<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO

<b>TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG</b>

<b>---o0o---BÁO CÁO THỰC TẬPTỐT NGHIỆP</b>

<b>ĐỀ TÀI:</b>

<b>PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦACÔNG TY CỔ PHẦN SỮA HẠT VIỆT NAM</b>

<b>Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Tường MinhSinh viên thực hiện: Lê Ngọc Yến</b>

<b>HÀ NỘI – 2023</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

<b>LỜI CẢM ƠN</b>

Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các thầy cô giảng viên Trường Đại học Thăng Long đã truyền đạt cho em nhiều kiến thức bổ ích trong suốt q trình học tập tại trường để em có được nền tảng kiến thức vững chắc một mặt phục vụ cho việc nghiên cứu bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này, mặt khác làm hành trang q báu giúp em có thể hồn thành tốt những công việc trong tương lai.

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến giáo viên hướng dẫn trực tiếp – thầy Nguyễn Tường Minh đã tận tình giúp đỡ em trong suốt quá trình làm báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Nhờ có sự hướng dẫn của thầy, em đã nhận ra được những hạn chế, sai sót cịn tồn tại để rút kinh nghiệm và hoàn thiện bài báo cáo thực tập tốt nghiệp này một cách tốt nhất.

Đồng thời em xin cảm ơn ơn Ban Lãnh Đạo, các phịng ban của Cơng ty cổ phần sữa hạt Việt Nam đã tạo điều kiện thuận lợi, mơi trường làm việc tích cực, thân thiện, hỗ trợ em trong suốt quá trình trau dồi kinh nghiệm và tìm hiểu thực tiễn tại cơng ty. Được làm việc và học hỏi kinh nghiệm từ mọi người ở đây đã đúc kết cho em rất nhiều những kinh nghiệm bổ ích để giúp đỡ em trong thời gian dài sắp tới và giúp đỡ em hồn thành được bài báo cáo thực tập này. Cơng ty đã giúp em hiểu rõ thực trạng hoạt động của kênh bán hàng cũng như những vướng mắc và đề xuất để hoàn thiện hoạt động trong kênh bán hang của Công ty.

Và cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè đã hết lòng quan tâm, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất để em có thể hồn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này

Với điều kiện thời gian cũng như kinh nhiệm còn hạn chế mà bài viết của em chỉ đề cập đến những vấn đề cơ bản nhất và đưa ra những ý kiến chủ quan của bản thân nên khơng thể tránh khỏi lỗi trình bày và thiếu xót. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo, quan tâm góp ý của các q thầy cơ để em có điều kiện bổ sung, nâng cao ý thức, hồn thiện tốt bài viết của mình.

</div><span class="text_page_counter">Trang 3</span><div class="page_container" data-page="3">

<b>PHẦN 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA HẠT VIỆT NAM...1</b>

<b>1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP sữa hạt Việt Nam...1</b>

<b>1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty...2</b>

<b>1.3 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong sơ đồ cơ cấu tổ chức...3</b>

<b>1.4 Lĩnh vực kinh doanh chính...3</b>

<b>1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty từ năm 2020 – 2021...3</b>

<b>PHẦN 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA HẠT VIỆT NAM...6</b>

<b>2.1. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần sữa hạt Việt Nam. .6</b>

<b>2.3. Quy trình bán hàng tại Cơng ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam...14</b>

<b>2.3.1 Quy trình bán hàng cho khách hàng đại lý:...14</b>

<b>PHẦN 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA HẠT VIỆT NAM...24</b>

3

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

<b>3.1 Những học hỏi thu được từ quá trình thực tập...24</b>

<b>3.2. Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng...24</b>

<b>3.2.1 Đa dạng dung tích sản phẩm...24</b>

<b>3.2.2Phát triển các loại sản phẩm, dịch vụ bổ sung...25</b>

<b>3.2.3 Xây dựng mơ hình lực lượng bán hàng mới...25</b>

<b>3.2.4 Mở rộng thêm thị trường nội địa bằng cách xây dựng điểm bán hàng trực tiếp, các kênh bán hàng trực tuyến khác...26</b>

<b>3.2.5 Nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng...26</b>

<b>3.2.6 Phát triển và gia tăng hoạt động marketing...27</b>

<b>3.2.7Xây dựng kênh bán hàng trên website...29</b>

<b>KẾT LUẬN...30</b>

<b>TÀI LIỆU THAM KHẢO...31</b>

4

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

<b>DANH MỤC BẢNG BIỂU</b>

Hình 1. 1 Logo Cơng ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam...1

Hình 2. 1 Fanpage của Cơng ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam...10

