TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG
KHOA THƯƠNG MẠI
_ _ _o0O0o_ _ _

TIỂU LUẬN CUỐI KỲ
NGÀNH QUẢN TRỊ MARKETING
MÔN B2B MARKETING

ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC B2B
HONDA VIỆT NAM

LHP: 212_DCO0430_04
GVHD: LÊ HUỲNH ĐĂNG KHOA
NHÓM THỰC HIỆN: SEVEN



TP. Hồ Chí Minh - 08/04/2022

LỜI CẢM ƠN
Nhóm Seven chúng em xin được gửi lời cảm ơn thầy Lê Huỳnh Đăng Khoa, giảng
viên phụ trách môn học B2B Marketing. Cảm ơn thầy vì đã chia sẻ những kiến thức
nền tảng và cả những kinh nghiệm thực tiễn quí báu của mình để chúng em có cái
nhìn bao qt và tiệm cận hơn về thị trường “Business to Business” đầy tiềm năng.
Ngồi bài học tại lớp, chúng em cịn học thêm được một số kỹ năng mềm từ thầy
như lắng nghe, trình bày trước đám đơng, chủ động trong cơng việc, viết CV,…
Trên hết chúng em đã học được rằng kết quả khơng quan trọng bằng q trình,
“điểm số khơng quan trọng bằng những gì chúng ta học được”. Cảm ơn thầy vì đã
nhiệt tình đồng hành cùng chúng em xuyên suốt chặng đường vừa qua.
Một lần nữa chúng em xin được cảm ơn thầy rất nhiều!

Trang 2



DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM SEVEN
STT
1
2
3
4
5
6
7

MSSV
207MA58023
207MA63394
207MA58033
207MA63519
207MA63531
207MA63519
207MA21777

HỌ VÀ TÊN
Lương Thị Hồng
Huỳnh Quang Huy
Phan Ngọc Khôi
Trần Thị Mỹ Ngọc
Hồ Yến Nhi

Phạm Lê Tố Như
Lê Cao Thúy Quỳnh

ĐÁNH GIÁ
100%
100%
100%
100%
100%
100%
90%

Trang 3



MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU

5

Chương 1: Tổng quan về Doanh nghiệp

5

1.1

Giới thiệu về cơng ty

5


1.2

Lịch sử thành lập

5

1.3

Q trình phát triển

5

1.4

Tầm nhìn – sứ mệnh của cơng ty

6

1.5

Các sản phẩm

7

1.6

Các cơng ty thành viên

7


1.7

Thành tựu

7

Chương 2: Phân tích mơi trường kinh doanh và cơ hội

8

2.1

Phân tích tình huống (Mơ hình PESTEL)

8

2.2

Phân tích cơ hội (Mơ hình SWOT phát triển theo ma trận TOWS)

11

Chương 3: Chiến lược Marketing B2B cho Honda Việt Nam

13

3.1

Chiến lược Marketing B2B


13

a.

Sức mạnh nhà cung cấp

13

b.

Sản phẩm thay thế

13

c.

Rào cản của các công ty gia nhập ngành

13

d.

Sức mạnh khách hàng

14

e.

Đối thủ tiềm năng


15

f.

Mức độ cạnh tranh

15

3.2

Mục tiêu marketing B2B (Mơ hình SMART)

16

3.3

Định vị sản phẩm Honda Vision 2021

18

3.4

Phân tích hoạt động Marketing B2B sản phẩm Vision 2021

20

3.4.1

Chiến lược sản phẩm (Product)


20

3.4.2

Chiến lược phân phối (Place)

21

3.4.3

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

23

3.4.4

Chiến lược Giá (Price)

24

Chương 4: Đánh giá hiệu quả tài chính của chiến lược

24

KẾT LUẬN

25

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO


25

Trang 4



LỜI MỞ ĐẦU
Cả thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang dần bước sang trạng thái “bình thường mới”,
sau đại dịch COVID-19, nền kinh tế dần được phục hồi cùng với thành cơng giữ vững vị trí
thương hiệu xe máy đứng đầu tại Việt Nam là một thành tích đầy tự hào cho Honda Việt Nam.
Tuy nhiên, trước sự xoay chuyển không ngừng trong kinh tế và đặc biệt là sự tranh giành
“miếng bánh thị phần” vô cùng gay gắt trong ngành hàng xe máy. Honda Việt Nam phải đứng
trước những thách thức về lượng cầu tăng trưởng trong giai đoạn phục hồi kinh tế, áp lực không
ngừng nghỉ từ những đối thủ cạnh tranh cùng ngành và tiềm năng; cũng như xu hướng giảm
phát thải từ sản phẩm xe điện, dòng sản phẩm mà Honda chưa mạnh thiết kế cũng như tiện ích
so với những đối thủ khác. Với mong muốn góp phần tìm ra hướng đi giúp Honda giữ vững vị
thế trên cả thị trường B2C và B2B, nhóm chúng tơi đã chọn đề tài “Xây dựng chiến lược B2B
cho Honda Việt Nam”. Trên cơ sở phân tích những yếu tố tác động từ bên trong (sản phẩm, nhân
lực, nguồn vốn,…) lẫn bên ngoài (đối thủ cạnh tranh, khách hàng,…) đến Honda Việt Nam để
đưa ra chiến lược marketing phù hợp giúp Honda nắm vững vị thế và không ngừng lớn mạnh tại
thị trường Việt Nam.

Chương 1: Tổng quan về Doanh nghiệp
1.1
Giới thiệu về công ty
Thành lập tại Việt Nam từ năm 1996, thông qua việc cung cấp nhiều mẫu xe máy, ô tô hợp
thị hiếu người tiêu dùng, và những hoạt động xã hội mạnh mẽ; Honda Việt Nam luôn được
người tiêu dùng yêu mến. Đặc biệt, kể từ khi xuất hiện tại Viêt Nam, thị phần xe máy của
Honda luôn đứng đầu. Sản phẩm của hãng được ưa chuộng bởi tính thời trang kết hợp cùng

hiệu năng bền bỉ, tiện dụng.
1.2
Lịch sử thành lập
Công ty Động cơ Honda được thành lập ngày 24 tháng 9 năm 1948. Ông Soichiro Honda
đã nhân cơ hội nước Nhật có nhu cầu đi lại nhiều, nền kinh tế Nhật vốn bị hủy hoại nặng nề sau
chiến tranh thế giới thứ hai để thành lập công ty.
Phát triển đến năm 1958, Honda chính thức có văn phịng tại Mỹ. Sau đó liên tục chinh phục
các thị trường như Đức, Pháp, Bỉ, Anh, Australia và Canada.
Vào năm 1996, công ty Honda Việt Nam được thành lập tại Vĩnh Phúc dưới sự lãnh đạo của
Tổng Giám đốc - Minoru Kato.
1.3
Quá trình phát triển
1996 – 2000:
● Xuất xưởng Super Dream (12/1997).
● Khánh thành nhà máy Honda Việt Nam (1998).
● Khánh thành Trung tâm Lái xe An toàn (1999).
Trang 5



2001 – 2005:
● Giới thiệu Wave Alpha (2002).
● Năm 2005, HVN khởi cơng xây dựng nhà máy Ơ tơ.
2006 – 2010:
● Năm 2006, khánh thành nhà máy Ơ tơ và đưa chiếc xe Civic do HVN lắp ráp lần đầu giới thiệu
ra thị trường.
● Năm 2007 chứng kiến sự ra đời của dòng xe Air Blade_chiếc xe tay ga đầu tiên do Honda Việt
Nam lắp ráp và giới thiệu ra thị trường.
● Năm 2008, HVN khánh thành nhà máy xe máy thứ hai, chiếc xe Ơ tơ CR-V do HVN lắp ráp lần
đầu tiên được giới thiệu ra thị trường.

