BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
---------- 🙣🕮🙡 ---------

BÁO CÁO KẾT QUẢ
THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2

Đề tài:
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG
VẬT TƯ TRẦN GIA
Giảng viên hướng dẫn: TS. Hồ Xuân Tiến
Nhóm sinh viên thực hiện:
·       Trần Thị Như Ý: 1921005296
·       Nguyễn Thị Cẩm Viên: 1921005277
·       Trần Triệu Thuy: 1921005219
·       Lê Quang Tú: 1921005257
·       Trần Đặng Lan Vy: 1921005288


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được bài báo cáo này, đầu tiên chúng em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc
đến q thầy cơ trong Trường Đại Học Tài Chính - Marketing, đặc biệt là thầy Hồ Xuân
Tiến, người đã phụ trách hướng dẫn và hỗ trợ chúng em trong suốt q trình thực tập và
hồn thiện báo cáo thực hành nghề nghiệp 2. Xin cảm ơn thầy đã dành thời gian hỗ trợ,
giải đáp những thắc mắc và hướng dẫn chúng em để có thể hồn thành bài báo cáo đúng
hạn, với những thơng tin đúng và từ đó có tích lũy được kiến thức mới rất thực tế và
phần nào nắm rõ hơn về khía cạnh thực tiễn trong môi trường kinh doanh đặc biệt là ở
lĩnh vực bán hàng. Chúc quý thầy cô sức khỏe, thành công trong công việc và hạnh phúc
trong cuộc sống.

Chúng em cũng xin chân thành gửi lời cảm ơn đến tập thể cán bộ, nhân viên đang
làm việc tại công ty Cổ phần Thương mại Trần Gia đã giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi
cho chúng em hoàn thành bài báo cáo. Xin trân trọng gởi lời cảm ơn đến anh Trần Minh
Đức, trong suốt thời gian làm báo cáo đã hỗ trợ chúng em rất nhiều trong quá trình lấy số
liệu thống kê và các thông tin liên quan. Cảm ơn quý anh/ chị các phòng ban đã dành
thời gian quý báu tạo điều kiện cho nhóm em củng cố được thơng tin một cách chính xác
thơng qua các buổi phỏng vấn. Xinhúc tồn thể các anh chị trong cơng ty thật nhiều sức
khỏe, cơng tác tốt với lộ trình phát triển tốt đẹp. Kính chúc q cơng ty ngày càng phát
triển vững mạnh. 

Nhóm sinh viên thực hiện:

2


NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN NƠI THỰC TẬP
 Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia xác nhận:
Nhóm sinh viên:
·       Trần Thị Như Ý: 1921005296
·       Nguyễn Thị Cẩm Viên: 1921005277
·       Trần Triệu Thuy: 1921005219
·       Lê Quang Tú: 1921005257
·       Trần Đặng Lan Vy: 1921005288
Thuộc trường Đại học Tài chính - Marketing đã thực tập tại bộ phận bán hàng của
Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia
 Từ ngày

đến ngày

tháng năm 2022.


Về thái độ thực tập:

Về năng lực & kiến thức:

Về kỹ năng làm việc:

Tp. Hồ Chí Minh, ngày ...... tháng ...... năm 2022
Người nhận xét
(Ký và ghi rõ họ tên)

3


NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Nhận xét

Đánh giá
Tiêu chí
Q trình
(Chiếm 40%)
Điểm bài báo cáo
(Chiếm 60%)

Nội dung đánh giá Điểm thành phần
Chuyên cần
Thái độ
Kỹ năng
Nội dung
Hình thức

Tổng điểm: Số
TP. Hồ Chí Minh, ngày

Tổng điểm

; Chữ

tháng

năm 2022

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
(Ký, ghi rõ họ tên)
 

4


MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN................................................................................................................... 2
NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN NƠI THỰC TẬP..........................................3
NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN.................................4
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT............................................................................................8
DANH MỤC BẢNG.........................................................................................................9
DANH MỤC HÌNH........................................................................................................10
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI...............................................................................................1
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.........................................................................................2
3. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU........................................................................................3
4.     PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.............................................................................3

