BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN

HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN
VŨ ĐÀO QUỲNH CHI

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
CHUYÊN NGÀNH: KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN

TÊN ĐỀ TÀI: CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM DẦU ĂN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU THỰC VẬT DABACO

Hà Nội, năm 2022

i


BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

Giáo viên hướng dẫn: Th.S Đỗ Thị Hà Anh
Sinh viên thực hiện: Vũ Đào Quỳnh Chi
Mã sinh viên: 5093101177

Lớp : KHPT9B
Hà Nội, năm 2022

ii


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn tới giáo viên hướng dẫn, Th.S Đỗ Thị Hà
Anh. Trong suốt q trình nghiên cứu, cơ giáo đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ, hướng dẫn
cho em rất nhiều điều bổ ích trong mơn học và kỹ năng làm một bài nghiên cứu để em
có đủ kiến thức thực hiện bài nghiên cứu này.
Tuy nhiên vì kiến thức bản thân cịn nhiều hạn chế và sự tìm hiểu chưa sâu sắc
nên khơng tránh khỏi những thiếu sót. Em mong thầy cơ sẽ cho em những lời góp ý để
bài nghiên cứu của em hoàn thiện hơn. Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến
thầy cô và chúc thầy cô luôn mạnh khỏe, hạnh phúc và thành công trong sự nghiệp.
Em xin trân trọng cảm ơn!

iii


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đề tài “ Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm
dầu ăn của Công ty TNHH Dầu thực vật Dabaco” là cơng trình nghiên cứu độc lập do
tác giả thực hiện dưới sự hướng dẫn của Ths. Đỗ Thị Hà Anh. Đề tài chưa được công bố
trong bất cứ công trình nghiên cứu nào. Các số liệu, nội dung được trình bày trong luận
văn là trung thực, có nguồn gốc rõ ràng, hợp lệ và đảm bảo tuân thủ các quy định về
quyền sở hữu trí tuệ.
Tơi xin chịu trách nhiệm về tồn bộ nội dung của khóa luận tốt nghiệp
Tác giả khóa luận tốt nghiệp


Vũ Đào Quỳnh Chi

iv


MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT .......................................................................................................... ix
DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ............................................................................................. x
MỞ DẦU.............................................................................................................................................. 1
1.

Lý do chọn đề tài...................................................................................................................... 1

2.

Tổng quan về tình hình nghiên cứu ......................................................................................... 2

3.

Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu........................................................................................... 3
3.1.

Mục đích nghiên cứu ........................................................................................................ 3

3.2.

Nhiệm vụ nghiên cứu........................................................................................................ 3

4.


Đối tượng và phạm vi nghiên cứu............................................................................................ 3
4.1.

Đối tượng nghiên cứu ....................................................................................................... 3

4.2.

Phạm vi nghiên cứu .......................................................................................................... 4

5.

Phương pháp nghiên cứu ......................................................................................................... 4

6.

Những đóng góp mới của đề tài ............................................................................................... 4

7.

Kết cấu của đề tài..................................................................................................................... 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP .................................................................... 6
1.1.

Khái niệm ............................................................................................................................. 6

1.1.1.

Sản phẩm ...................................................................................................................... 6


1.1.2.

Tiêu thụ sản phẩm ........................................................................................................ 6

1.2.

Quy trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .................................................................. 8

1.2.1.

Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm .................................................................... 8

1.2.2.

Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm .................................................................... 10

1.2.3.

Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán ................................................................................. 12

1.2.4.

Lựa chọn kênh tiêu thụ .............................................................................................. 12

1.2.5.

Tổ chức các hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán hàng ...................................................... 13

1.2.6.


Tổ chức hoạt động bán hàng ...................................................................................... 17

1.2.7.

Lý thuyết cung – cầu .................................................................................................. 18

1.2.7.1. Cầu .......................................................................................................................... 18
1.2.7.2. Cung ........................................................................................................................ 20
1.3.

Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp .............................. 22

1.3.1.

Các nhân tố bên trong ................................................................................................ 22
v


1.3.1.1.

Nhà cung ứng .......................................................................................................... 22

1.3.1.2.

Các trung gian Marketing ...................................................................................... 23

1.3.1.3.

Đối thủ cạnh tranh.................................................................................................. 24


1.3.1.3.1.

Các loại cạnh tranh................................................................................................. 24

1.3.1.3.2.

Cấu trúc thị trường ................................................................................................ 25

1.3.1.4.

Khách hàng ............................................................................................................. 25

1.3.1.5.