Hình 2. 2 Hướng dẫn sử dụng và bảo quản sản phẩm...12

Hình 3. 1 Đề xuất tài khoản tiktok phù hợp...28

Hình 3. 2 Đề xuất trang web bán hàng của Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam...29

Y Bảng 1. 1 Tóm tắt q trình hình thành và phát triển của Cơng ty...2

Bảng 1. 2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2020 - 2021...4

Bảng 2. 1 Các loại sản phẩm tại Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam Bảng 2. 2 Bảng chiết khấu và thưởng doanh số cho khách hàng đại lý Bảng 2. 3 Cơ cấu lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam Bảng 3. 1 Bảng đề xuất chỉnh sửa mơ hình lực lượng bán hàng...25

Bảng 3. 2 Bảng đề xuất chỉnh sửa chế độ lương – thưởng...27

Sơ đồ 1. 1 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam...2 Sơ đồ 2. 1 Quy trình bán hàng cho khách hàng đại lý của L’orchata

Sơ đồ 2. 2 Quy trình bán hàng online của L’orchata

5

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

<b>LỜI MỞ ĐẦU</b>

Kinh tế thị trường Việt Nam ngày càng phát triển, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gắt gao, hoạt động của các doanh nghiệp khơng cịn đơn giản là thỏa mãn nhu cầu thiết yếu của con người. Trong nhịp sống hiện đại bận rộn, con người thường có xu hướng tìm về thiên nhiên để thanh lọc cơ thể và tìm lại sự bình yên trong tâm hồn. Vì vậy, trong những năm gần đây, xu hướng sống xanh - gắn liền với việc lựa chọn dinh dưỡng sạch và có nguồn gốc từ thiên nhiên, điển hình là những sản phẩm nổi trội như sữa hạt, sữa thực vật, nhất là đối với những bạn trẻ hướng tới lối sống thư thái để cân bằng với cuộc sống hối hả thường ngày. Tuy nhiên, các doanh nghiệp Việt Nam gặp phải thách thức lớn trong việc cạnh tranh với các cơng ty nước ngồi. Chính vì vậy, các doanh nghiệp ln phải chú tâm và hồn thiện mình ngay từ khâu sản phẩm mà cịn đến từ các hoạt động bán hàng phải đòi hỏi sự chuyên nghiệp, chỉnh chu. Việc xây dựng một quy trình, chiến lược bán hàng đúng đắn và phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp sẽ tạo tiền đề giúp các doanh nghiệp hướng tới thành công. Các doanh nghiệp luôn cố gắng đổi mới, phát triển nghiệp vụ bán hàng theo hướng của riêng mình để có thể cạnh tranh trên thị trường, giữ chân được các khách hàng để đem về lợi thế bán hàng cho công ty.

Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam là một doanh nghiệp tuổi đời còn trẻ, cung cấp các sản phẩm sữa hạt có nguồn gốc từ thiên nhiên đầu tiên tại Việt Nam. Tuy nhiên hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trên vẫn chưa thực sự nổi bật, cịn tồn tại một vài thiếu sót cần lên kế hoạch khắc phục. Hiểu được vấn đề này và cùng với những

<b>kiến thức có được khi ngồi trên giảng đường, em đã lựa chọn đề tài “ Phân tích hoạtđộng bán hàng của Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam”</b>

Nội dụng báo cáo thực tập em chia thành 3 phần lớn:

<b>Phần 1: Khái quát về Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam</b>

<b>Phần 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần sữa hạt Việt NamPhần 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cho Công ty Cổ phần sữa hạt</b>

Việt Nam

6

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>PHẦN 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA HẠT VIỆT NAM1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP sữa hạt Việt Nam</b>

– Tên đầy đủ: Cơng ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam

<b>Hình 1. 1 Logo Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam</b>

Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam - là Công ty sản xuất, nghiên cứu phát triển sữa hạt theo dây chuyền công nghiệp đầu tiên tại Việt Nam với thương hiệu L'ORCHATA. Được thành lập từ năm 2017, trải qua giai đoạn đầu khó khăn, vất vả trong việc nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất sữa từ các loại hạt, đến nay Công ty đem đến cho thị trường sản phẩm sữa hạt 100% được làm từ nguyên liệu tự nhiên, không phụ gia bảo quản, không chất tạo màu, tạo mùi đã được đông đảo người tiêu dùng đón nhận và tin dùng. Hiện tại các sản phẩm của Công ty đã được phân phối tại các chuỗi siêu thị lớn và nhỏ ở Hà Nội. Năm 2022, Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam ngoài việc tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối, đại lý ở khắp các tỉnh thành phố lớn miền Bắc, Cơng ty cịn triển khai mở chuỗi cửa hàng thương hiệu “Nhà xanh” là nơi bày bán, giới thiệu các sản phẩm sữa hạt của Công ty, các sản phẩm nông sản từ các hợp tác xã trên khắp cả nước có liên kết với Cơng ty để cùng tạo ra một chuỗi giá trị sản phẩm và hệ sinh thái nông trại - sản xuất - phân phối.

