PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
KẾ HOẠC KINH
DOANH RAU
SẠCH – TẠI HÀ
NỘI
1
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
MỤC LỤC
I. Tóm tắt kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp ( 3 Trang )
1. Quá trình hình thành ý tưởng và giới thiệu sản phẩm
2. Mô tả môi trường kinh doanh ( triển vọng nghành và rủi ro kinh doanh )
3. Giới thiệu về doanh nghiệp ( loại hình doanh nghiệp: Hộ cá thể, doanh nghiệp tư
nhân, công ty cổ phần …v.v )
4. Mục tiêu kinh doanh
II. Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh (7 Trang)
1. Xác định đặc điểm khách hang, quy mô thị trường
2. Xác định đối thủ cạnh tranh ( Nghiên cứu ít nhất 3 đối thủ )
III. Kế hoạch marketing
1. Lựa chọn chiến lược
a. Chiến lược chi phí thấp
b. Chiến lược khác biệt hóa
c. Chiến lược tập trung
( Giải thích tại sao lại chọn chiến lược này )
2. Kế hoạch Marketing hỗn hợp 4P
a. Sản phẩm
b. Giá cả
c. Phân phối
d. Xúc tiến
IV. Tổ chức sản xuất và nhân sự ( Cụ thể như trong hướng dẫn )
V. Kế hoạch tài chính
2

PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
I . Tóm tắt kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
1. Quá trình hình thành ý tưởng và giới thiệu sản phẩm
1.1 Quá trình hình thành ý tưởng
Ở Hà nội, trong thời gian này, rất nhiều người phải vào bệnh viện cấp cứu,sức khoẻ bị
tổn hại rất nhiều do ngộ độc khi ăn phải “rau không sạch”, có hàm lượng độc tố cao.
Báo chí cũng đã nhiều lần cảnh báo, người tiêu dùng chú ý đến vấn đề vệ sinh an toàn
thực phẩm nước ta cũng đã có tháng trọng điểm về vệ sinh an toàn thực phẩm,nhưng số
lượng ngộ độc thực phẩm cũng không được thuyên giảm, trong đó phần lớn là do việc
dựng cỏc loại “rau không sạch”. Từ thực tế trờn, tụi đó nảy sinh ra ý tưởng: muốn được
cung cấp rau sạch cho người tiêu dùng ở Hà Nội, tạo cho người tiêu dùng sự an tâm về sức
khoẻ khi dùng rau sạch của cửa hàng.
1. 2. Giới thiệu sản phẩm
Để cung cấp nguồn rau sạch cho người tiêu dùng có nhiều cách:
- Trực tiếp tiến hành tổ chức sản xuất rau sạch, sau đó bán ra thị trường. Phương án này
đối với cửa hàng hiện nay là vượt quá khả năng bởi nó quỏ phức tạp với nhiều kinh
nghiêm và đòi hỏi phải có đất canh tác, kỹ thuật chuyên môn và vốn lớn.
- Mở đại lý và trở thành cơ sở bán rau sạch cho các tổ chức sản xuất rau sạch. Đối với
phương án này, cửa hàng không có được sự tự chủ, phải chịu sự quản lý chi phối của các
tổ chức sản xuất rau sạch. Cửa hàng muốn được tự mình độc lập kinh doanh và toàn quền
quyết định về các hoạt động kinh doanh của mình.
- Tự mình tiến hành hoạt động kinh doanh: Nhập rau sạch từ nơi sản xuất rau sạch sau
đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Đây là hoạt động kinh doanh dịch vụ phù hợp với
cửa hàng và được cửa hàng lựa chọn. Với sự lựa chọn này cửa hàng hoàn toàn tự chủ
không chịu sự kiểm soát, chi phối lệ thuộc vào nơi sản xuất rausạch và thuận lợi cho kế
hoạch phát triển trong tương lai. Thiết lập mạng lưới các cửa hàng bán rau sạch trên cơ sở
hình ảnh của cửa hàng đã tạo dựng được.
Như vậy lĩnh vực kinh doanh là: kinh doanh dịch vụ với sản phẩm là các loại rau sạch bán
trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Trong thực tế có rất nhiều cơ hội kinh doanh để
cửa hàng lựa chọn, song cửa hàng quyết định lựa chọn hình thức kinh doanh bán rau sạch