Yếu tố Marketing.................................................................................................... 25

1.3.1.5.1.

Chính sách về sản phẩm ......................................................................................... 26

1.3.1.5.2.

Chính sách về giá .................................................................................................... 26

1.3.1.5.3.

Chính sách phân phối ............................................................................................. 27

1.3.1.5.4.


Chính sách xúc tiến sản phẩm ................................................................................ 27

1.3.2.

Các nhân tố bên ngồi ................................................................................................ 28

1.3.2.1.

Mơi trường nhân khẩu học..................................................................................... 29

1.3.2.1.1.

Quy mô, cơ cấu tuổi tác .......................................................................................... 29

1.3.2.1.2.

Quy mô và tốc độ tăng dân số ................................................................................ 30

1.3.2.1.3.

Cơ cấu, quy mơ gia đình, kế hoạch hóa gia đình ................................................... 30

1.3.2.2.

Môi trường kinh tế ................................................................................................. 30

1.3.2.3.

Môi trường tự nhiên ............................................................................................... 31


1.3.2.4.

Mơi trường cơng nghệ ............................................................................................ 31

1.3.2.5.

Mơi trường chính trị, pháp luật ............................................................................. 32

1.3.2.6.

Mơi trường văn hóa – xã hội .................................................................................. 34

CHƯƠNG 2: CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU
ĂN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU THỰC VẬT DABACO .............................................................. 36
2.1.

Khái quát chung về Công ty TNHH Dầu thực vật Dabaco ............................................... 36

2.1.1.

Quá trình hình thành và phát triển ........................................................................... 36

2.1.2.

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty ............................................................................ 37

2.1.3.

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty ................................................................ 39


2.1.3.1.

Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty ........................................................... 39

2.1.3.2.

Sản lượng tiêu thụ của công ty giai đoạn 2019-2021.............................................. 40

2.2.

Quy trình tiêu thụ sản phẩm của công ty .......................................................................... 40

2.2.1.

Thực trạng nghiên cứu thị trường ............................................................................. 40

2.2.2.

Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm .................................................................... 42
vi


2.2.3.

Lựa chọn kênh tiêu thụ .............................................................................................. 43

2.2.4.

Tổ chức hoạt đồng xúc tiến, hỗ trợ bán hàng ............................................................ 44


2.2.5.

Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ........................................................................ 46

2.3.

Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm dầu ăn của công ty ................. 47

2.3.1.

Các nhân tố bên trong ................................................................................................ 47

2.3.1.1. Nhà cung ứng .......................................................................................................... 47
2.3.1.2. Các trung gian Marketing ...................................................................................... 48
2.3.1.3. Đối thủ cạnh tranh.................................................................................................. 48
2.3.1.4. Khách hàng ............................................................................................................. 50
2.3.1.5. Hoạt động Marketing ............................................................................................. 50
2.3.1.6. Yếu tố công nghệ..................................................................................................... 52
2.3.2.

Mơi trường vĩ mơ........................................................................................................ 53

2.3.2.1. Mơi trường chính trị - pháp luật ............................................................................ 53
2.3.2.2. Môi trường kinh tế ................................................................................................. 53
2.3.2.3. Mơi trường văn hóa – xã hội .................................................................................. 54
2.3.2.4. Mơi trường dân số .................................................................................................. 54
2.3.2.5. Môi trường tự nhiên ............................................................................................... 54
2.4.


Nhận xét ............................................................................................................................. 54

2.4.1.

Thành tựu ................................................................................................................... 54

2.4.2.

Hạn chế ....................................................................................................................... 55

2.4.3.

Nguyên nhân ............................................................................................................... 55

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU ĂN CỦA CÔNG
TY TNHH THỰC VẬT DABACO ................................................................................................... 57
3.1.

Phương hướng mục tiêu của công ty ................................................................................. 57

3.2. Giái pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu ăn tại Công ty TNHH Dầu thực vật
Dabaco ........................................................................................................................................... 57
3.2.1.

Chú trọng phát triển sản phẩm .................................................................................. 57

3.2.2.

Nâng cao chất lượng sản phẩm .................................................................................. 58


3.2.3.

Hồn thiện chính sách giá .......................................................................................... 58

3.2.4.

Chú trọng kênh phân phối ......................................................................................... 59

3.2.5.

