông tin
cần thiết, kết hợp với những giác quan khác để bổ sung thêm thông tin.
Điều quan trọng nhất của trao đổi thông tin trong thương lượng là lắng nghe
tích cực. Lắng nghe tích cực có nghĩa là chúng ta đang tiếp nhận những thông
tin từ đối phương và chọn lọc được càng nhiều thông tin có ích càng tốt.
Có thể những điều chúng ta nghe không liên quan đến cuộc thương lượng
nhưng lại thể hiện được thái độ, cách suy nghĩ của người thương lượng. Điều
đó giúp chúng ta hiểu hơn về các bên tham gia. Trong quá trình lắng nghe
chúng ta sẽ dể dàng nhận ra rằng đối phương thường lập đi lặp lại một ý kiến
nào đó trong suốt quá trình đàm thoại và hẳn đó là thứ quan trọng, cũng có thể
là quyền lợi mong muốn của họ.
Vì vậy lắng nghe là một kỹ năng vô cùng cần thiết của mỗi nhà thương lượng
vì không ai muốn bỏ qua các thông tin mình cần chỉ vì không có khả năng lắng
nghe đối phương.

- Sự tự tin:
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 6
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
Có được sự tự tin sẽ giúp cho tiến trình thương lượng được tiến hành một cách
tốt đẹp, nâng cao năng lực của người thương lượng, hơn thế nữa sự tự tin mang
đến sự tin tưởng từ phái đối tác với chúng ta.
- Đối phó với cảm xúc của chúng ta và đối phương:
Nhiều người cho rằng thương lượng phải mang tính lạnh lùng và tiến trình sẽ
có kết quả tốt nếu gạt ra ngoài cảm xúc. Đây có thể xem là mơ ước của nhiều
nhà thương lượng nhưng phải hiểu rằng chúng ta đều là con người mà đã là con
người thì luôn chịu sự chi phối của cảm xúc. Chính cảm xúc có thể đưa nhiều
cuộc thương lượng đến một kết thúc có hậu. Tuy nhiên cũng có trường hợp
chính cảm xúc làm căng thẳng bầu không khí khi thương lượng. Vì vậy việc
kiểm soát cảm xúc của mỗi nhà thương lượng là điều hết sức quan trọng. Để
làm được điều này chúng ta phải biết được ở những tình huống nào thì cảm xúc
của chúng ta được thể hiện và được thể hiện như thế nào. Hay nói khác hơn
chúng ta phải hiểu rỏ bản thân chúng ta hơn hết vì không có gì tồi tệ bằng việc
đối phương hiểu rõ chúng ta hơn chính mình. Vì họ có thể lợi dụng điều này để
tác động trong chúng ta một loại cảm xúc mong muốn nào đó và gây bất lợi
cho ta trong quá trình thương lượng.
Ví dụ trong một số trường hợp chúng ta bị ngạc nhiên bởi một số điều mà đối
phương nói nhưng quan trọng là cách chúng ta thể hiện điều ngạc nhiên đó như
thế nào, điều đó sẽ tác động đến cuộc thương lượng. Đó cũng là lý do tại sao
trong quá trình chuẩn bị chúng ta phải dự trù trước những tình huống không
mong đợi xảy ra để việc nảy sinh những vấn đề đó sẽ không làm chúng ta bối
rối. Nhớ rằng chúng ta thương lượng để giải quyết vấn đề chứ không phải để
tranh đấu. Đôi khi chúng ta phải thương lượng với một cá nhân khiếm nhã, cư
xử không công bằng, hay đơn giản là họ không hiểu những gì chúng ta cố gắng
giao tiếp… tất cả những điều đó làm chúng ta bực mình nhưng hãy suy nghĩ
xem nếu chúng ta thể hiện sự bực mình thì liệu kết quả đi tới đâu. Thay vào đó

