Chìa khóa thành công cho ngành phân phối
Quản lý tài chính hiệu quả là yếu tố cốt lõi có thể giúp
doanh nghiệp thắng trong kinh doanh phân phối.
Cách đây gần 4 năm, liên minh 4 bên gồm các doanh
nghiệp lớn của Việt Nam trong lĩnh vực phân phối
gồm Hapro, Satra, Saigon Co.op và Tập đoàn Phú
Thái, đã quyết định thành lập Công ty Đầu tư và Phát
triển Hệ thống Phân phối Việt Nam. Với tổng vốn
đăng ký 600 tỉ đồng, Công ty được kỳ vọng trở thành
“Wal-Mart của Việt Nam”.
Tuy nhiên, giữa lúc các thương hiệu bán lẻ nước
ngoài như Big C, Metro, Lotte Mart liên tục mở rộng
hệ thống tại Việt Nam thì công ty này lại lúng túng
trong chiến lược phát triển của mình, bởi cả 4 thành
viên dường như đang mạnh ai nấy làm.
Trong khi đó, mới đây Công ty Nghiên cứu Thị trường
và Phân tích Thông tin RNCOS (Mỹ) dự báo, thị
trường bán lẻ Việt Nam sẽ đạt doanh số 85 tỉ USD
vào năm 2012. Và để khai thác tiềm năng của thị
trường, Tổng Công ty Phân phối FPT (FDC) và Phú
Thái đã đề ra những chiến lược cụ thể.
Nâng cao tính cạnh tranh

Quản lý tài chính hiệu quả là yếu tố cốt lõi có th
ể giúp
doanh nghiệp thắng trong kinh doanh phân phối
Năm 2010, với tổng doanh thu khoảng 6.300 tỉ đồng,
FDC trở thành một trong những nhà phân phối lớn
của Việt Nam, đặc biệt là về sản phẩm công nghệ
thông tin. Tuy nhiên, tình hình cạnh tranh trong lĩnh
vực này khá gay gắt. Bà Võ Thị Hoàng Quân, Tổng

Giám đốc FDC, nói: “Mỗi hãng, mỗi dòng sản phẩm
thường có từ 2-4 hay 5-6 nhà phân phối”. Để đạt kế
hoạch doanh thu năm sau cao hơn năm trước, bà cho
biết FDC sẽ thực hiện chiến lược dựa trên 3 yếu tố
chính: tính cạnh tranh, nhân sự và quản lý tài chính.
Yếu tố đầu tiên bao gồm sự cạnh tranh giữa FDC với
các đơn vị phân phối cùng loại sản phẩm và giữa
FDC với những đơn vị phân phối khác. Cấp quản lý
cao nhất sẽ làm việc trực tiếp với các hãng, bên dưới
là các nhóm bán hàng độc lập. Mỗi nhóm chỉ tập
trung vào một loại sản phẩm với mục tiêu doanh thu
cao nhất.
Còn về nhân sự, FDC sẽ tập trung đội ngũ giám đốc
kinh doanh có kinh nghiệm ít nhất từ 5-7 năm về phân
phối sản phẩm công nghệ. Đội ngũ nhân viên kinh
doanh luôn hỗ trợ nhau, đáp ứng yêu cầu trong các
công việc về kế toán, kỹ thuật, bảo hành, xuất nhập
khẩu, kho bãi, vận chuyển.
Riêng quản lý tài chính, theo bà Quân, đây là vấn đề
đóng vai trò then chốt, quyết định sự thành công của
mỗi công ty phân phối. FDC sẽ kiểm soát chặt chẽ
các chỉ số tài chính, vòng quay vốn, lượng hàng tồn
kho, công nợ của đại lý và công nợ với các hãng, đặt
hàng (thời điểm, giá cả, cấu hình) nhằm đảm bảo an
toàn tài chính nhưng vẫn đáp ứng các cơ hội
mua/bán trên thị trường.
Cùng nhận định với bà Quân, ông Robert Trần, Tổng
Giám đốc khu vực châu Á của Tập đoàn Tư vấn
Chiến lược Robenny (Canada), nói: “Thật ra, doanh
thu chính của nhà phân phối là dựa vào việc bán

