TIỂU LUẬN:
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN
TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN
HABUBANK


LỜI NĨI ĐẦU

Trong suốt q trình học tập và nghiên cứu tại các trường đại học, mỗi sinh
viên đều được trang bị cho mình một hệ thống kiến thức về chuyên môn khá đầy đủ và
cần thiết. Tuy nhiên, từ lý thuyết đến thực tế là một khoảng cách khá xa, nhất là trong
điều kiện nền kinh tế - xã hội ln có sự thay đổi đến chóng mặt. Do đó, giải pháp cần
thiết để thu hẹp khoảng cách đó là thực hành. Hiện nay, các trường đại học đều đã và
đang tạo mọi điều kiện để cho các sinh viên có một khoảng thời gian thực tập tại các tổ
chức kinh tế xã hội, để có thể từng bước tiếp cận với công việc tương lai một cách
nhanh nhất. Là một sinh viên khoa Tài chính – Ngân hàng, trường đại học Kinh tế
quốc dân, em cũng đã có được những ngày đầu thực tập vơ cùng hữu ích tại Cơng ty
Chứng khốn Ngân hàng Habubank (HBBS). Tại đây, qua một thời gian thực tập,
nghiên cứu, tìm hiểu các hoạt động cũng như nghiệp vụ của các phòng ban khác nhau
trong Cơng ty, em đã hồn thành chun đề thực tập với đề tài là
“NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN
TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN HABUBANK”.
Trên cơ sở đó, chuyên đề thực tập của em bao gồm các phần sau:
Chương 1: Mơi giới chứng khốn và hiệu quả hoạt động mơi giới chứng khốn của
cơng ty chứng khốn
Chương 2: Thực trạng hiệu quả hoạt động mơi giới chứng khốn tại Cơng ty
Chứng khốn Habubank
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại Cơng ty Chứng
khốn Habubank

CHƯƠNG 1
MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI
CHỨNG KHỐN CỦA CƠNG TY CHỨNG KHỐN

1.1 Tổng quan về Cơng ty chứng khốn (CTCK)
1.1.1 Khái niệm CTCK
Hiện có nhiều định nghĩa về CTCK. Ở Việt Nam, các CTCK là công ty cổ phần,
công ty trách nhiệm hữu hạn được thành lập theo pháp luật Việt Nam để kinh doanh
chứng khoán theo giấy phép kinh doanh chứng khoán do Ủy ban chứng khoán Nhà
nước cấp (Theo Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC ngày 17/6/2004 của Bộ trưởng Bộ
Tài chính).
Tóm lại, CTCK là một định chế tài chính trung gian thực hiện các nghiệp vụ
trên thị trường chứng khoán.
1.1.2 Phân loại CTCK
1.1.2.1 Theo mơ hình tổ chức
Hoạt động của CTCK rất đa dạng và phức tạp, khác hẳn với các doanh nghiệp
sản xuất hay thương mại thơng thường vì CTCK là một loại hình định chế đặc biệt nên
vấn đề xác định mơ hình tổ chức kinh doanh của nó cũng có nhiều điểm khác nhau ở
các nước. Mơ hình tổ chức kinh doanh ở mỗi nước đều có những điểm riêng tùy theo
đặc điểm của hệ thống tài chính và sự cân nhắc lợi hại của những người làm công tác
quản lý nhà nước. Tuy nhiên, có thể khái quát thành hai mơ hình cơ bản hiện nay:
 Mơ hình CTCK đa năng:
Theo mơ hình này, CTCK được tổ chức dưới tổ hợp tài chính dịch vụ tổng hợp
gồm: kinh doanh chứng khoán, kinh doanh tiền tệ và các dịch vụ tài chính. Theo đó,
các ngân hàng thương mại hoạt động với tư cách là chủ thể kinh doanh chứng khoán,
bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ. Có hai loại CTCK đa năng:
 Công ty đa năng một phần: các ngân hàng muốn kinh doanh chứng
khốn phải thành lập cơng ty con kinh doanh độc lập.



 Cơng ty đa năng hồn tồn: các ngân hàng thương mại được phép kinh
doanh tổng hợp ( chứng khoán, tiền tệ, bảo hiểm).
Mơ hình này có ưu điểm là liên kết nhiều lĩnh vực kinh doanh, do đó giảm bớt rủi ro
trong hoạt động kinh doanh chung, có khả năng chịu đựng sự biến động của thị trường
chứng khoán. Tuy nhiên, nếu như thị trường có biến động mạnh thì hoạt động kinh
doanh sẽ bị ảnh hưởng nếu khơng tách bạch rõ ràng các nghiệp vụ kinh doanh. Các
nước châu Âu, Anh, Úc thường áp dụng mơ hình cơng ty đa năng.
 Mơ hình CTCK chun doanh:
Theo mơ hình này, hoạt động kinh doanh chứng khoán sẽ do các CTCK độc lập,
chun mơn hóa trong lĩnh vực chứng khốn đảm nhận, các ngân hàng không được
tham gia vào kinh doanh chứng khốn. Mơ hình này được áp dụng cho nhiều nước như
Mỹ, Nhật, Hàn Quốc, Canada…
Mơ hình này có ưu điểm là hạn chế được rủi ro cho hệ thống ngân hàng, tạo điều kiện
cho thị trường chứng khoán phát triển. Tuy nhiên, khả năng san bằng rủi ro trong kinh
doanh bị hạn chế. Trong thời gian gần đây, các nước áp dụng mơ hình này có xu
hướng giảm dần sự hạn chế đối với ngân hàng thương mại trong nghiệp vụ chứng
khốn.
1.1.2.2 Theo loại hình tổ chức
Hiện nay, có ba loại hình tổ chức cơ bản của CTCK, đó là cơng ty hợp danh,
cơng ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần.
 Công ty hợp danh:
Là loại hình kinh doanh có từ hai chủ sở hữu trở lên. Thành viên của CTCK hợp
danh bao gồm: thành viên góp vốn và thành viên hợp danh. Các thành viên hợp danh
phải chịu trách nhiệm vơ hạn bằng tồn bộ tài sản của mình về các nghĩa vụ của cơng
ty. Các thành viên góp vốn khơng than gia điều hành công ty. Họ chỉ phải chịu trách
nhiệm hữu hạn trong phần vốn góp của mình đối với những khoản nợ của công ty.
Công ty hợp danh không được quyền phát hành bất cứ một loại chứng khốn nào.
 Cơng ty cổ phần:



Công ty cổ phần là một pháp nhân độc lập với chủ sở hữu là các cổ đông. Cổ
đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong
phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp. Cơng ty cổ phần có quyền phát hành chứng
khốn ra cơng chúng theo quy định của luật chứng khốn hiện hành.
 Cơng ty trách nhiệm hữu hạn:
Thành viên của công ty chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản
khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã cam kết góp vào doanh nghiệp. Công
ty trách nhiệm không được phép phát hành cổ phiếu.
1.1.2.3 Theo hình thức kinh doanh
 Cơng ty mơi giới:
Loại cơng ty này cịn được gọi là cơng ty thành viên vì nó là một thành viên của
Sở Giao dịch Chứng khốn. Cơng việc kinh doanh chủ yếu của công ty môi giới là là
mua và bán chứng khoán cho khách hàng của họ trên Sở giao dịch chứng khốn mà
cơng ty đó là thành viên.
 Cơng ty đầu tư ngân hàng:
Loại công ty này phân phối những chứng khốn mới dược phát hành cho cơng
chúng thơng qua việc mua bán chứng khốn do cơng ty cổ phần phát hành và bán lại
cho cơng chúng theo giá tích gộp cả lợi nhuận của cơng ty. Vì vậy, cơng ty này cịn gọi
là nhà bảo lãnh phát hành.
 Cơng ty giao dịch phi tập trung:
Công ty này mua bán chứng khốn tại thị trường OTC.
 Cơng ty dịch vụ đa năng:
Những công ty này không bị giới hạn hoạt động ở một lĩnh vực nào của nghành
công nghiệp chứng khốn. Ngồi ba dịch vụ trên, họ cịn cung cấp cho khách hàng
dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán, niêm yết chứng khoán trên sở giao dịch chứng
khoán, ủy nhiệm các giao dịch buôn bán cho khách hàng trên thị trường OTC. Sự kết
hợp giữa sản phẩm và kinh nghiệm của công ty sẽ quyết định cơ sở những dịch vụ mà
họ cung cấp cho khách hàng.
 Công ty bn bán chứng khốn:



Là cơng ty đứng ra mua bán chứng khốn với chi phí do cơng ty tự chịu. Cơng ty
phải cố gắng bán chứng khốn cao hơn giá mua vào. Vì vậy, loại công ty này hoạt
động với tư cách là người ủy thác chứ không phải là đại lý nhận ủy thác.
 Cơng ty bn bán chứng khốn khơng nhận hoa hồng:
Loại CTCK này nhận chênh lệch giá qua việc bn bán chứng khốn, do đó họ
cịn được gọi là nhà tạo lập thị trường, nhất là trên thị trường OTC.
1.1.3 Các nghiệp vụ chính của CTCK
1.1.3.1 Nghiệp vụ mơi giới
Mơi giới chứng khốn là các hoạt động mua bán chứng khoán theo hợp đồng ủy
thác giao dịch của khách hàng. Ở Việt Nam, theo Nghị định số 144/2003/NĐ – CP
ngày 28/11/2003 của Chính Phủ thì nghiệp vụ mơi giới chứng khoán là hoạt động
trung gian hoặc đại diện mua, bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.
1.1.3.2 Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán
Giao dịch tự doanh là các giao dịch bằng chính nguồn vốn kinh doanh của CTCK
nhằm mục đích đầu tư kinh doanh thu lợi cho chính mình. Ở Việt Nam, theo Nghị định
số 144/2003/NĐ – CP của Chính phủ thì nghiệp vụ tự doanh là việc CTCK mua và
bán chứng khốn cho chính mình.
Hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua cơ chế giao dịch trên Sở
Giao dịch Chứng khoán hoặc thị trường OTC. Mục đích của hoạt động tự doanh là
nhằm thu lợi nhuận cho chính cơng ty thơng qua hành vi mua bán chứng khoán với
khách hàng. Nghiệp vụ này hoạt động song song với nghiệp vụ môi giới, vừa phục vụ
lệnh giao dịch cho khách hàng đồng thời cũng phục vụ cho mình. Vì vậy, trong quá
trình hoạt động có thể dẫn đến xung đột lợi ích giữa thực hiện lệnh cho khách hàng và
thực hiện lệnh cho công ty. Do đó, Luật pháp của các nước đều yêu cầu tách bạch rõ
ràng giữa các nghiệp vụ môi giới và tự doanh, CTCK phải ưu tiên thực hiện lệnh của
khách hàng trước khi thực hiện lệnh của mình. Khác với nghiệp vụ môi giới, CTCK
chỉ làm trung gian thực hiện lệnh cho khách hàng để hưởng hoa hồng, trong hoạt động
tự doanh CTCK kinh doanh bằng chính nguồn vốn của cơng ty. Vì vậy, CTCK địi hỏi

phải có nguồn vốn rất lớn và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, khả năng


phân tích và đưa ra các quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệt trong trường hợp đóng vai
trị là các nhà tạo lập thị trường.
1.1.3.3 Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành
Hoạt động bảo lãnh phát hành là hoạt động hỗ trợ cho thành công của các đợt
chào bán chứng khốn ra cơng chúng của các tổ chức phát hành của các CTCK. Theo
Nghị định 48/1998/QĐ – CP ngày 11/7/1998 thì các CTCK ở Việt Nam được thực
hiện nghiệp vụ bảo lãnh phát hành. Hoạt động này được thực hiện ở thị trường sơ cấp,
bao gồm: nghiên cứu, tư vấn cho tổ chức phát hành về các thủ tục và phương pháp
phát hành,cơ cấu giá…; thỏa thuận với nhà bảo lãnh trong việc tiếp thị, phân phối chào
bán chứng khoán; quản lý phân phối và thanh toán chứng khoán; thực hiện các công
việc hỗ trợ cho thị trường và dịch vụ sau khi phát hành; đại lý phân phối chứng khoán.
Qua hoạt động bảo lãnh phát hành, các CTCK thu về hoa hồng bảo lãnh. Hoa
hồng này có là cố định, có thể là biến đổi tùy theo quy định của từng CTCK.
1.1.3.4 Nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán
Cũng như các hoạt động tư vấn khác, nội dung của hoạt động tư vấn chứng
khoán là đưa ra những lời khun, phân tích các tình huống hay thực hiện một số cơng
việc có tính chất dịch vụ khác có liên quan đến phát hành, đâu tư và cơ cấu tài chính
cho khách hàng. Trong hoạt động tư vấn tài chính, CTCK cịn cung cấp cho khách
hàng là các doanh nghiệp các dịch vụ trong lĩnh vực đầu tư chứng khốn, tái cơ cấu tài
chính, chia, tách, sáp nhập, hợp nhất doanh nghiệp và hỗ trợ doanh nghiệp trong việc
phát hành và niêm yết chứng khốn. CTCK cung cấp thơng tin, cách thức đầu tư, thời
điểm đầu tư và quan trọng nhất là loại chứng khoán đầu tư phù hợp với khách hàng
của mình. Thơng thường hoạt động tư vấn đầu tư chứng khốn ln gắn liền với các
hoạt động nghiệp vụ khác như môi giới, bảo lãnh phát hành.
1.1.3.5 Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư
Đây là nghiệp vụ quản lý vốn ủy thác của khách hàng để đầu tư vào chứng khốn
thơng qua danh mục đầu tư nhằm sinh lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và

bảo toàn vốn cho khách hàng. Quản lý danh mục đầu tư là một dạng nghiệp vụ tư vấn


