TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG DỰA VÀO CÁC
DOANH NGHIỆP DU LỊCH CỘNG ĐỒNG: NGHIÊN CỨU TẠI LÀNG DROONG,
HUYỆN ĐỒNG GIANG, TỈNH QUẢNG NAM, VIỆT NAM
Ngô Thị Trà My3, Đồn Văn Tín4
Đại học Quảng Nam
Du lịch cộng đồng hiện được coi là một mơ hình du lịch nhằm tối ưu hóa lợi ích và tầm quan
trọng của cộng đồng địa phương. Các doanh nghiệp du lịch cộng đồng được tin tưởng là sẽ đảm bảo sự
phát triển của cả cộng đồng thông qua việc phân phối phù hợp giữa lợi ích xã hội và lợi ích tài chính.
Tuy nhiên, chỉ có duy nhất một doanh nghiệp du lịch cộng đồng có thể thực hiện những mục tiêu này.
Lý do chính của sự thất bại của các dự án du lịch cộng đồng được xác nhận là liên quan đến việc tiếp
cận thị trường. Mặc cho những nỗ lực của các nhà tài trợ - SIT / ILO, du lịch cộng đồng tại làng
Droong đang phải đối mặt với sự tồn vong. Rõ ràng việc xác định tình trạng tiếp cận thị trường là tối
cần thiết, trong đó các doanh nghiệp du lịch cộng đồng phải đảm nhận việc thực hiện và nêu bật ra
những vấn đề cấp bách đối với khả năng tồn tại lâu dài của doanh nghiệp.

3

Ngô Thị Trà My, Thạc sĩ Quản trị Du lịch, Đại học Christ, Ấn Độ; Phó Trưởng Khoa Văn hóa và Du lịch - Đại
học Quảng Nam.
4
Đồn Văn Tín, Thạc sĩ Du lịch, Đại học Monash, Australia; Trưởng bộ mơn Địa lý và Du lịch, Khoa Văn hóa
Du lịch - Đại học Quảng Nam.

99


Giới thiệu
Các chuyến tham quan đến các địa điểm
nguyên sơ với thiên nhiên hoang dã và văn hóa
bản địa đã nổi lên thành một xu hướng hấp
dẫn thu hút nhiều du khách. Vai trị của du lịch

trong việc xóa đói giảm nghèo bền vững đã
được đẩy mạnh đáng kể. Ngoài ra, người ta tin
rằng du lịch cộng đồng đã làm xóa bỏ các rào
cản đối với các dân tộc thiểu số và hàng hóa
hóa văn hóa bản địa của họ. Những xu hướng
này đã mở đường cho tính khả thi của các hoạt
động du lịch cộng đồng (Mitchell và Muckosy,
2008). Du lịch cộng đồng được cơng nhận trên
tồn thế giới như một mơ hình du lịch với sự
tham gia của cộng đồng về quyền sở hữu,
quyền ra quyết định, quản lý và tập trung vào
việc tạo ra lợi ích cho cộng đồng địa phương.
Sự phổ biến của du lịch cộng đồng đã làm phát
sinh khái niệm về các doanh nghiệp du lịch
cộng đồng. Từ đó liên quan đến việc thành lập
liên doanh, sở hữu và quản lý bởi một cá nhân
hay một nhóm với lợi ích chung tại cộng đồng
địa phương, đáp ứng các tiêu chí sau đây:
Cộng đồng bắt đầu cung cấp sản phẩm / dịch
vụ dựa trên tài sản cộng đồng và các nguồn lực
(Manyara và cộng sự, 2006) và cộng đồng có
thể thu được những lợi ích của các hoạt động
du lịch (Forstner, 2004). Các doanh nghiệp du
lịch cộng đồng trực tiếp bao gồm một số cá
nhân hoặc nhóm người cụ thể trong hội đồng
du lịch hoặc các cơ cấu thể chế khác. Trên cơ
sở được cộng đồng thừa nhận, các liên doanh
chịu trách nhiệm đảm đương các nhiệm vụ và
đảm bảo lợi ích kinh tế quay vịng giữa các hộ
gia đình khác nhau.

Nghiên cứu trong các doanh nghiệp du
lịch cộng đồng (DNDLCĐ) đã nhận được sự
chú ý của nhiều nhà nghiên cứu trên toàn cầu.
Một cách lý tưởng, các DNDLCĐ có ý nghĩa
rất lớn trong lợi ích cho người nghèo, tạo cơ
hội cho phát triển kinh tế, xã hội và môi trường
tại địa phương. Công ty Tài chính quốc tế
(Jones, 2008) thừa nhận rằng các DNDLCĐ có
thể tạo ra một loạt các tác động phát triển kinh
tế xã hội tích cực trong các khu vực nơng thôn
và đa dạng sinh học. Tổ chức Du lịch thế giới

