Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lời nói đầu
Để thực hiện quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc việc nâng
cao hiệu quả kinh tế trên các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh trong từng
doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng đặc biệt. Hàng không dân dụng là ngành
kinh tế kỹ thuật, dịch vụ thuộc khối cơ sở hạ tầng và còn là ngành kinh tế đối
ngoại của mỗi quốc gia. Trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, ngành Hàng
không dân dụng của nớc ta đóng vai trò hết sức quan trọng trong sự giao lu
và phát triển kinh tế của đất nớc.
Để ngành Hàng không có thể hoạt động thờng xuyên, ổn định và phát
triển trong lĩnh vực vận chuyển Hàng không thì việc cung cấp nguồn nhiên
liệu cho các thiết bị Hàng không một cách liên tục, đầy đủ va đồng bộ là rất
cần thiết.
Những năm qua, cùng với sự chuyển mình của đất nớc, bớc sang nền
kinh tế thị trờng, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam là đơn vị kinh
doanh dịch vụ với nhiệm vụ chính là cung ứng vật t xăng dầu cho các hoạt
động bay trong nớc và quốc tế. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty là
nhiên liệu phản lực JET - A1. Do vậy, việc tiêu thụ dầu JET - A1 là điều kiện
sống còn, là cơ sở để Công ty tồn tại và phát triển. Với sự phát triển không
ngừng của ngành Hàng không dân dụng Việt Nam, Công ty xăng dầu Hàng
không Việt Nam, một doanh nghiệp tạm thời độc quyền trong lĩnh vực kinh
doanh nhiên liệu Hàng không, nên có một số thuận lợi trong quá trình kinh
doanh. Tuy nhiên, Công ty cũng cần lu tâm giải quyết những tồn tại hiện nay
để ngày càng kinh doanh có hiệu quả hơn.
Từ những kiến thức đà học tại khoa Kinh tế Trờng CĐKTCN 1,và đợc
tập thể cán bộ và nhân viên Phòng kinh doanh XNK - Công ty xăng dầu
Hàng không Việt Nam giúp đỡ tôi hoàn thành bài tiểu luận ;
"Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam".
1

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chơng I
Những vấn đề cơ bản về hiệu quả sản xuất kinh doanh

1.1.

Khái niệm sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh
Nhằm mục đích phát triển kinh doanh,làm nền tảng cơ sở vững
chắc cho doanh nghiệp sau này thì chất lợng của công tác kinh
doanh phải tốt,đem lại lợi nhuận,chất lợng và uy tín cho doanh
nghiệp.Muốn có đợc điều này không những cần đến sự cố gắng
của ban giám đốc những ngời trực tiếp lÃnh đạo doanh nghiệp mà
là phải có sự cố gắng của tất cả các phòng ban,công nhân trực
tiếp sản xuất mà mỗi cá nhân thuộc doanh nghiệp đều phải hết
sức nỗ lực nhằm nâng cao chất lợng SP,dịch vụ,tay nghề cũng nh
khả năng chuyên môn của mỗi cá nhân.Các phòng nh Kỹ
thuật,Kinh doanh phải liên tục theo dõi quá trình sản xuất kinh
doanh của mình để có thể kịp thời ra những quyết định sửa chữa
ngay những thiếu sót nảy sinh trong quá trình hoạt động của
doanh nghiệp.Có đợc nh vậy doanh nghiệp sẽ ngày càng phát
triển và có chỗ đứng vững chắc trong nền kinh tế thị trờng hiện
nay.

1.2. Nội dung và quá trình đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh.
1.2.1. Hệ thống chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh: Gồm có 3 chỉ tiêu đó là
- Chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp

- Hiệu quả sử dụng vốn
- Hiệu quả sử dụng lao động
1.2.2.Hiệu quả và thành tích đà đạt đợc;
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam là Công ty mới đợc thành lập
nhng đà đạt đợc một số thành tích đáng kể. Qua 3 năm hoạt động, các chỉ

2


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

tiªu kinh tÕ không ngừng tăng lên, năm sau cao hơn năm trớc. Về doanh thu,
nếu nh năm 1996 chỉ đạt 500 tỷ đồng thì đến năm 1997 đà đạt 619,6 tỷ đồng.
Năm 1997, tốc độ tăng trởng so với năm 1996 là 24%. Sản lợng tiêu thụ
nhiên liệu Hàng không, dầu JET. A1 mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công
ty đà tăng lên rõ rệt.
Năm 1997, với sản lợng tiêu thụ dầu JET. A1 là 187.600 tấn, công ty đÃ
đạt tốc độ tăng trởng là 19% và tăng trởng 24% so với năm 1996. Doanh thu
và sản lợng tiêu thụ tăng cũng có nghĩa là lợi nhuận của Công ty tăng lên.
Năm 1997, Công ty đạt đợc 42.933 triệu đồng nhuận cao hơn năm 1996 là
17.556 triệu đồng hay 69%. Năm 1998, lợi nhuận đạt đợc là 68.108 triệu
đồng, đạt tốc độ tăng trởng là 58,6% so với năm 1997. Nhờ kinh doanh có
hiệu quả, Công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nớc. Năm 1996,
công ty nộp vào ngân sách Nhà nớc 96.693 triệu đồng. Năm 1997, nộp
125.886 triệu đồng, tăng 30% sovới năm 1996. Năm 1998 nộp 167.205 triệu
đồng vợt mức kế hoạch năm là 11,5% tăng 32,8%. Những con số trên là sự
khẳng định chắc chắn cho việc kinh doanh có hiệu quả của Công ty xăng
dầu Hàng không Việt Nam.
Chất lợng nhiên liệu và chất lợng phục vụ đạt tiêu chuẩn quốc tế cũng
là một thành tựu đáng kể của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam. Để

đạt đợc kết quả này, Công ty đà phải tổ chức kiểm tra chặt chẽ, nghiêm ngặt
chất lợng nhiên liệu từ lúc nhập khẩu ở nớc ngoai về đến lúc xuất bán cho
khách hàng tại các sân bay. Đồng thời, Công ty cũng phải tổ chức bảo quản
chu đáo, cẩn thận tại các kho cảng kết hợp với việc sử dụng các phơng tiện
vận tải tra nạp hiện đại.
Những thành tựu mà Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam đạt đợc
trong những năm vừa qua quả thật là điều rất đáng khích lệ, nhất là đối với
một Công ty vừa mới thành lập.
1.2.3.Những tồn tại