vì hoạt động kinh doanh này có cơ hội thành công lớn cho cửa hàng. Ý tưởng nảy sinh chỉ
3
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
là sự khởi đầu, việc cửa hàng quyết định sự lựa chọn này là hoàn toàn xuất phát từ yếu tố
chủ quan và khách quan. Yếu tố chủ quan
- Qua tìm hiểu và có được nơi cung cấp rau sạch cho cửa hàng: Hợp tác xã sản xuất tiêu
t hụ rau an toàn Ba Chữ ở thôn Ba Chữ xó Võn Nội - Đông Anh
- Hà Nội, Hợp tác xã nông nghiệp rau an toàn Lĩnh Nam, xóm 10 Lĩnh Nam.
- Kinh doanh rau sạch không đòi hỏi quá phức tạp về kiến thức kỹ thuật chuyên môn.
Đồng thời không đòi hỏi vốn quá lớn.
- Bản thân cửa hàng có những am hiểu nhất định về sản phẩm rau: về các đặc tính, chủng
loại, cách bảo quản, sự phụ thuộc của rau với các yếu tố thời vụ, thời tiết… Ngoài ra, cửa
hàng thường xuờn tiếp xúc với các chuyên gia có kinh nghiệm về việc sản xuất, bảo quản
rau sạch này… Đây là yếu tố thuận lợi trong việc kinh doanh các mặt hàng rau.
- Được đào tạo kiến thức về kinh doanh nên cửa hàng có đủ khả năng để lập kế hoạch kinh
doanh, tiến hành các hoạt động kinh danh một cách có hiệu quả nhất.
Yếu tố khách quan
- Hiện nay các loại rau không hợp vệ sinh, không được kiểm tra, kiểm soát, quản lý về
chất lượng được bày bán, trôi nổi trên thị trường. Việc phân biệt các loại rau sạch và
không sạch theo các tiêu chuẩn vệ sinh, bằng mắt thường là rất khó khăn, phức tạp. Điều
này gây lo lắng, không an tâm đối với người tiêu dùng rau về sức khoẻ của bản thân và gia
đình mình.
- Đời sống nhõn nhõn của Thủ đô ngày càng được nâng cao, trình độ dân trí ngày càng
tăng lên, người dân có điều kiện quan tâm đến sức khoẻ nhiều hơn. Mà rau sạch là món
ăn hàng ngày không thể thay thế. Vì thế người dân rất chú trọng quan tâm tới vệ sinh thực
phẩm, sử dụng rau sạch cho bữa ăn hàng ngày của gia đình mình.
- Trên thị trường có bán rau sạch, nhưng rau sạch được bán chưa thực sự tạo được niềm tin
sự tin tưởng của người tiêu dùng.
- Nhu cầu về các loại rau sạch là rất lớn, cung cấp rau sạch chưa thể đáp ứng được nhu cầu
của người dân,đây là lỗ hổng rất lớn của thị trường, là cơ sở quan trọng của việc hình

thành dự án này.
2. Mô tả môi trường kinh doanh.
a. Điểm mạnh
- Thành viên sáng lập có quan hệ tốt với các nhà hàng, cửa hàng cơm bình dân trên địa bàn
thành phố đảm bảo được đầu ra cho sản phẩm
- Cách thức cung ứng sản phẩm mới mẻ
- Quy trình sản xuất của sản phẩm rau sạch tương đối đơn giản ,có thể dễ dàng ký hợp
đồng bao tiêu sản phẩm đảm bảo nguồn cung cho doanh nghiệp
4
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
- Đội ngũ nhân viên trẻ tận tâm với công việc và đầy tính sáng tạo
b.Điểm yếu:
- Do công ty mới thành lập nên chưa gây dựng được lòng tin với khách hàng
- Đội ngũ nhân viên còn trẻ nên thiếu kinh nghiệm quản lý
- Khó quản lý được quá trình trồng rau của các hộ dân ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm.
- Công ty chỉ khai thác ở thị trường nội địa nên hạn chế về kênh phân phối
- Do công ty mới thành lập nên chưa có lượng khách hàng trung thành và thường xuyên.
c. Cơ hội
- Nhà nước đang tạo điều kiện cho việc phát trồng các cùng chuyên canh rau sạch điều này
đồng nghĩa với việc thuận lợi cho người dân trồng rau sạch và thuận lợi việc phát triển các
vùng chuyên canh rau sạch của công ty lập nên sau này.
- Điều kiện kinh tế ngày càng phát triển, người dân sẽ dễ dàng chấp nhận mức giá của các
sản phẩm rau sạch công ty sản xuất ra.
d. Nguy cơ
Sau khi dự án hoạt động thành công, các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước sản phẩm,
hoạt độngcủa cửa hàng sẽ tạo nên sự cạnh tranh quyết liệt.
3. Giới thiệu về doanh nghiệp
Mô hình Hộ Kinh doanh cá thể với hình thức cửa hàng chuyên bán các loại rau sạch với
tên gọi của cửa hàng “ Rau Sạnh”.
Đây là mô hình phù hợp nhất trong điều kiện hiện nay:

-Thủ tục đăng ký, thành lập đơn giản dễ dàng.
-Tổ chức quản lý đơn giản phù hợp với nguồn vốn của cửa hàng.
-Vốn đầu tư ít, thu hồi vốn nhanh.
-Phù hợp với quy mô của dự án, thuế đánh vào cửa hàng là phù hợp.
-Dễ dàng chuyển đổi sang hình thức doanh nghiệp khác trong tương lai.
4.Mục tiêu kinh doanh.
II- Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh.
1. Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô có ảnh hưởng rất quan trọng tới dự án.
* Môi trường kinh tế
Việt Nam đang trên con đường đổi mới và phát triển, kinh tế tăng trưởng nhanh và ổn
định, mức sống của nhân dân không ngừng được nâng cao đặc biệt là ở Hà Nội. Người dân
có nhiều điều kiện để quan tâm tới sức khoẻ của mình nhiều hơn trong đó có tiêu dùng các
loại rau sạch. Hiện nay nhu cầu rau sạch là rất lớn, đối với phần lớn các hộ gia đình. Đây là
điều kiện thuận lợi trong việc tiêu thu rau sạch nói chung và việc tiêu thu rau của cửa hàng
nói riêng, đem lại cơ hội thành công lớn của dự án.
* Môi trường tự nhiên
5
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
Việt Nam nằm trong vùng xích đạo, nên khí hậu có ảnh hưởng nhiệt đới gió mùa, là
điều kiện tự nhiên rất thuận lợi cho trồng các loại rau, quả với số lượng lớn, đa dạng và ổn
định. Các loại rau quả có quanh năm và rất đặc trưng theo mùa. Điều này rất thuận lợi cho
cửa hàng cung cấp được nhiều loại rau, hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục và
thuận lợi khi mở rộng quy mô của cửa hàng.
* Môi trường công nghệ
Ngày nay khi khoa học công nghệ, đặc biệt là công nghệ sinh học rất phát triển. Sự
tiến bộ của Khoa học ứng dụng trong nông nghiệp sẽ cho phép tạo ra nhiều loại giống cây,
rau, quả mới với chất lượng cao, quy trình kỹ thuật sản xuất rau tiến bộ sẽ nâng cao chất
lượng các loại rau và ít phụ thuộc vào thời tiết hơn. Kỹ thuật trồng rau sạch được phổ biến
rất rộng rãi, xuất hiện nhiều nhà cung ứng sản xuất rau sạch hơn. Điều này làm giảm sức

ép và lệ thuộc vào nhà cung ứng, và có nhiều cơ hội để lựa chọn được nơi cung ứng có
chất lượng tốt nhất có thể.
Sự tiến bộ của khoa học công nghệ sẽ cho phép kiểm tra chất lượng rau, phân biệt rau
sạch và không sạch được dễ dàng và nhanh gọn hơn. Người tiêu dùng, nhà quản lý, cũng
như kiểm tra chất lượng đối với nhà cung ứng sẽ thuận tiện hơn.
* Môi trường chính trị pháp luật
Việt Nam là nước có nền kinh tế, chính trị ổn định. Nhà nước đang khuyến khích, hỗ
trợ cho kinh tế tư nhân, hộ gia đình. Điều đó tạo điều kiện cho sự hình thành và mở rộng
cửa hàng .
2. Phân tích cầu thị trường
Để nắm rõ nhu cầu của khách hàng về rau sạch, cửa hàng đã tiến hành điều tra nhu
cầu của khách hàng bằng phiếu điều tra. Đối tượng được điều tra là cá nhân, những người
nội trợ chính trong các gia đình. Để đảm bảo tạo cho người được điều tra trả lời các câu hỏi
được thoải mái, thuận tiện nhất và khai thác được nhiều thông tin nhất, cửa hàng chọn hình
thức điều tra phỏng vấn trực tiếp và ghi ngay vào phiếu điều tra. Quá trình điều tra được
tiến hành qua 2 đợt
Đợt I : Điều tra thử 100 người nhằm mục đích, thăm dò điều chỉnh, bổ sung, hoàn
thiện nội dung câu hỏi cho lần điều tra chính thức. Trong đợt I này, chúng cửa hàng nhận
thấy cầu về rau sạch là rất lớn song điều đáng quan tâm nhất là người tiêu dùng chưa tin
rau bán ở các cửa hàng rau sạch là rau sạch. Chính vì vậy, trong đợt II điều tra chính thức,
chúng cửa hàng đã bổ sung câu hỏi mang tính quyết định cho sự thành công của dự án.
Đợt II : Đợt điều tra chính thức, chúng cửa hàng đã tiến hành điều tra trên các tũa nhà
trung cư ở khu vực này và khu vực lân cận.
Tổng số phiếu điều tra phát ra là 300 phiếu. Trong đó số phiếu khai thác được là 273
phiếu, phiếu không khai thác được là 27 phiếu (do không đủ thông tin phản hồi).
6
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
Kết quả của cuộc điều tra đã cung cấp cho dự án những thông tin hết sức quan trọng
trong đánh giá cầu về rau sạch và nắm bắt nhiều thông tin của đối thủ cạnh tranh dưới con
mắt khách hàng.