Xúc tiến hoạt động Marketing ................................................................................... 60

KẾT LUẬN........................................................................................................................................ 61
vii


TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................................. 62

viii


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

DN

Doanh nghiệp


LN

Lợi nhuận

CP

Chi phí

TTSP

Tiêu thụ sản phẩm

DT

Doanh thu

ix


DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Bảng
Bảng 1.2.7.1: Cầu về thịt bò của người tiêu dùng
Bảng 1.2.7.2: Cung về thịt bị trình bày dưới dạng một biểu cung
Bảng 2.1.3.1: Kết qủa hoạt động kinh doanh của công ty năm 2018 và 2019
Bảng 2.1.3.2: Kết qủa hoạt động kinh doanh của công ty năm 2019 và 2020
Bảng 2.1.3.2: Kết qủa hoạt động kinh doanh của công ty năm 2020 và 2021
Bảng 2.1.3.4: Bảng sản lượng tiêu thụ dầu ăn của công ty giai đoạn 20192021
Bảng 2.2.1.1: Nhu cầu tiêu thụ dầu ăn (kg/người/năm)
Bảng 2.2.2: Bảng kế hoạch tiêu thụ
Bảng 2.2.4: Bảng so sánh giá của sản phẩm dầu ăn của các hãng

Bảng 2.2.5.1: Bảng chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Biểu đồ
Biểu đồ 2.2.1.2: Nhu cầu tiêu thụ soybean oil ( dầu đậu nành) với palm oil
(dầu cọ) tại Việt Nam
Biểu đồ 2.3.1.3: Biểu đồ thể hiện top 3 nhãn hàng dầu thực vật tại Việt Nam
Sơ đồ
Sơ đồ 2.2.3: Hệ thống phân phối của công ty

x


MỞ DẦU
1.

Lý do chọn đề tài

Trong xã hội phát triển ngày nay, thị trường không nhất thiết phải là địa điểm gặp
gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà cịn có thể là doanh nghiệp và khách hàng
thỏa thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Thị
trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động hoạt động mua nó mà nó cịn thể hiện các
quan hệ hàng hóa tiền tệ. Do đó thị trường được coi là mơi trường của kinh doanh, kích
thích mở rộng nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ từ đó mở rộng sản xuất, thúc đẩy nền
kinh tế phát triển. Thị trường phá vỡ ranh giới về sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc,
chuyển nền kinh tế này sang nền kinh tế thị trường. Cùng với sự phát triển của sản xuất
hàng hóa, khái niệm về thị trường ngày càng trở nên phong phú. Phát triển thị trường là
một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp. Bản chất của phát triển thị trường là sự mở rộng mối quan hệ giữa khách
hàng và doanh nghiệp. Mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp và mối quan hệ
mua bán. Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trị hết sức quan
trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sản phẩm làm ra phải được bán

trên thị trường hay tiêu thụ sản phẩm được thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để
thực hiện quá trình sản xuất, tái mở rộng và phát triển doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có vai trị quyết định đến sự
tồn tại của một doanh nghiệp, sản phẩm tạo ra cần phải được đem đi tiêu thụ để làm
nguồn gốc cho mọi hoạt động tiếp theo. Trong bối cảnh tồn cầu hóa đang diễn ra mạnh
mẽ ở mọi lĩnh vực đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại quốc tế, đối với mỗi quốc gia
dù muốn hay không vẫn phải tuân theo quy luật này và tham gia vào thương mại quốc
tế như là một thực tế khách quan, đem lại của cải cho xã hội. Quốc gia nào tách mình ra
khỏi hội nhập sẽ tự cơ lập đem đến sự lạc hậu và nghèo nàn. Để tham gia vào q trình
hội nhập kinh tế đó ngồi việc cơ chế chính sách của nhà nước cần phù hợp với quốc tế
cịn có các doanh nghiệp với tư cách là lực lượng tiên phong, chủ động nhất, linh hoạt

1


nhất, trực tiếp nhất cần phải tham gia mạnh mẽ vào nền kinh tế toàn cầu, với thị trường
toàn cậu để đem lại của cải cho doanh nghiệp, cho đất nước.
Công ty trách nhiệm hữu hạn Dầu thực vật Dabaco đã và đang phát triển ngày
một tốt hơn. Mặc dù thời gian phát triển không dài như những công ty dầu thực vật khác
nhưng cũng đang dần được người tiêu dùng cơng nhận. Để có thể ngày càng phát triển
và sản phẩm được sử dụng rộng rãi hơn, Dabaco cần phải nỗ lực trong việc làm thỏa
mãn nhu cầu khách hàng, đảm bảo quyền lợi và lợi ích của cơng ty trên cơ sở những
nguồn lực hiện có. Để phát triển hoạt động kinh doanh của mình, cơng ty cần phải giành
được thị phần lớn. Mở rộng thị trường là một tất yếu quan trọng để phát triển hoạt động
kinh doanh của công ty, đây là một trong những vấn đề quan trọng mà khơng ít các
doanh nghiệp tại Việt Nam quan tâm và lo lắng.
Chính vì lý do trên, tối đã quyết định lựa chọn đề tài: “Các nhân tố ảnh hưởng
đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dầu thực vật Dabaco” để làm luận văn
tốt nghiệp của mình.
2.


