Vinamilk, là một thương hiệu sữa hàng đầu ở Việt Nam, với nhiều chủng loại sữa khác nhau. Vinamilk như là bạn
đồng hành trong cuộc sống của mọi người, đảm bảo đầy đủ các dưỡng chất. Những năm gần đây, Vinamilk mặc dù
phải cạnh tranh với các sản phẩm sữa trong và ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk vẫn duy trì được vai trị
chủ đạo của mình trên thị trường nước nhà. Một trong những thế mạnh của Vinamilk là marketing sản phẩm cũng
như thương hiệu của mình.
Dưới đây là một vài phân tích của nhóm em về mơi trường marketing của cơng ty sữa Vinamilk.
3. Phân tích SWOT:
Điểm mạnh (S)
Hệ thống phân phối sâu rộng, thương hiệu

Điểm yếu (W)
-

Khâu marketing yếu, dẫn đến chưa tạo được

mạnh, tiềm lực tài chính vững chắc, quy mơ sản

một thơng điệp hiệu quả để quảng bá đến

xuất lớn, đội ngũ lãnh đạo là những người mạnh

người tiêu dùng về những điểm mạnh của

-

công ty

Chủ động trong nguồn nguyên liệu, giá thu
mua sữa cao hơn, hệ thống xe đông lạnh vận

-

Vinamilk lại chưa hề có một thơng điệp nào

chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện đại

mạnh mẽ để khẳng định ưu thế này đến

(trong sản phẩm sữa tươi thì tỷ trọng sữa

người tiêu dùng.

tươi của các sản phẩm Vinamilk rất cao, ít
nhất từ 70% đến 99% sữa tươi so với các đối
thủ chỉ có khoảng 10% sữa tươi)

Cơ hội (O)
-

Ngành sữa phấn đấu tăng sản lượng sữa tồn

Cạnh tranh với các cơng ty sữa ngoại nhập
khác ( tâm lý sính ngoại của người tiêu

2010, đồng thời xuất khẩu sữa ra thị trường

dùng)

ngành sữa đến năm 2010 là gần 2.200 tỷ
đồng.
Ngành sẽ xây dựng các nhà máy chế biến

sữa gắn liền với các vùng tập trung chăn
ni bị sữa để có thể tự túc được 40% nhu
cầu sữa vắt từ đàn bò trong nước vào năm
2010.
-

-

ngành trung bình 5-6%/năm giai đoạn 2006nước ngồi. Tổng vốn đầu tư cho phát triển

-

Thách thức (T)

Ngành sữa sẽ huy động tối đa mọi nguồn
vốn trong xã hội như vốn tín dụng, vốn
thuộc các chương trình của Nhà nước, huy
động từ việc bán trái phiếu, cổ phiếu, vốn

-

Khả năng đáp ứng của các vùng nguyên liệu
nội địa còn kém


FDI, ODA cho việc đầu tư các dự án chế
biến sữa cũng như các dự án đầu tư phát
triển vùng ngun liệu.

I.


