Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 7)
Nguyễn Thạc Minh

Tại sao bạn thành công trong khi những người khác thất bại?
Làm thế nào ông có thể xác định được nhóm khách hàng mục tiêu của
mình? Cần bao nhiêu mẫu thử để có kết quả kiểm định khi xác định
nhóm khách hàng mục tiêu có ý nghĩa?
Có ba lý thuyết. Thứ nhất, do bạn có nền tảng giáo dục hoặc kinh doanh
rộng, nên bạn biết rõ nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Thứ hai, bạn
sản xuất một sản phẩm mà bạn cùng vợ (chồng) mình muốn sử dụng. Vì
thế số mẫu bạn cần là một. Thứ ba, bạn tạo ra sản phẩm và tự nhủ “khách
hàng sẽ tới sau.”
Lý thuyết đầu tiên là điều mà các nhà kinh doanh vốn thích hơn cả. Peter
Lynch sẽ thích lý thuyết thứ hai. Còn tôi thích lý thuyết thứ ba: Cứ thử
làm, chở đi bán và rồi kiểm nghiệm sau.
Tôi dường như không thể tìm được nhà kinh doanh vốn nào tài trợ cho
các dự án về hoạt động giải trí độc lập. Tôi nên tìm kiếm loại tài trợ này
ở đâu?


Tôi cũng không biết có nhà kinh doanh vốn nào sẽ tài trợ cho những hoạt
động đó. Bạn sẽ phải tìm một người nào đó rất yêu thích hoạt động giải trí
của bạn. Đừng thử với các nhà đầu tư ở các tổ chức tài chính trừ phi họ
đang đầu tư “tiền giải trí” của họ. Bạn trèo nhầm cây rồi.
Trong bài báo lần trước ông viết rằng: “Nếu bạn có một ý tưởng hay, thì
năm công ty khác cũng đang có ý tưởng đó.” Với tư cách là một nhà đầu
tư vốn, ông đã bao giờ gặp một công ty mới thành lập cạnh tranh trực
tiếp với năm công ty khác chưa?
Chắc chắn là rồi, chúng tôi chứng kiến cảnh tượng đó hàng ngày. Ít nhất
chúng tôi cũng biết rằng nhiều người cho rằng một thị trường nào đó đang

tồn tại. Vấn đề quan trọng là tại sao bạn thành công trong khi những người
khác thất bại. Khi một người nói với tôi rằng “không có ai sẽ làm điều đó”,
tôi rút ra hai kết luận: (a) không có thị trường nào; hoặc (b) bạn không có
mối liên lạc nào, thậm chí bạn không dùng Google để thấy rằng có năm
công ty khác cũng đang làm điều mà bạn làm. Chẳng kết luận nào khuyến
khích tôi đầu tư cho người đó cả.
Tôi biết rằng một kế hoạch kinh doanh cụ thể (cộng với được tài trợ cá
nhân) là chìa khoá để tìm được tài trợ cho một doanh nghiệp mới thành
lập. Ông có thể cho vài gợi ý về việc các nhà đầu tư đang tìm kiếm gì và
loại nhà đầu tư nào sẽ tài trợ trong lĩnh vực tư vấn kinh doanh không?


Nếu bạn chỉ nói đến kế hoạch trên giấy tờ thì bạn đã nhầm rồi. Kế hoạch
kinh doanh không phải là chìa khoá để tìm kiếm các nguồn tài trợ. Có ba
thành phần quan trọng trong một mô hình kinh doanh: nhóm làm việc,
công nghệ và quy mô của thị trường. Cách đây vài năm, bạn không cần bất
cứ thành
phần nào trong ba thành phần trên để được tài trợ. Nhưng ngày này thì bạn
cần cả ba. Tuy nhiên khi gặp thuận lợi, bạn chỉ cần hai yếu tố mà thôi.
Gần đây tôi đã có một công ty tư vấn độc lập thành công, chuyên lập các
chương trình kiểm định phần cứng và phần mềm cho các nhà thiết kế
ASIC và IC. Ông có gợi ý gì cho tôi về cách tốt nhất để xin tài trợ cho
loại doanh nghiệp này không?
Hãy cố gắng lên. Trong môi trường hiện nay, khó có thể nhận được tài trợ
cho việc tạo ra các phần cứng và phần mềm như vậy. Hết lần này đến lần
khác, bạn sẽ thấy các công ty sản xuất chip điện tử không mua gì của bạn
hay các công ty kiểm định đã có thể tự làm được công việc đó. Tốt hơn là
hãy dùng tiền của mình, mua một công ty sản xuất chip điện tử và sau đó
cố gắng thuyết phục các nhà kinh doanh vốn đầu tư vào công ty đó.
Chúng tôi có một sản phẩm có thể hợp lý hoá hoạt động tìm kiếm việc