Câu hỏi đâu tiên: Ông (bà) có biết bao cửa hàng bán rau sạch nào ở Chợ Giáp Nhị,
chợ Cầu Tiên, trả lời: có 112 người không biết chiếm 41, 03%, 161 người biết chiếm
58,97%.
Trong số 161 người biết có cửa hàng bán rau sạch trong khu vực trên thì có tới 78,2%
(tức 126 người) thường xuyờn mua rau tại các cửa hàng này. Song điều đáng quan tâm là
đại bộ phận người mua rau ở đây là vì họ cho rằng: mua rau ở chợ gần nhà và ở cửa hàng
rau sạch thì mua rau ở cửa hàng rau sạch dù sao cũng được yên tâm hơn so với mua rau ở
chợ.
Mức độ tin tưởng về chất lượng vệ sinh của rau khi mua rau ở cửa hàng rau sạch trong
khu vực thị trường thì có tới 78% (110 người) không tin tưởng lắm. Điều này chủ yếu là do
thông tin ghi trên bao gói không đảm bảo, không đủ sức thuyết phục rằng rau đó là rau
sạch và cửa hàng vẩn có thể bán các loại rau không sạch mà người tiêu dùng khó có thể
phát hiện được. Đây là điểm yếu nhất của các cửa hàng rau sạch trong việc tạo sự tin tưởng
về chất lượng rau xét trên quan điểm người tiêu dùng.
Trong số những người biết cửa hàng bán rau sạch có 21,8% không mua rau thường
xuyên tại cửa hàng đó với lý do nhiều nhất cho rằng: không tin tưởng rau bán là rau sạch,
thông tin ghi trên bao gói và biển hiệu cửa hàng chỉ là hình thức, trong đó có 78,5% mua
rau ở chợ gần nhà vì không tin rau ở cửa hàng rua là rau sạch mà giá lại cao hơn so với giá
rau ngoài chợ.
Trong số người không biết có cửa hàng rau sạch (112 người) có tới 71,8% (80 người)
được hỏi rất muốn mua rau sạch, muốn là 25,7%, không quan tâm là 2,5%. Đây là khách
hàng tiềm năng rất lớn chưa được khai thác tới. Để thu hút, lôi kéo được số khách hàng
này, dự án tập trung vào các biện pháp sẽ được trình bày ở phần kế hạch kinh doanh của dự
án.
Trong số 273 người được hỏi cho biết: Hiện nay trung bình mỗi ngày mỗi gia đình chi
tiêu cho rau sạch là 7000 – 8000đ và điều quan trọng hơn cả là có tới 87,36% sẽ sẵn sàng
chi tới gấp 1, 5 – 2 lần tức 12000 – 16000đ để chuyển sang mua rau ở các cửa hàng rau mà
họ tin rau bán là rau sạch, 12,64% còn lưỡng lự suy nghĩ chưa biết có mua hay không.
Như vậy, điều quan trọng nhất để một cửa hàng rau sạch tồn tại và phát triển là làm
thế nào để người tiêu dùng thực sự tin rau bán ở cửa hàng là rau sạch (xét dưới giá trị cảm

nhận của người tiêu dùng). Làm được điều này thì cửa hàng “Rau Sạnh” sẽ có được những
khách hàng tiềm năng trên
7
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
Với câu hỏi cuối cùng: Điều gì làm cho ông (bà) tin rằng rau bán ở cửa hàng là rau
sạch? Với câu hỏi này cửa hàng đã tìm ra được câu trả lời mang tính quyết định cho sự
thành công của dự án và có những biện pháp để giành được ưu thế cạnh tranh vượt hẳn so
với đối thủ.
Đại bộ phận chỉ tin là rau sạch nếu có tối thiểu các thông tin sau:
- Sản phẩm có đầy đủ thông tin về nơi sản xuất, cơ quan bảo đảm về chất lượng rau.
- Thông tin về quy trình sản xuất, thời hạn sử dụng rau.
- Sản phẩm được dán tem bảo đảm chất lượng và có bảo hiểm.
- Sản phẩm có uy tín chất lượng
- Thường xuyên được các cơ quan kiểm tra chất lượng sản phẩm kiểm tra trực tiếp
tại cửa hàng.
Như vậy, qua phân tích nhu cầu thị trường, cửa hàng nhận thấy được một số điều hết
sức quan trọng sau:
• Người dân rất quan tâm tới sức khoẻ trong đó có việc dùng rau sạch trong bữa
ăn hàng ngày. Họ rất lo lắng về rau không sạch được bán trên thị trường và rất
khó nhận biết được với các loại rau sạch.
• Nhu cầu về rau sạch là rất lớn, chi tiêu cho mua rau chiếm tỷ lệ rất nhỏ trong
thu nhập, người tiêu dùng sẵn sàng bỏ ra chi phí gấp 1, 5 - 2 lần để mua rau sạch
• Hình thức trình bày, thông tin bao gói về sản phẩm rau rất quan trọng. Rau thế
mà mặc dù có bảo hiểm song theo chúng cửa hàng cửa hàng vẫn chưa thực sự
tạo được tin tưởng với người tiêu dung
3. Xác định đặc điểm khách hàng
Sau khi nghiên cứu thị trường cửa hàng quyết định chọn 3 phân đoạn thị trường:
- Khách hàng là người tiêu dùng
- Khách hàng là các nhà hàng, khách sạn
- Khách hàng là các công ty xuất khẩu rau quả