5.     CẤU TRÚC CỦA BÁO CÁO...................................................................................4
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI –
DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA.................................................................5
1.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ
CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA..............................................................................5
1.1.1. Lịch sử hình thành...........................................................................................5
1.1.2. Quá trình phát triển.........................................................................................5
1.2. SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI –
DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA.............................................................6
1.2.1.    Lĩnh vực hoạt động.......................................................................................6
1.2.2.    Sản phẩm và dịch vụ....................................................................................6
1.2.3.    Thị trường....................................................................................................7
1.3. TỔ CHỨC BỘ MÁY.............................................................................................7
1.3.1.    Sơ đồ tổ chức................................................................................................7
1.3.2.    Chức năng và nhiệm vụ các phịng ban........................................................8
1.4. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA (2019-2021).........10
1.4.1.    Kết quả quá trình kinh doanh 2019-2021...................................................10
1.4.2.    Nhận xét.....................................................................................................12

5


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA......................14
2.1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA.............................14
2.1.1. Quan điểm quản trị marketing và định vị doanh nghiệp................................14
2.1.2. Xác định khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu..................................15
2.1.3. Xác định đối thủ cạnh tranh...........................................................................15

2.1.4. Thực trạng xây dựng mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng của công ty...........16
2.1.5. Thực trạng hoạt động tuyển dụng và đào tạo của công ty Trần Gia..............21
2.1.6. Phân tích hoạt động phân phối sản phẩm......................................................36
2.1.7. Phương pháp định giá sản phẩm của Công ty Trần Gia.................................37
2.1.8. Chiến lược chiêu thị khách hàng...................................................................38
2.1.9. Thực trạng bán hàng của Cơng ty Trần Gia...................................................39
2.1.10. Các chính sách bán hàng của Cơng ty Trần Gia..........................................39
Chính sách bán hàng là một trong những yếu tố mà công ty Trần Gia chú trọng
hàng đầu. Thiết kế một chiến lược bán hàng phù hợp sẽ giúp tăng số lượng khách
hàng, đồng thời làm tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty....................................40
STT......................................................................................................................... 40
TÊN HÀNG............................................................................................................40
ĐVT........................................................................................................................ 40
SỐ LƯỢNG............................................................................................................40
ĐƠN GIÁ................................................................................................................ 40
2.1.11. Chính sách phân phối..................................................................................45
2.1.12. Các dịch vụ chăm sóc khách hàng...............................................................47
2.2.  PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA.............................48
2.2.1. Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B.....................48
2.2.2. Các yếu tố thuộc môi trường bên trong ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
B2B......................................................................................................................... 49
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP...................................................................................51
3.1. BỐI CẢNH HOẠT ĐỘNG VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA.....51
6


3.1.1. Định hướng phát triển của công ty cổ phần thương mại – dịch vụ cung ứng

vật tư Trần Gia trong giai đoạn 2022-2024.............................................................51
3.1.2. Thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương
mại – dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia..................................................................52
3.2. GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ CHO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN
GIA............................................................................................................................. 53
3.2.1. Dựa vào các đặc điểm sản phẩm....................................................................53
3.2.2. Dựa vào đặc điểm kênh phân phối................................................................53
3.2.3. Dựa vào đặc điểm nguồn nhân lực................................................................54
3.2.4. Dựa vào các đặc điểm hoạt động truyền thông.........................................55
KẾT LUẬN..................................................................................................................... 57
TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................................................58

7


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

B2B

Business to Business

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

CP

Cổ phần


TM

Thương mại

HĐQT

Hội đồng quản trị

vnđ

Việt Nam đồng

8


DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ
Cung ứng Vật tư Trần Gia giai đoạn 2019 – 2021
Bảng 2.1.5.1: Chi phí cho hoạt động tuyển dụng (2019-2021)
Bảng 2.1.5.2: Thống kê chi phí đào tạo 2020
Bảng2.1.10: Giá bulong cập nhật 07/12/2021
Bảng 2.1.10b: Giá ván coppha cập nhật 07/12/2021
Bảng 2.1.10c: Giá lưới bao che cơng trình cập nhật 07/12/2021
Bảng 2.1.10d: Giá gạch, ngói cập nhật 07/12/2021
Bảng 2.1.10e: Giá ốc siết cáp kim loại cập nhật 07/12/2021