mang tính chất tổng hợp có kèm theo đầu tư, khách hàng ủy thác tiền cho CTCK thay
mặt mình đầu tư theo một chiến lược hay những nguyên tắc đã được khách hàng chấp
nhận hoặc yêu cầu (mức lợi nhuận kỳ vọng, rủi ro có thể chấp nhận…).
1.1.4 Chức năng, vai trị của CTCK
1.1.4.1 Chức năng của CTCK
CTCK có bốn chức năng chủ yếu trên thị trường tài chính:
 Tạo ra cơ chế huy động vốn linh hoạt giữa người có tiền nhàn rỗi ( nhà đầu tư)
đến người muốn huy động vốn (cơng ty cổ phần, Chính phủ) thơng qua cơ chế
phát hành và bảo lãnh phát hành.
 Cung cấp cơ chế giá cả cho giao dịch, cho giá trị của các khoản đầu tư thông
qua hệ thống khớp giá hoặc khớp lệnh.
 Cung cấp cơ chế chuyển ra tiền mặt cho các nhà đầu tư, tạo tính thanh khoản
cho chứng khốn.
 Góp phần điều tiết và bình ổn thị trường thơng qua hoạt động tự doanh hoặc vai
trị của nhà tạo lập thị trường.
1.1.4.2 Vai trò của CTCK
 Đối với các tổ chức phát hành
Vai trò huy động vốn
Khi một doanh nghiệp muốn huy động vốn bằng cách phát hành chứng khốn,
khơng phải tự họ đi bán số chứng khốn mà họ định phát hành. Họ khơng thể làm tốt
được việc đó bởi họ khơng có bộ máy chun mơn. Cần có những nhà chun nghiệp
mua bán chứng khốn cho họ. Đó là các CTCK, với nghiệp vụ chuyên môn, kinh
nghiệm nghề nghiệp, và bộ máy tổ chức thích hợp, thực hiện được vai trị trung gian
mơi giới mua bán, phát hành chứng khoán, tư vấn đầu tư và thực hiện một số dịch vụ
khác cho cả nhà đầu tư và người phát hành. Các ngân hàng, các CTCK và các quỹ đầu
tư đều là các trung gian tài chính với vai trị huy động vốn. Nói một cách đơn giản, các



tổ chức này có vai trị làm chiếc cầu nối và đồng thời là các kênh dẫn cho vốn chảy từ
một hay một số bộ phận nào đó của nền kinh tế có dư thừa vốn đến các bộ phận khác
của nền kinh tế đang thiếu vốn. Thông qua hoạt động bảo lãnh phát hành và mơi giới
chứng khốn, các CTCK có vai trị tạo ra cơ chế huy động vốn phục vụ cho các nhà
phát hành.
 Đối với các nhà đầu tư
Giảm chi phí và thời gian giao dịch
Thơng qua các hoạt động như môi giới, tư vấn đầu tư, quản lý danh mục đầu tư,
CTCK có vai trị làm giảm chi phí và thời gian giao dịch, do đó nâng cao hiệu quả các
khoản đầu tư. Đối với các hàng hóa thơng thương, mua bán qua trung gian sẽ làm tăng
chi phí cho người mua và người bán. Tuy nhiên, đối với thị trường chứng khoán, sự
biến động thường xuyên của giá cả chứng khoán cũng như mức độ rủi ro cao làm
những nhà đầu tư tốn kém chi phí, cơng sức và thời gian tìm hiểu thơng tin trước khi
quyết định đầu tư. Nhưng thông qua các CTCK, với trình độ chun mơn cao và uy tín
nghề nghiệp sẽ giúp các nhà đầu tư thực hiện các khoản đầu tư một cách hiệu quả.
Cung cấp các dịch vụ tư vấn tài chính
Các CTCK với dịch vụ tổng hợp khơng chỉ thực hiện lệnh của khách hàng mà
cịn tham gia vào nhiều dịch vụ tư vấn, cung cấp các thông tin đa dạng, nghiên cứu thị
trường cho các công ty cổ phần và nhà đầu tư cá nhân. Cơng ty có thể tư vấn về: thu
thập và xử lý thông tin về các khả năng và cơ hội đầu tư, triển vọng ngắn và dài hạn
của thị trường chứng khốn và các cơng ty trong thời gian hiện tại và tương lai, tư vấn
đầu tư chứng khoán…
 Đối với thị trường chứng khốn
Vai trị xác định giá cả chứng khoán
Giá cả chứng khoán do thị trường quyết định. Tuy nhiên, để đưa ra mức giá cuối
cùng, người mua và người bán phải thơng qua CTCK vì họ khơng được tham gia trực
tiếp vào q trình mua bán. Thơng qua Sở giao dịch chứng khoán, thị trường OTC, các



CTCK cung cấp một cơ chế giá cả nhằm giúp nhà đầu tư có được sự đánh giá đúng
thực tế và chính xác về giá trị khoản đầu tư của mình. Trên thị trường sơ cấp, các
CTCK cùng với các nhà phát hành đưa ra mức giá đầu tiên.
Vai trò điều tiết thị trường
CTCK cịn có một chức năng quan trọng là can thiệp trên thị trường, góp phần
điều tiết giá chứng khoán. Theo quy định của các nước, CTCK bắt buộc phải dành ra
một tỷ lệ nhất định giao dịch của mình để mua chứng khốn vào khi giá chứng khoán
trên thị trường đang giảm và bán ra khi giá chứng khốn cao.
Vai trị tăng tính thanh khoản cho chứng khoán
Các CTCK thực hiện cơ chế chuyển đổi này, từ đó giúp nhà đàu tư thực hiện
mong muốn chuyển tiền mặt thành chứng khoán và ngược lại một cách ít thiệt hại
nhất. Các nhà đầu tư ln muốn có được khả năng chuyển tiền mặt thành chứng khốn
có giá và ngược lại trong một môi trường ổn định. Các CTCK đảm nhận chức năng
này, giúp nhà đầu tư ít chịu thiệt hại nhất khi tiến hành đầu tư.
Thúc đẩy vịng quay của chứng khốn
Các CTCK cũng là người tạo ra sản phẩm bằng cách cung cấp cho khách hàng
các cách đầu tư khác nhau. Qua đó, họ góp phần làm tăng vịng quay của chứng khốn
qua việc chú ý đến nhu cầu của người đầu tư, cải tiến các cơng cụ tài chính của mình
làm cho chúng phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Tạo ra sản phẩm mới
Trong mấy năm gần lại đây, chủng loại chứng khoán đã phát triển với tốc độ rất
nhanh do một số nguyên nhân, trong đó có yếu tố dung lượng thị trường và biến động
thị trường ngày càng lớn, nhận thức rõ ràng hơn của khách hàng dối với thị trường tài
chính và sự nỗ lực trong tiếp thị của các CTCK. Các CTCK có các dịch vụ yểm trợ rất
to lớn đối với thị trường, vì mỗi loại sản phẩm tài chính có những quy trình riêng biệt
và nhu cầu của khách hàng là đa dạng khác nhau.
 Đối với các cơ quan quản lý thị trường.


Các CTCK có vai trị cung cấp thơng tin về thị trường chứng khoán cho các cơ

quan quản lý thị trường. Các CTCK thực hiện được vai trò này bởi họ vừa là người
bảo lãnh phát hành các chứng khoán mới, vừa là trung gian mua bán chứng khoán và
thực hiện các giao dịch trên thị trường. Một trong những u cầu của thị trường chứng
khốn là cơng khai hóa thông tin dưới sự giám sát của cơ quan quản lý thị trường. Các
thơng tin mà CTCK có thể cung cấp gồm thông tin về các giao dịch mua bán trên thị
trường, thông tin về cổ phiếu, trái phiếu và tổ chức phát hành, thông tin về các nhà đầu
tư… Nhờ các thông tin này, các cơ quan quản lý thị trường có thể kiểm sốt và chống
các hiện tượng thao túng, lũng đoạn, bóp méo thị trường.