3


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Sù cè g¾ng, nỗ lực của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam trong
hoạt động kinh doanh là điều đáng ghi nhận. Tuy nhiên, Công ty còn một số
tồn tại:
- Lợi nhuận đạt đợc còn nhỏ so với quy mô của Công ty
- Thị phần của Công ty ở thị trờng quốc tế còn nhỏ bé.
- Thiếu quyền chủ động trong kinh doanh làm ảnh hởng đến hiệu quả
kinh doanh.
* Nguyên nhân của những tồn tại:
Trong những năm vừa qua, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam
luôn quan tâm tới việc đổi mới trang thiết bị. Tuy nhiên, hệ thống máy móc,
trang thiết bị hiện có vẫn cha đủ hiện đại và với sự phát triển của ngành Hàng
không. Việc đổi mới trang thiết bị phụ thuộc vào nguồn vốn của Công ty,
trong khi đó nguồn vốn tự có và nguồn vốn ngân sách cấp còn ít. Điều này
ảnh hởng rất lớn đến khả năng đổi mới trang thiết bị của công ty.
Do không có kho cảng đầu nguồn, Công ty phải thuê của Tổng công ty

xăng dầu Việt Nam (PETROLIMEX) nên chi phí của Công ty tăng lên. Do
đó, giá bán của Công ty đà cao hơn so với một số nớc trong khu vực và trên
thế giới. Thuê kho cảng của PETROLIMEX nên Công ty gặp nhiều khó
khăn, thiếu quyền chủ động trong kinh doanh. Việc đảm bảo tiến độ nhập và
xuất nhiên liệu là rất quan trọng nhng nhiều khi đà đến ngày tầu nhập cảng,
Công ty vẫn cha thuê đợc kho chứa nên phải chịu nộp phạt vì tàu trả hàng
chậm trễ. Điều này làm ảnh hởng đến chi phí của Công ty.
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam tạm thời là Công ty độc
quyền trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Hàng không. Vì vậy, việc quảng
cáo và xúc tiến bán hàng cha đợc Công ty coi là vấn đề quan trọng, hoạt động
tiếp thị bị coi nhẹ. Hiện nay, Công ty vẫn cha có một phòng tiếp thị riêng.
Trên đây là những tồn tại mà Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam
phải quan tâm giải quyết trong thời gian tới nhăm kinh doanh có hiệu quả
hơn.

4


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1.2.3.Những hoạt động kinh doanh của hÃng
* Quá trình nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng cách thoả mÃn kịp
thời và thuận lợi các nhu cầu hàng hoá cho sản xuất và tiêu dùng. Kinh doanh
thơng mại và buôn bán hàng hoá doanh nghiệp mua hàng không phải để tiêu
dùng mà để bán. Vì thế lựa chọn hàng mua phải căn cứ vào nhu cầu của
khách hàng và thoả mÃn kịp thời và thuận lơị các nhu cầu hàng hoá của
khách hàng (doanh nghiệp sản xuất hoặc ngời tiêu dùng). Doanh nghiệp phải
tính toán kỹ lỗ lÃi, phải giảm chi phí kinh doanh, nâng cao hiệu quả của kinh
doanh. Chỉ có nh vậy doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng và phát triển
kinh doanh đứng vững trên thị trờng. Trong điều kiện cạnh tranh để thu hút

đợc khách hàng doanh nghiệp phải tạo đợc nguồn hàng có chất lợng tốt, giá
cả phải chăng, phải đảm bảo thoả mÃn kịp thời và thuận lợi nhu cầu hàng hoá
của khách hàng.
* Quá trình thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng xà hội phát triển. Thúc
đẩy tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ trong sản xuất với giá cả thích hợp.
Kinh doanh thơng mại gắn bó với sản xuất bằng cách cung ứng những yếu tố
đầu vào của sản xuất (vật t, kỹ thuật) và tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra,
đồng thời cung ứng hàng tiêu dùng cho tiêu dùng xà hội. Bằng cách cung ứng
những máy móc thiết bị, nguyên nhiên vật liệu mới, công nghệ mới tiến bộ
sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển. Cũng nh cung ứng những hàng hoá chất lợng
cao kỹ thuật tiên tiến, hiện đại giúp cho ngời sản xuất, ngời tiêu dùng hớng
tới nhu cầu văn minh hơn. Nhờ nối các quá trình sản xuất và tiêu dùng trong
nớc với nhau, trong nớc với nớc ngoài kinh doanh thơng mại góp phần thúc
đẩy áp dụng khoa học, kỹ thuật, công nghệ tiên tiến trong sản xuất cũng nh
trong tiêu dùng.
* Quá trình phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời
thuận lợi và văn minh. Theo quan niệm hiện đại thì ngày nay cũng là một
hoạt động dịch vụ. Hoạt động dịch vụ này là bán hàng cho khách hàng.

5


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ph¸t triĨn c¸c hoạt động dịch vụ trong kinh doanh thơng mại là phát
triển các hoạt động dịch vụ phục vụ việc mua, bán, dự trữ, bảo quản hàng hoá
nhằm bảo đảm một cách thuận lợi nhất, kịp thời nhất, văn minh nhất cho
khách hàng.
* Quá trình giảm chi phí kinh doanh bảo toàn và phát triển vốn kinh
doanh, tuân thủ luật pháp và chính sách xà hội.

Giảm chi phí kinh doanh là giảm các khoản chi phí có thể và cần thiết
phải giảm nh : chi phí do mua hàng giá quá cao (hơn mức bình thờng), các
khoản chi phí lu thông phải giảm nh: hao hụt trên định mức, tiền cớc vận
chuyển quanh co...
- Doanh nghiệp kinh doanh thơng mại là một đơn vị kinh tế độc lập, một
tập hợp gồm những bộ phận gắn bó với nhau có vốn và phơng tiện vật chất
kỹ thuật, hoạt động theo những nguyên tắc và mục tiêu thống nhất, thực hiện
hạch toán kinh doanh hoàn chỉnh, có nghĩa vụ và đựơc hệ thống pháp luật
thừa nhận và bảo vệ. Doanh nghiệp kinh doanh thơng mại là dùng tiền của
công sức vào việc buôn bán hàng hoá, nhằm mục đích kiếm lời. Doanh
nghiệp thơng mại đòi hỏi phải có vốn kinh doanh. Vốn kinh doanh là các
khoản vốn bằng tiền, bằng các tài sản khác (nhà cửa, kho tàng cửa hàng...).
Có thể vốn lúc đầu là các khoản tích luỹ, vốn góp, vốn huy ®éng hay vèn
vay... Cã vèn míi thùc hiƯn ®ù¬c chøc năng lu thông hàng hóa.
Doanh nghiệp kinh doanh thơng mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi
mua để bán. Xét trên toàn bộ và cả quá trình hoạt động kinh doanh. Mua
hàng không để mình dùng mà mua hàng để bán cho ngời khác. Đó là hoạt
động buôn bán.
Doanh nghiệp kinh doanh thơng mại dùng vốn (tiền của, công sức) vào
hoạt động kinh doanh cũng đòi hỏi sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải bảo toàn
đợc vốn và có lÃi. Có nh vậy mới có thể mở rộng và phát triển kinh doanh.
Nếu thua lỗ dẫn tới doanh nghiệp phá s¶n.

6


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- M«i trêng kinh doanh thờng đợc hiểu nh là một tập hợp các điều kiện
chủ quan và khách quan tác động đến tổ chức và hoạt động của con ngời.

Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếu tố
bên trong và bên ngoài có ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Ngời ta thờng liệt kê hoặc phân nhóm các yếu
tố hợp thành môi trờng kinh doanh theo hai dạng.
+ Thứ nhất môi trờng vi mô.
+ Thứ hai là môi trờng vĩ mô.
Trong đó các yếu tố của môi trờng vi mô có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt
động của doanh nghiÖp bao gåm: ngêi cung øng, doanh nghiÖp, ngêi môi
giới trung gian, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và c«ng chóng. M«i trêng vÜ
m« bao gåm thĨ chÕ chÝnh trị, luật pháp, văn hoá - xà hội, kỹ thuật và công
nghệ, kinh tế, điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng và quan hệ quốc tế.