2011 – 2015:
● Năm 2011, HVN bắt đầu xây dựng nhà máy xe máy thứ 3 tại tỉnh Hà Nam.
● Năm 2013, nhà máy Ơ tơ tiếp tục lắp ráp mẫu xe City và giới thiệu ra thị trường.
● Năm 2014, đưa nhà máy Piston đầu tiên ở Việt Nam đi vào hoạt động, khánh thành nhà máy xe
máy thứ ba.
2016 – 2021:
● Năm 2017, HVN đã hoàn thành và đưa vào hoạt động Trung tâm lái xe an toàn mới.
● Năm 2018, HVN chính thức giới thiệu mẫu xe Rebel 300 tại Việt Nam, đánh dấu bước phát triển
trong lĩnh vực kinh doanh xe máy khi nhập khẩu và phân phối nhiều mẫu xe phân khối lớn mang
hiệu Honda tại thị trường Việt Nam.
1.4
Tầm nhìn – sứ mệnh của cơng ty
Tagline: “Sức mạnh của những Ước mơ”
Quan điểm kinh doanh then chốt: Sử dụng hiểu quả nguồn lực.
Sứ mệnh (Tôn chỉ cơng ty)
Duy trì quan điểm tồn cầu, chúng tơi nỗ lực hết mình cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt
nhất, với giá cả hợp lý nhằm thỏa mãn khách hàng trên tồn thế giới.
Nền tảng của Tơn chỉ Cơng ty bao gồm 2 niềm tin cơ bản:
•
Tơn trọng con người: Mỗi con người sinh ra là một cá thể tự do, độc đáo, với khả năng
tư duy, lập luận và sáng tạo và khả năng mơ ước. “Tơn trọng con người” địi hỏi Honda khuyến
khích và phát triển những đặc tính này trong cơng ty bằng việc tôn trọng những khác biệt cá
nhân và tin tưởng lẫn nhau như những người cộng sự bình đẳng.
•
Ba niềm vui: Niềm vui mua hàng, niềm vui bán hàng, niềm vui sáng tạo
Tầm nhìn 2030:
Mang lại "cuộc sống tự do, an toàn và thoải mái", nhân rộng niềm vui của tất cả mọi người.

Trang 6




Dẫn đầu sự phát triển lành mạnh của "xã hội di chuyển" và theo đuổi sứ mệnh nâng cao chất
lượng cuộc sống.
1.5
Các sản phẩm
Cơng ty Honda Việt Nam có 2 ngành sản phẩm chính: xe máy và xe ơ tơ.
Xe máy đa dạng với dòng: xe số, xe tay ga, xe côn tay, xe mô tô cùng mức giá dao động
khoảng từ 18 triệu VNĐ cho đến hơn 1.2 tỷ VNĐ.
●
●
●
●

Cụ thể:
Dịng xe số: mức giá trung bình từ 17 triệu VNĐ (Wave Alpha 110cc) đến 85 triệu VNĐ (Super
Cub C125)
Dịng xe tay ga: mức giá trung bình từ 29 triệu VNĐ (Vision) đến 145 triệu VNĐ (SH350i)
Dịng xe cơn tay: mức giá trung bình từ 46 triệu VNĐ (Winner X) đến 105 triệu VNĐ (CB150R
Exmotion)
Dịng xe mơ tơ: mức giá trung bình từ 140 triệu VNĐ (CB300R) đến 1.2 tỷ VNĐ (Gold Wing
2022)
Xe ô tô gồm 6 loại: BRIO, CITY, CIVIC, HR-V, CR-V, ACCORD; mức giá dao động từ 418
triệu VNĐ đến 1.3 tỷ VNĐ.
*Mức giá trên chưa bao gồm thuế và được đề xuất dành cho khách hàng B2C
1.6
Các công ty thành viên
Công ty Honda Việt Nam là liên doanh giữa Công ty Honda Motor (Nhật Bản), Công ty Asian
Honda Motor (Thái Lan) và Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông nghiệp Việt Nam.


1.7
Thành tựu
Kinh doanh:
● Năm 2014, HVN đã đạt mục tiêu 15 triệu xe.
● Năm 2020, HVN chào mừng xuất xưởng chiếc xe máy thứ 30 triệu.
● Năm 2021, HVN chào mừng xuất xưởng chiếc ô tô thứ 100.000.
●
●
●
●

Hoạt động xã hội:
Đào tạo cho 18,4 triệu người về an tồn giao thơng.
Trao tặng học bổng trị giá 4,7 cho các trường học và học sinh.
Trao tặng 5 tỷ đồng cho người dân miền Trung, 1 tỷ đồng cho tỉnh Hà Nam, hơn 15.000 khẩu
trang và 200 tấn gạo cho cộng đồng.
Tài trợ cho các đội tuyển bóng đá quốc gia.

Trang 7



Chương 2: Phân tích mơi trường kinh doanh và cơ hội
2.1
Phân tích tình huống (Mơ hình PESTEL)
Political (Chính trị)
● Việt Nam thực hiện hiện nền kinh tế mở, nền kinh tế thị trường định hướng XHCN. Cho đến
nay, thành tố này vẫn đã và đang tạo ra nhiều cơ hội cho các ngành kinh tế kỹ thuật và cá
doanh nghiệp ở trong và ngoài nước được phép gặp gỡ, trao đổi, tham quan, tìm kiếm cơ hội
đầu tư hoặc tìm cách thiết lập các mối quan hệ hợp tác, liên kết liên doanh nhằm phát triển và

mở rộng thị trường tiêu thụ, phát triển sản xuất kinh doanh với hiệu quả cao. Việt Nam ln
chào đón các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư phát triển tại Việt Nam đều này tạo điều kiện
lớn cho Honda phát triển.
Economic (Kinh tế)
● Việt Nam là nước đang phát triển, thu nhập của người dân từ tiền lương, thu nhập ngoài lương,
lãi suất tiền gửi. Thu nhập bình quân một người dân Việt Nam khoảng 5,7 triệu đồng. Hiện
tại Việt Nam cũng là nước chịu ảnh hưởng của dịch covid 19 nhưng quý 1/2022 GDP tăng 5%,
cho thấy tình hình kinh tế đang trên đà khơi phục và phát triển. Việt Nam kí kết hợp đồng
WTO, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Cùng với sự
phát triển đa dạng các thành phần kinh tế tạo điều kiện phát triển mạnh mẽ của hàng sản xuất và
tiêu dùng. Đây là điều kiện thuận lợi để Honda phát triển tại thị trường Việt Nam cũng như
dự đoán thị trường sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm năng hơn.
Sociocultural (Văn hóa xã hội)
Tổng cục Thống kê cho biết, năm 2020, dân số Việt Nam trung bình ước tính là 97,58 triệu
người, tăng 1,098 triệu người, tương đương tăng 1,14% so với năm 2019. Trong tổng dân số,
dân số thành thị là 35,93 triệu người, chiếm 36,8%; dân số nông thôn 61,65 triệu người, chiếm
63,2%; dân số nam 48,59 triệu người, chiếm 49,8%; dân số nữ 48,99 triệu người, chiếm 50,2%.

