công tác lập kế hoạch bán hàng tại chuỗi cửa hàng bách hóa hiện đại co op smile thuộc công ty tnhh mtv bách hóa sài gòn co op

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (455.85 KB, 47 trang )

<span class="text_page_counter">Trang 1</span><div class="page_container" data-page="1">

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

<b>KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH</b>

<b> BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG</b>

<b>CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁNHÀNG TẠI CHUỖI CỬA HÀNG BÁCHHÓA HIỆN ĐẠI CO.OP SMILE THUỘCCƠNG TY TNHH MTV BÁCH HĨA SÀI</b>

<b>GỊN CO.OP</b>

<b>Giáo viên hướng dẫn: Trần Nguyễn Kim ĐanHọ và tên sinh viên: Lê Thảo Quỳnh</b>

<b>Lớp: 22DBH01MSSV: 2221000664</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 2</span><div class="page_container" data-page="2">

TP. HCM, tháng 04 năm 2024

</div><span class="text_page_counter">Trang 4</span><div class="page_container" data-page="4">

LỜI CAM ĐOAN

Qua q trình thực tập tại Cơng ty TNHH MTV Bách hố Sài Gịn Co.op, tơi đã hồn thành bài báo cáo thực hành nghề nghiệp 1 của mình với đề tài “Công tác lập kế hoạch bán hàng tại Chuỗi cửa hàng bách hoá hiện đại Co.op Smile”. Tôi xin cam đoan đây là bài nghiên cứu mang tính cá nhân, khơng sao chép ngun văn mà khơng có trích dẫn. Những nội dung được trình bày trong báo cáo là có cơ sở để xác thực, những vấn đề mà tơi trình bày là những hiểu biết khi quan sát và tiếp cận tại công ty. Những thông tin số liệu được tôi thu thập trong các bài báo cáo của cơng ty trên web chính thức và những tài liệu tham khảo chuyên ngành liên quan đến đề tài đều có trích dẫn trong đây.

Tơi xin chịu trách nhiệm hoàn toàn về nội dung bài báo cáo của bản thân.

</div><span class="text_page_counter">Trang 5</span><div class="page_container" data-page="5">

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn trường đại học Tài Chính – Marketing, Ban Giám Hiệu, các khoa, phòng đã tạo điều kiện để chúng em tham gia học tập, tìm hiểu và nghiên cứu về mơn Thực hành nghề nghiệp 1.

Em xin cảm ơn tập thể Cán bộ, Nhân viên của Chuỗi cửa hàng bách hóa hiện đại Co.op Smile thuộc Cơng ty TNHH MTV Bách hố Sài Gòn Co.op đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành bài báo cáo này.

Tiếp theo, em xin chân thành cảm ơn ThS. Trần Nguyễn Kim Đan đã tận tình hướng dẫn và chỉ bảo để em có thể hồn thành mơn học này. Trong q trình thực hiện, mặc dù đã có gắng hồn thiện mơn học, trao đổi và tiếp thu các ý kiến đóng góp của Quý thầy cô, song cũng không thể tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế trong việc xây dựng bài báo cáo. Em rất mong sẽ nhận được những ý kiến đóng góp và thơng tin phản hồi q báu từ Quý thầy cô và bạn đọc để dự án ngày càng hoàn thiện hơn.

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn!

</div><span class="text_page_counter">Trang 6</span><div class="page_container" data-page="6">

CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

trường ĐH Tài chính – Marketing đã thực tập tại bộ phận:...

của Công ty... Từ ngày...

Người hướng dẫn tại nơi thực tập:...