9



DANH MỤC HÌNH
Hình 1.3.1: Sơ đồ tổ chức cơng ty
Hình 1.4.1: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại Dịch vụ Cung ứng Vật tư Trân Gia (2019 – 20211)
Hình 2.1.6: Mơ hình phân phối sản phẩm
Hình 2.1.11: Sơ đồ kênh phân phối của công ty CPTMDV cung ứng vật tư Trần Gia

10


1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 
Một trong những hoạt động kinh tế nắm vai trò chủ chốt trong một thời gian dài là
mua bán hay còn được gọi là trao đổi hàng hóa, hoạt động này ngày càng trở nên mật
thiết với cả doanh nghiệp và toàn xã hội, khi hệ thống kinh tế- xã hội phát triển một cách
vượt bậc như hiện nay. Các doanh nghiệp cần quản trị hoạt động bán hàng của họ tốt
nhất có thể để vận hành các hoạt động trong doanh nghiệp một cách hiệu quả. Việc bán
hàng ở các doanh nghiệp theo định hướng B2B khơng chỉ là việc vận chuyển hàng hóa
và đảm bảo đầu ra sản phẩm mà còn liên quan đến các mối quan tâm của doanh nghiệp
về sự tăng trưởng và hợp tác lâu dài.
Hoạt động bán hàng của các cơng ty nói riêng và cả thế giới nói chung gặp nhiều
thách thức hơn do dịch CoVid-19 và sự cạnh tranh thị trường gay gắt như hiện nay, điều
này đòi hỏi các doanh nghiệp cần lập kế hoạch quản lý bán hàng tốt hơn và có những
bước đi phù hợp trong hoạt động quản trị bán hàng của mình. Để ứng phó hiệu quả với
những thay đổi của xã hội và duy trì hoạt động kinh doanh thành cơng, các doanh
nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp B2B, mũi nhọn của toàn bộ nền kinh tế, phải đầu tư
một cách hợp lý và hoạch định quỹ đạo phát triển phù hợp tình trạng hiện tại của ngành.
Nhằm tìm hiểu và phân tích thực trạng quản trị bán hàng cơng nghiệp của công ty
Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia, từ đó hiểu thêm về thực trạng
của khơng chỉ doanh nghiệp mà cịn về các kết quả đạt được và hạn chế còn tồn đọng
của doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị,
nguyên vật liệu trong thi công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E. Bên

cạnh đó, hiểu về những khó khăn trong q trình thực hiện cơng tác này, học hỏi được
thêm các kiến thức thực tiễn về đề tài nghiên cứu và đặc thù ngành kinh doanh. Vì những
lý do trên nên đề tài “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng B2B tại Công ty Cổ phần
Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia” được lựa chọn để viết báo cáo.

1


2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Một trong những hoạt động kinh tế nắm vai trò chủ chốt trong một thời gian dài là
mua bán hay còn được gọi là trao đổi hàng hóa, hoạt động này ngày càng trở nên mật
thiết với cả doanh nghiệp và toàn xã hội, khi hệ thống kinh tế- xã hội phát triển một cách
vượt bậc như hiện nay. Các doanh nghiệp cần quản trị hoạt động bán hàng của họ tốt
nhất có thể để vận hành các hoạt động trong doanh nghiệp một cách hiệu quả. Việc bán
hàng ở các doanh nghiệp theo định hướng B2B khơng chỉ là việc vận chuyển hàng hóa
và đảm bảo đầu ra sản phẩm mà còn liên quan đến các mối quan tâm của doanh nghiệp
về sự tăng trưởng và hợp tác lâu dài.
Hoạt động bán hàng của các cơng ty nói riêng và cả thế giới nói chung gặp nhiều
thách thức hơn do dịch CoVid-19 và sự cạnh tranh thị trường gay gắt như hiện nay, điều
này đòi hỏi các doanh nghiệp cần lập kế hoạch quản lý bán hàng tốt hơn và có những
bước đi phù hợp trong hoạt động quản trị bán hàng của mình. Để ứng phó hiệu quả với
những thay đổi của xã hội và duy trì hoạt động kinh doanh thành cơng, các doanh
nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp B2B, mũi nhọn của toàn bộ nền kinh tế, phải đầu tư
một cách hợp lý và hoạch định quỹ đạo phát triển phù hợp tình trạng hiện tại của ngành.
Nhằm tìm hiểu và phân tích thực trạng quản trị bán hàng cơng nghiệp của công ty
Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia, từ đó hiểu thêm về thực trạng
của khơng chỉ doanh nghiệp mà cịn về các kết quả đạt được và hạn chế còn tồn đọng
của doanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị,
nguyên vật liệu trong thi công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E. Bên
cạnh đó, hiểu về những khó khăn trong q trình thực hiện cơng tác này, học hỏi được