7


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ch¬ng II
Mét sè giải pháp và kiến nghị góp phần nâng cao hiệu
quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Hàng không
Việt Nam.

3.1. Những mục tiêu định hớng và phát triển của ngành và Công ty.
Kinh doanh thơng mại là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các
công đoạn của quá trình đầu t, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực
hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lợi. Kinh doanh thơng mại là
một dạng của lĩnh vực đầu t để thực hiện dịch vụ lu thông hàng hoá trên thị
trờng nhằm mục đích sinh lợi.
+ Mục tiêu về lợi nhuận: Là mục tiêu trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên
của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh.

Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí
kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm đợc
khách hàng, phải bán đợc nhiều hàng hoá và giảm các khoản chi phí kinh
doanh có thể và không cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng,
việc thu hút đợc khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng
hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng đợc khách hang chấp nhận. Mức độ
đạt đợc và kỳ vọng về lợi nhuận phụ thuộc vào loại hàng hoá và chất lợng
của chúng. Khối lợng và giá cả của hàng hoá bán đợc phụ thuộc vào cung
cầu hàng hoá trên thị trờng và cơ cấu của thị trờng.
+ Mục tiêu về thế lực: Thế lực cũng là một mục đích kinh doanh thơng
mại. Trong nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trờng có nhiều ngời cung
ứng hàng hoá, cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi kinh doanh thơng mại phải
thu hút đợc ngày càng nhiều khách hàng và khách hàng tơng lai. Phải không
ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ. Phải không ngừng mở rộng và
phát triển đợc thị trờng tức là tăng đợc thị phần của mình trên thị trờng. Mục

8


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

®Ých thĨ lùc là mục tiêu phát triển cả về qui mô kinh doanh, cả về thị phần
trên thị trờng. Từ quy mô nhỏ đến quy mô lớn. Từ chỗ chen đợc vào thị trờng
tiến tới chiếm lĩnh thị trờng và làm chủ thÞ trêng. Kú väng vỊ thÕ lùc trong
kinh doanh phơ thuộc vào nguồn lực, phụ thuộc vào tài năng và phụ thuộc
vào cơ chế quản lý kinh tế của Nhà nớc trong từng giai đoạn.
+ Mục tiêu về an toàn: an toàn cũng là một mục đích của kinh doanh
thơng mại. Trong thị trờng cạnh tranh đầy biến động, có rất nhiều loại rủi ro,
trong hoạt động kinh doanh vấn đề bảo toàn vốn và phát triển vốn để kinh
doanh liên tục phát triển đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an toàn trong kinh

doanh thơng mại. Với mục đích an toàn cần phải đa dạng hoá kinh doanh,
phải có chi phí bảo hiểm trong kinh doanh mặc dù các quyết định phải rất
nhanh, nhạy, dám chịu mạo hiểm, những việc cân nhắc mặt lợi và mặt hại
tầm nhìn xa trông rộng và bản lĩnh của ngời ra quyết định luôn phải quán
triệt mục tiêu an toàn để tránh những rủi ro thiệt hại có thể xảy ra.
3.2. Những giải pháp và kiến nghị góp phần nâng cao hiệu quả kinh
doanh của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam.
Nhận thức đợc tầm quan trọng về sự phát triển vợt bËc cđa nỊn kinh tÕ
ViƯt Nam nãi chung vµ ngµnh Hàng không nói riêng, để đáp ứng đợc nhu cầu
phát triển mạnh mẽ của ngành Hành không dân dụng Việt Nam trong thời
gian tới, để tồn tại, đứng vững trên thị trờng, kinh doanh có hiệu quả và ngày
càng phát triển, Công ty xăng dầu Hàng không trong khu vực và trên thế giới
để tự mình tìm ra và phát huy những mặt mạnh, đồng thời khắc phục những
mặt yếu kém, tồn tại nhằm quản lý tốt và đẩy mạnh tiêu thụ dầu JET.A1. Sản
lợng tiêu thụ tăng kết hợp với giảm chi phí sẽ làm tăng lợi nhuận, cũng có
nghĩa là tăng hiệu quả kinh doanh. Để làm đợc những việc đó Công ty xăng
dầu Hàng không Việt Nam cần tập trung thực hiện tốt một số biện pháp sau:
* Giải pháp 1: Nắm chắc thị trờng đầu vào, tích cực tìm kiếm và mở
rộng thị trờng đầu ra:
* Thị trờng đầu vào:

9


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Thị trờng đầu vµo cã ý nghÜa cùc kú quan träng, nã lµ điểm khởi đầu và
ảnh hởng rất lớn đến quá trình kinh doanh dầu JET.A1 của Công ty xăng dầu
Hàng không. Nớc ta cha sản xuất đợc dầu JET.A1 nên 100% dầu
JET.A1Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải nhập ở nớc ngoài.

Trong khi đó dầu JT.A1 của các nớc khác nhau đều khác nhau về giá cả, chất
lợng và uy tín. Giá cả nhiên liệu trên thị trờng thế giới cũng thờng xuyên biến
động và ngày càng có xu hớng gia tăng. Vì vậy, Công ty xăng dầu Hàng
không Việt Nam cần có một chiến lợc cụ thể trong việc nghiên cứu, lựa chọn
thị trờng đầu vào để dầu JT.A1 nhập về phải bảo đảm đợc các yếu tố sau:
- Chất lợng nhiên liệu tốt.
- Giá cả và cớc phÝ vËn chun thÊp
- Thêi gian cho chËm thanh to¸n dài
- Nhiên liệu phải của các hÃng có uy tín trên thế giới
Muốn làm đợc nh vậy, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải
thực hiện tốt các bớc sau:
- Thờng xuyên nghiên cứu và lựa chọn những đối tác cung cấp dầu
JET.A1 lớn, có uy tín trên thế giới để Công ty có thể dựa vào uy tín, thế lực
của họ trên thị trờng. Nh vậy, khi Công ty nhập dầu JET.A1 về thì khách
hàng cũng đà hiểu biết về chất lợng, đà quen sử dụng. Đồng thời, Công ty có
thể học tập, tiếp thu những thành tựu khoa học, công nghệ, những kinh
nghiệm trong quản lý và tiêu thụ của những hÃng lớn này.
- Để giữ đợc quyền chủ động, chóng việc gây sức ép của các hÃng bán
nhiên liệu, cùng lúc Công ty phải ký hợp đồng mua nhiên liệu của nhiều
hÃng, ít nhất phải ký hợp đồng với ba hÃng nh BP, SHELL,TOTAL..
- Khi nhập dầu JET.A1, Công ty phải thực hiện nghiêm túc, chặt chẽ
công tác kiểm tra số lợng và chất lợng nhiên liệu trớc khi giao nhận.
- Các cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu phải có trình độ nghiệp vụ kỹ
thuật cao, ngoại ngữ giỏi, có kinh nghiệm thực tế, có đức tính trung thực tỉ
mỉ, không đợc biểu hiện đơn giản, chủ quan làm nhiệm vụ. Tránh mọi trờng

