Hoàn thiện chữ P trong marketing
Tiếp thị trong thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P
truyền thống nữa mà đã và đang mở rộng ra thêm 3P thành Công
thức 7P. Những nỗ lực tiếp thị sẽ được tiếp thêm nhiều năng lực
và đánh bại các đối thủ cạnh tranh với công thức mới này.


Một khi bạn đã xây dựng xong chiến lược tiếp thị, công thức 7P
nên được sử dụng để liên tục đánh giá và tái đánh giá các hoạt
động kinh doanh của bạn. 7P đó là Product (Sản phẩm), Price
(Giá), Promotion (Xúc tiến), Place (Địa điểm), và
thêm Packaging (Đóng gói), Positioning (Định vị) và People
(Con người). Marketing: Bao nhiêu P mới đủ?

Tiếp thị trong thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P
truyền thống nữa mà đã và đang mở rộng ra thêm 3P thành Công
thức 7P. Những nỗ lực tiếp thị sẽ được tiếp thêm nhiều năng lực
và đánh bại các đối thủ cạnh tranh với công thức mới này. Một
khi bạn đã xây dựng xong chiến lược tiếp thị, công thức 7P nên
được sử dụng để liên tục đánh giá và tái đánh giá các hoạt động
kinh doanh của bạn. 7P đó là Product (Sản phẩm), Price (Giá),
Promotion (Xúc tiến), Place (Địa điểm), và thêm Packaging
(Đóng gói), Positioning (Định vị) và People (Con người).

Trong bối cảnh các sản phẩm, thị trường, khách hàng và nhu cầu
thay đổi nhanh chóng, bạn sẽ phải không ngừng quan tâm tới 7
chữ P này để chắc chắn rằng bạn vẫn đi đúng con đường và đạt
được những kết quả tốt nhất có thể cho doanh nghiệp trên thị
trường.

1. Product – Sản phẩm:

Để bắt đầu, bạn hãy tạo dựng thói quen nhìn vào các sản
phẩm của bạn như thể bạn là một nhà tư vấn tiếp thị bên ngoài
được công ty thuê để giúp đỡ quyết định xem nên hay không
nên đưa nó ra thị trường vào thời điểm này.

Có nhiều câu hỏi quan trọng cần đặt ra, chẳng hạn như:
 Sản phẩm hay dịch vụ hiện tại có tương thích và phù hợp với
thị trường và với các khách hàng ngày nay?
 Những thói quen đánh giá sản phẩm hay dịch vụ một cách
chân thực và tự hỏi: Đó có phải là những sản phẩm hay dịch
vụ thích hợp với các khách hàng của mình?” là rất quan
trọng.
 Hãy so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm hay dịch
vụ của bạn có vượt trội ở một vài phương diện nào đó? Nếu
có, đó là cái gì? Còn nếu không, bạn có thể xây dựng cho sản
phẩm hay dịch vụ những vượt trội như thế?
 Bạn có nên đưa ra sản phẩm hay dịch vụ này trong thị trường
hiện tại?

2. Prices – Giá:

Chữ P thứ hai đó là Price - Giá. Hãy phát triển thói quen
thường xuyên xem xét và xem xét lại các mức giá của các sản
phẩm và dịch vụ bạn đang cung cấp để đảm bảo rằng nó luôn
phù hợp với thực tế của thị trường hiện tại. Đôi lúc bạn có thể
cần giảm giá các sản phẩm, dịch vụ.

Nhiều doanh nghiệp thấy rằng lợi nhuận của một sản phẩm
hay dịch vụ nào đó không có sự tương đồng với các công sức

và nguồn lực bỏ ra để sản xuất chúng.