<i>Tp. Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm 2024</i>

<b>Người nhận xét</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 7</span><div class="page_container" data-page="7">

<b>NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN</b>

<i>Tp. Hồ Chí Minh, ngày…..tháng…. năm 2024</i>

<b>GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN</b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 9</span><div class="page_container" data-page="9">

Hình 1. 1 Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng...8Hình 1. 2 Tiến trình kế hoạch hố quản trị bán hàng...10YHình 2. 1 Logo CO.OP SMILE...11Hình 2. 2 Sơ đồ bộ máy tổ chức Co.op Smile...15

</div><span class="text_page_counter">Trang 10</span><div class="page_container" data-page="10">

<b>MỤC LỤC</b>

1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI...1

2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU...2

3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU...2

3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu...2

3.2 Phương pháp phân tích số liệu...2

4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU...2

1.2.1 Các xu hướng của công tác lập kế hoạch bán hàng...6

1.2.2 Các nguyên tắc công tác lập kế hoạch bán hàng...6

1.2.3 Phương pháp lập kế hoạch bán hàng...7

1.2.4 Quy trình thực hiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng...8

</div><span class="text_page_counter">Trang 11</span><div class="page_container" data-page="11">

<b>TÓM TẮT CHƯƠNG 1...10</b>

<b>CHƯƠNG 2: KHẢO SÁT CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHUỖI CỬA HÀNG BÁCH HOÁ HIỆN ĐẠI CO.OP SMILE...11</b>

2.1 GIỚI THIỆU CHUNG...11

2.1.1 Thông tin cơ bản về Công ty TNHH MTV Bách hố Sài Gịn Co.op. .11 2.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển...11

2.1.3 Quy mơ hoạt động của của hàng bách hố hiện đại Co.op Smile...13

2.1.4 Sơ nét kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chuỗi cửa hàng bách hoá hiện đại Co.op Smile trong 3 năm gần đây (2021-2023)...16

2.2 KHẢO SÁT CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG BÁCH HOÁ HIỆN ĐẠI CO.OP SMILE...18

2.2.1 Xu hướng công tác lập kế hoạch bán hàng đã được áp dụng tại cửa hàng bách hoá hiện đại Co.op Smile...18

2.2.2 Các nguyên tắc và phương pháp công tác lập kế hoạch bán hàng đã được áp dụng tại cửa hàng bách hố hiện đại Co.op Smile...18

2.2.3 Quy trình cơng tác lập kế hoạch bán hàng đã được áp dụng tại cửa hàng bách hoá hiện đại Co.op Smile...20

2.2.4 Kết quả của công tác lập kế hoạch bán hàng...24

2.2.5 Bảng kế hoạch bán hàng...25

<b>TÓM TẮT CHƯƠNG 2...25</b>

<b>CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CỬA HÀNG BÁCH HOÁ HIỆN ĐẠI CO.OP SMILE...27</b>

3.1 ĐÁNH GIÁ...27

3.1.1 Ưu điểm...27

3.1.2 Tồn tại...28

</div><span class="text_page_counter">Trang 12</span><div class="page_container" data-page="12">

3.1.3 Nguyên nhân dẫn đến tồn tại...29

3.2 ĐỀ XUẤT Ý KIẾN NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP CO.OP SMILE...29

<b>TÓM TẮT CHƯƠNG 3...30</b>

<b>CHƯƠNG 1: </b>

</div><span class="text_page_counter">Trang 13</span><div class="page_container" data-page="13">

<b>PHẦN MỞ ĐẦU</b>

Trong thời kỳ cơng nghiệp hố, hiện đại hố ngày càng phát triển thế giới kinh doanh có nhiều biến động. Sự canh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên gay gắt. Để một doanh nghiệp có thể đứng vững trên thị trường là điều không hề dễ dàng. Doanh nghiệp cần chú trọng đến công tác lập kế hoạch bán hàng để phát triển lâu dài trên thị trường. Là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp, nó khơng chỉ đơn thuần là việc xác định mục tiêu bán hàng và lập kế hoạch triển khai, mà cịn mang trong mình những ý nghĩa sâu sắc.

Lập kế hoạch bán hàng là công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển của mình và đạt được mục đích mà mình mong muốn. Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành cơng trong kinh doanh của doanh nghiệp.