10


Website: Email : Tel (: 0918.775.368


hợp nhiên liệu kém chất lợng, không tiêu thụ đợc, phải bán thanh lý thành
dầu thải, gây thiệt hại nghiêm trọng cho Công ty về kinh tế, mất uy tín với
khách hàng.
Nếu thực hiện tốt các yếu các yêu cầu trên thì Công ty có thể nhập dầu
JET.A1 đạt tiêu chuẩn quốc tế, với giá cả hợp lý. Đồng thời với quan hệ của
Công ty với các hÃng cung cấp sẽ là điều kiện thuận lợi để Công ty đợc cung
cấp nhiên liệu kịp thời, chính xác.
* Thị trờng đầu ra:
Tiêu thị sản phẩm hàng hoá là điều kiện sống còn của mỗi Công ty,
doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều kiếm lĩnh một phần thị trờng nhất định
và vấn đề đặt ra là phải cố gắng duy trì đợc thị phần đó.Trong cơ chế thị trờng hiện nay, không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng duy trì thị
phần của mình, thậm trí thị phần đó còn bị thu hẹp lại. Tuy nhiên, để đạt đợc
mục tiêu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trớc, nâng cao hiệu quả kinh doanh,
các doanh nghiệp phải cố gắng duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thị sản
phẩm. Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam cũng không năm ngoài quy
luật này.
Khách hàng tiêu thụ dầu JET.A1 của Công ty xăng dầu Hàng không
Việt Nam đợc chia làm hai đối tợng: khách hàng trong nớc và khách hàng
quốc tế.
- Khách hàng trong nớc:
Khách hàng trong nớc là các hÃng Hàng không nội địa. ở thị trờng này,
Công ty kinh doanh dầu JET.A1 trong điều kiện độc quyền không có đối thủ
cạnh tranh nên có những thuận lợi cơ bản và nhiều cơ hội tốt trong kinh
doanh. Việt kinh doanh đợc anh toàn, bền vững không phải lo các thủ tục đối
phó, phòng ngự với các đối thủ cạnh tranh khác. Tuy nhiên, trong điều kiện
kinh doanh độc quyền, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam không đợc
uỷ lại thế độc quyền mà coi nhẹ việc đảm bảo chất lợng nhiên liệu, chất lợng
dịch vụ và giá cả hợp lý cho các hÃng Hàng không nội địa. Công ty có biện


11


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

ph¸p tÝch cùc để không ngừng nâng cao chất lợng nhiên liệu và chất lợng
phục vụ với giá cả phù hợp để luôn giữ vững, chiếm lĩnh thị trờng, không để
tuột khỏi tay những khách hàng thờng xuyên này. Góp phần giúp cho các
hÃng Hàng không nội địa không ngừng phát triển vơn lên, đủ sức mạnh để
cạnh tranh với các hÃng Hàng không quốc tế. Sự phát triển này đồng thời
cũng kéo theo sự phát triển của ngành xăng dầu Hàng không.
- Khách hàng quốc tế:
Khách hàng Quốc tế của Công ty là các hÃng Hàng không quốc tế, hàng
năm tiêu thụ khoảng 19% sản lợng dầu JET.A1 chiếm từ 19 - 24% doanh thu
nhng chiếm khoảng 70% lợi nhuận của Công ty. Theo đánh giá của các
chuyên gia hàng không thế giới, những năm qua Công ty xăng dầu Hàng
không Việt Nam mới chiếm lĩnh đợc khoảng 30% thị trờng quốc tế do các
yếu tố chất lợng nhiên liệu, chất lợng dịch vụ của Công ty cha bằng một số nớc trong khu vực. Chính sách giá cả cha linh hoạt, hợp lý. Công tác tiếp thị
còn yếu kém nên nhiều khách hàng quốc tế cha hiểu nhiều và cha có quan hệ
mua nhiên liệu của Công ty.
Nh vậy, để có những thông tin về thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra,
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải tổ chức điều tra, nghiên cứu để
có đợc những thông tin chính xác, kịp thời. Hình thức nghiên cứu thị trờng cơ
bản nhất là thông qua các loại báo, tạp chí chuyên ngành phát hành trong và
ngoài nớc. Để phục vụ cho hoạt động này, Công ty xăng dầu Hàng không
Việt Nam ký hợp đồng mua bán với Trung tâm phát hành báo chí thuộc Bu
điện Hà Nội. Những loại báo mà Công ty đặt mua là: báo thị trờng, Báo đầu
t...
Tuy nhiên điều tra thị trờng không chỉ thông qua báo chí, Công ty xăng
dầu Hàng không Việt Nam còn phải thực hiện các hình thức điều tra khác.

Để làm đợc việc này Công ty cần có sự trợ giúp của một bộ phận chuyên
trách, đó là phòng Marketing.
* Giải pháp 2: Mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty:

12


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

S¶n phÈm trun thống của Công ty xăng dầu Hàng không là dầu
JET.A1 trong khi đó, công ty còn có thể đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh
bằng các loại sản phẩm khác nh: Xăng, Diesel và các loại dầu mỡ để phục vụ
cho giao thông đờng bộ và đờng thuỷ. Do vậy Công ty cần phát triển mạng lới, các đại lý bán hàng, giới thiệu sẩn phẩm để phát triển rộng hơn hoạt động
kinh doanh nh hiện nay của Công ty. Hiện nay công ty đang có hai chi nhánh
kinh doanh bán lẻ ở hai miền Bắc và Nam, do vậy công ty cần phát triển
thêm các chi nhánh khác nh nhánh kinh doanh bán lẻ xăng dầu Hàng không
miền Trung. Thị phần của công ty về xăng dầu ngoài ngành Hàng không vẫn
còn bé nhỏ, nên công ty cần có những biện pháp để thâm nhập và mở rộng thị
trờng nh tiến hành liên kết với các tổ chức hoặc cá nhân có đất đai và có điều
kiện kinh doanh xăng dầu để mở các địa điểm kinh doanh. Công ty góp vốn
xây dựng, cung cấp nguồn hàng kinh doanh, đào tạo, hớng dẫn nghiệp vụ
chuyên môn lợi nhuận sẽ đợc chia theo sự thoả thuận của hai bên.
* Giải pháp 3: Đầu t xây dựng kho cảng đầu nguồn nhằm hạ thấp chi
phí và tăng quyền tự chủ trong kinh doanh:
Giá thành và giá bán sản phẩm luôn gắn liền với nhau, hạ giá thành sản
phẩm cũng có nghĩa là hạ giá bán và ngợc lại. Hiện nay, ở cả ba miền Bắc,
Trung, Nam Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam cha có kho cảng đầu
nguồn để chứa nhiên liệu bơm từ tầu biển lên. Khi nhiên liệu đợc nhập về,
Công ty phải gửi vào các kho cảng đầu nguồn của Tổng công ty xăng dầu
Việt Nam (PETROLIMEX). Chi phí phải trả cho PETROLIMEX về khoản

thuê kho cảng này là không nhỏ. Do đó giá thành nhiên liệu JET.A1 của
Công ty tơng đối cao. Để giảm bớt khoản chi phí này nhằm giảm giá thành
nhiên liệu, Công ty nên đầu t xây dựng một số kho cảng đầu nguồn.
Khi đầu t vào bất kỳ dự án nào, các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu
tính khả thi của dự án đó, xem xét chi phí và lợi nhuận của dự án mang lại rồi
mới quyết định đầu t. Khi xây dựng kho cảng đầu nguồn, Công ty sẽ phải đầu
t rất lớn, trong khi đó vốn tự có và vốn ngân sách còn ít. Để có đợc nguồn
vốn đầu t, Công ty sẽ phải vay ngân hàng và các tổ chức tài chính. Hàng năm,
13