Hình 2.2. Biểu đồ thể hiện dân số Việt Nam 1950 - 2020
Trang 8



● Xe máy là phương tiện phổ biến nhất ở Việt Nam, và có thể nói, xe máy là một nét văn hóa
của người Việt. Ở Việt Nam, xe máy dường như là một thành viên trong gia đình, là phương tiện
kiếm sống, phương tiện hẹn hò yêu đương của giới trẻ,… Nhu cầu về xe máy ở Việt Nam là rất
lớn.
● Cùng với sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế, xã hội Việt Nam cũng có những biến
chuyển mạnh mẽ. Thói quen tiêu dùng của người Việt Nam đã dần thay đổi, khả năng chi trả
của đại bộ phận người dân cũng tăng thêm. Vì thế, người Việt Nam có nhu cầu tiêu dùng ơ tơ

nhiều hơn, đây cũng là một áp lực đối với ngành công nghiệp xe máy.
● Mặt khác, người Việt Nam hiện nay cũng có một xu thế tiêu dùng mới đó là: khơng thích hàng
hóa của Trung Quốc hầu như đã bị đào thải tại thị trường Việt Nam.
● Bên cạnh đó, vấn đề giao thông ở Việt Nam thực sự là một bài tốn khó khi sự phát triển
khơng cân xứng giữa dân số và cơ sở hạ tầng, đường sá. Tình trạng tắc đường cục bộ đặc biệt là
vào những dịp lễ, tết. Hiện nay, địi hỏi phải có phương tiện giao thơng cơ động, phù hợp hơn.
Vì thế, xe máy dường như là lựa chọn tối ưu khi tham gia giao thông ở Việt Nam hiện nay.
● Không những thế, sau một thời gian tương đối dài gắn bó với phương tiện xe máy. Một bộ phận
lớn người Việt Nam đã hình thành văn hóa xe máy. Trong đó, người Việt ngày nay có thói quen
ra khỏi nhà là sử dụng xe máy, khơng thích đi bộ, khơng thích sử dụng các phương tiện công
cộng khác. Đây là nét văn hóa đặc trưng của người Việt Nam.
● Technological (Cơng nghệ)Là một trong những nhà sản xuất tiên phong trong việc đổi mới
công nghệ, HVN đã đưa vào áp dụng những cơng nghệ hiện đại cho sản phẩm của mình. Một
trong những công nghệ nổi bật trong năm nay của HVN là phát triển chức năng kết nối với
điện thoại thông minh qua bluetooth trên mẫu xe SH mới, đi kèm với ứng dụng My
Honda trên điện thoại thông minh (thiết bị Apple iOS và Google Android) để thơng báo cuộc
gọi, tin nhắn SMS/SNS trên màn hình đồng hồ xe SH, đồng thời khách hàng có thể đọc tồn bộ
các thơng tin xe như tình trạng vận hành, thơng tin sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành, thông tin các
sản phẩm mới hoặc sự kiện của HVN... cũng như đưa ra các lời khuyên hoặc gợi ý hữu ích cho
người sử dụng xe qua ứng dụng My Honda+ trên điện thoại thông minh. 
● eSP (động cơ thông minh thế hệ mới) cũng là một công nghệ mới gây được sự quan tâm
lớn từ khách hàng. Động cơ được phát triển dựa trên phiên bản tiền nhiệm eSP, đánh dấu bước
tiến của Honda trong việc khơng ngừng cải tiến và tối ưu hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng. eSP+ ra đời nhằm đạt khả năng vận hành vượt trội nhưng với mức tiêu hao
nhiên liệu thấp hơn, hiện được trang bị trên mẫu xe tay ga SH125i/150i của HVN. Bên cạnh đó,
nhằm ngày càng hồn thiện mục tiêu tối đa hóa tiện ích, đem đến những trải nghiệm mới và thú
vị hơn cho khách hàng, HVN cịn hồn thiện tiến trình trang bị trên toàn bộ các mẫu xe tay ga
hiện tại hệ thống khóa thơng minh SMART Key. 
● Ngồi ra, hệ thống chống bó cứng phanh ABS - hệ thống hỗ trợ q trình phanh xe chính xác,
giúp người lái an tâm hơn khi phanh gấp trong cả những trường hợp đường trơn trượt hay dưới

điều kiện trời mưa, cũng được HVN tích hợp trên hầu hết các mẫu xe tay ga cao cấp. Đặc biệt,
lần đầu tiên hệ thống kiểm soát lực xoắn (HSTC) – hệ thống kiểm soát độ bám đường cho xe
đã được HVN ứng dụng trên phiên bản phanh ABS của mẫu xe tay ga cao cấp SH125i/150i, thể
Trang 9



hiện nỗ lực không ngừng của Honda trong việc nâng cấp sản phẩm để đem lại những trải
nghiệm tuyệt vời và xứng tầm cho người dùng.
Environmental (Môi trường)
Ngày nay môi trường tự nhiên đang là yếu tố quan tâm hàng đầu của các quốc gia nhằm bảo
vệ và giữ gìn mơi trường, tránh tình trạng ơ nhiễm gây tổn hại đến sức khỏe con người. Nhân tố
này cũng ảnh hưởng khá lớn đến sản xuất – kinh doanh của các ngành kinh tế - kĩ thuật và các
doanh nghiệp thông qua các yếu tố của nó như: thời tiết, khí hậu, …
Để đạt được mục tiêu cung cấp sản phẩm Honda chất lượng cao với giá cả hợp lý vượt trên cả sự
mong đợi của khách hàng, Công ty Honda Việt Nam rất chú trọng tới việc nghiên cứu phát triển
sản phẩm phù hợp. Đặc biệt, Honda đã bắt đầu nghiên cứu đầu tư hơn cho xe điện và hiện
đang lên kế hoạch xây dựng nhà máy.
Legal (Pháp lý)
● Nhà nước đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất xe máy trong nước phát
triển như: giảm 50% thuế VAT đối với xe máy, xe môtô 2 bánh và 3 bánh có dung tích
xi-lanh trên 125cc cùng với 4 nhóm hàng hóa khác sẽ đồng loạt được giảm 50% thuế VAT đến
hết năm 2009 theo chương trình kích cầu tiêu dùng mới của Chính phủ. Chính phủ có chiến
lược phát triển cơng nghiệp xe máy đến năm 2015 sản xuất đáp ứng 95% nhu cầu xe máy
trong nước; trên 95% linh kiện, phụ tùng; kim ngạch xuất khẩu xe máy, linh kiện, phụ tùng
đạt khoảng 500 triệu USD; nâng cao năng lực các Trung tâm Nghiên cứu và Phát triển để tự
thiết kế được các loại xe thông dụng và một số loại xe cao cấp. Tạo điều kiện cho nghành xe
máy phát triển
● Việt Nam có luật xuất nhập khẩu quản lí tốt tình trạng nhập lậu xe từ nước ngoài bán giá
rẻ, các cơ quan hành chính làm biển số với xe có nguồn gốc rõ ràng, sử phạt nghiêm với sử dụng