Mơi trường vĩ mơ
Cũng như những hàng hóa khác, xét trong môi trường vĩ mô, sản phẩm sữa của Vinamilk chịu tác động bởi 6
nhân tố : dân số, kinh tế, tự nhiên, cơng nghệ, chính trị- phấp luật, văn hóa.
1. Yếu tố dân số:
Tổng dân số: 85.789.573 người; Tỷ lệ dân số: 1,2%(năm 2009)
- Kết cấu dân số
+ Theo giới tính: 43.307.024 người
Tỷ sơ giới tính: 98,1 nam/100 nữ
+Theo khu vực :khu vực thành thị: 25.374.262 người (chiếm 29,6% dân số cả nước).
+Cơ cấu độ tuổi:
0-14 tuổi: 29,4% (nam 12.524.098; nữ 11.807.763)
15-64 tuổi:65% (nam 26.475.156; nữ 27.239.543)
Trên 65 tuổi: 5,6% (nam 1.928.568; nữ 2.714.390)
Tỷ lệ sinh: 19,58 sinh/1000 dân
=> Với kết cấu dân số như vậy ta có thể dự báo khối lượng sữa tiêu thụ còn tăng cao hơn nữa.
- Mức sống cửa người dân: Thu nhập bình quân đầu người : theo thống kê từ cục THống kê, tính đến năm
2010 thu nhập của người Việt Nam đã đạt 1,387 triệu đồng/người/tháng, tăng 39,4% so với năm 2008, tăng
bình quân 18,1%/năm trong thời kỳ 2008-2010. Tuy nhiên thu nhập thực tế sau khi loại trừ yếu tố tăng giá của
thời kỳ 2008-2-1- thì con số này chỉ còn lại 9,3%/năm, chỉ cao hơn mức tăng thực tế 8,4% của thời kỳ 20062008 và thấp hơn mức tăng tống thu nhập thực tế 10,7%/năm của thời kỳ 2002-2004. Tổng cục thống kê cũng
cho biết thêm thu nhập bình qn của nhóm nghèo nhất chỉ đạt 369.000 đồng/tháng, thu nhập trung bình
nhóm giàu nhất lên tới trên 3,4 triệu đồng.
=> Nhìn chung mức sống của người dân có được cải thiện nhưng khơng đồng đều và cịn thấp (mức thu nhập
bình quân đúng thứ 192 trên thế giới), trong khi giá cả sữa trên thị trường Việt Nam còn cao so với nhiều
quốc gia trên thế giới từ 20-60%, cá biệt có trường hợp cịn cao hơn từ 100-150%. Nhu cầu về sữa vẫn còn ở
mức thấp nhưng có tiềm năng.
- Mức chi tiêu:
+Phục vụ nhu cầu ăn uống: tỷ trọng chi ăn uống trong chi tiêu đời sống là một chỉ tiêu đánh giá mức sống cao
hay thấp, tỷ trọng này càng cao thì mức sống thấp và ngược lại. Việt Nam là một nước nghèo nên tỷ trọng này
cịn cao nhưng đã có xu hướng giảm từ 56,7% năm 2002 xuống còn 52,9% năm 2010.



+Có sự chênh lệch rất lớn về mức chi tiêu giữa người giàu và người nghèo: nhóm hộ giàu nhất chi cho y tế,
chăm sóc sức khỏe gấp 3,8 lần nhóm hộ nghèo nhất, chi cho giáo dục gấp 6 lần và đặc biệt chi cho văn hóa,
thể thao, giải trí gấp 131 lần nhóm nghèo nhất.
- Độ tuổi: ngày nay uống sữa khơng chỉ cịn là cần thiết trong việc phát triển tồn diện, mà sữa cịn giúp tăng
cường canxi cho người cao tuổi, giúp cho xương được chắc khỏe. Mỗi độ tuổi có nhu cầu uống sữa tùy vào
những mục đích khác nhau. Vì vậy để đáp ứng kịp nhu cầu này thì địi hỏi cơng ty sữa phải luôn đưa ra được
những sản phẩm khác nhau, phong phú về chủng loại và thành phần.
=> Dân số đông, tỷ lệ sinh cao, thu nhập dần cải thiện, đời sống vật chất ngày càng cao, vấn đề sức khỏe ngày
càng được quan tâm. Các chiến dịch uống, phát sữa miễn phí của các cơng ty sữa , tát cả góp phần tạo nên
một thị trường tiềm năng cho ngành sữa Việt Nam nói chung và cho cơng ty sữa Vinamilk nói riêng.
2. Mơi trường kinh tế:
Hiện nay, Việt Nam đang đối mặt với tình trạng lạm phát cao với mức hai con số, và có nguy cơ bùng phát ở
mức cao hơn nữa. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn vốn đầu tư của công ty. Đồng thời, chi phí
nguyên vật liệu từ các nhà cung ứng cũng tăng cao do biến động từ lạm phát. Không những vậy lượng tiêu
dùng cũng giảm đáng kể do tình trạng giá sản phẩm tăng, đặc biệt là lượng tiêu dùng từ nơng dân, vùng sâu,
những người có thu nhập thấp hay chịu áp lực nặng hơn từ lạm phát.
3. Môi trường tự nhiên:
Bao gồm cá nguồn tài nguyên thiên nhiên được xem là nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh
nghiệp.
- Công nghiệp phát triển đe dọa tới moi trường tự nhiên: lũ lụt, ô nhiễm môi trường.
- Một số xu hướng của môi trường tự nhiên có ảnh hưởng to lớn đến hoạt động marketing của doanh nghiệp:
nạn khan hiếm một số loại nguyên liệu. Tăng gia năng lượng. Tình trạng ơ nhiễm mơi trường tăng lên. Sự can
thiệp của nhà nước vào quá trình sử dụng hợp lý và tái sản xuất các nguồn tài nguyên.
- Đối với ngành sữa: lợi nhuận từ chăn ni bị sữa thấp làm giảm số lượng bị sữa.
+ Giá thức ăn cao:
Người chăn ni bị sữa Việt Nam bán 1 lít sữa (trung bình thực nhận 6000đ) chỉ mua được 1,1 kg thức ăn (tỷ
giá là 1,1). Tại Thái Lan tỷ giá này là 1,5; Mỹ 3,3; Hà Lan 2,1; Úc 1,6 (nguồn IFCN, 2007).
+ Sự gia tăng nguồn thức ăn và đồng cỏ không tương xứng với tốc độ tăng đàn bò sữa:

Thức ăn cho bò sữa mà đặc biệt là thức ăn thô xanh không đủ về số lượng, kém về chất lượng, ước tính cỏ
xanh tự nhiên và cỏ trồng hiện nay mới đáp ứng khoảng 30% nhu cầu thức ăn thô xanh của đàn bị sữa.
+ Giá bị giống, cơng lao động và mọi chi phí khác đều tăng cao.
+ Hiện tượng sữa có chứa chất melamin:
Phát hiện đầu tiên vào ngày (24/11/2008) ở Trung Quốc. Từ đó các cơng ty sữa khơng ngừng bị kiểm tra chất
lượng vì sự phản ánh của người dân vè sữa nhiễm chất độc Melamine. ảnh hưởng đến hoạt động của nhiều
cơng ty trong đó có Vinamilk.
+ Ngành sữa trước sự thay đổi của khí hậu tồn cầu:


Khoảng nhiệt độ tối ưu đối với bò sữa là 20-22oC, theo Terry Mader của đại học Nebraska-lincoln, cứ mỗi
một độ tăng lên trên với mức tối ưu này thì năng suất sữa sẽ giảm khoảng 2%. Người ta dự đoán rằng cùng
với hiện tượng ấm lên của trái đất, thời tiết cũng khắc nghiệt hơn, thiên tai xảy ra nhiều hơn và nhiệt độ trung
bình sẽ cao hơn, đây là tin xấu cho nghành chăn nuôi gia súc ở Việt Nam và toàn thế giới: Trái đất ấm lên sẽ
giảm lượng cỏ, cây bụi và nững loại gia súc khác nhau ở nhiều vùng và đồng thời cũng ảnh hưởng trực tiếp
đến sinh lý của bị sữa.
4. Mơi trường công nghệ:
Nền công nghệ trên thế giới hiện nay ngày càng phát triển vượt bậc đặc biệt là các công nghệ chế biến từ khâu
sản xuất, chế biến đến đóng gói và đồng thời cũng ảnh hưởng trực tiếp đến sinh lý của bị sữa.
- Đầu tư đổi mới cơng nghệ sản xuất bột sấy phun từ công nghệ "gõ" sang cơng nghệ "thổi khí".
- Cơng nghệ và thiết bị thu mua sữa tươi của nông dân, đảm bảo thu mua hết lượng sữa bị, thúc đẩy ngành
chăn ni bị sữa trong nước.
- Công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao để sản xuất sữa tươi tiệt trùng.
- Đầu tư và đổi mới công nghệ sản xuất vỏ lon 2 mảnh.
- Đổi mới công nghệ chiết lon sữa bột , nhằm ổn định chất lượng sản phẩm, nâng cao thời gian bảo quản và
đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
- Đầu tư đổi mới dây chuyền đồng bộ sản xuất sữa đậu nành.
- Đầu tư thiết bị mới hiện đại trong lĩnh vực đa dạng hóa bao bì sản phẩm.
- Đầu tư công nghệ thông tin và điều khiển tự động chương trình trong dây chuyển cơng nghệ, nhằm kiểm
sốt chặt chẽ các thơng số cơng nghệ để tạo ra sản phẩm ln đạt các tiêu chí chất lượng theo mong muốn và