Tổng quan về tình hình nghiên cứu

Trong những năm gần đây, đã có rất nhiều cơng trình nghiên cứu và tài liệu xuất
bản có liên quan đến nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng như các nhân tố ảnh
hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm, một số cơng trình tiêu biểu như:
Huỳnh Đức Luận (2015), “Mở rộng thị trường tiêu thụ dầu ăn tại Công ty TNHH
Thương Mại và Dịch vụ Cái Lân”, Luận án Tiến sĩ Quản trị Kinh doanh và Quản lý –
Đại học Thăng Long. Luận án đã đánh giá những vấn đề xoay quanh việc mở rộng thị
trường tiêu thụ dầu ăn, đưa ra nhận xét về ưu và nhược điểm về việc mở rộng thị trường
từ đó nêu ra những biện pháp đẩy mạnh việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Lưu Minh Việt (2005), “Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị
trường dịch vụ dầu ăn quốc tế của Tổng công ty hàng không Việt Nam trong xu thế hội
nhập kinh tế quốc tế”, Luận án Tiến sĩ kinh tế - Đại học Thương Mại. Luận án đã đề cập
đến những vấn đề về thị trường, chiến lược phát triển thị trường và đưa ra những giải
pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường dịch vụ dầu ăn quốc tế của Tổng công
ty hàng không Việt Nam.
2


Đỗ Thúy Hạnh (2021), “ Mở rộng thị trường tiêu thụ dầu ăn tại Công ty trách
nhiệm hữu hạn Dầu thực vật Cái Lân”, Luận án Thạc sĩ – Đại học Cơng Đồn. Luận án
đã đề cập đến những vấn đề liên quan đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thương mại. Từ đó đưa ra những giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân.
Hoàng Thị Tuyết Nhung, “ Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu
trong doanh nghiệp sản xuất thực phẩm trên địa bàn Hà Nội”. Đề tài đã đề cập đến
những nhân tố chính tác động tới doanh thu các doanh nghiệp sản xuất thực phẩm và
đưa ra những giải pháp nhằm tăng doanh thu các doanh nghiệp sản xuất thực phẩm.
Những cơng trình nghiên cứu ở trong nước ở trên đã đưa ra được những luận

điểm, quan điểm cũng như những hàm ý riêng của các tác giả nội dung chiến lược phát
triển thị trường tiêu thụ. Chúng đã đóng góp một số cơ sở lý luận và giải pháp về chiến
lược phát triển thị trường tiêu thụ nói chung và một số ngành/lĩnh vực kinh doanh nói
riêng dựa trên thực tế hoạt động kinh doanh của các công ty hoặc tổ chức trong nước.
Tuy nhiên, đến nay chưa có đề tài nào nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của các cơng ty kinh doanh về nhóm ngành Dầu ăn.
3.

Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1.

Mục đích nghiên cứu

Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ dầu ăn từ đố đề xuất ra
giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dầu thực vật Dabaco.
3.2.

Nhiệm vụ nghiên cứu

Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ dầu ăn, chỉ ra những
thành tựu và tồn tại trong việc tiêu thụ dầu ăn của công ty Dầu thực vật Dabaco.
Đề xuất một số giải pháp nhằm tăng khả năng tiêu thụ của công ty Dabaco.
4.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1.

Đối tượng nghiên cứu


Đề tài tập trung vào các nhân tố ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Dầu thực vật Dabaco.
3


4.2.
-

Phạm vi nghiên cứu

Về nội dung: Nghiên cứu về các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm

dầu ăn của công ty.
-

Về không gian: Tại Công ty TNHH Dầu thực vật Dabaco

-

Về thời gian: Số liệu khảo sát của đề tài sẽ được thu thập phân tích từ năm

2018 – 2021 và đề xuất giải pháp trong những năm tiếp theo.
5.
-

Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu tài liệu: căn cứ vào số liệu, tài liệu tìm hiểu tại

cơng ty qua các năm từ 2018-2021 để nghiên cứu cũng như áp dụng vào bài.

