<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

<b>CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍ MINH</b>

<b>PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN VỀ CƠNG TYVINAMILK VÀ CƠNG TY CỔ PHẦN ĐƯỜNG KHÁNH HỊA </b>

<b>GVHD: Nguyễn Thị Duyên</b>

<b>Nhóm SVTH: Nhóm 6 – Lớp PB15304</b>

1. Nguyễn Ngọc Kim Ngân MSSV: PS12824

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

...

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

...

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>Mục Lục:</b>

<b>CHƯƠNG I: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU ...4</b>

1.1: Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển ...4

1.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức ...5

1.3: Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chủ yếu ...6

1.4: Phong cách người lãnh đạo ...7

2.1: Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận tham gia đàm phán ...8

2.2: Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán ...8

2.3: Giới thiệu về vị trí, quyền hạn của nhân viên đàm phán ...9

<b>CHƯƠNG II: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN ...10</b>

4.1: Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc ...17

4.2: Thành công đạt được của cuộc đàm phán...17

4.3 Bài học kinh nghiệm bản thân...18

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b> CHƯƠNG I: LỰA CHỌN DOANH NGHIỆP ĐỂ NGHIÊN CỨU</b>

<b>1.1: Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển</b>

Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam có tên giao dịch quốc tế là: “ Vietnam Dairy Products Joint – Stock Company “

Tên viết tắt : Vinamilk

2001 : công ty khánh thành nhà máy sữa tại Cần Thơ.

2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9 năm 2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại ni bị sữa tại Nghệ An, Tun Quang.

2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD.2016: Khánh thành nhà máy Sữa Angkormilk tại Campuchia.

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

2017: Khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt, trang trại bò sữa hữu cơ đầu tiên tại Việt Nam.

2018: Khánh thành Trang trại số 1 thuộc Tổ hợp trang trại bị sữa cơng nghệ caoVinamilk Thanh Hóa.”

<b>1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>1.3Lĩnh vựchoạt </b>

m từ

<b>Tổng quan nhiệm vụ của các phòng ban </b>

Hội đồng quản trị:

- Cơ quan thay mặt giải quyết những vấn đề trong công ty

- Chịu trách nhiệm trước đại hội đồng cổ cơng về tình hình quản lý và hoạt động của công ty.

- Xây dựng quy định về quy trình bầu cử, bãi nhiệm, miễn nhiệm đối với các thành viên quản lý cấp cao trong Hội đồng quản trị và của công ty.

- Lập kế hoạch, chương trình hoạt động của Hội đồng quản trị Tổng giám đốc:

- Ký kết các hợp đồng kinh tế, lao động, dân sự và các giao dịch khác- Tổ chức thực hiện các dự án đầu tư, góp vốn, liên doanh, liên kết- Thực hiện việc theo dõi, kiểm tra, giám sát đối với hoạt động của các công ty thành viên theo sự phân công hoặc ủy quyền của Hội đồng thành viên.

- Báo cáo Hội đồng quản trị về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

<b>1.4 Phong cách người lãnh đạo:</b>

Tổng giám đốc: Bà Mai Kiều Liên

Tiểu sử sơ lược: Sinh năm 1953 là một nữ doanh nhân tài năng Việt Nam, chức vụ hiện tại Tổng Giám Đốc Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam.

Trình độ chun mơn:

Chứng chỉ Quản Lí Kinh Tế, Đại học Kỹ Sư Kinh Tế Nga Chứng chỉ quản lí chính trị, Học viện chính trị Quốc Gia, Việt Nam Kỹ sư về chế biến thịt và sữa, Đại học Moscow, Nga

Chứng chỉ đào tạo về quản trị cơng ty

Bà Mai Kiều Liên đã có hơn 25 năm kinh nghiệm trong vài trò Tổng Giám Đốc,cũng như có đầy kinh nghiệm trong việc lãnh đạo của Vinamilk qua nhiều thời kỳ.