Bằng việc nâng giá, các doanh nghiệp có thể đánh mất một số
lượng khách hàng, nhưng tỷ lệ % khách hàng còn lại có thể sẽ
phát sinh lợi nhuận trên từng giao dịch bán hàng. Điều này có
thích hợp với bạn? Đôi lúc bạn cần thay đổi các điều khoản
và điều kiện bán hàng. Đôi lúc bằng việc kéo giãn mức giá
của bạn trong một vài tháng hay một vài năm, bạn có thể bán
được nhiều hàng hơn. Đôi lúc bạn có thể phối kết hợp sản
phẩm và dịch vụ cùng với nhau để có các chào hàng hay các
xúc tiến đặc biệt. Đôi lúc bạn có thể đưa vào một hai khuyến
mãi nhỏ nào đó mà ít tốn kém chi phí song khiến mức giá của
bạn hấp dẫn hơn đối với các khách hàng.

Trong kinh doanh, đúng như bản chất của nó, bất cứ khi nào
bạn thấy được một sự kháng cự hay thất vọng đối với bất cứ
phần nào của các hoạt đông bán hàng hay tiếp thị, hãy sẵn
sàng xem xét lại bộ phận đó. Hãy sẵn sàng với khả năng rằng
cấu trúc giá cả hiện tại của bạn có thể chưa thích hợp với thị
trường trong cùng thời điểm. Hãy sẵn sàng với nhu cầu đánh
giá lại các mức giá nhằm duy trì tính cạnh tranh, sống sót và
tăng trưởng trong một thị trường thay đổi nhanh chóng.

3. Promotion – Xúc tiến:

Thói quen thứ ba trong tiếp thị và bán hàng đó là suy nghĩ về
các xúc tiến kinh doanh tại mọi thời điểm. Xúc tiến bao gồm
tất cả các cách thức bạn có thể nói với khách hàng về sản
phẩm hay dịch vụ của bạn và làm thế nào bạn có thể tiếp thị
và bán chúng. Những thay đổi nhỏ trong cách thức bạn xúc

tiến và bán sản phẩm, dịch vụ có thể dẫn tới những thay đổi
lớn trong kết quả kinh doanh. Thậm chí cả những thay đổi
nhỏ trong quảng cáo cũng có thể dẫn ngay tới doanh số bán
hàng cao hơn.

Các copywriter giàu kinh nghiệm có thể gia tăng tỷ lệ phản
hồi của các quảng cáo lên tới 500% bằng đôi chút chỉnh sửa
tiêu đề trên quảng cáo. Các doanh nghiệp lớn và nhỏ không
ngừng nghỉ thử nghiệm các cách thức khác nhau để quảng
cáo, xúc tiến và bán sản phẩm hay dịch vụ của họ.

Và đây là quy tắc: Sớm hay muộn, bất cứ phương pháp tiếp
thị hay bán hàng nào bạn đang sử dụng ngày nay sẽ ngừng
hiệu quả. Đôi lúc nó không còn hiệu quả vì một vài lý do bạn
biết và đôi lúc vì một vài lý do bạn không biết. Trong mọi
trường hợp, các phương pháp tiếp thị và bán hàng của bạn
cuối cùng sẽ không còn hiệu quả nữa, và bạn sẽ phải tạo dựng
những chiến lược, chào mời và phương pháp tiếp thị, bán
hàng và quảng cáo mới.

4. Place – Địa điểm:

Chữ P thứ tư trong Công thức tiếp thị 7P đó là địa điểm nơi
doanh nghiệp thực tế bán các sản phẩm hay dịch vụ. Hãy phát
triển thói quen xem xét và suy nghĩ kỹ lưỡng về địa điểm
chính xác nơi các khách hàng gặp gỡ nhân viên bán hàng.

Đôi lúc sự thay đổi trong địa điểm sẽ dẫn tới kết quả tăng
trưởng doanh số bán hàng mạnh mẽ. Bạn có thể bán sản
phẩm của mình tại nhiều địa điểm khác nhau. Một vài công ty

sử dụng cách thức bán hàng trực tiếp, cử các nhân viên bán
hàng ra ngoài để tiếp xúc cá nhân và nói chuyện trực tiếp với
các khách hàng. Một vài công ty sử dụng tiếp thị từ xa. Một
vài công ty bán hàng qua catalog hay thư đặt hàng. Một vài
công ty bán hàng tại các hội trợ hay địa điểm bán lẻ. Một vài
công ty bán hàng trong mối liên minh với các sản phẩm hay
dịch vụ tương tự. Một vài công ty sử dụng các đại diện bán
hàng hay các nhà phân phối đại lý. Và nhiều công ty kết hợp
sử dụng một vài trong số các cách thức bán hàng trên.