-

Phương pháp đánh giá, so sánh và phân tích tài liệu: Đánh giá, so sánh với

các cơng ty cùng lĩnh vực.
-

Phương pháp phân tích tổng hợp: Là phương pháp liên kết từng mặt, từng

bộ phận thông tin từ tài liệu từ các tài liệu thu thập được nhằm tạo ra một cách đầy đủ
và sâu sác về chủ đề nghiên cứu. Tổng hợp các số liệu, báo cáo để đưa ra phân tích và
đánh giá tổng hợp.
6.
-

Những đóng góp mới của đề tài

Về mặt lý luận: Đã hệ thống hóa những vấn đề lý luận có liên quan đến

tiêu thụ sản phẩm cũng như các nhân tố ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thương mại.
-

Về mặt thực tiễn: Đã vận dụng được lý luận vào phân tích thực tiễn và đề

xuất giải pháp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Cơng ty TNHH Dầu thực vật
Dabaco.
7.

Kết cấu của đề tài


Ngồi phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục, nội dung
chính gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chương 2: Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm dầu ăn của
Công ty TNHH Dầu thực vật Dabaco.
4


Chương 3: Giải pháp nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm dầu ăn của Công
ty TNHH Dầu thực vật Dabaco.

5


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC
NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP
1.1. Khái niệm
1.1.1.

Sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với
những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu địi hỏi của khách hàng. Sản
phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vơ hình.
Trong việc triển khai sản phẩm người lập kế hoạch cần suy nghĩ sản phẩm ở 2
mức độ”.
“Phần cốt lõi của sản phẩm: Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu

hỏi: " Người mua thực sự đang muốn gì?" Nhà quản trị marketing phải khám phá ra
những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ khơng phải
chỉ những đặc điểm. Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm [1, tr.15].
Tóm lại, khi triển khai sản phẩm, các nhà marketing trước hết phải xác định
những nhu cầu cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thoả mãn. Sau đó phải thiết kế
được những sản phẩm cụ thể và tìm cách gia tăng chúng để tạo ra một phức hợp những
lợi ích thoả mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng một cách tốt nhất.

1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất và kinh doanh, là chuyển
giao quyền sở hữu hàng hóa từ nhà sản xuất cho người tiêu dùng hoặc là một quá trình
thu hồi giá trị chi tiêu trong sản xuất bằng cách bán sản phẩm. Yêu cầu đề ra cho cơng
việc trên chính là tiến hành hoàn thiện các mục tiêu đề ra trong sản xuất hàng hóa. Đây
là giai đoạn lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa phía sản xuất và phân phối
và phía tiêu thụ. Các nghiệp vụ sản xuất hay các khâu chuẩn bị gồm: đóng gói, dán nhãn
sản phẩm và phân loại và chuẩn bị các lô hàng để bán. Khâu thiết yếu nhất của cơng
việc chính là giao dịch, ký hợp đồng trực tiếp tại kho và khảo sát thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng và ảnh hưởng lớn đến hoạt động và phát triển
của công ty. Một sản phẩm của một doanh nghiệp, khi được tung ra thị trường, được
6


người tiêu dùng tiêu thụ, điều đó có nghĩa là sản phẩm này đã được khách hàng đón
nhận. Để đánh giá mức tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp, cần đánh giá mức độ
bán hàng, chất lượng sản phẩm, uy tín kinh doanh và sự thỏa mãn nhu cầu của người
tiêu dùng cùng với dự báo hoàn hảo về hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ các điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
phẩm là cơ sở để lập kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu.
Không phụ thuộc vào tiêu thụ thị trường, sản xuất hàng loạt khơng tính đến khả năng
tiêu thụ, nó sẽ dẫn đến tình trạng dư thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự chậm trễ trong

