báo cáo tốt nghiệp đề xuất cải thiện hoạt dộng xúc tiến tại công ty cổ phần lothamilk

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.75 MB, 74 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC

--- ---

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN HOẠT DỘNG XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LOTHAMILK

❖ Sinh viên thực hiện: Đỗ Ngọc Đức – PS09586 Nguyễn Hữu Tịnh – PS09453Lương Thuỳ Trang – PS09632Trương Thị Mỹ Duyên – PS10496

TP.Hồ Chí Minh – 2020

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC

--- ---

BỘ MÔN KINH TẾ

Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ - Sale & Marketing

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP TÊN CHUYÊN ĐỀ

ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN XÚC TIẾN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LOTHAMILK

Giáo viên hướng dẫn: ThS. Nguyễn Minh Trường Sinh viên thực hiện:

Đỗ Ngọc Đức – PS09586 Nguyễn Hữu Tịnh – PS09453Lương Thuỳ Trang – PS09632Trương Thị Mỹ Duyên – PS10496

TP Hồ Chí Minh – 2020

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

LỜI CAM ĐOAN

Tồn thể thành viên nhóm chúng tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của chúng tơi dưới sự hướng dẫn từ giảng viên. Các số liệu và kết quả trong báo cáo là hoàn toàn trung thực và khơng sao chép bất cứ cơng trình nghiên cứu nào của người khác.

Nhóm chúng tơi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!

TP. Hồ Chí Minh, ngày ... tháng ... năm 2020

Người cam đoan

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

FMCG Fast Moving Consumer Goods <sup>Ngành hàng tiêu dùng </sup><sub>nhanh </sub>

Marketing online Tiếp thị trực tuyến

B2B Business To Business

Mơ hình kinh doanh online giữa doanh nghiệp với

doanh nghiệp

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

iii

DANH MỤC BẢNG, HÌNH VẼ

Hình 2.2. Ảnh quảng cáo cách pha chế trà sữa cùng sữa bị tươi 20 Hình 2. 3. Ảnh từ video TVC quảng cáo sữa bị tươi trên Youtube 20 Hình 2. 4. Hình ảnh quảng cáo sữa trên website của Lothamilk

Bảng 3.2. Kết quả kh o sát mả ức độ đồng ý đố ới hoạt động qu ng cáo i v ả <sub>33 </sub>

Bảng 3.3. Kết quả kh o sát mả ức độ đồng ý đố ới hoạt động khuy n mãi i v ế <sub>34 </sub>Bảng 3.4 Kết quả khảo sát mức độ đồng ý đối với hoạt động PR/Event <sub>35 </sub>

Bảng 3.5 Kết quả khảo sát mức độ đồng ý đối với hoạt động bán hàng <sub>35 </sub>

Bảng 3.6 Các k ho ch xúc ti n tri n khai tế ạ ế ể ừ đầu tháng 01/2021 - 04/2021 <sub>37 </sub>

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

1.3. Đối tượng và ph m vi nghiên c u ạ ứ ... 2

1.3.1. Đối tượng nghiên c u ứ ... 2

2.1. Gi i thi u doanh nghi p ớ ệ ệ ... 11

2.1.1. Tên doanh nghi p ệ ... 11

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

2.3.2. Đối thủ cạnh tranh ... 17

2.4. Phân tích hoạt động xúc ti n cế ủa công ty c ổ phần Lothamilk ... 19

2.4.1. Phân tích hoạt động quảng cáo c a công ty củ ổ phần Lothamilk .... 19

2.4.2. Phân tích hoạt động khuyến mãi c a cơng ty c ủ ổ phần Lothamilk . 232.4.3. Phân tích hoạt động PR/Event c a công ty c ủ ổ phần Lothamilk ... 25

2.4.4. Phân tích hoạt động bán hàng c a công ty c ủ ổ phần Lothamilk ... 28

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THUỘC CÔNG TY C Ổ PHẦN LOTHAMILK ... 32

3.1.5. K t quế ả khảo sát mức độ đồng ý đối v i hoớ ạt động bán hàng của “Lothamilk” ... 35

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

viii

NHẬN XÉT (Của Hội Đồng Phản Biện)

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1.1. Lý do lựa chọn đề tài

Ngày nay với nhu cầu ngày càng cao trong đời sống không chỉ bia, nước giải , khát hay cà phê, mà ngành hàng sữa, bao gồm sữa bột và sữa tươi, cũng đang chứng minh mình là một ngành tăng trưởng mạnh mẽ về doanh thu ở mức 2 con số trong các ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Sữa được xem là một thực phẩm quan trọng bởi vì trong sữa chứa nhiều chất dinh dưỡng cần thiết cho con người. Các sản phẩm sữa được người tiêu dùng thường xuyên lựa chọn như sữa tiệt trùng, sữa thanh trùng, sữa chua, sữa đặc có đường, sữa nước, sữa bột….