chúng ta hãy làm một số điều sau:
• Đặt vấn đề trên một tờ giấy trắng hay một sổ ghi
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 7
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
• Ngồi cùng phía với đối phương thay vì ngồi đối mặt nhau như những đối thủ
xem bàn thương lương như những chiến trường.
• Đặt các câu hỏi hay làm cách nào đó để lấy ý kiến càng nhiều càng tốt của đối
phương từ đó tìm giải pháp cho vấn đề.
• Không nên vì một thành kiến nào đó hay vì bất cứ lý do gì mà bác bỏ ý kiến
nào từ đầu vì tất cả các ý kiến đều có giá trị lúc này và chúng ta có thể hiệu
chỉnh nó sau.
Bài học căn bản ở đây là cảm xúc là một phần hợp pháp của thương lượng nếu
chúng ta biết sử dụng nó đúng cách và đúng lúc. Các cảm xúc diễn tả bởi các
bên giúp đối tác hiểu rõ hơn quyền lợi của các bên có liên quan và có cái nhìn
sâu sát hơn về mức độ ưu tiên quyền lợi của các bên. Và nếu chúng ta có thể
nhìn thấy được cảm xúc của các bên bày tỏ, thì thông tin đó sẽ giúp chúng ta
tiến hành cuộc thương lượng một cách khôn ngoan.
- Biểu đạt ngôn ngữ:
Như chúng ta đã biết, thương lượng còn là một nghệ thuật và ngôn ngữ biểu đạt
là chủ yếu trong suốt quá trình. Một khi năng lực thương lượng được nâng cao
thì khả năng biểu đạt ngôn ngữ cũng không ngừng tăng lên. Nhưng câu hỏi đặt
ra ở đay là chúng ta phải bắt đầu từ đâu? Đó là phải không ngừng học tập và
rèn luyện mình.
• Thường xuyên đọc sách sẽ tạo lập khả năng biểu đạt ngôn ngữ tốt hơn.
• Khi trình bày vấn đề với phái đối tác, bí quyết thành công là chúng ta
phải nhìn vào mắt đối phương và nói một cách thoải mái.
• Cố gắng đừng nói vấp, trách dùng những từ như “ừm”, “ờ” …
• Tắt di động đừng để nó làm phiền người khác trong suốt quá trình
thương lượng.
• Hãy cố gắng tìm hiểu sở trường của đối phương để đưa ra lời khen ngợi

đúng lúc.
• Khi gặp phải tìn huống người giao tiếp không nói lỹ lẽ, điều tốt nhất là
không nên trả đũa.
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 8
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
• Chúng ta phải luôn chú ý về cách dung ngôn từ sao cho phù hợp trong
từng ngữ cảnh riêng.
- Khả năng trả lời:
Trong quá trình thương lượng, chúng ta không thể tránh khỏi những câu hỏi
rất khó trả lời, và đây là nguyên nhân gây áp lực cho nhà thương thuyết. Vì
thế, ở giai đoạn chuẩn bị, việc suy nghĩ và viết ra các câu hỏi mà đối tác có
thể đặt ra sẽ giúp chúng ta phát hiện khả năng trả lời mình, để từ đó có sự
điều chỉnh tốt hơn trong bản thương lượng. Một vấn đề lưu ý, trả lời câu hỏi
nên tránh sự dài dòng.
Một vấn đề không kém phần quan trọng là phải biết cách đặt câu hỏi ngược
lại cho đối tượng. Để có được thông tin tốt và câu trả lời chính xác về nội
dung cần trao đổi, thì việc đặt câu hỏi là một nghệ thuật.
Những dạng câu hỏi mà chúng ta có thể đặt:
• Chúng ta thử đưa ra hững câu hỏi sẽ có thể đẩy đối tác đến bước
đường cùng.
• Hãy đặt những câu hỏi mà đối phương có thể sẽ né tránh
• Dùng những câu hỏi đã có để kiểm tra mức độ tin cậy của đối
phương.
Những dạng câu hỏi sau đây không nên đặt ra cho đối tác:
• Tránh đặt các câu mang tính nhạy cảm
• Đừng đặt câu hỏi với thái độ kẻ trên cho người dưới
• Không nên đặt câu hỏi để tỏ vẻ chúng ta thông minh.
• Tìm hiểu đối tác:
Người xưa truyền lại rằng, biết người biết ta trăm trận trăm thắng. Cho nên,
công việc tự đánh giá bản thân không, có thể nói, vẫn chưa đủ tạo ra cơ sở

