Báo cáo thực tập tốt nghiệp giải pháp nâng cao hoạt động chiêu thị cổ đông tại công ty TNHH một thành viên sắt thép đại nam giai đoạn từ năm 2016 2018

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (961.18 KB, 32 trang )

SỞ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TP.HỒ CHÍ MINH
TRƢỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH


BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT
ĐỘNG CHIÊU THỊ CỔ ĐÔNG TẠI
CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH
VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI
ĐOẠN TỪ NĂM 2016 - 2018
GVHD : Nguyễn Ngọc Đức
SVTH

: Nguyễn Thiện Trâm Anh

LỚP

: 11CQT02

MSSV

: 2115211243

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, THÁNG 6 NĂM 2018
1

LỜI CẢM ƠN

Thời gian thực tập và làm đề tài thực tập của Khoa Quản Trị Kinh Doanh
trƣờng Cao Đẳng Kinh Tế TP.HCM là không dài nhƣng đối với bản thân em là rất
q báu. Em khơng thể hồn thành đề tài thực tập này nếu khơng có sự giúp đỡ của
nhiều ngƣời.
Trƣớc hết, em xin cảm ơn đến tất cả quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh
đã truyền đạt kiến thức cho em trong suốt khóa học vừa qua. Những kiến thức này
không chỉ giúp em viết nên một đề tài thực tập hồn chỉnh mà cịn là kiến thức nền
tảng cho em trong quá trình làm việc sau này.
Trong suốt thời gian thực tập, dƣới sự giúp đỡ tận tình của các anh chị phịng
kinh doanh cơng ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Sắt thép Đại Nam, em mới
có những thơng tin và kiến thức thực tế để hoàn thành đề tài này. Em gửi lời cảm ơn
tới Ban Giám Đốc công ty cùng các anh chị phòng ban khác đã tạo điều kiện để em
có thể học hỏi từ thực tế cơng ty.
Và cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Ngọc Đức đã hƣớng
dẫn, chỉ bảo em viết đề tài theo đúng hƣớng và chính xác một cách tận tình, chu
đáo.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn.
Nguyễn Thiện Trâm Anh

2

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................

..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
Ngày … tháng … năm 2018

3

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................
............................................................................................................................

1.3. Các nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng ............................................. 11
1.3.1

Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vĩ mô ............................................................. 11

1.3.1.1 Thị trường .................................................................................................. 11
1.3.1.2 Quy mô dân số ............................................................................................ 11
1.3.1.3 Môi trường tài nguyên, thiên nhiên .............................................................. 11
1.3.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật .................................................................... 12
1.3.1.5 Mơi trường pháp luật chính trị .................................................................... 12
1.3.1.6 Mơi trường văn hóa xã hội .......................................................................... 12
1.3.2

Ảnh hƣởng từ mơi trƣờng vi mô ............................................................... 12

1.3.2.1 Khách hàng ................................................................................................. 12
1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh ...................................................................................... 13
1.3.2.3 Nhân viên bán hàng ..................................................................................... 14
1.3.2.4 Nhà cung cấp .............................................................................................. 15
1.3.3

Ảnh hƣởng từ môi trƣờng nội bộ ............................................................. 16

1.4 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm .................................... 16
CHƢƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT
THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 – 2018 .................. 18
2.1 Giới thiệu tổng quan về cơng ty ................................................................................. 18
2.1.1

Q trình hình thành và phát triển của công ty ......................................... 18

2.1.2

Cơ cấu bộ máy của công ty...................................................................... 18

Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý tồn bộ cơng ty.
Đảm nhận các trách nhiệm: ...................................................................................... 18
2.1.3

Chức năng nhiệm vụ của công ty............................................................. 20

2.1.3.1 Chức năng của công ty ................................................................................ 20
2.1.3.2 Nhiệm vụ của công ty................................................................................... 20
2.2 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty giai đoạn từ năm 2016-2018........ 21
6

2.2.1

Giới thiệu tổng quan về phịng kinh doanh.............................................. 21

2.2.2

Tình hình bán hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh ..................................... 22

2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm ............................................................................ 22
2.2.2.2 Các hình thức bán hàng tại cơng ty ............................................................... 23
2.2.3

Phân tích tình bán ra sản phẩm tại TP.Hồ Chí Minh............................... 24

Phân tích tình hình bán ra theo thị trường................................................... 24
Phân tích tình hình bán ra theo thời gian .................................................... 25
2.3 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty .......................... 26
2.4 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty ...................................................................... 27
2.4.1

Điểm mạnh............................................................................................. 27

2.4.2

Điểm yếu ................................................................................................ 27

2.4.3

Cơ hội .................................................................................................... 27

2.4.4

Thách thức ............................................................................................. 28

CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM .................................... 29
3.1 Định hƣớng phát triển ................................................................................................ 29
3.1.1

Mục tiêu tổng thể của công ty................................................................ 29

3.1.2

Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng ................................................ 29

3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty ................................................ 29
KẾT LUẬN..................................................................................................................... 31
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................... 32

