Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 15)
Nguyễn Thạc Minh





Có thể hy vọng gì từ các nhà kinh doanh vốn?
Tôi vừa kiếm được một nhà đầu tư đã đồng ý đầu tư 5 triệu đôla cho
công ty của tôi. Điều tôi muốn biết là ông ta muốn can thiệp vào công
việc của công ty như thế nào?
Khi mọi việc vẫn diễn ra tốt đẹp thì nhà đầu tư sẽ để mặc bạn một mình.
Bạn cần hiểu cuộc sống của một nhà đầu tư vốn: Ông ta có mặt trong
khoảng mười hội đồng quản trị, mỗi hội đồng phải họp ít nhất mỗi quý
một lần và đôi khi một lần mỗi tháng; ông ta phải gây vốn để đầu tư, phải
thông tin và làm vừa lòng khoảng 25 nhà đầu tư khác; ông ta phải xem xét
vài hợp đồng mỗi ngày; ông ta đang làm việc với năm đối tác khác. Vì vậy
ông ta không có thời gian để quản lý một cách chi tiết công việc của bạn -
và nếu ông ta nghĩ là ông ta cần phải làm điều đó thì có lẽ là ông ta sẽ
không đầu tư cho bạn.
Một câu hỏi quan trọng nữa là “Tôi có thể trông đợi gì ngoài một nhà đầu
tư tốt?”. Câu trả lời cho vấn đề này là: bạn có năm giờ mỗi tháng bàn luận
cùng nhà đầu tư, trong các cuộc bàn luận này ông ta mở ra cho bạn các
khách hàng tiềm năng, các đối tác và giúp bạn phỏng vấn tìm người cho
các vị trí cao trong công ty của bạn.


Làm thế nào để xác định được các công ty kinh doanh vốn có nhiều

nguồn vốn mới và dồi dào để sẵn sàng cung cấp theo lịch trình thanh
toán của tôi?
Bạn đang quá cả nghĩ đấy. Thời gian rót vốn thường không phải là một
yếu tố quan trọng. Ngoài ra, công ty kinh doanh vốn sẽ chọn bạn chứ
không phải ngược lại, và không có cách nào đoán trước được một lịch
trình thanh toán.
Liệu các doanh nhân có phải chấp nhận sự định giá của nhà kinh
doanh vốn muốn đầu tư vào doanh nghiệp của họ hay không?
Dù đề nghị đầu tiên là bao nhiêu chăng nữa, bạn hãy yêu cầu tăng thêm
25% bởi vì nhà kinh doanh vốn chờ đợi bạn mặc cả. Trên thực tế, nếu bạn
không mặc cả thì bạn sẽ làm nhà đầu tư lo lắng khi cho rằng bạn không có
khả năng đàm phán. Nếu bạn thấy vẫn chưa đủ lý do để mặc cả thì xin nói
thêm rằng tranh luận về việc tại sao bạn tin rằng công ty bạn đáng giá cao
hơn là một điều rất thú vị.
Dù sao đến cuối ngày, nếu việc đánh giá là hợp lý thì hãy nhận số tiền và
tiến hành công việc của mình. Bạn sẽ thấy rằng bạn có thể kiếm rẩt nhiều
tiền hơn cả mong đợi hoặc công ty của bạn sẽ phá sản. Trong cả hai
trường hợp, sự định giá và việc sở hữu thêm vài phần trăm cũng không
khác nhau nhiều lắm.


Để định giá phỏng chừng công ty vào năm 2004, bạn có thể sử dụng cuốn
Quy luật Định giá của Kawasaki (Law of Pre-Money Valuation) như sau:
với mỗi kỹ sư làm việc cả ngày, cộng thêm 500.000$; với mỗi MBA làm
việc cả ngày, trừ đi 250.000$.
Nếu cách tính này đối với bạn là quá không khoa học, thì bạn có thể sử
dụng dịch vụ như VentureOne hoặc VentureWire để có được thông tin về
các các tính toán hiện nay.
Làm thế nào để giữ kín ý tưởng kinh doanh khi chỉ có vài nhà đầu tư
chịu ký thoả thuận không tiết lộ (NDA - Non-Disclosure Agreement)?