ổn định.
- Thay đổi công nghệ quản lý chất lượng sản phẩm theo đối tượng sản phẩm sang quản lý chất lượng theo hệ
thống mang tính khoa học như: ISO-9000-2000, HACCP( phân tích mối nguy hại vầ kiểm soát điểm tới hạn).
Hiện tại, tất cả các đơn vị thành viên cũ Vinamilk đẫ áp dụng : ISO-9000-2000, HACCP và đang đầu tư xây
dựng hệ thống nước thải hiện đại, đồng bộ, ddatjj các chỉ tiêu môi trường của Việt Nam về BOD,COD, TSS,...
=> Với công nghệ và trang thiết bị hiện đại, công ty sữa Vinamilk luôn cho ra được những sản phẩm nâng cao
tầm tin cậy của khách hàng đến các sản phẩm của công ty, từ đó làm tăng lượng doanh thu của cơng ty.
5. Mơi trường chính trị - pháp luật:
Sự chi phối trường chính trị đến hoạt dộng kinh doanh diễn ra theo 2 chiều hướng khuyến khích tạo điều kiện
thuận lợi và kìm hãm, hạn chế sự phát triển của thị trường. Trong trào lưu hội nhập các doanh nghiệp Việt
Nam đã có nhiều cơ hội để phát triển song cũng gặp khơng ít khó khăn. Một doanh nghiệp muốn đứng vững
trên thị trường quốc tế phải đối mặt với vô số những yếu tố nằm ngồi tầm kiểm sốt của mình. Trong những
yếu tố đó chính trị và luật pháp là hai vấn đề đáng quan tâm. Sự thàn công hay thất bại của doanh nghiệp
trong kinh doanh quốc tế phụ thuộc phần lớn vào doanh nghiệp có am hiểu các chính sách, các luật lệ của
nước sở tại hay khơng. Cho dù doanh nghiệp đóng ở đâu cũng bị ảnh hưởng của hệ thống luật pháp và các
chính sách của chính phủ nước đó. Các hệ thống và chính sách đó là: kinh tế nhằm điều chỉnh hành vi kinh
doanh, tiêu dùng, quan hệ trao đổi thương mại.
- Tình hình an ninh chính trị, cơ chế điều hành của chính phủ


- Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một lãnh thổ, các yếu tố thể chế, luật
pháp có thể uy hiếp đến khả năng tồn tại và phát triển của bất cứ ngành nào. Khi kinh doanh trên một đơn vị
hành chính, các doanh nghiệp sẽ phải bắt buộc tuân theo cá yếu tố thể chế, luật pháp tại khu vực đó. Thể chế
nào có sự bình ổn cao sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt độngkinh doanh và ngược lại các thể chế không
ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ của nó.
Dẫn chứng: các rủi ro từ thị trường xuất khẩu không ổn định: hơn 90% doanh thu tù xuát khẩu của công ty là
từ Iraq. Tình hình kinh tế và chính trị bất ổn của quốc gia này đã ảnh hưởng xấu đến doanh thu từ xuất khẩu
của Vinamilk. Vì vậy, cơng ty đang mở rộng thj trường xuất khẩu sang Úc,Mỹ, Canada, Thái Lan và các nước
khác.
* Hệ thống pháp luật và các văn bản pháp luật:

Để điều tiết nền kinh tế, các quốc gia đều ban hành một hệ thống các văn bản để quản lý quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Hệ thống pháp luật điều tiết các hoạt đông của doanh nghiệp ở Việt Nam như:
- Sửa đổi hiến pháp
- Luật doanh nghiệp
- Luật đầu tư nước ngoài
- Luật chống độc quyền
- Các thông tư hướng dẫn
Tất cả các văn bản quy phạm đó nêu rõ lĩnh vực mà doanh nghiệp được phép kinh doanh và lĩnh vực cấm kinh
doanh cũng như quyền lợi và nghĩa vụ của doanh nghiệp. các nhà Marketing cần nghiên cứu và nắm vững
nhằm tận dụng cơ hội hạn chế mức thấp nhất rủi ro có thể xảy ra do thiếu thông tin về luật pháp.
* Hệ thống cơng cụ và chính sách của nhà nước có tác động đến hoạt động Marketing như:
- Chính sách thuế
- Chính sách tài chính
- Chính sách tiền tệ
- CHính sách đối ngoại
- Chính sách phát triển các thành phần kinh tế...
Các chính sách này thường xuyên sửa đổi và bổ sung cho phù hợp vói sự phát triển của nền kinh tế do đó đều
tác động tích cực hoặc kìm hãm đến sự phát triển của doanh nghiệp. mỗi nước đều có luật điều chỉnh các hoạt
động trong xúc tiến bán hàng, phát triển sản phẩm, định giá cả, và các kênh phân phối.
Dẫn chứng: đối với doanh nghiệp hình thức quảng cáo là một hoạt động Marketing hiệu quả. Theo quy định,
chi phí quảng cáo cho phép ở mức 10% nhưng các cơng ty có mức chi phí cao hơn mức khống chế là công ty
Dutch Lady( 19,2%), Công ty Vinamilk(12,9%),...
* Chủ trương đường lối - Đảng cầm quyền và các lực lượng xã hội khác:
Cơ chế điều hành của chính phủ quyết đinh trực tiếp đến tính hiệu lực của pháp luật và đường lối , chính sách
kinh tế nhà nước, do vậy sẽ tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.


Đối với ngành sữa, chính phủ có kế hoạch đầu tư vào các trang trại ni bị sữa và cơng nghệ chế biến sữa để
tăng sản lượng sữa tươi trong nước và giảm lệ thuộc vào sữa bột nhập khẩu .
* Vai trị của các nhóm xã hội:

Ngày 25-3 hiệp hội Sữa Việt Nam chính thức được thành lập, quy tụ 68 thành viề gồm cá tổ chức, cá nhân, hộ
gia đình đang hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, chế biến sữa trên phạm vi toàn quốc.
Theo điều lệ hoạt động , Hiệp hội sữa ra đời nhằm liên kết cá hội viên hợp tác, hỡ trợ về kỹ thuật sản xuất,
kinh doanh, dịch vụ, nâng cao giá trị chất lượng sản phẩm.
6. Mơi trường văn hóa:
- Thói quen uống sữa:
Việt Nam khơng phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dân chúng chưa có thói quen
tiêu thụ sữa. Trẻ em giai đoạn bú sữa mẹ trong cơ thể có men tiêu hóa đường sữa (đường lactose); khi thôi bú
mẹ, nếu không được uống sữa tiếp thì cơ thể mất dần khả năng sản xuất men này. Khi đó đường sữa khơng
được tiêu hóa gay hiện tượng tiêu chảy nhất thời sau khi uống sữa. Chính vì vậy nhiều người lớn khơng thể
uống sữa tươi. Tập cho trẻ uống sữa đều đặn từ nhỏ, giúp duy trì sự sản sinh men tiêu hóa đường sữa, sẽ tránh
được hiện tượng tiêu chảy nói trên. Thêm vào đó so với các thực phẩm khác và thu nhập của đại bộ phận gia
đình Việt Nam( nhất là ở các vùng nơng thơn) thì giá cả của sản phẩm sữa ở Việt Nam vẫn còn khá cao.
Còn ở nhiều nước khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành một điều không thể thiếu được trong
thực đơn hàng ngày. Những nước có điều kiện kinh tế khá đã xây dựng chương trình sữa học đường, cung cấp
miễn phí hoặc giá rất rẻ cho các cháu mẫu giáo và học sinh tiểu học. Điêu này không chỉ giúp cá cháu phát
triển thẻ chế, còn giúp các cháu có thói quen tiêu thụ sữa khi lớn lên.
II. Môi trường vi mô
1. Công ty
Người quản trị maketing phải kết hợp chặt chẽ các đơn vị khác của công ty:
+ Phịng tài chính ln quan tâm tới nguồn vốn và việc sử dụng vốn cần thiết để thực hiện các hoạt động
maketing.
+ Phòng sản xuất và phát triển sản phẩm: nghiên cứu ra những dòng sản phẩm chất lượng và phương pháp sản
xuất có hiệu quả.
+ Phịng cung cấp nguyên vật liệu:tìm kiếm và phát triển những nguyên vật liệu có thể làm nên sản phẩm có
chất lượng và hương vị mới lạ nhất.
+ Phịng tài chính theo dõi thu chi, giúp cho phịng maketing có thể nắm được tình hình thực hiện những mục
tiêu đã đề ra.
+ Chuỗi cung ứng nghiên cứu khâu vận chuyển đến sản phẩm đến thị trường tiêu thụ và đến tay người tiêu
dùng .

Hoạt động của tất cả bộ phận này dù thế này hay thế khác đều ảnh hưởng đến những kế hoạch và hoạt động
của phòng maketing.
2. Những nhà cung ứng:


Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn định đặc biệt quan trọng đối với công việc kinh doanh của
công ty vinamilk. Do vậy,công ty đã xây dựng quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách
đánh giá của cơng ty, hỗ trợ tài chính cho nơng dân để ni bị sữa có chất lượng tốt với giá cao.
Công ty đã kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40 sữa nguyên liệu được mua từ
nguồn sản xuất trong nước .Vinamilk thu mua gần 130 ngàn tấn,lượng sữa tươi tu mua vào được vinamilk sử
dụng chủ yếu để sản xuất sữa tươi các loại chiếm 80. Phần còn lại được phối hợp đưa vào các sản phẩm khác.
+ Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nơng trại bị sữa,cho phép duy trì và đẩy mạnh
quan hệ với các nhà cung cấp. Hiện nay,cơng ty TNHH một thành viên Bị Sữa Việt Nam trực thuộc vinamilk
đang quản lí 5 trang trại chăn ni bị sữa với quy mơ lớn,hiện đại ở Tun Quang, Bình Định, Nghệ An, Lâm
Đồng và Thanh Hóa. Tổng đàn bò của 5 trang trại hiện nay là 4.064 con với tổng sản lượng sữa tươi 10.000
tấn/năm.
+ Đồng thời tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu mau sữa để đảm bảo sữa tươi và chất lượng tốt.
+ Vinamilk đã đầu tư 11 tỷ đồng xây dựng 60 bồn sữa và xưởng sơ chế có thiết bị bảo quản sữa tươi.
Ông Nguyễn Quốc Khánh,giám đốc điều hành công ty vinamilk cho biết thêm : " Để đáp ứng nhu cầu nguyên
liệu,Vinamilk đang triển khai dự án đầu tư trị giá trên 400 triệu USD trong vòng 3 năm để đưa đàn bò vắt sữa
của các trang trại Vinamilk lên tới 80.000 nghìn con, mỗi ngày cung cấp trên 1,3 triệu lít sữa, nhằm phục vụ
cho nhu cầu của Vinamilk.
Ngoài ra vinamilk cũng nhập khẩu sữa bột từ Úc,New Zealand để đáp ứng nhu cầu sản xuấ về cả số lượng lẫn
chất lượng. Hai nhà cung ứng sữa bột lớn của Vinamilk hiện nay là : Fonterra, Hoogwegt International.
Danh sách một số nhà cung cấp lớn của công ty vinamilk:
- Fonterra ( SEA ) Pte ltd sữa bột
- Hoogwegt International BV sữa bột
- Perstima Binh Duong hộp
- Tetra Pak Indochina thùng carton và máy đóng gói
Như vậy, nguồn cung cấp nguyên vật liệu chính khá ổn định trong tương lai, ngành sữa VIệt Nam sẽ dần giảm