cho cuộc thương lượng thành công. Nói về tìm hiểu đối tác, chúng ta thường
chú ý đến các yếu tố như: khả năng của đối tác, mục đích của đối tác,…
Tìm hiểu khả năng của đối tác đó là khả năng tài chính, năng lực sản xuất-
kinh doanh, mức độ trang bị cơ sở vật chất- kỉ thuật Và khi đã tìm hiểu về
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 9
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
khả năng của đối tác, chúng ta hãy đặt câu hỏi, tại sao họ lại quyết định
thương lượng với chúng ta? Việc quyết định này có phải là thành ý với
chúng ta hay không, họ sẽ được lợi gì qua cuộc thương lượng này?
Chúng ta sẽ tạo được ưu thế tốt hơn trong thương lượng nếu chúng ta nhận
biết được sự khác biệt văn hóa giữa các đoàn thể. Nghĩa là chúng ta sẽ tìm
hieur về người thương lượng không chỉ ở khía cạnh quyền lực mà còn tìm
hiểu kỹ khía cạnh văn hóa của người đó.
3.1.3. Xây dựng chiến lược thương lượng linh hoạt:
• Đặt ra phương án thương lượng:
Thực tế,nhiều cuộc thương lượng đi đến việc ký kết hợp đồng, nhưng một
trong hai bên cảm tháy dường như bị ép phải chấp nhận cuộc giap dịch mà
họ không vừa ý. Nguyên nhân xuất phát từ đâu, đó có thể do họ đã không
chuẩn bị nhiều phương án thương lượng khác nhau. Trong điều kiện đó, nếu
đã chuẩn bị nhiều phương án, khi cuộc thương lượng thất bại thì có thể đưa
ra những lựa chọn khác để đối phương phải suy nghĩ. Chúng ta cũng phải
biết sắp xếp phương án thương lượng theo trật tự lô-gic, và căn cứ vào vấn
đề đang thương lượng, như vậy từng vấn đề sẽ được bàn bạc một cách cụ thể
và dứt khoát;một khi vấn đề nào đó chưa giả quyết dứt điểm thì không thảo
luận vấn đề tiếp theo.
• Chuẩn bị nhiều chiến thuật:
Chiến thuật chính là những phương pháp cụ thể để thực hiện một chiến lược.
Căn cứ vào các nghiên cứu của các chuyên gia,có thể chia chiến thuật của
quá trình thương lượng làm mấy loại sau:
Chiến thuật Ưu điểm Nhược điểm

Chiến thuật cứng rắn: Khi nhà
thương thuyết có sẵn một ưu
thế lớn hoặc do tính cách của
họ.
Đạt được lợi
nhuận tối đa
Dễ đi đến thất bại
Chiến thuật công kích: Áp
dụng chiến thuật này dung để
Nhận được
nhiều nhượng
Đối tác nhận biết và
nhanh chóng rút lui.
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 10
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
ép đối tác phải nhượng bộ bộ Hợp đồng được kí
nhưng không giữ
được mối quan hệ
tốt
Chiến thuật dùng số đông để
thắng: Trên bàn thương lượng
có nhiều nhà thuong thuyết
nhất
Có được sự trợ
giúp của nhiều
chuyên gia, để
giả quyết vấn
đề chặt chẽ hơn
Nếu tổ chức không
tốt sẽ là điểm yếu để