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

C«ng ty sÏ phải trả một khoản lÃi vay nhất định, điều này sẽ làm tăng chi phí.
Nh vậy, khi đầu t xây dựng kho cảng đầu nguồn, trớc mắt sẽ làm tăng chi
phí nhng lại có nhiều lợi ích về lâu dài. Vì nếu đầu xây dựng kho cảng đầu
nguồn, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ giải quyết đợc những
vấn đề, những khó khăn vớng mắc sau:
- Phá đợc thế độc quyền về kho cảng của Tổng công ty xăng dầu Việt
Nam. Hiện nay ở nớc ta duy nhất chỉ có Tổng công ty xăng dầu Việt Nam có
kho cảng đầu nguồn.
- Công ty đảm bảo đợc quyền tự chủ trong kinh doanh.
- Chất lợng nhiên liệu đợc nâng cao, vì Công ty có đờng ống dẫn riêng,
có bể chứa riêng đúng chủng loại, Công ty trực tiếp quản lý và bảo quản.
- Khắc phục đợc tình trạng thiệt hại về kinh tế do để chậm tàu bị phạt
tiền.
- Giảm đợc các chi phí tổn thuê kho, hao hụt trong bơm tốt, trong bảo
quản, góp phần giảm giá thành sản phẩm và mang lại hiệu quả kinh tế cao.
Tạo điều kiện thuận lợi cho việc cạnh tranh với các hÃng Hàng không nhiên
liệu khác.

- Công ty có thể nhập đợc những chuyến dầu có trọng tải lớn hơn, làm
cho giá thành sản phẩm thấp hơn.
Nh vậy, việc đâu t xây dựng kho cảng đầu nguồn đem lại khá nhiều lợi
ích cho Công ty. Từ nay đến năm 2000, Công ty nên đầu t xây dựng kho cảng
đầu nguồn tại khu vực cảng Nhà Bè - Thành phố Hồ Chí Minh. Lựa chọn xây
dựng tại khu vực này vì sản lợng tiêu thụ dầu JET.A1 ở sân bay quốc tế Tân
Sơn Nhất là rất lớn.
Tuy vậy, vốn đầu t xây dựng kho cảng đầu nguồn này rất lớn lên phải
tính toán tài chính một cách tỷ mỷ để đảm bảo đầu t có hiệu quả.
Hiện nay, hàng tháng Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải gửi
ở kho cảng đầu nguồn của POTROLIMEX tại cảng Nhà Bè trung bình
khoảng 25.000tấn/tháng. Chi phí thuê kho phải trả cho PETROLIMEX là

14


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2,3 USD/tÊn/th¸ng = 26.000 VNĐ/tấn/tháng. Vậy mỗi tháng Công ty phải trả
cho PETROLIMEX là:
5.000 x 26.000 = 650.000đ
Mỗi năm công ty phải trả là:
650.000.000 đ x 12 = 7.800.000đ
Giả sử công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam vay vốn trung hạn của
ngân hàng để đầu t xây dựng tại cảng Nhà Bè một kho cảng đầu nguồn với
dụng lợng chứa tối đa 30.000 tấn nhiên liệu. Dung lợng chứa tối đa của kho
cảng đợc thiết kế dựa trên cơ sở nhu cầu thực tế tại khu vực đảm bảo tránh
lÃng phí, không sử dụng hết công suất, chi phí đầu t quá lớn. Vốn đầu t xây
dựng kho cảng này dự kiến khoảng 54 tỷ đồng. Thời gian thu hồi vốn đầu t
trong 15 năm tỷ lệ khấu hao là 6,7%/năm. LÃi suất tiền vay ngân hàng là

16,2%/năm hay 1,35%/tháng, Công ty sẽ trả vốn và lÃi đều hàng năm.
Biểu phơng án vay vốn ngân hàng
Đơn vị tính: tỷ đồng
Năm
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15

Vốn vay đầu năm
54
50,4
46,8
43,2
39,6
36
32,4
28,8
25,2

21,6
18
14,4
10,8
7,2
3,6
Cộng

Trả vốn cuối năm
3,6
3,6
3,6
3,6
3,6
3,6
3,6
3,6
3,6
3,6
3,6
3,6
3,6
3,6
3,6
5,4

Trả lÃi cuối năm
8,748
8,165
7,582

6,998
6,415
5,832
5,248
4,665
4,082
3,499
2,916
2,333
2,749
1,166
0,583
69,981

Trả vốn + LÃi cuối năm
12,348
11,765
11,182
10,598
10,015
9,432
8,848
8,265
7,682
7,099
6,516
5,933
5,349
4,766
4,183

123,981

Nh vậy, sau 15 năm Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải trả
gốc lẫn lÃi cho ngân hàng là 123, 981 tỷ đồng.

15


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Trong khi ®ã, nếu có kho cảng đầu nguồn tại cảng Nhà Bè, ngoài các
yếu tố thuận lợi kể trên thì về mặt kinh tế, Công ty xăng dầu Hàng không
Việt Nam sẽ không phải trả số tiền cho PETROLIMEX trong 15 năm nh sau:
(25.000 tấn + 17%) x 14 năm x 26.000đ x 12 tháng = 136, 9 tỷ đồng

Trong đó:
25.000 tấn lợng nhiên liệu trung bình mỗi tháng Công ty gửi
PETROLIMEX.
17% tốc độ tăng trởng nhiên liệu trung bình hàng năm.
26.000đ: tiền thuê kho phải trả cho PTROLIMEX cho 1 tấn/ tháng
Vậy,trong 15 năm, số tiền Công ty tiết kiệm đợc là:
136,9 - 123,981 = 12,919 tỷ đồng
Mỗi năm Công ty sẽ tiết kiệm đợc
12,919: 15 = 861.266.000đ
Mỗi tháng Công ty sẽ tiết kiệm đợc
861.266.000đ: 12 tháng = 71.772.000đ
Nh vậy sau 15 năm, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam đà hoàn
toàn trả đợc vốn và tiết kiệm đợc 12,919 tỷ đồng. Sau 15 năm khai thác, giá
trị còn lại của kho cảng ớc tính còn 20% giá trị ban đầu, tơng đơng với 10,8
tỷ đồng. Xây dựng kho cảng đầu nguồn tại cảng Nhà Bè sẽ giúp Công ty

giảm chi phí lu thông, góp phân giảm giá thành nhiên liệu JET.A1.
* Giải pháp 4: Xác định hợp lý giá bán dầu JET.A1
Giá bán có ảnh hởng trực tiếp đến sản lợng tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp luôn cố gắng để xây dựng một mức giá tối u
cho sản phẩm của mình, đảm bảo bù đắp chi phí và có lợi nhuận, đồng thời đợc khách hàng chấp nhận. Tuy nhiên, để kích thích tiêu thụ, các doanh
nghiệp thờng có một chính sách giá cả riêng, có doanh nghiệp thờng áp dụng
nhiều mức giá khác nhau trong mỗi thời kỳ nhng cũng có doanh nghiệp thờng giữ giá cả ổn định, hay để cạnh tranh c¸c doanh nghiƯp thêng cã xu híng
16