- Khách hàng là các siêu thị cửa hàng rau sạch
Với khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới đó chính là ngươì tiêu dùng. Do quy mô
chưa đủ lớn và trụ sở của công ty đặt tại thành phố Hải Phòng nên bước đầu công ty sẽ
chọn thị trường người tiêu dùng Hải Phòng là thị trường mục tiêu của công ty. Các sản
phẩm của công ty sẽ sẽ cung cấp cho người tiêu dùng thông qua hệ thống cửa hàng của
công ty cũng như các cửa hàng rau sạch và siêu thị trên đại bàn thành phố.
8
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
4. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Điểm hạn chế lớn nhất đối với rau ở các chợ là chất lượng phục vụ không được cao,
khung cảnh mất vệ sinh, nguồn gục xuất xứ không rõ ràng, không được kiểm tra kiểm soát
về chất lượng. Không bảo đảm quyền lợi người tiêu dùng về vệ sinh an toàn thực phẩm.
Rau bán ở các siêu thị
Gần thị trường của các dự có các siêu thị bán rau: Siêu thị Rosa cũng là đối thủ cạnh
tranh của cửa hàng Rau Sạch.
Cửa hàng đã trực tiếp đến hai siêu thị này, tận mắt quan sát tìm hiểu và nhận thấy rau
bán ở hai siêu thị này có những điểm mạnh yếu sau:
Điểm mạnh:
- Rau được bán trong siêu thị, danh nghĩa siêu thị ít nhiều đã tạo được sự tin tưởng
về chất lượng.
- Trong siêu thị có bán nhiều hàng hoá, nhất là có bán thực phẩm vì thế tạo sự thuận
tiện cho sự mua sắm.
- Có hệ thống làm lạnh và bảo quản rất tốt.
Điểm yếu
- Rau được bọc trong các túi nilon, người tiêu dùng chỉ biết được duy nhất thông tin
giá rau và mã số tiền, ngoài ra không còn có thông tin gì hết.
- Rau được bày bán kém hấp dẩn, số lượng, chủng loại rau ít. Các loại rau được bày
bán lẫn lộn, không theo thứ tự và chủng loại rau, nên kém hấp dẫn với người mua.
- Những giờ cao điểm buổi chiều, buổi tối số lượng khách hàng vào mua hàng rất
đông. Người mua phải xếp hàng chờ đợi thanh toán tiền lâu và mất thời gian. Điều này

không tiện dụng cho người mua ra, đôi khi còn tạo cảm giác khó chịu.
- Siêu thị Rosa Mark: Vào siêu thị phải gữi xe và mất tiền vé. Xe máy 2000đ, xe đạp
1000đ như vậy chi phí cho việc mua rau nói riêng là tăng lên, không thu hút khác hàng vào
mua. Hơn thế nữa, việc lấy xe mất nhiều thời gian vì số lượng xe lớn.
- Giá rau ở các siêu thị thường cao hơn nhiều so với các cửa hàng và chợ. Ví dụ:Nam có
uy tín về chất lượng.
Cửa hàng đã điều tra thực tế, nắm bắt được nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng, hơn
thế nữa cửa hàng biết cách làm thế nào để người mua rau biết và tin mua rau sạch của cửa
hàng. Đây là điểm quan trọng nhất mà cửa hàng rau sạch trong khu vực chưa làm được.
Biện pháp để thu hút và làm cho khách hàng tin dùng rau của cửa hàng sẽ được phân
tích ở phần kế hoạch kinh doanh.
Bên cạnh đó gần thị trường của dự án cũng có rau bán ở trong các siêu thị:
9
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
Siêu thị Hà Nội Marko, Siêu thị 1E Trường Chinh và còn nhiều cửu hàng rau trong
chợ, hàng rong khác.
Rau sạch và không sạch hình thức bên ngoài rất giống nhau khó mà nhận biết được.
Hơn thế nữa, rau không sạch thường gây tác hại sức khỏe lâu dài từ từ chứ không tác động
tức thời để người tiêu dùng nhận biết được ngay (trừ một số loại rau có hàm lượng độc tố
quá cao).Mỗi túi rau có kèm theo một mảnh giấy ghi các thông tin về hợp tác xã nơi sản
xuất rau, tên mặt hàng, ngoài ra có hạn sử dụng và hai dấu đỏ của HTX nơi sản xuất rau,
tên mặt hàng, ngoài ra : Hạn sử dụng va hai dấu đỏ của hợp tác xã nơi sản xuất rau ( cửa
hàng rau sạch chỉ là bán, phân phối). Những thông tin đó hoàn toàn không được chủ cửa
hàng giới thiệu rõ khi vào mua hàng. Hơn thế nữa, những thông tin đó cho biết rau được
nhập từ đâu?còn những thông tin về chứng nhận chất lượng, uy tín của nơi sản xuất không
thấy nói tới. Mà đây lại là yếu tố hết sức quan trọng để tạo dựng niềm tin của khách hàng
về rau sạch được sản xuất tại nơi có uy tín chất lượng trên thị trường. Điểm yếu này của
cửa hàng rau sạch sẽ được của hàng Rau sạch lợi dụng biến thành điểm mạnh bằng việc:
Đã được chủ tịch hợp tác xã Lĩnh Nam, nhà cung ứng rau cho cửa hàng chúng cửa
hàng, đồng ý cho treo hai bản phụ tụ huy chương vàng về sản phẩm rau an toàn năm 2002,