Hơn nữa các doanh nghiệp luôn sáng tạo trong công tác thúc đẩy doanh thu, thu về nhiều lợi nhuận với các kế hoạch bán hàng mới lạ. Vì vậy, lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp tập trung vào việc xây dựng chiến lược bán hàng, phân chia công việc cho đội ngũ bán hàng, và tối ưu hóa sử dụng tài nguyên. Còn định hướng cho việc tiếp cận khách hàng, xác định các kênh tiếp thị phù hợp, và đảm bảo hiệu quả trong việc đạt được doanh số bán hàng. Một kế hoạch bán hàng hiệu quả không chỉ đơn thuần là một tài liệu cứng nhắc. Nó có khả năng thích nghi với thay đổi trong mơi trường kinh doanh, phản hồi từ thị trường, và tình hình cạnh tranh. Điều này giúp doanh nghiệp duy trì sự linh hoạt và hiệu suất cao trong hoạt động bán hàng. Chính vì điều này cơng tác lập kế hoạch bán hàng là vấn đề cấp thiết của doanh nghiệp.

Nhận thấy được tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch bán hàng, qua thời gian tìm hiểu và thực tập tại công ty em đã quyết định chọn đề tài:

“Công tác lập kế hoạch bán hàng tại của hàng bách hoá hiện đại Co.op Smile”

</div><span class="text_page_counter">Trang 15</span><div class="page_container" data-page="15">

<b>2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU</b>

Nghiên cứu đề tài “Cơng tác lập kế hoạch bán hàng tại chuỗi cửa hàng bách hoá hiện đại Co.op Smile”. Nhằm khẳng định lại những kiến thức của em về công tác soạn lập kế hoạch kinh doanh nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng, tìm hiểu về cơng tác lập kế hoạch bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV Bách hóa Sài Gịn Co.op để thấy được những ưu điểm và hạn chế, từ đó mạnh dạn đưa ra giải pháp nhằm hồn thiện công tác lập kế hoạch này.

<b>3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu</b>

Phương pháp thu thập dữ liệu qua nguồn sơ cấp là phương pháp thu thập số liệu từ các bài báo cáo trước. Ngoài ra phương pháp này cũng thu thập thông tin từ các nhân viên tại chuỗi của hàng bách hóa hiện đại Co.op Smile thuộc Cơng ty TNHH MTV Bách hóa Sài Gịn Co.op, từ nguồn internet cũng góp phần quan trọng giúp tác giả nắm rõ về kế hoạch bán hàng của cơng ty. Từ đó, đưa ra kết luận dự đoán và đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả.

<b>3.2 Phương pháp phân tích số liệu</b>

Phương pháp so sánh: Sử dụng các chỉ tiêu phản ánh các khía cạnh khác của hoạt động bán hàng. So sánh số liệu chỉ tiêu qua các năm hay qua các thời kỳ để thấy rõ sự đột phá của các chỉ tiêu trong thời gian ngắn.

Phương pháp nội suy và ngoại suy: Đây là phương pháp được sử dụng để đưa ra các khuyến nghị về chính sách pháp triển kinh tế - xã hội hướng tới sự ổn định của việc lập kế hoạch bán hàng của chuỗi của hàng bách hóa hiện đại Co.op Smile thuộc Cơng ty TNHH MTV Bách hóa Sài Gịn Co.op, thúc đẩy hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

</div><span class="text_page_counter">Trang 16</span><div class="page_container" data-page="16">

<b>4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU</b>

Đối tượng: Phân tích cơng tác lập kế hoạch bán hàng tại cửa hàng bách hoá hiện đại Co.op Smile

Phạm vi nghiên cứu:

- Không gian: Đề tài nghiên cứu tại Chuỗi cửa hàng bách hóa hiện đại Co.op Smile

- Thời gian: Đề tài nghiên cứu thu thập thông tin, số liệu về hoạt động bán hàng tại Chuỗi cửa hàng bách hóa hiện đại Co.op Smile thuộc Công ty TNHH MTV Sài Gòn Co.op trong giai đoạn từ năm 2021 đến năm 2023

