kỹ năng đàm phán hay
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (472.6 KB, 22 trang )
Giảng viên Trần Nguyên Chất
1
LỚP TẬP HUẤN
“TIẾP THỊ NÔNG SẢN”
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TP.HCM, tháng 7 năm 2009
2
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Đàm phán là gì??
Tại sao cần đàm phán?
3
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Đàm phán là cuộc chiến??
4
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Đàm phán là mặc cả??
5
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Đàm phán là một quá trình giao tiếp tương
tác lẫn nhau nhằm đạt đến một thỏa thuận
nào đó
6
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Mục đích của đàm phán
Về cơ bản, có 2 loại:
-Phân bổ lợi ích
-Giải quyết mâu thuẫn
7
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Hình thức đàm phán:
-Trực tiếp
-Gián tiếp
Giảng viên Trần Nguyên Chất
8
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Chiến lược/ phương pháp đàm phán
Có 3 loại truyền thống:
-Chiến lược cứng rắn
-Chiến lược mềm mỏng
-Chiến lược nguyên tắc
9
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Kết quả đàm phán:
-Hai bên cùng thắng
(Win – Win)
-Một bên thắng, một bên
thua (Win – Lose)
-Hai bên cùng thua
(Lose – Lose)
10
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Làm sao để đạt được đàm
phán đôi bên cùng có lợi
(Win – Win)??
Kỹ năng đàm phán
11
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Kỹ năng đàm phán
-Thái độ
-Kỹ năng giao tiếp
-Lên kế hoạch
-Xử lý tình huống
-Cách kết thúc…
12
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Quá trình đàm phán
Có thể chia thành 3 giai đoạn:
-Chuẩn bị đàm phán
-Tiến hành đàm phán
-Kết thúc đàm phán
13
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Giai đoạn 1: Chuẩn bị đàm phán
-Thiết lập mục tiêu - Mức nhượng bộ
-Phương án thay thế - Các mối quan hệ
-Dự đoán kết quả - Dự đoán hệ quả
-Quyền quyết định - Giải pháp thực hiện
14
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Bài tập 1:
-Giả định một trường hợp đàm phán
-Tiến hành chuẩn bị đàm phán
-Thời gian: 20 phút
15
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Giai đoạn 2: Tiến hành đàm phán
-Thái độ: mở, tích cực, công bằng
-Kỹ năng giao tiếp: cách nói, cách lắng nghe,
cách tiếp cận mục tiêu…
-Tư duy phân tích, đánh giá
-Khả năng xử lý tình huống và ra quyết định
16
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Giai đoạn 3: Kết thúc đàm phán
-Không được lơ là hoặc bỏ qua
-Cố gắng đạt được những thỏa thuận “thông
minh”
-Tạo mối quan hệ cho các giao dịch tương
lai
17
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Bài tập 2:
-Tiếp tục tình huống ở bài tập 1 (chuẩn bị
đàm phán)
-Chuẩn bị trong vai trò đối tác đàm phán của
1 nhóm khác. Thời gian chuẩn bị: 10 phút
-Tiến hành đàm phán. Mỗi cuộc đàm phán:
10 phút
18
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Bài tập 3: Doanh nghiệp VN đàm phán ký
kết hợp đồng xuất khẩu rau quả với một đối
tác Trung Quốc
-Nêu những khó khăn thường gặp trong đàm
phán với Trung Quốc?
-Đề xuất cách tháo gỡ khó khăn
Thời gian: 20 phút
19
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Bài tập 4:
Phong cách đàm phán của các đối tác ở các
nước khác nhau có khác nhau không?
Trình bày những nét đặc trưng trong phong
cách đàm phán của các doanh nhân Mỹ,
Châu Âu, Nhật Bản và Trung Quốc?
Thời gian: 20 phút
20
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Các nội dung đã học:
-Đàm phán và kỹ thuật đàm phán để đạt đến
một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi
-Thực hành tình huống đàm phán
-Các lưu ý trong quá trình đàm phán
21
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Phần hỏi & đáp
22
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Cám ơn sự tham gia của các anh chị!