2003 do Nhà Nước cấp. Hai bản phụ tụ này sẽ được hợp tác xã Lĩnh Nam đóng dấu và cửa
hàng Rau Sạnh sẽ treo bên trong cửa hàng để chứng thực cho người tiêu dùng thấy rau của
cửa hàng là rau được nhập của hợp tác xã Lĩnh Nam rất có uy tín và chất lượng tốt
trên thị trường. Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm rau sạch 3 Cao Cửa hàng này có một
số ớt cỏc loại rau được bày bán nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm với khối lượng rau
được bày bán mỗi ngày chỉ khoảng 8- 10kg. Sức cạnh tranh của cửa hàng này là không
đáng kể.
 Rau bán ở các siêu thị
Gần thị trường của các dự án cũng có siêu thị bán rau: Siêu thị Hà Nội Marko, Siêu thị
1E Trường Chinh cũng là đối thủ cạnh tranh của cửa hàng Rau sạch.
Điểm mạnh:
- Rau được bán trong siêu thị, danh nghĩa siêu thị ít nhiều đã tạo được sự tin tưởng
về chất lượng.
- Trong siêu thị có bán nhiều hàng hoá, nhất là có bán thực phẩm vì thế tạo sự thuận tiện
cho sự mua sắm.
- Có hệ thống làm lạnh và bảo quản rất tốt.
Điểm yếu
- Rau được bọc trong có túi nilon, người tiêu dùng chỉ biết được duy nhất thông tin
giá rau và mã số tiền, ngoài ra không còn có thông tin gì hết.
- Rau được bày bán không hấp dẩn, số lượng, chủng loại rau ớt. Có loại rau được bày
10
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
bán lẫn lộn, không theo thứ tự và chủng loại rau, không hấp dẫn với người mua.
- Những giờ cao điểm buổi chiều, buổi tối số lượng khách hàng vàomua hàng rất đông.
Người mua phải xếp hàng chờ đợi thanh toán tiền lâu và mất thời gian. Điều này không
tiện dụng cho người mua, đôi khi còn tạo cảm giác khó chịu.
-Siêu thị 1E Trường Chinh: Vào siêu thị phải gữi xe và mất tiền vé.Xe máy 1000đ,xe đạp
500đ như vậy chi phí cho việc mua rau nói riêng là tăng lên, không thu hút khách hàng
vào mua. Hơn thế nữa,việc lấy xe mất nhiều thời gian vì số lượng xe lớn.
- Giá rau ở các siêu thị thường cao hơn nhiều so với các cửa hàng và chợ. Ví Dụ

Loại rau (Kg)

Cửa Hàng rau Chợ (đ) ST 1E (đ) Marko (đ)
Rau muống 3000 2000 7500 6000
Rau ngót 4500 2500 7500 10.000
Mùng tơi 3000 2000 7500 8000
Cải ngọt 4000 3000 10.000 6000
Bảng phân tích các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu
Chợ
- Ho tạ ngđộ khá lâu có nhiề
u
khách hàng quen thu c.ộ
- Ch ngủ lo iạ rau phong phú ađ
d ngạ
- Ch t l ngấ ượ ph c vụ ụ ch a caoư
- Ch aư th cự sự làm ng iườ tiêu
dùng tin r ngằ âyđ là ngu n rauồ
s ch.ạ
Cửa Hàng rau
- mĐả b o qu ênả ỳ l iợ ng i tiêuườ
dùng.
- Bao gói rõ ràng,
- Rau cđượ ch ngứ nh nậ và b oả
mđả v ch tề ấ l ngượ
- S nả ph mẩ rau chỉ là ph , ítụ
lo i rau.ạ
- Ch aư làm ng iườ tiêu dùng tin
ó là rau s ch.đ ạ
11

PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
Marko
- S n ph m a d ng.ả ẩ đ ạ
- Rau t i.ươ
- giá rẻ
- Ch t l ngấ ượ ph c vụ ụ th p.ấ
- Rau không cđượ ki mể tra,
ki mể duy tệ ch t l ng.ấ ượ
- Ch t l ng không b o mấ ượ ả đả
Siêu thị Rosa Mark ,
Siêu thị 1E
Trường Chinh
- Rau c bán trongđượ siêu th .ị
- Có h th ng b oệ ố ả qu n t t.ả ố
- Rau không có thông tin ch ngứ
nh nậ ch tấ l ng,ượ giá cao, m tấ
nhi uề th iờ gian thanh toán và giá
cao, ti pế thị bán hàng kém
Nhận xét
Qua phân tích đối thủ cạnh tranh, rút ra những nhận xét sau:
- Rau bán ở cửa hàng rau sạch chất lượng phục vụ chưa tốt, không có dịch vụ kèm theo
cho khách hàng. Có thông tin về sản phẩm song chưa tạo được sự tin tưởng về chất
lượng của cửa hàng. Diện tích dành cho việcbán rau chật hẹp,không thuận tiện cho người
mua.
- Hoạt động bán hàng và tiếp thị chưa tạo sự tin tưởng đối với người mua.
- Rau bán ở các siêu thị giá cao, không có thông tin về nguồn gốc sản phẩm, thanh toán
mất thời gian, chủngloại, khối lượng rau ít, bày bán không hấp dẫn, không có dịch vụ tư
vấn chưa có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.
- Rau ở chợ không được kiểm tra chất lượng sản phẩm, không có bao gói và
nguồn gốc không rõ ràng.