7

LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt
động trong nền kinh tế thị trƣờng, nó đóng vai trị rất quan trọng trong q trình
dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất, theo đó các doanh nghiệp sau
mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã
bỏ ra và có lãi. Thơng qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở
rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng khơng có tiêu dùng
thì khơng có hoạt động sản xuất. Q trình sản xuất trong nền kinh tế thị trƣờng
thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc hay không. Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm là q trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá
trị hàng hóa sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ
bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: nhƣ hoạt
động nghiên cứu và dự báo thị trƣờng, xây dựng mạng lƣới tiêu thụ, tổ chức và
quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chƣơng trình bán... Muốn cho các hoạt
động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hóa của doanh nghiệp có thể
tiếp xúc một cách tối đa với khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên
thị trƣờng, chiến thắng trong cạnh tranh và đƣa doanh nghiệp ngày càng phát
triển lớn mạnh. Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chƣa đƣợc các doanh
nghiệp chú ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nƣớc.các

doanh nghiệp nhà nƣớc vẫn chƣa hồn tồn xóa bỏ đƣợc các ý niệm tiêu thụ
trƣớc đây, việc tiêu thụ hồn tồn do nhà nƣớc thực hiện thơng qua các doanh
thƣơng nghiệp. Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp không thể dựa
vào Nhà nƣớc giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp
phải tự mình xây dựng cho mình chƣơng trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu
thụ đƣợc tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chƣơng trình đó
chính là chƣơng trình về xây dựng các biện pháp và chính sách phù hợp , vì vậy
em mạnh dạn chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động chiêu
thị cổ đông tại Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam” cho bài Báo cáo tốt
nghiệp của mình.

8



Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sắt
thép Đại Nam.
Phân tích những thuận lợi và khó khăn của hoạt động bán hàng tại công ty.
Nghiên cứu đƣa ra các biện pháp và một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng tại Công ty.


Đối tƣợng nghiên cứu

Đối tƣợng nghiên cứu chủ yếu là hoạt động bán hàng của Công ty.
Nghiên cứu các kỹ năng cần thiết, các điều kiện, các phƣơng pháp để đạt hiệu
quả trong hoạt động bán hàng. Ngồi ra cịn nghiên cứu cách thức quản lý bán

hàng thực tế của Công ty, để có thể hiểu đƣợc tổng thể bán hàng của Cơng ty
đồng thời đƣa ra một số cách thức tốt nhất phù hợp để áp dụng vào Công ty.


Khách thể nghiên cứu
Là nhân viên của công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam.



Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu nằm trong lĩnh vực bán hàng của công ty TNHH
MTV Sắt thép Đại Nam.
Thời gian: 2016-2018
Không gian: Tại Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam.


Phƣơng pháp nghiên cứu

Phƣơng pháp định tính bằng việc thu thập số liệu thứ cấp nhƣ: thông tin
cơ bản về công ty, lĩnh vực hoạt động, số lao động, giá trị tài sản cố định,
nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận của công ty và cơ sở lý thuyết.


Kết cấu đề tài

Chƣơng 1: Cơ sở lý luận thực tiễn.

9

Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty THHH MTV Sắt thép
Đại Nam giai đoạn 2016 – 2018
Chƣơng 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng bằng phuong pháp
quảng cáo tại Công ty THHH MTV Sắt thép Đại Nam.

CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Khái niệm Marketing
1.1.1 Marketing là gì
Theo Phillip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con ngƣời nhằm thỏa
mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. Thông qua hoạt động
marketing mà các cá nhân và tập thể có đƣợc những gì họ cần và mong muốn thơng
qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngƣời
khác.
1.1.2 Chức năng của marketing
- Khảo sát thị trƣờng, phân tích nhu cầu, dự đốn triển vọng.
- Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trƣờng và khách
hàng.
- Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng.
- Tăng cƣờng hiệu quả hoạt động kinh doanh.
1.1.3 Vai trò của marketing
- Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngƣng trệ, nắm bắt đƣợc thị
hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Cơng ty trên thƣơng
trƣờng.
- Marketing làm thúc đẩy nhu cầu ngƣời tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản đối với
Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ.
- Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của ngƣời tiêu dùng và tạo ra những
sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà ngƣời tiêu dùng có thể thanh tốn
đƣợc
10

1.2 Khái quát về Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix)
1.2.1 Định nghĩa
Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketing sao
cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí của xí nghiệp
hoặc Cơng ty trên thƣơng trƣờng. Nếu phối hợp tốt sẽ hạn chế rủi ro, kinh doanh,
thuận lợi, có cơ hội phát triển, lợi nhuận tối đa.
1.2.2 Thành phần của Marketing – Mix
Product : Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu? Chiến lƣợc sản phẩm
Price : Giá bán bao nhiêu? Khung giá Chiến lƣợc giá
Place : Bán ở đâu? Lúc nào? Chiến lƣợc phân phối
Promotion : Bán bằng cách nào? Chiến lƣợc chiêu thị

1.3. Các nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng
1.3.1 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vĩ mô
1.3.1.1 Thị trường
Thị trƣờng là một yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện chiến lƣợc sản
phẩm của các doanh nghiệp, để đạt đƣợc thành cơng trong kinh doanh thì thơng tin
và kiến thức về thị trƣờng là không thể thiếu. Các doanh nghiệp cần có những thơng
tin lƣợng cung, lƣợng cầu về sản phẩm của mình, số lƣợng cung ứng của các doanh
nghiệp có sản phẩm cùng loại, sản phẩm tƣơng tự hay sản phẩm thay thế, xu hƣớng
tiêu dùng, chủng loại sản phẩm, mức độ tiêu thụ… trên thị trƣờng để từ đó có thể
vạch ra đƣợc những chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn cho mình.
1.3.1.2 Quy mơ dân số
Quy mơ dân số quyết định đến quy mơ của thị trƣờng vì vậy nó có ảnh
hƣởng rất lớn đến chiến lƣợc sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.1.3 Môi trường tài nguyên, thiên nhiên

