TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
Viện Đào Tạo Sau Đại Học

BÀI NHÓM MÔN NGHỆ THUẬT LÃNH ĐẠO
Bài dịch:
KẾT NỐI, SAU ĐÓ DẪN DẮT
GVHD: TS. Nguyễn Hữu Lam
Nhóm học viên thực hiện - nhóm 8:
1. Vũ Phi Long
2. Đoàn Thị Kim Cúc
3. Nguyễn Hồng Kỳ
4. Nguyễn Hữu Tiến
5. Lâm Kim Long
6. Bùi Thanh Thu Thảo
7. Ninh Ngọc Hải
8. Phạm Thị Thu Hương
9. Nguyễn Thị Thanh Thảo
Lớp: QTKD - Đêm 5 - K22
TP.HCM, tháng 2 năm 2014
MỤC LỤC
Kết nối, sau đó dẫn dắt GVHD: TS. Nguyễn Hữu Lam
Nhóm 1 – QTKD – Đêm 5 – K22 Trang 2

Kết Nối, Sau Đó Dẫn Dắt
Để tận dụng sự ảnh hưởng, bạn phải cân bằng năng lực với
sự nhiệt tình
bởi Amy J.C. Cuddy, Matthew Kohut, và John Neffinger
Amy JC Cuddy là một giáo sư quản trị kinh doanh tại Trường Kinh doanh Harvard.
Matthew Kohut và John Neffinger là các giám đốc tại công ty Truyền thông KNP và là
tác giả của Compelling People (Thuyết phục mọi người): Những phẩm chất ẩn khiến
cho chúng tôi có tầm ảnh hưởng (ấn bản của Hudson Street, tháng 8 năm 2013)

Được yêu mến hay được kính sợ liệu có tốt hơn?
Niccolò Machiavelli đã suy nghĩ về câu hỏi hóc búa vô tận đó 500 năm trước và
trả lời nước đôi như sau: “Có thể trả lời rằng nên theo đuổi cả hai”, ông thừa
nhận “nhưng bởi vì rất khó khăn để thống nhất hai điều đó trong một người, sẽ là
an toàn hơn khi khiến người ta sợ hãi hơn là yêu mến”.
Hiện nay, khoa học hành vi đang xem xét với kết quả nghiên cứu cho thấy rằng
Machiavelli có phần đúng: khi chúng ta đánh giá người khác – đặc biệt các lãnh
đạo – chúng ta trước hết nhìn vào hai đặc tính: họ đáng mến đến mức nào (sự
nhiệt tình, cảm thông, hoặc đáng tin cậy) và họ đáng sợ đến mức nào (sức mạnh,
quyền lực, hoặc năng lực). Mặc dù có sự bất đồng về việc gắn nhãn phù hợp cho
các đặc tính, các nhà nghiên cứu thống nhất rằng chúng [2 đặc tính] là hai khía
cạnh chính của sự đánh giá mang tính xã hội.
Tại sao những đặc tính này lại quan trọng? Bởi vì chúng trả lời hai câu hỏi quan
trọng: “Người này có ý định gì với tôi?” và “Anh ta/cô ta có năng lực thực hiện ý
định đó hay không?”. Cả hai câu trả lời định hình những phản ứng về mặt hành
vi và cảm xúc của chúng ta đối với người khác, các nhóm và thậm chí là các
thương hiệu và công ty. Nghiên cứu thực hiện bởi một trong số chúng tôi, Amy
Cuddy, và đồng nghiệp Susan Fiske, của Princeton, và Peter Glick, của đại học
Lawrence, cho thấy rằng những người được đánh giá là có năng lực nhưng thiếu
sự nhiệt tình thường xuyên tạo ra sự ganh tị của người khác, một cảm xúc bao
gồm cả sự tôn trọng và ganh ghét. Khi chúng ta tôn trọng ai đó, chúng ta muốn
hợp tác hoặc liên kết với anh ta/cô ta, nhưng sự ganh ghét có thể làm cho người
đó dễ bị tổn thương trước sự trả thù tàn nhẫn (hãy nghĩ về CEO Dennis
Kozlowski của Tyco, người bị loại trừ, sự kiêu ngạo đã làm cho ông ta trở thành
một nhân vật công chúng không thể lượng thứ). Mặt khác, những người được
đánh giá là nhiệt tình, nhưng không có năng lực có khuynh hướng gợi nên sự
thương hại, cũng bao gồm một phức cảm: lòng trắc ẩn kích thích chúng ta giúp
những người mà ta thương hại, nhưng việc thiếu sự tôn trọng dẫn chúng ta đến sự
thờ ơ đối với họ (hãy nghĩ về những công nhân trở nên thứ yếu khi họ sắp về hưu
hoặc một nhân viên với những kỹ năng lạc hậu trong một ngành công nghiệp

