Biết thương lượng là tối quan trọng lúc kinh tế khó khăn
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (207.18 KB, 8 trang )
Biết thương lượng là tối quan
trọng lúc kinh tế khó khăn
Biết cách thương lượng thật là quan trọng. Khi kinh tế eo hẹp và doanh
số sụt giảm, chỉ kỹ năng thương lượng cũng tạo ra khác biệt lớn.
Biết thương lượng là tối quan trọng lúc kinh tế khó khăn
Khi chuyên gia làm đẹp và nhà tạo mẫu tóc Billy Lowe rời cơ sở kinh doanh
từ California đến Tây Hollywood. Ông tận dụng tình hình kinh tế đang
xuống dốc để thương lượng giá thuê nhà với chủ bằng cách nhấn mạnh lợi
ích của chủ nhà khi cho ông thuê: ông đã có nhiều khách hàng cao cấp trung
thành, ông sẽ giữ tòa nhà sạch sẽ và trang trí đẹp mắt, và chủ nhà sẽ bị thiệt
nếu tòa nhà để lâu không có người thuê.
Chủ nhà đã bị thuyết phục với những lý lẽ đó của Lowe và đồng ý giảm tiền
thuê nhà xuống 400USD mỗi tháng đồng thời ký hợp đồng với giá cố định
trong ba năm.
Theo thống kê của Jim Camp, nhà đào tạo kỹ năng thương lượng, 90% thất
bại của doanh nhân không phải do kế hoạch làm việc dở, mà do không biết
cách thương lượng. Những mẹo nhỏ sau sẽ chỉ bạn cách giành được hợp
đồng tốt hơn:
•
Tạo ra tầm nhìn. Quan trọng là làm cho bên kia thấy rõ mối quan hệ/ hợp
đồng này có lợi ra sao cho họ. Phải bước vào vị trí của họ để hình dung và
vẽ được một viễn ảnh hấp dẫn về quyền lợi của họ. Theo Camp, con người
thường bị thuyết phục bởi sự việc, con số và dữ liệu.
• Đừng cho rằng mình có quyền trên tất cả, và tránh cách nói kiểu:
“Đồng ý thì ký, không thì thôi”. Thương lượng được thực hiện thuần túy nơi
khía cạnh tình cảm của con người. Tâm trí ta sẽ hoạt động theo tình cảm cho
đến khi nó đưa ra được quyết định. Những người khó tính, hung hăng hay
huyênh hoang thường tạo cho mình những phản ứng cảm tính không vượt
qua được.
• Biết mình muốn gì khi thương lượng, và biết chắc có thể đạt được điều
ấy.
Nhiều doanh nhân thương lượng mà không biết rõ mình muốn gì. Theo
Camp, phải biết mình muốn gì. Đó yếu tố quyết định.
• Đừng thỏa hiệp trước. Đừng bao giờ đến dự họp mà đã sẵn sàng rút lui.
Đó là điều dở nhất.
• Đầu tư vào kỹ năng. Đừng chỉ dựa vào tài năng bẩm sinh của mình, vì
thương lượng quả thật là một khoa học. Hãy đọc sách, đăng ký các khóa học,
tham khảo kinh nghiệm thương lượng để học hỏi và tiến bộ thêm.
Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh
án là một phần của cuộc sống hằng ngày nhưng trong kinh doanh nó lại có
vai trò cực kỳ quan trọng đối với thành công của bạn. Đàm phán không khéo,
công ty có thể mất đi khách hàng.
Trong khi những người đàm phán đôi khi lại
coi phương pháp của họ giống như là “cuộc chơi đàm phán”, thì nó thực sự là một
từ sai cho tiến trình mà trong đó số tiền đặt cược bỏ ra là cực kỳ lớn. Hãy kiểm tra
nhận thức cá nhân và mở rộng suy nghĩ ở mọi thời điểm. Dưới đây là đôi điều cần
biết về đàm phán.