11

Đó là các nhân tố liên quan đến điều kiện của đất nƣớc. Điều kiện này sẽ gây
thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp
sản xuất ra sản phẩm dịch vụ.
1.3.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật
Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật là cơ hội để các doanh nghiệp cải tiến sản
phẩm, tăng năng xuất, ra đời những sản phẩm chất lƣợng
1.3.1.5 Mơi trường pháp luật chính trị
Các thể chế pháp luật nhà nƣớc có ảnh hƣởng và nó áp đặt lên mọi hoạt động
của một doanh nghiệp nói chung và chiến lƣợc sản phẩm nói riêng
1.3.1.6 Mơi trường văn hóa xã hội
Trên thực tế ảnh hƣởng của yếu tố này thƣờng xảy ra chậm khó nhận ra
nhƣng đây là yếu tố rất quan trọng. Mỗi dân tộc có nền văn hóa lối sống ảnh hƣởng
đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ. Vì vậy nó có ảnh hƣởng rất lớn đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.2 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vi mô
1.3.2.1Khách hàng
Khách hàng là đối tƣợng doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trƣờng,
quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trƣờng. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu.
Bản thân nhu cầu lại khơng giống nhau giữa các nhóm khách hàng và thƣờng xuyên
biến đổi. Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chi phối của nhiều yếu tố nhƣ:
Thu nhập: là yếu tố có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng
của ngƣời tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngƣợc lại.
Tuổi tác: Ở những độ tuổi khác nhau khách hàng có những nhu cầu về các
loại sản phẩm cũng khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần phân chia khách hàng thành
những nhóm theo những độ tuổi khác nhau để dễ dàng phục vụ.
Tập qn tiêu dùng, trình độ văn hố, nhận thức và thị hiếu của ngƣời tiêu
dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì ngƣời tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm

có giá trị văn hố , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến. Thói quen
và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hố, ngƣời tiêu dùng thƣờng có thói quen
12

nhƣ thế nào? Tâm lý mua ra sao? Đó là những yếu tố không thể không xem xét khi
doanh nghiệp tổ chức bán hàng.
Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thƣờng thì mỗi dân tộc có sở thích,
mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.
Nhu cầu sự biến đổi nhu cầu của khách hàng lại ảnh hƣởng đến toàn bộ các quyết
định bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải thƣờng xuyên theo dõi
khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của họ. Để nắm bắt và theo dõi
các thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thƣờng tập trung vào năm loại thị trƣờng
sau:
Thị trƣờng tiêu dùng: các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ
cho mục đích tiêu dùng cá nhân.
Thị trƣờng khách hàng là doanh nghiệp chế biến: Các tổ chức và doanh
nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ để gia cơng chế biến thêm hoặc để sử dụng vào
một quá trình sản xuất khác.
Thị trƣờng buôn bán trung gian: các tổ chức và cá nhân mua hàng hóa và
dịch vụ với mục đích bán lại để kiếm lời.
Thị trƣờng các cơ quan của Đảng và nhà nƣớc: mua hàng hóa và dịch vụ với
mục đích sử dụng cho lĩnh vữc quản lý và hoạt động công cộng hoặc để chuyển
giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.
Thị trƣờng quốc tế: khách hàng nƣớc ngoài bao gồm ngƣời tiêu dùng, ngƣời
sản xuất, ngƣời mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trƣờng trên
là khơng giống nhau. Do đó tính chất ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của các
doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy nó cịn đƣợc nghiên cứu riêng tùy thuộc vào mức
độ tham gia vào các thị trƣờng của mỗi doanh nghiệp.

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh
Nhìn chung mọi công ty đều phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khác nhau.
Theo quan điểm bán hàng xem xét cạnh tranh trên bốn cấp độ:
Cạnh tranh mong muốn tức là với cùng một lƣợng thu nhập ngƣời ta có thể
dùng với các mục đích khác nhau. Khi dùng vào mục đích này có thể thơi khơng
dùng vào mục đích khác. Cơ cấu chi tiêu có thể phản ánh một xu hƣớng tiêu dùng
và do đó tạo nên cơ hội hay đe dọa hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi

13

nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mong muốn, điều quan trọng là phải biết đƣợc xu
hƣớng tiêu dùng và có cách thức ngƣời ta phân bổ thu nhập cho tiêu dùng.
Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để thỏa mãn cùng một mong
muốn. Ví dụ mong muốn về phƣơng tiện đi lại có thể tạo ra sự cạnh tranh giữa các
hãng bán xe con, xe gắn máy và các hãng vận tải khách. Khi nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh này, doanh nghiệp cần phải biết thị trƣờng có thái độ nhƣ thế nào đối với
các loại sản phẩm khác nhau và quan niệm của họ về giá trị tiêu dùng mỗi loại.
Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm: Khi quan tâm đến đối thủ cạnh
tranh này, các nhà quản trị bán hàng cần phải biết thị hiếu của từng thị trƣờng đối
với các dạng sản phẩm khác nhau.
Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu: Khi nghiên cứu cạnh tranh giữa các nhãn
hiệu các nhà quản trị bán hàng cần phải biết điểm mạnh, điểm yếu của các công ty
tƣơng ứng.
Trong bốn loại cạnh tranh trên, mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ 1 đến 4. Khi xem xét
cạnh tranh, các doanh nghiệp phải tính tới cả bốn cấp độ để quyết định các phƣơng
án bán hàng của mình.
1.3.2.3 Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp phải là ngƣời đƣợc đào tạo nghiệp vụ một
cách bài bản. Họ có mặt trong q trình kinh doanh khơng chỉ để bán sản phẩm, mà