đang phát triển).
Để chắc chắn, chúng tôi đã lưu ý nhiều đặc điểm của con người, nhưng không có
đặc điểm nào có ảnh hưởng nhiều như sự nhiệt tình và sức mạnh. Thực sự, hiểu
biết về tâm lý học cho thấy rằng hai đặc tính trên giải thích cho hơn 90% biến
động trong việc hình thành ấn tượng tích cực hoặc tiêu cực của chúng ta đối với
những người xung quanh.
Vậy thì, cái nào tốt hơn, trở nên đáng mến hay trở nên mạnh mẽ?
Hầu hết các lãnh đạo hôm nay có khuynh hướng nhấn mạnh sức mạnh của họ,
năng lực, và quyền lực ở nơi làm việc, nhưng đó là cách tiếp cận hoàn toàn sai.
Các nhà lãnh đạo thể hiện sức mạnh trước khi thiết lập sự tin tưởng sẽ gặp rủi ro
tạo ra sự sợ hãi, và cùng với nó là nhiều hành vi ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt
động chức năng. Sự sợ hãi có thể làm giảm tiềm năng trí não, sự sáng tạo và giải
quyến vấn đề, và khiến nhân viên gặp rắc rối và thậm chí nghỉ việc. Đó là một
cảm xúc “nóng”, với hiệu quả kéo dài. Nó khắc sâu vào trí nhớ của chúng ta theo
cách mà những cảm xúc lạnh hơn không thực hiện. Nghiên cứu của Jack Zenger
và Joseph Folkman chỉ rõ điểm này: trong một nghiên cứu về 51,836 lãnh đạo,
chỉ có 27 người là vừa ở góc phần tư dưới cùng về việc được yêu mến và đồng
thời ở góc phần tư trên cùng về hiệu quả lãnh đạo chung – nói cách khác, khả
năng một nhà quản lý bị căm ghét trở thành một nhà lãnh đạo tốt chỉ khoảng
1/2000.
Một nghiên cứu mở rộng chỉ ra rằng cách ảnh hưởng – và lãnh đạo – là bắt đầu
với sự nhiệt tình. Sự nhiệt tình là dây dẫn cho sự ảnh hưởng: nó tạo điều kiện cho
sự tin tưởng và sự giao tiếp và việc chấp nhận ý tưởng. Thậm chí chỉ cần một vài
dấu hiệu phi ngôn từ - một cái gật đầu, một nụ cười, một tư thế cởi mở - có thể
cho mọi người thấy rằng bạn hài lòng khi ở trong công ty của họ và bạn chú ý
đến các mối quan tâm của họ. Ưu tiên cho sự nhiệt tình giúp bạn kết nối ngay lập
tức với những người xung quanh, cho thấy rằng bạn lắng nghe họ, hiểu họ, và có
thể được họ tin tưởng.
Khi sức mạnh đi trước
Tóm tắt ý tưởng:

Vấn đề đặt ra: Thông thường, các nhà lãnh đạo thường hay khẳng định sức mạnh
hoặc năng lực của họ tại nơi làm việc điều đó làm cho các đồng nghiệp xa lánh
và không muốn báo cáo trực tiếp.
Tranh luận: Thập kỷ của xã hội học và tâm lý học nghiên cứu cho thấy rằng
bằng cách tập trung đầu tiên vào sự nhiệt tình- và sau đó mới đến năng lực- thì
nhà lãnh đạo sẽ tìm thấy một con đường rõ ràng hơn để gây ảnh hưởng.
Bài học: Thật sự là khó khăn để làm nhưng không phải không thể. Các tác giả sẽ
cung cấp hướng dẫn cụ thể về sự thể hiện sự nhiệt tình và thế mạnh trong các
tình huống khác nhau
Hầu hết chúng ta làm việc chăm chỉ để chứng minh năng lực của mình. Chúng ta
muốn thấy bản thân mình mạnh mẽ và muốn người khác cũng nhìn thấy mình
như vậy. Chúng ta tập trung vào việc né tránh những thách thức ảnh hưởng đến
thế mạnh và đưa ra những minh chứng về năng lực của mình.
Chúng ta cảm thấy bắt buộc phải chứng minh rằng chúng ta có thể nắm bắt công
việc, phấn đấu để trình bày các ý tưởng sáng tạo nhất trong các cuộc họp, là
người đầu tiên để giải quyết một vấn đề, và làm việc lâu nhất. Chúng ta chắc
chắn về những dự tính của mình và cảm thấy không cần phải chứng minh rằng
chúng ta đáng tin cậy - mặc dù thực tế là bằng chứng của sự tin cậy là điều đầu
tiên chúng ta tìm kiếm những người khác.
Nhà tâm lý học tổ chức Andrea Abele, thuộc Đại học Erlangen-Nuremberg, và
Bogdan Wojciszke, thuộc Đại học Gdańsk, đã ghi nhận hiện tượng này trong một
loạt các tình huống khác nhau. Trong một thí nghiệm, khi được hỏi phải lựa chọn
giữa chương trình đào tạo tập trung vào các kỹ năng liên quan đến năng lực (như
quản lý thời gian) và liên quan đến sự nhiệt tình (như các hoạt động hỗ trợ xã
hội), hầu hết người tham gia đều lựa chọn đào tạo liên quan đến năng lực cho bản
thân nhưng đào tạo kỹ năng mềm cho những người khác. Trong một thí nghiệm
khác, trong đó người tham gia được yêu cầu mô tả một sự kiện về bản thân mình,
hầu hết câu chuyện kể đều nhấn mạnh năng lực và tự khẳng định mình ("Tôi đã
đạt được chứng chỉ phi công ở lần thi đầu tiên"), trong khi họ mô tả một sự kiện
tương tự cho người khác, họ lại thiên về sự nhiệt tình và sự rộng lượng ("Bạn tôi