thêm các kiến thức thực tiễn về đề tài nghiên cứu và đặc thù ngành kinh doanh. Vì những
lý do trên nên đề tài “Phân tích hoạt động quản trị bán hàng B2B tại Công ty Cổ phần
Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia” được lựa chọn để viết báo cáo.

2


3. NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu về các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng B2B  của
Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia.
Nghiên cứu thực trạng của công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư
Trần Gia trong việc kiểm soát và quản trị các hoạt động bán hàng.
Nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty Cổ
phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia.

4.     PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 
Phương pháp thống kê: Dựa vào các số liệu thu thập được, tổng hợp, trình bày số
liệu và tính tốn đặc trưng của các khía cạnh có liên quan nhằm phục vụ cho q trình
phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ
cung ứng vật tư Trần Gia.
Phương pháp suy luận: Là phương pháp liên quan đến việc vận dụng những gì đã
thấy, những gì đã biết trong q trình thực tập, sau đó dựa trên những kiến thức cơ bản
đã được học để dự đoán về những điều chưa biết, rút ra được bài học thực tế trong việc
quản trị hoạt động bán hàng.
Phương pháp so sánh: Tiến hành so sánh thực tiễn với lý thuyết để thấy được sự
khác biệt và đồng thời nhìn nhận khách quan hơn về cơng tác quản trị bán hàng thực tế
ở công ty.
Phương pháp quan sát: Đây là là phương pháp thu thập thông tin về đối tượng
nghiên cứu bằng cách quan sát trực tiếp đối tượng và các nhân tố, sự kiện, tài liệu có
liên quan khác.

Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Đây là phương pháp thu thập thơng tin dựa trên
cơ sở q trình giao tiếp giữa các cá nhân, trong đó người phỏng vấn cố gắng thu thập
thông tin, phản ứng, quan điểm của người đối diện sau đó trao đổi và ghi chép những
thông tin cần thiết.
3


5.     CẤU TRÚC CỦA BÁO CÁO
Báo cáo THNN2 ngồi Phần mở đầu, Kết luận, được trình bày theo bố cục 03 chương
như sau:
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng
vật tư Trần Gia.
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng B2B của công ty Cổ phần
Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia.
Chương 3: Nhận xét về hoạt động quản trị bán hàng B2B và đề xuất giải pháp cho hoạt
động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ cung ứng vật tư Trần
Gia.

4


CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA  
1.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ
CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA

1.1.1. Lịch sử hình thành


Tên doanh nghiệp: Cơng ty CP. TM – DV cung ứng vật tư Trần Gia




Mã số thuế: 0314783062



Nơi đăng ký: Chi cục Thuế Quận 12



Địa chỉ: 127 Đường TL 19, Khu phố 3C, Phường Thạnh Lộc, Quận 12, Thành
phố Hồ Chí Minh.



Điện thoại: 02822.539.713



Đại diện pháp luật: Trần Minh Đức



Địa chỉ người ĐDPL: 57B, An Phú Đông 09, Phường An Phú Đơng, Quận 12,
Thành phố Hồ Chí Minh