100

(Manyara và Jones, 2007) khẳng định du lịch
là một công cụ để phát triển kinh tế và xóa đói
giảm nghèo ở các nước đang phát triển, nhấn
mạnh vai trò của việc phát triển các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, cũng như nhấn mạnh vai
trị của Chính phủ trong các bước phát triển
này. Các doanh nghiệp du lịch vừa và nhỏ là
những tác nhân hiệu quả nhất để duy trì nền
kinh tế địa phương và giảm đói nghèo. Các
doanh nghiệp này được coi như một lựa chọn
sinh kế bổ sung cho người dân nông thôn khi
mà không thể coi nguồn thu dựa vào sản xuất
nông nghiệp là nguồn thu nhập duy nhất
(Forstner, 2004). Chức năng này cho phép du
lịch cộng đồng được giao phó như một cơng cụ
của nhiều tổ chức quốc tế trong xóa đói giảm

nghèo như: Tổ chức phát triển Hà Lan SNV,
Tổ chức Lao động Quốc tế, Ngân hàng Thế
giới.
Tuy nhiên, trên thực tế, chỉ có số ít các
DNDLCĐ có thể thực hiện hết những mục tiêu
này. Ba trong số 25 DNDLCĐ ở Zambia được
đánh giá là khá thành công trong việc thực
hiện dự án du lịch cộng đồng (Dixey, 2008).
Mielke (2012) nhấn mạnh 4 trong số 26 dự án
du lịch cộng đồng ở Brazil đã đạt được thành
công đáng kể. Trong một cuộc khảo sát được
tiến hành bởi Rainforest Alliance / Tổ chức
Bảo tồn Quốc tế bao gồm 200 dự án du lịch
cộng đồng từ châu Mỹ, nhiều dự án chỉ có tỷ lệ
khách ở mức 5% (Mitchell và Muckosy,
2008). Những lý do cho sự thất bại của mơ
hình này đã được đề cập rộng rãi trên nhiều tài
liệu, trong đó ngun nhân chính là tiếp cận thị
trường kém (Ashley và cộng sự, 2001),
(Goodwin, 2006), (Mitchell và Muckosy,
2008). Ngoài ra, kỹ năng tiếp thị đã được xác
định là thách thức lớn cho sự phát triển bền
vững của các DNDLCĐ (Sebele, 2010).
Làng Droong (xã Tà Lu, huyện Đông
Giang, tỉnh Quảng Nam, Việt Nam) đã được
khuyến khích tập trung vào du lịch như là một
hình thức sinh kế bổ sung cho người dân địa
phương, bên cạnh nghề dệt thổ cẩm và nông
nghiệp. Dưới sự hỗ trợ của các dự án SIT /



ILO [5], du lịch cộng đồng ở làng Droong đã
thâm nhập vào thị trường du lịch với một chiến
lược tiếp thị được chuẩn bị tốt. Nếu khơng có
hỗ trợ từ các bên liên quan trong việc duy trì
những lợi ích thu được trong giai đoạn hỗ trợ,
các DNDLCĐ trong ngôi làng này cũng sẽ như
các dự án khác , phải đối mặt với sự thất bại.
Bài viết này nhằm mục đích xác định tình hình
hiện nay của việc tiếp cận thị trường của các
doanh nghiệp, từ đó làm nổi bật các vấn đề cấp
bách đối với khả năng tồn tại lâu dài của các
doanh nghiệp, và phù hợp với các kết quả
mong đợi của các DNDLCĐ.
Vai trò của tiếp cận thị trường trong phát
triển bền vững của các DNDLCĐ
Rõ ràng việc tiếp thị đóng một vai trị quan
trọng trong sự sống còn và phát triển của du
lịch cộng đồng. Nghiên cứu thị trường và phát
triển các sản phẩm theo nhu cầu là một trong
những điều kiện quan trọng cho sự thành công
của các DNDLCĐ (Armstrong, 2012). Các nỗ
lực tiếp thị là cần thiết để gắn các sản phẩm và
dịch vụ địa phương với các nhu cầu và mong
đợi của du khách trên cơ sở chất lượng và thiết
kế. Theo Rozga và Spenceley (2006), tiếp cận
thị trường trong du lịch có nghĩa là nhận được
thơng tin chính xác và đầy đủ cho các kênh
bán hàng thích hợp và cung cấp phương tiện và
sự tin tưởng để đưa ra quyết định mua hàng.

Forstner (2004) cho rằng tiếp cận thị trường
liên quan đến sự hiểu biết về dịch vụ và tiếp thị
trung gian. Trong bài báo này, các khái niệm
về tiếp cận thị trường cho thấy khả năng thực
hiện và mở rộng các kênh trung gian và các
cơng cụ quảng cáo để tích hợp thông tin hoặc
các sản phẩm của du lịch cộng đồng vào thị
trường. Điều quan trọng là phải có các mối
quan hệ thương mại với các tổ chức trung gian
cho các sản phẩm / dịch vụ phân phối và xúc
tiến. Đại diện của tổ chức trung gian là các
chuyên gia trong thị trường du lịch (hiểu biết
và có kinh nghiệm hơn người dân địa phương),
do đó, họ sẽ cung cấp những hỗ trợ hữu ích
5

Tăng cường phát triển du lịch nội địa trên địa bàn
tỉnh Quảng Nam/ Tổ chức lao động Quốc Tế.