dạy con hàng xóm của ông ấy học toán mà không lấy một đồng thù lao nào cả").
Tuy nhiên, khi năng lực đặt lên trên sẽ làm suy yếu vai trò lãnh đạo: Nếu không
có một nền tảng của sự tin tưởng, mọi người trong tổ chức có thể làm việc một
cách hình thức theo ý muốn của lãnh đạo, mà không thật sự tiếp nhận các giá trị,
văn hóa, và sứ mệnh của tổ chức một cách lâu dài và thành thật. Nơi làm việc
thiếu tin tưởng thường có một nền văn hóa "mỗi nhân viên vì chính mình” trong
đó mọi người cảm thấy rằng họ phải thận trọng về bảo vệ quyền lợi của mình.
Đồng nghiệp thì ngần ngại giúp đỡ lẫn nhau bởi vì họ không chắc chắn liệu
những nỗ lực của họ sẽ được đáp lại hoặc công nhận. Kết quả là: Nguồn lực bị
chia sẻ của tổ chức ngày càng suy yếu.
Khi sự nhiệt tình đi trước
Mặc dù hầu hết chúng ta phấn đấu để chứng minh thế mạnh của chính mình, sự
nhiệt tình giúp chúng ta tạo ra ấn tượng tốt hơn nhiều trong mắt người khác - nó
còn thậm chí quan trọng hơn cả năng lực.
Mặc dù hầu hết chúng ta vẫn dùng sự phấn đấu để chứng minh sức mạnh của
chính mình, sự nhiệt tình giúp chúng ta tạo ra ấn tượng tốt hơn nhiều trong mắt
người khác - nó còn thậm chí quan trọng hơn cả năng lực.
Hình 1: Làm thế nào đển người khác nhận biết tác phong của bạn
Nghiên cứu bởi Amy Cuddy, Susan Fiske, và Peter Glick cho thấy cách mà
người khác cảm nhận sự nhiệt tình và năng lực của bạn sẽ quyết định những
cảm xúc mà bạn sẽ gợi mở và khả năng của bạn trong việc tác động đến tình
huống. Ví dụ, nếu bạn có năng lực cao nhưng sự nhiệt tình chỉ vừa phải, sẽ có
nhiều người làm việc với bạn, nhưng bạn sẽ không có được sự gắn kết và hỗ trợ
thực sự của họ. Và nếu bạn không thể hiện sự nhiệt tình, hãy cẩn thận với
những người có thể làm hỏng những nỗ lực và cả công việc của bạn.
Nhà tâm lý xã hội Alex Todorov và các đồng nghiệp của mình ở trường đại học
Princeton nghiên cứu về sự nhận thức và những cơ chế thần kinh thúc đẩy chúng
ta thực hiện việc “sự suy luận tự nhiên” - tức là sự đánh giá thoáng qua ngay khi
chúng ta nhìn thấy một khuôn mặt nào đó. Nghiên cứu của họ chỉ ra rằng khi
thực hiện những sự đánh giá này, con người chắc chắn bị ấn tượng bởi sự nhiệt

tình nhanh hơn là bởi năng lực. Dẫn chứng về sự nhiệt tình vẫn giữ nguyên sự
đúng đắn của nó trong nhiều lĩnh vực khác. Trong một nghiên cứu được dẫn đầu
bởi Oscar Ybarra của đại học Michigan, những ứng viên chơi ô chữ đã nhận diện
từ ngữ liên quan đến sự nhiệt tình (ví dụ như là “thân thiện”) nhanh hơn rất nhiều
so với những từ ngữ liên quan đến năng lực (ví dụ như “lành nghề”).
Những nhà kinh tế học hành vi cho rằng sự đánh giá về sự đáng tin thường dẫn
đến lợi nhuận kinh tế cao hơn. Một ví dụ đó là Mascha van‘t Wout của đại học
Brown và Alan Sanfey của đại học Arizona yêu cầu đối tượng nghiên cứu đưa ra
quyết định về việc phân phối những khoản hiến tặng. Những ứng viên này đều
đầu tư nhiều tiền hơn - mà không cần sự cam kết hoàn lại nào cả, cho những đối
tác với một khuôn mặt nhìn sơ có vẻ đáng tin cậy.
Trong môi trường quản lý, sự tin tưởng làm gia tăng mức độ chia sẻ thông tin,
cởi mở, linh động và hợp tác. Nếu những đồng nghiệp được tin tưởng và luôn
làm những điều đúng cũng như sống theo những cam kết của chính họ thì việc
thể hiện, phối hợp, và thực hiện sẽ diễn ra dễ dàng hơn. Sự tin tưởng cũng tạo
điều kiện cho việc trao đổi và chấp nhận ý tưởng của nhau - nó làm cho mọi
người hiểu nhau nhiều hơn - nó đẩy mạnh chất lượng cũng như số lượng ý tưởng
được tạo ra trong một tổ chức. Quan trọng nhất, sự tin tưởng tạo ra cơ hội để thay
đổi thái độ cũng như niềm tin của mọi người. Nó là một điểm nhạy cảm khi mà
nó có thể tạo ra sự ảnh hưởng và khả năng làm cho người khác hoàn toàn chấp
nhận thông điệp của chính bạn.
Hình 2: Tại sao sự nhiệt tình vượt trội sức mạnh
Tính ưu việt của sự nhiệt tình thể hiện bằng nhiều cách liên quan đến nhau mà
nhấn mạnh nhiều nhất là tầm quan trọng của sự kết nối với những người khác
trước khi cố gắng dẫn dắt họ.
Nhu cầu liên kết
Con người có nhu cầu liên kết để cảm nhận họ thuộc về nhóm nào đó. Trong
thực tế, một số nhà tâm lý học cho rằng nhu cầu liên kết là một trong những
nhu cầu chính của con người. Thí nghiệm của nhà thần kinh học Naomi
Eisenberger và các đồng nghiệp cho rằng nhu cầu liên kết là rất mạnh mẽ đến