Nói tóm lại, Rau của các đối thủ cạnh tranh chưa hấp dẫn được khách hàng, chưa tạo dựng
được niềm tinh về chất lượng cho người mua.
 Qua phân tích thị trường, thấy rằng:Cầu rau sạch là rất lớn, trong khi
đó các đối thủ cạnh tranh chưa thực sự tạo dựng được hình ảnh và niềm
tin đối với khách hàng. Cung chưa đáp ứng đủ cầu, đây là lỗ hổng của thị
trường cho phép dự án thâm nhập và hoạt động thành công.
III- Kế hoạch marketing
5.1 Sản phẩm và dịch vụ
Thông qua điều kiện tự nhiên- địa lý và khí hậu, sản phẩm RAT được trồng và bảo quản
với nhiều chủng loại. Nước ta có khí hậu nhiệt đới gió mùa vì thế rau tăng trưởng rất tốt.
12
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
Trồng rau dựa trên hai mùa vụ chính: Đông- xuân, Hè- thu. Dưới đây là danh sách một số
loại rau chính của công ty chúng tôi:
VỤ HÈ THU VỤ ĐÔNG XUÂN
 Rau muống
 Rau ngót
 Rau mồng tơi
 Rau cải ngọt
 Rau thơm
 Rau đay
 Hành
 Mướp
 Bí đao
 Cà chua
 Rau cải đắng
 Dưa chuột
 Mướp đắng
 Su su
 Bắp cải

 Súp lơ xanh
 Súp lơ trắng
 Cải ngọt
 Cải thảo
 Cải cúc
 Cải chíp
 Su hào
 Xà lách
 Rau diếp
 Rau muống
 Cà chua
 Dưa chuột
 Mướp đắng
 Bí đao
13
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
 Cải đắng
 Su su
 Cần tây Đà lạt
 Rau thơm
5.2 Giá cả
Từ khi Việt Nam gia nhập WTO ,có sự cạnh tranh can thiệp của các doanh nghiệp nước
ngoài, thì vấn đề về giá cả luôn dược các doanh nghiệp quan tâm chú trọng. Công ty kinh
doanh mặt hàng là rau sạch, một sản phẩm luôn có mức cầu và cung rất là lớn. Các công ty
cạnh tranh luôn tìm mọi cách để chiếm lĩnh thị trường. Vì thế công ty chúng tôi luôn đề
cao chất lượng và giá cả lên hàng đầu. Công ty tiến hành xác định giá cả thông qua chi phí
sản xuất và giá bán trên thị trường
Ngoài ra công ty quan tâm đến chiết khấu bán hàng linh hoạt nhằm tạo được sự hấp dẫn
cũng như cạnh tranh giữa các trung gian phân phối sản phẩm: tăng tỷ lệ chiết khấu trên
doanh thu bán hàng hay tăng tỷ lệ chiết khấu tại các thị trường mới.

Bảng giá một số loại rau củ quả của công ty :
Đơn vị : nghìn đồng
Các loại rau Giá Các loại củ quả Giá
Lơ xanh 12/cây Su su quả 12/kg
Mồng tơi 12/túi Gừng tươi 40/kg
Rau ngót 10/túi Đậu cove 30/kg
Bắp cải 10/cây Khoai tây 17/kg
Cải ngồng 10/cây Cà rốt 15/kg
Dền đỏ 15/túi Củ cải 9/kg
Lơ trắng 10/cây Dưa chuột 11/kg
14
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
Cần ta 18/túi Mướp 17/kg
Xà lách xoăn 35/túi Bí ngô 15/kg
Dưa bẹ muối 12/túi Cà chua 12/kg
5.3 Kênh phân phối
Đối với những sản phẩm là rau (một sản phẩm dễ hỏng ,không giữ được lâu và dễ dạp
nát …)thì công ty phải xác định kênh phân phối càng ngắn càng tốt.Chiến lược bán hàng
thông qua các kênh phân phối của công ty được thực hiện dưới hình thức :kênh phân phối
1 cấp .Đối với loại kênh phân phối.Thì rau an toàn được đưa từ nơi sản xuất đến tay người
tiêu dùng thông qua các siêu thị và qua các cửa hàng bán rau an toàn
Các trung gian này sẽ hưởng hoa hồng tính bằng % doanh thu bán hàng và sẽ chịu trách
nhiệm quản lí trực tiếp sản phẩm của công ty . Hệ thống phân phối của công ty sẽ được
thiết lập dưới hình thức kênh 1cấp .
Các siêu thị và cửa hàng sẽ nhập rau an toàn của công ty trên địa bàn thành phố Hải Phòng
với quy mô cụ thể sau
Công ty CP Đồng Việt
Hệ thống các siêu thị cửa hàng rau sạch
Người tiêu dùng rau an sạch trên địa bàn thành phố Hải Phòng
5.4 Quảng cáo và xúc tiến bán

