1
Àõnh nghơa
Thûúng lûúång lâ gò?
Cố nhiïìu quan niïåm sai lêìm vïì thûúng lûúång.
Cấc àẩi l bêët àưång sẫn thûúâng tûå nhêån mònh lâ
nhûäng “chun gia thûúng lûúång” nhûng trong
cấc giao dõch mua bấn, “nhûäng chun viïn” nây
hêìu nhû chùèng lâm gò ngoâi viïåc chiïët khêëu giấ
bêët àưång sẫn. Nhên viïn kinh doanh cng cho
rùçng àùåc th nghïì nghiïåp ca mònh lâ thûúng
lûúång. Vêåy thûúng lûúång lâ gò? Cố phẫi àố lâ mưåt
cåc àêëu giấ vúái giấ khúãi àiïím cao rưìi hẩ xëng
thêëp dêìn? Hay àố lâ mưåt àõnh nghơa khấc ca viïåc
bấn hâng? Rêët tiïëc khi àêy àïìu lâ nhûäng quan
niïåm sai lêìm thûúâng gùåp. Thûåc tïë thò thûúng
lûúång hoân toân khưng mang nhûäng nghơa nhû
vêåy. Àõnh nghơa àún giẫn trong tûâ àiïín vïì thûúng
lûúång lâ “thûúng thẫo hay thỗa thån àïí àẩt àûúåc
sûå nhêët trđ”.
8 How to negotiate effectively
Thûúng lûúång lâ mưåt giao dõch mâ cẫ hai bïn
àïìu cố quìn bấc bỗ kïët quẫ cëi cng. Nố àôi hỗi
sûå àưìng thån tûå nguån ca cẫ hai bïn. Àêy lâ
mưåt quy trònh cho vâ nhêån, trong àố cấc mc tiïu
hay àiïìu kiïån tiïn quët ca mưåt giao dõch àûúåc
nhêët trđ trïn cú súã hai bïn cố thïí chêëp nhêån àûúåc.
Thûúng lûúång hiïåu quẫ àôi hỗi thiïån chđ hânh
àưång hóåc thiïån chđ trong nhêån thûác ca cấc bïn.
Tẩi sao chng ta lẩi thûúng lûúång? Àún giẫn lâ
vò nïëu khưng thûúng lûúång chng ta sệ khưng àẩt
àûúåc nhûäng thỗa thån tưët nhêët cho mònh. Tưi cố

thïí khùèng àõnh rùçng: nïëu khưng biïët cấch thûúng
lûúång, ngìn thu ca bẩn sệ bõ mêët ài àấng kïí.
Trong nïìn kinh tïë thõ trûúâng tûå do, mổi thỗa thån
nhêët trđ nâo cng àïìu xoay quanh hai vêën àïì then
chưët: giấ cẫ vâ giấ trõ. Nhiïìu ngûúâi hoẩt àưång trong
lơnh vûåc kinh doanh àậ sai lêìm khi cho rùçng chó cêìn
têåp trung vâo giấ cẫ lâ à, nhûng nhû thïë thò hiïëm
khi bẩn cố àûúåc thûúng v tưët nhêët.
Vïì phûúng diïån nâo àố thò thûúng lûúång cng
giưëng nhû chúi cúâ. Bẩn sùén sâng hy sinh mưåt sưë
qn cúâ àïí giânh chiïën thùỉng toân trêån. Bẩn biïët rộ
nhûäng qn cúâ trïn bân cúâ nhûng bẩn khưng thïí
àổc àûúåc suy nghơ ca àưëi th. Trong thûúng
lûúång, bẩn khưng nhêët thiïët phẫi biïët têët cẫ “qn
cúâ”, chó cêìn bẩn khấm phấ vâ phất triïín thïë cúâ
riïng ca mònh vâ tòm cấch têën cưng àưëi th.
9Nghïå thåt thûúng thuët
Thûúng lûúång khưng phẫi lâ
bấn hâng
Mưåt sưë ngûúâi cho rùçng “thûúng lûúång thûåc chêët
lâ bấn hâng”. Àêy lâ mưåt quan niïåm sai lêìm búãi
thûúng lûúång chó thêåt sûå bùỉt àêìu khi cấc giao dõch
mua bấn gêìn nhû àậ hoân têët.
Cấch kiïím tra àún giẫn nhêët lâ tòm hiïíu cấch
ngûúâi mua vâ ngûúâi bấn liïn hïå vúái nhau. Trong
giai àoẩn bấn hâng, mưåt ngûúâi thuët phc côn
ngûúâi kia bõ thuët phc. Trong cåc thûúng lûúång
thêåt sûå, thấi àưå ca cẫ hai lâ nhû nhau – cẫ hai àïìu
mën àẩt àûúåc sûå nhêët trđ. Vêën àïì khưng côn lâ
liïåu cố mua hay khưng, mâ trúã thânh “Tưi cố thïí