xe lậu.
● Thủ tục hành chính qua hải quan với xe máy qua sử dụng phức tạp khó được thơng hành,
nguồn gốc nhập luôn được cơ quan kiểm tra kĩ trước khi cấp biển số lưu hành tại Việt Nam. Đã
làm cho ngành xe máy trong nước phát triển mà khơng lo tình trạng xe nhập khẩu trái phép tràng
lang.
● Xe máy được nhập nguyên chiếc từ nước ngoài phải chịu thuế suất 30-40%, những linh
kiện được nhập khẩu về lắp ráp trong nước cũng phải chịu thuế suất 20-25%. Chính vì thế,
những chiếc xe nội địa hóa sẽ có ưu thế lớn trong cạnh tranh về giá cả, đặc biệt là những dịng
xe có giá vừa phải.
● Bên cạnh đó Luật pháp Việt Nam quy định đủ 18 tuổi mới được sử dụng xe máy làm hạn
chế về độ tuổi sử dụng xe máy và giảm nguy cơ gây tai nạn khi sử dụng phương tiện.

Trang 10



2.2
Phân tích cơ hội (Mơ hình SWOT phát triển theo ma trận TOWS)
Opportunities (O):
Threats (T):
Strengths (S):
1)
Honda
có
thể
tận
1)
Honda đang phải
1) Là doanh nghiệp luôn
dẫn đầu trong ngành dụng những đổi mới của đối mặt với sự cạnh tranh

công nghiệp chế tạo xe chính phủ về chính sách gay gắt từ các cơng ty ô tô
bảo vệ môi trường, tiết truyền thống.
máy.
Honda phải thường
2) Là nhà sản xuất động kiệm nguyên liệu thành cơ 2)
cơ lớn nhất trên thế hội bằng cách giới thiệu xuyên phải hứng chịu
giới với hơn 27 triệu các mẫu xe ô tô chỉ chạy những thảm họa thiên
bằng pin nhiên liệu thân nhiên làm gián đoạn quá
đơn vị động cơ.
trình sản xuất, dẫn đến
3) Lĩnh vực sản xuất và thiện với môi trường.
Xu
hướng
giá khối lượng sản xuất và lợi
kinh doanh đa dạng: 2)
kinh doanh xe máy, ô tô, nhiên liệu thấp có thể sẽ nhuận giảm tại các cơ sở
các thiết bị kinh doanh, tiếp diễn và Honda sẽ tiếp sản xuất tại Nhật Bản, Thái
tục giới thiệu thêm nhiều Lan, Trung Quốc và
dịch vụ tài chính, ...
4) Honda là một thương mẫu xe bán tải và xe SUV Indonesia.
Những biến động
hiệu lớn, thống trị tất để tận dụng lợi thế của thị 3)
cả các thị trường, trường đang phát triển, tăng về tỷ giá ngoại tệ cũng
như thị trường tài chính
khơng chỉ tại Nhật Bản lợi nhuận của cơng ty. 
Thị trường rộng tồn cầu có ảnh hưởng
mà cịn trên tồn thế 3)
lớn và có nhiều phân rất lớn tới tình trạng
giới.
doanh thu của Honda. 

5) Honda có hệ thống quy khúc tiềm năng.
Nhu cầu sử dụng 4)
Người tiêu dùng có
trình sản xuất mạnh 4)
mẽ và sự hiện diện xe máy ở Việt Nam ngày nhiều lựa chọn sản phẩm.
thương hiệu trên nhiều càng cao.
Thu nhập bình
thị trường. Đặc biệt là 5)
thị trường xe máy của quân của người dân ở mức
độ tương đối.
Châu Á.
6) Thương hiệu này có các
hoạt động R&D và S-O:
S-T:
nhân lực phục vụ cho 1)
Nghiên cứu cụ thể 1) Củng cố thương hiệu
R&D rất tốt. Đồng thời thị trường nhằm thỏa mãn
và niềm tin của khách
có đội ngũ nhân viên tối đa các phân khúc
hàng
kỹ thuật có trình độ khách hàng hãng nhắm đến
(S1,S5,S10,T1,T4).
cao.
(S9,S6,O3).
2) Cải tiến và bổ sung
7) Honda có các sản phẩm 2)
Đề xuất thêm chiến
thêm nhiều đặc tính sản
cơng nghệ cao, có độ lược mở rộng thị phần
phẩm (S7,S6,T4).

bền cao, kiểu dáng đa (S1,S4,S5,S7,S10, O4, 05). 3) Tận dụng chiến lược
dạng và thân thiện với 3)
Phát huy điểm
giá đúng đắn để khẳng
môi trường.
mạnh về giá để thu hút
định vị trí của cơng ty
8) Chiến lược giá đúng khách hàng (S8,O3,O5).
trên
thị
trường
đắn.
(S4,S8,T1).
Trang 11



9) Hệ thống cơ sở vật chất
hiện đại.
10) Luôn được tin dùng.
Weaknesses (W):
W-O:
W-T:
1) Nhìn vào cơ cấu phân 1) Honda cần ra mắt thêm 1) Tập trung đầu tư vào
bổ doanh thu của
nhiều dịng xe có mức
cơng nghệ cao. Vì đây
Honda thì sẽ thấy,
giá tầm trung vì đây sẽ
sẽ là điểm mà ô tô

thương hiệu này phụ
là phân khúc tiềm năng
truyền thống khó đạt
thuộc vào Bắc Mỹ (chủ
nhất (W3, O3, O4, O5).
được (W2, T1).
yếu gồm Hoa Kỳ và 2) Tăng cường sự hợp tác 2) Sản xuất thêm đa dạng
Canada).
với các nước khác
mẫu mã cho từng phân
2) Với việc đầu tư nhiều
ngồi Bắc Mỹ để khơng
khúc để có thể đáp ứng
vào R&D và công nghệ
bị phụ thuộc quá nhiều
nhu cầu khách hàng
mới nhất, giá nguyên
(W3, O3).
(W3, T4).
liệu đầu vào của sản
3) Xây xưởng sản xuất tại
phẩm sẽ cao. Vậy nên
các địa điểm có điều
sản phẩm khi tới tay
kiện khí hậu ổn định
khách hàng cũng sẽ có
hơn để đảm bảo khơng
giá thành cao hơn đối
hư hại về cơ sở vật chất
thủ cạnh tranh.

và tiết kiệm chi phí
3) Honda chưa tập trung
(W1, T2).
xây dựng nhiều sản
phẩm cho tầng lớp lao
động thu nhập thấp điều mà nhiều khách
hàng trên thị trường cần.