Theo báo cáo thống kê của Euromonitor năm 2019 quy mô thị trường sữa Việt Nam đạt 121.000 tỷ đồng, tăng 8,9%. Theo dữ liệu này, lượng tiêu thụ sữa uống và sữa chua tăng trưởng vượt trội (tăng 9,9% và tăng 11,6% theo sản lượng).

Báo cáo mới nhất về ngành sữa, Cơng ty Chứng khốn SSI cho biết, nhu cầu các sản phẩm sữa trong nước ít chịu ảnh hưởng bởi Covid 19, chỉ giảm 4% về giá trị so với -mức giảm 7,3% trong tăng trưởng tiêu thụ hàng FMCG (Nielsen) và 3,4% tăng trưởng doanh số bán lẻ trong 6 tháng đầu năm 2020.

Hiện nay, sữa bò Long Thành là sản phẩm nổi tiếng đã và đang được nhiều người tiêu dùng biết đến thông qua hệ thống các điểm bán lẻ, trạm dừng chân và hệ thống các siêu thị lớn, nhỏ. Ngồi sữa tươi truyền thống, sữa bị ngun chất Long Thành cịn là ngun liệu để chế biến nhiều món ăn, thức uống bổ dưỡng cho mọi lứa tuổi như: sữa chua, kem, các loại kẹo sữa, bánh sữa...và thương hiệu sữa bị Long Thành được đơng đảo người tiêu dùng biết đến và phát triển từ loại hình doanh nghiệp tư nhân sang Công ty cổ phần Lothamilk. Năm 2018, Lothamilk chính thức đưa vào hoạt động giai đoạn 1 nhà máy chế biến sữa theo công nghệ châu Âu với vốn đầu tư hơn 500 tỷ đồng tại phường Tam Phước (TP. Biên Hòa). Chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng lên theo tiêu chuẩn quốc tế nhưng vẫn đáp ứng tiêu chí thơm ngon, bổ dưỡng, tiện lợi cho người dùng. Hiện tại, công ty phát triển thêm nhiều kênh tiêu thụ khác nhau như: siêu thị, các cửa hàng tiện lợi, bách hóa tổng hợp. Đến nay, Lothamilk đã xây dựng được hơn 10 trạm dừng chân, kết nối được với gần 20 hệ thống siêu thị, hơn 50 nhà phân phối và

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

2 hơn 500 điểm bán lẻ khắp cả nước. Tuy nhiên, theo báo cáo doanh thu của công ty cổ phần Lothamilk trong 3 quý đầu năm 2020 tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh có xu hướng giảm mạnh đi rõ rệt (từ 209,616 tỷ đồng quý 1 năm 2020 xuống còn 189,180 tỷ đồng quý 3 năm 2020). Để thúc đẩy việc kích cầu các sản phẩm sữa bị ngun chất tiêu thụ, Cơng ty cổ phần Lothamilk đã triển chương trình xúc tiến như: Quảng cáo, khuyến mãi, PR/Event và bán hàng nhưng vẫn chưa thực sự hiệu quả cũng như chưa thu hút, tiếp cận được nhiều khách hàng. Vì lí do đó, chúng tơi đã quyết tâm thực hiện dự án “Đề xuất cải thiện hoạt dộng xúc tiến tại Công ty cổ phần Lothamilk” để tăng sự nhận diện về sản phẩm và thương hiệu Lothamilk, giúp thúc đẩy hành vi sử dụng của người tiêu dùng và giúp tăng doanh thu cho công ty trong thời gian tới.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

- Phân tích thực trạng hoạt động xúc ti n hi n tế ệ ại Công ty cổ ph n Lothamilk. ầ- Đánh giá sự hài lịng của khách hàng về các chương trình xúc tiến của Công ty

cổ phần Lothamilk .