Đội ngũ nhân viên của Công ty luôn sẵn sàng cống hiến và nhiệt tâm trong việc nghiên cứu, phát triển những sản phẩm nơng sản có chất lượng cao, mang đậm bản sắc và giá trị Việt để không phụ sự tin yêu của người tiêu dùng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 8</span><div class="page_container" data-page="8">

<b>Bảng 1. 1 Tóm tắt q trình hình thành và phát triển của Công ty</b>

04/2017 Nhận ra được xu thế ngành sữa thực vật của thế giới đang bắt đầu thâm nhập vào Việt Nam, Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam đã được thành lập và bắt đầu nghiên cứu, sản xuất thử nghiệm với quy mô nhỏ với các sản phẩm sữa từ các loại hạt với thời hạn 2-3 ngày.

01/2018 Phát triển và sản xuất các sản phẩm sữa hạt thanh trùng từ hạt hạnh nhân, hạt điều được sản xuất trên thiết bị công nghiệp với thời hạn 15 -20 ngày và bảo quản lạnh. Sản phẩm bắt đầu được bày bán trong các tủ mát tại các chuỗi CVS cao cấp như L's Place, Natural Shop...

05/2019 Nghiên cứu thành công kéo dài thời hạn sản phẩm được 06-09 tháng sữa hạt với tiêu chí 100% khơng chất bảo quản ở nhiệt độ thường, đầu tư sản xuất với quy mô nhà xưởng công nghiệp nhỏ. Tiến tới mục tiêu đưa sản phẩm lên kệ hàng của các chuỗi bán lẻ.

02/2020 Đưa sản phẩm sữa hạt tiệt trùng thâm nhập vào thị trường, tham gia các sự kiện lớn nhỏ trong nước để giới thiệu sản phẩm mới. Thành công ký kết hợp đồng phân phối với các đơn vị lớn và nhỏ như: Circle K, Fuji Mart, Hapro BRG...

12/2021 Khoanh vùng vùng nguyên liệu hạt tại Dak lak, Bình Phước, làm việc sâu hơn với người nơng dân để có được nguồn nguyên liệu chất lượng. Phát triển sản phẩm sữa bột lợi sữa từ các loại hạt được các mẹ sau sinh u thích và tin dùng vì hiệu quả và chất lượng mà sản phẩm mang lại.

<i>(Nguồn: Phòng kinh doanh)</i>

<b>1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty</b>

Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam có cơ cấu tổ chức theo sơ đồ sau:

<b>Sơ đồ 1. 1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam</b>

<i>(Nguồn: Phịng Hành chính Nhân sự)</i>

<b>1.3 Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong sơ đồ cơ cấu tổ chức</b>

Các phòng ban trong Cơng ty có chức năng, nhiệm vụ như sau:

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

Chủ tịch: Chủ tịch là người sáng lập Cơng ty và có các quyền, nghĩa vụ, trách nhiệm, quyền hạn theo quy định của pháp luật và Điều lệ Công ty.

Giám đốc Điều hành: Chịu trách nhiệm điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty và quản lý trực tiếp các phòng ban, phụ trách điều hành Cơng ty.

Giám đốc Tài chính: Giám đốc tài chính là người phụ trách chính trong việc quản lý mảng tài chính của Cơng ty.

Quản lý Sản xuất: Có trách nhiệm giám sát các hoạt động hàng ngày của sản xuất.

Phòng Kinh doanh: Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực, phối hợp với các bộ phận liên quan như kế tốn, sản xuất, phân phối,...

Phịng Hành chính Nhân sự: Tổ chức việc quản lý nhân sự tồn Cơng ty, những cơng việc liên quan đến công tác bảo vệ, thực hiện công tác an ninh trật tự, an toàn lao động, vệ sinh lao động và phịng chống cháy nổ trong Cơng ty.

Phịng Marketing: Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường và ngoài nước, lập kế hoạch lựa chọn thị trường, các cải tiến về dịch vụ cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.

