Chiến lược marketing cho thị trường ngách_
trường hợp sản phẩm sữa đậu nành của Tribeco
LỜI NÓI ĐẦU
Ngày nay khi đời sống ngày càng gia tăng thì nhu cầu của con người càng phong
phú và đa dạng… Những khách hàng có rất nhiều nhu cầu từ những nhu cầu đơn
giản nhất mang tính bản năng tới những nhu cầu cao hơn. Phát hiện ra nhu cầu và
thỏa mãn những nhu cầu ấy là chìa khóa thành công cho bất kì doanh nghiệp nào
tham gia vào thị trường. Một sản phẩm đồng nhất không thể thỏa mãn được nhu
cầu, sở thích hay thị yếu của tất cả các khách hàng. Vì thế thì thay vào việc tập
trung vào những phần nhỏ của thị trường lớn thì hãy tập trung vào phần lớn của thị
trường nhỏ, đi tìm sự khác biệt để thiết lập một đoạn thị trường riêng cho chính
doanh nghiệp của mình_ tiêu chí kinh doanh xuyên suốt thị trường ngách. Trong
môi trường cạnh tranh gay gắt ngày nay, khi cố gắng giành lấy một thị phần nhỏ bé
trong một thị trường rộng lớn, chúng ta sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Việc tạo ra một
thị trường mới có thể phù hợp hơn, làm nên thành công bền vững cho những doanh
nghiệp vừa và nhỏ là một nhu cầu cấp thiết. Thực tế cho thấy rằng, bằng sự nỗ lực
nuôi dưỡng một thị trường ngách cùng những khách hàng trung thành trong một
cộng đồng ngách, nhiều doanh nghiệp đã "sống sót" và trở nên thịnh vượng ngay
cả trong những điều kiện kinh tế hỗn loạn và môi trường kinh doanh cạnh tranh
khốc liệt nhất. Như vậy, để có thể mở rộng và phát triển kinh doanh, các doanh
nghiệp vừa và nhỏ hoàn toàn có thể dựa vào thị trường ngách. Tuy nhiên, khi
doanh nghiệp chọn chiến lược thị trường ngách là đồng nghĩa với việc các doanh
nghiệp phải chấp nhận đi dò đường vì chưa có đường mòn. Và vì ý tưởng mới,
định vị mới, nên con đường các doanh nghiệp đã chọn không phải lúc nào cũng
thành công mà còn chứa đựng nhiều rủi ro tiềm ẩn. Sữa đậu nành của Tribeco được
coi là sản phẩm chiến lược của thị trường ngách, chính vì vậy Tribeco khai thác
sản phẩm sữa đậu nành và được gọi là khai thác thị trường ngách. Thị trường
ngách không có nghĩa là thị trường mà các đối thủ cạnh tranh không thấy, mà thị
trường ngách ở đây là những chỗ thị trường mà các công ty lớn không đầu tư vì họ
thy hiu qu thy hiu qu mang li khụng cao. Tribeco l doanh nghip tiờu biu
trong vic ỏp dng chin lc th trng ngỏch v ó t c nhng thnh cụng

ỏng t ho.
Cng vỡ nhng lớ do ú m chỳng em ó la chn ti: Chin lc marketing
cho th trng ngỏch_ trng hp sn phm sa u nnh ca Tribeco
I. Thị trờng ngách
Thị trờng ngách là một cố gắng nhằm cung cấp sản phẩm và dịch vụ nhằm thoả
mãn các nhu cầu của nhóm nhỏ khách hàng có nhu cầu cụ thể riêng rẽ. Bằng việc
tập chung vào các khu vực thị trờng hẹp rõ ràng, một dự án kinh doanh mới có thể
thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn là những gì mà các đối thủ lớn hơn có thể
đáp ứng. Thị trờng ngách đựơc hiểu là những ngách hay khoảng trống của thị trờng
mà các doanh nghiệp nhắm vào. Ngời ta ví thị trờng nh 1 tấm lới dày khít ( Những
sản phẩm và đối thủ cạnh tranh hiện hũ ) trong đó luôn tồn tại những ô trống cho
dù tấm lới đó có khít đến cỡ nào. Việc tìm ra những sản phẩm hay dịch vụ nào đó
hoàn toàn mới trên thị trờng mà nó trống hay khoảng trống ở đây không chỉ đơn
giản là chỉ tìm ra 1 sản phẩm mà còn bao gồm cả việc chuyên môn hoá sản phẩm
dịch vụ đó nữa.