trong việc quảng bá sản phẩm của cộng đồng
và giúp cho các sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất
lượng cao (Mielke, 2012). Các nhân viên hỗ
trợ kỹ thuật nhằm tối ưu hóa các cơng cụ giao
tiếp khác nhau, gồm cả các phương tiện truyền
thông cá nhân và truyền thông đại chúng.
Tuy nhiên, cộng đồng địa phương đang
phải đối mặt với nhiều hạn chế trong việc thực
hiện dự án du lịch: thiếu nguồn lực tài chính,
cơ sở hạ tầng hoặc cách thức thực hiện, hạn
chế của một kiểu hình văn hóa và các xung đột

tiềm tàng giữa các cơ quan hành chính
(Nyaupane, Morais và Dowler, 2006). Những
yếu kém này có thể ảnh hưởng tới tiềm năng
của sự phát triển của các DNDLCĐ, bao gồm
cả năng lực tiếp thị. Một lý do khác giải thích
cho các rào cản tiếp cận thị trường từ kinh
nghiệm của các DNDLCĐ, đó là do doanh
nghiệp của họ nằm ở những vị trí hẻo lánh
vùng sâu vùng xa. Rào cản ấy tạo ra khoảng
cách xa xôi của các thị trường, thiếu cơ sở hạ
tầng đường bộ và thông tin liên lạc, thiếu
thông tin thị trường và kỹ năng kinh doanh
cũng như thiếu các điều khoản chính trị và
điều kiện khác khi họ tham gia thị trường
(Forstner, 2004).
Vì vậy, bất kỳ sáng kiến hướng tới các
DNDLCĐ, khơng phân biệt hỗ trợ bên ngoài
hoặc các quỹ hỗ trợ trong nước, cần giải quyết
các mối đe dọa về doanh số bán hàng và tiếp
thị để tránh sự thất bại tiềm ẩn trong việc phát
triển doanh nghiệp.
Doanh nghiệp du lịch dựa vào cộng đồng trong
làng Droong, huyện Đông Giang, tỉnh Quảng
Nam
Làng Droong nằm ở xã Tà Lu, huyện
Đông Giang, cách Hội An - một trung tâm du
lịch của tỉnh Quảng Nam - 93 km. Ngơi làng
này có nền văn hóa phong phú với cộng đồng
dân tộc thiểu số người Cơ tu. Điều đặc biệt của
làng đó chính là phong cảnh đẹp và lòng mến

khách của cư dân làng. Hơn nữa, làng Droong
nằm trên một tuyến đường du lịch đến phía
Tây của tỉnh Quảng Nam, với nhiều điểm tham
quan tập trung quanh tuyến đường huyền thoại
Hồ Chí Minh. Tuyến đường này có thể đi

101


được từ Đà Nẵng và Hội An (thông qua quốc
lộ 14G) và tỉnh Thừa Thiên Huế thơng qua
đường Hồ Chí Minh. Như vậy, tiềm năng du
lịch của làng là rất khả thi, đó cũng như một

nhóm các điểm đến trong khu vực miền núi
của tỉnh Quảng Nam, mà làng Droong là một
trong số đó.

Hình 1: Bản đồ hành chính huyện Đông Giang, tỉnh Quảng Nam

Nguồn: Cổng thông tin Đông Giang (www.donggiang.gov.vn)
Hoạt động du lịch dựa vào cộng đồng đã
của các sản phẩm thổ cẩm đã được bán cho các
được bắt đầu trong làng Droong (huyện Đông
thị trường địa phương khác. Tất cả các sản
Giang, tỉnh Quảng Nam) vào đầu năm 2012,
phẩm dệt may được thực hiện bởi phụ nữ Cơ
dưới sự hỗ trợ tài chính và kỹ thuật của dự án
tu, bên cạnh thời gian cho công việc đồng áng.
SIT / ILO. Dịch vụ du lịch cộng đồng đã chính

Dưới sự hỗ trợ của dự án du lịch theo định
thức ra mắt vào ngày 23 tháng 6 năm 2013,
hướng SIT / ILO, hàng dệt thổ cẩm của phụ nữ
nhân dịp tổ chức Festival Di sản Quảng Nam
Cơ tu đã có cơ hội tiếp cận thị trường du lịch,
2013. Với nguồn vốn tài trợ bền vững, cam kết
làm nâng cao giá trị kinh tế của thủ công mỹ
hỗ trợ kỹ thuật và liên kết thị trường ban đầu,
nghệ một cách đáng kể. Du khách sẽ có cơ hội
các DNDLCĐ trong làng Droong đã tạo được
nghiên cứu văn hóa truyền thống của người
một số lợi ích nổi bật cho người nghèo.
Cơtu thơng qua các mẫu trang trí trên vải của
Làng Droong thu hút du khách với các sản
người Cơ tu, quần áo và các sản phẩm khác.
phẩm thổ cẩm dệt, thủ công mỹ nghệ của phụ
Sự kết hợp giữa các mẫu thiết kế ban đầu và
nữ Cơ tu, biểu diễn múa truyền thống trước
hiện đại cung cấp cho khách du lịch các món
nhà Gươl, các chuyến du lịch dạo bộ, câu cá, ở
quà lưu niệm thủ công từ người Cơ tu . Ngồi
tại nhà dân và các món ăn của người Cơ tu.
ra, du khách sẽ có một trải nghiệm tuyệt vời
Người Cơtu thường làm dệt may chỉ để
khi được chứng kiến các nghệ sĩ dệt thể hiện
phục vụ nhu cầu tại địa phương: trang phục
tác phẩm của mình.
truyền thống được sử dụng cho mục đích buổi
Ngồi ấn tượng đầu tiên cho khách du lịch
lễ, quà tặng cho người thân. Chỉ một phần nhỏ

