8/5/2020

Chương 3. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA
3.3 Phong cách lãnh đạo ở một số quốc gia trên thế giới
3.3.1 Phong cách lãnh đạo ở Trung Quốc
- Do khoảng cách quyền lực tương đối cao nên người dân
chấp nhận sự khơng bình đẳng trong phân phối quyền lực giữa
các vị trí trong xã hội cũng như trong doanh nghiệp
- Phong cách lãnh đạo chủ yếu là phong cách gia trưởng
- Ngày càng nhiều các doanh nghiệp tư nhân được thành lập
dưới sự lãnh đạo của đội ngũ quản lý trẻ nên cách thức lãnh
đạo có sự tiếp thu từ các nước phương Tây
15
3

Chương 4
GIAO TiẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.1 Giao tiếp và ảnh hưởng của văn hóa đến giao tiếp
4.1.1 Khái niệm và vai trò của giao tiếp
Giao tiếp là một hoạt động tương tác để đạt được sự hiểu nhau
hoặc sự thay đổi giữa hai hoặc nhiều người (Dwyer và Dyley,
1990)
Giao tiếp là tổng thể của tất cả những thứ mà một người thực hiện
khi anh ta muốn người khác hiểu và chia sẻ với những suy nghĩ
của mình. Do đó giao tiếp bao gồm một chuỗi các hoạt động
mang tính hệ thống và nối tiếp nhau như trị chuyện, lắng nghe,
và thấu hiểu (Alien Louis A.)
1

5
4

77


8/5/2020

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.1 Giao tiếp và ảnh hưởng của văn hóa đến giao tiếp
4.1.1 Khái niệm và vai trị của giao tiếp
“Giao tiếp được coi là hình thức
đặc trưng cho mối quan hệ giữa
con người với con người mà qua
đó nảy sinh sự tiếp xúc tâm lý và
được biểu hiện qua q trình
trao đổi thơng tin hai chiều, hiểu
biết, ảnh hưởng và tác động qua
lại lẫn nhau”
1
5
5

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HĨA


4.1 Giao tiếp và ảnh hưởng của văn hóa đến giao tiếp
4.1.1 Khái niệm và vai trò của giao tiếp
Điều kiện của giao tiếp hồn chỉnh gồm:
-

Trao đổi hai chiều

-

Có sự tham gia của ít nhất hai đối tượng trở lên

-

Thông tin phải được hai bên hiểu rõ

1
5
6

78


8/5/2020

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.1 Giao tiếp và ảnh hưởng của văn hóa đến giao tiếp
4.1.1 Khái niệm và vai trị của giao tiếp

Quá trình giao tiếp

Nguồn: Bùi Anh Tuấn và Phạm Thúy Hường, 2009
1
5
7

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.1 Giao tiếp và ảnh hưởng của văn hóa đến giao tiếp
4.1.1 Khái niệm và vai trò của giao tiếp
Vai trò của giao tiếp với mỗi cá nhân
Vai trò của giao tiếp trong hoat động của doanh nghiệp
-

Chức năng kiểm soát

-

Tạo động lực thúc đẩy đội ngũ nhân viên

-

Giúp đội ngũ nhân viên bày tỏ cảm xúc

-

Chia sẻ và cung cấp thông tin


1
5
8

79


8/5/2020

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.1 Giao tiếp và ảnh hưởng của văn hóa đến giao tiếp
4.1.2 Phân loại giao tiếp
 Căn cứ vào tính chất trực tiếp hay gián tiếp
Căn cứ vào mục đích của giao tiếp
Giao tiếp chính thức và giao tiếp khơng chính thức

1
5
9

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.1 Giao tiếp và ảnh hưởng của văn hóa đến giao tiếp
4.1.2 Phân loại giao tiếp

 Căn cứ vào hoạt động giao tiếp trong xã hội
-

Giao tiếp truyền thống

-

Giao tiếp chức năng

-

Giao tiếp tự do

 Căn cứ vào hình thức thể hiện
-

Giao tiếp ngôn từ

-

Giao tiếp phi ngôn từ

1
6
0

80


8/5/2020


Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.1 Giao tiếp và ảnh hưởng của văn hóa đến giao tiếp
4.1.3 Ảnh hưởng của khác biệt văn hóa đến giao tiếp
Một số điểm khác biệt về văn hóa cần lưu ý trong giao tiếp:
- Vai trị và vị trí của người đối diện
- Khơng gian riêng tư
- Ngơn ngữ cơ thể
- Tơn giáo
- Văn hóa ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp

1
6
1

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.2 Đàm phán trong thương mại quốc tế và ảnh hưởng của
văn hóa đến q trình đàm phán
4.2.1Khái niệm và vai trị của đàm phán
“Đàm phán thương mại quốc tế là một q trình mà các bên đàm
phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến
hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan
tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp
đồng thương mại”


16
2

81


8/5/2020

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.2 Đàm phán trong TMQT và ảnh hưởng của văn hóa đến
q trình đàm phán
4.2.1Khái niệm và vai trò của đàm phán
Đàm phán thương mại quốc tế giúp doanh nghiệp:
-

Giao dịch và ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ

-

Giải quyết tranh chấp phát sinh trong khi thực hiện hợp đồng

-

Đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp

16

3

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.2 Đàm phán trong TMQT và ảnh hưởng của văn hóa đến
q trình đàm phán
4.2.2Phân loại đàm phán
Phân loại căn cứ vào hình thức đàm phán
-

Đàm phán trực tiếp

-

Đàm phán qua thư

-

Đàm phán qua điện thoại

16
4

82


8/5/2020


Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.2 Đàm phán trong TMQT và ảnh hưởng của văn hóa đến
q trình đàm phán
4.2.2Phân loại đàm phán
Phân loại căn cứ theo phương pháp tiếp cận
-

Phương pháp tiếp cận thắng thu

-

Phương pháp tiếp cận thắng thắng

16
5

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.2 Đàm phán trong TMQT và ảnh hưởng của văn hóa đến
q trình đàm phán
4.2.2Phân loại đàm phán
Phân loại căn cứ theo chiến lược đàm phán
-

Đàm phán kiểu cứng


-

Đàm phán kiểu mềm

-

Đàm phán kiểu nguyên tắc

16
6

83


8/5/2020

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.2 Đàm phán trong TMQT và ảnh hưởng của văn hóa đến
q trình đàm phán
4.2.3Ảnh hưởng của khác biệt văn hóa đến đàm phán
Khác biệt văn hóa ở trên các cấp độ:
- Khác biệt văn hóa quốc gia/dân tộc
- Khác biệt văn hóa giữa các doanh nghiệp
- Khác biệt văn hóa giữa các cá nhân tham gia các bên đàm phán
 ảnh hưởng tới cách thức và kết quả đàm phán


16
7

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.2 Đàm phán trong TMQT và ảnh hưởng của văn hóa đến
q trình đàm phán
4.2.3Ảnh hưởng của khác biệt văn hóa đến đàm phán
Mục

tiêu đàm phán: ký được hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ
độ khi đàm phán: Thắng – Thua hay Thắng – Thắng
Phong cách cá nhân: Nghi thức hay thân mật
Giao tiếp: Trực tiếp hay gián tiếp/ Giao tiếp ngữ cảnh cao/ thấp
Mức độ nhạy cảm với thời gian: Cao hay thấp
Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: Cao hay thấp
Dạng thức hợp đồng: Chung chung hay cụ thể
Xây dựng hợp đồng: Từ dưới lên hay từ trên xuống
Tổ chức nhóm đàm phán: Một người lãnh đạo hay sự nhất trí của tập thể
Mức độ chấp nhận rủi ro: Cao hay thấp
Thái

16
8

84



8/5/2020

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.3 Kỹ thuật giao tiếp và đàm phán qua các nền văn hóa
4.3.1 Văn hóa giao tiếp và đàm phán của người Nhật Bản
 Văn hóa giao tiếp
- Ngơn ngữ có sự mơ hồ và phụ thuộc nhiều vào ngữ cảnh
- Ngơn ngữ thể hiện sự kính trọng với những người có thứ bậc
cao hơn trong xã hội và thể hiện tính lịch sự
- Có xu hướng né tránh đối đầu, phê phán, tranh cãi
- Nghiêm túc và chăm chú khi lắng nghe người khác trình bày

16
9

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.3 Kỹ thuật giao tiếp và đàm phán qua các nền văn hóa
4.3.1 Văn hóa giao tiếp và đàm phán của người Nhật Bản
 Cách ứng xử trong đàm phán
- Tìm hiểu kỹ thơng tin về đối tác trước khi đàm phán
- Bên ngồi ln thể hiện thái độ ơn hịa nhưng bên trong tính
tốn rất chi tiết nhằm khai thác điểm yếu của đối tác
- Kết hợp giữa cả giao tiếp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ trong
đàm phán