nỗi khi chúng ta bị tẩy chay- thậm chí đó là những người lạ - trải nghiệm về nỗi
đau này giống như nỗi đau mạnh về thể xác.
"Chúng ta" so với " Họ "
Trong những thập kỷ gần đây, có vài lĩnh vực nhận được nhiều sự chú ý từ các
nhà nghiên cứu tâm lý xã hội như các nhóm năng động - vì một lẽ tốt đẹp: sự
tham chiếu đến các nhóm mà một người thuộc về đó mạnh mẽ đến nỗi mà ngay
cả khi dưới điều kiện khắc nghiệt, chẳng hạn như tư cách thành viên trong một
nhóm được phân bổ ngẫu nhiên và bản thân các nhóm là độc đoán, các thành
viên luôn ưa thích thành viên trong nhóm hơn là người không phải thành viên.
Là một nhà lãnh đạo, bạn phải chắc chắn bạn là một phần của nhóm quan trọng
trong tổ chức. Trong thực tế, bạn muốn là thành viên đầy triển vọng của nhóm ,
đại diện được lựa chọn của nhóm . Ngay sau khi bạn trở thành một trong những
"họ" – nhà quản lý, người lãnh đạo - bạn bắt đầu mất người.
Mong muốn được thấu hiểu
Mọi người mong muốn được lắng nghe và được công nhận. Đáng buồn thay,
trong khi việc đứng ở quan điểm của người khác là quan trọng đối với lãnh đạo,
thì khi được ở một vị trí quyền lực người ta sẽ giảm sự thấu hiểu về quan điểm
của người khác. Khi chúng ta có quyền lực nhiều hơn những người khác , khả
năng nhìn nhận họ như những cá nhân giảm đi. Vì vậy, các nhà lãnh đạo cần
phải có nhận thức và luôn nỗ lực để đặt mình vào vị trí của những người mà họ
đang dẫn dắt.
Chiến binh vui vẻ
Cách tốt nhất để đạt được ảnh hưởng là kết hợp sự nhiệt tình và sức mạnh - khó
khăn nhưng Machiavelli nói rằng có thể làm được. Các đặc điểm thực sự có thể
được củng cố lẫn nhau: Cảm thấy một cảm giác của sức mạnh cá nhân giúp
chúng ta cởi mở hơn, ít bị đe dọa , và ít đe dọa hơn trong những tình huống căng
thẳng. Khi chúng ta cảm thấy tự tin và bình tĩnh, chúng ta hướng tâm trí vào sự
xác thực và nhiệt tình.
Sự hiểu biết một chút về cấu tạo hóa học của chúng ta có thể làm sáng tỏ về cách
làm việc này. Các neuropeptides oxytocin và vasopressin arginine, chẳng hạn, có