là dệt may, các loại hình dịch vụ du lịch dựa

102


vào cộng đồng khác cũng đã có sẵn cho các
tùy chọn đi du lịch khác nhau. Phía sau cánh
cổng làng là cả một thế giới đa dạng của văn
hóa Cơ tu bản địa. Nhà Gươl nằm ở trung tâm,
bao quanh bởi những ngôi nhà sàn thấp bắt
nguồn từ cảnh quan yên tĩnh, bắt mắt đối với
khách du lịch. Nhịp độ cuộc sống ở đây vẫn
cịn chậm, du khách có thể nhìn thấy những
đứa trẻ chơi vui vẻ trong sân chơi, các cô gái
trong trang phục truyền thống làm nghề dệt.
Một chuyến du lịch leo núi vào rừng, do người
địa phương dẫn đường sẽ đưa du khách đến
khu vực suối,thác hoang sơ, dòng nước mát
mẻ, ruộng lúa và khu vực tâm linh với các ngôi
mộ của người Cơ tu. Vào ban đêm, khi lửa trại
lớn được đốt lên, du khách có thể tham gia vào
điệu nhảy tung-tung-ya-ya trong tiếng vang
cồng chiêng trong đêm tối. Trong khi nhảy,
khách du lịch có thể thưởng thức hương vị của
rượu cần (đặc sản của làng) với cơm lam (cơm
nấu trong ống tre), rau rừng và thịt nướng của
người Cơ tu, càng làm tăng sự bí ẩn và huyền
ảo của miền rừng núi. Khách du lịch có thể
chọn một nhà dân ở lại qua đêm trong làng.
Biến mình thành một thành viên của một gia

đình Cơ tu, tham gia vào công việc hàng ngày
cùng người dân và cùng tham gia vào các hoạt
động vui chơi giải trí trong nhà sàn sẽ là những
trải nghiệm khó qn đối với du khách.
Để hoạt động tất cả các dịch vụ và sản phẩm
của làng Droong, các công ty du lịch có hai
nhóm kinh doanh: (1) Người Cơ tu Yaya dệt
thổ cẩm và (2) các dịch vụ du lịch cộng đồng.
Người dân Cơ tu làm việc theo các đơn hàng
đặt và nhận được lợi ích tương ứng. Mỗi doanh
nghiệp sẽ để lại 5000 đồng/ mỗi khách du lịch
để đóng góp vào quỹ phát triển cộng đồng.
Cụ thể, một nhóm các thợ dệt nữ đã thành lập
một doanh nghiệp cộng đồng cung cấp các sản
phẩm thủ cơng mỹ nghệ và trình diễn công
nghệ dệt thủ công cho du khách. Doanh nghiệp
bao gồm 16 phụ nữ Cơ tu (ban đầu có 18
người), chia thành hai ca thay thế nhau. Với sự
hỗ trợ của dự án SIT / ILO và chính quyền địa
phương, họ thành lập xưởng sản xuất của mình
và cửa hàng trên con đường 14G trước làng

Droong. Các sản phẩm bao gồm khăn quàng
cổ, áo sơ mi, váy, ví, khăn trải bàn, chăn, túi
xách, vv….. Tất cả đều được làm thủ công,
mang nhãn hiệu Cơ tu Yaya, sản xuất tại
Quảng Nam và gắn liền với các chi tiết của
thông tin sản xuất. Người đứng đầu và cấp phó
được bầu làm để hỗ trợ tất cả các hợp đồng,
quản lý tài chính và lập kế hoạch danh sách

làm việc. Mỗi tháng tổ chức một cuộc họp vào
cuối tháng để công bố doanh thu, chi phí và lợi
nhuận để phân chia cho các thành viên.
Nhóm thứ hai, với tổng số 38 người, có
trách nhiệm cung cấp các dịch vụ du lịch cộng
đồng. Có bốn bộ phận trong nhóm (ẩm thực,
nhà dân, hướng dẫn địa phương để tham quan
làng, câu cá và đi bộ, khiêu vũ truyền thống và
các bài hát dân gian) chịu trách nhiệm phản hồi
lại các đơn đặt hàng, chuẩn bị các dịch vụ, và
thể hiện lòng mến khách đối với khách du lịch.
Hai nhà trọ trong làng có thể phục vụ tối đa
cho 08 khách. Ngồi ra, nhà Gươl có thể cung
cấp chỗ ở cho một nhóm mười du khách nếu
được trang bị cơ sở vật chất và tiện nghi thích
hợp. Du khách có thể mất khoảng 3 tiếng để
leo núi, thăm thú và chụp ảnh cuộc sống hàng
ngày của người dân địa phương, những đóa
hoa dại, cánh đồng, thác nước và suối Rame.
Ba hướng dẫn viên địa phương luôn sẵn sàng
hộ tống và hướng dẫn khách tận hưởng sự thư
thả và kinh nghiệm đi bộ. Một tùy chọn khác
cho khách du lịch với thời gian ít hơn là câu cá
tại ao cá của người dân. Thực phẩm và đồ
uống được làm từ các nguyên liệu, thảo mộc
và cách thức nấu nướng của địa phương. Một
nhóm 20 đến 30 diễn viên sẽ trình diễn các
điệu nhảy và bài hát dân gian theo yêu cầu
hoặc trong mùa lễ hội. Đối với mỗi dịch vụ
như vậy, các bên liên quan sẽ được hưởng lợi

sau khi đã trừ 5% để góp vào Quỹ phát triển
cộng đồng.
Tiếp cận thị trường của các doanh nghiệp
du lịch cộng đồng tại làng Droong, huyện
Đông Giang, tỉnh Quảng Nam
Ngơi làng với hơn 40 tuổi này đã có
những tiếp cận mới với nhiều ưu và nhược
điểm mà các công ty du lịch cộng đồng đã tạo