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

CHƯƠNG 2: KHẢO SÁT CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CHUỖI CỬA HÀNG BÁCH HOÁ HIỆN ĐẠI CO.OP SMILE

CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CHUỖI CỬA HÀNG BÁCH HOÁ HIỆN ĐẠI CO.OP SMILE

</div><span class="text_page_counter">Trang 17</span><div class="page_container" data-page="17">

<b>CHƯƠNG 1: </b>

<b>CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG</b>

<b>1.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm</b>

Theo Comer (2006) Kế hoạch là hoạt động có chủ đích của tổ chức nhằm đạt được những mục tiêu đã định. Chức năng chủ yếu của kế hoạch là tính tốn các nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định hướng chiến lược đã định để tạo nên một cơ cấu hợp lí, thúc đẩy tăng trưởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng thể.

Kế hoạch bán hàng là một bản dự thảo những mục tiêu và chính sách của lực lượng bán hàng và cách thức lực lượng bán hàng sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp cưng như các hoạt động hỗ trợ để đạt được mục tiêu đó.

<b>1.1.2 Phân loại kế hoạch bán hàng</b>

Theo Comer (2006) Việc phân loại kế hoạch bán hàng dựa vào một số tiêu chí sau:

- Kế hoạch bán hàng theo thời gian:

+ Kế hoạch ngắn hạn (ngày, tuần, tháng) + Kế hoạch trung hạn (quí, 6 tháng) + Kế hoạch dài hạn (1 năm, 2 năm, …) - Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm:

+ Kế hoạch bán hàng theo nhãn hàng + Kế hoạch bán hàng cho sản phẩm mới - Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường: + Kế hoạch bán hàng cho thị trường mới

</div><span class="text_page_counter">Trang 18</span><div class="page_container" data-page="18">

+ Kế hoạch bán hàng nhóm đối tượng khách hàng mới (Kênh bán

Mục đích công tác lập kế hoạch bán hàng nhằm giúp người bán xác định được chân dung khách hàng mục tiêu và triển khai phương pháp tiếp cận khách hàng phù hợp. Bằng việc tiếp cận khách hàng hiệu quả, nắm được thông tin về khách hàng tiềm năng, hiểu rõ nhu cầu của họ, doanh nghiệp sẽ tạo ra những chiến lược bán hàng phù hợp.

Lập kế hoạch bán hàng nó cho phép bạn phát hiện được những lỗ hỏng trong quy trình bán hàng khơng đạt được mục tiêu và giải quyết chúng bằng những hàng động tốt nhất.

Kế hoạch bán hàng thể hiện các mục tiêu, chiến lược và sách lược bán hàng. Một kế hoạch bán hàng tốt giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, vừa sức và khai thác tốt tiềm năng thị trường.

<b>1.1.4 Ý nghĩa </b>

Lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu bán hàng cụ thể và phát triển chiến lược phù hợp dựa trên việc nắm bắt thị trường, đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng.

Kế hoạch này không chỉ định rõ mục tiêu mà còn cung cấp cơ hội để đánh giá và tối ưu hiệu suất bán hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược và cải thiện các vấn đề phát sinh trong quá trình kinh doanh.

Bằng cách dự báo doanh số trong tương lai và thích nghi với biến động thị trường, doanh nghiệp có thể duy trì và tăng cường sự cạnh tranh, giúp họ tự tin hơn trong hành động và định hình hướng đi cụ thể.

</div><span class="text_page_counter">Trang 19</span><div class="page_container" data-page="19">

<b>1.1.5 Tầm quan trọng </b>

Lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp đặt ra mục tiêu cụ thể và phát triển chiến lược để tăng cường doanh số và lợi nhuận bằng cách tập trung vào tiếp cận thị trường đúng đối tượng và tối ưu hóa quy trình bán hàng.

Kế hoạch này cũng giúp tối ưu hóa sử dụng tài nguyên như thời gian, nguồn lực và ngân sách bằng cách phân bổ chúng một cách hiệu quả, từ đó giảm thiểu lãng phí và tăng cường hiệu suất trong các hoạt động bán hàng.