Phịng Tài chính Kế tốn: Tổ chức cơng tác hạch toán kế toán, thống kê và xây dựng kế hoạch tài chính phù hợp với quy định hiện hành của pháp luật và Cơng ty…

Phịng Sản xuất: Theo dõi và thực hiện kế hoạch sản xuất, đề xuất các chiến lược sản xuất, kinh doanh...

Phòng Nguyên vật liệu: Thu mua, cung cấp đầy đủ kịp thời vật tư, máy móc thiết bị, nguyên nhiên vật liệu để sản xuất các sản phẩm…

<b>1.4 Lĩnh vực kinh doanh chính </b>

Lĩnh vực kinh doanh chính của Cơng ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam là chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa như sau:

– Kinh doanh các loại sữa hạt tươi theo yêu cầu của khách hàng – Kinh doanh các loại sữa hạt đóng chai

– Kinh doanh các sản phẩm sữa bột lợi sữa cho bà bầu

<b>1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2020 – 2021 </b>

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam giai đoạn 2020 – 2021 có những thay đổi về doanh thu, chi phí và lợi nhuận được trình bày thơng qua bảng sau:

3

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

<b>Bảng 1. 2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2020 - 2021</b> 4. Lợi nhuận thuần từ

hoạt động kinh doanh ^{1.491.485.709 1.548.860.480} ^57.374.771 ^3,85

<i>(Nguồn: Phịng Tài chính Kế tốn)</i>

Dựa vào bảng 1.2 cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2020 đến 2021 tăng trưởng tốt. Năm 2021, doanh thu thuần về giá bán và cung cấp dịch vụ của Công ty là 17.450.000.000 đồng, tăng 2.060.000.000 đồng so với năm 2020 tương ứng với tỷ lệ tăng là 13,39%. Nguyên nhân doanh thu Công ty tăng dần là do hiện nay khi chất lượng cuộc sống người dân tốt hơn thì người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe, do đó các sản phẩm sữa hạt được làm từ nguyên liệu tự nhiên, không phụ gia bảo quản, không chất tạo màu, tạo mùi đã được đông đảo người tiêu dùng đón nhận và tin dùng. Mặc dù trong năm 2021 dịch bệnh Covid-19 bùng phát đã ảnh hưởng đến nhiều ngành kinh tế, tuy nhiên trong giai đoạn dịch bệnh bùng phát người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe vì vậy tình hình kinh doanh của Cơng ty vẫn có thể tiếp tục phát triển ổn định.

Tổng chi phí của Cơng ty bao gồm chi phí quản lí kinh doanh và chi phí tài chính năm 2020 là 1.445.134.112 đồng. Năm 2021, tổng chi phí của Công ty là 1.914.004.253 đồng, tăng 468.870.141 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 32,44% so với năm 2020. Ngun nhân chi phí của Cơng ty là hoạt động kinh doanh của Công ty diễn ra thuận lợi số lượng đơn hàng tăng nhanh vì vậy chi phí bán hàng cũng tăng theo. Đồng thời, hiện nay số lượng doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh sữa hạt là thực phẩm hỗ trợ bảo vệ sức khỏe ngày càng tăng và sự cạnh tranh là khơng thể tránh khỏi do đó chi phí marketing để quảng cáo sản phẩm, thương hiệu, chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng cũng tăng hơn so với năm trước.

4

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

Lợi nhuận sau thuế của Công ty năm 2021 là 1.239.088.384 đồng tăng 45.899.817 đồng tương đương với 3,85% so với năm 2020. Nguyên nhân lợi nhuận của Công ty tăng là do tốc độ tăng trưởng của doanh thu lớn hơn tốc độ tăng của chi phí vì vậy lợi nhuận của Cơng ty là hồn tồn phù hợp.

Tuy nhiên, qua báo cáo kết quả kinh doanh ta thấy mức độ tăng doanh thu năm 2021 so với năm 2020 là 2.060.000.000 đồng tương đương với 13,39% nhưng lợi nhuận trong năm 2021 chỉ tăng thêm 45.899.817 đồng tương đương với 3.85%. Từ đó cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong năm 2021 diễn ra mặc dù có lợi nhuận nhưng khơng được thuận lợi ngun nhân là do tổng chi phí của Cơng ty trong năm 2021 tăng lên nhiều hơn từ đó kéo mức lợi nhuận xuống. Điều này dẫn đến lợi nhuận của Công ty tăng nhưng không nhiều.