liên quan đến khả năng tạo sự gắn bó của con người, để cảm nhận và thể hiện sự
nhiệt tình, và cư xử vị tha của chúng ta. Nghiên cứu gần đây cũng cho thấy rằng
qua những cảm giác của sức mạnh và quyền lực trong vương quốc động vật có
mối quan hệ gần gũi với hai kích thích tố : testosterone (kết hợp với sự quyết
đoán, giảm sợ hãi, và sẵn sàng để cạnh tranh và chấp nhận rủi ro) và cortisol (liên
quan đến stress và phản ứng stress) .
Một nghiên cứu, thực hiện bởi Jennifer Lerner, Gary Sherman, Amy Cuddy , và
các đồng nghiệp, đưa hàng trăm người tham gia trong các chương trình điều hành
giáo dục Harvard vào phòng thí nghiệm và so sánh mức độ cortisol với mức
trung bình của dân số nói chung. Báo cáo cho rằng các nhà lãnh đạo ít căng thẳng
và lo lắng hơn so với dân số nói chung, và sinh lý của họ hậu thuẫn điều này:
nồng độ cortisol của họ là thấp hơn đáng kể. Hơn nữa, cấp bậc của họ càng xa
với cấp dưới thì nồng độ corticol càng thấp. Tại sao? Nhiều khả năng bởi vì các
nhà lãnh đạo đã có một ý thức cao của điều khiển một yếu tố tâm lý được biết
đến là có tác dụng giảm căng thẳng mạnh mẽ. Theo nghiên cứu của Pranjal
Mehta, thuộc trường đại học Oregon , và Robert Josephs , thuộc trường Đại học
Texas, các nhà lãnh đạo hiệu quả nhất , không phân biệt giới tính, có một hồ sơ
sinh lý đặc trưng, với testosterone tương đối cao và cortisol tương đối thấp.
Các nhà lãnh đạo phải đối mặt với khó khăn như vậy mà không bị gặp rắc rối.
Hành vi của họ là không thoải mái, nhưng họ được thư giãn tinh thần. Họ thường
được xem như là " chiến binh vui vẻ", và ảnh hưởng của thái độ của họ về những
người xung quanh là hấp dẫn. Chiến binh vui vẻ trấn an chúng ta rằng bất cứ điều
gì chúng ta có thể đối mặt với thách thức, mọi thứ sẽ đâu vào đấy vào phút chót.
Ann Richards, cựu thống đốc Texas, đóng vai chiến binh vui vẻ bằng cách ghép
nối quyết đoán và thẩm quyền của mình với một nụ cười lớn và một sự hóm hỉnh
nhanh chóng mà nó rõ ràng không làm cô ấy để sự nghiệp chính trị đầy gian
truân và hỗn loạn của mình đi xuống.
Trong cuộc khủng hoảng, đó là những người có thể giữ cho sự ảnh hưởng đó dẫn
dắt một lối thoát và thậm chí có thể mở rộng nó. Hầu hết mọi người ghét sự
không chắc chắn, nhưng họ chịu đựng được nó tốt hơn nhiều khi họ có thể tìm

thấy một nhà lãnh đạo những người mà họ tin rằng giúp họ trở lại sự bình tĩnh,
sáng suốt, và can đảm. Đây là những người mà chúng ta tin tưởng. Đây là những
người chúng ta lắng nghe .
Có những bài tập thể chất có thể giúp triệu hồi sự tự tin và thậm chí làm thay đổi
hóa học của cơ thể của bạn để được nhiều hơn như là của một chiến binh vui vẻ.
Dana Carney, Amy Cuddy , và Andy Yap cho rằng người chấp nhận "tư thế
quyền lực" gắn liền với sự thống trị và sức mạnh trên toàn thế giới động vật .
Những tư thế này là mở, có thể mở rộng, và chiếm nhiều không gian (tưởng
tượng Wonder Woman và Superman đứng cao với hai bàn tay của họ trên hông
và đôi chân của mình ra xa nhau). Bằng cách áp dụng những tư thế chỉ trong hai
phút trước khi cuộc gặp gỡ xã hội, chương trình nghiên cứu của họ cho thấy,
những người tham gia tăng đáng kể testosterone của họ và làm giảm nồng độ
cortisol của họ.
Ghi nhớ rằng các tín hiệu chúng ta gửi có thể không rõ ràng - chúng ta có thể
nhìn thấy phản ứng của một ai đó với sự hiện diện của chúng ta , nhưng chúng ta
có thể không chắc chắn chính xác những gì người đang phản ứng lại. Chúng ta có
thể cảm thấy sự nhiệt tình của nhà lãnh đạo nhưng vẫn không chắc chắn liệu có
phải đó là hướng vào chúng ta; chúng ta cảm nhận được sức mạnh của cô ấy
nhưng cần bảo đảm rằng nó được nhắm thẳng vào thách thức chia sẻ mà chúng ta
phải đối mặt. Và, như chúng tôi đã nói trước đó, đánh giá thường được thực hiện
một cách nhanh chóng, trên cơ sở tín hiệu phi ngôn ngữ . Đặc biệt là khi phải đối
mặt với một tình huống áp lực cao, nó rất hữu ích cho các nhà lãnh đạo phải đi
qua một thói quen khởi động ngắn gọn trước để có được trạng thái phù hợp của
tâm trí, thực hành và áp dụng một thái độ mà sẽ giúp họ thể hiện tín hiệu phi
ngôn ngữ tích cực. Chúng tôi đề cập đến phương pháp này là "từ trong ra ngoài ",
trái ngược với chiến lược "từ ngoài vào trong " cố gắng để có ý thức thực hiện
các hành vi phi ngôn ngữ cụ thể trong thời điểm nhất định. Hãy suy nghĩ về sự
khác biệt giữa diễn xuất theo phương pháp và diễn xuất cổ điển : Trong diễn xuất
theo phương pháp, các diễn viên trải nghiệm những cảm xúc của nhân vật và tự
nhiên tạo ra sự diễn suất chân thực, trong khi đối với diễn xuất cổ điển , diễn viên