1.2 Hoạt động mơi giới chứng khốn tại CTCK
1.2.1 Khái niệm
Mơi giới chứng khoán là một trong những hoạt động đặc trưng và cơ bản của
CTCK. Việc giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung không được thực hiện
trực tiếp bởi người mua và người bán mà do những người môi giới đại diện cho CTCK
thực hiện.
Theo Giáo trình thị trường chứng khoán, Đại học Kinh tế Quốc dân xuất bản năm
2007 thì mơi giới chứng khốn được định nghĩa như sau: “Mơi giới chứng khốn là
hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng
hoa hồng. Theo đó, CTCK đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ
chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khốn hoặc thị trường OTC mà chính khách
hàng phải chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch của chính mình”
Hoạt động mơi giới chứng khốn khác so với các hoạt động môi giới khác.
Không chỉ rút ngắn khoảng cách về không gian và thời gian giữa người mua và người
bán, tiết kiệm chi phí mà hoạt động mơi giới chứng khốn có những đặc trưng của thị
trường cao cấp với những sản phẩm và dịch vụ tài chính đa dạng, phức tạp. Để được
hoạt động mơi giới chứng khoán, CTCK phải đáp ứng dược các điều kiện về giấy phép


thành lập, vốn pháp định (theo quy định hiện nay thì hoạt động mơi giới chứng khốn
cần vốn pháp định là 25 tỷ), về giấy phép hành nghề của giám đốc và nhân viên môi

giới, về điều kiện cơ sở vật chất.
Hoạt động mơi giới chứng khốn có một số đặc điểm nổi bật sau đây:
 Mơi giới chứng khốn là sản phẩm của thị trường cấp cao
Đây là thị trường bn bán các cơng cụ tài chính, loại hàng hóa đặc biệt mà
khơng thể đánh giá trực tiếp chất lượng của chúng bằng các giác quan như hàng hóa
thơng thường. Chứng khốn là những giấy tờ có giá và có khả năng chuyển nhượng,
xác định số vốn đầu tư; chứng khốn xác nhận quyền sỏ hữu hoặc quyền địi nợ hợp
pháp của người nắm giũ. Do vậy việc đánh giá giá trị của chứng khốn phải có một hệ
thống thu thập và xử lý thông tin để làm việc đó.
 Mơi giới chứng khốn có độ rủi ro thấp và thu nhập khá ổn định
Mơi giới chứng khốn chỉ đóng vai trị trung gian đại diện mua, bán chứng
khốn, khách hàng là người chịu trách nhiệm đối với quyết định giao dịch của mình
nên đây là hoạt động tương đối an toàn. Trong hoạt động tư vấn, người tư vấn đưa ra
lời khuyên cho khách hàng của mình trên cở sở phân tích các thơng tin, khả năng nhận
định diễn biến thị trường của bản thân, tuy nhiên khách hàng là người quyết định cuối
cùng, những lời tư vấn đó mang tính chất tham khảo do vậy người mơi giới cũng
không phải chịu trách nhiệm về lời khuyên do mình đưa ra.
Ngồi ra, trên mỗi giao dịch người mơi giới được hưởng một tỷ lệ hoa hồng nhất định
đã được quy định trước. Dù khách hàng mua hay bán, giao dịch lãi hay thua lỗ, người
môi giới đều thu được phí mơi giới.
1.2.2 Chức năng, vai trị của hoạt động mơi giới chứng khốn
1.2.2.1 Chức năng
 Cung cấp dịch vụ với hai tư cách:
 Nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư, cung cấp cho khách
hàng các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư.
 Nối liền những người bán và những người mua: đem đến cho khách
hàng tất cả các loại sản phẩm và dịch vụ tài chính.


 Đáp ứng những nhu cầu tâm lý của khách hàng khi cần thiết: trở thành người

bạn, người chia sẻ những lo âu căng thẳng và đưa ra những lời động viên kịp
thời.
 Khắc phục trạng thái xúc cảm quá mứa (điển hình là sợ hãi và tham lam), để
giúp khách hàng có những quyết định tỉnh táo.
 Đề xuất thời điểm bán hàng.
1.2.2.2 Vai trị của hoạt động mơi giới chứng khốn
Đối với nhà đầu tư:
 Cung cấp thơng tin và tư vấn cho khách hàng
Thơng tin đóng vai trị cực kì quan trọng trên thị trường chứng khốn, ảnh hưởng
rất nhiều tới giá cả chứng khoán và quyết định mua bán của nhà đầu tư. Với sự hỗ trợ
của bộ phận nghiên cứu của công ty, các nhân viên môi giới cung cấp cho khách hàng
các thông tin có liên quan đến tình hình thị trường, chứng khốn niêm yết và các thơng
tin có liên quan khác. Do đặc thù công việc được tiếp cận với một mạng lưới các thơng
tin liên quan đến tài chính như lãi suất, tỷ giá, thông tin thị trường, các báo cáo tài
chính, tin kinh tế… người mơi giới chứng khốn ln có được những thơng tin mới
nhất, từ đó cung cấp cho khách hàng của mình một cách nhanh nhất. Dựa trên các
thông tin này, nhà đầu tư tiến hành tổng hợp, phân tích để đưa ra các quyết định hợp lý
về việc mua bán chứng khốn. Bên cạnh đó, người mơi giới với kiến thức đầy đủ có
thể trở thành nhà tư vấn tài chính riêng cho khách hàng. Khơng phải nhà đầu tư nào
khi tham gia thị trường chứng khoán đều được những hiểu biết sâu rộng và từng chứng
khốn nói riêng và thị trường chứng khốn nói chung, do vậy ảnh hưởng đến kết quả
đầu tư của mình. Các nhà mơi giới chứng khốn là các chun gia tài chính, họ có kiến
thức chun mơn sâu rộng, có khả năng phân tích cũng như nhận định thị trường nên
có thể trở thành người tư vấn đáng tin cậy cho nhà đầu tư. Khi mà thị trường chứng
khoán ngày càng phát triển với nhiều hàng hóa phong phú, đa dạng, khi đó vai trị của
nhà mơi giới càng trở nên quan trọng. Bởi vì ngồi việc đề xuất với khách hàng những
chứng khoán và dịch vụ đơn thuần, người mơi giới cịn phải giới thiệu những chứng