5

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

<b>PHẦN 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔPHẦN SỮA HẠT VIỆT NAM</b>

<b>2.1. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần sữa hạt Việt Nam2.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng</b>

Việc xác định được mục tiêu, nhất là trong lĩnh vực bán hàng, sẽ giúp doanh nghiệp vạch ra kế hoạch chi tiết để tìm được những hướng đi đúng đắn, tiết kiệm được tối đa chi phí cho các hoạt động khơng cần thiết và tối đa hóa lợi nhuận. Với mục tiêu tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng về hoạt động kinh doanh và tăng trưởng về lợi nhuận, Công ty đã xây dựng mục tiêu bán hàng theo nhiều khía cạnh khác nhau trong đó điển hình trong đó có 3 nhóm chính:

<b>Nhóm mục tiêu về phát triển khách hàng:</b>

<b>- Tìm kiếm khách hàng mới: Trải qua thời gian 2 năm bùng dịch Covid-19, mọi</b>

người dần nhận thức được tầm quan trọng của việc chăm sóc sức khỏe nhất là sau khi mắc bệnh dịch này. Xu hướng uống sữa hạt tăng mạnh mẽ không chỉ bởi ưu điểm tự nhiên (organic), giàu dinh dưỡng, tốt cho hệ tiêu hóa mà cịn nhiều tác dụng làm đẹp, trị bệnh, phù hợp mọi đối tượng. Điều này thúc đẩy công ty cần có những mục tiêu tìm kiếm khách hàng mới cụ thể tăng tỷ lệ khách hàng mới lên 15% năm 2020 và tăng lên 20% năm 2021.

<b>- Tỷ lệ khách hàng quay lại: Công ty đặt ra mục tiêu năm 2020, tỷ lệ khách</b>

hàng quay lại đạt 15% và duy trì ổn định tỷ lệ đó trong năm 2021. Để đạt được điều này Công ty cần phải có những chinh sách bán hàng và sau bán hàng phù hợp để giữ chân được khách hàng.

<b>Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: </b>

<b>- Tuy Công ty không ảnh hưởng quá lớn trong thời điểm Covid do hình thức kinh</b>

doanh trực tuyến, Cơng ty vẫn tiếp tục phát triển nhưng không quá nổi bật. Theo Nielsen, thị trường sữa hạt thực vật có thể đạt mốc tăng trưởng tới 34 tỷ USD vào năm 2024 với tốc độ tăng trưởng kép 10.18%. Chính vì vậy, cơng ty đặt ra mục tiêu cụ thể về doanh số bán hàng tăng tăng 15% năm 2020 và tăng thêm 18% năm 2021.

<b>Nhóm mục tiêu về thị phần: </b>

<b>- Sữa thực vật hiện nay chiếm tới 14% thị phần ngành sữa. Tuy nhiên, ở phương</b>

diện này, thị phần của Công ty khơng có sự tăng trưởng rõ rệt. Vậy, doanh nghiệp đặt ra mục tiêu đứng vững và vươn lên chiếm lĩnh 10% thị phần ngành sữa hạt dinh dưỡng miền Bắc trong vịng 2 năm.

<b>Nhận xét: Cơng ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam đã đặt ra các mục tiêu cụ thể, rõ ràng để</b>

phát triển công ty trong các năm tới. Tuy nhiên, Cơng ty chưa hồn thành 100% các mục tiêu được đề ra. Cụ thể như sau:

6

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b>- Năm 2020:</b>

<b>+ Nhóm mục tiêu về phát triển khách hàng tăng 13% tỷ lệ khách hàng mới và</b>

10% tỷ lệ khách hàng quay lại. Công ty chưa chịu nhiều ảnh hưởng của dịch bệnh do thời điểm đó, dịch bệnh chưa bùng phát quá mạnh, các cửa hàng tiện lợi, siêu thị,... vẫn có thể hoạt động ổn định, vì vậy lượng khách hàng của cơng ty vẫn tăng tuy nhiên vẫn có phần ảnh hưởng dẫn đến khơng đạt mục tiêu đặt ra.

<b>+ Nhóm mục tiêu bán hàng đạt 15% doanh số bán hàng do xu hướng quan tâm</b>

và chăm sóc sức khỏe bằng sản phẩm có nguyên liệu là các loại hạt dinh dưỡng ngày càng tăng mạnh.

<b>+ Nhóm mục tiêu thị phần chưa có dấu hiệu tăng do các doanh nghiệp lớn</b>

trong và ngoài nước cũng bắt đầu tham gia vào thị trường ngành sữa hạt.