tìm hiểu để thực hiện kiểm soát chính xác các tín hiệu phi ngôn ngữ của họ. Nói
chung, một cách tiếp cận trong ra ngoài là hiệu quả hơn.
Có rất nhiều chiến thuật thể hiện sự nhiệt tình và năng lực, và chúng có thể được
gọi ra hoặc cất đi khi cần thiết. Hai chúng tôi, John Neffinger và Matt Kohut , đã
làm việc với các nhà lãnh đạo từ nhiều tầng lớp xã hội trong việc làm chủ các tín
hiệu phi ngôn ngữ và cả bằng lời nói. Chúng ta hãy xem tại một số thực hành tốt
nhất .
Làm thế nào thể hiện sự nhiệt tình
Bạn có thể hiện sự nhiệt tình
Cách bạn thể hiện bản thân trong môi trường làm việc có tầm quan trọng rất lớn
đối với cách người khác cảm nhận về bạn. Thậm chí nếu bạn không cảm thấy
đặc biệt nhiệt tình, thực hành những phương pháp tiếp cận này và sử dụng
chúng trong các tình huống chính thức và không chính thức có thể giúp con
đường của bạn đến sự ảnh hưởng trở nên dễ dàng hơn.
Nhiệt tình
Khi đứng, cân bằng trọng lượng của bạn chủ yếu vào một hông để tránh xuất
hiện sự cứng nhắc hoặc căng thẳng.
Nghiêng đầu một chút và giữ bàn tay của bạn mở và chào đón.
Thờ ơ
Tránh đứng với cằm của bạn chỉ xuống.
Không xoay cơ thể của bạn khỏi những người mà bạn đang tham gia vào. Tránh
các vị trí đóng tay và hạn chế chuyển động.
Những nỗ lực để xuất hiện một cách nhệt tình và đáng tin cậy bằng cách kiểm
soát một cách có ý thức các tín hiệu phi ngôn ngữ của bạn có thể phản tác dụng:
Thông thường, bạn sẽ trở nên không tự nhiên và giả dối. Dưới đây là cách để
tránh cái bẫy đó.
Xác định đúng mức độ. Khi một người muốn thể hiện sự nhệt tình, đôi khi họ
thể hiện sự nhiệt tình trong giọng nói của họ, tăng cường điệu và phạm vi hoạt
động để truyền đạt niềm vui. Nó có thể có hiệu quả trong một số trường hợp,
nhưng nếu những người xung quanh bạn không có điểm nổi trội để có được sự

nịnh hót của bạn, họ sẽ tưởng rằng hoặc bạn đang giả vờ hoặc bạn đang nịnh nọt
mọi người một cách bừa bãi.
Một cách tốt hơn để tạo ra không gian nhiệt tình là nói chậm rãi và ngắn gọn,
giống như khi bạn đang an ủi một người bạn. Mục đích sử dụng tông đó cho thấy
rằng bạn đang san lấp khoảng cách với mọi người - mà bạn đang chia sẻ thẳng
thắn, không giả vờ hoặc cảm xúc giả tạo. Làm như vậy, giống như bạn báo hiệu
rằng bạn tin tưởng những người bạn đang nói chuyện cùng với việc xử lý tình
huống đúng cách.
Thậm chí đôi khi bạn có thể chia sẻ một câu chuyện cá nhân của mình - một câu
chuyện riêng tư nhưng không phải là không phù hợp - bằng một giọng nói đầy
tâm trạng để chứng minh rằng bạn đang và rất cởi mở. Ví dụ, giả sử bạn muốn
thiết lập một mối quan hệ với nhân viên mới bạn đang gặp nhau lần đầu tiên. Bạn
có thể cung cấp một cái gì đó cá nhân ngay lập tức, như nhớ lại cảm giác lúc bạn
đang ở vị trí công việc như vậy. Điều đó thường đủ để thiết lập một sự hòa hợp.
Tôn trọng cảm xúc. Trước khi người ta quyết định tiếp nhận những thông điệp
của bạn, họ sẽ quyết định bằng những gì họ nghĩ về bạn. Nếu bạn cho nhân viên
của bạn thấy rằng bạn đang có cùng một thế giới quan với họ, bạn thể hiện không
chỉ là sự đồng cảm, mà trong ánh mắt họ, cảm giác chung - một phẩm chất tuyệt
đối vì họ đã được lắng nghe. Vì vậy, nếu bạn muốn các đồng nghiệp lắng nghe và
đồng ý với bạn, đầu tiên hãy đồng ý với họ.
Hãy tưởng tượng, ví dụ, rằng công ty của bạn đang trải qua việc tái cấu trúc lớn
và nhóm của bạn đang cảm thấy lo lắng sâu sắc về các thay đổi - chất lượng, đổi
mới, sự bảo đảm việc làm. Hãy thừa nhận sự sợ hãi và sự lo lắng của mọi người
khi bạn nói chuyện với họ, cho dù trong cuộc họp chính thức hoặc trong các cuộc
trò chuyện ngoài luồng. Nhìn vào mắt họ và nói, "Tôi biết mọi người đang cảm
thấy rất nhiều sự không chắc chắn ngay bây giờ, và điều đó là đáng lo ngại". Mọi
người sẽ tôn trọng việc bạn giải quyết các vấn đề lớn, và sẽ cởi mở hơn để nghe
những gì bạn nói.
Nụ cười - và ý nghĩa của nó. Khi chúng ta mỉm cười chân thành, nó sẽ củng cố
sự nhiệt tình. Cảm thấy hạnh phúc làm cho chúng ta mỉm cười, và mỉm cười làm

