I. Sơ lược nguyên lý 80/20:
1. Nguồn gốc :
Vào năm 1897, Vilfredo Pareto, một nhà kinh tế học người Italia, trong
khi đang học về sự phân bố của cải và thu nhập tại nước Anh trong thế kỷ 19, đã
phát hiện ra, phần lớn diện tích đất đai và thu nhập được kiểm soát bởi một
lượng nhỏ số người trong xã hội. Trên thực tế,20%dân số kiểm soát đến 80%
của cải và thu nhập.
Trong những phân tích và nghiên
cứu tiếp theo, nhà kinh tế học huyền
thoại này đã phát hiện ra rằng, nguyên
tắc này không chỉ đúng trong nhiều quốc
gia, giai đoạn lịch sử mà còn đúng với
những gì xảy ra ngay trong khu vườn
ông ta. Ở đây, ông ta thấy được, chỉ 20%
cây đậu Hà Lan ông trồng đã cho ra đến
80% hạt đậu mà ông thu hoạch được.
Đây chính là nguồn gốc sự ra đời của nguyên lý 80/20, và phát triển cho
đến ngày nay thì quy luật này đã được ứng dụng mạnh mẽ trong các lĩnh vực :
cuộc sống, con người, kinh tế,…
2. 80/20 là gì ?
Nguyên tắc 80/20 xác nhận rằng, thông thường, một số ít các nguyên
nhân, sự đóng góp hay nỗ lực của con người có thể dẫn đến phần lớn các kết
quả, năng suất hoặc sự tương thưởng, đền công của họ. Nói một cách hình ảnh
hơn, cụ thể hơn, điều này có nghĩa là 80% những gì bạn đạt được trong công
việc thường đến từ 20% mức thời gian mà bạn bỏ ra.
Nguyên tắc 80/20 cũng chỉ ra rằng, luôn luôn tồn tại một sự chênh lệch
nhất định giữa nguyên nhân và kết quả, sự đóng góp và năng suất cũng như sự
tưởng thưởng. Và mối quan hệ 80/20 chính là cách xác định hữu hiệu sự chênh
lệch này: 80% năng suất đến từ 20% sức đóng góp, 20% nỗ lực sẽ tạo ra 80%
kết quả cuối cùng.
Trong kinh doanh, ta có thể gặp khá nhiều ví dụ về nguyên tắc 80/20.

20% sản phẩm mang lại khoảng 80% giá trị kinh doanh, và cũng tương tự, 20%
khách hàng mang lại khoảng 80% giá trị kinh doanh. 20%sản phẩm hay khách
hàng mang lại 80% lợi nhuận cho doanh nghiệp.
3. Tầm quan trọng của nguyên lý 80/20
Nguyên lý 80/20 sẽ cho phép chúng ta có được những cái nhìn sâu sắc về
những gì đang thật sự diễn ra trong thế giới chung quanh, cho dù chúng ta có
nhận ra hay không thì nó vẫn áp dụng với cuộc đời, xã hội và nghề nghiệp của
mỗi người. Đặc biệt nguyên lý này có tầm quan trọng rất lớn đối với các doanh
nghiệp, góp phần chỉ ra các yếu kém còn tồn đọng trong mỗi doanh nghiệp, khi
ma họ đang lãng phí lớn nguồn lực để tạo ra 80% những sản phẩm, trong khi nó
chỉ đem lại 20% lợi nhuận. hoặc nhìn thấy khả năng lọi nhuận có thể nhân lên
bao nhiêu nếu nhiều hơn những sản phẩm tốt nhất có thể được đem bán ra,
những nhân viên tốt nhất được tuyển dụng hoặc những khách hàng ngon nhất
được thu hút. Ngoài ra, nó còn nhắc nhở nhà lãnh đạo tập trung vào 20% phần
quan trọng để làm việc có hiệu quả hơn.
4. Cách sử dụng nguyên lý 80/20
Có 2 phương pháp sử dụng nguyên lý 80/20:
+ Phương pháp phân tích 80/20
+ Lối tư duy 80/20

5. Các lĩnh vực ứng dụng nguyên lý 80/20 trong kinh doanh
Phạm vi ứng dụng của nguyên lý này là vô cùng: nguyên lý này có thể áp
dụng trong hầu hết mọi lĩnh vực, chức năng để dẫn đến những cải tiến về tài
Nguyên lý 80/20
Lối tư duy 80/20
Phương pháp phân tích
80/20
 Chính xác
 Định lượng
 Đòi hỏi điều tra