Trong mỗi trường hợp, bạn phải có được lựa chọn thích hợp
về địa điểm bán hàng thích hợp nhất cho các khách hàng để
nhận những thông tin mua sắm thiết yếu về sản phẩm hay
dịch vụ cần thiết cho những quyết định mua sắm. Địa điểm
của bạn là gì? Bạn cần thay đổi những gì? Nơi nào khác bạn
có thể giới thiệu các sản phẩm hay dịch vụ của mình?

5. Packaging – Đóng gói:

Chữ P thứ năm trong Công thức tiếp thị 7P đó là Packaging –
Đóng gói. Hãy phát triển thói quen đứng đằng sau và nhìn vào
từng yếu tố hình ảnh trong bao bì đóng gói sản phẩm hay dịch
vụ của bạn thông qua con mắt của những khách hàng tiềm
năng quan trọng.

Bạn cần nhớ rằng mọi người định hình nên ấn tượng đầu tiên
của họ về bạn trong vòng 30 giây đầu tiên khi nhìn thấy bạn
hay thấy một vài yếu tố nào đó của doanh nghiệp. Những cải
thiện nhỏ trong đóng gói hay bao bì bên ngoài sản phẩm hay
dịch vụ có thể dẫn tới những phản ứng hoàn toàn khác biệt từ

các khách hàng.

Đối với đóng gói và bao bì sản phẩm hay dịch vụ, bạn nên suy
nghĩ tới tất cả các yếu tố mà các khách hàng nhìn thấy đầu
tiên trong các giao tiếp với công ty bạn theo tất cả các cách
thức khác nhau thông qua quy trình mua sắm. Đóng gói liên
quan tới hình thức bên ngoài của sản phẩm hay dịch vụ của
bạn.

Ngoài ra, đóng gói liên quan tới các nhân viên của bạn và
cách thức họ ăn mặc. Nó cũng liên quan tới văn phòng làm
việc của bạn, tới phòng đợi của doanh nghiệp bạn, tới các tài
liệu tiếp thị và tới từng giao tiếp hình ảnh về công ty bạn. Tất
cả mọi thứ cần được đưa vào. Tất cả mọi thứ sẽ có tác động
tích cực hay tiêu cực. Và tất cả mọi thứ tác động tới sự tin
tưởng của các khách hàng trong giao dịch với bạn.
Khi IBM bắt đầu kinh doanh dưới sự dẫn dắt của Thomas J.
Watson, ông đã thấy rằng 99% hình ảnh về công ty mà một
khách hàng thấy được là thông qua các nhân viên bán hàng
của IBM. Do IBM bán những sản phẩm công nghệ cao,
Watson biết các khách hàng sẽ phải có một độ tin cậy lớn khi
tiếp xúc với các nhân viên bán hàng. Vì thế, ông xây dựng các
chính sách ăn mặc và giao tiếp mà sau này trở thành các quy
định không thể thay đổi tại IBM.

Kết quả là từng nhân viên bán hàng được yêu cầu phải trông
như những chuyên gia ở mọi khía cạnh. Từng yếu tố trong
quần áo của họ (bao gồm bộ vest đen, cà vạt đen, áo sơ mi
trắng, tóc chải ngay ngắn, giầy đánh bóng, móng tay sạch sẽ)
và nhiều đặc điểm khác đã tạo dựng một hình ảnh về tính

chuyên nghiệp và có năng lực. Một trong những lời tán
thưởng cao nhất mà một người có thể nhận được đó là: “Bạn
trông như ai đó ở IBM”.

6. Positioning – Định vị:

Chữ P tiếp theo đó Positioning – Định vị. Bạn nên phát triển
thói quen suy nghĩ về cách thức bạn được định vị trong trái
tim và tâm trí các khách hàng của bạn.