Bạn nói đúng: Chỉ có vài nhà đầu tư chịu ký thoả thuận. Tuy nhiên, tôi
chưa bao giờ thấy trường hợp nào mà khi người kinh doanh nói ý tưởng
của mình với nhà đầu tư, nhà đầu tư lại nói lộ ý tưởng đó ra.
Các nhà đầu tư tìm kiếm những người có thể thực hiện các ý tưởng, chứ
không chỉ đơn giản là là đem ý tưởng đến. Việc có được các ý tưởng
không khó. Việc thực hiện ý tưởng và kiếm được tiền mới khó. Nói thật
là, chỉ một số ít nhà đầu tư có khả năng thực hiện các ý tưởng – đó là lý do
mà họ trở thành các nhà đầu tư – nhưng tôi đã đi lạc đề rồi.
Sau đây là một số điểm quan trọng khi sửdụng NDA :


• Đừng bao giờ yêu cầu nhà đầu tư phải ký kết một bản thoả thuận như
vậy để có cuộc gặp mặt đầu tiên hay ký kết ngay trong cuộc gặp đầu tiên.
Một nhà đầu tư ký thoả thuận quá sớm như vậy sẽ không phải là nhà đầu
tư mà bạn mong muốn đâu.
• Nếu bạn yêu cầu ký một NDA đơn thuần chỉ để bàn luận về ý tưởng của
bạn, thì đừng tốn thời gian vô ích vì bạn sẽ chẳng đi đến đâu cả. Tôi cũng
vừa được yêu cầu ký một NDA chỉ để nghe về ý tưởng bán sách trực
tuyến!
• Hãy phổ biến bản đánh giá về doanh nghiệp của bạn một cách tự do và
sử dụng PowerPoint để quảng cáo. Những tài liệu này thường khuyến
khích được các nhà đầu tư đi bước tiếp theo. Họ sẽ không phát hiện ra
được món nước sốt thần kỳ của bạn đâu.
• Hãy yêu cầu nhà đầu tư ký NDA nếu họ quan tâm đến kế hoạch kinh
doanh của bạn và muốn tìm hiểu chi tiết về kế hoạch đó. Nhà đầu tư quan
tâm thường yêu cầu hợp đồng này khi đã đến giai đoạn cần thiết. Điều này
là phù hợp nhất với các công ty liên quan đến các ngành khoa học cuộc
sống và khoa học vật liệu.
• Bạn hoàn toàn an toàn một khi đã nhận được bằng sáng chế để bàn luận
về món nước sốt thần kỳ của bạn dưới sự bảo vệ của một NDA – không

nên tốn thời gian và tiền bạc để kiện việc xâm phạm bằng sáng chế.


Điều quan trọng nhất vẫn là công cụ bảo vệ tốt nhất cho ý tưởng là thực
hiện thật tốt ý tưởng đó.
Thứ tự cần tiếp cận với các loại nhà đầu tư: loại một, sau đó là loại hai,
loại ba hay còn cách nào khác?
Bạn lại đang quá cả nghĩ đấy. Hãy quảng bá kế hoạch của bạn cho bất cứ
công ty nào có thể. Sau khi cố gắng huy động tiền trong vòng chín tháng,
bạn sẽ nhận ra rằng tất cả tiền đều tiêu được. Thêm nữa, không dễ dàng
nhận biết được nhà đầu tư nào là loại một, loại hai, hay loại ba đâu.
Khi nào thì tôi nên kết thúc việc tìm kiếm hay thương thuyết để có một
hợp đồng tốt hơn và chấp nhận đề nghị được mời chào?
Nên ngừng tìm kiếm và đàm phán khi bạn không nhận được tiền tài trợ.
Nếu hợp đồng mà bạn được đề nghị một nguồn tài trợ bằng 20% lượng
tiền bạn muốn, hãy nhận nó. Hãy tập trung vào việc xây dựng doanh
nghiệp của bạn, chứ đừng tìm kiếm nguồn tài trợ tốt nhất. Trong dài hạn,
chất lượng kinh doanh của bạn quyết định lượng tiền mà bạn kiếm được
chứ không phải là số tiền bạn lấy được từ nhà đầu tư nhiều năm trước.
Liệu tôi có nên quan tâm đến cái gì nhiều hơn: sự thay thế trong điều
hành công ty, nhu cầu thật sự của doanh nghiệp của tôi hay lượng tiền
mà nhà đầu tư muốn đầu tư?