mua hóåc bấn theo nhûäng àiïìu khoẫn nâo?”. Viïåc
thûúng lûúång giẫ àõnh rùçng giûäa hai bïn àậ tưìn tẩi
sùén mong mën mua hâng vâ khẫ nùng cung cêëp
àïí têåp trung nhêën mẩnh khđa cẩnh lúåi nhån vâ cấc
àiïìu khoẫn hay sûå sùỉp xïëp c thïí.
Thûúng lûúång khưng phẫi lâ chêëp nhêån chõu
thua hay nhûúång bưå. Sûå nhûúång bưå cố thïí ấm chó
viïåc khët phc trûúác àiïìu khoẫn ca bïn kia. Chđnh
lưëi suy nghơ rùçng thûúng lûúång lâ chõu thua sệ khiïën
suy nghơ vâ phûúng phấp thỗa thån ca chng ta
kếm hiïåu quẫ. Àiïìu àố khưng cố nghơa lâ chng ta
sệ khưng cố àưång thấi nâo trong viïåc thûúng lûúång
mâ àưång thấi ca chng ta khưng àûúåc xi theo
hûúáng chõu thua hay chó “mưåt chiïìu”.
Thûúng lûúång cng khưng phẫi lâ cưë chêëp khưng
khoan nhûúång. Nïëu cẫ chng ta vâ àưëi phûúng àïìu
khưng nhên nhûúång thò tònh thïë sệ trúã nïn cùng
thùèng. Thïí hiïån àiïím mẩnh vâ tỗ ra cûáng rùỉn khưng
hùèn lâ cấch thûúng lûúång tưët. Chng cố thïí phẫn ấnh
tònh trẩng bêëp bïnh ca chđnh chng ta vâ dêỵn àïën
bïë tùỉc hóåc sệ bõ àưëi phûúng khai thấc. Thûúng lûúång
khưng chó liïn quan àïën viïåc nhêët trđ cấc àiïìu khoẫn
trong quy trònh mua hâng mâ côn liïn quan àïën
nhiïìu vêën àïì khấc nhau nhû tranh chêëp quìn súã
hûäu hay giẫi quët viïåc chêåm thanh toấn.
Àưi bïn cng cố lúåi
Cố hai cấch nhòn nhêån vïì quy trònh thûúng
lûúång. Quan àiïím tûúng àưëi quët liïåt lâ thûúng
lûúång ch ëu nhùçm tòm kiïëm mưåt mốn lúåi lúán.
Quan àiïím thiïån chđ hún lâ thûúng lûúång àïí cấc

bïn cng àẩt àûúåc lúåi đch tưët nhêët, cng cẫm thêëy
lâ ngûúâi chiïën thùỉng.
Lêìn àêìu tiïn tưi tiïëp cêån àïën cấc quan àiïím vïì
thûúng lûúång nây lâ khi tưi àûúåc mưåt khấch hâng
àưìng bỗ tiïìn àêìu tû àïí tưi thânh lêåp cưng ty.
Khấch hâng nây khưng trẫ lûúng cho tưi hâng
thấng àïí tưi lâm viïåc theo u cêìu mâ ưng êëy àïì
nghõ tưi tûå lêåp bẫn kïë hoẩch kinh doanh chi tiïët.
Ưng mën tưi phất huy triïåt àïí tđnh tđch cûåc àïí
àem lẩi lúåi nhån tưët nhêët cố thïí àûúåc cho ưng vúái
10 How to negotiate effectively
11Nghïå thåt thûúng thuët
tû cấch lâ nhâ àêìu tû. Àiïìu nây khưng chó khiïën tưi
phẫi suy nghơ, àưång nậo àïí àïì xët nhûäng tûúãng
kinh doanh khẫ thi nhêët mâ côn àùåt thûác trấch
nhiïåm cao lïn vai tưi. Sau khi xem bẫn àïì xët ca
tưi, ưng àậ gúåi vâ àống gốp thïm mưåt vâi àiïím
mâ ưng tin rùçng cố thïí lâm tùng sûå tđch cûåc ca tưi
cng nhû bẫo àẫm phêìn lúåi nhån ca ưng êëy.
Thûúng lûúång hiïåu quẫ khưng phẫi lâ àẩt àûúåc
mổi thûá cho riïng bẩn, mâ lâ cên bùçng lúåi đch giûäa
hai bïn. Bẩn àûâng nûúng theo àưëi tấc vâ nhûúång
bưå têët cẫ nhûäng gò hổ mën, mâ phẫi cố nguån
vổng ca riïng mònh vâ quët têm àẩt àûúåc àiïìu
àố. Thûúng lûúång hiïåu quẫ àôi hỗi sûå chuín àưång
hai chiïìu tẩo ra tònh trẩng àưi bïn cng cố lúåi. Nố
ẫnh hûúãng tđch cûåc àïën mưëi quan hïå kinh doanh:
khưng chó gip bẩn bấn àûúåc nhiïìu hâng hốa hún,
mâ côn gốp phêìn lâm tùng lúåi nhån lâ àiïìu têët cẫ
mổi ngûúâi àïìu nhùỉm àïën.