- Đề xuất cải thiện hoạt động xúc tiến cho Công ty cổ phần Lothamilk. 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1. Đối tượng nghiên cứu

- Hoạt động xúc tiến của Công ty cổ phần Lothamilk. - Các chiến lược xúc tiến của Công ty cổ phần Lothamilk. 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian: công ty cổ phần sữa Lothamilk

- Về thời gian: Dữ liệu về chiến lược xúc tiến Công ty cổ phần Lothamilk đã triển khai thực hiện từ năm 2019 đến năm 2020.

1.4. Phương pháp nghiên cứu 1.4.1. Quy trình nghiên cứu

Quy trình nghiên cứu gồm các bước sau đây:

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

Hình 1. 1. Quy trình nghiên cứu

(Nguồn: Tác giả, 2020) Bước 1. Lựa chọn vấn đề nghiên cứu

Xác định đề tài, nhiệm vụ và đối tượng nghiên cứu, mục tiêu và mục đích nghiên cứu, các câu hỏi nghiên cứu cần được trả lời và các giả thuyết ban đầu tương ứng (nếu cần thiết), đối tượng khảo sát và phạm vi nghiên cứu.

Bước 2. Tổng quan tài liệu

Tổng quan các cơng trình nghiên cứu đã có, các nguồn thơng tin, tư liệu có liên quan đến vấn đề nghiên cứu. Căn cứ trên kết quả tổng quan này để tiếp tục hoàn thiện vấn đề nghiên cứu, các câu hỏi nghiên cứu và các giả thuyết ban đầu.

Bước 3. Thiết kế nghiên cứu:

Gồm các nội dung lựa chọn phương pháp nghiên cứu, phương pháp và công cụ thu thập dữ liệu, dự kiến tiến độ.

Bước 4. Thu thập dữ liệu

Tổ chức thu thập các thông tin định tính hoặc định lượng theo các phương pháp và cơng cụ đã chọn ở bước 3.

Bước 5. Phân tích dữ liệu

Từ các thơng tin thu thập được, sử dụng các công cụ thống kê hoặc các phương pháp đặc thù để xử lý và phân tích dữ liệu.

Bước 6. Tổng hợp kết quả và kết luận

Khái quát hoá các kết quả xử lý và phân tích dữ liệu nhằm trả lời các câu hỏi nghiên cứu, cung cấp các kết luận và các đề xuất, kiến nghị (nếu cần thiết).

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

4 Bước 7. Báo cáo kết quả

Người nghiên cứu lập báo cáo kết quả nghiên cứu để gửi đến cá nhân, tổ chức quan tâm hoặc chịu trách nhiệm quản lý.

1.4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu • Dữ liệu thứ cấp

Là dữ liệu đã có sẵn, khơng phải do mình thu thập, đã cơng bố nên dễ thu thập, ít tốn thời gian, tiền bạc trong quá trình thu thập nhưng là loại tài liệu quan trọng trong việc nghiên cứu tiếp thị cũng như các ngành khoa học xã hội khác (Nguyễn Đình Thọ, 2013).

Trong bài nghiên cứu này, nhóm chúng tơi đã thu thập dữ liệu thứ cấp bằng hai nguồn:

- Nguồn dữ liệu bên trong doanh nghiệp: Các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động theo tháng, theo năm, số lượng nhân viên, các bộ phận trong công ty, Website của công ty, các thông tin hoạt động marketing và xúc tiến của công ty. - Nguồn dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp: Tìm kiếm những dữ liệu có độ uy tín

và chính xác cao như: báo giấy, báo mạng chính thống, những tin được phát sóng trên đài truyền hình quốc gia, các báo cáo khoa học, giáo trình nghiên cứu, các nguồn thông tin đại chúng (Internet, thông tin từ đối thủ cạnh tranh, thơng tin ngành…vv.)

• Dữ liệu sơ cấp

Là những dữ liệu chưa có sẵn, được thu thập lần đầu do chính người nghiên cứu thu thập cho một mục tiêu nghiên cứu nào đó. Khi nghiên cứu các vấn đề mang tính đặc thù của doanh nghiệp thì phải cần đến các thơng tin sơ cấp (Nguyễn Đình Thọ, 2013).