làm và các quy trình tuyển dụng. Nhưng các nhà kinh doanh vốn nói với
chúng tôi cần phải “giảm bớt cái này, giảm bớt cái kia” trong sản phẩm
của chúng tôi ngày từ đầu – nhưng nếu như vậy thì chúng tôi sẽ chỉ là


một sản phẩm “tương tự” các sản phẩm khác mà thôi! Làm thế nào
chúng tôi có thể khiến mình trở thành khác biệt và không bị các công ty
lớn nuốt chửng?
Nghe không giống vụ làm ăn của các nhà kinh doanh vốn. Khi các nhà
kinh doanh vốn nói với bạn cắt bỏ cai này cái kia, thì đó chỉ là cách họ nói
“Không” mà không phải thốt ra từ đó mà thôi. Tôi đảm bảo rằng nếu bạn
làm theo yêu cầu của họ, thì họ vẫn cứ không tài trợ cho bạn. Tôi phải thừa
nhận rằng tôi không thấy bạn giải quyết được vấn đề gì cho khách hàng.
Vấn đề về thị trường việc làm là do suy thoái gây nên, chứ không phải là
các quy trình kinh doanh.
Vào tháng Mười Hai vừa qua tôi đã bị sa thải khỏi chức giám đốc bán
hàng và marketing của một công ty công nghệ cao của Israel. Thay vào
việc tìm kiếm việc làm trên thị trường lao động, tôi đã tự biến mình
thành người cung cấp hợp đồng cho các dịch vụ bán hàng và marketing
.Tôi chẳng đặt ra kế hoạch kinh doanh nào, mà chỉ bắt đầu quay các số
điện thoại. Bảy tháng sau, tôi đã có ba khách hàng lớn, hai nhân viên
làm việc bán thời gian, và số tiền chảy vào túi tôi hiện nay gần bằng số
tiền tôi kiếm được trước kia. Câu hỏi của tôi là tôi có thể làm gì để công
việc này trở thành một “tài sản” có giá trị thực?
Nghe có vẻ như việc kinh doanh của bạn thực sự đã là một tài sản có giá
trị thực. Công ty của bạn chưa gia nhập thị trường chứng khoán Nasdaq,


nhưng không phải công ty nào cũng có thể hay nên gia nhập Nasdaq. Nếu
tôi là bạn, tôi sẽ xây dựng một công ty tư vấn sinh lãi và sống một cuộc

sống hạnh phúc. Giống như người Nhật thường nói: “Ai cần những vấn đề
đau đầu cơ chứ?”
phần nào trong ba thành phần trên để được tài trợ. Nhưng ngày này thì bạn
cần cả ba. Tuy nhiên khi gặp thuận lợi, bạn chỉ cần hai yếu tố mà thôi.
Gần đây tôi đã có một công ty tư vấn độc lập thành công, chuyên lập các
chương trình kiểm định phần cứng và phần mềm cho các nhà thiết kế
ASIC và IC. Ông có gợi ý gì cho tôi về cách tốt nhất để xin tài trợ cho
loại doanh nghiệp này không?
Hãy cố gắng lên. Trong môi trường hiện nay, khó có thể nhận được tài trợ
cho việc tạo ra các phần cứng và phần mềm như vậy. Hết lần này đến lần
khác, bạn sẽ thấy các công ty sản xuất chip điện tử không mua gì của bạn
hay các công ty kiểm định đã có thể tự làm được công việc đó. Tốt hơn là
hãy dùng tiền của mình, mua một công ty sản xuất chip điện tử và sau đó
cố gắng thuyết phục các nhà kinh doanh vốn đầu tư vào công ty đó.
Chúng tôi có một sản phẩm có thể hợp lý hoá hoạt động tìm kiếm việc
làm và các quy trình tuyển dụng. Nhưng các nhà kinh doanh vốn nói với
chúng tôi cần phải “giảm bớt cái này, giảm bớt cái kia” trong sản phẩm
của chúng tôi ngày từ đầu – nhưng nếu như vậy thì chúng tôi sẽ chỉ là
một sản phẩm “tương tự” các sản phẩm khác mà thôi! Làm thế nào