Sau đây là thứ tự ưu tiên: những thứ doanh nghiệp của bạn thực sự cần,
lượng tiền mà nhà đầu tư rót vốn cho bạn, điều sau cùng và kém quan
trọng nhất là sự thay thế.
Tỷ lệ ăn chia mà các nhà đầu tư tài chính cấp một, hai, ba muốn thu
được là bao nhiêu? Họ chắc chắn về dự đoán của họ đến mức nào?
Đầu tiên, điều khó xảy ra là một nhà đầu tư vốn sẽ thừa nhận rằng công ty

của mình không phải là công ty loại một. Ngay cả khi nếu ông ta thừa
nhận, thì ông ta sẽ không nói điều đó cho các đối tác và nhà đầu tư khác
rằng, “Vì chúng tôi không phải là một công ty hạng một, hãy cố gắng
kiếm được 10% thôi cũng được.”
Tất cả các nhà đầu tư vốn luôn tìm kiếm các dự án có thể đem lại lợi
nhuận cao nhất cho họ chứ không phải lợi nhuận thu được theo mục tiêu
trung bình của họ. (Nên nhớ rằng họ có thể biết được tiềm năng to lớn của
doanh nghiệp của bạn). Nhưng câu hỏi của bạn đã bỏ qua một điểm khác.
Mặc dù các công ty chuyên đầu tư được phân hạng giữa chúng với nhau
thông qua tỷ lệ lợi nhuận thu được, nhưng các nhà đầu tư không ước
lượng các hợp đồng cá nhân bằng cách tính tỷ suất lợi nhuận tiềm năng.
Không ai, ngay cả các nhà kinh doanh vốn, kiêu ngạo đến mức tin rằng họ
có khả năng nhìn xa trông rộng đến mức như vậy.


Thực tế mà nói, những nhà đầu tư chỉ nhìn vào mức tiền thu vào so với
tiền bỏ ra: nếu hôm này tôi đầu tư 1 triệu đôla, khoản tiền mà tôi thu về
sau 4 đến 5 năm là bao nhiêu? (5 triệu đôla tức là gấp 5 lần). Sự kỳ vọng
trong khoản tiền thu hồi tuỳ thuộc vào nhà đầu tư và vào lĩnh vực đầu tư,
chứ không phụ thuộc vào uy tín của nhà đầu tư. Đối với các dự án đầu tư
công nghệ cao trong thời kỳ đầu, bạn nên thuyết phục nhà đầu tư tin rằng
việc thu lời từ 5 đến 10 lần số vốn bỏ ra sau 3 đến 5 năm là hoàn toàn có
khả năng xảy ra.
* Guy Kawasaki hiện là giám đốc điều hành của Garage Technology
Ventures - một ngân hàng đầu tư vốn cho các công ty công nghệ cao.
Trước đây, ông từng là cố vấn cho hãng Apple Computer. Ông là tác giả
của bảy cuốn sách viết về kinh doanh. Ông nhận bằng B.A từ trường
đại học Standford, bằng M.B.A. từ UCLA, và nhận danh hiệu tiến sĩ
danh dự của trường Bapson College. Ông còn sẵn sàng tư vấn cho
những người đang muốn khởi sự kinh doanh. Trên đây là cuộc phỏng

vấn ông do tạp chí Forbes thực hiện.
(Theo The Forbes)