Trong bài nghiên cứu này, nhóm chúng tơi đã tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp bằng cách thực hiện “Khảo sát sự hài lòng của khách hàng đối với các chương trình xúc tiến” của Cơng ty cổ phần Lothamilk Từ đó, đưa ra một số giải pháp cải thiện ”. cho các hoạt động xúc tiến cho Công ty cổ phần Lothamilk.

</div><span class="text_page_counter">Trang 56</span><div class="page_container" data-page="56">

46 - Thời gian, địa điểm, thủ tục nhận thưởng:

Đối với khách hàng tr ng Giú ải Đặc Biệt, Giải I (Nhất), Gi i II (Nhả ì):

<small>+ </small> Khách hàng c n liên hầ ệ đến Đường dây nóng của chương trình theo s hotline: ố1900558890 (miễn phí) từ 8:00 đến 17:00 trong thời gian từ 15/03/2021–20/04/2021 (trừ ngày lễ và chủ nhật) để xác định thông tin trúng thưởng. Đường dây nóng của chương trình sẽ tư vấn cách thức, thủ tục và thời gian trao thưởng cho khách hàng.

<small>+ </small> Khách hàng trúng giải đặc biệt theo quy định của thuế thu nhập không thường xuyên sẽ thanh toán một khoản thuế tương ứng với 10% giá trị giải thưởng theo luật hiện hành của pháp luật, Công ty cổ phần Lothamilk sẽ thu hộ phần này từ khách hàng tại thời điểm trao thưởng để nộp cho cơ quan nhà nước.

<small>+ </small> Công ty cổ phần Lothamilk sẽ trao thưởng t i c c nh phân ph i cạ á à ố ủa Lothamilk(Địa ch cụ thể của các Nhà phân phối theo danh sách đ nh kèm) ỉ í

<small>+ </small> Tại thời điểm trao thưởng đã hẹn trước, Khách hàng trúng thưởng Giải Đặc Biệt, Giải I (Nhất), Giải II (Nhì) cần cung cấp những giấy tờ và thực hiện các thủ tục để nhận giải thưởng:

<small>• </small> Khách hàng thơng tin tr ng gi i v cho hotline cú ả ề ủa chương trình trước 17h00 ngày 20/04/2021, sau thời gian này giải thưởng không cịn hiệu lực.

<small>• </small> Cơng ty cổ phần Lothamilk có trách nhiệm trao thưởng cho khách hàng trong vòng 30 ng y k t ng y kh ch h ng thông b o thông tin trà ể ừ à á à á úng thưởng đến Công ty cổ phần Lothamilk. Nhưng thời hạn cuối cùng công ty trả thưởng cho khách hàng vào trước 17h ng y 25/05/2021 à (không vượt qu 45 k ng y k t thá ể à ế úc chương trình khuyến mã i)

- Đối với khách hàng tr ng Giú ải III (Ba), Giải IV (Bốn), giải khuyến khích:<small>+ </small> Khách hàng đem thẻ cào có trúng thưởng đến các cửa hàng hoặc nhà phân phối

sản phẩm LOTHAMILK để đổi thưởng (Danh sách đổi giải thưởng đính kèm) <small>+ </small> Khách hàng phải đổi giải trước 17h00 ngày 25/05/2021, sau thời gian này giải

thưởng khơng cịn hiệu lực. - Kế hoạch:

</div><span class="text_page_counter">Trang 57</span><div class="page_container" data-page="57">

47 Thời

Từ đầu tháng 03/2021

– hết tháng 04/2021

Chương trình “uống sữa lotha –

trúng xe tay ga”. (Chạy qu ng ảcáo trên Facebook)

- Chạy qu ng ảcáo khuyến

Fanpage của công ty trong vòng 60 ngày.