<b>- Năm 2021:</b>

<b>+ Nhóm mục tiêu về phát triển khách hàng chỉ tăng 5% tỷ lệ khách hàng mới</b>

và 10% tỷ lệ khách hàng quay lại. Nguyên nhân chủ yếu là do tình hình dịch bệnh ngày càng phức tạp, các đợt thực hiện giãn cách xã hội ngày càng dài, việc tìm kiếm cũng như phân phối đến các khách buôn, khách hàng doanh nghiệp là vơ cùng khó khăn.

<b>+ Nhóm mục tiêu bán hàng chỉ tăng thêm 8% so với năm 2020 do các khách</b>

hàng lớn của cơng ty hoajt động khó khăn, thậm chí dừng hoạt động trong thời điểm dịch bệnh dẫn đến tình hình kinh doanh khơng q khả quan. Tuy nhiên, doanh số do hình thức kinh doanh online mang đến có tăng nhẹ do việc hạn chế đi lại của người dân nên cơng ty vẫn có sự tăng nhẹ trong năm 2021.

<b>+ Nhóm mục tiêu thị phần khơng hồn thành mục tiêu do ảnh hưởng một phần</b>

của dịch bệnh, một phần khác là do bản thân công ty không chiếm được ưu thế về thương hiệu, danh tiếng, cơng nghệ sản xuất đặc biệt nên khó cạnh tranh giành thị phần.

Hiện nay, doanh nghiệp vẫn còn phải đối mặt với nhiều khó khăn lớn nhỏ. Muốn đạt được các mục tiêu đã đề ra, công ty cần nâng cao danh tiếng, tên tuổi, xây dựng niềm tin đối với khách hàng, đồng thời tìm cách nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng, chất lượng dịch vụ, mở rộng và tìm kiếm khách hàng mới, nâng cao vị thế cạnh tranh của Công ty trên thị trường.

<b>2.2 Chính sách bán hàng2.2.1 Chính sách sản phẩm</b>

Cơng ty CP Sữa Hạt Việt Nam - là công ty sản xuất, nghiên cứu phát triển sữa hạt theo dây chuyền công nghiệp đầu tiên tại Việt Nam với thương hiệu L'ORCHATA.

7

</div><span class="text_page_counter">Trang 14</span><div class="page_container" data-page="14">

Hiện tại các sản phẩm của cơng ty ngồi bán hàng cá nhân trên fanpage của doanh nghiệp còn được phân phối tại các cửa hàng tiện lợi, siêu thị vừa và nhỏ trên địa bàn thành phố Hà Nội. Cụ thể, công ty nhắm đến những siêu thị và cửa hàng tiện lợi tại các khu dân cư, chung cư có mật độ dân cư đông đúc.

Các sản phẩm của doanh nghiệp được phân loại vào 2 nhóm: sữa hạt tiệt trùng ít đường và sữa tiệt trùng không đường. Hiện nay, các sản phẩm của doanh nghiệp đều sử dụng chai đựng có dung tích 236ml. Dưới đây là thơng tin về các sản phẩm mà Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam đang bán trên thị trường:

<b>Bảng 2. 1 Các loại sản phẩm tại Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam</b>

<b>- Sữa chiết xuất từ hạt </b>

điều, đậu đen

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

<b>- Sữa chiết xuất từ hạt </b>

Điều, Đậu đen

<i>(Nguồn: Phịng Kinh Doanh)</i>

<b>Nhận xét: Cơng ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam sở hữu danh mục các phân loại</b>

sản phẩm khá đa dạng về thành phần và hương vị để khách hàng thoải mái lựa chọn.

9

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

Tuy nhiên, các sản phẩm của Công ty đều sử dụng chung một loại chai đựng có dung tích 236ml. L’orchata hiện chưa có sự đa dạng về bao bì đóng gói để phù hợp hơn với nhu cầu sử dụng của từng đối tượng khách hàng. Ngoài ra, công ty hiện nay chưa chú trọng đến các sản phẩm, dịch vụ bổ sung dành cho khách hàng. Đây là vấn đề cần khắc phục sớm để tăng khả năng khách hàng quay trở lại.

Hình thức bán hàng chính của doanh nghiệp là bán và phân phối cho các siêu thị, siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi vừa và nhỏ trên địa bàn thành phố Hà Nội.

Ngồi ra, cơng ty kinh doanh có bán online các sản phẩm sữa của mình trên fanpage của Cơng ty. Khách hàng nhắn tin trực tiếp với nhân viên bán hàng trên page “Sữa hạt – L’orchata” để tư vấn về sản phẩm cũng như các mức giá ưu đãi khi mua hàng.