<small>T</small>rong suốt q trình đó, bà đã vinh dự nhận được nhiều giải thưởng danh giá trongnước. Theo với trình độ và kĩ năng của bà ta cũng dễ dàng thấy rõ một điều là bà vôcùng có kinh nghiệm và năng lực trong việc quản lí và thúc đẩy công ty đi lên. Với sựlãnh đạo của một nữ giám đốc tài tình như bà Liên.Với phong cách lãnh đạo chuyênnghiệp và có thâm niên, cũng như có đầy kinh nghiệm và trình độ trong lĩnh vực vềsản phẩm chuyên về sữa. Bà đã điều hành công ty vô cùng kỉ luật và giúp Vinamilkvươn lên trở thành công ty hàng đầu về ngành sản phẩm chế biến tử sữa cả trong vàngoài nước tin dùng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

<b>2.1 Chức năng nhiệm vụ của bộ phận tham gia đàm phán trong tổ chức</b>

- Đại diện cho quyền lợi và nghĩa vụ của công ty trong quan hệ giao dịch với các đối tác trong các lĩnh vực hoạt động của công ty.

- Chuẩn bị kế hoạch đàm phán và vận dụng khéo léo các chiến thuật đàm phán- Nghiên cứu rõ và chi tiết mọi điều khoản có trong hợp đồng của bên đối tác và vơ hiệu hóa các chiến thuật của đối phương.

- Trình bày rõ các vấn đề pháp lý và những vấn đề mang tính thương mại như giácả, các điều kiện hợp đồng, giải quyết tranh chấp hợp đồng.

- Phải đảm bảo sự đàm phán, soạn thảo hợp đồng sao cho rõ ràng, thể hiện đúng nội dung kết quả đàm phán, khơng có những nội dung chồng chéo, mâu thuẫn lẫn nhau.

- Bộ phận đàm phán có vai trị phải giải thích rõ các rủi ro pháp lý liên quan đế quyền lợi và nghĩa vụ của công ty

- Theo dõi nghiêm chỉnh hợp đồng thương mại và dịch vụ cơng ty đã kí.

<b>2.2 Giới thiệu về đặc điểm chung của những loại việc được đàm phán bởi bộphận.</b>

Bộ phận đàm phán trong công ty thường đàm phán về những việc tranh chấp cổphần, thu mua lại các công ty. Đặc điểm chung của bộ phận đàm phán là đa số sử dụngbiện pháp đàm phán phân bổ. Họ đấu tranh về ý chí để đạt được thỏa thuận tốt nhất vềbên phía cơng ty của mình. Ln dồn hết sức vào việc bảo vệ lập trường của mình, tỏra thái độ cứng rắn đối với bên đối tác và liên tục gây sức ép khiến đối phương chùnbước. Do công ty Vinamilk luôn muốn thu mua các công ty và cổ phần của công tykhác nên những loại việc được đàm phán luôn xoay quanh tương tự nhau. Chủ yếu sửdụng chiến lược phân bổ để gây sức ép lên đối phương nhằm nghiêng phần thắng vềbên mình. Chiến thuật này luôn được sử dụng xuyên suốt trong quá trình đàm pháncác loại hợp đồng bởi bộ phận.

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

<b>2.3 Giới thiệu về vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ của nhân viên được giao đàmphán vụ việc đã lựa chọn trong bộ phận.</b>

Trong bộ phận đàm phán, cơng ty có 3 vị trí chủ chốt như sau: Trưởng ban đàm phán: Tổng Giám Đốc

Phó ban đàm phán: Giám đốc Điều hành Kinh doanh Quốc Tế Thư kí: Phịng ban hành chính

- Hồ giải tranh chấp có liên quan đến các điều khoản trong hợp đồng- Giám sát và đánh giá kết quả.

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

CHƯƠNG II: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN

<b>2.1 Chủ thể đàm phán:</b>

- Tên: Công ty cổ phần đường Khánh Hòa- Trưởng ban đàm phán: Tổng Giám Đốc- Phó ban đàm phán: Giám Đốc- Thư kí: Phịng ban hành chính

Nhiệm vụ của từng bộ phận Trưởng ban đàm phán

- Tìm hiểu rõ chức danh và nhiệm vụ của tất cả các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác.

- Thu thập thông tin về thị trường, thông tin về đối tượng kinh doanh.

- Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của chính mình để thiết lập những mục tiêu cần đạt được.

- Xác định chiến lược và chiến thực đàm phán. - Xác định phương án thay thế tốt nhất.

- Giải quyết tranh chấp hợp đồng.