Giám đốc: Trần Minh Đức




Ngày cấp giấy phép: 14/12/2017



Ngày bắt đầu hoạt động: 14/12/2017

1.1.2. Quá trình phát triển

5


Được thành lập năm 2017, với tên gọi chính thức đến nay là Công ty CP TM – DV
Cung Ứng Vật Tư Trần Gia chuyên sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị, nguyên vật
liệu trong thi công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E.
Tầm nhìn và sứ mệnh:
Tầm nhìn: Là một doanh nghiệp trẻ, được hình thành trong bối cảnh thị trường ngành
xây dựng đang có nhiều diễn biến phức tạp. Đặc biệt là lĩnh vực xây dựng  đang còn
nhiều vấn đề chưa được quan tâm đúng mức như: chất lượng vật tư, nguyên vật liệu thi
công, và các vấn đề liên quan đến quyền lợi của Quý khách hàng… Vì vậy, tầm nhìn
chiến lược của  Vật Tư Trần Gia là cải thiện cơ cấu tổ chức và quy trình quản lý chất
lượng, nhằm khắc phục các vấn đề trên và mang lại cho khách hàng hiệu quả cao nhất
trong việc đầu tư xây dựng, đồng thời đây cũng là nền tảng cho sự phát triển bền vững
của công ty .
Sứ mệnh: Nâng cao giá trị chất lượng dịch vụ, phục vụ tối đa lợi ích khách hàng, cam kết
chất lượng trên từng sản phẩm.
Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, mua bán và cho thuê vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu
trong ngành xây dựng, phụ kiện M&E

1.2. SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI –
DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA  
1.2.1.    Lĩnh vực hoạt động
Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, mua bán và cho thuê vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu
trong ngành xây dựng, phụ kiện M&E
Lĩnh vực hoạt động: Công nghiệp vật liệu, Thiết kế
1.2.2.    Sản phẩm và dịch vụ
Sản phẩm chính: sản xuất và cung cấp các vật tư, thiết bị, nguyên vật liệu trong thi
công xây dựng dân dụng, công nghiệp, vật tư phụ M&E: máy móc phục vụ thi công,
bulong, ván coppha, lưới bao che, cáp, ốc siết cáp....
6


Ngồi ra cịn có các sản phẩm và dịch vụ khác như:
- Lắp đặt hệ thống điện, hệ thống cấp, thốt nước, lị sưởi, điều hồ khơng khí và lắp đặt
hệ thống xây dựng khác.
- Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ơ tơ và xe có động cơ khác,bán bn máy
móc, thiết bị và phụ tùng máy khác.
1.2.3.    Thị trường
Thị trường hoạt động: Trong nước.
Khi mới thành lập, cơng ty cịn nhiều khó khăn. Nhưng khoảng thời gian trở lại đây,
công ty đã bắt đầu có sự phát triển rõ rệt và từng bước khẳng định tên tuổi của mình.
Hiện nay, cơng ty đã sở hữu được một lượng khách hàng nhất định, luôn ủng hộ cùng
hợp tác và phát triển lâu dài, bền vững.
1.3. TỔ CHỨC BỘ MÁY   
1.3.1.    Sơ đồ tổ chức

7



Hình 1.3.1: Sơ đồ tổ chức cơng ty
1.3.2.    Chức năng và nhiệm vụ các phịng ban
Trong cơng ty mỗi một bộ phận là một phân xưởng, tổ sản xuất đều có chức năng và
nhiệm vụ riêng, song lại có sự liên kết, gắn bó, quan hệ hỗ trợ lẫn nhau trong quản lý của
Công ty tạo một khối thống nhất.
– Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý cơng ty, có tồn quyền nhân danh cơng ty để
quyết định mọi vấn đề liên quan đến chiến lược phát triển, kế hoạch sản xuất kinh doanh,
phương án đầu tư và các vấn đề kinh doanh lớn của công ty đồng thời quyết định giải
pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, thông qua hợp đồng mua bán, vay, cho
vay; Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức Giám đốc và cán bộ quản lý quan trọng khác của
công ty, quyết định mức lương và lợi ích kinh tế khác của các cán bộ quản lý đó; Quyết
định cơ cấu tài chính, quy chế quản lý nội bộ cơng ty, quyết định thành lập công ty con,
lập chi nhánh, văn phịng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác.
Chủ tịch hội đồng quản trị do HĐQT bầu ra trong số thành viên của HĐQT. Chủ tịch
8