còn để xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện, lâu dài với khách hàng. Họ là
những nhà chun mơn có khả năng phát hiện và giải quyết mọi vấn đề khó khăn
của khách hàng thông qua những giải pháp sáng tạo và linh hoạt. Các nhân viên bán
hàng sẽ truyền tải thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ƣu việt của sản
phẩm/dịch vụ, đồng thời tiếp nhận phản hồi của khách hàng về sản phẩm bán ra.
Điều này đã khiến nhân viên bán hàng trở thành một công cụ truyền thông hữu
hiệu nhất trong số tất cả các công cụ truyền thơng mà bạn đang có. Nhân viên bán
hàng có thể làm điều mà ngay cả một nội dung quảng cáo tốt nhất cũng không làm
đƣợc: xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với ngƣời có quyền quyết định việc
mua sắm.
Nhiều chuyên gia nhân sự đề xuất rằng bạn nên bắt đầu từ những nơi bạn mua
sắm. Nhân viên bán hàng thƣờng hoạt động trong nhiều lĩnh vực ngành nghề khác
nhau, bởi thế mỗi ngƣời sẽ tiến hành cơng việc theo cách riêng của mình. Hãy chú ý
quan sát những nhân viên bán hàng mà bạn đối mặt khi đóng vai ngƣời tiêu dùng.
Họ đã và đang làm những gì để bạn cảm thấy thoải mái khi giao dịch với họ. Việc
14

nhận ra các đặc điểm chủ yếu của một nhân viên bán hàng giỏi là bƣớc đi vơ cùng
quan trọng.
Đó phải là một ngƣời hội đủ các tính cách nhƣ có động cơ làm việc lớn liên
quan đến tiền bạc, ham muốn học hỏi, tự tin, sẵn sàng đón nhận thách thức, kiên trì,
có tính ganh đua, có khả năng đối phó những lời từ chối, có các kỹ năng lắng nghe
tốt... Ngoài những kỹ năng về nghề nghiệp, bạn cần tìm kiếm những nhân viên bán
hàng có trực giác nhạy bén để cảm thơng, đốn ý và thấu hiểu khách hàng. Vì vậy
nhân viên bán hàng có ảnh hƣởng rất lớn đến hiệu quả bán hàng của mỗi doanh
nghiệp.
1.3.2.4 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là những tổ chức kinh doanh và các cá nhân cung cấp hàng
hóa, nguồn nhân lực cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Các nhà cung cấp có ảnh hƣởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh
nhƣ vậy cũng có nghĩa là ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bởi
lẽ nó sẽ làm cho q trình sản xuất kinh doanh đƣợc diễn ra liên tục, không gián
đoạn.
Những ngƣời cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo
cung ứng các yếu tố cần thiết cho cơng ty để có thể sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ
nhất định.
Bất kì một sự biến đổi nào từ phía nhà cung ứng, sớm hay muộn trực tiếp hay
gián tiếp cũng sẽ gây ra đến hoạt động bán hàng của cơng ty. Nhà quản lý phải ln
có đầy đủ các thơng tin chính xác về tình trạng số lƣợng, chất lƣợng, giá cả… Hiện
tại và tƣơng lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hóa dịch vụ nhất định,
tồi tệ hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất.
Nhà cung ứng nguyên vật liệu là một trong những yếu tố đầu vào quan trọng
không thể thiếu đƣợc đối với các doanh nghiệp sản xuất. Số lƣợng, chủng loại, chất
lƣợng, giá cả và tính đồng bộ của việc cung ứng nguyên vật liệu ảnh hƣởng tới sử
dụng hiệu quả nguyên vật liệu. Cụ thể nếu việc cung ứng nguyên vật liệu diễn ra
suôn sẻ thích hợp thì sẽ khơng làm ảnh hƣởng giai đoạn q trình sản xuất do đó sẽ
nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chi phí sử dụng nguyên vật liệu
của các doanh nghiệp sản xuất thƣờng chiếm tỷ lệ lớn trong chi phí kinh doanh và
giá thành đơn vị sản phẩm cho nên việc sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu có ý
nghĩa rất lớn đối với việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
sử dụng tiết kiệm đƣợc lƣợng nguyên vật liệu giúp doanh nghiệp có thể hạ giá thành
nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
15

1.3.3 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng nội bộ
Môi trƣờng nội bộ doanh nghiệp cũng là yếu tố ảnh hƣởng không nhỏ tới
hiểu quả hoạt động bán hàng. Tình hình tài chính khơng ổn định sẽ ảnh hƣởng tới
ngân sách bán hàng, quá trình triển khai bán hàng cũng nhƣ các chƣơng trình hỗ trợ