Trang 12



Chương 3: Chiến lược Marketing B2B cho Honda Việt Nam
3.1
Chiến lược Marketing B2B
a.
Sức mạnh nhà cung cấp
● Khi các nhà cung cấp có khả năng thương lượng mạnh, thì người mua có thể trả giá. Khả
năng thương lượng của nhà cung cấp càng cao có thể làm tăng sự cạnh tranh trong ngành
và làm giảm lợi nhuận và tiềm năng tăng trưởng của thương hiệu. Và ngược lại, sức mạnh
của nhà cung cấp yếu có thể khiến ngành cơng nghiệp sản xuất xe máy, ô tô trở nên hấp dẫn hơn
do tiềm năng tăng trưởng và lợi nhuận cao.
● Công ty cũng có thể củng cố vị thế của mình trước các nhà cung cấp bằng cách giảm sự phụ
thuộc vào một hoặc một số nhà cung cấp. Điều này sẽ làm tăng độ nhạy giá của thương hiệu.
Việc phát triển các mối quan hệ hợp đồng dài hạn với các nhà cung cấp từ các khu vực khác
nhau không chỉ làm giảm khả năng thương lượng của họ mà còn cho phép Honda cải thiện
hiệu quả chuỗi cung ứng của mình.
● Ngồi ra, sức mạnh của nhà cung cấp còn là nơi sản xuất nguyên vật liệu đòi hỏi này dẫn đến
mối quan hệ bên mua – bên cung cấp giữa các ngành sản xuất và các hãng cung cấp các nguyên
liệu để sửa chữa các sản phẩm. Sức mạnh của nhà cung cấp có khả năng quyết định các điều

kiện giao dịch của họ đối với doanh nghiệp.
b.
Sản phẩm thay thế
Có khá nhiều sản phẩm thay thế cho việc đi lại: oto điện, xe đạp điện, xe máy điện,…
● Xét về các loại xe như xe đạp điện và xe máy điện: phù hợp nhu cầu đi lại thơng thường.
Tuy nhiên, các loại xe này có phân khối nhỏ năng suất thấp chỉ hỗ trợ đi lại trong phạm vi
ngắn, mẫu mã của các loại xe này hiện nay ở việt Nam chưa đa dạng về kiểu dáng và mẫu mã
đẹp như xe máy Honda. Độ bền của xe điện khơng tốt bằng xe máy xăng vì vậy để thay thế
hồn tồn là rất khó.
● Xét về ơ tơ điện: có chi phí bảo dưỡng thấp hơn xe honda, hiện năng giá xăng đang tăng ở
mức báo động nhất từ trước đến nay, nhưng đối với dịng ơ tơ điện thì tiết kiệm xăng và cịn
giảm chất thải. Nhưng những trạm sạc dành riêng cho ô tô điện phân phối chưa rộng nhưng
để so sánh thì dịng ơ tơ điện này hồn tồn có thể thay thế cho dịng xe máy Honda.
c.
Rào cản của các cơng ty gia nhập ngành
● Yamaha chiếm vị trí tương đối vững chắc trong thị trường xe máy mặc dù gia nhập thị trường
sau Honda. Sản phẩm được ưa thích đặc biệt là giới trẻ, yamaha lại có lợi thế hơn Honda Việt
Nam về chủng loại. Chủng loại của hãng này rất phong phú và đa dạng, rất hợp thời trang.
o Về bài viết điển hình nói về độ rớt giá kỷ lục của Honda WinnerX khi cạnh tranh với
Yamaha Exciter. Lý do khiến Winner X rớt giá trầm trọng là do còn quá nhiều hàng tồn kho và
thiết kế chưa được hợp lý, còn nhiều lỗi vặt so với đối thủ cạnh tranh được người tiêu dùng đánh
giá.

Trang 13



● SYM ở Việt Nam đã và đang trở thành một trong những nhãn hiệu được người tiêu dùng
Việt Nam ưa chuộng và tin tưởng. Hiện nay sản phẩm của SYM đã có mặt tại rất nhiều nước
trên thế giới.

● Suzuki là một hãng xe của Nhật. Với khẩu hiệu xe máy Suzuki “Ride the winds of change”,
Suzuki chấp nhận thách thức trong việc cải tiến công nghệ nhằm đem lại những sản phẩm xe
máy tinh tế đem lại cảm xúc hoàn toàn mới cho người sử dụng và đã được người tiêu dung ở
Việt Nam chấp nhận. Từ cấu trúc tổng thể cho đến từng chi tiết, vật dụng nhỏ, kết hợp tạo nên
một hình ảnh nhất quán, hài hoà, đầy sáng tạo cho tất cả các cửa hàng Suzuki trên toàn quốc.
Việt Nam Suzuki ngày càng được mở rộng trên thị trường xe máy Việt Nam. Người tiêu dùng
Việt Nam đã dần chấp nhận và ủng hộ các sản phẩm của công ty.
● Piaggio: “sinh sau đẻ muộn” so với các hãng trên nhưng hãng xe này tập trung vào phân
khúc thị trường xe tay ga cao cấp với các dòng xe kiểu dáng đẹp, sang trọng mang vẻ đẹp
Italia là đối thủ trực tiếp thách thức của Honda trên phân khúc cao cấp.

●
●
●
●
●

d.
Sức mạnh khách hàng
Thu thập những thơng tin có giá trị cao từ giới tiêu dùng.
Quảng bá xe Honda một cách thuyết phục.
Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và cải tiến sản phẩm: Khách hàng có khá nhiều ý tưởng về
việc cải tiến và phát triển sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của chính họ.
Giúp Honda thâm nhập các thị trường mới: khách hàng địa phương – những người có thể
giúp doanh nghiệp thâm nhập các thị trường mới hiệu quả nhất.
Kết nối với các khách hàng có triển vọng khác.
Trang 14




● Tạo lịng tin và đưa ra chính sách ưu đãi, dịch vụ tốt với khách hàng sẽ xây dựng tên tuổi của
Honda và giữ chân khách hàng.
● Thay mặt Honda bảo hành và sữa chữa những rủi ro về sản phẩm cho các khách hàng.
e.
Đối thủ tiềm năng
Honda là một hãng xe đã định vị ở thị trường Việt Nam khá lâu, nhưng gần đây theo mơ
hình phát triển bảo vệ môi trường nên Vinfast, Megabike đã định vị được dòng xe máy điện ở
Việt Nam. Ngày nay, giá xăng ngày càng tăng nên có thể dẫn đến các dịng xe máy xăng có
thể bị thay thế bằng xe máy điện bất cứ lúc nào bởi Vinfast, Megabike. Tuy Honda đã có sản
phẩm xe máy điện nhưng vẫn chưa được biết đến rộng rãi trên thị trường. Nên hiện nay
khơng riêng Honda mà ngành xe máy vẫn có thể bị đe dọa bởi Vinfast và Megabike bất cứ
lúc nào.
f.
Mức độ cạnh tranh
● Sự phân bố thị phần:

Đáng chú ý, dù năm 2020 xảy ra nhiều dịch bệnh nhưng Honda “áp đảo” các hãng khác tại Việt
Nam về mặt doanh số, cũng như số lượng xe máy bán ra. Theo Statista, riêng lượng xe bán ra
của Honda đã chiếm hơn 76,4 % tổng lượng xe được tiêu thụ tại Việt Nam. Tương ứng, lợi
nhuận trong năm 2020 của Honda chiếm 77,1% tổng lợi nhuận của các hãng xe tại Việt
Nam.
Theo nguồn tin từ Honda, 2 mẫu xe có số lượng bán ra cao nhất là: Honda Wave Alpha (đối với
dòng xe số) và Honda Vision (đối với dòng xe ga). Hai mẫu này hiện chiếm khoảng 47% doanh
số bán hàng của Honda.
Qua biểu đồ thị phần chúng ta cũng thấy thị phần lần lượt của Yamaha là 21,9%, Suzuki là
1,1 %, Piaggio 0,5 %, SYM 0,2 %.
Trang 15





Trang 16



● Tốc độ phát triển của thị trường:

Nhìn chung cả năm 2020, số lượng xe bán ra của 5 thành viên (Honda, Piaggio, Suzuki,
Yamaha, SYM) tại Việt Nam là hơn 7.400 xe mỗi ngày. Như vậy, lượng xe bán ra giảm khoảng
1.500 xe mỗi ngày so với năm 2019.
Nhìn lại các năm trước, số lượng xe máy tại Việt Nam tăng trưởng liên tục qua từng năm cho
đến 2018; cho thấy Việt Nam là thị trường “màu mỡ” cho các hãng xe máy. Tuy nhiên, ngay
trước khi dịch Covid-19 bùng phát; số lượng xe bán ra tại Việt Nam đã giảm từ 2019. Và 2020
là 1 năm buồn cho toàn thị trường xe máy ở Việt Nam. Cụ thể, doanh số xe máy tụt dốc, gần
ngưỡng “chạm đáy”; chỉ 2,7 triệu xe, thấp hơn so với những năm trước đó.
3.2
Mục tiêu marketing B2B (Mơ hình SMART)
● S- Specific
- Mở rộng hệ thống HEAD (thêm 15 HEAD) tại các thành phố lớn.
- Doanh số bán xe máy đạt 3,2 triệu xe trong năm 2022.
- Giới thiệu thêm nhiều dòng xe và phiên bản mới tại thị trường Việt Nam
- Tăng độ nhận diện của thương hiệu 20% đối với khách hàng doanh nghiệp, đại lý.
● M- Measurable
- Mỗi tháng sẽ xây dựng từ 1-2 HEAD tại mỗi thành phố lớn để đạt được 15 HEAD trong 1
năm.
- Trong năm 2022, toàn đại lí mỗi tháng sẽ phải bán được 267 chiếc xe để đạt được doanh số là
3,2 triệu xe.
Trang 17




-

Honda có thể tạo ra các chính sách giá và các chương trình khuyến mãi để thu hút các đại lí,
doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp cho khách hàng doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận và nhận biết
Honda hơn.

● A-Attainable
- Doanh số 3,2 triệu xe khả năng thực hiện 90%, 10% do giá xăng tăng mọi người có xu hướng
sử dụng xe điện và các phương tiện công cộng.
- Honda đã nổi tiếng trong thị trường xe máy các khách hàng doanh nghiệp thường chờ các đợt
khuyến mãi lớn để mua xe.
● R-Realistic
- Để tăng 20% Honda có thể tổ chức hội thảo, chào hàng trực tiếp doanh nghiệp.

Trang 18



-

●
-

Năm 2022 tình hình dịch bệnh đã ổn định, mọi người đã học tập và làm việc bình thường, quý
1/2022 GDP tăng 5.03% dự đốn nhu cầu mua xe có thể tăng cao hơn so với năm ngoái.
Dù giá xăng đang tăng cao nhưng 50% nhu cầu của mọi người là sử dụng xe máy

T-Time-bound: 8 tháng
Tháng 4-5 khảo sát thị trường xin giấy phép xây dựng các HEAD.

Tháng 6-7 xây dựng HEAD.
Tháng 8 đưa HEAD vào hoạt đông. (Học sinh đi học nhu cầu mua xe có, khi HEAD khai trương
có các chính sách ưu đãi kích cầu)
Thàng 8-12 có hội thảo chương trình khuyến mãi để tăng dộ nhận diện thương hiệu, tăng doanh
thu.

3.3
Định vị sản phẩm Honda Vision 2021
● Định vị giá bán:
Dù đã dẫn đầu thị phần xe máy trên thị trường Việt Nam nhưng Honda vẫn không ngừng sử
dụng mức giá thâm nhập để thu hút khách hàng đối với các dòng sản phẩm mới của mình như là
Honda Vision 2021. Tuy khơng phải định giá sản phẩm ở mức thấp nhưng với mức giá này có
thể tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm.
● Định vị đặc tính của sản phẩm:
+ Hiệu suất tốt, hợp thời trang, tiết kiệm xăng, đèn led, khóa martkey(tiêu chuẩn), thắng
ABS/CBS,…
+ Ngồi ra, Honda Vision 2021 cịn được định vị là dịng sản phẩm ít bị mất giá và bán chạy trên
thị trường.

Trang 19



● Định vị giá trị dịch vụ:
+ Dịch vụ đối với khách hàng: Khi đến với Honda khách hàng luôn được đón tiếp chu đáo, thái
độ nhiệt tình, khơng gian rộng rãi, sạch sẽ. Khi ra về khách hàng được tặng kèm quà lưu niệm từ
Honda.
+ Dịch vụ sau bán hàng: Chính sách bảo hành theo đàm phán, và cung ứng nhanh chóng các sản
phẩm khi bảo hành, đẩy mạnh truyển thơng giúp khách hàng nhanh chóng bán được các dòng
sản phẩm.