Trong quấ trònh thûúng lûúång, ngoâi viïåc quan
têm àïën mc tiïu vâ mc àđch riïng ca mònh, bẩn
cng nïn quan têm chên thânh vâ hiïíu àûúåc mong
mën ca àưëi phûúng. Câng gip hổ àẩt àûúåc
nhûäng gò hổ mën thò bẩn câng cố khẫ nùng àẩt
àûúåc nhûäng nguån vổng ca mònh. Cố kiïën cho
rùçng bẩn chó nïn têåp trung vâo võ trđ ca mònh vò khẫ
nùng hiïíu àûúåc àưëi phûúng lâ àiïìu hêìu nhû khưng
thïí. Àiïìu nây cố thïí àng vúái nhûäng chun gia
12 How to negotiate effectively
thûúng lûúång, nhûng vúái nhûäng ngûúâi côn non kinh
nghiïåm thò sûå quan têm chên thânh tûâ cẫ hai chiïìu
thûúâng cêìn thiïët, trong àa phêìn cấc trûúâng húåp.
Câng thïí hiïån sûå quan têm chên thânh àïën
nguån vổng ca àưëi phûúng thò bẩn sệ nhêån àûúåc
nhiïìu thiïån chđ tûâ phđa hổ. Cố thïí àưëi phûúng sệ
sùén sâng cung cêëp thưng tin vâ gúåi cho bẩn nhiïìu
khẫ nùng àẩt àûúåc mưåt giẫi phấp l tûúãng. Nïëu
bẩn cố thïí hûúáng àïën mưåt cåc thûúng lûúång hai
bïn cng thùỉng hún lâ ngûúâi thùỉng kễ thua thò bẩn sệ
trúã nïn hiïåu quẫ, đt rúi vâo tònh trẩng cùng thùèng vâ
duy trò àûúåc mưëi quan hïå lêu dâi.
Minh hổa cho àiïìu nây lâ cêu chuån ca mưåt
chun viïn phất triïín phêìn mïìm. Chun viïn
nây lâm viïåc vúái mưåt khấch hâng thûúâng xun
cng àậ àûúåc ba nùm. Nhûng dûúâng nhû trong
mổi cú hưåi, khấch hâng àïìu cưë ếp anh phẫi chiïët
khêëu cao hún, giẫm giấ nhiïìu hún, tùng thïm sưë
lûúång. Anh trúã nïn mïåt mỗi vâ bûåc bưåi khi thêëy
mònh àậ àïí tònh cẫm chi phưëi phẫn ûáng. Cëi cng,

anh dûát khoất khưng nhên nhûúång vâ têåp trung
vâo quìn lúåi ca riïng mònh. Kïët quẫ lâ hai bïn
khưng thïí tiïëp tc duy trò mưëi quan hïå kinh doanh
êëy nûäa. Chó cêìn mưåt cåc àưëi thoẩi thùèng thùỉn, chó
cêìn cẫ hai bïn suy nghơ thêëu àấo nhûäng gò cố
nghơa quan trổng àưëi vúái bïn kia, thò cố lệ àậ dïỵ
dâng tòm ra mưåt giẫi phấp àưi bïn àïìu cố lúåi.