sản xuất và kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra, việc tiêu thụ sản phẩm
quyết định giai đoạn cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.
Tiêu thụ hàng hóa được xem như là nơi trao đổi thơng tin và sản phẩm giữa
khách hàng và doanh nghiệp sản xuất.Là thước đó giúp cho doanh nghiệp đo lường
được mức độ tin cậy tạo ra cho người tiêu dùng.Bên cạnh đó hoạt động này còn giúp rút
ngắn khoảng cách giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp hay cá nhân sản xuất và giúp
họ có thể lắng nghe và có phương án đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng một
cách nhanh và hiệu quả nhất từ đó tăng lợi nhuận sản xuất…
Suy ra, Tiêu thụ sản phẩm là phương tiện giúp cho doanh nghiệp sản xuất dễ
dàng tiếp nhận phản hồi từ khách hàng và cập nhật xu hướng thị trường nhanh chóng
nhất. Hoạt động tiêu thụ hàng hóa bao gồm những nhiệm vụ chính sau: chuẩn bị, tổ
chức bán và kích thích tiêu thụ hàng hóa….
Bản chất q trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Với tình hình kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp đã tạo ra liên kết với nhau thành
một hệ thống, một chuỗi gồm nhiều cơng việc khác nhau từ khảo sát nhu cầu, tìm nguồn
cung ứng , lên kế hoạch bán và bán hàng,… đến các dịch vụ hậu mãi như: lắp đặt, bảo
hành,…[1, tr.78].
Hai quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là:
-

Các hoạt động chun mơn về kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, phân loại bao

bì, xếp hàng vào kho, dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.

7


-

Một số nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tìm


hiểu rõ thị trường, tổ chức bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng, đào tạo và bồi dưỡng
...
Bởi mức độ quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm, cho nên nếu hoàn thành tốt
cơng việc này thì sẽ giúp cho doanh nghiệp củng cố thêm lòng tin của khách hàng dành
cho sản phẩm của doanh nghiệp đó. Điều này sẽ góp phần giúp doanh nghiệp củng cố
và phát triển thị trường một cách tốt nhất, tạo ra thế cân bằng giữa cung -cầu trên thị
trường.

1.2.

Quy trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

Thị trường, là nơi người mua và người bán (hay người có nhu cầu và người
cung cấp) tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với nhau để trao đổi, mua bán hàngnhóa và
dịch vụ. Do đó, thị trường là tổng quan hệ về lưu thông tiền tệ, giao dịch và dịch vụ [1,
tr.25].
Muốn thành công thâm nhập thị trường yêu cầu nhất thiết mỗi doanh nghiệp đều
phải tiến hành các bước nghiên cứu, khảo sát, và thâm nhập thị trường từ đó xác định
được khả năng đưa sản phẩm vào thị trường là cao hay thấp, từ đó vạch ra rõ những
chiến lược cụ thể nhằm thâm nhập thị trường và nhanh chóng chiếm lĩnh nó. Việc
nghiên cứu thị trường nhằm giúp thị trường có thể tiếp cận và xâm nhập thị trường cũng
như tăng lượng tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 6 bước cơ bản sau:
-

Xác định mục tiêu và vấn đề hiện tại của doanh nghiệp

-


Lựa chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp

-

Thiết kế và chuẩn bị khảo sát

-

Thu thập thơng tin

-

Tổng hợp và phân tích thơng tin

-

Minh họa, trình bày kết quả và đưa ra quyết định

Người tiêu dùng là người có nhu cầu, có khả năng mua sắm các sản phẩm dịch vụ
trên thị trường phục vụ cho cuộc sống, người tiêu dùng có thể là cá nhân hoặc hộ gia
8


đình.Việc nghiên cứu người tiêu dùng thực chất là thơng qua hành vi mua sắm của họ
thì doanh nghiệp sẽ nắm rõ hơn những yếu tố có thể ảnh hưởng đến nhu cầu mua hàng
cũng như lựa chọn mua hàng của người tiêu dùng qua đó giúp cho doanh nghiệp sẽ đưa
ra những chiến lược tiếp thị, dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng thích hợp nhất nhằm
nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp.
Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng chia

thành 4 nhóm chính:[2, tr.56]
-

Các yếu tố văn hóa và địa vị giai cấp xã hội.Văn hóa ảnh hưởng đến

cảm nhận và đánh giá của người tiêu dùng dành cho sản phẩm.Chính vì sự khác nhau
giữa suy nghĩ, cách ứng xử và thái độ của mỗi người tiêu dùng và dựa vào trình độ văn
hóa của họ mà cách đánh giá cũng như u cầu khơng giống nhau. Hầu hết những người
có cùng trình độ học vấn cũng như cùng tầng lớp xã hội sẽ có xu hướng cư xử giống
nhau.
-