Theo facebook m i ngày vỗ ới kinh phí 1.500.000 tương ứng 43.600 lượt ti p c n/ngày. ế ậ Thời gian 60 ngày tương ứng ti p cế ận được 2.616.000 người

- Chi phí và doanh thu dự kiến

tiếp cận

Doanh thu dự kiến (VND) (Tỉ lệ chuyển đổi thành

công: 20%)

Nguồn

Standeee trang trí tại siêu thị và đại lý

50,000,000

2,616,000 người/ 2

tháng

2,616,000*20%*320,000 = 167,424,000,000

Tham khảo giá đơn vị quảng cáo

Chi phí chạy quảng cáo trên facebook

90,000,000

Facebook trực tiếp hiển thị giá

</div><span class="text_page_counter">Trang 58</span><div class="page_container" data-page="58">

48 - Đối tượng: áp dụng cho tất cả người tiêu dụng trên toàn quốc khi mua sản phẩm

- Tổng giá trị ước trình cho quà tặng:

3.3.3. PR/Event

Dựa vào kết quả khảo sát của hoạt động PR/Event, điểm trung bình đối với các thơng tin về hoạt động trên báo chí là 1.72 điểm cho thấy cơng ty chưa thực hiện truyền tải các thông tin hoạt động nhiều trên báo. Vì vậy nên chúng tơi thực hiện chương trình tài trợ và viết báo được thể hiện chi tiết dưới đây.

• Chương trình tài trợ: Tài trợ học bổng cho học sinh có hồn cảnh khó khăn- Thơng điệp : “Trao u thương – tiếp bước tới trường”

- Nội dung chương trình:

+ Trích 1 tỷ đồng để tài trợ học sinh có hồn cảnh khó khăn sau cho 5 tỉnh Miền Trung bao gồm: Quảng Bình, Quảng Trị, Hà Tĩnh, Nghệ An, Huế.

+ Viết bài PR trên báo Zing.news và Vnexpress.net

• Mục tiêu: Xây dựng hình ảnh thương hiệu, mối quan hệ với cơng chúng và nhóm khách hàng mục tiêu

Danh mục <sup>Chi phí dự kiến </sup><sub>(VND) </sub> <sup>Mục tiêu tiếp </sup><sub>cận </sub>

Doanh thu dự kiến Tỷ lệ chuyển đổi thành công 20% Quảng cáo

chương trình trên facebook

45.000.000đ/

45 ngày

1.350.000*20%*87.000= 23.490.000.000

</div><span class="text_page_counter">Trang 59</span><div class="page_container" data-page="59">

• Kế hoạch cho sự kiện

Tài trợ học bổng cho học

sinh có hồn cảnh khó khăn

Từ 01/03/2021

đến 05/03/2021

- Liên hệ các địa phương của 5 tỉnh Miền Trung để lọc ra các huyện, xã trong các tỉnh còn nhiều hộ nghèo.

- Nhận danh sách tổng phần quà hỗ trợ học sinh có hồn cảnh khó khăn của 5 tỉnh Miền Trung.

Từ 06/ 03/2021 đến 09/03/2021

- Lên kế hoạch phân chia quà cho 5 tỉnh. - Lên danh sách kế hoạch phần q tài trợ cho

học sinh có hồn cảnh khó khăn là tiền mặt trị giá 5.000.000 đ

Từ 10/03/2021

đến 14/03/2021

- Cử đại diện trực tiếp xuống các xã cần hỗ trợ để phát quà tặng cho học sinh.

- Những người đi xuống trực tiếp tặng gồm: Phó giám đốc, trưởng phịng, kế tốn, 2 nhân viên marketing và các nhân viên nhân viên của công ty.

- Công ty chịu trách nhiệm về chi phí di chuyển tiền ăn, ở, xe nhân viên

Từ 12/03/2021

đến 14/03/2021

- Lên danh sách người tham gia hỗ trợ Mỗi tỉnh sẽ có người tham gia của cơng ty gồm: 1 người đại diện,1 trưởng phòng, 1 nhân viên marketing và 5 nhân viên nhân viên của công ty.

- Sắp xếp chỗ ở cho đoàn nhân viên của công ty

</div><span class="text_page_counter">Trang 60</span><div class="page_container" data-page="60">

01/04/2021

- Chuẩn bị các tư trang và xuất phát đi phát quà cho 5 tỉnh Miền Trung Liên hệ các . địa phương để chuẩn bị trao học bổng

03/04/ 2021 đến 06/04/2021

- 5 người đại diện cho công ty trao tặng phần quà cho 5 tỉnh sẽ đại diện 1 người đứng ra.

• Chi phí dự kiến

Hoạt động

Các tỉnh hỗ trợ

Phần quà tiền mặt

Số lượng

Chi phí dự kiến