103


ra. Bài phân tích chuyên sâu SWOT sau đây sẽ
làm rõ bối cảnh địa phương ảnh hưởng đến

hoạt động của các công ty du lịch cộng đồng
trong khả năng tiếp thị.

Hình 2: Ma trận SWOT của phát triển du lịch cộng đồng làng Droong
Những điểm mạnh
Các cơ hội
- Văn hóa bản địa được bảo tồn của người - Các khoản viện trợ từ chính quyền địa phương và
dân tộc Cotu
trung ương có liên quan với các dự án NGO
- Thiên nhiên tự nhiên và cảnh quan tuyệt - Khả năng kết hợp với các điểm tham quan khác
đẹp
vào các tour du lịch trọn gói
- Nghệ nhân khéo tay trong thổ cẩm và dệt - Dễ dàng tiếp cận từ Hội An, Đà Nẵng, Huế trung
mây
tâm của du lịch

- Sự hiếu khách của người dân địa phương - Du lịch dịch chuyển dần sang đất liền và vùng núi
- Sự toàn vẹn của cộng đồng làng
của tỉnh Quảng Nam nơi có làng Droong
- Khơng có nhiều nghệ nhân có tay nghề dệt cao từ
các vùng khác
- Sự nổi lên của xu hướng du lịch đến các di sản trên
thế giới
Những điểm yếu
Những đe dọa
- Sự thiếu hụt về am hiểu kiến thức du lịch - Sự phát triển không ngừng của các dịch vụ du lịch
và quản lý kinh doanh của người dân địa trong khu vực
phương
- Chi phí và các hoạt động quảng cáo, tiếp thị liên
- Mâu thuẫn giữa kết quả ngắn hạn và đầu tục tăng cao
tư lâu dài, đào tạo cơ bản
-Tiềm ẩn những tác động tiêu cực của mặt hàng du
- Hạn chế về vốn đầu tư ban đầu trong việc lịch đến tự nhiên và văn hóa của địa phương
đầu tư doanh nghiệp cộng đồng
- Điểm yếu của người dân tộc thiểu số là
thái độ thụ động
Rõ ràng làng Droong đang phải đối
mặt với những thách thức vô cùng lớn trong
khả năng tiếp cận thị trường. Khi nhận thức
được những khó khăn này, nhà tài trợ
(SIT/ILO) đã nỗ lực trong việc xây dựng liên
kết thị trường cho các doanh nghiệp dệt và du
lịch cộng đồng trong làng Droong
(1) Đối với ngành dệt thổ cẩm, những
sản phẩm này được bán trực tiếp tới cửa hàng
tiêu thụ ở ngay trước làng. Nằm ở quốc lộ 14G

và 2 km từ đường Hồ Chí Minh, cửa hàng này
có rất nhiều thuận lợi trong việc tiếp cận với
khách du lịch nhỏ lẻ (FIT) và các đoàn khách
du lịch (GIT). Trong thực tế, có trung bình 3-4
nhóm khách du lịch dừng chân tại cửa hàng để
tham quan và mua quà lưu niệm hàng thủ cơng
mỹ nghệ

104

Đối tác bán lẻ chính của nhóm hàng
dệt may làng Droong là cửa hàng Avana ở
thành phố Hội An, tỉnh Quảng Nam. Cửa hàng
này nằm ở trung tâm của phố cổ Hội An và là
nơi sản xuất, cung cấp, thiết kế các sản phẩm
may mặc địa phương. Thỏa thuận hợp tác được
thực hiện bằng cách giới thiệu sản phẩm chính
cho kinh doanh, đàm phán, áp dụng thiết kế
của bán buôn thành các sản phẩm được lựa
chọn, và các điều khoản có liên quan khác.
Việc hợp tác kinh doanh này đã tạo ra nhiều
lợi ích cho các nghệ nhân dệt may, duy trì sự
ổn định của sản xuất nhóm.
Bảng dưới đây cho thấy số lượng hàng
thủ cơng mỹ nghệ được thiêu thụ ở cửa hàng
Avana trong 05(năm) tháng qua, từ tháng một
(năm 2014) đến hiện tại.