bán hàng. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng tạo diều kiện thuận lợi cho sự hoạt
độngbán hàng nhƣ: tình hình tài chính ổn định, phịng sản xuất ln hồn thành
nhiệm vụ về thời gian và chất lƣợng sản phẩm sẽ hạn chế những khó khăn do khiếu
nại cho bộ phận bán hàng. Ngƣợc lại, tình hình tài chính khơng ổn định, sự phối
hợp hoạt động giữa các phịng khơng hiệu quả sẽ ảnh hƣởng khơng tốt cho hoạt
động bán hàng cũng nhƣ ảnh hƣởng tới cơng ty.
Tóm lại việc nghiên cứu mơi trng hoạt động cũng nhƣ các nhân tố ảnh
hƣởng từ môi trƣờng tới hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty chủ động đối phó với
những khó khan thách thức cũng nhƣ tận dụng các cơ hội thị trƣờng nhằm đẩy
mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cũng nhƣ hạn
chế những tác động ảnh hƣởng bất lợi từ môi trƣờng.
1.4 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm
1.4.1 Quảng cáo:
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, doanh nghiệp cần phải đảm bảo cho các
hoạt động quảng cáo tuân theo một quá trình thống nhất bao gồm nội dung cơ bản
sau:
Xác định mục tiêu cho quảng cáo: thông thƣờng mục tiêu quảng cáo thƣờng
hƣớng vào các vấn đề tăng số lƣợng hàng tiêu thụ trên thị trƣờng truyền thống, mở
ra thị trƣờng mới, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng cố uy tín của những
nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp.
Xác định ngân sách cho quảng cáo: ngân sách cho quảng cáo cần căn cứ vào
mục tiêu quảng cáo, tình hình tài chính của doanh nghiệp. Việc phân phối ngân sách
cho quảng cáo phải phù hợp với quy mô của quảng cáo không đƣợc quá nhiều hoặc
quá ít.
1.4.2 Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán là nhóm cơng cụ truyền thơng sử dụng hỗn hợp các cơng cụ cổ động,
kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ, tức thì. Xúc
tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích

16

vật chất bổ xung cho ngƣời mua.Có thể phân chia các cơng cụ xúc tiến bán thành
các nhóm sau
Nhóm cơng cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy ngƣời tiêu dùng bao
gồm: hàng mẫu, phiếu thƣởng gói hàng chung, q tặng…
Nhóm cơng cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối:
các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cƣờng sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của
các nhà phân phối nhƣ tài trợ về tài chính khi mua hàng, tài trợ quảng cáo, hàng
miễn phí.
Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thƣơng mại. Trƣng bày hàng hóa
tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm.
1.4.3 Marketing trực tiếp
Bản chất của marketing trực tiếp là cố gắng kết hợp cả ba yếu tố: quảng cáo, xúc
tiến bán và bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp mà không qua trung gian.
Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là:
Marketing bằng Catalogue.
Marketing bằng thƣ trực tiếp.
Marketing qua điện thoại.
Marketing trực tiếp trên truyền hình.
1.4.4 Mở rộng quan hệ cơng chúng
Tun truyền là một bộ phận cấu thành nên khái niệm rộng đó là hoạt động tổ chức
dƣ luận xã hội và dƣ luận thị trƣờng. Hoạt động dƣ luận xã hội có một số nhiệm vụ,
trong đó có nhiệm vụ bảo đảm cho doanh nghiệp có tiếng tốt, xử lý các tin đồn, các
hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngồi. Tun truyền có tác động sâu sắc đến mức độ
hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục ngƣời mua lớn, và ít tốn kém nhiều
hơn so với hoạt động của quảng cáo.

17

CHƢƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM
2016 – 2018
2.1 Giới thiệu tổng quan về cơng ty
2.1.1 Q trình hình thành và phát triển của công ty


Tên gọi Công ty

: Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam



Tên tiếng anh

: Dai Nam Iron Steel Co.,LTD



Trụ sở chính
: 202 Quốc lộ 1A, Khu phố 4, Phƣờng Tam Bình, Quận
Thủ Đức,TP. Hồ Chí Minh



Mã số doanh nghiệp: 0307669760 do sở Kế Hoạch và Đầu Tƣ TP.Hồ Chí Minh
cấp lần đầu ngày 23/03/2009



Cơ quan thuế quản lý: Cục thuế quận Thủ Đức



Điện thoại

: (028) 37294904 - 0916273767



Fax

: (028) 37294904



Email

:



Thành lập

: 01/04/2009



Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên



Thành viên sáng lập: Tôn Thất Thành



Nhận chứng chỉ ISO 9001 - 2000



Thị trƣờng kinh doanh trong và ngồi nƣớc nhƣng thị trƣờng chính là xuất
khẩu trong khu vực Đông Nam Á.

2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty
Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý tồn bộ cơng
ty. Đảm nhận các trách nhiệm:
+ Tổ chức cán bộ, tổ chức bộ máy quản lý
+ Trực tiếp ra các quyết định khen thƣởng
18

+ Trực tiếp phê duyệt các hợp đồng thƣơng mại
+ Đề ra các chiến lƣợc và biện pháp cho từng thời kỳ kinh doanh
Các trƣởng phịng: có chức năng tham mƣu cho các cấp lãnh đạo về các nghiệp vụ
chuyên môn nhằm giúp lãnh đạo đƣa ra những quyết định tình huống đúng đắn
cũng nhƣ góp ý kiến để lãnh đạo vạch ra kế hoạch và những giải pháp thực hiện tốt
kế hoạch đề ra... Các trƣởng phòng chịu trách nhiệm trƣớc cấp lãnh đạo về các hoạt
động ở từng phịng ban do mình phụ trách.
Khối phịng ban:

Phịng kinh doanh: Phòng kinh doanh là phòng quản lý tổng hợp về chiến
lƣợc, kế hoạch kinh doanh của Công ty, thực hiện chức năng quản lý về nhập
khẩu, xuất khẩu, tiêu thụ sản phẩm trong Cơng ty.
Phịng kế tốn tài chính: theo dõi, hoạch tốn kế tốn tồn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh, quản lý tồn bộ nguồn tài chính của cơng ty, cân đối các
nguồn vốn, phân tích và tính hiệu quả kinh tế xác định các chi tiết giao nộp
ngân sách.
Phòng kỹ thuật KCS: Giải quyết các vấn đề kỹ thuật của sản phẩm, nghiên
cứu các mẫu tính tốn và quyết định các thông số kỹ thuật của sản phẩm, thiết
kê mẫu đƣa vào sản xuất. Nghiên cứu sử dụng các loại máy móc thiết bị, cơng
nghệ, quản lý nâng cấp và đổi mới thiết bị công cụ, kiểm tra theo dõi thiết bị
sản phẩm, điều chỉnh sản xuất, đảm bảo uy tín chất lƣợng sản phẩm cơng ty.
Phịng tổ chức lao động: Có nhiệm vụ quản lý, phân bổ, điều động cán bộ
công nhân viên phù hợp với năng lực của từng ngƣời nhằm phát huy hết khả
năng của cán bộ cơng nhân viên vào những vị trí thích hợp để đạt đƣợc hiệu
quả tốt nhất. Thực hiện việc tuyển dụng, sa thải phù hợp với nhu cầu của công
ty. Thực hiện đầy đủ chế độ tiền lƣơng, tiền thƣởng cho công nhân nhằm đảm
bảo cuộc sống, tái tạo sức lao động và khuyến khích cán bộ cơng nhân viên tận
lực cống hiến cho công ty cũng nhƣ xã hội.
Phịng tổ chức hành chính: Là phịng quản lý tổng hợp thực hiện chức năng
quản lý về bộ máy tổ chức, tổ chức cán bộ, đào tạo, tuyển dụng trong phạm vi
tồn Cơng ty và chức năng quản trị hành chính tại văn phịng Cơng ty.
Phịng kỹ thuật cơng nghệ: Tổ chức hệ thống quản lý kỹ thuật, ban hành các
định mức hao nguyên vật liệu cho các chủng loại mặt hàng, tổ chức may mẫu,
thiết kế mẫu, nghiên cứu thiết kế thử các mẫu mới, nghiên cứu công nghệ
mới,...
Phịng cơ điện: Lập trình tu sửa máy móc, lập các quy trình về chế độ vận
hành máy móc thiết bị và hƣớng dẫn ngƣời lao động thực hiện, có trách nhiệm
mua sắm tổ chức lắp đặt máy móc phục vụ cho sản xuất.

19

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công ty
2.1.3.1 Chức năng của công ty
Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh sản phẩm thép cơng trình. Cơng ty
chun sản xuất các mặt thép cán nguội và thép tấm, trực tiếp phân phối đến khách
hàng, đáp ứng mở rộng đầu tƣ phát triển, đồng thời giải quyết các vấn đề của
ngƣời dân địa phƣơng.
Tổ chức sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu thép trong nƣớc.
Cơng ty đảm bảo uy tín để giữ vững vị trí trên thị trƣờng, ln quan tâm về
vấn đề mẫu mã, chất lƣợng sản phẩm, nâng cao tay nghề của công nhân và đội ngũ
bán hàng ngày càng chuyên nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Lợi nhuận của công ty một phần giữ lại sử dụng cho tái đầu tƣ sản xuất, phần
còn lại đóng góp vào ngân sách nhà nƣớc.
Hiện nay, sản phẩm của cơng ty đã có chỗ đứng trên thị trƣờng trong nƣớc và
đang từng bƣớc thâm nhập thị trƣờng các nƣớc Đông Nam Á.
2.1.3.2 Nhiệm vụ của công ty

20

Tổ chức sản xuất kinh doanh nhập khẩu thép nguyên liệu và sản xuất tạo ra
thành phẩm. Các sản phẩm chủ yếu của công ty: thép tấm, thép lá, thép hình trụ,
thép cán nguội.
Tổ chức nâng cao hệ thống sản phẩm thép cán nguội đến với khách hàng trong
nƣớc bằng cách mở rộng các chi nhánh bán hàng tại các trung tâm thƣơng mại có
uy tín, nâng cao sức cạnh tranh.
Căn cứ vào chủ trƣơng phát triển trong từng thời k, căn cứ vào nhu cầu thị
trƣờng và thông tin cần thiết, công ty chủ trƣơng nghiên cứu xây dựng phƣơng

thức kinh doanh trên cơ sở định hƣớng cấp có thẩm quyền duyệt tiến hành xây
dựng kế hoạch hàng năm trên lĩnh vực sản xuất kinh doanh, áp dụng những thành
tựu khoa học công nghệ và công tác bảo vệ mơi sinh mơi trƣờng.
Hoạch tốn kinh tế độc lập trên cơ sở đảm bảo nguồn vốn của công ty. Tuân
thủ các chính sách, các chế độ, luật pháp có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty, nghiêm chỉnh chấp hành các hoạt động kinh tế, hợp đồng gia
công.
Đảm bảo quyền lợi về lƣơng bổng và các chế độ khác có liên quan đến lao
động, ln bồi dƣỡng nâng cao tay nghề, nghiệp vụ cho các cán bộ công nhân
viên để đáp ứng nhu cầu cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Tham gia các hoạt động xã
hội, ủng hộ đƣờng lối chính sách của cơng ty đối với nhà nƣớc và tích cực bảo vệ
tài sản xã hội chủ nghĩa.
2.2 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty giai đoạn từ năm 20162018
2.2.1 Giới thiệu tổng quan về phịng kinh doanh
Phịng kinh doanh có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ các sản phẩm làm ra.
Phòng đƣợc tổ chức theo một cấu trúc chặt chẽ, đƣợc chia làm 3 bộ phận khác nhau:
thị trƣờng, bán hàng, kho. Mỗi bộ phận đảm nhận 1 nhiệm vụ đƣợc phân công rõ
ràng. Bộ phận thị trƣờng chiếm tỷ trọng nhiều nhất trong tổng số nhân viên của
phòng và đƣợc phân bố khắp các tỉnh thuộc khu vực miền Nam. Trong đó phân bổ
nhiều nhất ở TP.Hồ Chí Minh (49,02%). Đây là điều dễ nhận ra vì đây là thị trƣờng
truyền thống mà cơng ty có thế mạnh và có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc xây
dựng kênh bán hàng, vận chuyển và đặc biệt là nắm bắt nhanh và hiểu rõ nhu cấu.