Cách đây khoảng chục năm khi đó Tribeco đợc coi là nhẵn hiệu hàng đầu tại thị tr-
ờng nớc giải khát có gas của Việt Nam nhng không lâu sau đó sự xuất hiện ồ ạt của
các công ty nớc giải khát nớc ngoài tại Việt Nam nh côcacôla, Pepsi Và hình ảnh
nớc giải khát của Tribeco mờ đi đứng trớc nguy cơ phải đóng cửa. Nhng không
Tribeco quyết định đầu t mạnh và phát triển thị trờng ngách là nớc giải khát không
có gas và sản phẩm chiến lợc đó là sữa đậu nành. Cũng chính nhờ sữa đậu nành mà
Tribeco sống đợc đến bây giờ.
Nhng vì sao sữa đậu nành đợc coi là sản phẩm chiến lợc của thị trờng ngách? Sở dĩ
đợc coi đây là thị trờng ngách vì đây là phân khúc mà các công ty khác không thấy
và nắm bắt đợc. Trong trờng hợp của Tribeco thì lúc bấy giờ các doanh nghiệp lớn
chỉ quan tâm nhiều đến các sản phẩm nớc ngọt có gas thì khi Tribeco tung ra sản
phẩm nớc sữa đậu nành đóng chai đã ngay lập tức thu hút nhiều khách hàng.
1. Chiến lợc thị trờng ngách
Chiến lợc thị trờng ngách là chiến lợc tập trung vào một bộ phận nhỏ khách
hàng so với khúc thị trờng mà các công ty lớn không để ý tới,t tởng chủ yếu của thị

trờng ngách là chuyên môn hoá và thị trờng ngách còn đợc gọi là thị trờng chuyên
biệt.Có 2 loại chiến lợc thị trờng ngách đó là chiến lợc đơn ngách và đa
ngách.Doanh nghiệp có thể tuỳ chọn kiểu chiến lợc để phục vụ thị trờng và khắc
phục rủi ro
2. Chiến lc thị trờng ngách cú u điểm sau:
- Công ty có thể dễ dàng những khách hàng riêng biệt trong phân khúc để đáp
ứng nhu cầu của họ, tiến hành phân nhóm khách hàng và đa ra chiến lợc marketing
hấp dẫn với từng nhóm khách hàng đó.
- Công ty có ít đối thủ cạnh tranh hơn trong phân khúc đã đợc xác định rõ
ràng, và hiểu rõ hơn các đối thủ của mình.
- Công ty có cơ hội tốt để trở thành ngời cung cấp sự lựa chọn cho phân khúc
và chiếm đợc thị phần, lợi nhuận.
Mặt khác, cách tiếp cận theo thị trờng ngách cũng có rủi ro là phân khúc có thể trở
lên hấp dẫn ngời tiêu dùng muốn có sự thay đổi, hoặc thu hút quá nhiều đối thủ
cạnh tranh dẫn đến giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
3. Những điều kiện cho một ngách thị trờng lý tởng.
- Đủ độ lớn và sức mua để đảm bảo có lợi nhuận
- Có đủ tiềm năng tăng trởng.
- Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu lại không để tâm tới.
- Công ty có đủ nguồn lực và kỹ năng để phục vụ ngách thị trờng hiệu quả
hơn.
- Công ty có khả năng bảo vệ mình trớc sự tấn công của các đối thủ cạnh tranh
chủ yếu nhờ sự trung thành của khách hàng.
II. Vi nột v cụng ty Tribeco v sn phm sa u nnh Tribeco
Tribeco l cụng ty c phn nc gii khỏt Si Gũn cú tr s ti 12 K ng,
phng 9, qun 3, Tp. H Chớ Minh, c thnh lp thỏng 11/1992 vi tờn gi l
Cụng ty TNHH nc gii khỏt Si gũn (Tribeco) vi ngnh ngh kinh doanh l
ch bin thc phm, nc gii khỏt cỏc loi.