SẢN PHẨM

DỊCH VỤ
BẢO HÀNH

Honda Vision 2021

3 năm

Suzuki Adress 2021

3 năm

Yamaha Janus 2021

3 năm

Piaggio Liberty 2021

3 năm

ĐA DẠNG
VỀ PHIÊN BẢN
4 phiên bản: Tiêu chuẩn,
cao cấp, đặc biệt, cá tính
(9 màu)
2 phiên bản: Tiêu chuẩn
và cao cấp (5 màu)
2 phiên bản: Tiêu chuẩn

và giới hạn (7 màu)
1 phiên bản: (4 màu)

ĐA DẠNG VỀ GIÁ
26 triệu – 31 triệu
VNĐ
25 triệu 500 nghìn – 26
triệu VNĐ
25 triệu 200 nghìn – 28
triệu 800 nghìn VNĐ
32 triệu 400 nghìn
VNĐ
Trang 20



3.4
Phân tích hoạt động Marketing B2B sản phẩm Vision 2021
3.4.1 Chiến lược sản phẩm (Product)
Core value: Mọi người tiêu dùng Việt Nam khi
nhắc đến Honda đều nghĩ ngay đến chất lượng
của các phương tiện, đầu tiên là tính năng đi
lại. Honda sản xuất đa dạng các loại xe từ xe
máy đến ô tô với nhiều phân khúc khác nhau.
Chất lượng các sản phẩm của Honda rất bền bỉ,
có tính an toàn cao, dễ dàng sử dụng và phù
hợp với các địa hình giao thơng ở Việt Nam,
sản phẩm ơ tơ sẽ có tính năng che chắn ngoại
cảnh thời tiết.
Actual Product: Chiến lược đa dạng hóa sản

phẩm được Honda lựa chọn áp dụng cho sản
phẩm của mình.
Với chiến lược này thì hiện tại Honda Việt Nam đã cho ra mắt nhiều phẩm, đặc biệt là sản
phẩm xe máy Vison 2021. Sản phẩm này có mẫu mã, kiểu dáng bắt mắt, phù hợp với các
lứa tuổi, giới tính và thu nhập của các hộ gia đình tại Việt Nam.
Dựa theo các nhu cầu về sở thích, màu sắc, cách thể hiện tính cách của từng khách hàng,...
Honda đã phần nào đáp ứng được những nhu cầu đó khi cho ra 4 màu sắc khác nhau: cao cấp xanh nâu đen; cao cấp - đỏ nâu đen; đặc biệt - xanh đen; tiêu chuẩn - trắng đen bạc. Vậy nên với
chiến lược đa dạng hóa sản phẩm này thì Honda đã phần nào ghi dấu ấn vào trong tâm trí khách
hàng của mình. Khi có nhu cầu mua xe, khách hàng liền nghĩ đến Honda vì đây là hãng xe có
nhiều sản phẩm dễ dàng lựa chọn được loại xe phù hợp.
Mỗi dòng xe được ra mắt ngồi màu sắc, kiểu dáng thì Honda cịn trang bị cho nó các tính năng
nổi bật khiến khách hàng khơng muốn bỏ lỡ sở hữu. Ví dụ như là dòng xe Vison 2021, đây là
một số tính năng nổi bật của dịng xe này:
● Smartkey (áp dụng cho phiên bản đặc và cao cấp).
● Mặt đồng hồ xe phần trước xe được thiết kế tối ưu hơn.
● Logo Vison 3D nổi trên thân xe với đường nét liền mạch, rõ ràng mang đến hình ảnh trẻ trung
và năng động.
● Hệ thống phun xăng điện tử (PGM-FI): Tiết kiệm nhiên liệu, giảm lượng khí thải ra mơi
trường.
● Hệ thống ngắt động cơ tạm thời (Idling Stop): Khi xe dừng quá 3 giây xe có thể tự ngắt động
cơ tạm thời và được khởi động lại ngay khi tăng gas trở lại.

Trang 21



● Hệ thống kiểm sốt hơi xăng EVAPO: Bình chứa nhiên liệu được trang bị hệ thống kiểm soát
bay hơi, giảm tối đa sự phát tán hơi xăng ra không khí – rất thân thiện với mơi trường.
● Cơng nghệ giảm thiểu ma sát Vision 2021: Động cơ được thiết kế nhằm giảm mức tiêu hao
công suất gây ra bởi ma sát giữa các chi tiết máy.

Khi áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm đã giúp cho Honda làm mới mình, mở rộng được
thị phần, tăng khả năng cạnh tranh, tăng doanh thu hằng năm và được phần đơng khách hàng tin
dùng và sử dụng.
●
●
●
●

●

Augmented Product:
Chu trình chăm sóc khách hàng của Honda rất chu đáo và tinh tế. Điều này đã góp phần giúp
cho Honda giữ thế mạnh trong thị trường xe ở Việt Nam.
Dịch vụ website hỗ trợ các doanh nghiệp, đại lí quảng bá sản phẩm, kết nối tiêu thụ sản phẩm
với mức chi phí thấp.
Thanh toán điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) cũng được áp dụng rộng rãi tại
các đại lí.
Đối với phần mềm SAP, đại lý có thể kiểm sốt dữ liệu khách hàng và các hoạt động kinh
doanh bán hàng của đại lý, như: màu xe, loại xe, khách hàng lái thử xe... đến các vấn đề liên
quan đến nhà cung cấp, kế hoạch đặt hàng, kế hoạch xe về, kiểm sốt lượng tồn kho.
Honda có các chính sách cung cấp phụ tùng và bảo dưỡng xe đối với các đại lý của mình.
Nhờ vậy, Honda đã tiết kiệm được thời gian, nhân lực, chi phí kiểm sốt nguồn hàng hóa. tăng
cường sự minh bạch và hiệu quả trong hệ thống quản trị doanh nghiệp; giúp nâng cao năng suất,
chất lượng sản phẩm và đặc biệt là nâng cao khả năng cạnh tranh của Honda.

3.4.2 Chiến lược phân phối (Place)
a.
Xây dựng kênh phân phối đa dạng và rộng khắp
● Chiến lược phân phối rộng rãi:
Honda tìm kiếm các điểm bán hàng là các cửa hàng xe máy tại các địa phương, thành phố và các

cửa hàng tiềm năng. Các cửa hàng này có các ràng buộc mặt pháp lí để các cửa hàng đảm bảo
bán đúng với giá quy định. Các cửa hàng bán nhiều sản phẩm sẽ được hưởng hoa hồng và các
ưu đãi
Ưu điểm:
o Tạo sự cạnh tranh giữa các cửa hàng, doanh nghiệp, đại lí bán sản phẩm của Honda, nâng cao
hiệu quả của hoạt động phân phối.
o Sản phẩm của honda có mặt gần như tất cả mọi nơi trên cả nước, có thể tìm thấy tại hầu hết các
cửa hàng.
Nhược điểm:
o Honda khơng có quyền kiểm soát hoạt động của kênh như dịch vụ bổ sung, trưng bày, giá bán có
thể bị chênh lệch so với giá niên yết.
Trang 22



o Hiệu quả kém trong xây dựng uy tín thương hiệu, hình ảnh của honda, các cửa hàng có thể bán
sản phẩm hàng giả, hàng nhái.
b.
Đại lý - kênh tiêu thụ chính
● Chiến lược phân phối độc quyền:
Honda phân phối các dòng xe cao cấp như SH, super cub C125, PCX … sẽ được honda phân
phối cho các cơ sở, nhà phân phối lớn. Đa số các cơ sở này thường được đặt tại thành phố Hồ
Chí Minh, Hà Nội và trung tâm thành phố vừa và nhỏ. Các sản phẩm dịng cao cấp thường được
khơng phân phối cho các đại lí bán lẻ. Honda thường tốn ít chi phí kiểm sốt cửa hàng này. Hiện
nay có 03 Cửa hàng xe Phân khối lớn Honda tại thành phố Hồ Chí Minh & Hà Nội phân phối
các dịng xe Mơ tơ Honda nhập khẩu có dung tích động cơ lớn.
Ưu điểm:
Honda tốn ít chi phí kiểm sốt về giá cả, dịch vụ.
Honda khơng khơng cần quan tâm nhiều đến lịng trung thành của nhà phân phối.
Khả năng tài chính lớn, dự trữ được nhiều sản phẩm.