cho chúng ta hạnh phúc. Thông tin phản hồi trên khuôn mặt này cũng có sự lây
lan. Chúng ta có xu hướng bắt chước nhau về những biểu hiện và trạng thái cảm
xúc phi ngôn ngữ, vì vậy khi chúng ta nhìn thấy một người nào đó tươi cười rạng
rỡ và phát ra sự ấm áp, chúng ta không thể cưỡng lại sự mỉm cười trong lòng.
Sự nhiệt tình không dễ để giả tạo, tất nhiên, và một nụ cười lịch sự cũng không
đánh lừa được ai cả. Thể hiện sự nhiệt tình, bạn phải thực sự cảm thấy nó. Một
nụ cười tự nhiên, ví dụ, liên quan đến không chỉ các cơ bắp xung quanh miệng
mà còn ở những cơ xung quanh mắt – và nếp nhăn.
Vì vậy, làm thế nào để bạn tạo ra một nụ cười tự nhiên? Tìm thấy một số lý do để
cảm thấy hạnh phúc bất cứ nơi nào bạn có thể, ngay cả khi bạn phải tưởng tượng
đi nghỉ mát chỉ để cười trong tình trạng khó khăn của bạn. Hãy tập trung hướng
đến một người mà bạn quan tâm trong xã hội. Điều này có thể giúp bạn có được
cảm giác thoải mái như với những người bạn thân và gia đình.
Ví dụ, KNP làm việc với một nhà quản lý đã có vấn đề về kết nối với các nhân
viên của cô. Thông qua các cấp bậc để đến vị trí kỹ sư phân tích cấp cao, cô có
năng lực và quyết tâm, nhưng không có nhiều sự nhiệt tình. Tuy nhiên chúng tôi
nhận thấy khi cô ấy nói về nơi cô lớn lên và những gì cô đã học được về cuộc
sống của cộng đồng trong khu phố của mình, cô có thái độ thoải mái và cô mỉm
cười thật tươi. Bằng cách bao gồm việc nghĩ một ít về quá trình trưởng thành của
mình trước khi cô bắt đầu một cuộc họp hoặc thực hiện một bài thuyết trình, cô
đã có thể thể hiện cho các đồng nghiệp của mình khía cạnh ấm áp và dễ tiếp cận
trong con người cô.
Một điều cần tránh: mỉm cười với lông mày của bạn nhướng lên với bất cứ ai
hơn 5 tuổi. Điều này cho thấy rằng bạn đang quá háo hức để hài lòng và muốn
được yêu mến. Nó cũng là dấu hiệu lo lắng, trong đó, tương tự sự nhiệt tình, có
tính lây truyền. Nó sẽ làm cho bạn mất nhiều sức mạnh hơn cái mà bạn sẽ đạt
được bằng sự ấm áp.
Nhiệt tình
Nghiêng vào bên trong một cách không quá hung hăng để báo hiệu sự quan tâm
và ý muốn tham gia.

Đặt bàn tay của bạn nhẹ nhàng trên đầu gối hoặc đặt chúng thoải mái trên bàn.
Nhắm vào việc dùng ngôn ngữ cử chỉ mang tính chuyên nghiệp nhưng thư thái.
Thờ ơ
Cố gắng không xoay cơ thể của bạn ra khỏi người mà bạn đang thu hút.
Khoanh tay cho thấy sự lạnh lùng và thiếu tiếp thu.
Tránh ngồi "nghiêm" hoặc trong một tư thế hung hăng.
Làm thế nào để thể hiện quyền lực
Sức mạnh hoặc năng lực được tạo nên bởi biểu tượng vị trí mà bạn nắm giữ,
danh tiếng của bạn và việc thực hiện thực tế của bạn. Nhưng sự thể hiện hoặc
cách xử sự cũng luôn cần phải quan tâm. Cách bạn thể hiện bản thân không tạo
nên mức độ kỹ năng nhưng tất nhiên nó được xem như bằng chứng mạnh mẽ thể
hiện thái độ của bạn, sự nghiêm túc của bạn đến mức nào và bạn quyết tâm như
thế nào trong việc giải quyết thách thức. Đó là một phần quan trọng của sức
mạnh tổng thể. Bí quyết là làm sao trau dồi một thái độ quyền lực mà không có
vẻ đe dọa.
Cảm giác kiểm soát. Sự nhiệt tình khó có thể giả tạo hơn trong khi sự tự tin khó
thuyết phục đối với bản thân bạn hơn. Cảm giác như một kẻ mạo danh – tức là
bạn không thuộc về vị trí bạn đang nắm giữ và sẽ bị "phát hiện" - là rất phổ biến.
Nhưng sự hoài nghi bản thân hoàn toàn làm suy yếu khả năng cá nhân trong việc
thể hiện sự tự tin, nhiệt tình, niềm đam mê và các phẩm chất tạo nên sự hiện diện.
Trong thực tế, nếu bạn thấy mình là một kẻ mạo danh thì những người khác cũng
vậy. Việc làm chủ cảm xúc và cảm thấy tự tin sẽ kết nối với chính bạn. Và khi
chúng ta kết nối được với bản thân thì cũng dễ dàng hơn nhiều để kết nối với
những người khác.
Giữ cơ thể của bạn theo những cách đã đề cập phần trên có thể giúp ích. Mặc dù
chúng tôi xem những tư thế này như tư thế quyền lực, chúng không làm tăng sự
lấn áp của bạn đối với những người khác. Những tư thế này liên quan năng lực cá
nhân – tác nhân và khả năng của bạn trong việc tự điều chỉnh. Nghiên cứu gần
đây do Dacher Keltner, thuộc Đại học California, Berkeley, cho thấy việc cảm
thấy mạnh mẽ theo cách này cho phép bạn loại bỏ những nỗi sợ hãi và ức chế có