Cuối cùng, việc lập kế hoạch bán hàng cũng giúp doanh nghiệp tạo ra sự phân biệt cạnh tranh bằng cách phát triển các chiến lược và phương pháp tiếp cận thị trường độc đáo và tạo ra trải nghiệm khách hàng tốt, từ đó thu hút và duy trì khách hàng trung thành.

<b>1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG</b>

<b>1.2.1 Các xu hướng của cơng tác lập kế hoạch bán hàng</b>

Tính cá nhân hóa: Khách hàng ngày càng mong muốn trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa và tùy chỉnh theo nhu cầu và sở thích của họ. Do đó, cơng tác lập kế hoạch bán hàng ngày càng chú trọng vào việc phát triển chiến lược cá nhân hóa để tăng tương tác và tạo ra mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.

Sử dụng công nghệ mới: Công nghệ ngày càng phát triển và doanh nghiệp cần tích hợp các cơng nghệ mới như trí tuệ nhân tạo (AI), học máy (Machine Learning), và trực tuyến hóa để cải thiện quy trình bán hàng, tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng và tăng cường hiệu suất.

Chú trọng vào nội dung: Nội dung chất lượng và hấp dẫn đang trở thành yếu tố quan trọng trong công tác lập kế hoạch bán hàng. Doanh nghiệp đang tập trung vào việc tạo ra nội dung giá trị để thu hút và giữ chân khách hàng, từ việc blog, video, đến nội dung trên các nền tảng mạng xã hội.

Chú trọng vào trải nghiệm khách hàng: Trải nghiệm khách hàng ngày càng được coi trọng và đóng vai trị quyết định trong quyết định mua hàng của khách hàng.

</div><span class="text_page_counter">Trang 20</span><div class="page_container" data-page="20">

Công tác lập kế hoạch bán hàng đang tập trung vào việc cải thiện trải nghiệm khách hàng từ khâu tiếp cận, mua hàng cho đến dịch vụ hậu mãi.

Phát triển thương hiệu: Xây dựng và phát triển thương hiệu đang trở thành một phần quan trọng của công tác lập kế hoạch bán hàng. Doanh nghiệp không chỉ cần tập trung vào việc bán hàng mà còn cần xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ và độc đáo để thu hút và giữ chân khách hàng.

<b>1.2.2 Các nguyên tắc công tác lập kế hoạch bán hàng</b>

Đặt mục tiêu rõ ràng: Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, đo lường và có khả năng đạt được để hướng dẫn các hoạt động bán hàng.

Nghiên cứu thị trường: Hiểu rõ thị trường và khách hàng mục tiêu, bao gồm nhu cầu, yêu cầu và xu hướng, để phát triển các chiến lược bán hàng hiệu quả.

Phân tích đối thủ cạnh tranh: Đánh giá các đối thủ trong ngành và hiểu biết về chiến lược của họ để phát triển lợi thế cạnh tranh.

Xây dụng khách hàng trung tâm: Tập trung vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng, và tạo ra các chiến lược bán hàng để đáp ứng và vượt qua mong muốn của họ.

Tối ưu hoá tài nguyên: Sử dụng tài nguyên như thời gian, nguồn lực và ngân sách một cách hiệu quả để đạt được mục tiêu bán hàng.

Đo lường và đánh giá: Thiết lập các chỉ số và phương pháp đo lường để đánh giá hiệu quả của các chiến lược bán hàng và điều chỉnh kế hoạch nếu cần thiết.

Tích hợp và tương tác: Đảm bảo rằng các chiến lược bán hàng được tích hợp với các phần khác của doanh nghiệp và tạo ra sự tương tác hiệu quả giữa các bộ phận khác nhau.

Tính linh hoạt: Có khả năng thích nghi với thay đổi trong môi trường kinh doanh và điều chỉnh kế hoạch bán hàng để đáp ứng những thách thức mới.

Tạo sự khác biệt cạnh tranh: Phát triển các phương pháp tiếp cận thị trường và trải nghiệm khách hàng độc đáo để tạo ra sự phân biệt cạnh tranh và thu hút khách hàng trung thành.