đối tác xáo trộn,dẫn
đến mất đoàn kết.
Và chiến thuật mà có thể nói thông minh nhất dành cho các nhà thương
lượng đó là chiến thuật phòng ngự. Với chiến thuật này có thể đói phó lại
với những đối tác áp dụng chiến thuật cứng rắn và công kích. Nhà thương
thuyết áp dụng chiến thuật này dễ dàng né tránh sự tấn công của đối tác,
luôn kiên nhẫn, tìm lý lẽ và cơ hộ để phản công lại.
Tóm lại, nhà thương lượng phải chuẩn bị nhiều chiến thuật có tính linh hoạt,
sẽ sỡ hữu được quyền thay đổi linh hoạt, và vì thế trong khi thương lượng có
thể phân tích và nắm vững tình thế,từ đó có thể điều chỉnh mục tiêu của
mình,để có kết quả thỏa thuận tốt nhất.
3.1.4. Thương lượng thử:
Đây là bước quan trọng trong quá trình chuẩn bị vì không ai muốn sai sót của
mình được phát hiện sau cuộc thương lượng thay vì trước đó. Trên đây chúng
ta đã đưa ra các giả thuyết vì vậy hãy bám chắc vào nó mà diễn tập với các
đồng nghiệp, những người có liên quan trong cuộc thương lượng.
Khuyến khích mọi người càng đưa ra càng nhiều yêu cầu, câu hỏi càng tốt.
Nhờ đó chúng ta có thể đối phó được với những tình huống bất ngờ có thể xảy
ra. Cuối cùng hãy để mọi người nhận xét về kế hoạch của mình, xem thử họ thể
bị thuyết phục bởi những luận cứ mình nêu ra hay không?
3.2. Tiến hành thương lượng:
Sau khi đã hoàn thành gia đoạn chuẩn bị, các bên sẽ ngồi lại vớ nhau để trao
đổi, bàn bac các vấn đề cần giải quyết. Trong giai đoạn này, các bên tin rằng có
thể làm việc cùng nhau để đi đến giải pháp chung cho vấn đề mà các bên cùng
quan tâm. Vì vậy để quá trình thương lượng đạt một kết quả tốt đẹp thì điều
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 11
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
đàu tiên phải biết tạo ấn tượng đẹp, sau đó là việc đưa ra những đề nghị hay
việc trả lời những đề nghị mà đối phương đưa ra.
3.2.1. Ấn tượng đầu tiên:

• Xây dựng lòng tin:
Nếu xuất phát từ góc độ có lợi cho việc đạt được thỏa thuận, nên tạo được một
bầu không khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác. Cố gắng xây dựng một mối
quan hệ tốt với phía bên kia ngay từ giây phút gặp mặt, dù bạn đã biết hoặc
không biết họ trước đó. Dùng sự chân thành đói đãi với đối tác. Sự chân thành
ở đây có nghĩa là chỉ nên tiết lộ những thông tin cần thiết và trong khuôn khổ
cho phép. Một khi nói sai hay có cử không đúng phải nhận sai sót và kịp thời
xin lỗi. Không nên tranh cãi với đối tác. Có rất nhiều cách tạo dựng lòng tin với
phía đối tác, với những câu hỏi sau đây có thể giúp chúng ta làm công tác
chuẩn bị.
- Chúng ta có mong muốn đối tác tin tưởng mình không?
- Chúng ta có thực sự hiểu hành vi của đối tác?
- Tại sao chúng ta không tin tưởng đối tác của mình?
- Có phải chúng ta đến đay để vạch trần những điểm yếu của đối tác?
• Hướng đối tác đến lợi ích chung:
Có thể nói rằng, trong các cuộc thương lượng mục đích cuối cùng của các
bên là hợp tác với nhau; đạt được những lợi ích mong muốn từ đối tác, cho
nên thương lượng là sự thống nhất mối quan hệ được mất giữa các bên.
Vậy làm thế nào để tìm lợi ích chung cho các bên? Mỗi cuộc thương lượng
đều ẩn chứa những lợi ích chung, trong đó chỉ có nhà thương lượng sẽ là
người tìm ra.
Trước tiên, chúng ta phải biết nhìn nhận vấn đề đó ở nhiều gốc độ khacd
hau.Tất nhiên là ở gốc độ của đối tác, để từ đó có thể đưa ra nhiều biện pháp
lựa chọn để giải quyết vấn đề. Hãy phân tích xem đối tác đang mong muốn
điều gì, chẳng hạn, họ mong muốn biết được sự thật, muốn có nhiều ưu
đãi,họ muốn được lắng nghe
• Khen ngợi đối tác đúng lúc:
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 12
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
Khen ngợi người khác là một nghệ thuật trong giao tiếp, một lời khen chứa