HĐQT là người lập chương trình và kế hoạch hoạt động của HĐQT, chuẩn bị chương
trình, nội dung, các tài liệu phục vụ cuộc họp, triệu tập và chủ tọa cuộc họp HĐQT.
– Giám đốc Công ty: Là người lãnh đạo, quản lý và giám sát mọi hoạt động chung của
công ty, trực tiếp điều hành sản xuất kinh doanh của cơng ty theo kế hoạch, chính sách,
pháp luật của Nhà nước, chính sách của Hội đồng quản trị và Đại hội cổ đông đề ra. Là
người kiến nghị phương án bố trí cơ cấu Tổ chức, quy chế quản lý nội bộ cơng ty, có
quyền bổ nhiệm cách chức các chức danh quản lý trong công ty, quyết định lương phụ
cấp đối với người trong cơng ty.
– Phó giám đốc: Là người hỗ trợ công việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước các
nhiệm vụ được giao. Đồng thời, phó giám đốc cịn phụ trách về cơng tác kỹ thuật và các
phòng ban và các kế hoạch phòng ban. Phó giám đốc là người có quyền hạn cao chỉ sau
giám đốc Cơng ty.
– Các trưởng phịng: Là người giúp việc và tham mưu cho giám đốc chịu trách nhiệm

chỉ đạo đơn vị mình quản lý. Thực hiện có hiệu quả các công việc sản xuất kinh doanh
của đơn vị mình theo đúng pháp luật của nhà nước và của Cơng ty.
– Phịng Tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ tổ chức cán bộ quản lý trong toàn bộ Cơng
ty, tổ chức sắp xếp lao động cho tồn bộ các phân xưởng sản xuất, tuyển dụng lao động
cho các phân xưởng tổ sản xuất, quản lý hết các hình thức về tài chính trong Cơng ty.
– Phịng kỹ thuật: Làm chức năng kiểm tra về các vật liệu, chất lượng vật liệu, tham
mưu về kỹ thuật sản xuất, nghiên cứu kỹ thuật nâng cấp hoặc chuyển đổi sản phẩm cho
phù hợp với cơ cấu thị trường và nhu cầu người tiêu dùng.
Phòng kỹ thuật gồm 2 bộ phận:
Kỹ thuật cơng nghệ: Có kỹ năng giám sát chất lượng và cơng nghệ, lập các định
mức kỹ thuật, lập quy trình công nghệ cho sản phẩm.
Kế hoạch sản xuất: Xây dựng các kế hoạch sản xuất. Lập, dự trù về vật tư, thiết
bị lao động và phân bổ kế hoạch cho các đơn vị sản xuất.

9


– Phịng sản xuất: Quản lý cơng tác kỹ thuật như mã mầu, các vật tư trước khi đưa vào
dây chuyền sản xuất và tiến hành sản xuất, nghiên cứu đổi mới máy móc theo u cầu
của cơng nghệ đáp ứng sự phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty, kiểm tra tiêu
chuẩn chất lượng sản phẩm tại các khâu của q trình sản xuất.
– Phịng Vật tư: Là nơi bảo quản, cung ứng vật tư và thành phẩm. Mọi nguyên vật liệu
phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh đều được quản lý chặt chẽ.
– Phòng Tài chính – Kế tốn: Thực hiện chức năng giám đốc về mặt tài chính, có chức
năng quản lý về tài sản, nguồn vốn, quản lý thu chi tổng hợp và hệ thống hố các số liệu
hạch tốn. Qua đó giúp giám đốc nắm được tình hình bán hàng, doanh thu bán hàng,
tham mưu giúp giám đốc thực hiện các nhiệm vụ kế tốn thống kê tài chính. Ngồi ra
phịng kế tốn cịn là nơi trực tiếp nhận những đơn đặt hàng từ khách hàng và chuyển
đơn đặt hàng tới phòng sản xuất.
– Phịng Thị trường: Có nhiệm vụ lên kế hoạch và thực hiện cơng tác tiêu thụ sản

phẩm. Tích cực mở rộng thị trường tại các khu vực khác nhau. Mở rộng mạng lưới đại lý
từ cấp 1 tới các cấp khác. Thường xuyên thông tin cho các đại lý biết về các trương trình
khuyến mãi, chính sách  ưu đãi, mã mầu, bảng giá. Tích cực việc chào bán vật tư tới các
cơng trình cơng cộng có quy mơ lớn
– Phịng thi cơng: Bộ phận này thực hiện việc kiểm soát chất lượng, kiểm tra thường
xuyên chất lượng ở hiện trường có quyền đỉnh chỉ thi cơng và kiến nghị với chỉ huy
trưởng công trường cùng đề ra biện pháp xử lý, điều chỉnh kịp thời. Chịu trách nhiệm
theo dõi chính trong suốt q trình thi cơng và bảo hành cơng trình. Đây là bộ phận then
chốt giúp chỉ huy trưởng công trường thực hiện thi công bảo đảm chất lượng và tiến độ
cơng trình.
1.4. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA (2019-2021)
1.4.1.    Kết quả q trình kinh doanh 2019-2021
Đơn vị tính: đồng
10


Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại – Dịch
vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia giai đoạn 2019 – 2021
Chỉ tiêu

2019

2020

2021

Doanh thu bán hàng

58.298.220.01


70.238.819.288 72.418.284.770

0
Chi phí

53.634.362.41

61.107.772.780 63.003.907.750

0
Lợi nhuận sau thuế thu 4.663.857.601

9.131.046.507

9.414.377.020

nhập
Nguồn: Phịng kế tốn

 
11


Hình 1.4.1: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương
mại -Dịch vụ Cung ứng Vật tư Trần Gia (2019 – 2021)
Nguồn: Phịng kế tốn
1.4.2.    Nhận xét
Trong ba năm qua, kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty có xu hướng tăng, cụ
thể như sau:

Doanh thu bán hàng tăng từ 58.298.220.010 đồng (năm 2019) lên 72.418.284.770
đồng (năm 2021), tức là tăng 14.120.064.760 đồng, đạt tỉ lệ khoảng 80,5%. Điều này cho
thấy tình hình hoạt động của công ty tiến triển rất tốt do mở rộng thị trường, tiềm kiếm
được thêm nhiều khách hàng mới đồng thời giữ chân được khách hàng cũ. Ngoài ra,
cơng ty ln chủ động tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu đối tác, nâng cao chất lượng, mẫu mã
sản phẩm để nâng cao vị thế cạnh tranh.
Doanh thu và chi phí có tỉ lệ thuận với nhau. Chi phí cũng có xu hướng tăng từ
53.634.362.410 đồng (năm 2019) lên 63.003.907.750 đồng (năm 2021), tức là tăng
9.369.545.340 đồng, tương đương 17, 47%. Chi phí đã tăng rất cao do cơng ty thực hiện
nhiều đơn hàng với khách hàng, điều này làm chi phí giá vốn hàng bán tăng lên đáng kể.
Cũng như chi phí quản lý kinh doanh tăng, việc chi trả thêm tiền lương cho nhân viên.
Bên cạnh đó, lợi nhuận sau thuế thu nhập của công ty qua 3 năm có sự tăng đáng kể,
từ 4.663.857.601 đồng (năm 2019) đã tăng lên 9.414.377.020 đồng (năm 2021), tức tăng
4.750.519.419 đồng, tương đương 101,86%. Điều này cho thấy doanh nghiệp đang đi
đúng hướng và kinh doanh ngày càng có lãi. 
Năm 2021 ngược lại với các doanh nghiệp bị giảm doanh thu giảm lợi nhuận do ảnh
hưởng của đại dịch Covid-19. Tuy nhiên công ty Cổ phần Thương mại – Dịch vụ Cung
ứng Vật tư Trần Gia vẫn làm tốt và giành được ưu thế so với các doanh nghiệp khác.
Doanh thu và lợi nhuận có phần tăng nhẹ, điều này chứng tỏ cơng ty đã làm rất tốt, vượt
qua khó khăn trong tình hình đại dịch covid. Cơng ty ln khơng ngừng phấn đấu và
phát triển khắp TPHCM cũng như cả nước để nâng cao vị thế của công ty và đáp ứng
12


nhu cầu của mọi người. Trần Gia dần quay lại tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng mới,
đồng thời chắt lọc lực lượng bán hàng chưa đạt yêu cầu để chọn ra các nhân viên bán
hàng nổi bật, việc này giúp tối ưu lực lượng bán hàng, để đáp ứng việc mở rộng thị
trường trong bối cảnh tình dịch bệnh đã dần nới lỏng, đồng thời phát triển và nâng cao
chất lượng toàn bộ sản phẩm. 