Vi cỏc sn phm: Tr xanh 100, sa u nnh, tr bớ ao, nc ộp trỏi cõy cỏc
loi, nc ngt cú gas, nc tng lc, nc tinh khit hin nay thng hiu

Tribeco chim 16% th phn c nc v nc gii khỏt, trong ú, sn phm lon
chim 20% tng s nc gii khỏt úng lon. Riờng sa u nnh Tribeco chim ti
80% lng tiờu th ti th trng TPHCM.
Trong nhng sn phm ca mỡnh thỡ Tribeco ó thnh cụng nht vi sa u
nnh, khi phỏt hin ra khong trng ca th trng nc gii khỏt to nờn th
trng ngỏch cho riờng mỡnh vi sn phm hon ton khỏc bit ln u tiờn xut
hin.
S mnh: hng ti cng ng bng cỏc sn phm hon ho cú giỏ tr dinh dng
t thiờn nhiờn. Cng chớnh t mc tiờu phỏt trin ú m Tribeco ó cho ra i cỏc
sn phm cú giỏ tr dinh dng t thiờn nhiờn cao.
1. Phỏt hin nhu cu v bc phỏ

o T nhng nm 2000 nn kinh t Vit Nam phỏt trin mnh m, mc sng
ca ngi dõn nõng cao, khi cuc sng ó no thỡ con ngi chỳ ý cho sc khe
bn thõn hn. Nhng nghiờn cu ca cỏc nh khoa hc trờn th gii v cỏc loi
bệnh không lay nhiễm của thời đại và vai trò của những thực phẩm xanh nguồn
gốc từ thiên nhiên có lợi cho sức khỏe giúp phòng chống các loại loại bệnh này đã
kích thích người tiêu dùng Việt Nam có nhu cầu tìm hiểu thông tin về các thực
phẩm này để chăm sóc sức khỏe cho bản thân và gia đình.
o Các nghiên cứu gần đây cho biết sữa đậu nành không đơn thuần là một thức
uống thơm ngon, bổ dưỡng mà còn được xem là một trong 6 loại đồ uống tốt nhất
để bảo vệ sức khỏe nhờ hàng loạt các lới ích, các công dụng vượt trội mà các hãng
nước giải khát khác.
• Tổ chức Y tế thế giới đang lo ngại về sự gia tăng nhanh chóng các loại bệnh
không lây nhiễm (tim mạch, tiểu đường, ung thư) gia tăng một cách đáng lo ngại
và số người mắc bệnh này ngày càng bị trẻ hóa. Riêng bệnh tiểu đường, hiện Việt
Nam có hơn 2 triệu người mắc trong đó tới 65% người bệnh không biết mình mắc
bệnh này. Và sữa đậu nành có tác dụng giảm mắc các bệnh này
Nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng và phát hiện ra khoảng trống trên
thị trường nước giải khát, Tribeco đã xây dựng riêng cho mình một thị trường

ngách của sản phẩm sữa đậu nành không chỉ để giải khát mà còn có lợi cho sức
khỏe với những tác dụng đã được kiểm chứng.
Theo kết quả điều tra thị trường năm 2004 do Công ty cổ phần nước giải khát
Tribeco đặt hàng một công ty nghiên cứu thị trường thực hiện, thị trường nước giải
khát không gas tăng 10%/năm trong khi sản lượng nước ngọt có gas tiếp tục sụt
giảm 5%. Báo cáo này cũng cho thấy, để duy trì khả năng cạnh tranh, các công ty
nước giải khát hầu như không tăng giá trong suốt năm qua, mặc dù giá nguyên vật
liệu đầu vào tăng cao. Các công ty đã phải đầu tư lớn cho việc nghiên cứu để gia
tăng thị phần các sản phẩm cũ và đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm mới ra thị
trường.