đựng sự chân thành sẽ rất có ý nghĩa cho các bên. Khen ngợi được xem như
là một bí quyết giúp chúng ta có được sự tín nhiệm và thiện cảm của đối tác.
Trước khi dung kowif khen thì ta phải suy nghĩ thật kỹ, lời khen sắp nói ra
đây có căn cứ không? Một khi đối tác nghe rồi có tin hay là không? Do vậy,
muốn sử dụng bí quyết này thì phải biết rõ sở trường của đói tác là gi?
Sử dụng lời khen chứa đựngj ngôn từ tránh công kích vào khuyết điểm về
hình thể của đối tác. Một lời khen ngợi nhiệt tình, khiêm tốn và ôn hòa sẽ
giúp chúng ta hoàn thành tốt các bước còn lại.
3.2.2. Đưa ra lời đề nghị:
Lời đề nghị chính là nền tảng của mọ cuộc thương lượng,vì thế ngay từ bước
chuẩn bị khi xác định các mục tiêu thì chúng ta phải tính đến phương án
mình nên đưa ra lời đề nghị trước hay là chờ trả lời đề nghị của đối tác.
• Đưa ra đề nghị với nhiều lựa chọn:
Trong cuộc thương lượng, mỗi bên đều mong muốn bảo vệ lợi ích của mình.
Tuy nhiên, lơi ích đó chỉ đạt được khi có ý kiến chung thống nhất,có nghĩa
chúng ta đưa ra lời đề nghị sao cho thật hợp lý. Để đối tác dần dần tiếp xúc
với các điều kiện và để kế hoạch của chúng ta được phát huy, bí quyết thành
công là nên đưa ra lời đề nghị mở, có nghĩa là chúng ta đưa ra lời đề nghị
sao cho thật hợp lý.
Có thể đưa ra lời đề nghị theo cách này: “ Nếu các ông làm điều này, chúng
tôi sẽ làm điều kia”
• Thời điểm đưa ra lời đề nghị:
Tùy theo tình huống,việc đưa ra lời đề nghị trước hay sau có một ý nghĩa
nhất định. Có quan điểm cho rằng, chúng ta sẽ có lợi hơn khi đối tác đưa ra
lời đề nghị mở đầu,vì như thế sẽ rút ngắn khoảng cách giữa yêu cầu của họ
và mong muốn của chúng ta. Nếu như gặp tình huoonhs này thì hãy linh
hoạt thay đổi chiến lược của chúng ta cho phù hợp. ngược lại,nếu chúng ta
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 13
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
quyết định rằng mình đưa ra lời đề nghị trước,thì hãy đưa ra lời đè nghị chứa