tỷ trọng sữa nguyên kiệu nhập khẩu, thay thế vào đó là nguyên liệu sữa bò tươi, đảm bảo chất lượng sản phẩm
sữa cho người tiêu dùng và góp phần thúc đẩy các ngành hỗ trợ trong nước.
Đối với các nguyên liệu phụ khác được cung cấp từ các nhà sản xuất trong nước. Hiện nay số lượng các công
ty sản xuất các nguyên liệu như đường,đậu nành hạt, bao bì ... Ở Việt Nam hiện nay rất đa dạng với mức giá
cạnh tranh.
Do vậy khơng có bất cứ hạn chế nào về lượng đối với nguồn nguyên liệu này.
3. Những nhà môi giới maketing :
Nhà môi giới maketing là những công ty hỗ trợ cho nhà sản xuất đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của
cơng ty cho khách hàng.
- Các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa


- Các kênh phân phối : hiện cơng ty có hai kênh phân phối:
+ Phân phối qua kênh truyền thống , phân phối hơn 80% sản lượng của công ty.
+ Phân phối qua kênh hiện đại với 1.400 đại lí cấp 1 cũng như mạng lưới phân phối trải đều khắp tồn quốc
với 5.000 đại lí và 140.000 nghìn điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của vinamilk cũng như tại các kênh
phân phối trực tiếp khác như trường học, bệnh viện, siêu thị...
- Hệ thống đại lí của cơng ty chia thành hai loại :
Nhóm sản xuất về sữa : đại lí phải cam kết khơng bán bất kỳ sản phẩm sữa nào khác.
+ Nhóm sản xuất phần kem ,sữa chua, sữa tươi : không hạn chế ngặt nghèo về các điều kiện của đại lí ( Bởi vì
đây là các mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh khơng cao, khơng phả là mặt hàng
chiến lược của công ty nên càng mở rộng hệ thống phân phối thì sản phẩm càng được phổ biến)
+ Sản phẩm vinamilk còn được sản xuất sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung
Đông, Đông Nam Á.
=> Hạn chế :
- Do hệ thống đại lí bao phủ rộng lớn nên việc quản lí tốt các đại lí này đặc biệt tại các tỉnh nhỏ vùng sâu vùng
xa lại đặt ra một mối thách thức rất lớn đối với vinamilk.
- Nhiều cửa hàng ở nơng thơn khơng có máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh cũng rất hạn chế nên việc đảm bảo
chất lượng bị bỏ ngỏ.
- Vận chuyển :

Chủ yếu bằng ô tô tuy nhiên để hàng tới phân phối cấp dưới nữa thì một số ơ tơ cịn thiếu hệ thống bảo quản
lạnh.
* Các tổ chức dịch vụ maketing :
- Quảng cáo bằng phương tiện truyền thơng như truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời.
Vinamilk nhằm giúp cho người tiêu dùng hiểu được lợi ích " tươi, thuần khiết,đến trực tiếp từ thiên nhiên".
Thơng qua việc nhân hóa hình ảnh chú bò sữa vui khỏe và năng động.
- Tham gia vào các chương trình nhân đạo của xã hội :
Quỹ học bổng : "vinamilk ưu mầm tài năng trẻ".
Chương trình : 6 triệu ly sữa miễn phí cho trẻ em nghèo Việt Nam
VINAMILK cịn tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui và những kiến thức xã hội có ích trong cuộc sống.
Thơng qua các chương trình trị chơi truyền hình " vui cùng hugo", " Vượt lên chính mình", " Chuyện không
của riêng ai", " Bản tin dự báo thời tiết", " Hãy chọn giá đúng" , "Tam sao thất bản" , " Phim việt cuối tuần"...
Công ty đã thể hiện sự quan tâm tới cộng đồng bằng những hoạt động thiết thực và cụ thể như : quỹ nạn nhân
chất độc màu da cam, ủng hộ đồng bào lũ lụt, nạn nhân sóng thần, nạn nhân mỏ than Mạo Khê ( Quảng
Ninh ),xây dựng khu du tích Bến Dược ( Củ Chi ), trung tâm cứu trợ trẻ em tàn tật Nam Định , xây dựng cầu
vượt sông cho các em học sinh đi học tại Quảng Nam, chương trình chống suy dinh dưỡng trẻ em trên tồn
quốc , hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật ...