Theo giới kinh doanh, sự chuyển dịch tiêu dùng sang lựa chọn nước giải khát
không gas cho thấy người tiêu dùng ngày càng cẩn trọng hơn trong việc bảo đảm
sức khỏe của mình. Bên cạnh đó, người tiêu dùng đang có xu hướng chú trọng
nhiều hơn đến sản phẩm thiên nhiên. Đây là thời cơ thích hợp nhất để Tribeco đưa
ra một sản phẩm nước giải khát không gas nguồn gốc từ thiên nhiên có lợi cho sức
khỏe con người, sản phẩm sữa đậu nành đã đáp ứng nhu cầu này của người tiêu
dùng. Tribeco đã tự tạo ra cho mình một ngách thị trường mới trong thị trường
khổng lồ của nước giải khát trên lãnh thổ Việt Nam nơi mà Coca Cola và Pepsi đẵ
chiếm lĩnh thị phần, tự tạo cho mình thị trường riêng và là người đi đầu trong thị
trường nước giải khát không gas, Tribeco đã vận thực hiện được nguyên tác quan
trọng trong chiến lược thị trường ngách “đầu tiên” tốt hơn là “tốt hơn”. Sản phẩm
Tribeco đưa ra là kết quả của quá trình nghiên cứu xu thế tiêu dùng của thời đại
(khi mà con người ngày càng quan tâm đến sức khỏe bản thân mình hơn bao giờ
hết) và sự sụt giảm thị phần của nước giải khát có gas trong thị trường nước giải
khát, là sản phẩm mới hoàn toàn và khác biệt hoàn toàn tạo nên lợi thế cạnh tranh.
Khi sản phẩm đã được xác định thì các bước tiếp theo là tạo ra sản phẩm với chất
lượng tốt nhất, đảm bảo chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm, định giá cạnh
tranh và đưa ra thi trường với hệ thống phân phối lớn trên toàn quốc, và các chiến
lược quảng bá sản phẩm, đưa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng, dịch vụ hậu mãi
sau bán hàng… tất cả đã tạo nên sự bứt phá cho sữa đậu nành tribeco chiếm lĩnh

thị trường trong một thời gian dài với thị phần lớn.
2. Tạo sự khác biệt – và không có đối thủ cạnh tranh
Mỗi một sản phẩm hay thương hiệu muốn có thị trường ngách cho riêng mình cần
phải tạo ra 1 khác biệt nổi trội. tuy nhiên khác biệt này phải được khách hàng chấp
nhận tức là phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Tribeco đã chấp nhận thử thách, sẵn sàng đối phó với các đối thủ cạnh tranh. Vấn
đề cơ bản ở đây là đánh giá đúng thực lực của các đối thủ cạnh tranh để tìm ra thế
mạnh và ưu thế riêng của mình để có thể phát triển thương hiệu của mình. Tribeco
có tới 59 sản phẩm trên thị trường, mỗi sản phẩm đều có những định vị khác nhau
trên thị trường trong đó sản phẩm sữa đậu nành Tribeco là sản phẩm chiến lược,
dẫn đầu thị trường ( với hơn 72%). Chính sự khác biệt cùng với những đặc tính
khác biệt của sữa đậu nành đã đem lại thành công cho Tribeco.
3. Thị trường ngách- giải pháp vừa sức cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt
Nam
Một định vị hẹp giúp sữa đậu nành của Tribeco không mất nhiều ngân sách đầu tư,
tập trung nguồn lực chăm sóc khách hàng, tạo ra khách hàng trung thành và giữ
chân họ lâu hơn…Thành công của sữa đậu nành Tribeco một lần nữa khẳng định
rằng chiến lược tham gia vào thị trường ngách là chiến lược hoàn toàn phù hợp với
các doanh nghiệp vừa và nhỏ như Tribeco để có thể nâng cao vị thế cạnh tranh
cũng như tìm được chỗ đứng vững chắc trên thị trường, thị trường ngách rất thích
hợp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam
Khi sở hữu một thị trường hẹp chúng ta sẽ dễ dàng hơn khi mang lại cho khách
hàng một giá trị lớn hơn chi phí mà khách hàng bỏ ra. Nguyên tắc chung là nếu
giá trị mang lại lớn khách hàng chúng ta sẽ hài lòng. Khi khách hàng hài lòng,
đồng nghĩa với việc bạn có người làm marketing cho mình: marketing truyền
miệng!
Các DN nhỏ Việt Nam cạnh tranh tốt hơn nếu nhắm đến một phân khúc thị
trường nhỏ vì chúng ta đang ở quy mô nhỏ. Nghĩa là bạn hãy tranh thủ lợi thế của
mình, đó là tập trung nguồn lực cho mục tiêu. Bởi ở quy mô nhỏ bạn có thể nắm
bắt chi tiết hơn nhu cầu khách hàng. Đấy là những điều mà đôi lúc những Cty lớn

không thể làm được.