đựng nhiều điều kiện mở và co thể thương lượng được.
3.2.3.Phản hồi lời đề nghị:
Khi đối tác trình bày lời đề nghị, hãy để cho họ trình bày hết ý kiến, lắng
nghe trước rồi hãy trả lời.
• Phân tích kỹ lời đề nghị của đối phương:
Sau khi đối tác đưa ra lời đề nghị,chúng ta không bắt buộc phải đưa ra ngay
câu trả lời. Hãy thận trọng phân tích kỹ lời đề nghị,nó giúp chúng ta không
phải rời vào thế mà đối phương đã sắp đặt sẵn và đi đúng với mục tiêu mà
mình đã đặt ra.
• Kéo dài thời gian:
Muốn phân tích kỹ lời đề nghị của đối tác,chúng ta chỉ có thể sử dụng các
thủ thuật kéo dài thời gian để suy nghĩ , phân tích vấn đề thật kỹ. Sau đây là
một số thủ thuật giúp nhà thuong thuyết tranh thủ được về mặt thời gian:
- Có thể yêu cầu đối tác làm rõ một điểm nào đó hoặc làm nỗi bật nội
dung cần thảo luận.
- Giả vờ không hiểu vấn đề của đối tác hoặc không hiểu ý ngĩa một
thuật ngữ mà đối tượng sử dụng, chẳng hạn : “ Anh chị nói rõ hơn một tí…”
- Có thể yêu cầu nghỉ giải lao để có thời gian suy nghĩ về những lời đề
nghị.
• Đối với những lời đề ngị về cơ bản không thể chấp nhận:
Nếu đề nghị của một bên khác về cơ bản là không thể chấp nhận được,
cách tốt nhất lúc này là sự im lặng, đừng tỏ vẻ giận dữ, thích thú hay bối
rối. Dùng sức nạnh của sự im lặng để cho đối phương biết được đề nghị
họ đưa ra là cái chúng ta không phản ứng, vì vậy họ buộc phải thử lại.
Trong lúc chúng ta im lặng đối phương phải tự hỏi họ đã làm sai điều gì,
họ đã đề nghị điều gì không đúng hay họ có dùng từ gì xúc phạm hay
không. Vì vậy đối phương buộc phải suy nghĩ ra những đề nghị khiến
chúng ta cảm thấy lôi cuốn hơn và dĩ nhiên là có lợi cho chúng ta.Tuy
nhiên khi sử dụng cách này phải hết sức thận trọng vì đôi khi nó cũng
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 14

DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
như con dao hai lưỡi có thể đối phương sẽ nghĩ chúng ta không có thiện
ý hợp tác, hoặc chúng ta không có khả năng trong cuộc thương lượng.
3.3. Kết thúc thương lượng:
3.3.1 Chọn cách kết thúc:
Trong lĩnh vực kinh doanh nói riêng cũng như trong cuộc sống nói
chung,mở đầu câu chuyện là một việc khó, kết thúc nó còn khó hơn. Đối với
thương lượng cũng vây, yêu cầu phải biết cách và chọn một thời điểm nào là
thích hợp.để còn giữ mối quan hệ tốt đẹp.
• Thời điểm kết thúc thương lượng.:
Cuộc thương lượng phải dự kiến khoảng thời gian nào thì có thể kết thúc
hay đạt được những mục tiêu nào thì phải đưa ra lời đề nghị cuối cùng. Cho
nên, trong quá trình thương lượng một khi chúng ta đưa ra lời đề nghị cuối
cùng mà đối tác chấp nhận, thì hãy chủ động kết thúc cuộc thương lượng.
Tuy nhiên, trên thực tế không hẳn lúc nào đối tác cũng dễ dàng chấp nhận
lời đề nghị cuối cùng như thế. Đối tác cố ý kéo dài thời gian nhằm giành lợi
ích tối đa về phái mình, đối với trường hợp này nên hạn chế thời gian để đi
đến kết thúc.
• Kết thúc thương lượng như thế nào?
Vì thương lượng còn là một nghệ thuật, nên việc kết thúc quá trình này đòi
hỏi bản thân người thương lượng phải biết vận dụng các kỹ năng xây dựng
bầu không khí thích hợp, để từ đó tiến đến kết thúc cuộc thương lượng tốt
đẹp.
Trong thực tế, các nhà thương thuyết thường chủ động kết thúc thương
lượng gồm các kỹ năng sau:
Mắt nhìn thẳng về đối tác. Hãy chuẩn bị từ ngữ thể hiện sự cứn rắn, dứt
khoát; song song đó dung sức mạnh của lời nói, phải nhẹ nhàng nhưng chứa
đựng sự quyết đoán, không được nói nhanh.
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 15
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG

Thực hiện hành động giống như sắp rời khỏi bàn thương lượng bằng cách
sắp xếp lại các hồ sơ, có thể đứng dậy đi lại.
Nếu đối tác chưa chấp nhận, hãy tạo cho đối tác cảm thấy đã giành được
nhiều thắng lợi khi đồng ý với thỏa thuận này. Đó là sự cảm nhận kết quả
thương lượng Thắng – Thắng. Có thể sử dụng các mẫu câu sau: “ Tôi đã đi
quá xa sao với dự định ban đầu.”, “ Công ty không cho phép tôi đưa ra một
đề nghị khác”. “ Cách nghĩ của Ông có nhiều điểm rất hợp lý ,nhưng…”.
Khi kết thúc nên dung từ ngữ có lợi để đánh giá lại ý kiến của đối tác. Kết
thúc lời nói, hãy thêm vào lời tạm biệt sẽ để lại ấn tượng tốt cho đối tác.
3.3.2 Thường xuyên điểm lại những việc đã làm, rút kinh nghiệm
Sau mỗi cuộc thương lượng hãy dành thời gian để suy nghĩ những việc đã
làm. Cụ thể, hãy trả lời những câu hỏi sau:
- Chúng ta đã làm được gì?
- Những việc đó đã mang lại kết quả gì?
- Những gì chúng ta đã và chưa làm được?
- Nếu được làm lại, chúng ta sẽ thay đổi điều gì?
Để trả lời tốt các câu hỏi trên, chúng ta cần phải có một căn cứ, vì thế cần
thiết phải chuẩn bị một quyển sổ tay để ghi chép lại những vấn đè trong cuộc
thương lượng.
Hơn nữa phải kiểm tra những gì đã đạt được so với mục tiêu đã đề ra. Từ đó
xác định những vấn đề nào có thể gâu khó khăn trong quá trình thương
lượng. Để từ đó làm nền tảng vữn chắc cho những cuộc thương lương tiếp
theo.
III.KẾT LUẬN
Trong cuộc sống, thương lượng xuất hiện ở khắp mọi nơi vì thế các thủ thuật
cho thương lượng là hết sức cần thiết. Nếu mong muốn thành công trong môi
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 16
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
trường kinh doanh khốc liệt ngày nay chúng ta cần nhiều kỹ năng khác nhau
như : kỹ năng giao tiếp, đàm phán, khả năng ra quyết định nhanh, … và một

trong những kỹ năng đó là kỹ năng thương lượng.
Kỹ năng thương lượng giúp cho chúng ta sử dụng kiến thức, khả năng, sự linh
hoạt của mình giải quyết các vấn đề một cách nhanh chóng, có hiệu quả và
mang lại sự hài lòng cho các bên có liên quan. Đó là cách mà xã hội hiện đại
dùng để xử lý các vấn đề mâu thuẩn.
Để trở thành nhà thương lượng giỏi, chúng ta hãy kiên trì rèn luyện, và thực
hiện tốt những lời khuyên sau:
Trong giai đoạn chuẩn bị:
Hãy bắt dầu từ những điều nhỏ, thử nghiệm dần dần
Hãy chuẩn bị tốt các kỹ năng
Khi tiến hành thương lượng:
Phải xác định tư tưởng, không khí buổi thương lượng phải thật sự thân
mật,thoải mái cho cả hai bên.
Tìm hiểu văn hóa tổ chức, phong tục tập quán của đối tác.
Thường xuyên quan sát một cách kín đáo và tế nhị cách cư xử của đối tác để có
thể điều chỉnh kịp thời, hợp lý cách cư xử của mình.
Phải linh hoạt đánh giá tình hình diễn biến của cuộc thương lượng để đi đến
quyết định kết thúc vào thời điểm thích hợp.
Sau khi tuyên bố các điều khoản chung đã thỏa thuận, hãy thiết lập hợp đồng
để làm căn cứ thực hiện các thỏa thuận đó.
QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 17
DƯƠNG THỊ NHƯ HƯƠNG
TÀI LIỆU THAM KHẢO
− TS. Lê Thanh Hà, (2007), Giáo trình Quản trị Nhân lực, Nhà
xuất bản Lao động-Xã hội, Hà Nội.
− Truong Danh Quyên, Đàm phán và thương lượng trong giao
dịch kinh doanh, NXB Thanh Niên, 2005
− Time Hindle, Kỹ năng thương lượng, biên dịch Nguyễn Đô,
NXB Tổng Hợp TPHCM, 2005.
− let .

QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Trang 18