Tháng 1

3

Bảng 3: Số lượng giao dịch hàng thủ công mỹ nghệ ở cửa hàng Avana
từ 01/2014 đến hiện tại
Tháng 2
Tháng 3
Tháng 4
Hiện nay
9
17
4
2
Nguồn: Dữ liệu cửa hàng Avana

Từ bảng trên cho ta thấy có sự biến động
về số lượng hàng thủ công mỹ nghệ được bán
ở cửa hàng Avana. Điều này được giải thích
bằng sự gián đoạn của chuỗi cung cấp theo yêu
cầu của nhà thiết kế. Ngoài việc sản phẩm thổ
cẩm dệt máy có thương hiệu của làng Droong,
cửa hàng Avana cũng yêu cầu các nghệ nhân
Cotu cung cấp các loại vải thổ cẩm theo yêu
cầu về màu sắc và kiểu mẫu thiết kế và các nhà
thiết kế sẽ lấy nguyên liệu này để thiết kế một
sản phẩm hồn tồn mới mà khơng có thương
thiệu Cotu. Khách hàng có thể tự do tìm hiểu
thêm thơng tin về nguồn gốc của hàng thủ
công mỹ nghệ và dệt may Cotu theo danh mục
liệt kê được công bố bởi dự án SIT/ILO và hai
cuốn sách tham khảo khác của văn hóa Cotu có

đề cập đến dệt may. Ngồi ra những người bán
hàng được đào tạo về văn hóa Cotu ở phía Tây
tỉnh Quảng Nam cũng có thể giải thích nguồn
gốc hàng thủ công hoặc hàng dệt được làm bởi
phụ nữ Cotu có tay nghề cao. Mặt khác, hàng
thủ cơng COTU YAYA đã được thúc đẩy một
cách gián tiếp thông qua hoạt động tiếp thị của
cửa hàng Avana như thẻ kinh doanh, nhãn hiệu
sản phẩm, quảng cáo trên báo chí và các
chương trình thời trang.
Dự án SIT/ILO cũng đã phối hợp với dự
án “Signature handicrafts” của UNESCO trong
việc thêm thông tin đến Trung tâm thông tin du
lịch ở Hội An để trưng bày và bán lẻ các sản
phẩm thủ công mỹ nghệ được sản xuất tại địa
phương. Thêm vào đó, một hợp tác khác giữa
dự án SIT/ILO và Life Start Foundation đã
được tạo ra để bán các sản phẩm COTU
YAYA tại hai địa điểm bán lẻ ở Hội An. Tuy
nhiên, những ảnh hưởng trên là không đáng kể
Trong việc quảng bá sản phẩm du lịch công
đồng đến các thị trường tiềm năng, một nhóm
các nghệ nhân đã tham dự và biểu diễn dệt
may trong nhiều sự kiện du lịch ở Hồ Chí
Minh, Hà Nội, Huế và Quảng Nam. Họ cũng

mang theo các các sản phẩm quảng bá (sách
hướng dẫn đến các vùng núi tỉnh Quảng Nam,
được xuất bản bởi Trung tâm xúc tiến Quản
Nam, tờ rơi, và poster tại nhà Goul).

Các hoạt động trên đã đạt được một số kết
quả về nhận thức đầy hứa hẹn. Trong 12 tháng
qua, các thợ dệt đã giành được thu nhập đáng
kể hàng tháng, khoảng 400,000 VNĐ/người.
Đây là một thành công lớn trong việc tạo ra
việc làm bổ sung cho người dân. Những công
việc hàng ngày vẫn được phân bổ thường
xuyên và hiệu quản. Tuy nhiên, sự can thiệp
sâu vào quá trình sản xuất của nhà bán lẻ, cụ
thể là cửa hàng Avana có thể dẫn đến những
giao dịch khơng mong đợi trong vai trị của
nhà cung cấp và phân phối trong một số trường
hợp. Những nghệ nhân nữ Cotu nên được kích
thích như là một nhà cung cấp sang tạo chứ
không đơn thuần chỉ là một người lao động có
tay nghề cao. Quan hệ đối tác với các bên liên
quan khác (UNESCO, Life Start Foundation)
không đạt kết quả như mong đợi. So với các
công ty du lịch tư nhân nhác thì những tổ chức
này (với mục tiêu phi lợi nhuận) có xu hướng
ít chun mơn hơn trong việc phát triển kinh
doanh và tiếp thị du lịch (Forstner, 2004).
(2) Đối với nhóm kinh doanh các dịch vụ du
lịch cộng đồng, dự án SIT/ILO tạo điều kiện
thuận lợi cho các đối tác là cộng đồng – tư
nhân để mở rộng các kênh phân phối và quảng
bá cho doanh nghiệp du lịch cộng đồng trong
làng. Sự hợp tác này nhất thiết phải được thiết
lập, đặc biệt là khi doanh nghiệp du lịch cộng
đồng mới được thiết lập (Mielke, 2012) và sẽ

mở rộng cho đến khi CBTE có thể giành được
thị trường một cách độc lập (nhà cung cấp –
khách hàng) và gián tiếp (thông qua các kênh
trung gian). Những mối quan hệ thương mại là
vô cùng quan trọng trong việc lấp đầy những
điểm yếu của doanh nghiệp trong việc tạo ra
thị trường cần thiết. Vì vậy, đây là điều thiết