III. Nguyên nhân thành công của sản phẩm sữa đậu nành tribeco
1. Quá trình Nghiên cứu maketting
Tribeco đã tìm ra ngách thị trường mà chưa có ai khám phá ra là thị trường nước
giải khát không có gas, khi hầu như các doanh nghiệp trên thị trường đang cạnh
tranh gay gắt giữa các hãng giải khát có gas thì thị trường nước giải khát không có
gas chưa được doanh nghiệp nào khám phá ra. Nhận thấy thực trạng của thị trường
cũng như nhu cầu của người tiêu dung mà tribeco đã quyết định cho ra sản phẩm
sữa đậu nành.
Cùng với công tác nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới thì tribeco cũng đã
nghiên cứu kỹ lưỡng vấn đề hạ giá thành sản phẩm và giá bán đủ sức cạnh tranh
với các dòng sản phẩm cùng loại, tạo cho người tiêu dung có xu hướng so sánh để
lựa chọn sản phẩm phù hợp với túi tiền của mình khi chọn sản phẩm của tribeco.
Công ty hiện nay đã và đang phấn đấu khẳng định lại vị thế của mình trên thị
trường cả nước. .
Công tác nghiên cứu marketing bước đầu đã đem lại thành công cho tribeco
và tránh đối đầu với các đối thủ cạnh tranh. Công ty tập trung đầu tư vào nghiên
cứu thị trường nâng cao chất lượng sản phẩm và công tác tiếp thị sản phẩm theo
dõi những biến động của thị trường để kịp thời tìm ra biện pháp ứng phó
Công tác nghiên cứu và quản lý chặt chẽ những sai sót trong quản lý và sản xuất
để kịp thời khắc phục để ổn định trong hoạt động và ngày càng phát triển mạnh
hơn.
Cùng với việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường thị công ty cũng luôn quan tâm tới
những nguy cơ mói từ các đối thủ cạnh tranh để tìm ra những sách lược đúng đắn
để ứng phó với những biến động của thị trường.
2.Chiến lược maketting:
Nhiều năm qua công ty đã phối hợp với một công ty chuyên môn thực hiện việc
nghiên cứu thị trường về hệ thống phân phối, hành vi người tiêu dùng định kì 4
tháng/ 1 lần. nhờ vậy, Tribeco luôn nắm bắt được suy nghĩ và cảm nhận của người
tiêu dùng về các sản phẩm của Tribeco để xây dựng chiến thuật marketing phù hợp

như hỗ trợ thâm nhập điểm bán, giữ điểm bán, duy trì độ phủ trên kênh, quảng bá
các sản phẩm với người tiêu dùng tại chính các điểm bán thông qua việc trưng bày
đẹp, mở rộng các điểm bán ở gần các xí nghiệp, trường học, bệnh viện, khu vui
chơi giải trí, có bộ phận chuyên kiểm tra những sai sót và chăm sóc khách hàng.
3. Chiến lược phát triển
3.1. Chiến lược về sản phẩm Sữa đậu nành Tribeco
• Lợi ích của sữa đậu nành
- đậu nành đều tập trung vào tác dụng giảm mức cholesterol trong máu, hoặc vai
trò như một chất chống oxy hóa của nó, làm ngăn ngừa quá trình xơ vữa mạch
máu, giảm thiểu nguy cơ mắc bệnh tim mạch
- sữa đậu nành có tác dụng như một chất chống oxy hóa, giúp ức chế một số bước
trong quá trình khởi phát và tạo thành mảng xơ vữa động mạch. Sự phát triển mảng
xơ vữa phụ thuộc vào sự phát triển nhanh của các tế bào cơ trơn thành động mạch,
Isoflavone, đặc biệt là genistein có tác động ức chế quá trình này, đây là quá trình
cơ bản trong sự xơ hóa vữa mạch máu.
-chống ung thư: Genistein trong đậu nành có thể có tác dụng như một chất chống
oxy hóa, làm giảm nguy cơ ung thư bằng cách giảm sự tổn thương tế bào và chất
ức chế Protease Bowman-Birk trong Protein đậu nành cũng có thể ức chế sự khởi
phát ung thư. Chất Daidzein trong Protein đậu nành, nếu được sử dụng với liều cao
sẽ có tác dụng kích thích hệ thống miễn dịch, để phá hủy những chất có hại cho cơ
thể, do đó có tác động lên việc giảm nguy cơ bị ung thư.