<b>Hình 2. 1 Fanpage của Cơng ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam</b>

Trong thời đại 4.0 hiện nay, bán hàng online là xu thế mà các doanh nghiệp khơng thể bỏ qua. Có nhiều hình thức bán hàng online, tuy nhiên hình thức bán hàng trên website cũng được đa số các doanh nghiệp ưa chuộng và đầu tư. Bởi website vừa là bộ mặt của doanh nghiệp, vừa là nơi giúp doanh nghiệp tăng thêm doanh thu. Tuy nhiên L’orchata chưa chú tâm vào điều này, website của thương hiệu đơn giản chỉ là một trang thông tin về sản phẩm và các thông tin liên quan đến lối sống lành mạnh xoay qunh sản phẩm.

<b>2.2.4 Bổ trợ bán hàng</b>

<b>Chính sách hỗ trợ đại lý:</b>

Các khách hàng đại lý của L’orchata dù lớn nhỏ đều sẽ được áp dụng các chính sách hỗ trợ chung, có thời hạn 6 tháng kể từ ngày kí. Cụ thể:

10

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

<b>- Được đào tạo miễn phí về các sản phẩm và kỹ năng tư vấn khách hàng;- Được hỗ trợ tư vấn xây dựng kênh bán hàng qua Fanpage (nếu cần) và các nội</b>

dung chạy quảng cáo trong tháng đầu tiên trong khu vực do Đại lý quản lý;

<b>- Được hỗ trợ chuyển giao khách hàng Sỉ nhỏ và khách lẻ thuộc khu vực quản lý</b>

của Đại lý một cách tối đa;

<b>- Được hỗ trợ cung cấp nội dung các bài viết, hình ảnh liên quan để phục vụ cho</b>

việc quảng bá các sản phẩm của L’Orchta trên các kênh bán hàng của Đại lý;

<b>- Cung cấp các tài liệu giới thiệu, hướng dẫn sử dụng về sản phẩm;- Được đổi trả lại các sản phẩm hư hỏng do lỗi từ phía nhà sản xuất.</b>

<b>Chính sách vận chuyển:</b>

<b>Đối với khách hàng lẻ: Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam cam kết công khai</b>

minh bạch các thơng tin liên quan đến vận chuyển hàng hóa tới tay khách hàng để đảm bảo tốc độ nhanh chóng, an toàn, bao mật của đơn hàng. Tuy nhiên, để tránh xảy ra sự cố không mong muốn, khách hàng cần thực hiện theo các chỉ dẫn của Công ty. Cụ thể như sau:

Khách hàng khi nhận phải kiểm tra sản phẩm bên trong khi có mặt nhân viên giao hàng, quay video khi mở hàng, đối chiếu số lượng với hóa đơn, chứng từ hoặc phiếu giao hàng đã làm khi mua hàng. Nếu khách hàng người tiêu dùng nhờ người thân hoặc bạn bè lấy hàng, vui lòng quay lại quá trình mở hàng, cần kiểm tra hàng hóa kỹ theo mơ tả của khách hàng trước khi ký nhận hàng. Công ty chỉ chịu trách nhiệm nếu trường hợp hư hỏng, bể, vỡ trong quá trình giao hàng và thực hiện đổi, trả hoặc đền bù theo quy định của công ty.

Tất cả sản phẩm sữa hạt của cơng ty khi vận chuyển đi đều được gói và bọc kỹ lưỡng theo đúng quy trình gói hàng chuẩn của Công ty. Nếu phát hiện sản phẩm trong q trình bị vỡ, hư hại sạn phẩm, phía vận chuyển của Công ty chịu trách nhiệm đền bù thiệt hại dựa trên giá trị hàng hóa với điều kiện khách hàng có ghi hình khi mở, kiểm tra hàng hóa để lấy làm bằng chứng khiếu nại.

Với các hàng đơn giao ở nội thành Hà Nội, khách hàng sẽ được miễn tồn bộ phí ship với đơn hàng từ 300.000 đồng trở lên. Đối với khách hàng ở các tỉnh, các đơn hàng nhỏ hơn 300.000 đồng công ty sẽ hỗ trợ đồng giá phí giao hàng là 12.000 đồng/đơn hàng. Các đơn hàng lớn hơn, khách hàng sẽ được hỗ trợ tồn bộ phí ship đến tay khách hàng.