- Theo dõi nghiêm chỉnh các hợp đồng đã kí và sau khi kí. Thư kí

- Chuẩn bị tài liệu, thu thập thông tin cần thiết cho các yêu cầu của ban đàm phán.- Ghi chép và tổng hợp các nội dung có trong cuộc đàm phán.

- Hỗ trợ trưởng ban đàm phán cho việc lưu trữ hồ sơ.

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b> 2.2 Nhu cầu đàm phán:</b>

Lí do bên bán muốn bán:

Với Cơng ty CP Đường Khánh Hòa, cái bắt tay tạo sự ra đời của Công ty CPĐường Việt Nam sẽ mang lại hướng đi mới cho cơng ty nói riêng và cho ngành míađường Việt Nam nói chung, từng bước giúp cho người nơng dân trồng mía nâng cao

cơng ty với Vinamilk, nhờ sự tiên tiến của Vinamilk ngành mía đường Việt Nam sẽchuyển bước mạnh mẽ. Bởi Vinamilk không chỉ đầu tư mà còn áp dụng kinh nghiệmquản trị tiên tiến của mình vào.

Lí do bên mua muốn mua:

Là công ty dinh dưỡng lớn nhất Việt Nam và là 1 trong 2000 doanh nghiệpniêm yết lớn nhất toàn cầu (nguồn: Forbes Global 2000 năm 2017), trong nhiều nămnay Vinamilk luôn tập trung đầu tư thêm và mở rộng nguồn nguyên liệu để chủ độngtrong việc sản xuất kinh doanh nhằm phục vụ cho người tiêu dùng trong nước và nướcngoài.

Cùng với chiến lược này, sau một thời gian đàm phán, Vinamilk đã quyết địnhđầu tư khoảng 1.000 tỷ đồng để sở hữu 65% cổ phần của Công ty cổ phần đườngKhánh Hịa để dần khép kín chuỗi cung ứng nguyên liệu cho nhu cầu sản xuất củaVinamilk.

<b>2.3 Xác định cấu trúc vụ việc đàm phán:</b>

Việc đàm phán thuộc loại đàm phán hợp nhất vì nhiều mục tiêu phức tạp và cả 2bên đều mong muốn đạt được kết quả, hợp tác để cùng nhau phát triển. Do bên mua làcông ty Vinamilk đã nhiều lần muốn mở rộng thị trường lấn sang lĩnh vực mía, đườngnhưng chưa thành công. Để chủ động trong việc sản xuất, kinh doanh nhằm phục vụcho người tiêu dùng trong nước và nước ngoài, Vinamilk đã đạt được thỏa thuận đầutư với cơng ty cổ phần đường Khánh Hịa. Sự hợp tác này cịn mang lại hướng đi mớicho ngành mía đường Việt Nam, từng bước giúp nơng dân trồng mía nâng cao nănglực cạnh tranh, chủ động hội nhập vào sân chơi khu vực và toàn cầu. Bên bán cũng đãnhận thấy lợi ích của việc sát nhập công ty với Vinamilk, nhờ sự tiên tiến củaVinamilk ngành mía đường Việt Nam đang dần chuyển bước. Hợp tác với Vinamilk –

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

một cơng ty có uy tính và phát triển bền vững nhất Việt Nam sẽ đem lại sức bật mớicho ngành mía đường. Do việc hợp tác cả 2 bên đều có lợi nên sự liên kết giữa doanhnghiệp mía đường và doanh nghiệp dinh dưỡng đã mở ra một triển vọng mới, tạo rathị trường ổn định, góp phần đưa ngành thực phẩm Việt Nam hội nhập và phát triển.

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

CHƯƠNG III: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀMPHÁN

<b>3.1 Lập kế hoạch đàm phánBước 1: Xác định mục tiêu đàm phán</b>

Thu mua cổ phần cơng ty đường Khánh Hịa với giá 1000 tỉ. Đạt được kinh nghiệm chuyên sâu trong lĩnh vực mía đường.

Đạt được và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với cơng ty cổ phần đường KhánhHịa

<b>Bước 2: Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt mục tiêu</b>

- Vấn đề về giá cả: Là giá hợp lí trong việc thu mua lại 65% cổ phần của cơng tyđường Khánh hịa.

- Vấn đề về lĩnh vực: Vinamilk vốn là cơng ty chun về sữa nên có chưa cónhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực mía đường.