105


yếu để thiết lập một số thỏa thuận với kênh
trung gian, qua đó hình thành một một chuỗi
cung ứng để đạt các mục tiêu chung. Để duy trì
thỏa thuận với các kênh trung gian, một hợp
đồng pháp lý được ký kết giữa CBT và công ty
du lịch Le Nguyen. Thỏa thuận này được ký
trong 3 năm đầu (đến năm 2016) và có thể
được kéo dài nếu có nhu cầu. Cơng ty du lịch
này sẽ làm việc như tổng đại lý độc quyền và
có quyền khai thác tất cả các sản phẩm/dịch vụ
của CBT trong bất kỳ thời điểm nào. Hơn nữa,
họ có thể hưởng lợi từ sự hỗ trợ của dự án
trong việc hình thành, quảng bá sản phẩm bên
ngồi, tham dự hội chợ du lịch và các khóa đào
tạo khác. Ngược lại, công ty du lịch Le
Nguyen sẽ tự nguyện đóng góp 5000 VNĐ cho
mỗi khách khi tham gia phát triển cộng đồng,
chiến dịch quảng và các kỹ thuật tiếp thị khác.
Mặt khác, các công cụ quảng cáo đã được xây

dựng bởi cải dự án SIT/ILO và công ty du lich
Le Nguyen. Xác định thị trường mục tiêu của
sinh viên nước ngồi có kinh nghiệm và quan
tâm đến người dân tộc thiểu số Cotu, công ty
du lịch Le Nguyen Travel đã thành cơng trong
việc quảng bá văn hóa Cotu và làng Droong
thông qua website của công ty, mạng xã hội
(tripadvisor), và Hội sinh viên nước ngoài.
Tuy nhiên, kết quả cụ thể vẫn còn nhiều hạn
chế. Trong 6 tháng qua, có 70 khách du lịch
ghé thăm làng thơng qua cơng ty Le Nguyen,
tham gia văn hóa ẩm thực và văn nghệ mà
không leo núi, câu cá, hướng dẫn địa phương
và ở cùng nhà dân. Nguyên nhân dẫn đến sự từ
chối ở cùng nhà dân là do chất lượng dịch vụ
kém. Tính đến tháng 12 năm 2013[6] có
khoảng 16 khách ở cùng nhà dân và 22 bữa ăn.
Hầu hết các hoạt động doanh nghiệp mang tính
chất tạm thời và khơng sẵn để phục vụ khách
hàng. Ba hướng dẫn địa phương không có cơ
hội để thực hành hướng dẫn khách du lịch
trong việc tham quan và leo núi. Một điều
không thể phủ nhận rằng là nhóm kinh doanh
cộng đồng cần có một chiến lược xúc tiến phù
hợp để thu hút du lịch địa phương qua đó tăng
6

ILO báo cáo hợp tác kỹ thuật

106


thêm thu nhập cho người dân. Thị trường đặc
biệt này địi hỏi phải có một nghiên cứu rất kỹ
về cảm nhận của khách hàng và các công cụ để
thu thập thơng tin. Thêm vào đó, sẽ là khơng
hợp lý để đánh giá những kết quả của tiếp thị
trong một thời gian ngắn cho dù chiến dịch này
mang lại thành công.Các hoạt động tiếp thị cần
phải được duy trì trong một thời gian đủ dài để
có thể thấy hết được nhửng ảnh hưởng của nó.
Tuy nhiên khi dự án SIT/ILO kết thúc, khơng
có một kế hoạch nào được đề xuất để tiếp tục
những hoạt động quảng cáo trước đó. Hơn nữa,
việc hoạt động không bền vững của doanh
nghiệp du lịch cộng đồng tại làng Droong cũng
được chỉ ra bằng việc phụ thuộc duy nhất của
doanh nghiệp địa phương với công ty du lịch
mà khơng có bất kỳ sự tham gia trung gian
nào. Đương nhiên các cơng ty độc quyền sẽ
gây khó khăn cho các công ty du lịch khác
muốn liên kết với doanh nghiệp du lịch cộng
đồng. Hơn nữa các công ty trung gian tư nhân
có tiềm năng sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong
việc tiếp xúc với ban quản lý doanh nghiệp du
lịch cộng đồng bởi vì các doanh nghiệp này
khơng hề có địa chỉ email hoặc điện thoại, và
chính điều này đã đe dọa khả năng kết nối thị
trường của doanh nghiệp. Cả hai điều này đã
làm tăng tính không khả thi của doanh nghiệp
du lịch cộng đồng trong việc tiếp cận thị

trường trong khi cộng đồng này lại không đủ
kinh nghiệp và thế mạnh để tự thiết lập thị
trường.
Kết luận
Tiếp cận thị trường là một trong những
tiêu chí quan trọng cho sự thành cộng của các
dự án phát triển du lịch cộng đồng. Vấn đề cấp
bách bây giờ là làm thế nào để dự án phát triển
du lịch cộng đồng làng Droong có thể tiếp tục
sau khi hết các khoản viện trợ. Làng Droong
có một lợi thế rất lớn là có nền văn hóa độc
đáo, cảnh quan và các nghệ nhân có tay nghề
cao. Trong khi đó, hạn chế về tri thức dịch vụ
du lịch và am hiểu thị trường đã gây khơng ít
trở ngại đến phát triển doanh nghiệp du lịch
cộng đồng làng Droong. Đối với nhóm dệt, chỉ
có hai kênh phân phối cho các sản phẩm này.