 Cung cấp dữ liệu
 Rất giá trị
 Mờ
 Định tính
 Đòi hỏi tư duy
 Cung cấp một cái
nhìn sâu hơn về
vấn đề
chính và chiến lược. Vì thế dưới đây là danh mục “ Mười ứng dụng hàng đầu
trong kinh doanh của nguyên lý 80/20” đã được tuyển chọn qua quá trình ngiên
cứu, vận dụng nó, các nhà khoa học đã phát hiện về ngững tiềm năng của
nguyên lý này và những giá trị chưa được khai thác đúng mức của nó. Đó là:
1. Chiến lược
2. Chất lượng
3. Cắt giảm chi phí và cải tiến dịch vụ
4. Tiếp thị
5. Bán hàng
6. Công nghệ thông tin
7. Ra quyết định và phân tích vấn đề
8. Quản trị kho
9. Quản trị dự án
10.Đàm phán
II. Nguyên lý 80/20 trong Logistics là gì?
1. Logistics là gi?
Logistics có rất nhiều cách hiểu, nhưng xét theo quan điểm logistics chuỗi
cung ứng thì logistics được hiểu là: “ Quá trình tối ưu hóa về vị trí, vận chuyển,
và dự trữ các nguồn tài nguyên từ điểm đầu tiên của dây chuyền cung ứng cho
đến tay người tiêu dùng cuối cùng, thông qua hàng loạt các hoạt động kinh tế”.
Trong chuỗi cung ứng, logistics bao trùm cả hai cấp độ hoạch định và tổ
chức. Cấp độ thứ nhất đòi hỏi phải giải quyết vấn đề tối ưu hóa vị trí các nguồn

tài nguyên. Cấp độ thứ hai liên quan tới việc tối ưu hóa dòng vận động trong hệ
thống. Trong thực tế, hệ thống logistics ở các quốc gia và các khu vực có nhiều
điểm khác nhau nhưng đều có điểm chung là sự kết hợp khéo léo, khoa học và
chuyên nghiệp chuỗi các hoạt động như: marketing, sản xuất, tài chính, vận tải,
thu mua, dự trữ, phân phối…để đạt được mục tiêu phục vụ khách hàng tối đa với
chi phí tối thiểu. Trong điều kiện các doanh nghiệp Việt Nam như hiện nay thì
đây là khái niệm thích hợp có thể sử dụng.
2. Nguyên lý 80/20 trong logistics
a) 80/20 trong dịch vụ khách hàng
Trong hoạt động logistics, dịch vụ khách hàng được hiểu là toàn bộ kết
quả đầu ra,là thước đo chất lượng của toàn bộ hệ thống. Do đó muốn phát triển
logistics thì phải có sự quan tâm thích đáng đến dịch vụ khách hàng. Dịch vụ
khách hàng được hiểu là quá trình diễn ra giữa người mua và người bán và bên
thứ ba là nhà thầu phụ. Kết quả của quá trình này tạo ra giá trị gia tăng cho sản
phẩm hay dịch vụ được trao đổi, được đo bằng hiệu số giá trị đầu ra và giá trị
đầu vào của một loạt các hoạt động kinh tế, có quan hệ tương hỗ với nhau và thể
hiện qua sự hài lòng của khách hàng. Là thước đo chất lượng toàn bộ hệ thống
logistics của doanh nghiệp, dịch vụ khách hàng có ảnh hưởng lớn đến thị phần,
đến tổng chi phí bỏ ra và cuối cùng là đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Trên cơ sở đó, nguyên lý 80/20 được sử dụng trong việc xác định các tiêu
chuẩn dịch vụ khách hàng, giúp cho các doanh nghiệp tính toán các mức đầu tư
dịch vụ khách hàng thích hợp. 20% khách hàng sẽ tạo ra 80% lợi nhuận cho
doanh ngiệp, đây là những khách hàng “ béo bở” mà doanh nghiệp cần tập trung
duy trì tốt mối quan hệ với các mức dịch vụ tương ứng để có thể tối ưu hóa hiệu
quả kinh doanh.
Khách hàng Doanh số bán Lợi nhuận Tỷ lệ lợi nhuận
trên doanh số(%)
Nhóm A 18.350 8.150 44,4
Nhóm B 11.450 4.050 35,4
Nhóm C 43.150 3.969 9,2