- giảm stress: Khi cơ thể bị Stress, những tế bào liên quan có khả năng tạo ra
những chất đặc hiệu, có tác dụng bảo vệ chúng thoát khỏi sự kiểm soát của sự lão
hóa, và sự chết đi của tế bào. Chất Genistein trong đậu nành đã giúp tạo ra các đáp
ứng với Stress kiểu này trong tế bào.
- Tác động chống phát triển mạch máu: Các bướu cần có sự cung cấp máu tốt để
phát triển và có thể di căn khắp cơ thể. Nếu thiếu sự tân sinh mạch máu thì các
bướu sẽ teo lại. Chất Genistein trong đậu nành có thể ức chế cả sự tân sinh mạch
máu và những tế bào nội mô mạch máu.
- đậu nành có tác dụng chống loãng xương: Đậu nành có rất nhiều lợi ích cho

người tiêu dùng, nhận thấy được lọi ích vô cùng to lớn đó mà Tribeco đã cho ra đời
sản phẩm sữa đậu nành Tribeco với mong muốn được người tiêu dùng ưa thích
những lợi ích nổi trội, tốt cho sức khỏe mà tất cả các hãng nước giải khát khác
không làm được điều đó
• Chất lượng sản phẩm
Sữa đậu nành Tribeco sử dụng nguồn đậu nành cao cấp từ Mỹ và Canada, sử dụng
thiết bị xay lọc và trích ly độc đáo đã lưu giữ được hương vị và các thành phần
dinh dưỡng tốt nhất có trong đậu nành.
Mục tiêu chiến lược ưu tiên của Công ty Tribeco trong năm 2005 là “chất lượng
toàn diện”, nghĩa là hoạt động của công ty phải đạt chất lượng trong mọi lĩnh vực,
xây dựng và tạo cái nhìn mới về thương hiệu Tribeco, một thương hiệu mạnh và
cao cấp trên thị trường nước giải khát; giữ vững vị trí đứng đầu thương hiệu sữa
đậu nành trên thị trường cả nước; tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm, đặc biệt dòng sản
phẩm cao cấp giàu chất dinh dưỡng; phát triển hệ thống phân phối bền vững và
chất lượng”.
Bên cạnh hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 đang thực hiện, công ty xây
dựng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng ISO 14000 và HACCP nhằm có được hệ
thống quản lý chất lượng hơn và hiệu quả cao hơn. Đây cũng là sự thể hiện quyết
tâm sẵn sàng hội nhập của tập thể CBCNV Tribeco.
• Nhãn hiệu sản phẩm: sữa đậu nành Tribeco với slogan là: “ mát lành hôm
nay sức khỏe ngày mai”. Quảng cáo mà sữa đậu nành Tribeco đã hướng tới công
dụng đặc biệt đối với người tiêu dùng. Được người tiêu dùng biết đến đó là thứ
nước uống tốt cho sức khỏe
• Bao gói sản phẩm
Sản phẩm sữa đậu nành bao bì bịch, hộp giấy được sản xuất bằng thiết bị Tetra
Pak của Thụy Điển và xử lý tiệt trùng theo công nghệ UHT-công nghệ tiên tiến
nhất hiện nay, bảo toàn được các thành phần dinh dưỡng, các vitamin cũng như
hương vị thiên nhiên đặc trưng của sản phẩm; dây chuyền sản xuất sữa đậu nành
chai do Mỹ sản xuất, hiện đã khai thác được 85% công suất; dây chuyền sản xuất
nước ngọt đóng lon 330 ml là thiết bị nhập từ Mỹ tự động hóa 100%, hiện khai

thác được 82% công suất Chính vì vậy, Tribeco đã nâng cao năng lực cạnh tranh
Quy cách: chai thủy tinh 240ml, két 24 chai.
hộp, bịch Tetrapak 200ml, thùng 48 hộp (bịch).