13


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG
VẬT TƯ TRẦN GIA 
2.1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ CUNG ỨNG VẬT TƯ TRẦN GIA
2.1.1. Quan điểm quản trị marketing và định vị doanh nghiệp
Quan điểm quản trị marketing
Với quan điểm hưởng về bán hàng doanh nghiệp đẩy mạnh việc bán sản phẩm ra thị
trường, tiếp thị đến khách hàng, công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư
Trần Gia còn cho rằng khách hàng ngần ngại, băn khoăn... trong việc quyết định mua
hàng. Do đó doanh nghiệp cần phải nỗ lực hết mình sử dụng nhiều chiêu trò, nhiều chiến
lược để thúc đẩy và nỗ lực bán hàng thì mới mang lại thành cơng cho doanh nghiệp.
Quan điểm hướng về bán hàng là doanh nghiệp sản xuất mới tập trung thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa. Để có thể bán được nhiều sản phẩm hàng hóa, cơng ty cổ phần
thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia đã đầu tư nhiều vào khâu tiếp thị, quan
tâm đến cửa hàng hiện đại, huấn luyện nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng, tất cả
nhân viên đều cần kỹ năng chốt đơn, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, sử dụng
nhiều chiến thuật, chiến lượng về khuyến mại, quảng cáo... Có thể nói quan điểm hướng
về bán hàng đã mang lại thành công cho nhiều doanh nghiệp, và cho tới ngày nay cung
có rất nhiều doanh nghiệp đang theo quan điểm hướng về bán hàng. Tuy nhiên doanh
nghiệp muốn thành cơng cịn dựa vào nhiều yếu tố, với nhiều người thì giữ marketing và
bán hàng vẫn còn bị nhầm lẫn. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm vẫn là yếu tố quyết định
nếu công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia thực hiện tốt về bán
hàng những sản phẩm chất lượng không mong muốn sẽ khiến người tiêu dùng nhanh
chóng tẩy chay. Cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia quan
điểm hướng về bản hàng thì nhà quản trị bán hàng trong doanh nghiệp có nhiệm vụ quan
trọng nhất, chức năng bán hàng là chức năng quan trọng nhất trong công ty. 

14


Định vị doanh nghiệp
Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia đã nhắm vào phân
khúc khách hàng cá nhân, hộ gia đình, tổ chức hoặc cả cộng đồng, bằng cách lựa chọn
định vị thông minh, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ cung ứng vật tư Trần Gia đã
vươn lên vị trí mà các đối thủ cạnh tranh phải st sốt.Với vai trị là nhà cung ứng vật
tư, công ty luôn  luôn  hỗ trợ các nhà thầu, hỗ trợ các dự án xây dựng trong suốt q
trình thi cơng ln muốn mang lại cho khách hàng của mình những sản phẩm chất lượng
nhất, giúp khách hàng sử dụng được tối đa công dụng của sản phẩm
2.1.2. Xác định khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu
Khách hàng mục tiêu
Ngành vật tư thường nhắm đến những sản phẩm tại những địa điểm dành cho từng
đối tượng khách hàng riêng biệt. Đó có thể là cá nhân, hộ gia đình, tổ chức hoặc cả cộng
đồng. Và để nhằm mục đích có thể đảm bảo sự thuận lợi và thành công. Các hoạt động
trong ngành vật tư ln địi hỏi một kế hoạch hiệu quả.
Thị trường mục tiêu
Khách hàng công nghiệp: Các công ty xây dựng có quy mơ lớn, các nhà thầu thi
cơng, ban quản lý dự án, chủ đầu tư, các đơn vị thi cơng cơng trình,…
Khách hàng thương mại: Là các nhà phân phối cấp II, nhà bán buôn, bán lẻ, các cơ
sở kinh doanh vật liệu, các khu dân cư với mục đích mua đi bán lại cho các cơng trình
dân dụng nhà ở.
2.1.3. Xác định đối thủ cạnh tranh
Khi một doanh nghiệp cạnh tranh và hành động không khéo léo để các doanh nghiệp
khác nắm bắt được cơ hội cạnh tranh của mình thì mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên
gay gắt. Các doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh hoặc là bắt buộc cạnh cách thức khai thác
lợi thế cạnh tranh hoặc sẽ đi tìm các loại thuế khác và như thế các doanh nghiệp khơng
ngừng Tìm kiếm các phương thức cạnh tranh mới. Tìm hiểu và phân tích về các đối thủ
15