Nhóm D 46.470 (2370) (5,1)
Tổng cộng 119.370 13.790 11,5
Từ bảng trên cho ta thấy: Nhóm A là những khách hàng nhỏ, trực
tiếp, trả giá rất cao và mang lại lợi nhuận gộp rất lớn, phải tốn một khoản chi phí
kha khá để phục vụ họ nhưng lợi nhuận họ đem lại nhiều hơn có thể bù đắp được
phần chi phí đó. Nhóm B là những khách hàng có khuynh hướng đặt những đơn
hàng lớn và tốn rất ít chi phí để phục vụ họ, nhưng vì một lý do nào đó họ chấp
nhận trả một giá tương đối cao, bởi chủ yếu hàng họ mua về chỉ chiếm một phần
nhỏ trong tổng chi phí của họ. Do đó, doanh ngiệp cần tập trung vào hai nhóm
khách hàng này,, họ chỉ chiếm 20% doanh số bán nhưng lợi nhuận đem lại tù họ
là rất lớn, chiếm khoảng 80% lợi nhuận thu được. Khách hàng nhóm C cho dù
họ có trả giá cao đi nữa thì bù lại chi phí phục vụ họ rất tốn kém, nhóm C là các
khách hàng thường mặc cả về giá cả rất gay gắt và đòi hỏi nhiều ưu đãi. Đây là
hai nhóm khách hàng chiếm tới 80% doanh số bán nhưng lợi nhuận họ mang lại
thấp, tuy nhiên, để giữ được thị phần của mình doanh nghiệp cũng cần có họ.
Như vậy, việc sử dụng nguyên lý 80/20 trong phân loại khách hàng giúp doanh
nghiệp nhận biết được các đối tượng khách hàng để từ đó có các chính sách
nhằm phuc vụ khách hàng một cách tốt nhất để tối ưu hóa lợi nhuận, vì khách
hàng chính là nguồn sinh lợi của doanh nghiệp.
b) 80/20 trong quản trị dự trữ
Nguyên lý Pareto, còn được sử dụng trong phân loại sản phẩm dự trữ.
Theo quy tắc này, những sản phẩm nào có tỷ trọng mặt hàng dự trữ ( hoặc tỷ
trọng khách hàng, đơn dặt hàng, người cung ứng ) thấp(20%), nhưng có tỷ trọng
doanh số cao(80%) thì được xếp vào loại A. Tương tự, tỷ trọng mặt hàng dự trữ
cao hơn(30%), nhưng tỷ trọng doanh số thấp hơn(15%) được xếp vào loại B, và
loại C có tỷ trọng mặt hàng dự trữ hàng hóa cao nhất(50%), và tỷ trọng doanh số
thấp nhất(5%). Cách phân loại này xác định tầm quan trọng của loại sản phẩm,
loại khách hàng trong kinh doanh để có chiến lược thích ứng
Phương pháp phân loại này như sau:
+ Lập bảng phân loại sản phẩm, về cơ bản có mẫu như sau:

STT Tên hoặc
ký hiệu
sản phẩm
Doanh
thu của
từng
loại sản
phẩm
Tỷ
trọng
doanh
thu(%)
Tỷ
trọng
doanh
thu
cộng
dồn(%)
Tỷ
trọng
mặt
hàng
cộng
dồn(%)
Phân
loại
theo
nhóm
A,B,C
1 max max

2
3 80 20
A
…
… 95 50
B
n 100 100
C
Cộng 100
+ Sắp xếp sản phẩm theo thứ tự từ doanh số cao đến doanh số thấp trên bảng
phân loại. Sau đó, tính tỷ trọng doanh số của từng mặt hàng điền vào bảng.
+ Tính tỷ trọng cộng dồn( tần suất tích lũy) doanh số và mặt hàng theo từng mặt
hàng.
+ Tiến hành phân nhóm hàng hóa căn cứ vào kết quả tính toán và quy tắc phân
loại
Trên cơ sở phân loại mà có các mục tiêu khác nhau đối với các nhóm sản
phẩm. Nhóm A là quan trọng nhất, do đó mục tiêu dịch vụ khách hàng của dự
trữ cao nhất, thường có trình độ dịch vụ khách hàng bằng 1, nhóm C không cần
thiết phải có trình độ dịch vụ khách hàng cao. Đối với nhóm hàng A thường sử