<b>Đối với khách hàng đại lý: Doanh nghiệp hiện đang có một bộ phận chuyên chịu</b>

trách nhiệm giao hàng tới các siêu thị, cửa hàng tiện lợi trên toàn thành phố Hà Nội. Đối với hình thức giao hàng trực tiếp cho các đại lý này, công ty sẽ chuẩn bị đầy đủ hóa đơn, nhân viên đại lý sẽ kiểm tra đầy đủ về số lượng, tình trạng sản phẩm,...trước

11

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

khi kí nhận. Cơng ty sẽ không chịu trách nhiệm về vấn đề sản phẩm trong quá trình giao hàng sau khi đại lý đã ký nhận.

<b>Chính sách đền bù:</b>

Để giữ vững uy tín và xây dựng niềm tin cho khách hàng, Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam ln đảm bảo các chính sách bảo hành cho khách hàng.

Tất cả các sản phẩm sữa tại Công ty khi bán đều được ghi rõ hạn sử dụng, cách bảo quản trên bao bì và giấy hướng dẫn sử dụng bên trong đơn hàng. Công ty sẽ hỗ trợ đổi trả, đền bù trong các trường hợp như sau:

Đối với khách hàng lẻ: Khách hàng có thể trả hàng trong trường hợp hàng hóa bị hư hại do q trình vận chuyển, thơng tin sản phẩm sai lệch với đơn mua và thông tin nhân viên bán hàng cung cấp, quá hạn sử dụng,...Trong trường hợp khách hàng phát hiện hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, Công ty cam kết đền bù gấp 10 lần giá trị đơn hàng.

<b>Hình 2. 2 Hướng dẫn sử dụng và bảo quản sản phẩm</b>

Đối với khách hàng đại lý: Công ty chỉ hỗ trợ các vấn đề liên quan đến các chính sách hỗ trợ đại lý. Các đại lý cần kiểm tra kĩ hàng hóa trong quá trình giao hàng. Cơng ty sẽ khơng chịu trách nhiệm về vấn đề giao nhận sau khi đã ký hóa đơn giao nhận. Trường hợp đại lý có khiếu nại về chất lượng sản phẩm tới tay khách hàng, nhân viên kinh doanh kí kết hợp đồng với đại lý đó sẽ trực tiếp tới để lắng nghe và đưa ra phương án giải quyết tốt nhất.

<b>Các hoạt động khuyến mãi</b>

12

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

Hiện nay, Công ty Cổ phần sữa hạt Việt Nam vẫn đang áp dụng các chương trình khuyến mãi đối với khách hàng như:

<i>Đối với khách hàng tiêu dùng: </i>

Hiện công ty đang áp dụng nhiêu chính sách giá ưu đãi cho khách hàng lẻ khi mua theo combo. Bán hàng theo combo vừa có lợi cho người bán và người mua. Nếu như thay bằng việc mua nhiều sản phẩm cùng lúc thì mua hàng theo combo sẽ có mức giá ưu đãi hơn rất nhiều. Hơn nữa, khách hàng cũng khá thích thú với việc mua sắm cùng lúc nhiều sản phẩm. Cũng bởi lợi ích nhận thấy rõ ràng như thế mà người tiêu dùng lại thích thú với những gói combo cửa hàng đưa ra; từ đó cửa hàng cũng sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn, doanh số và lợi nhuận từ đó cũng được đẩy lên cao hơn. Cụ thể:

Combo 6 chai giá 258.000 đồng giảm còn 230.000 đồng Combo 12 chai giá 516.000 đồng giảm còn 420.000 đồng Combo 24 chai giá 1.032.000 đồng giảm còn 750.000 đồng Combo 48 chai giá 2.064.000 đồng giảm cịn 1.400.000 đồng …

Cơng ty liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi vào các ngày lễ như Giáng Sinh, Tết Nguyên Đán và các ngày lễ khác như ưu đãi phí vận chuyển, ưu đãi giảm giá combo, ưu đãi quà tặng kèm,... Ngồi ra, cơng ty cịn có chương trình tái chế vì mơi trường xanh – sạch – đẹp, L’orchata hỗ trợ thu hồi vỏ chai với chính sách 8 vỏ đổi 1 chai sữa hạt (cùng đơn hàng mới phát sinh) hoặc đổi 2000 đồng/vỏ chai.

<i>Đối với khách hàng doanh nghiệp, tổ chức: </i>

Chiết khấu cố định là 20% khách đại lý, khách mua hàng số lượng lớn. Tối thiểu 10 thùng, công ty sẽ áp dụng chế độ thưởng doanh số tháng theo tỷ lệ 5%, 10%, và 15% bằng sản phẩm tại tháng tiếp theo. Cụ thể:

<b>Bảng 2. 2 Bảng chiết khấu và thưởng doanh số cho khách hàng đại lý</b>

</div>