khoán mới và cao hơn nữa là tư vấn cho khách hàng cách thức kết hợp những chứng

khoán đơn lẻ trong một danh mục đầu tư để giảm rủi ro và tăng lợi nhuận.
Nhà môi giới không chỉ đưa ra lời khuyên về phân bổ sản phẩm như thế nào
nhằm đáp ứng mục tiêu tài chính của khách hàng mà nhiều khi họ trở thành người bạn
tin cậy, nhà tâm lý học chia sẻ, giải tỏa căng thẳng tâm lý, lắng nghe tất cả các câu hỏi
liên quan đến tình trạng tài chính của khách hàng và trong một chừng mực có thể, đưa
ra giải pháp thích hợp.
 Giảm chi phí và thời gian giao dịch.
Trên thị trường hàng hóa thông thường để cho các giao dịch được diễn ra thì
người mua và người bán phải có cơ hội tìm được nhau. Muốn như vậy, họ phải tiêu tốn
nhiều thời gian và tiền bạc cho việc quảng cáo ý đồ của mình và tìm đối tác phù hợp.
Khơng chỉ vậy, giao dịch chỉ được tiến hành khi chất lượng hàng hóa được thẩm định
và giá cả được thỏa thuận. Tuy nhiên, trên thị trường chứng khoán – một thị trường
cấp cao, thì việc đánh giá đúng chất lượng và giá cả của hàng hóa cần đến rất nhiều
thời gian, tiền bạc và công sức để thu thập và xử lý thông tin cũng như các kĩ năng cần
thiết để phân tích các thơng tin. Thị trường chứng khốn là nơi diễn ra các hoạt động
mua bán của hàng triệu người, các giao dịch diễn ra từng phút, từng giây, điều này đòi
hỏi nhà đầu tư tham gia thị trường pahir đặc biệt nhanh nhạy, nắm bắt cơ hội. Muốn
vậy, nhà đầu tư phải thu thập thơng tin từ nhiều phía. Do vậy, CTCK với hoạt động
chuyên nghiệp trên quy mô lớn với tiềm lực tài chính mạnh và đội ngũ nhân viên mơi
giới trình độ cao mới đáp ứng được yêu cầu trên. Với tư cách trung gian, hoạt động
môi giới tạo cầu nối cho bên mua, bên bán gặp nhau, giúp giảm chi phí, thời gian tìm
kiems dói tác, chi phí soản thảo và giám sát thực thị hợp đồng từ đó góp phần tăng tính
thanh khoản của tài sản tài chính, tính sơi động của thị trường chứng khoán.
Đối với bản thân CTCK:
 Tăng thu nhập, nâng cao năng lực cạnh tranh của CTCK.
Thu nhập từ hoạt động môi giới chiếm một tỷ trọng lớn trong thu nhập của
CTCK, bên cạnh thu nhập từ hoạt động tự doanh. Nguồn thu của môi giới chủ yếu là
hoa hồng môi giới, ngoài ra là các khoản tiền lãi ứng trước tiền bán, các khoản phí cho
những dịch vụ và sản phẩm đặc biệt…



CTCK với hoạt động mơi giới đóng vai trị trung gian thực hiện giao dịch cho khách
hàng có thể nắm bắt được các nhu cầu cũng nhu mong muốn của khách hàng. Từ đó
cho ra đời những sản phẩm dịch vụ tài chính tiện ích, thu hút thêm nhiều khách hàng
cho cơng ty. Ngồi ra, với sự lao động nghiêm túc, không ngừng học tập trau dồi
những kỹ năng kiến thức, nâng cao đạo đức trong nghề, đội ngũ nhân viên môi giới
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng đã góp phần tạo nên hình ảnh tốt đẹp về mình
và về cơng ty trong lịng khách hàng, nâng cao uy tín và tăng tính cạnh tranh cho cơng
ty.
Đối với thị trường chứng khoán:
 Phát triển dịch vụ và sản phẩm trên thị trường chứng khốn
Khi thực hiện vai trị trung gian giữa người mua và người bán, CTCK và các
nhân viên môi giới sẽ nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phản ánh những nhu
cầu đó tới người cung cấp các hàng hóa, sản phẩm dịch vụ. Có thể nói, hoạt động mơi
giới là một khâu thăm dị nhu cầu thị trường, nguồn cung các những ý tưởng thiết kế
sản phẩm và dịch vụ tốt hơn nhằm đáp ứng địi hỏi của khách hàng, qua đó đa dạng
hóa các sản phẩm trên thị trường chứng khoán.
 Cải thiện mơi trường kinh doanh
Hoạt động mơi giới chứng khốn một khi trở nên gần gũi với doanh nghiệp và
các nhà đầu tư sẽ đóng vai trị quan trọng trong việc hình thành ý thức và thói quen
đầu tư mới trong xã hội, thu hút được ngày nhiều nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi trong xã
hội đầu tư vào kinh tế. Trong những nền kinh tế mà môi trường đầu tư cịn thơ sơ,
người dân chưa có thói quen sử dụng đồng tiền nhàn rỗi của mình để đầu tư mà chỉ
biết đến gửi tiền tại các quỹ tiết kiệm của ngân hàng. Ngay cả các doanh nghiệp cũng
ưa thích hình thức này.
Hoạt động mơi giới chứng khốn giúp người dân tiếp cận được với các khách
hàng tiềm năng, hướng khách hàng tới các hình thức đầu tư mới, dần hình thành nên
thói quen đầu tư vào các tài sản tài chính thơng qua việc cung cấp cho các nhà đầu tư
những kiến thức cơ bản về thị trường chứng khoán cũng như các thông tin cập nhập
giúp cho nhà đầu tư có cái nhìn tổng qt về thị trường trước khi họ ra quyết định đầu

tư.


Ngồi việc góp phần hình thành nên nền văn hóa đầu tư, sự cạnh tranh gay gắt
trong hoạt động môi giới làm tăng chất lượng và hiệu quả hoạt động của các CTCK.
Để thành công trong nghề môi giới chứng khốn, nhà mơi giới nào cũng muốn thu hút
thêm ngày càng nhiều khách hàng mới, giữ chân khách hàng cũ và không ngừng gia
tăng khối lượng tài sản ủy thác của khách hàng. Muốn vậy, họ phải không ngừng trau
dồi kiến thức, kỹ năng nghiệp vụ và chất lượng sản phẩm, chấp hành các quy định của
pháp luật và của công ty, đồng thời phải tạo ra nét độc đáo, khác biệt cho sản phẩm
của mình. Chính điều này đã góp phần cải thiện mơi trường kinh doanh, chất lượng và
hiệu quả của các CTCK không ngừng được nâng cao.

1.2.3 Phân loại các nhà mơi giới
Tùy theo quy trình của mỗi nước, các thức hoạt động của từng Sở Giao dịch
chứng khốn mà người ta có thể phân chia thành nhiều loại nhà môi giới khác nhau
như:
 Môi giới dịch vụ:
Đây là hình thức mơi giới có thể cung cấp đầy đủ dịch vụ như mua bán chứng
khoán, giữ hộ cổ phiếu, thu cổ tức, cho khách hàng vay tiền, cho vay cổ phiếu để bán
trước, mua sau và nhất là có thể cung cấp tài liệu, cho ý kiến cố vấn trong việc đầu tư.
 Môi giới chiết khấu:
Đây là hình thức mơi giới chỉ cung cấp một số dịch vụ như mua bán hộ chứng
khoán. Đối với nhà mơi giới loại này thì khoản phí và hoa hồng nhẹ hơn mơi giới tồn
dịch vụ vì khơng có tư vấn, nghiên cứu thị trường.
 Môi giới ủy nhiệm hay môi giới thừa hành:
Đây là những nhân viên của một CTCK thành viên của một Sở giao dịch, làm
việc hưởng lương của CTCK và được bố trí để thực hiện các lệnh mua bán cho các
CTCK hay khách hàng của công ty trên sàn giao dịch.
 Môi giới độc lập hay môi giới 2 đô la:



Mơi giới độc lập chính là các mơi giới làm việc cho chính họ và hưởng hoa hồng
hay thù lao theo giao dịch. Họ là một thành viên tự bỏ tiền ra thuê chỗ tại Sở Giao dịch
giống như các CTCK thành viên. Họ chuyên thực thi các lệnh cho các công ty thành
viên khác của Sở giao dịch khi các nhân viên môi giới của các công ty này khơng thể
làm hết hoặc vì một lý do gì đó vắng mặt. Lúc đó các CTCK sẽ hợp đồng với các nhà
môi giới độc lập để thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả cho người mơi giới
này một khoản tiền nhất định.
1.2.4 Nội dung hoạt động môi giới
Hoạt động mơi giới chứng khốn bao gồm các nội dung sau:
 Tư vấn cho khách hàng:
Có thể nói thị trường chứng khốn là thị trường của thơng tin. Nhà đầu tư nào có
thơng tin chính xác, cập nhật và khả năng phân tích tốt thì sẽ đầu tư có hiệu quả,
ngược lại nhà đầu tư nào thiếu thông tin hoặc thông tin sai lệch sẽ bị tổn thất khi đầu
tư. Hệ thống thơng tin thị trường chứng khốn dù có được cơng bố một cách minh
bạch đến đâu thì nhà đầu tư, đặc biệt là các nhà đầu tư cá nhân cũng khó nắm bắt một
cách đầy đủ và kịp thời do việc thu thập, xử lý thông tin phục vụ cho q trình phân
tích thị trường nhằm đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn đòi hỏi sự đầu tư lớn về cơ
sở vật chất, kỹ thuật, nhân lực cũng như thời gian rất lớn. Nhờ lợi thế chun mơn hóa,
các CTCK có thể tư vấn cho khách hàng trên cơ sở các kết quả phân tích thị trường,
bao gồm: phân tích về mơi trường kinh doanh (phân tích các yếu tố vi mơ và vĩ mơ
ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của tổ chức phát hành chứng khoán, các
yếu tố về pháp lý, kinh tế chính trị, văn hóa, lĩnh vực kinh doanh của tổ chức phát
hành…); phân tích về hệ thống giao dịch tài sản, chứng khoán của tổ chức phát hành;
phân tích các số liệu thống kê về GDP, GNP; các chỉ số bình quân ngành nghề liên
quan đến tổ chức phát hành; phân tích các yếu tố có thể là nguyên nhân gây rủi ro cho
tổ chức phát hành…
Từ những kết luận rút ra trong q trình phân tích thị trường, các nhân viên môi
giới đại diện cho CTCK sẽ tiếp cận khách hàng và đưa ra các ý kiến tư vấn cho khách

hàng về các vấn đề như thời điểm mua bán chứng khoán, loại chứng khoán, giá chứng


khoán, khối lượng chứng khoán…Khi tiếp cận khách hàng, các nhân viên môi giới sẽ
cố gắng khai thác, nắm bắt thơng tin về khách hàng như tình hình tài chính, thu nhập
của khách hàng, sự am hiểu, nhu cầu, mục đích, tính ưa thích mạo hiểm của khách
hàng…để hiểu rõ hơn về khách hàng của mình. Từ đó nhân viên môi giới sẽ cung cấp
thông tin và đưa ra những lời tư vấn phù hợp giúp quá trình đầu tư của khách hàng đạt
hiệu quả tối đa.
 Thực hiện lệnh giao dịch cho khách hàng
Sau khi khách hàng đã có quyết định về giao dịch chứng khốn, nhân viên mơi
giới sẽ giúp khách hàng thực hiện lệnh giao dịch của mình. Khách hàng có thể ra lệnh
giao dịch theo hình thức trực tiếp hoặc gián tiếp qua điện thoại, fax, hệ thống giao dịch
trực tuyến tùy thuộc và sự phát triển của thị trường. Khi nhận được lệnh, nhân viên
môi giới phải kiểm tra tính chính xác của các thơng số trên lệnh.
Nhân viên mơi giới có trách nhiệm giải thích rõ ràng cho khách hàng về các
nguyên tắc khi đặt lệnh mua, bán chứng khoán, các nguyên tắc khớp lệnh…để tránh
những sai sót, thiệt hại khơng đáng có xảy ra cho khách hàng.
Các thao tác kiểm tra, nhập lệnh, truyền lệnh của nhân viên môi giới được thực
hiện theo một trình tự được quy định trước một cách khoa học để đảm bảo lệnh giao
dịch được thực hiện chính xác, hạn chế tối đa những sai sót có thể xảy ra.
Cuối cùng, nhân viên môi giới sẽ thông báo kết quả giao dịch cho khách hàng.
 Chăm sóc khách hàng:
Để duy trì mối quan hệ cũng như để giữ chân khách hàng, các CTCK ngoài việc
tư vấn, thực hiện giao dịch cho khách hàng thì cịn chăm sóc khách hàng thơng qua
việc quản lý tài khoản của mình, thực hiện các quyền và lợi ích liên quan đến chứng
khốn mà mình đang nắm giữ như quyền nhận cổ tức, quyền bỏ phiếu, quyền cầm cố
chứng khoán, quyền mua chứng khoán phát hành mới, quyền nhận chứng khoán
thưởng… Số dư tiền mặt trên tài khoản của khách hàng vẫn được CTCK tính lãi như
một tài khoản thanh tốn khơng kỳ hạn tại ngân hàng.

Ngồi ra, nhân viên mơi giới cịn thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng, tiếp tục
tìm hiểu thơng tin về khách hàng để có những ý kiến tư vấn kịp thời, chính xác, khắc
phục trạng thái sợ hãi hoặc tham lam để giúp khách hành tối đa hóa lợi ích.


1.2.5 Các kỹ năng cần thiết của một người môi giới chứng khốn
 Kỹ năng truyền đạt thơng tin
Phẩm chất hay thái độ của người môi giới đối với công việc, với bản thân và với
khách hàng dược truyền đạt rõ ràng tới hầu hết khách hàng mà người môi giới thực
hiện giao dịch. Để thành công trong việc bán hàng (cung ứng dịch vụ mua, bán) người
môi giới phải đặt khách hàng lên trên hết và doanh thu của mình là yếu tố thứ yếu.
Đây là điểm then chốt trong hoạt động dịch vụ tài chính và phải được thể hiện ngay từ
khi tiếp xúc với khách hàng.
 Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
Có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng, nhưng tựu trung có thể gộp vào
6 phương cách sau: những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản
chuyển nhượng lại; những lời giới thiệu khách hàng; mạng lưới kinh doanh; chiến dịch
viết thư, các cuộc hội thảo; gọi điện làm quen.
 Kỹ năng khai thác thông tin
Một trong những nguyên tắc trong hành nghề môi giới là phải hiểu khách hàng,
biết được khả năng tài chính, mức chấp nhận rủi ro của khách hàng. Ngồi ra nó cịn
giúp cho nhà mơi giới tăng được khối lượng tài sản quản lý, có chiến lược khách hàng
thích hợp.
 Kỹ năng bán hàng
Tùy từng đối tượng khách hàng, người mơi giới có cách tiếp cận riêng nhưng khi
đã gặp gỡ hay trao đổi với khách hàng cần đưa ra giải pháp cho vấn đề của khách
hàng, giải thích rõ ưu điểm và nhược điểm, những lợi ích thích hợp thích hợp của sản
phẩm hay dịch vụ.
1.2.6 Quy trình nghiệp vụ mơi giới
Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng

Muốn giao dịch mua bán chứng khoán khách hàng phải ký kết hợp đồng mở tài
khoản tại CTCK. Theo quy định của Luật chứng khoán hiện hành thì mỗi khách hàng
chỉ được phép mở một tài khoản tại một CTCK nhất định. Các giao dịch mua bán của
khách hàng được thể hiện trên tài khoản.


Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng
Khách hàng đặt lệnh mua bán chứng khoán bằng nhiều cách như: trực tiếp, điện
thoại, fax, trực tuyến… Nhân viên mơi giới có chức năng nhận lệnh và nhập lệnh cho
khách hàng vào hệ thống của công ty và vào hệ thống của Sở giao dịch. Trước khi
nhập lệnh họ phải kiểm tra tính chính xác của các thơng số trên lệnh như: số tài khoản,
tên khách hàng, số chứng minh thư, giá, khối lượng chứng khốn. Ngồi ra, nhân viên
mơi giới cịn phải kiểm tra số dư tiền mặt nếu khách hàng thực hiện giao dịch mua và
số dư chứng khoán nếu khách hàng thực hiện giao dịch bán.
Bước 3: Thực hiện lệnh cho khách hàng
Đối với chứng khoán niêm yết, phiếu lệnh của khách hàng sau khi kiểm tra tính
hợp lệ sẽ được chuyển tới đại diện của công ty tại Sở giao dịch chứng khốn. Các nhân
viên này có trách nhiệm nhập lệnh vào phiếu đăng kí theo mẫu của Sở Giao dịch
Chứng khốn, sau đó chuyển lệnh vào hệ thống khớp lệnh của Sở Giao dịch Chứng
khoán.
Đối với chứng khoán chưa niêm yết, cơng ty sẽ tìm đến người có giá có lợi nhất
rồi báo lại cho khách hàng sau khi đã cộng chi phí giao dịch. Sau đó, cơng ty sẽ tiến
hành trao đổi quyền sở hữu của hai bên.
Bước 4: Xác nhận kết quả
Sau khi giao dịch được thực hiện, đại diện của công ty tại Sở giao dịch sẽ nhận
được báo cáo về giao dịch có được thực hiện hay khơng. Sau đó, cơng ty sẽ gửi thông
báo tới khách hàng ghi rõ giá, khối lượng, ngày thanh toán chứng khoán hoặc tiền.
Bước 5: Thanh toán bù trừ giao dịch
Giao dịch được đối chiếu, đồng thời các kết quả giao dịch về tiền và chứng
khoán được thanh toán bù trừ. Ngân hành chỉ định thanh toán thực hiện thanh tốn bừ

trừ về tiền thơng qua hệ thống tài khoản của các CTCK tại ngân hàng chỉ định. Trung
tâm lưu ký chứng khoán thực hiện đối chiếu bù trừ về chứng khốn thơng qua hệ
thống lưu ký tài khoán chứng khoán.
Bước 6: Thanh toán và giao nhận chứng khốn
Đến ngày thanh tốn, CTCK sẽ giao tiền thơng qua ngân hàng chỉ định thanh
tốn và giao chứng khốn thơng qua hình thức chuyển khoản tại Trung tâm Lưu ký


Chứng khốn. Sau khi hồn tất thủ tục tại Sở giao dịch, cơng ty sẽ thanh tốn tiền và
chứng khốn cho khách hàng thông qua tài khoản khách hàng mở tại công ty.
1.3 Hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại CTCK
1.3.1 Khái niệm về hiệu quả hoạt động mơi giới chứng khốn
Xét cho cùng thì thị phần, mối quan hệ với khách hàng, doanh thu lợi nhuận là
cái đích cuối cùng mà cơng ty thực hiện nghiệp vụ môi giới muốn hướng tới. Do vậy,
hiệu quả của hoạt động môi giới của CTCK và việc giữ chân dược khách hàng cũ, thu
hút thêm ngày càng nhiều khách hàng mới đến với công ty, giữ tốt mối quan hệ với
khách hàng, phát triển các nghiệp vụ liên quan và gia tăng lợi nhuận cho cơng ty. Nói
cách khác, hiệu quả hoạt động môi giới là sự gia tăng về số lượng tài khoản và chất
lượng dịch vụ, đảm bảo lợi ích cho CTCK và khách hàng.
Hiệu quả hoạt động mơi giới được thể hiện trên nhiều khía cạnh:
 Đối với CTCK: hiệu quả thể hiện khi số lượng tài khoản khách hàng tăng lên,
mối quan hệ với khách hàng tốt đẹp làm gia tăng thị phần môi giới và lợi nhuận
của cơng ty. Ngồi ra, hiệu quả của hoạt động mơi giới cịn thúc đẩy sự phát
triền của các sản phẩm và dịch vụ phù trợ, liên quan đến hoạt động môi giới.
 Đối với nhà đầu tư: hiệu quả mang lại cho họ sự giảm thiểu chi phí và thời gian
giao dịch. Việc tư vấn của nhân viên môi giới giúp họ đầu tư của họ thuận lợi
và mang lại nhiều lợi nhuận hơn.
 Đối với cơ quan quản lý nhà nước: hoạt động môi giới của công ty chứng
khoán đạt hiệu quả sẽ cung cấp cho các cơ quan quản lý thị trường những thông
tin một cách đầy đủ, chính xác và kịp thời, trợ giúp các cơ quan này trong việc

ra quyết định điều hành thị trường, giúp thị trường phát triển một cách bèn
vững.
 Đối với doanh nghiệp: giúp doanh nghiệp thu hút được vốn đầu tư khi mở rộng
hoạt động sản xuất - kinh doanh một cách dễ dàng hơn. Hoạt động môi giới có
hiệu quả giúp cho doanh nghiệp nâng cao hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp.
 Đối với thị trường chứng khốn: hiệu quả từ hoạt động mơi giới của CTCK làm
cho thị trường chứng khoán thực sự là một kênh huy động vốn của nền kinh tế,


giúp nhà đầu tư biết đến kênh đầu tư này và thúc đầy thị trường chứng khoán
phát triển.

1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động môi giới của CTCK
Hiệu quả hoạt động môi giới của CTCK chịu tác động của rất nhiều nhân tố và
được đánh giá thông qua nhiều chỉ tiêu khác nhau, bao gồm:
1.3.2.1 Các chỉ tiêu định lượng
 Số lượng tài khoản giao dịch:
Mỗi khách hàng muốn giao dịch mua bán chứng khoán phải mở tài khoản (TK)
tại một CTCK và chỉ được mở một tài khoản duy nhất. Do đó, số lượng số lượng tài
khoản được mở tại CTCK cho biết quy mô khách hàng của cơng ty đó. Nếu số lượng
tài khoản ngày càng tăng lên chứng tỏ hoạt động môi giới của CTCK đang phát triển.
Vì cơng ty khơng chỉ giữ chân được khách hàng cũ mà còn thu hút được thêm nhiều
khách hàng mới. Một khách hàng thường có xu hướng trung thành với cơng ty mình
mở tài khoản, họ là những nhà marketing tích cực và hiệu quả khi mà họ đã tin tưởng
vào công ty. Như vậy, số lượng tài khoản mở tại công ty phản ánh hiệu quả mơi giới
chứng khốn của cơng ty đó. Để phản ánh một cách chính xác hơn, người ta thống kê
số lượng tài khoản thường xuyên giao dịch. Bởi đây chính là những khách hàng mang
lại thu nhập cho công ty.
 Quy mô tài sản khách hàng mở tại công ty
Bên cạnh số lượng tài khoản giao dịch mở tại công ty thì quy mơ tài sản của

khách hàng có tại cơng ty lớn sẽ chứng tỏ khách hàng tin tưởng vào công ty, tin tưởng
vào chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp và hài lịng với phí giao dịch mà công ty
quy định.
 Doanh thu từ hoạt động môi giới chứng khoán
Khi đứng ra làm trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng, CTCK thu
của họ một khoản hoa hồng nhất định. Đây chính là phí mơi giới. Doanh thu hoạt động
mơi giới chủ yếu là tổng phí môi giới CTCK phải thu từ khách hàng phát sinh từ hoạt