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

giảm giá bán... Nh vậy kết quả kinh doanh phụ thuộc vào chính sách giá cả
của từng doanh nghiệp. Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam kinh doanh
trong cơ chế thị trờng nên cũng không năm ngoài quy luật này. Hiện nay,
Công ty đang áp dụng hai mức giá khác nhau:
- Giá bán cho các hÃng hàng không nội địa.
- Giá bán cho các hÃng Hàng không quốc tế.
Giá bán cho các hÃng Hàng không nội địa.
Trong điều kiện kinh doanh độc quyền, hiện nay giá bán dầu JET.A1
cho các hÃng Hàng không nội địa đợc Công ty xăng dầu Hàng Việt Nam áp
dụng theo phơng pháp "chi phí bình quân cộng lÃi"
Giá bán = Giá thành + Lợi nhuận định mức
Phơng pháp định giá này có u điểm:
- Đơn giản dễ tính
- Gắn giá với chi phí
- Dễ điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trờng
- Ngời mua dễ dàng cảm thấy hợp lý
Trong những năm qua, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam luôn áp
dụng phụ giá chuẩn 5$/tấn có hợp lý không? mọi phơng pháp tính toán không

chú ý đến những đặt điểm của nhu cầu hiện tại và sự cạnh tranh thì chắc gì đÃ
cho phép Công ty đa ra đợc mức giá tối u. Trong cạnh tranh, đà có những
doanh nghiệp bị thất bại khi cứ khăng khăng giữ phụ giá tiêu chuẩn của
mình, trong khi đó các đối thủ cạnh tranh khách xác định giá có triết khấu.
Vậy khi áp dụng phơng pháp định giá này, Công ty cần thay đổi mức
phụ giá theo biến động của thị trờng. Có thể áp dụng một trong hai phơng
pháp tính phụ giá nh sau:
- Đặt ra khung phơ gi¸, cã møc phơ gi¸ tèi thiĨu và mức phụ giá tối đa,
chẳng hạn khung phụ giá từ 4 - 10$/ tấn nhiên liệu. Cứ 3 tháng một lần, căn
cứ vào sự tăng giảm của chi phí trung bình mà Công ty điều chỉnh tăng giảm
phụ giá cho phï hỵp.
17


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- LÊy tû lệ phụ giá bằng 2% với chi phí trung bình. Khi chi phí trung
bình tăng thì phụ giá tăng, khi phí trung bình giảm thì phụ giá giảm.
Những phơng pháp tính phụ giá trên sẽ giúp Công ty xác định đợc giá
bán phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng à các hÃng Hàng không
nội địa.
- Giá bán cho các hÃng Hàng không quốc tế:
Đối với các hÃng Hàng không quốc tế, tuy có cạnh tranh với một số
hÃng kinh doanh nhiên liệu trong khu vực nhng Công ty xăng dầu Hàng
không Việt Nam vẫn chiếm u thế độc quyền trong kinh doanh. Giá bán cho
các hÃng Hàng không quốc tế, Công ty căn cứ vào giá thành và giá bán của
các đối thủ cạnh tranh trong khu vực. Hiện nay, giá bán dầu JET.A1 cho các
hÃng Hàng không quốc tế có ký hợp đồng mua nhiên liệu với Công ty và có
quyền bay thờng xuyên đến Việt Nam tõ 310 - 320% tÊn gi¸ b¸n cho c¸c
h·ng Hàng không quốc tế không ký với Công ty là 360$/ tÊn. So víi c¸c níc

trong khu vùc, møc gi¸ trên đà đợc các khách hàng chấp nhận. Để kích thích
tiêu thụ, Công ty đà giảm 40$/ tấn nhiên liệu cho các hÃng có chuyến bay thờng xuyên đến Việt Nam. Chính sách giá đó là đúng, cần thiết nhng cha
mang tính khoa học và hợp lý.
Công ty nên định giá thấp hơn giá trung bình để thu hút khách hàng,
giành thị trờng, nghĩa là phải tìm mọi cách giảm tối đa chi phí để giảm giá
thành. Việc định giá thấp hơn giá tring bình sẽ có tác dụng sau:
- Thị trờng rất nhạy cảm với giá, giá thấp sẽ góp phần mở rộng thị trờng.
- Tăng khối lợng tiêu thụ dầu JET.A1
- Khi tăng khối lợng tiêu thụ sẽ giảm chi phí bình quân
- Giá thấp là điều không hẫp dẫn đối thủ cạnh tranh hiện cóvà tiềm ẩn
- Công ty cần có chính sách giảm giá đối với những khách hàng mua
nhiên liệu với số lợng lớn, thanh toán sớm... Làm nh vậy sẽ kích thích đợc
khách hàng tập trung mua nhiên liệu của Công ty, giảm mua nhiên liệu của
các hÃng khác. Công ty có thể xác định giá có triết khấu nh sau:

18


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Gi¶m 1,5% giá bán/ tấn nhiên liệu cho những khách hàng ký mua
nhiên liệu với số lợng từ 5.000 tấn - 10.000 tấn trong một năm.
- Giảm 5% giá bán/ tấn nhiên liệu cho những khách hàng ký mua nhiên
liệu với sô lợng trên 10.000 tấn trong một năm.
* Giải pháp 5: Hình thành bộ phận Marketing và tổ chức hoạt động
Marketing:
Trong cơ chế thị trờnghiện nay, vay trò của hoạt động Marketing là vô
cùng quan trọng và không thể thiếu đợc. Hoạt động Marketing là phơng tiện
của Công ty giới thiệu về mình, là công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng nhằm
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá. Hiện nay, các hoạt động Marketing

của Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam còn nghèo nàn, cha tơng xứng
vơi tầm cỡ của một doanh nghiệp có quy mô lớn. Hoạt động Marketing cha
phù hợp. Để tiến hành các hoạt động Marketing, Công ty cần chú ý đến các
biện pháp tổ chức cũng nh cơ cấu bộ máy quản lý. Việc tổ chức hoạt động
Marketing trong Công ty phải dựa trên cơ sở của chức năng, nhiệm vụ và nội
dung của Marketing, cũng nh điều kiện cụ thể của Công ty.
Để nâng cao hiệu quả của Marketing, công ty cần tổ chức một cách có
hệ thống, cần thành lập một phòng Marketing, trong cơ cấu bộ máy của Công
ty.
+ Biên chế cđa phßng Marketing gåm: 7 ngêi
- 01 trëng phßng, 01 phó phòng
- 01 chuyên viên nghiên cứu thị trờng
- 01 chuyên viên phụ trách kế hoạch và chính sách Marketing
- 01 chuyên viên làm công tác quảng cáo
- 01 chuyên viên làm công tác xúc tiến bán hàng
- 01 chuyên viên làm công tác chính sách giá cả
Khi thành lập phòng Marketing, Công ty phải tuyển dụng và trả lơng
cao cho 7 nhân viên mới này. Cách tính lơng cho 7 nhân viên này đợc tính
theo đúng quy định của Nhµ níc.
19


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

+ NhiƯm vơ của phòng Marketing là:
- Nghiên cứu thị trờng
- Nghiên cứu sản phẩm và phối hợp thiết kế sản phẩm mới
- Nghiên cứu vsà thực hiện các giải pháp nhằm nâng cao uy tín của sản
phẩm và uy tín của Công ty.
- Nghiên cứu xây dựng chính sách giá cả.