hàng cho các hãng sản xuất và hưởng phần trăm
chiết khấu. Nếu quản lý không tốt thì thu không đủ bù
chi, doanh nghiệp sẽ bị lỗ ngay”.
Phú Thái cũng là một trong những doanh nghiệp
phân phối sản phẩm công nghệ thông tin lớn tại Việt
Nam. Ông Trần Phú Cường, Tổng Giám đốc Công ty
Ibest, từng là giám đốc phụ trách thương mại và phân
phối điện thoại di động Samsung của Phú Thái, cho
biết ngoài chiến lược nhân sự giống như FDC, tập
đoàn này còn tập trung vào vấn đề quản lý tài chính,
kết hợp với các yếu tố thị trường và hãng sản xuất
nhằm tối ưu hóa hoạt động phân phối sản phẩm cho
khách hàng.
Đối với thị trường, Phú Thái thực hiện điều tiết và dự
báo nhằm đảm bảo nguồn cung hàng hóa ổn định,
phong phú. Đối với nhà sản xuất, Phú Thái đẩy mạnh
việc đưa hàng đến các kênh phân phối nhanh chóng,
điều tiết hàng hóa giữa các vùng miền, hỗ trợ nhà
sản xuất dự báo lượng tiêu thụ nhằm giảm chi phí
sản xuất và tồn kho.
Bàn về hiệu quả kinh doanh, bà Quân thuộc FDC cho
biết: “Doanh thu năm 2010 của FDC tăng trưởng 28%
so với năm 2009 và hoàn thành 110% kế hoạch lợi
nhuận”. Còn theo ông Cường thuộc Ibest, thời điểm
đạt mức hòa vốn của một công ty phân phối tùy thuộc
vào ngành hàng kinh doanh, mô hình phân phối và
mức độ đầu tư. Tuy nhiên, thị trường phân phối trong
nước sẽ ngày càng khó khăn hơn, mức lãi sẽ dần thu
hẹp do tính cạnh tranh cao và các công ty phân phối
nước ngoài vào Việt Nam nhiều hơn.

Vốn khởi điểm 50 tỉ đồng
Tiềm năng lớn của ngành phân phối cũng chính là
động lực cho các nhà đầu tư mới. “Nhưng điều đó
không có nghĩa là công ty phân phối nào cũng tồn tại
và phát triển mạnh lên được”, bà Quân thuộc FDC
nhận xét. Theo ông Robert Trần từ Tập đoàn
Robenny, quy mô một công ty mới thường tùy thuộc
vào ngành hàng họ tham gia phân phối.
Đối với ngành hàng kỹ thuật cao như điện thoại di
động, doanh nghiệp phải có vốn khởi điểm ít nhất là
50 tỉ đồng. Hãng sản xuất sẽ chỉ định từ 2-4 nhà phân
phối và sau đó, nhà phân phối thực hiện việc triển
khai hệ thống đại lý cấp 1 với hàng trăm đơn vị tại
khu vực trung tâm TP.HCM (quận 1 và quận 3). Sau
đó, tùy tình hình kinh doanh, nhà phân phối sẽ nhân
rộng đại lý ra các khu vực khác, nếu không sẽ xảy ra
tình trạng rối loạn về giá trên thị trường.
Trong năm đầu hoạt động, ngân sách dành cho hoạt
động tiếp thị và khuyến mãi thường tùy thuộc vào bản
chất sản phẩm. Nếu sản phẩm còn mới, hãng sản
xuất có trách nhiệm đầu tư thương hiệu, nhà phân
phối chỉ có trách nhiệm đảm bảo doanh số bán lẻ.
Mức chiết khấu, một trong những vấn đề cốt lõi quyết
định hiệu quả kinh doanh cũng như tuổi thọ cuộc hôn
nhân giữa hãng sản xuất và nhà phân phối, thường là
tối mật, tùy vào thương lượng của 2 bên. Đại diện
một nhà phân phối (đề nghị không nêu tên) cho biết:
“Mức chiết khấu nhà phân phối trích cho các đại lý
thường dao động từ 3-5%, có những trường hợp đến
vài chục phần trăm nếu doanh số bán lớn. Còn chiết

khấu hãng sản xuất dành cho nhà phân phối thường
ở mức 2 con số”.
Đối tượng tuyển dụng của đại lý bán lẻ thường phải
tốt nghiệp cao đẳng/đại học các ngành kỹ thuật, điện
tử, kinh tế và có kinh nghiệm làm việc trong ngành
viễn thông. Mức lương khởi điểm dao động từ 2-3
triệu đồng/tháng/người.
Ngoài ra, nhà phân phối cần lưu ý chọn đại lý bán lẻ
phù hợp với sở thích về sản phẩm của chủ đại lý.
“Nếu họ chỉ thích bán các sản phẩm của châu Âu, Mỹ
thì các nhãn hàng châu Á sẽ không bao giờ vào
được”, ông Robert Trần nói.
Sau cùng, đối với vấn đề quản lý tài chính và rủi ro,
Phú Thái sử dụng hệ thống ma trận do Robenny tư
vấn nhằm đánh giá và định vị một đại lý thuộc nhóm
khách hàng nào. Đối với đại lý nhóm A (đạt doanh thu
vượt chỉ tiêu), nhà phân phối sẽ có chính sách hỗ trợ
đặc biệt. Trường hợp khách hàng nhóm A bắt đầu
chuyển sang mua hàng của đối thủ vì những quyền
lợi hấp dẫn hơn, ngay lập tức nhà phân phối phải lên
kế hoạch bảo vệ hoặc đại lý đó sẽ bị đánh rớt xuống
nhóm có độ ưu tiên thấp hơn. Hệ thống ma trận này
cập nhật mỗi ngày tình hình của các đại lý đang nằm
trong vùng rủi ro hay an toàn, nhằm đảm bảo hiệu
quả kinh doanh ở mức tốt nhất