Số lượng sản phẩm bản ra ở các cửa hàng tại
làng phụ thuộc vào khách du lịch đi bộ trên
đường 14G. Sự liên kết giữa phụ nữ Cotu với
các cửa hàng bán lẻ - cụ thể la cửa hàng Avana
ở Hội An đã mở ra một kết quả khả quan; tuy
nhiên, việc trao đổi ngầm về vai trò của nhà
cung cấp / nhà phân phối đã làm tăng nguy cơ
cho doanh nghiệp. Sự hợp tác giữa nhóm
doanh nghiệp ở làng Droong và kênh trung
gian – Công ty du lịch Le Nguyen, mặt khác,
đã tạo ra lợi nhuận đáng kể cho các dự án địa


phương trong thời gian được hỗ trợ. Khi dự án
được tài trợ kết thúc, sự phụ thuộc duy nhất lại
trở thành rào cản để duy trì hoạt động kinh
doanh.
Sẽ cịn q sớm để có thể nói việc phát triển du
lịch cộng đồng ở làng Droong là thành công
hay thất bại. Tuy nhiên, nhận thức về các vấn
đề nêu trên trong tiếp cận thị trường có thể là
nền tảng cơ bản cho dân làng để có những điều
chỉnh phù hợp.

Tài liệu tham khảo
Dixey, L.M (2008) Sự không bền vững của các dự án được tài trợ của du lịch cộng đồng: Bài học từ
Zambia,
Spenceley, A. (ed.), Du lịch có trách nhiệm: Vấn đề thiết yếu trong việc bảo tồn và phát triển,
Earthscan, London
Epler-Wood,M. (1998) Đáp ứng thách thức toàn cầu của sự tham gia du lịch cộng đồng trong du lịch
sinh thái: Nghiên cứu và bài học từ Ecuador, Bảo tồn thiên nhiên, Arlington, Virginia.
Forstner, K. (2004) Liên cộng đồng và tiếp cận thị trường: Vai trò của trung gian trong việc tiếp thị
sản phẩm du lịch nông thơn, Xem xét chính sách phát triển, 22:5, 497-514.
Goddle, P. (ed) Du lịch cộng đồng miền núi: Bài học từ liên kết bảo tồn với doanh nghiệp, Tổng hợp
từ hội nghị điện tử của diễn đàn miền núi, ngày 13, tháng 4 – ngày 18, tháng 5, 1998.
Holand, J., Burian, M., & Dixey, L. (2003) Du lịch trong vùng nông thơn nghèo:đa dạng hóa sản
phẩm và mở rộng những lợi ích từ vùng nơng thơn Uganda và Cộng hịa Séc, Du lịch vì người nghèo,
tạp chí số12, London.
ILO (2013) Nghiên cứu quan hệ đối tác cá nhân – cộng đồng, Quảng Nam.
ILO (2013) Dự án: “Tăng cường du lịch nội địa tại tỉnh quản nam” – Báo cáo hợp tác kỹ thuật tháng
3 năm 2013 đến tháng 12 năm 2013, Quảng Nam.
ILO (2013) Hướng dẫn khả thi trong việc phát triển và quảng bá dệt thổ cẩm, Quảng Nam.

Jones, H.M. (2008) Doanh nghiệp du lịch cộng đồng ở Mỹ Latinh – Ba kết quả cốt lõi của 27 dự án,
Eplerwood International.
Malatji, M.I. &Mtpauri,O. (2012) Doanh nghiệp du lịch cộng đồng có thể giảm nghèo khơng? Cách
tiếp cận mới của doanh nghiệp, Du lịch quốc tế, số. 16, p1-14
Manyara, G. & Jones, E. (2007) Phát triển doanh nghiệp du lịch cộng đồng in Kenya: Khai thác tiềm
năng để giảm nghèo, Tạp chí du lịch bền vững, 15:6, 628-44.
Manyara, G., Jones, E., Botterill, D. (2006) Du lịch và giảm nghèo: Nghiên cứu trường hợp các doanh
nghiệp bản địa, Văn hóa du lịch và truyền thông, Số. 7, tr. 19-37(19)
Mielke, E.J.C. (2012) Du lịch cộng đồng:Bền vững như là kết quả của sự quản lý, Lohmann,
G. & Dredge, A. (ed.), Du lịch ở Brazil : Môi trường, quản lý và phân đoạn, Routledge, Oxon.
Mitchell, J. & Muckosy, P. (2008) Một cuộc tìm kiếm sai lầm: Du lịch cộng đồng ở Mỹ La Tinh, Viện
phát triển nước ngoài.
Nyaupane, G.P., Morais .D.B. & Dowler, L. (2006) Vai trò của tham gia cộng đồng và số lượng/ phân
loại khách du lịch ảnh hưởng đến du lịch: So sánh kiểm soát của Annapurna, Nepal và Vân Nam,
Trung Quốc, Quản lý du lịch, Số. 27, tr. 1373-1385
Rozga,Z. & Spenceley,A. (2006) Chào mừng đến với chương trình tiếp cận thị trường du lịch cộng
đồng, UNWTO-OMT-IOHBTO, Nam Mỹ.
Rebecca, A. (2012) Phân tích các điều kiện ảnh hưởng đến sự thành công của doanh nghiệp du lịch
cộng đồng, Trung tâm quốc tế về du lịch có trách nhiệm.
Stone, L.S & Stone, T.M. (2010) Doanh nghiệp du lịch cộng đồng: những thách thức và triển vọng
cho sự tham gia của cộng đồng; Khama Rhino Sancutary Trust, Botswana, Tạp chí du lịch bền vững,
19:1, 97-114

107