- Vấn đề về mối quan hệ: Duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên công ty đểhợp tác cùng nhau phát triển.

<b>Bước 3: Xếp hạng tầm quan trọng của các vấn đề.</b>

Các vấn đề quan trọng được sắp xếp theo thứ tự là: Đầu tiên và quan trọng nhất là giá cả Thứ hai là vấn đề về lĩnh vực Cuối cùng là mối quan hệ

<b>Bước 4: Xác định các lợi ích</b>

- Lợi ích lớn nhất của Vinamilk đó làdễ dàng chủ động trong việc sản xuất, kinhdoanh nhằm phục vụ cho người tiêu dùng trong và ngoài nước. Mở rộng sang lĩnh vựckhác thì sẽ giúp Vinamilk có thể tăng lợi nhuận và phát triển vượt bật hơn. Do công tyVinamilk đã nhiều lần muốn mở rộng thị trường lấn sang lĩnh vực mía, đường nhưngchưa thành cơng. Và nhờ thương vụ thu mua cổ phần nên Vinamilk sẽ chiếm được cổphần lớn trong cơng ty đường Khánh Hịa, từ đó có thể dễ dàng trong việc kiểm soátvà sản xuất sản phẩm.

- Lợi ích bên bán đó là có được nguồn vốn từ bên ngoài và nhờ sự tiên tiến củaVinamilk ngành mía đường Việt Nam sẽ chuyển bước đổi mới. Kết hợp với công ty

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

Vinamilk sẽ đem lại sức bật mạnh mẽ và nâng cao năng suất đối với ngành míađường.

Nếu cuộc đàm phán khơng thành cơng thì sẽ thay đổi bằng việc mua bán với GTN Foods.

<b>Bước 6: Xác định điểm giới hạn</b>

- Điểm giới hạn: Thu mua 65% cổ phần cơng ty đường Khánh Hịa với mức giá 1000 tỷ.

- Điểm kháng cự: Vinamilk phải mua 65% cổ phần cơng ty đường Khánh Hịavới mức giá trên 1000 tỷ và có các điều khoản như sau:

Công ty Vinamilk phải hạn chế trong việc điều chỉnh các khâu sản xuất dâychuyền mía đường.

Cơng ty Vinamilk phải chấp nhận việc khơng tồn quyền kiểm sốt cơng tycổ phần đường Khánh Hịa.

Cơng ty Vinamilk khơng chủ động trong việc sản xuất số lượng các sảnphẩm mía đường.

<b>Bước 7: Phân tích và tìm hiểu mục tiêu, điểm kháng cự và vấn đề của đối tác</b>

- Mục tiêu: Bán 65% cổ phần của công ty với giá 1000 tỷ và có tồn quyền quyếtđịnh trong khâu sản xuất mía đường, có quyền tham gia góp ý vào các khâu sản xuấtvà chiến lược trọng yếu.

- Vấn đề của Cơng ty cổ phần đường Khánh Hịa:

Tài chính: Cơng ty cổ phần đường Khánh hòa đang gặp vấn đề về cạnh tranh

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

Năng suất sản xuất: Công ty đang chậm phát triển trong dây chuyền sản xuấtmía đường do đó cần một cơng ty tiến tiến để hỗ trợ và cải thiện về vấn đề năng suấtkém.

- Điểm kháng cự: Bán 65% cổ phần của công ty với giá dưới 1000 tỷ và khơngđược tồn quyền quyết định điều hành cơng ty cũng như chiến lược quan trọng củacông ty.

<b>Bước 8: Thiết lập mục tiêu và đề xuất đầu tiên:</b>

Điểm đề xuất đầu tiên của Vinamilk với công ty đường Khánh Hòa là mức giá990 tỷ để thu mua 65% cổ phần. Nhưng trong quá trình đàm phán đã đẩy mức giáthương vụ lên nhanh chóng. Và mức giá cuối cùng của thương vụ này là 1000 tỷ đểthu mua 65% cổ phần từ cơng ty đường Khánh Hịa.