chúng tôi có thể khiến mình trở thành khác biệt và không bị các công ty
lớn nuốt chửng?
Nghe không giống vụ làm ăn của các nhà kinh doanh vốn. Khi các nhà
kinh doanh vốn nói với bạn cắt bỏ cai này cái kia, thì đó chỉ là cách họ nói
“Không” mà không phải thốt ra từ đó mà thôi. Tôi đảm bảo rằng nếu bạn
làm theo yêu cầu của họ, thì họ vẫn cứ không tài trợ cho bạn. Tôi phải thừa
nhận rằng tôi không thấy bạn giải quyết được vấn đề gì cho khách hàng.
Vấn đề về thị trường việc làm là do suy thoái gây nên, chứ không phải là
các quy trình kinh doanh.

Vào tháng Mười Hai vừa qua tôi đã bị sa thải khỏi chức giám đốc bán
hàng và marketing của một công ty công nghệ cao của Israel. Thay vào
việc tìm kiếm việc làm trên thị trường lao động, tôi đã tự biến mình
thành người cung cấp hợp đồng cho các dịch vụ bán hàng và marketing
.Tôi chẳng đặt ra kế hoạch kinh doanh nào, mà chỉ bắt đầu quay các số
điện thoại. Bảy tháng sau, tôi đã có ba khách hàng lớn, hai nhân viên
làm việc bán thời gian, và số tiền chảy vào túi tôi hiện nay gần bằng số
tiền tôi kiếm được trước kia. Câu hỏi của tôi là tôi có thể làm gì để công
việc này trở thành một “tài sản” có giá trị thực?
Nghe có vẻ như việc kinh doanh của bạn thực sự đã là một tài sản có giá
trị thực. Công ty của bạn chưa gia nhập thị trường chứng khoán Nasdaq,
nhưng không phải công ty nào cũng có thể hay nên gia nhập Nasdaq. Nếu


tôi là bạn, tôi sẽ xây dựng một công ty tư vấn sinh lãi và sống một cuộc
sống hạnh phúc. Giống như người Nhật thường nói: “Ai cần những vấn đề
đau đầu cơ chứ?”
Tôi đang đeo đuổi để lấy một bằng sáng chế về phương pháp kinh doanh
liên quan đến ngành chăm sóc sức khỏe. Ông đã bao giờ thấy một công
ty mới khởi nghiệp nào sẩy chân ngay trong quá trình xin cấp patent
chưa? Ông có lời khuyên nào để giúp chúng tôi tránh khỏi những cạm
bẫy như vậy không?
Trừ phi là các công nghệ nòng cốt (chủ yếu là các dụng cụ công nghệ sinh
học hoặc y học), còn thì tôi sẽ không dựa vào bằng sáng chế. Hãy cứ tiếp
tục và cố gắng theo đuổi cái bằng ấy. Nó không đắt lắm, và nếu bạn có
được một bằng sáng chế, bố mẹ bạn sẽ rất tự hào. Nhưng để thành lập một
công ty, bạn không có nhiều thời gian và tiền bạc để tranh chấp. Cái bẫy
phổ biến nhất, theo tôi, chính là những người khởi nghiệp thường nghĩ
rằng bằng sáng chế làm cho công ty dễ được tài trợ hơn trong mắt các nhà
kinh doanh vốn và các bằng sáng chế có thể giúp công ty tự bảo vệ được.

(Theo Forbes)