a. Chiến lược kinh doanh
Theo kết quả điều tra cho thấy: Nhu cầu rau sạch của thị trường dự án là rất lớn.
Người mua sẵn sàng chi trả tiền đắt gấp đôi để mua rau nếu như họ tin rằng đó là rau sạch.
15
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
Như vậy giá cả ở đây không phải là yếu tố quan trọng nhất để quyết định về cầu rau sạch
hay cầu về rau sạch ít nhạy cảm với giá. Vấn đề cốt yếu quyết định cầu rau sạch là chất
lượng rau và làm cho người tiêu dùng biết và tin tưởng về rau họ mua là rau sạch.
Để làm cho khách hàng tin tưởng rau của cửa hàng là rau sạch, Cửa hàng tập trung
vào những biện pháp tác động tới tâm lý và trực quan của khách hàng. Cửa hàng thực hiện
chiến lược kinh doanh: “Khác biệt hóa” so với đối thủ cạnh tranh. Trong chiến lược này
cửa hàng sẽ tạo ra sự khác biệt và nổi bật của cửa hàng so với đối thủ cạnh tranh trên các
mặt sau:
- Bao gói, nhãn mác sản phẩm.
- Chất lượng phục vụ mang tính chuyên nghiệp.
- Bán hàng, đặc biệt hiện nay đối thủ cạnh tranh chưa có dịch vụ bán rau qua điện
thoại, đưa rau tới tận nhà. Cửa hàng sẽ mở dịch vụ này để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của
khách hàng.
- Dịch vụ kèm theo bán hàng.
Sự khác biệt hoá về sản phẩm sẽ được trình bày chi tiết ở phần kế hoạch kinh
doanh.
Tôn chỉ kinh doanh của cửa hàng là: “Rau sạch cho mọi nhà”.
Với tôn chỉ kinh doanh này cửa hàng “Rau Sạnh” muốn đề cao người tiêu dùng, muốn
tạo sự tin tưởng và gần gũi với mọi nhà. Đồng thời nú cũng thể hiện mua rau của cửa hàng
hay không lại là việc khác mà nó hầu như phụ thuộc vào cấp độ II , III.
Điểm nổi bật và cũng là sức cạnh tranh lớn nhất quyết định sự thành công của cửa hàng
Rau Sạnh tập trung vào cấp độ II, III.
Các biện pháp tiêu thụ sản phẩm, marketing, nhân sự sẽ tập trung vào điểm mấu chốt
thành công này.
Theo như kết quả điều tra thì có tới 87,36% người được hỏi sẽ mua rau nếu tin là rau

sạch và sẵn sàng trả giá gấp 1,5-2 lần để được tiêu dùng rau sạch. Do vậy điều quan trọng
nhất là làm cho khách hàng tin rau bán ở cửa hàng là rau sạch. Trong kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm chúng cửa hàng sẽ tiến hành một loạt các biện pháp, cách thức để thuyết phục, chứng
minh cho khách hàng thấy rau ở cửa hàng là an toàn cho sức khoẻ.
b. Kế hoạch quảng cáo
Bất cứ một sản phẩm nào, dù bình dân hay đắt tiền thì chiến lược quảng cáo vẫn luôn
luôn cần thiết đối với doanh nghiệp. Quảng cáo có ý nghĩa rất quan trọng: giới thiệu sản
phẩm của công ty tới tay người tiêu dùng, tuyên truyền những ưu việt của sản phẩm về
16
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
chất lượng, giá cả. Quảng cáo sẽ được thực hiện dựa vào những yếu tố như:giai đoạn phát
triển của dự án, khả năng chi phí, đặc điểm của khách hàng …
Ở giai đoạn đầu ,chúng tôi sẽ quảng cáo thông qua pano, áp phích tại các siêu thị và các
cửa hàng bán rau sạch cho công ty.
Khi dự án đã phát triển chúng tôi sẽ quảng cáo thông qua các phương tiện khác như:
* Đài phát thanh
* Các chương trình mua sắm tiêu dùng trên Tivi
* Báo chí: chủ yếu là các báo liên quan đến vấn đề an toàn, vệ sinh, sức khỏe cộng đồng
* Ngoài ra khi phát triển công ty sẽ xây dựng trang web riêng của công ty vừa để giới thiệu
sản phẩm của công ty cho người tiêu dùng!
c. Kế hoạch khuyến mại
Tùy vào từng giai đoạn phát triển lượng tiêu thụ của dự án, công ty sẽ đưa ra các
chương trình khuyến mại khác nhau. Ví dụ như: Đối với những trung gian quan hệ hợp tác
lâu dài thường xuyên (mua sản phẩm với số lượng lớn và thường xuyên), sẽ chiết khấu với
giá ưu đãi và miến phí các chi phí ngoài sản xuất. Đối với những mối làm ăn mới , chúng
tôi sẽ ưu ái mức đãi ngộ về số lượng cũng như chất lượng sản phẩm.
d. Kế hoạch quan hệ công chúng
Duy trì quan hệ tốt đẹp với những mối làm ăn sẵn có và xây dựng thêm hình tượng của
công ty thông qua quan hệ với báo chí truyền thông cũng như các phương tiện thông tin đại
chúng.

Lập kế hoạch tổ chức các chương trình giới thiệu sản phẩm trong các hội chợ ẩm thực.
Tổ chức các cuộc phỏng vấn bằng các hình thức khác nhau để thăm dò ý kiến khách hàng,
thị trường cũng như các ý kiến của đối thủ cạnh tranh.
17
PHẠM THỊ LAN: QTLT 5A1
Tổ chức các cuộc họp thường niên với sự tham gia của đối tác làm ăn cũng như các đại
lý phân phối của công ty, tạo sự thân mật, quan tâm và chứng tỏ tầm quan trọng của họ đối
với doanh nghiệp.
Xây dựng các mối quan hệ với nhân dân ,chính quyền địa phương để tránh những mâu
thuẫn xung đột. Tham gia các chương trình kinh tế xã hội tại dịa phương, đóng góp công
sức vào công cuộc phát triển kinh tế trong vùng.
18