21

Trình độ của cán bộ cơng nhân viên của phịng luôn đƣợc ban lãnh đạo công ty
quan tâm đứng mức, số lƣợng cán bộ cơng nhân viên có trình độ Đại học chiếm tỷ
trọng 58,824%, Cao đẳng: 27,451% và Trung cấp: 13,724%. Hàng năm công ty
luôn tổ chức những buổi tập huấn cho cơng nhân viên cơng ty. Trong đó cán bộ

cơng nhân viên của phịng là lực lƣợng nồng cốt trong việc nâng cao kỹ năng bán
hàng đáp ứng những thay đổi mới trong công tác bán hàng, mang lại hiệu quả trong
việc tiêu thụ các sản phẩm làm ra của công ty.

Mặc dù đƣợc đào tạo cơ bản và có lực lƣợng bán hàng đơng đảo, nhƣng lƣợng bán
ra của công ty so với các đối thủ khác trong ngành còn hạn chế, điều này một phần
do kỹ năng bán hàng của nhân viên phòng kinh doanh còn nhiều hạn chế, khả năng
tiếp cận thị trƣờng còn gặp nhiều khó khăn, khơng phát huy hết những lợi thế sẵn có
của cơng ty. Chính vì thế địi hỏi ban lãnh đạo cơng ty cần có những điều chỉnh cần
thiết để nâng cao hơn nữa khả năng bán hàng của nhân viên mình.
2.2.2 Tình hình bán hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh
2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm
Hiện tại, cơng ty giảm dần các hoạt động bán hàng trực tiếp mà chủ yếu tập trung
bán hàng qua các kênh trung gian: Depo, cửa hàng vật liệu xây dựng.

22

 Đối với khách hàng là các Depo và Cửa hàng VLXD
Kênh tiêu thụ này thực hiện qua các hợp đồng bán hàng với các Depo (gọi
chung là các đại lý) và các cửa hàng kinh doanh VLXD tại thị trƣờng các tỉnh
miền Nam, sản lƣợng tiêu thụ kênh này có tỷ trọng khoảng 85%. Đây là kênh tiêu
thụ chính, nên Công ty đã tập trung nhân lực và nguồn lực cho kênh phân phối
này. Thực hiện theo phƣơng thức này Công ty sẽ không phải đầu tƣ vốn cho việc
xây dựng cơ sở vật chất, kho chứa,.. đơn giản hóa q trình bán hàng, tập trung
nguồn lực cho việc đầu tƣ công nghệ và thiết bị, tổ chức sản xuất hợp lý, nâng cao
hiệu quả sản xuất, tiến tới hạ giá thành sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh
trong giai đoạn hội nhập, làm lợi cho ngƣời tiêu dùng và xã hội. Các đại lý ký kết
hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với công ty Đại Nam đều là những nhà phân phối:
- Tiềm lực tài chính mạnh: có khả năng ký cƣợc cho cơng ty từ 100.000.000

đồng trở lên hoặc có khả năng mua bán bằng tiền mặt, không ghi nợ.
- Khả năng bao phủ thị trƣờng: có hệ thống bán lẻ đã đƣợc xây dựng lâu năm và
ổn định.
- Danh tiếng và quy mơ: có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh mặt hàng vật
liệu xây dựng và đã tạo đƣợc uy tín thƣơng mại trên thị trƣờng, có đội ngũ
nhân viên bán hàng năng động và có kỹ năng chun mơn tốt.
- Có đội xe vận chuyển là có thêm nhiều lợi thế trong kinh doanh vật liệu xây
dựng.
 Đối với khách hàng là cơng trình xây dựng trọng điểm
Kênh tiêu thụ này chiếm 15% tổng sản lƣợng sản phẩm. Mặc dù chiếm tỷ
trọng chƣa lớn nhƣng nó có tiềm năng cho những năm tới khi các dự án đầu tƣ
trọng điểm vào khu vực miền Nam ngày càng phát triển. Phƣơng thức tiêu thụ này
rất thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm Đại Nam ra công chúng, bởi các dự án
trọng điểm thƣờng tập trung sự chú ý của nhiều ngƣời. Hơn nữa các cơng trình này
chủ yếu sử dụng thép trịn và trụ là đơn vị có thể đáp ứng đƣợc các loại thép đó
với chất lƣợng cao, lại có cự ly vận chuyển gần nhất so với các nhà máy sản xuất
sắt thép lớn khác. Nên đây là lợi thế lớn của cơng ty.
2.2.2.2 Các hình thức bán hàng tại cơng ty
23