Chuẩn bị là chìa khóa
Hiểu đối tác mà bạn đang đàm phán để có thể nắm bắt được điểm mạnh của bạn và
điểm yếu của họ. Nếu đối phương có kinh nghiệm thì điều đó có nghĩa là anh ta
cũng có một lịch sử đầy những thông tin hữu ích. Nếu có thể, hãy tìm cách tiếp
cận các mối quan hệ kinh doanh trước đó, người đã từng đàm phán với người này.
Nhiều người đàm phán luôn biết học hỏi từ người khác và sử dụng lợi thế của
mình.
Nếu bạn là người mua, hãy chắc chắn bạn hiểu kỹ lưỡng về sản phẩm và dịch vụ
nằm trong mục tiêu đàm phán. Nếu đối phương cảm thấy bạn có điểm yếu trong
những chi tiết vấn đề, bạn có thể là mục tiêu để họ tấn công hoặc khiến cho bạn lo
lắng, bối rối. Tâm lý đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong khả năng để khiến đối
phương thiếu sự chuẩn bị và để biết trước được hành động tiếp theo của họ.
Hầu hết những người đàm phán có mục tiêu giá đặt sẵn trước khi bắt đầu. Nó được
tính toán dựa trên những mong muốn thực sự được cân nhắc trong tất cả các mặt.
Chúng có thể bao gồm giới hạn ngân sách, hướng dẫn từ người quản lý, nhấn
mạnh mục tiêu kinh doanh và vô số yếu tố bên ngoài khác. Trong suốt thời gian
đàm phán, mục tiêu có thể thay đổi dựa trên những thay đổi về cơ hội và những
hành đồng bất ngờ khác của đối phương. Trong khi mục tiêu ban đầu của bạn nên
thực tế thì nó cũng không nên hạn chế yêu cầu và đòi hỏi của bạn.
Trước khi bắt đầu đàm phán, đảm bảo rằng bên kia đầy đủ quyền để thực hiện các
cam kết ràng buộc.
Có chiến lược
Có những điều cơ bản áp dụng cho mọi cuộc đàm phán. Yêu cầu đầu tiên thường
là quan trọng nhất và là tiêu chuẩn cho các đề xuất khác. Bạn sẽ chẳng bao giờ có
được điều mà bạn không đòi hỏi, vì thế yêu cầu đưa ra đầu tiên của bạn phải mạnh
mẽ và quyết liệt. Mức giá yêu cầu khi nào cũng phải có sự dao động. Bạn muốn có
được tất cả những điều mình hi vọng thì hãy bắt đầu mức giá thấp hơn mong đợi
của người bán. Đừng lo lắng đối phương khó chịu miễn là đề nghị của bạn không
quá đáng, rồi tiếp tục đàm phán để có được con số tốt nhất.
Đối với người mua, không nên phơi bày ngân sách hoặc giới hạn khác trong vị trí
đàm phán. Âm mưu của người bán hàng là tân trang lại các chi tiết kỹ thuật sản
phẩm, và các thông số khác để bán những sản phẩm kém chất lượng hơn nhằm
phù hợp với ngân sách của bạn. Và bạn thì lại cần những sản phẩm tốt nhất với
khả năng chi tiền ít hơn kế hoạch đề ra.
Luôn luôn có cái gì đó để cho đi mà không gây ảnh hưởng đến vị trí đàm phán của
bạn. Nếu bạn đang đề nghị một mức giá cho người mua, hãy cân nhắc lồng vào
bẫy để đối phương khó phán đoán. Chẳng hạn, nếu bạn đàm phán một dự án thì
hãy cân nhắc chúng bao gồm 9 yếu tố không quan trọng đối với thành công của dự
án. Bạn cũng nên gồm những thành phần phụ có thể cần hoặc không cần khi kết
thúc dự án. Nếu người mua đưa ra những chiêu bài để giảm chi phí tổng thể, bạn