<b>Bước 9. Đánh giá bối cảnh xã hội:</b>

- Bối cảnh bên trong:

Chủ thể đàm phán : Đã trình bày riêng ở chương 2 mục 2.3

- Bối cảnh bên ngoài:

Thị trường: Vào thời điểm thu mua cổ phần, bên ngồi thị trường có rất nhiềucông ty tiềm năng khác nhưng Vinamilk vẫn là công ty hàng đầu trong lĩnh vực sảnxuất. Cùng với công nghệ tiên tiến và dây chuyền sản xuất hiện đại áp dụng các tiếnbộ khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất. Bên công ty Vinamilk và công ty cổ phầnđường Khánh Hòa đều trong cùng một lĩnh vực sản xuất sản phẩm nên có thể dễ dàngcùng nhau hợp tác và phát triển trong tương lai.

<b>Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác: </b>

Địa điểm: Văn phòng ở trụ sở chính của Vinamilk tại thành phố Hồ Chí Minh.

Khơng gian: Khép kín

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

<b>Thứ tự trình bày:</b>

- Vào ngày 28/10/2017, cơng ty Vinamilk đã có thơng báo chính thức ý định thumua 65% cổ phần cơng ty đường Khánh Hòa với giá là 1000 tỷ. Thương vụ kết thúcvào ngày 28/11/2017. Cuộc đàm phán giữa hai bên kéo dài 1 tháng.

- Công ty Vinamilk chưa chuyên sâu trong lĩnh vực mía đường. Do Vinamilk làcơng ty chuyên về lĩnh vực sữa. Đến nay mới có cơ hội hợp tác để mở rộng sang lĩnhvực mía đường và phát triển.

- Cuối cùng là về mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Hai bên hợp tác và cùng nhau phát triển, một bên Vinamilk là công ty có khâu dây truyền sản xuất tiên tiến, bên cịn lại là cơng ty cổ phần đường khánh Hịa chun sâu trong lĩnh vực này. Do đóviệc tạo ra mối quan hệ tốt đẹp là điều thiết yếu

<b>Sơ đồ thang giá trị: Bên Vinamilk (Bên mua):</b>

Điểm đề xuất

1050 Tỷ VND

<b> Cơng ty cổ phần đường Khánh Hịa (Bên bán):</b>

1000 Tỷ VND990 Tỷ VND

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

CHƯƠNG IV: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀMPHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

<b>4.1 Tóm tắt kết quả đàm phán thực tế của vụ việc</b>

Địa điểm đàm phán: Văn phịng ở trụ sở chính của Vinamilk tại thành phố Hồ ChíMinh

Nhiều năm nay, Vinamilk ln tập trung đầu tư và mở rộng vùng nguyên liệuđể chủ động sản xuất kinh doanh, phục vụ nhu cầu người tiêu dùng trong và ngoàinước. Cùng với chiến lược này, năm 2017 Vinamilk chi 1.000 tỷ đồng để sở hữu 65%cổ phần của Cơng ty Đường Khánh Hịa và chính thức đổi tên thành Công ty cổ phầnĐường Việt Nam.

Vào ngày 28/10/2017, cơng ty Vinamilk đã có thơng báo chính thức ý định thumua 65% cổ phần công ty đường Khánh Hòa với giá là 1000 tỷ. Thương vụ kết thúcthành công vào ngày 28/11/2017. Cuộc đàm phán giữa hai bên kéo dài 1 tháng.

Vào ngày 28 tháng 11 năm 2017, Vinamilk đã tổ chức buổi lễ ra mắt công ty cổphần đường Việt Nam tại tỉnh Khánh Hòa với sự tham dự của bà Trương Thị Mai - Ủyviên Bộ chính trị, Bí thư Trung Ương Đảng, Trưởng ban dân vận Trung Ương; ƠngĐào Cơng Thiên – Phó Chủ tịch UBND tỉnh Khánh Hòa; đại diện các lãnh đạo bộngành liên quan; lãnh đạo Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk và lãnh đạo Côngty cổ phần đường Việt Nam (Vietsugar).

<b>4.2 Thành công đạt được của cuộc đàm phán </b>

- Đạt được mục tiêu mua 65% cổ phần công ty đường Khánh Hòa với giá 1000 tỷVND

- Hợp tác với cơng ty cổ phần đường Khánh Hịa có lợi cho cả đôi bên.- Mở rộng nguồn nguyên liệu để chủ động trong việc sản xuất kinh doanh nhằm phục vụ cho người tiêu dùng trong nước và ngoài nước.

</div>