thể ngăn cản bạn đưa cái tôi nhiệt huyết, chân thật đầy đủ nhất đến một tình
huống chuyên môn cao độ, chẳng hạn như thuyết phục nhà đầu tư hoặc phát biểu
trước một đối tượng có ảnh hưởng lớn.
Đứng thẳng người. Thật khó để phóng đại tầm quan trọng của tư thế tốt trong
việc thể hiện thẩm quyền và một mong muốn được nhìn nhận nghiêm túc. Tác
giả Maya Angelou có viết: "Đứng thẳng người, nhận ra con người bạn và vượt
lên trên hoàn cảnh. Tư thế tốt không có nghĩa là tư thế ưỡn ngực thái quá vốn
được biết đến trong quân sự là dáng đứng nghiêm hoặc hất cằm lên. Nó chỉ đơn
thuần là tư thế đạt chiều cao tối ưu, sử dụng cơ bắp để làm thẳng đường cong chữ
S trong cột sống của bạn chứ không phải là rũ xuống. Điều này nghe có vẻ tầm
thường nhưng việc tối đa hóa không gian vật lý mà cơ thể bạn chiếm giữ tạo nên
sự khác biệt đáng kể trong việc phản ứng của người đối diện đối với bạn, bất kể
chiều cao bản thân.
Làm chủ bản thân. Khi bạn di chuyển, hãy di chuyển một cách có chủ đích và
chính xác đến một địa điểm cụ thể thay vì thả lỏng hai chân một cách tự do. Và
sau khi kết thúc việc đi lại, hãy đứng yên. Tư thế co giật, cựa quậy hoặc hình ảnh
chuyển động khác báo hiệu rằng bạn mất kiểm soát. Sự đứng yên tại chổ thể hiện
sự bình tĩnh. Kết hợp với tư thế tốt, bạn sẽ đạt được cái được biết đến như tư thế
đĩnh đạc vốn cho thấy một trạng thái cân bằng và ổn định, sự hiện diện những
khía cạnh quan trọng của một nhà lãnh đạo đáng tin cậy.
Đứng dáng cao là một cách đặc biệt tốt để thể hiện sức mạnh bởi vì nó không ảnh
hưởng đến sự nhiệt tình theo cách mà biểu hiện sức mạnh khác thường thể hiện
như tư thế cắt ngang, nhăn mày, nâng cằm. Những người hướng dẫn con cái của
họ phải đứng thằng người và cười phải có ý định nào đó: sự kết hợp này có lẽ là
cách tốt nhất cho thấy sự mạnh mẽ và nhiệt tình cùng một lúc.
Nếu bạn muốn lãnh đạo hiệu quả những người khác, bạn phải đạt được biểu
lộ quyền lực - nhiệt tình một cách đúng đắn. Thể hiện cả hai nét này cùng lúc là
khó, nhưng chúng tương hỗ với nhau và kết quả mang lại là quan trọng. Có được
niềm tin và sự đánh giá cao từ những người xung quanh bạn quả thật tuyệt vời.
Cảm giác làm chủ tình huống cũng như thế. Thực hiện được cả hai cho phép bạn

ảnh hưởng người khác hiệu quả hơn.
Các chiến lược chúng tôi đề nghị ban đầu nghe có vẻ lạ nhưng chúng sẽ sớm tạo
ra một vòng lặp phản hồi tích cực. Giữ bình tĩnh và tự tin tạo ra không gian cho
sự nhiệt tình, cởi mở và tôn trọng; giúp bạn quyết định hành động theo những
cách sẽ phản ánh và thể hiện các giá trị và ưu tiên của bạn. Một khi bạn tạo được
sự nhiệt tình, sức mạnh của bạn đảm bảo được tiếp nhận và chào đón. Sự lãnh
đạo của bạn không trở thành một mối đe dọa mà là một món quà.
Tài liệu tham khảo
Cuddy.A.J.C., Kohut.M, và Neffinger.J, “Connet, then Lead”, Havard Business
Review, July-August, 2013.