</div><span class="text_page_counter">Trang 21</span><div class="page_container" data-page="21">

<b>1.2.4 Quy trình thực hiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng</b>

<b>Hình 1. 1 Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng</b>

<i>(Nguồn: Lê Ngân Tú Trinh – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh)</i>

Bước 1: Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing

Bước đầu tiên trong kế hoạch bán hàng là xác định mục tiêu tổng thể và mục tiêu Marketing của Doanh nghiệp. Mục tiêu tổng thể có thể là những mục tiêu liên quan đến việc tối đa hố giá trị cho cổ đơng, tối đa hoá giá trị cho khách hàng, doanh

</div><span class="text_page_counter">Trang 22</span><div class="page_container" data-page="22">

thu tăng trưởng trong năm là 15%, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận gộp qua các năm là 12%...

Bước 2: Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp

Bước này là bước cực kỳ quan trọng việc lập kế hoạch nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng vì việc phân tích các yếu tố thị trường và phân tích doanh nghiệp để đảm bảo việc lập kế hoạch bán hàng tương đối chuẩn xác hơn. Việc phân tích này giúp chúng ta xác định được đâu là điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe doạ đối với chúng ta trong quá trình thực hiện bán hàng.

Bước 3: Thiết lập mục tiêu bán hàng

Căn cứ vào mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing và việc phân tích thị trường củng như phân tích doanh nghiệp chúng ta đưa ra mục tiêu bán hàng. Ví dụ doanh thu bán hàng năm nay là 1000 tỷ đồng cho 3 loại sản phẩm đất ở, nhà ở.

Bước 4: Xây dựng phương án bán hàng

Các phương án bán hàng nhất thiết có để cho việc thực hiện kế hoạch được dễ dàng hơn. Ví dụ đối với sản phẩm đất ở thì cần có phươn án bán hàng thông qua kênh trung gian đại lý hay doanh nghiệp tư nhân phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng.

Bước 5: Xây dựng chính sách hỗ trợ

Tương ứng với mõi phương án bán hàng cần xây dựng các chính sách hỗ trợ kèm theo để phương án bán hàng thực hiện một cách tốt nhất. Các chính sách về hoa hồng đối với đại lý, chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng, chính sách khuyến mãi đối với khách hàng, chính sách chăm sóc khách hàng,….

Bước 6: Dự trù kinh phí hoạt động

Dự trù kinh phí hoạt động là bước cần thiết để đảm bảo cho kế hoạch bán hàng được thực hiện đúng tiến độ, chúng ta đã biết kế hoạch bán hàng dù khả thi đến mấy nhưng nếu không có kinh phí thì khơng thể tiến hành triển khai thực hiện được và như thế sẽ rất phí phạm thời gian và công sức của những thành viên trong Ban điều hành kế hoạch.

</div><span class="text_page_counter">Trang 23</span><div class="page_container" data-page="23">

Bước 7: Dự thảo kế hoạch

Phác thảo một kế hoạch tương đối hoàn chỉnh bao gồm đầy đủ các nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng, tuy nhiên bảng kế hoạch vẫn chưa thể bán hàng cho đến khi có sự đóng góp ý kiến của các thành viên Ban điều hành kế hoạch.

Bước 8: Lấy ý kiến đóng góp, Hoàn chỉnh, và ban hành kế hoạch

Bước cuối cùng là lấy ý kiến đóng góp từ các thành viên trong Ban điều hành kế hoạch, chỉnh sửa theo các ý kiến đóng góp và ban hành kế hoạch để triển khai thực hiện chỉnh sửa theo các ý kiến đóng góp và ban hành kế hoạch để triển khai thực hiện.

<b>Hình 1. 2 Tiến trình kế hoạch hố quản trị bán hàng</b>

<i>Nguồn: Comer, 2006</i>

<b>TÓM TẮT CHƯƠNG 1</b>

Trong chương 1 đã trình bày tổng quan về đề tài Cơng tác lập kế hoạch bán hàng, trình bài các vấn đề hình thành từ thực tiễn và kết hợp với cơ sở lý thuyết để từ

</div>