3.2 . Chiến lược về giá cả
Cùng với công tác nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới thì Tribeco cũng đã
nghiên cứu kỹ lưỡng vấn đề hạ giá thành sản phẩm và giá bán đủ sức cạnh tranh
với các dòng sản phẩm cùng loại, tạo cho người tiêu dùng có xu hướng so sánh để
lựa chọn sản phẩm phù hợp với túi tiền của mình khi chọn sản phẩm của Tribeco
Căn cứ vào mức độ cạnh tranh để điều chỉnh giá bán linh hoạt theo từng giai đoạn
để phù hợp vào tâm lí của người tiêu dùng.Quản lí giá thống nhất trên các kênh
phân phối cũng như giữa các nhà phân phối để giảm thiểu sự xung đột giá giữa các
nhà cung cấp.
Nhằm đối phó với sự sút giảm về thị phần và phân tán rủi ro này, Tribeco không
ngừng củng cố nâng cao, thay đổi quy trình công nghệ, kỹ thuật, chủ yếu là tập
trung vào các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam , nhắm
vào khách hang có mức thu nhập trung bình và đã cho ra đời sản phẩm sữa đậu
nành. Vì thế Tribeco đang dần củng cố và giành lại thị phần và sản phẩm mới ngày
càng được người tiêu dùng chấp nhận. Chính vì thế thị phần đối với các sản phẩm
này không ngừng tăng nhanh và chiếm lĩnh được thụ trường, đây cũng là sản phẩm
chủ lực của công ty hiện nay.
3.3.Hệ thống phân phối
Công ty Tribeco đã xây dựng hệ thống phân phối trên khắp cả nước, xây
dựng hệ thống bán hàng chuyên nghiệp để tạo bức phá. Cùng với đó là triển
khai mô hinh bán lẻ trên phạm vi toàn quốc
Chiến lược phát triển kinh doanh của Công ty Tribeco luôn gắn chặt với
hoạt động quảng bá thương hiệu. Bảy năm liên tục được người tiêu dùng bình chọn
là Hàng Việt Nam chất lượng cao thì cũng chừng ấy năm, gian hàng Tribeco có
mặt ở tất cả các hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao được tổ chức hàng năm
mỗi năm từ 3 đến 5 hội chợ để ghi nhận ý kiến của các đại lý, lắng nghe đóng góp
nơi người tiêu dùng.

Song song với phát triển kinh doanh, việc đầu tư hoàn thiện hệ thống phân phối,
nâng cao tính chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng là một cuộc đua khác của
Tribeco. Hiện Tribeco đã mở rộng hệ thống phân phối khắp cả nước với 300 nhà
phân phối, đại lý tiêu thụ và 5.000 điểm bán lẻ có sản lượng lớn siêu thị, căng tin
nhà máy, trường học, bệnh viện,… do công ty trực tiếp phân phối. Hợp tác cùng
phát triển là mục tiêu chiến lược của công ty đối với khách hàng, đại lý và các nhà
phân phối. Cùng với chính sách trợ giá , quà tặng, hỗ trợ phân phối , hỗ trợ nhân sự
… chương trình hợp tác của công ty trong năm 2003 còn hỗ trợ đại lý đầu tư xe tải
loại 1,4 tấn mới 100%, giá 190 triệu đồng/chiếc, trong đó công ty cung cấp xe và
khấu trừ dần vào chiết khấu hàng tháng của nhà phân phối. Bằng cách này, 40 xe
trong kế hoạch 50 xe tải trong năm 2003 đã được giao cho các khách hàng tiềm
năng của Tribeco.
- Sản phẩm sữa đậu nành đã đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống trung
gian thương mại khác nhau.
- Sản phẩm sữa đậu nành của Tribeco đang chiếm lĩnh thị trường, có mặt khắp
các điểm bán trên cả nước, các siêu thị, các điểm vui chơi giải trí lớn ( Đầm Sen,
Suối Tiên, Sài Gòn Water Part……), với một dây chuyền sản xuất hiện đại đầu
tiên trong nước có công suất 18.000 chai/giờ (chiếm 50 sản lượng công ty), sản
phẩm sữa đậu nành chai của Tribeco vẫn không đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng vào giai đoạn nước giải khát có ga mang nhãn hiệu Pepsi và Coca cola lấn
chiếm thị trường.