Nhược điểm:
Sự hiện diện của sản phẩm bị hạn chế phụ thuộc vào nhà phân phối.
c.
Tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối
Honda có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, từ các thành phố lớn đến các huyện và thị trấn.
Từ khi bước chân vào Việt Nam Honda đã chú trọng việc xây dựng hệ thống phân phối. Phân
khúc theo quy mô Honda cho biết lượng tiêu thụ xe máy tại thị trường Việt Nam sẽ rơi vào
khoảng 3.000.000 chiếc/năm. Đây là một quy mơ lớn, vì thế mà việc sử dụng các cấp trung
gian trong cấu trúc kênh phân phối của Honda là rất cần thiết. Honda mở thêm các head, tìm
kiếm doanh nghiệp cửa hàng bán sản phẩm của Honda.
d.

Chiến lược phân phối sản phẩm

Hiện tại Honda đã có:
o 800 Cửa hàng Bán xe và Dịch vụ do Honda ủy nhiệm (HEAD)
Trang 23



o 30 Trạm Dịch vụ và Phụ tùng do Honda ủy nhiệm (HSF (WSS)
o 100 Trung tâm Bảo dưỡng và Dịch vụ WSS trên toàn quốc.
●
o
o
o
o

Thị trường mục tiêu của Honda:
Các cửa hàng tại địa phương có thể bán từ 10-100 xe/ tháng, có nguồn vốn từ 400 triệu.

Mở rộng các head, honda tư nhân.
Các hệ thống xe máy lớn Minh Hồng Phát, Minh Nhơn,…. bán tất cả dòng xe trên thị trường.
đặc biệt từ honda.

● Các điều kiện ràng buộc giữa phân phối rộng rãi với Honda
o Đặc điểm khách hàng: Các cửa hàng, doanh nghiệp mua bán xe máy, … tại Việt Nam có
nguồn vốn từ 400 triệu trở lên, mặt bằng tối thiểu 150 m2 có nhu cầu mua xe máy của honda
về bán lại cho người tiêu dùng sử dụng.
o Đặc điểm sản phẩm: Tất cả các dòng xe máy của honda tại Việt Nam.
● Để trở thành kênh phân phối rộng rãi của Honda các doanh nghiệp, cửa hàng đảm bảo bán xe
đúng với giá niêm yết không được bán phá giá.
● Sản phẩm không được thay thế bằng phụ tùng kém chất lượng.
●
o
o
o

Các chính sách khuyến mãi
Doanh nghiệp sẽ được hưởng hoa hồng từ 5-10% trên tổng doanh thu.
Nhận được các ưu đãi khi Honda có chương trình các doanh nghiệp và cửa hàng được ưu tiên.
Thưởng vào cuối năm.
3.4.3 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
a.
Quảng cáo
Chiến dịch quảng cáo nhắm đến công chúng, khách hàng B2C, tạo
top of mind. Điều này góp phần tạo nên gián tiếp hỗ trợ các
HEAD trong xây dựng vị thế trong tâm trí khách hàng B2C.
Nói đến quảng cáo, không thể không kể đến một trong những
TVC nổi bật của Honda Việt Nam là chiến dịch “Đi về nhà” vào
dịp Tết 2021. “Đi về nhà” là sản phẩm âm nhạc nằm trong chiến

dịch Marketing Tết Nguyên Đán 2021 của Honda Việt Nam, với
sự hợp tác của 2 ca sĩ và rapper nổi tiếng Đen Vâu và JustaTee.
MV gây ấn tượng trong lòng khán giả bởi ca từ giản dị, cảm xúc
cùng những thước phim nhuốm đậm sắc màu Tết Nguyên
Đán.Tính đến hiện nay, MV đã thu được hơn 124 triệu lượt xem
cùng những thành công khác về mặt Marketing.

Trang 24



Hay gần đây nhất là “Hít vào thở ra” của Min và Hieuthuhai mang thông điệp truyền cảm hứng
cho các bạn trẻ sống hết mình, thu hút được 16 triệu lượt xem.
b.
Tổ chức sự kiện
Tham quan nhà máy
Tổ chức hoạt động tham quan nhà máy chế tạo xe để khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản
phẩm, qui trình chế tạo để dễ dàng tư vấn cho khách hàng B2C.
Tập huấn nhân viên
Tuy đứng đầu về lượt mua nhưng Honda bị nhiều phản hồi tiêu cực về khâu CSKH, đặc biệt là
đến từ các HEAD. Honda Việt Nam tổ chức các khóa tập huấn để trau dồi thêm kiến thức và kỹ
năng, nhằm mang đến nguồn nhân lực tốt nhất cho các HEAD.
3.4.4 Chiến lược Giá (Price)
Chiến lược định giá theo nhu cầu:
Phương pháp này được xác định bởi sự kết hợp tối ưu giữa khối lượng và lợi nhuận. Các sản
phẩm thường được bán thông qua các nguồn khác nhau (như đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ) với
các mức giá khác nhau. 
Giá chênh lệch phụ thuộc vào số lượng mà các đại lý nhập hàng về. Đại lý bán bn có thể
nhập số lượng lớn hơn đại lý bán lẻ, dẫn đến việc giá nhập thấp hơn. Doanh số của họ đến từ
việc bán được nhiều sản phẩm có giá thấp. Ngược lại, đại lý bán lẻ không thể mua, dự trữ và bán

một số lượng lớn sản phẩm như đại lý bán bn. Vì vậy, họ thường phải nhập hàng với giá cao
hơn. Đây là lý do tại sao các đại lý bán lẻ tính giá cao hơn cho khách hàng.
Ví dụ về định giá xe Honda Vision 2021:
Loại xe
Honda Vision 2021 Tiêu chuẩn
Honda Vision 2021 Cao cấp
Honda Vision 2021 Đặc biệt
Honda Vision 2021 Cá tính

Giá niêm yết
29.990.000 VNĐ
31.790.000 VNĐ
32.990.000 VNĐ
34.490.000 VNĐ

Giá B2B
26.991.000 VNĐ
28.611.000 VNĐ
29.691.000 VNĐ
31.041.000 VNĐ

Chương 4: Đánh giá hiệu quả tài chính của chiến lược
Năm 2019
Doanh thu = 108.000.000.000.000 VNĐ (108.000 tỷ)
Lợi nhuận sau thuế = Tổng doanh thu - (10%VAT + 30% chi phí hoạt động) – 20% thuế thu
nhập doanh nghiệp = 4.320.000.000.000 VNĐ (4.320 tỷ)
Tổng tài sản = 42.035.000.000.000 VNĐ (42.035 tỷ)
Vốn chủ sở hữu = 21.492.000.000.000 VNĐ (21.492 tỷ)

Trang 25