động mơi giới chứng khốn cho khách hàng, ngồi ra còn thêm một số khoản khác liên
quan đến hoạt động môi giới như: tiền lãi ứng trước tiền của khách hàng…Do phí mơi
giới chứng khốn được tính trên tổng giá trị giao dịch nên doanh số giao dịch càng lớn,
hoa hồng cho nghiệp vụ mơi giới càng nhiều. Đây chính là chỉ tiêu định lượng do mức
độ thành công của nghiệp vụ môi giới tại CTCK.
 Lợi nhuận từ hoạt động mơi giới chứng khốn
Lợi nhuận từ mơi giới chứng khoán được hiểu là phần chênh lệch giữa doanh thu
từ mơi giới chứng khốn và chi phí mà cơng ty bỏ ra để thực hiện các hoạt động đó.
Cũng như các doanh nghiệp sản xuất – kinh doanh khác, lợi nhuận chính mà mục đích
cuối cùng mà CTCK theo đuổi. Đây là thước đo hiệu quả hoạt động của công ty. Lợi
nhuận từ hoạt động mơi giới chứng khốn tăng lên khi doanh thu mơi giới tăng và chi
phí cho hoạt động môi giới giảm và ngược lại. Doanh thu của hoạt động mơi giới
chứng khốn như đã nói ở trên là hoa hồng giao dịch và các khoản liên quan khác. Cịn
chi phí cho hoạt động mơi giới bao gồm: chi phí cho trang thiết bị máy móc,cơng nghệ
phục vụ cho việc nhận lệnh, khớp lệnh, thu thập, xử lý thông tin, quản lý tài khoản
khách hàng, các dịch vụ tiện ích, chăm sóc khách hàng miễn phí,chi phí trả lương nhân
viên….Các chi phí này là rất lớn. Do vậy, để có lợi nhuận trong mơi giới thì CTCK
buộc phải tăng doanh thu mà không ảnh hưởng đến lợi ích của khách hàng. Muốn vậy,
công ty phải tăng số lượng khách hàng, tăng giá trị giao dịch và như vậy đồng nghĩa là
nâng cao hiệu quả môi giới.
 Tỷ trọng doanh thu, lợi nhuận môi giới trong tổng doanh thu, lợi nhuận của

công ty

Tỷ trọng
Doanh thu / Lợi nhuận

=

Doanh thu / Lợi nhuận
Môi giới
Tổng Doanh thu / Lợi nhuận

Chỉ tiêu này cho biết quy mơ đóng góp của doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động
môi giới vào tổng doanh thu, tổng lợi nhuận của CTCK. Chỉ tiêu này đánh giá một
cách khái quát, tương đối hiệu quả của hoạt động môi giới so với các hoạt động khác
của CTCK.
 Thị phần của CTCK


Chiếm lĩnh thị phần lớn trên thị trường là một trong những mục tiêu quan trọng
của các công ty. Thi phần của một doanh nghiệp cho biết tỷ trọng của doanh nghiệp đó
trong tổng mức tiêu thụ hay sản lượng của một thị trường.

Số TK mở tại CTCK
Thị phần

=
Tổng TK của cả thị trường

Như vậy, thị phần của một CTCK cho biết tỷ trọng về số tài khoản giao dịch mà
cơng ty có được trong tổng số tài khoản của tồn thị trường. Nói cách khác, thị phần

của CTCK thể hiện khả năng chiếm lĩnh thị trường của CTCK, khả năng thu hút khách
hàng cũng như phán ảnh được chất lượng mà công ty cung cấp. Thị phần mà các
CTCK ln muốn hướng tới là chiếm vị trí cao nhất, thống lĩnh thị trường về cả số
lượng và chất lượng, vượt qua các đối thủ cạnh tranh, khẳng định vị trí của mình trên
thị trường. Thơng tin về thị phần môi giới cũng là nhân tố quan trọng thu hút khách
hàng đến với công ty, tạo được niềm tin ban đầu đối với khách hàng mới và là cơ sở
đáng tin cậy để duy trì lượng khách hàng vốn có. Do vậy, đây là chỉ tiêu có ý nghĩa hết
sức quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới của CTCK.
1.3.2.2 Các chỉ tiêu định tính
 Quy trình giao dịch tại công ty
Khi khách hàng tham gia thị trường chứng khốn thì họ bắt buộc phải mở tài
khoản giao dịch tại công ty và tuân thủ theo những quy trình nhất định của hoạt động
mơi giới. Tuy nhiên, tùy theo từng cơng ty với khả năng và trình độ của mình mà quy
trình và thủ tục này nhanh hay chậm khác nhau. Việc giảm thời gian, chi phí và thủ tục
này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho nhà đầu tư. Nhờ đó, cơng ty thu hút thêm được
khách hàng mới.
 Các dịch vụ tiện ích
Ngồi việc nhận lệnh và thực hiện lệnh cho khách hàng, các CTCK cịn cung cấp
các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Số lượng khách hàng đến với công ty phần nào phụ
thuộc vào chất lượng các dịch vụ này. Hoạt động môi giới của công ty sẽ đạt hiệu quả


cao khi mà các dịch vụ này đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, thỏa mãn và làm
hài lòng khách hàng.
 Thông tin cung cấp cho khách hàng
Mức độ quan trọng, tính kịp thời, chính xác của các thơng tin mà CTCK cung
cấp cho khách hàng là vô cùng quan trọng. Qua đó, khách hàng có thể ra quyết định
nhanh nhạy và hiệu quả, thu được lợi nhuận cao. Đối với thị trường chứng khốn,
thơng tin là yếu tố quyết định đối với nhà đầu tư, nhà môi giới. Thời điểm và chất
lượng thông tin là yếu tố cạnh tranh gữa các CTCK với nhau. Công ty nào công bố

thơng tin càng nhanh, chọn lọc và có chất lượng thi sẽ càng thu hút được lượng lớn
nhà đầu tư đến với họ, làm cho thị phần, doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động môi giới
tăng cao.
 Mức độ tham gia trong việc bình ổn thị trường của CTCK
Hiệu quả mơi giới cũng thể hiện thơng qua mức độ đóng góp của cơng ty vào
việc bình ổn thị trường chứng khoán, tạo điều kiện cho thị trường chứng khoán phát
triển. Hoạt động mơi giới hiệu quả giúp tạo tính thanh khoản cho thị trường.
Quy mô, mức độ mâu thuẫn giữa khách hàng và công ty
Hoạt động môi giới là một trong các hoạt động luôn phải đối mặt với những nguy
cơ xung đột về lợi ích giữa khách hàng của công ty với nhân viên môi giới và công ty.
Do vậy, hiệu quả của hoạt động mơi giới cịn thể hiện ở chỗ quy mô, mức độ mâu
thuẫn này không lớn, không nghiêm trọng và được hạn chế tối đa.
1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới của CTCK
1.3.3.1 Các nhân tố chủ quan
 Nhân tố con người
Đội ngũ nhân viên với kiến thức chuyên mơn và đạo đức nghề chính là nhân tố
quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động môi giới, bởi họ là
những người thay mặt CTCK trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tư vấn cho khách hàng
đồng thời thực hiện các quyết định giao dịch của khách hàng. Thành công của nhà môi
giới thể hiện ở khả năng thu hút ngày càng nhiều khách hàng, được khách hàng tín
nhiệm giao phó tài sản, trở thành người bạn đồng hành giúp họ có được những quyết