Mọi người suy nghĩ và nói về bạn như thế nào khi bạn không
có mặt? Mọi người suy nghĩ và nói về công ty bạn như thế
nào? Sự định vị nào bạn có trong thị trường của bạn, về các từ
ngữ cụ thể mọi người sử dụng khi họ miêu tả về bạn và về
những chào hàng của bạn tới họ?

Hai tác giả Al Reis và Jack Trout trong cuốn sách nổi tiếng
của mình là Positioning - Định vị đã chỉ ra rằng những suy
nghĩ và nhìn nhận của các khách hàng về bạn là nhân tố quyết
định thành công trong một thị trường cạnh tranh.

Học thuyết Đặc tính nói rằng hầu hết các khách hàng nhìn
nhận về bạn theo một cách thức đơn lẻ khác nhau, tích cực
hay tiêu cực. Đôi lúc đó là “dịch vụ”. Đôi lúc đó là “xuất
sắc”. Đôi lúc đó là “máy móc chất lượng” như đối với
Mercedes Benz. Đôi lúc đó là “động cơ lái tột bực” như đối
với BMW.

Trong mọi trường hợp, mức độ những đặc tính này được in
đậm và sâu trong tâm trí các khách hàng sẽ quyết định khả

năng họ mua sắm sản phẩm hay dịch vụ của bạn, đồng thời
quyết định họ sẽ mua bao nhiêu. Hãy phát triển thói quen suy
nghĩ về cách thức bạn có thể cải thiện mức độ định vụ của
mình. Hãy bắt đầu bằng việc xác định vị thế mà bạn thích có.
Nếu bạn có thể tạo dựng được ấn tượng thích hợp trong trái
tim và tâm trí các khách hàng, nó sẽ là gì? Bạn sẽ cần phải
làm những gì trong từng giao tiếp với các khách hàng để các
khách hàng suy nghĩ và nói về bạn đúng với cách thức bạn
muốn? Những thay đổi nào bạn sẽ cần tới trong lối giao tiếp
với khách hàng ngày nay để được nhìn nhận là sự lựa chọn
mua sắm tốt nhất?

7. People – Con người:

Chữ P cuối cùng đó là People – Con người. Bạn hãy phát triển
thói quen suy nghĩ về những con người bên trong và bên
ngoài của bạn vốn chịu trách nhiệm cho từng yếu tố trong các
chiến lược và hoạt động tiếp thị hay bán hàng.

Thật ngạc nhiên khi rất nhiều chủ doanh nghiệp hay các
doanh nhân dành quá nhiều thời gian nghĩ về từng yếu tố của
các chiến lược tiếp thị mà có ít sự quan tâm tới thực tế rằng
mỗi một quyết định và chính sách được hiện bởi những con
người cụ thể theo những cách thức cụ thể. Khả năng lựa chọn,
tuyển dụng và giữ chân những con người thích hợp với những
năng lực và kỹ năng tốt để hoàn thành công việc được giao
phó là rất quan trọng.

Trong cuốn sách best-selling của mình, Good to Great – Từ
tốt tới tuyệt vời, tác giả Jim Collins khám phá ra rằng yếu tố

quan trọng nhất được áp dụng bởi các công ty tốt nhất đó là
họ luôn đưa được những con người tốt nhất lên xe và đưa
những con người kém cỏi ra khỏi xe. Một khi các công ty này
tuyển dụng được những nhân viên thích hợp, bước thứ hai đó
là đặt những con người thích hợp đó vào những chiếc ghế
thích hợp trên xe.

Để thành công trong kinh doanh, bạn phải phát triển được thói
quen suy nghĩ về chính xác những ai sẽ thực hiện từng nhiệm
vụ và trách nhiệm. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ
chưa thể tiến lên cho đến khi bạn có thể thu hút và đặt những
con người thích hợp vào những vị trí thích hợp. Không ít các
kế hoạch kinh doanh tốt nhất được xây dựng song rồi bị bỏ
vào ngăn bàn chỉ vì người xây dựng ra chúng không thể tìm
kiếm những con người có khả năng thực thi thành công kế
hoạch.