Quyết định mua sắm của khách hàng pptx
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.23 MB, 28 trang )
No.1
No.2
NỘI DUNG CHÍNH
Phân biệt các dạng quyết định và
các tình huống mua hàng của người
mua.
Tìm hiểu các giai đoạn trong quá trình
quyết định của người mua.
No.3
Trường hợp mua các loại hàng ít
giá trị & thường xuyên
1
Trường hợp mua một loại sản phẩm
quen thuộc nhưng có đặc điểm khác
2
Trường hợp sản phẩm muốn mua
hoàn toàn mới lạ với người mua
3
Trường hợp mua hàng do tình
cờ
4
CÁC TÌNH HUỐNG MUA HÀNG
No.4
QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI MUA
N
h
ậ
n
b
i
ế
t
n
h
u
c
ầ
u
T
ì
m
k
i
ế
m
t
h
ô
n
g
t
i
n
Đ
á
n
h
g
i
á
c
h
ọ
n
l
ự
a
Q
u
y
ế
t
đ
ị
n
h
m
u
a
C
â
n
n
h
ắ
c
s
a
u
k
h
i
m
u
a
Mô hình quá trình quyết định của người mua
Mô hình quá trình quyết định của người mua
Những ảnh hưởng của các yếu tố
văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý
No.5
NHẬN BIẾT NHU CẦU
Mong muốn
Mong muốn
Hiện trạng
Hiện trạng
=
-
No.6
CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ
NHẬN BIẾT NHU CẦU
1
1
2
2
3
3
4
4
Dựa vào khả năng trực giác
Điều tra trực tiếp
Sử dụng nhóm trọng điểm
Nghiên cứu nhân tố con người
ĐO LƯỜNG SỰ NHẬN BIẾT NHU CẦU
No.7
KÍCH THÍCH NHU CẦU
CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ
NHẬN BIẾT NHU CẦU
1
1
2
2
3
3
4
4
Hoạt động quảng cáo
Thông điệp quảng cáo
Cách trang trí, bày hàng
Cải tiến sản phẩm
No.8
TÌM KIẾM THÔNG TIN
Bản chất của việc tìm kiếm thông tin
No.9
CÁC GIẢI PHÁP THÍCH HỢP
Nhóm không được
quan tâm
Nhóm được
ưa chuộng
Nhóm được biết đến
Nhóm ít được quan tâm
No.10
CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA GIẢI PHÁP
Nhóm được
ưu chuộng
Nhóm được
ưu chuộng
Tiêu chuẩn
liên quan
Tiêu chuẩn
liên quan
+
Nhiều trường hợp bị tác động bởi
tình cảm và cảm xúc
Nhiều trường hợp bị tác động bởi
tình cảm và cảm xúc
No.11
CÁC NGUỒN THÔNG TIN ĐƯỢC TÌM KIẾM
Nguồn
kinh
nghiệm
Trí nhớ
Nguồn
cá nhân
Nguồn
thương
mại
Nguồn
công
cộng
No.12
CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA VIỆC TÌM KIẾM
THÔNG TIN BÊN TRONG
Sự tìm kiếm bên trong bao gồm việc phục hồi hay
lục lọi những kiến thức, những hiểu biết trong trí nhớ.
Trường hợp mua lần đầu.
Trường hợp mua lần thứ hai
Trường hợp mua những món
hàng dùng thường xuyên.
No.13
CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA VIỆC TÌM KIẾM
THÔNG TIN BÊN NGOÀI
1
1
2
2
3
3
Đặc tính của sản phẩm
Đặc tính của người mua
MỨC ĐỘ TÌM KIẾM PHỤ THUỘC VÀO NHIỀU BIẾN SỐ
4
4
Tình huống mua hàng
Đặc tính của thị trường
No.14
ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP
Các tiêu chuẩn đánh giá là những đặc tính của sản phẩm
mà khách hàng muốn có thể đáp ứng yêu cầu của họ.
Các tiêu chuẩn mà khách hàng đặt ra có thể khác với tiêu
chuẩn đánh giá của khách hàng khác đối với một sản phẩm.
Bản chất của các tiêu chuẩn đánh giá
No.15
ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP
Bản chất của các tiêu chuẩn đánh giá
Một quyết định theo thói quen.
Sự khác nhau về loại, số lượng
và sự quan trọng
Nhân tố hữu hình và vô hình
Chú trọng cảm giác
Sử dụng chung tiêu chuẩn đánh giá
sẽ hình hành nên phân khúc thị trường
No.16
SỰ ĐO LƯỜNG CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
Xác định mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn đánh giá
Thước đo tổng hằng số
1
Phân tích liên kết
2
No.17
SỰ XÉT ĐOÁN CÁ NHÂN VÀ
CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ
SỰ XÉT ĐOÁN CÁ NHÂN
SỰ XÉT ĐOÁN CÁ NHÂN
SỰ XÉT ĐOÁN CÁ NHÂN
SỰ XÉT ĐOÁN CÁ NHÂN
Sự chính xác của những xét đoán cá nhân
Sử dụng những thuộc tính chỉ dẫn
No.18
CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ, NHỮNG XÉT ĐOÁN
CÁ NHÂN VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING
THỬ NGHIỆM MÙ – BLIND TEST
THỬ NGHIỆM MÙ – BLIND TEST
THỬ NGHIỆM MÙ – BLIND TEST
THỬ NGHIỆM MÙ – BLIND TEST
???
Nhà
marketing
rất cần
quan tâm
No.19
LỰA CHỌN CỬA HÀNG MUA SẮM
VỚI SỰ LỰA CHỌN SẢN PHẨM
Chọn sản phẩm trước Chọn cửa hàng trước
Chọn đồng thời
No.20
LỰA CHỌN CỬA HÀNG MUA SẮM
VỚI SỰ LỰA CHỌN SẢN PHẨM
Hàng hóa
Dịch vụ
Phương tiện
vật chất
Sự tiện lợi
Khuyến mãi
Không khí
cửa hàng
Sau giao dịch
No.21
YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG QUYẾT ĐỊNH MUA
Quan điểm của người khác
Tính chất hoàn cảnh
Các hoạt động marketing
No.22
HÀNH VI SAU KHI MUA HÀNG
Mức độ ràng buộc của quyết định
Tầm quan trọng của quyết định
Số lượng các giải pháp
TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM
TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM
TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM
TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM
Mâu thuẫn
No.23
HÀNH VI SAU KHI MUA HÀNG
TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM
TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM
TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM
TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG SAU KHI MUA SẮM
Thỏa mãn sau khi mua sắm
Tăng sự mong muốn với SP được chọn
Giảm sự mong muốn với SP không được chọn
Giảm tầm quan trọng của quyết định mua
Quyết định trả lại sản phẩm
No.24
SỬ DỤNG VÀ KHÔNG SỬ DỤNG SẢN PHẨM
Hành vi sử dụng có tính chất khu vực
Đa sử dụng và đa sản phẩm
Tạo thêm giá trị giá tăng cho Sp
Rất khó phát hiện
Sử dụng sản phẩm
1
Đóng gói sản phẩm
2
Những sản phẩm có khiếm khuyết
3
Chịu trách về những tác hại
Xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu
No.25
VẤN ĐỀ XỬ LÝ, THẢI BỎ SẢN PHẨM/BAO BÌ
Vấn đề kinh tế và
trách nhiệm xã hội
Ba giải pháp cho việc xử lý thải bỏ Sp:
Giữ lại sản phẩm
Vất bỏ tạm thời
Vất bỏ vĩnh viễn sản phẩm