 Bán hàng cố định
Đây là hình thức bán hàng trong đó có sự dịch chuyển của ngƣời mua. Với
hệ thống đại lý rộng khắp đặc biệt là ở những thị trƣờng mục tiêu nên công tác
bán hàng của công ty gặp nhiều thuận lợi tại các Depo và các Cửa hàng VLXD.
Với nhiều chính sách hỗ trợ cho khách hàng đã góp phần động viên khuyến khích
ngƣời bán trong việc giới thiệu và chào bán sản phẩm của công ty với ngƣời tiêu
dùng.
 Bán hàng di động
Đây là hình thức bán hàng có sự dịch chuyển của ngƣời bán là lực lƣợng

thị trƣờng của công ty, với lực lƣợng đông đảo ở từng khu vực thị trƣờng nhân
viên bán hàng của công ty đến trực tiếp từng nhà dân, từng cơng trình để giới
thiệu và chào bán sản phẩm của cơng ty. Với hình thức bán hàng này khách hàng
biết rõ hơn những thông tin về công ty và chất lƣợng sản phẩm do nhân viên bán
hàng của công ty tƣ vấn. Chính vì thế, khách hàng đƣa ra quyết định mua và lựa
chọn sản phẩm nhanh hơn, góp phần rút ngắn thời gian trong việc bán hàng và có
thể bán đƣợc hàng nhiều hơn.
2.2.3 Phân tích tình bán ra sản phẩm tại TP.Hồ Chí Minh
 Phân tích tình hình bán ra theo thị trường
Theo đánh giá của các nhà chuyên môn về tiềm năng phát triển hạ tầng
của khu vực miền Nam là rất lớn. Mức cầu về thép ngày càng một tăng cao từ nay
đến năm 2023. Nguyên nhân chủ yếu là khu vực này đang có nhiều dự án phát triển
nhƣ: các khu đô thị, các khu chung cƣ,..
Công ty tiến hành phân đoạn thị trƣờng trọng điểm theo địa bàn khu vực:
Thị trƣờng TP.Hồ Chí Minh ln là thị trƣờng có lƣợng hàng tiêu thụ lớn
nhất. Nguyên nhân là do với mạng lƣới phân phối rộng lớn: 1 nhà phân phối chính
thức và hơn 20 đại lý bán lẻ trên địa bàn thành phố nên đây ln là thị trƣờng chính
và chiếm tỷ trọng cao nhất trên 60% tổng lƣợng thép bán ra. Mặt khác, Tp.Hồ Chí
Minh là thành phố lớn nhất của khu vực miền Nam nên việc xây dựng các cơng
trình cơ sở hạ tầng, các cơng trình dân sinh đang diễn ra rất mạnh mẽ, điều này làm
cho nhu cầu về vật liệu xây dựng đặc biệt là thép là rất lớn.
Trong năm 2017 lƣợng sản phẩm bán ra tại Tp.Hồ Chí Minh là
195,128,554 tấn chiếm 67,454% lƣợng sản phẩm thép bán của công ty, giảm
486,378 tấn tƣơng ứng giảm 0,249% so với năm 2016, mặc dù lƣợng bán ra ở đây
giảm nhƣng giảm không đáng kể, điều này cho thấy công ty đã có những chính sách
đúng đắn về xây dựng kênh bán cũng nhƣ hiểu rõ nhu cầu tại đây để chào bán
những sản phẩm có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh, góp phần đảm bảo đúng
sản lƣợng trong kế hoạch bán hàng đã đề ra vào đầu kỳ. Đối tƣợng khách hàng
chính của cơng ty ở khu vực thị trƣờng này là các đại lý bán lẻ (hơn 20 đại lý) và
các cửa hàng vật liệu xây dựng.

24

 Trong thời gian đến công ty nên tiếp tục duy trì các hoạt động bán hàng
của mình tại khu vực trọng điểm Tp.Hồ Chí Minh nhằm giữ vững thị trƣờng hiện tại
đồng thời tìm kiếm cơ hội phát triển thị trƣờng mới thơng qua việc tìm kiếm các nhà
đối tác là các nhà phân phối có đủ nguồn lực kinh nghiệm trong việc phân phối, tiêu
thụ sản phẩm.
 Phân tích tình hình bán ra theo thời gian
Tính thời vụ trong kinh doanh đƣợc hiểu là sự biến động về việc bán các loại hàng
hóa khác nhau theo thời gian, có nghĩa là mức bán tăng lên hay giảm đi một cách rõ
rệt vào những thời điểm nhất định trong năm. Việc xác định thời vụ đó có ý nghĩa
rất lớn trong kinh doanh, thời vụ tăng giảm là biểu hiện mức độ tăng giảm của nhu
cầu, thơng qua đó cho phép doanh nghiệp thiết lập các chƣơng trình về mua hàng,
dự trũ và bán hàng sao cho phù hợp với sự vận động của quy luật thời vụ nhằm tiết
kiệm tối đa các hao phí và xây dựng các chính sách thƣơng mại hợp lý.

Nhận xét:
Số lƣợng bán ra qua 2 năm có sự biến động và tăng mạnh vào quý II. Số
lƣợng bán ra của quý II cao gấp nhiều lần so với các quý trong năm. Cụ thể
nhƣ sau:

25

Báo cáo thực tập tốt nghiệp giải pháp nâng cao hoạt động chiêu thị cổ đông tại công ty TNHH một thành viên sắt thép đại nam giai đoạn từ năm 2016 2018

Trích đoạn

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về