- Thường cố gắng nắm quyền chủ động trong đàm phán
- Các quyết định thường mang tính tập thể
17
0

85


8/5/2020

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.3 Kỹ thuật giao tiếp và đàm phán qua các nền văn hóa
4.3.2 Văn hóa giao tiếp và đàm phán của người Mỹ
 Văn hóa giao tiếp
- Thường sử dụng cách nói thẳng và trực tiếp đồng thời cũng
mong muốn điều tương tự từ phía đối tác
- Chủ nghĩa cá nhân cao nên quan tâm tới bản thân nhiều hơn
và không ngại bày tỏ những điều cần nói
- Có xu hướng tranh đấu và bảo vệ quan điểm cá nhân
- Thích và đánh giá cao sự quyết đoán và mạnh mẽ của mỗi cá
nhân khi tham gia quá trình giao tiếp
17
1

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA


4.3 Kỹ thuật giao tiếp và đàm phán qua các nền văn hóa
4.3.2 Văn hóa giao tiếp và đàm phán của người Mỹ
 Cách ứng xử trong đàm phán
- Đề cao tính hiệu quả và thực dụng nên rất thẳng thắn trong
quá trình đàm phán
- Coi thời gian là tiền bạc nên luôn mong muốn đi thẳng vào
vấn đề trọng tâm để đạt được sự đồng thuận
- Thể hiện sự tự tin và thậm chí là hơi chút khuếch trương vì
cho rằng đây là điều cần thiết để thể hiện năng lực cá nhân
- Trong nhiều trường hợp các cá nhân có thẩm quyền có thể tự
mình đưa ra các quyết định quan trọng
17
2

86


8/5/2020

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.3 Kỹ thuật giao tiếp và đàm phán qua các nền văn hóa
4.3.2 Văn hóa giao tiếp và đàm phán của người Đức
 Văn hóa giao tiếp
- Trong giao tiếp thể hiện sự chân thật, thẳng thắn. Thường đi
trực tiếp vào vấn đề cần trao đổi
- Các ý kiến được đưa ra thường có tính lơgic, có sức nặng, và

được suy nghĩ thấu đáo
- Phân định rõ giao tiếp trong công việc và giao tiếp trong cuộc
sống bên ngoài
- Nghiêm túc và tập trung trong khi lắng nghe, đồng thời sẵn
sàng học hỏi và tiếp thu những kiến thức mới
17
3

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.3 Kỹ thuật giao tiếp và đàm phán qua các nền văn hóa
4.3.2 Văn hóa giao tiếp và đàm phán của người Đức
 Cách ứng xử trong đàm phán
- Tác phong và trang phục rất chuyên nghiệp
- Xây dựng rõ ràng các nội dung cần trao đổi trong đàm phán
- Các lập luận thường mang tính logic và được chuẩn bị trước
một cách kỹ lưỡng, dự tính sẵn các tình huống
- Ít khi nhượng bộ một cách dễ dàng nhưng không quá bảo thủ
- Nghiêm túc trong việc thực thi các kết quả đàm phán và địi
hỏi điều tương tự từ phía đối tác
17
4

87


8/5/2020


Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.3 Kỹ thuật giao tiếp và đàm phán qua các nền văn hóa
4.3.2 Văn hóa giao tiếp và đàm phán của người Việt Nam
 Văn hóa giao tiếp
- Sử dụng cả giao tiếp ngôn ngữ và giao tiếp phi ngôn ngữ. Thể
hiện và bộc lộ rõ cảm xúc cá nhân.
- Có thói quen tìm hiểu, quan sát và đánh giá (chủ quan) về
người đối diện
- Là nền văn hóa có ngữ cảnh cao nên nội dung giao tiếp phụ
thuộc nhiều vào hoàn cảnh thực tế
- Tránh cách nói trực tiếp hoặc nói khơng trong giao tiếp
17
5

Chương 4
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUA CÁC
NỀN VĂN HÓA

4.3 Kỹ thuật giao tiếp và đàm phán qua các nền văn hóa
4.3.2 Văn hóa giao tiếp và đàm phán của người Việt Nam
 Cách ứng xử trong đàm phán
- Dẫn dắt lịng vịng và tránh nói khơng trong các vấn đề thảo
luận
- Không quá khắt khe và gấp gáp về mặt thời gian
- Ảnh hưởng của chủ nghĩa tập thể cao nên các quyết định
thường là quyết định của nhóm
- Phương pháp đàm phán linh hoạt tùy thuộc vào tình hình và

điều kiện thực tế
17
6

88