3.4. Xúc tiến hỗn hợp – truyền thông maketing
Mở các cuộc hội chợ để tạo dựng hình ảnh cảu công ty, hệ thống nhân viên bán
hàng được đào tạo, những trung gian thương mại tiếp xúc và duy trì các quan hệ
với khách hàng
Phương tiện truyền thông: truyền thông trực tiếp qua quảng cáo trên tivi, truyên
thông trên các phương tiện thông tin đại chúng như internet, tivi, radio.
Để quảng bá sâu rộng hơn về sản phẩm của công ty, những nhà marketing đã đưa
các sản phẩm của công ty lên phương tiện truyền thông thông qua các hoạt động tài
trợ cho các chương trình cúp truyền hình để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của

công ty và làm quen với những sản phẩm này.
IV. Thực trạng chất lượng sản phẩm sữa đậu nành trong thờ gian gần đây
Trong thời gian năm 2008, một số chai sữa đậu nành Tribeco đã bị nổi mốc
xanh, theo nhận định ban đầu thì số lượng sản phẩm hỏng cá biệt nên có thể là
do quá trình vận chuyển, đến năm 2011 vẫn còn những trường hợp sữa đậu
nành mang nhãn hiệu Tribeco còn hạn sử dụng và đã bị hỏng.
Ông Lâm Văn Hà, giám đốc chăm sóc khách hàng Công ty cổ phần nước giải khát
Sài Gòn - Tribeco: Sản phẩm sữa đậu nành đóng chai thủy tinh được sản xuất trên
dây chuyền tự động, đảm bảo các điều kiện về an toàn vệ sinh thực phẩm. Tuy
nhiên, trong quá trình vận chuyển, lưu thông phân phối có thể xảy ra trường hợp va
chạm làm hở nắp chai. Vì đây là sản phẩm có tính bổ dưỡng và không sử dụng hóa
chất bảo quản nên việc va chạm nắp chai, không khí lọt vào trong chai gây nhiễm
vi sinh, tạo men mốc có thể xây ra tình trạng hư hỏng sản phẩm. Tribeco đồng thời
cho biết, công ty đã rà soát quá trình sản xuất, nhật ký sản xuất, quá trình lưu kho
theo dõi sản phẩm trên và không thấy có sự cố bất thường nào. Vì vậy, Tribeco kết
luận, "chai sữa trên bị hư là do nắp trong quá trình lưu thông sản phẩm vì bị một
tác động mạnh đè nén trầy xước đã làm nắp chai bị lỏng
Hoạt động kinh doanh của Tribeco trong mấy năm trở lại đây sút giảm trầm trọng,
mặc dù năm 2010 hoạt động kinh doanh đã có tiến triển tốt hơn, nguyên nhân vì
sao Tribeco lại có sự sút giảm nghiêm trọng như vậy, 1 phần do tác động của cuộc
khủng hoảng tài chính, cũng 1 phần do xảy ra những sự việc lien quan tới chất
lượng sản phẩm trên tác động trực tiếp tới sức khỏe người tiêu dùng. Vì vậy
Tribeco muốn xây dựng được vị thế cạnh tranh ngày càng cao thì cần phải tập
trung đặc biệt vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm, tránh gây ra những tình
trạng sản phẩm hỏng để làm mất lòng tin của người tiêu dùng.
KẾT LUẬN
Sữa đậu nành_ sản phẩm chiến lược của Tribeco đã đi vào thị trường ngách và
cũng đạt được những thành công nhất định trong những năm qua, chứng tỏ Tribeco
cũng được coi là cái tên rất đáng tự hào của thị trường ngách ở Việt Nam mà mỗi
khi nhắc tới thị trường ngách là người ta nói đến cái tên sữa đậu nành của Tribeco

như 1 sản phẩm tiêu biểu của thị trường ngách. Vì vậy sữa đậu nành của Tribeco
có lợi thế hơn các sản phẩm sữa đậu nành của hãng khác bởi sản phẩm của Tribeco
đã xuất hiện đầu tiên…từ các vấn đề đó mà rút ra bài học vô cùng quí báu đối với
các doanh nghiệp Việt Nam, nếu các doanh nghiệp của Việt Nam không đủ tài
chính và nguồn lực để thâm nhập vào các thị trường lớn thì hãy tham gia vào các
thị trường ngách với sự khác biệt thì sẽ dễ dàng thành công hơn