Yếu tố mang tính xã hội: gồm nhóm tham khảo,gia đình, vai trị và

tầm quan trọng của cá nhân trong nhóm đó và trong xã. Hành vi mua của một cá nhân
phụ thuộc mức hịa đồng của họ trong nhóm hoặc một cá nhân càng hòa đồng, càng bị
ảnh hưởng bởi dư luận. Yếu tố gia đình cũng tác động mạnh mẽ đến hành vi mua của
người mua vì nhu cầu mua hàng phụ thuộc rất lớn vào những biến cố xảy ra trong gia
đình , ngồi ra điều đó cũng chịu ảnh hưởng tác động không nhỏ từ những thành viên
trong gia đình.
-

Các yếu tố cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, tình hình kinh tế, lối

sống, tính cách, với quan điểm cá nhân cũng có ý nghĩa quyết định đến hành vi tiêu
dùng, sản phẩm tiêu dùng.
-

Các yếu tố tâm lý như động lực, nhận thức, niềm tin và thái độ cũng


ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của cá nhân đối với việc mua và lựa chọn sản
phẩm.
Việc mua sắm của người tiêu dùng không phải xảy ra thưa lẻ mà nó là cơng việc
mang tính thường xun. Công việc này thường sẽ được tiến hành qua 5 bước sau: sác
định nhu cầu, tìm hiểu thơng tin sản phẩm, đánh giá sản phẩm, chọn mua sản phẩm,
9


đánh giá sau mua.Thời gian thực hiện quá trình trên phụ thuộc vào độ quen thuộc của
sản phẩm đối với khách hàng.Nếu là đối với sản phẩm mà người tiêu dùng quá quen
thuộc, sử dụng thường xuyên thì quá trình trên sẽ diễn ra trong thời gian rất ngắn và
ngược lại đối với những sản phẩm mà người tiêu dùng mới tiếp cận cịn khá xa lạ thì
thời gian của quá trình sẽ lâu hơn và thường đây là những sản phẩm có giá trị cao và
chịu tác động từ mọi người xung quanh.
Năm giai đoạn của quy trình quyết định mua đã trình bày quá trình để đưa ra
quyết định mua một cách bao quát và đầy đủ, nhưng với nhiều trường hợp khác cũng
khơng nhất thiết phải có đủ 5 bước trên.
Doanh nghiệp nếu muốn đạt được mức tiêu thụ hàng hóa cao thì trước tiên phải
thực hiện cơng việc nghiên cứu những yếu tố có thể tác động đến nhu cầu mua hàng của
người tiêu dùng. Muốn đạt doanh thu cao thì phải kích thích người mua nhiều đó là điều
mà doanh nghiệp nào cũng phải biết rõ được.Vì vậy nếu biết rõ được những yếu tố tác
động đến nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng sẽ nắm bắt được những vấn đề nào sẽ
khiến khách hàng của mình từ chối mua sản phẩm và những tác động nào kích thích
mua hàng. Từ đó chủ động đưa ra những chiến lược bán hàng , quảng cáo thích hợp để
tạo ra lợi thế cho sản phẩm trên thị trường.
1.2.2.

Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêu dùng

cá nhân, gia đình hoặc tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm
rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của
người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng
xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa
của doanh nghiệp [6, tr.33].
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng được phân chia thành 4
nhóm chính:
-

Những yếu tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị

giai tầng xã hội. Văn hóa là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và
thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng
10


hóa của họ. Những người có trình độ văn hóa cao thì yêu cầu của họ đối với các sản
phẩm có sự khác biệt so với những người có trình độ thấp hơn. Những người chung một
giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau.
-

Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo ,

gia đình, vai trị và địa vị của cá nhân trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm
tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hịa đồng thì chịu ảnh hưởng của dư
luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua của người muavif
sự biến động của nhu cầu tiêu dùng ln gắn liền với sự hình thành và biến động của
gia đình và quyết định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân
khác trong gia đình”.
-


Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh

kinh tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyết định đến hành
vi tieu dùng, sản phẩm tiêu dùng.
-

Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và

thái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá
nhân”.
Đối với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để quyết định
mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu… thường phải trải qua một tiến trình bao gồm 5
giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thơng tin, đánh giá các phương án, quyết định
mau, đánh giá sau mua. Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng
mang tính lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài
khi người tiêu dùng tiếp cận với những hàng hóa mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác
động từ phía mọi người xung quanh.
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mơ tả tổng qt và đầy đủ diễn
biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên người mua khơng
nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bước nói trên.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh hưởng
đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hóa.
Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó. Do
11


vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế
cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng

thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định
mua của người tiêu dùng.
1.2.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Chiến lược sản phẩm là tổng hợp các quyết định về triển khai hoạt động sản xuất,
kinh doanh sản phẩm với điều kiện thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng cũng như đảm
bảo các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp.
Sản phẩm là công cụ cạnh tranh cốt lõi và bền vững nhất của doanh nghiệp.
Chiến lược sản phẩm cũng là cơ sở để xây dựng chiến lược giá, phân phối và xúc tiến
hỗ hợp.
Chính sách sản phẩm sẽ quyết định phương hướng sản xuất, quy mô và tốc độ
phát triển của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Chiến lược sản phẩm cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và chi phí, các
yếu tố cấu thành nên lợi nhuận của doanh nghiệp. Một sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt
sẽ gia tăng khả năng thu hút khách hàng. Số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng sẽ giúp chi
phí bình qn trên mỗi đơn vị sản phẩm có xu hướng giảm xuống góp phần đẩy mạnh
doanh thu.
1.2.4. Lựa chọn kênh tiêu thụ
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổ chức
vặn dịng hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu củacủa khách hàng cuối
cùng”.
Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng
của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Do
đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn
cứ vào:f
-

Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế

12



-

Chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp và những trung gian

kinh tế
-

Phạm vi buôn bán của các nhà kinh doanh

-

Quan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau[5, tr.56].

Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem
mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp ngắn hay dài? Kênh gián tiếp ngắn
hay dài? Để từ đó giúp cho q trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và
thu được lợi nhuận tối đa”.
1.2.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, hỗ trợ bán hàng
Hiện nay, có rất nhiều phương thức truyền thông, quảng bá được các doanh
nghiệp áp dụng để đưa sản phẩm của cơng ty mình tiếp cận với người tiêu dùng. Cùng
với đó là các hình thức tiêu thụ thuận tiện hỗ trợ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng
một cách tốt nhất.
•

Nâng cao chất lượng sản phẩm

Trong kinh doanh khơng có gì đảm bảo chắc chắn rằng một sản phẩm đã được
giới thiệu với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành
công, trừ khi chất lượng của nó ln được cải tiến và nâng cao. Do vậy các nhà kinh

doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc
sản xuất một loại sản phẩm nào đó, khơng cịn con đường nào khác là nâng cao chất
lượng sản phẩm thường xuyên. Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với
tất cả các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tố
vật chất. Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản
phẩm như: nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm… Đây là một vấn đề có ý
nghĩa vơ cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm”.
Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian
sử dụng sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn , nâng cao doanh lợi của doanh
nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bào dành thắng lợi trong cạnh

13


tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị
trường tiêu thụ hàng hóa.
•

Chính sách giá cả

Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống
các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính sách giá của doanh
nghiệp khơng được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phức tạp. Nó
thực sự là một khoa học, nghệ thuật địi hỏi phải khơn khéo linh hoạt và mềm dẻo sao
cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi. Nếu định giá khơng
chuẩn xác, q cao hoặc q thấp đều có thể dẫn đến không tiêu thụ được sản phẩm,
không bù đắp được chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ có thể
dẫn tới phá sản.
Chính sách giá có tác động rất lớn và cũng là nhân tố có sự ảnh hưởng quan trọng

kích thích từng loại cầu hàng hóa phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn
khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường .
•

Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong q trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng có bán
hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lược
của tiêu thụ sản phẩm , ở một số nước kinh tế thị trường phát triển quảng cáo đã trở
thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong số vốn
sản xuất kinh doanh”
Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng của doanh
nghiệp mà còn có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm,
tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt động này, tránh tình trạng hình thức và
gây khó khăn cho khách hàng. Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể
bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo hành tại các khu vực thị trường có
khách hàng đơng.
•

Xúc tiến bán hàng
14


Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử
dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần
cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hố có tính chất tức thì
ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh

số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân
phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp. xúc tiến bán hàng có chung
các đặc điểm sau :
-

Sự truyền thơng có tính xung đột nhất thời. Nó thu hút sự chú ý của

nguoiwf tiêu dùng và cũng từ đó cung cấp cho họ thơng tin để có thể biết đến và tiếp
cận với sản phẩm.
-

Sự khích lệ, sự dẫn dụ hay sự cống hiến có thể đem lại giá trị bổ sung

cho người tiêu dùng.
-

Sự mời chào làm cho rõ nét lời mời chào thúc đẩy khách hàng nhanh

hơn.
Các Công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn.
Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực
dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường
ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với
mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt
đầu bán sản phẩm/dịch vụ trên thị trường .
Các cơng cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng
miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì
củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
-


Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu

hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng
tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3
kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại

15