- Thiết lập hệ thống phân phối
- Xúc tiến yểm trợ bán hàng
Khi thành lập phòng Marketing, cơ cấu tổ chức của hệ thống bộ máy
quản lý Công ty sẽ cónhững thay đổi vì: một số nhiệm vụ trớc đây thuộc các
phòng ban khác nay đa về phòng Marketing. Điều đó làm thay đổi một số
quan hệ giữa các phòng ban, thay đổi luồng thông tin trong nội bộ Công ty.
Để đảm bảo đợc nhiệmvụ, Công ty cần chú ý tới công tác đào tạo và bồi
dỡng cơ bản cho đội ngũ cán bộ Marketing. Những ngời này cần có kiến thức
vững về thị trờng, kinh doanh, biết tranh thủ thời cơ và có phản ứng linh hoạt
với sự biến động thị trờng. Mặt khác, Công ty cần có những hình thức và biện
pháp tổ chức để động viên và lôi cuốn mọi cán bộ công nhân viên tham gia
vào nghiên cứu thị trờng, thu thập thông tin và đóng góp ý kiến của mình vào
các chính sách Mar keting nhằm giúp Công ty đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm.
* Giái pháp 6: Tăng cờng các hoạt động quảng cáo chào hàng
Trong cơ chế thị trờng, bất kỳ Công ty, doanh nghiệp nào cũng phải
tiến hành hoạt động quảng cáo dới hình thức này hay hình thức khác để giới
thiệu về mình, về sản phẩm để kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Quảng cáo là hoạt động quan trọng và cần thiết trong chiến lợc kinh doanh của bất kỳ doanh nghiện nào. Trớc đây, Công ty xăng dầu
Hàng không Việt Nam cha quan tâm đến hoạt động này do cha nhìn thấy đợc
tầm quan trọng của hoạt động quảng cáo. Khi nhận thức quảng cáo là mét

20


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

đòi hỏi khách quan, Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo và tăng nguồn kinh phí
cho hoạt động này.
Hiện nay, có rất nhiều loại hình quảng cáo khác nhau, mỗi loại đều có

những u điểm, nhợc điểm riêng. Do đó, Công ty cần lựa chọn những hình
thức quảng cáo phù hợp, đồng thời biết kết hợp các loại quảng cáo của chúng
bổ sung cho nhau và nâng cao hiệu quả của quảng cáo. Do đặc điểm của
Công ty và đặc điểm của mặt hàng kinh doanh, Công ty xăng dầu Hàng
không Việt Nam chọn hai hình thức quảng cáo sau:
- Quảng cáo bằng panô ngoài trời
- Quảng cáo trên tạp chí thông tin Hàng không
+ Quảng cao ngoài trời:
Đây là hình thức quảng cáo có nhiều u điểm mà nhiều Công ty đang
thực hiện. Hình thức quảng cáo này gây sự chú ý cao, đa số những ngời qua
lại đều trông thấy và tìm hiểu những thông tin trên tấm panô này. Hình thức
quảng cáo ngoài trời này phù hợp với Công ty xăng dầu Hàng không Việt
Nam vì nó có khả năng tập trung sự chú ý, tạo thêm sự hiểu biết về Công ty.
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ ký hợp đồng với Công ty
quảng cáo Trẻ Hà Nội để họ xây dựng, lắp đặt biển quảng cáo tại các địa
điểm phù hợp. Các tấm biển này có kÝch thíc nh sau: chiỊu réng 5m, chiỊu
dµi 9m. Chi phí để xây dựng biển quảng cáo này là 1.000.000đ/m2. Với mức
giá này, Công ty quảng cáo trẻ Hà Nội sẽ đảm nhiệm toàn bộ công việc bao
gồm từ việc xin giấy phép, thuê đất tại địa phơng đến việc lắp đặt, trang trí.
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ thoả thuận với Công ty quảng
cáo trẻ Hà Nội về nội dung và hình thức trang trí của tấm biển. Nội dung của
tấm biển phải cung cấp đầy đủ những thông tin về hình ảnh của Công ty, về
chủng loại và chất lợng sản phẩm của Công ty. Nội dung quảng cáo cần đầy
đủ, ngắn gọn, dễ nhớ, thông tin quảng cáo phải tiêu biểu. Nội dung của biển
quảng cáo sẽ đợc viết bằng hai thứ tiếng: tiếng Việt và tiếng Anh để đảm
bảo cho các khách hàng trong nớc và Quốc tế đều có thể hiểu đợc.

21



Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Nh vËy, C«ng ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải trả cho Công ty
quảng cáo trẻ Hà Nội số tiền la:
5m x 9m 1000.000đ/m2 = 45.000.000đ
Số tiền này sẽ đợc thanh toán khi công trình đợc nghiệm thu. Biển
quảng cáo này tồn tại trong 1 năm. Nếu muốn quảng cáo tiếp, sang năm sau
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ tiếp tục ký hợp đồng với Công ty
quảng cáo trẻ Hà Nội.
Hình thức quảng cáo này có nhiều u điểm nh gây sự chú ý cao, thời gian
quảng cáo dài, chi phí thấp và ít cạnh tranh. Nên biển quảng cáo của Công ty
xăng dầu Hàng không Việt Nam có những đặc trng riêng, độc đáo chắc chắn
sẽ thu hút đợc sự chú ý của khách hàng và kích thích tiêu thụ.
+ Quảng cáo trên tạp chí thông tin Hàng không:
Quảng cáo trên tạp chí, đặc biệt là các tạp chí chuyên ngành là hình
thức quảng cáo có nhiều u điểm vì các Công ty có khả năng tuyển chọn địa
bàn và công chúng cao hơn. Ngoài ra, quảng cáo trên tạp chí có thời gian tồn
tại lâu, nhiều ngời đọc và tiện lợi cho việc liên lạc khi cần thiết. Do vậy,
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ quảng cáo trên trang bìa của tạp
chí thông tin Hàng không. Tạp chí thông tin Hàng không là tạp chí chuyên
ngành của Tổng cục Hàng không dân dụng Việt Nam , phát hành mỗi tháng
1 số. Vì đây là tạp chí chuyên ngành lên các khách hàng có nhu cầu liên lạc
tìm đọc . Ngoài ra trên mỗi chuyến bay của hÃng Hàng không quốc gia Việt
Nam, hành khách đề đợc phát sách báo , trong đó có tạp chí thông tin Hàng
không. Vì thế các hành khách đến và đi khỏi Việt Nam đều có thể biết đợc về
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam qua các tạp chí này. Hơn nữa chi
phí quảng cáo sẽ không cao vì các Công ty trực thuộc ngành Hàng không khi
quảng cáo tạp chí thông tin Hàng không sẽ đợc giảm giá. Do đó, Công ty
xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ quảng cáo trên trang bìa tạp chí thông tin
Hàng không. Chi phí quảng cáo là 4 triệu/ 1 số báo. Hợp đồng quảng cáo sẽ

đợc ký trong vòng 1 năm tức 12 số báo. Vậy số tiền mà Công ty xăng dầu

22


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Hàng không Việt Nam phải trả trong vong 1 năm là: 12 số x 4.000.000đ =
48.000.000đ.
Nội dung của trang quảng cáo này phải đầy đủ các thông tin về Công ty,
về sản phẩm, hớng dẫn địa điểm và phơng thức mua hàng. Nội dung của
trang quảng cáo đợc trình bày đẹp trên hai thứ tiếng là tiếng Việt và tiếng
Anh vì khách hàng cũng có cả khách quốc tế.
Trên đây là hai hình thức quảng cáo hợp nhất đối với Công ty xăng dầu
Hàng không Việt Nam. Chi phí cho quảng cáo không quá cao, đồng thời hai
hình thức này có thể bổ sung cho nhau, khắc phục hạn chế của từng hình thức
nhằm nâng cao hiệu quả của quảng cáo.
Quảng cáo là hình thức quan trọng trong hoạt động Marketing. Nếu
công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam thực hiện tốt công tác này sẽ tạo
điều kiện cho khách hàng trong và ngoài nớc hiểu biết thêm về Công ty, từ đó
sẽ đặt quan hệ mua bán với Công ty. Quảng cáo là biện pháp góp phần tích
cực cho việc đẩy mạnh tiêu thụ và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty
xăng dầu Hàng không Việt Nam.
Ngoài ra, Công ty có thể đẩy mạnh tiêu thụ dầu JET. A1 bằng xúc tiến
bán hàng. Xúc tiến bán hàng là hình thức hoạt động phong phú, đợc tiến hành
trong phạm vi không gian và thời gian nhất định để thu hút sự chú ý và lôi
cuốn khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay, ở Việt
Nam, các Công ty, doanh nghiệp rất quan tâm và đầu t khá lớn cho các biện
pháp xúc tiến bán hàng. Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam cũng đÃ
thực hiện một số kỹ thuật cơ bản nhng cha đợc đầu t đáng kể và chỉ mang

tính chất ớc lệ. Do đó, Công ty cần quan tâm thích đáng cho hoạt động này.
Công ty cã thĨ dïng c¸c kü tht xóc tiÕn b¸n hàng nh sau:
- Tham gia hội chợ, triển lÃm kinh tÕ, kü tht trong níc vµ qc tÕ
- Tỉ chøc các hội chợ, triển lÃm kinh tế, kỹ thuật trong nớc và quốc tế.
- Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo, triển lÃm chuyên ngành về
xăng dầu.

23


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Më c¸c gian hàng giới thiệu sản phẩm
- Tài trợ một số chơng trình văn hoá, văn nghệ, thể thao...
- Tặng quà, vật kỷ niệm có mang biểu tợng của Công ty.
Các biện pháp trên chủ yếu là gây sự chú ý, lôi kéo khách hàng và giới
kinh doanh quan tâm đến sản phẩm của công ty. Từ đó Công ty có thể xây
dựng mối quan hệ hợp tác trong kinh doanh, hình thành đội ngũ bạn hàng.
Mặt khác, qua các hoạt động trng bày, triễn lÃm sẽ giúp cho Công ty đánh
giá đợc mức độ chấp nhận và uy tín sản phẩm của mình trên thị trờng.
Nếu Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam áp dụng các biện pháp
quản lý, thúc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì kế hoạch ớc tính năm 1999
Công ty sẽ tiêu thụ đợc 261.000 tấn dầu JET.A1 với tốc độ tăng trởng là
16%, trong đó:
- Bán cho các hÃng Hàng không quốc tế: 65.250 tấn
- Bán cho các hÃng Hàng không nội địa: 195.750 tấn
1. Dự kiến doanh thu:
- Đối với các hÃng Hàng kh«ng quèc tÕ
Doanh thu = 65.250 tÊn x 340 USD/tÊn
= 22.185.000 USD

= 306.153 triệu đồng Việt Nam
- Đối với các hÃng Hàng không nội địa
Doanh thu = 195.750 tấn x 310 USD/tÊn
= 60.682.500 USD
= 837.418,5 triƯu ®ång ViƯt Nam
Tỉng doanh thu = 306.153 + 837.418,5 = 1.143.571,5 triƯu §VN
2. Dù kiến chi phí (Giá vốn hàng hoá)
- Đối với các hÃng Hàng không quốc tế:
Chi phí

= 65.250 tấn x 197 USD/tÊn
= 12.854.250 USD
24


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

= 177.388,65 triÖu đồng Việt Nam
- Đối với các hÃng Hàng không nội ®Þa:
Chi phÝ

= 195.750 tÊn x 305 USD/tÊn
= 59.703.750 USD
= 823.911,75 triƯu ®ång ViƯt Nam

Tỉng chi phÝ = 177.388,65 + 823.911,75 = 1.001.300,4 triêu ĐVN
3. Dự kiến lợi nhuận:
LÃi gộp

= Doanh thu bán hàng - giá vốn bán hàng

= 1.132.135,785 - 1.001.300,4
= 130.835,385 triệu ĐVN

Lợi nhuận

= LÃi gộp - chi phí
= 130.835,385 - 58.875,923
= 71.959,462 triệu VNĐ

* Một số kiến nghị

1. Hiện nay cạnh tranh gay gắt là xu thế chung của thị trờng thế giới, vì
vậy Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải áp dụng mọi biện pháp
nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm của mình. Việt Nam đà là thành viên quan
trọng của ASEAN, các hàng rào thuế quan sẽ đợc bÃi bỏ, các sản phẩm nhiên
liệu của khối ASEAN sẽ tràn ngập vào thị trờng Việt Nam làm cho tình hình
cạnh tranh ngày càng trở lên phức tạp. Để cạnh tranh có hiệu quả, mở rộng
chiếm lĩnh thị trờng, Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam phải tập trung
mọi nỗ lực, bằng mọi giải pháp nâng cao chất lợng sản phẩm, chi phí dịch vụ,
giảm giá thành có chính sách giá cả hợp lý và đẩy mạnh quảng cáo xúc tiến
bán hàng.
2. Vốn giữ vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Hiện
nay, các doanh nghiệp Nhà nớc nói chung và Công ty xăng dầu Hàng không
Việt Nam nói riêng đều thiếu vốn để đầu t phát triển sản xuất. Đầu t trong
hoạt động sản xuất kinh doanh là cần thiết, vì có đầu cơ. Vì vậy, Công ty
xăng dầu Hàng không Việt Nam phải mạnh dạn huy động các nguồn vốn ®Ó
25