* Các tổ chức tài chính - tín dụng :
- Gồm các cơng ty tín dụng, ngân hàng, bảo hiểm và các tổ chức khác hỗ trợ cho công ty đầu tư cho các
thương vụ và bảo hiểm rủi ro liên quan đến việcmua bán hàng .
- Doanh thu của vinamilk ( năm 2010 ) đạt 16.000 tỷ đồng vào năm 2010 được xem là năm có nhiều bất ổn về
kinh tế vĩ mô.
- Thương hiệu vinamilk trên thị trường chứng khoán tp HCM đạt 2 tỷ USD xếp thứ tư trên 200 công ty niêm
yết.
Việc tăng giá hay thu hẹp khả năng tín dụng có thể làm ảnh hưởng đến kết quả hoạt động maketing của cơng
ty do đó mà công ty phải kết nối bền vững với tổ chức tín dụng quan trọng nhất đối với mình.
4. Khách hàng :
- Nhu cầu của khách hàng :

Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa tại Việt Nam tăng trưởng ổn định . Cùng với sự phát triển của nền kinh tế ,
người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều đến sức khỏe và sử dụng các sản phẩm nhiều hơn, đặc biệt là sữa bột,
sữa nước và sữa chua. Theo báo cáo của TNS Wordpanel Việt Nam về thị trường sữa Việt Nam năm 2007,
sữa bột chiếm 51% giá trị thị trường sữa, sữa tươi chiếm 25%, sữa chua ăn và sữa nước cũng chiếm 7% giá trị
thị trường , còn lại là tất cả các sản phẩm sữa khác . Sữa bột cũng là phân khúc phát triển nhanh nhất, theo sát
sau đó là sữa tươi.
Bên cạnh các yếu tố cấu thành giá sản phẩm như giá sữa nguyên liệu, chi phí sản xuất, đóng gói, lợi nhuận
của các nhà chế biến, phân phối bán lẻ, các chính sách thuế ... thì thị hiếu, tâm lý gắn liền giữa giá bán với
chất lượng sản phẩm, xu hướng chọn mua loại đắt nhất có thể của người tiêu dùng Việt Nam cũng góp phần
làm tăn giá sản phẩm sữa. Người tiêu dùng khi quyết định mua sữa, họ sẽ đứng trước sự lựa chọn và luôn đặt
câu hỏi : loại sữa nào tốt, loại nào đảm bảo, giá nào thì phù hợp , nên mua sữa nội hay ngoại ? Vì vậy, khi
định giá bán vinamilk phải tìm hiểu và phân tích kỹ lưỡng về khách hàng mục tiêu của sản phẩm, đảm bảo sự
thích ứng giữa giá cả sản phẩm và khả năng châp nhận của khách hàng, ngoài ra cần tính tốn những tác động
tâm lý và phản ứng của khách hàng .
- Dịng sản phẩm của cơng ty vinamilk :
Độ tuổi người tiêu dùng : Cho tất cả mọi lứa tuổi từ đứa trẻ còn trong bụng mẹ đến người già.
Sản phẩm vinamilk không chỉ cung cấp giá trị dinh dưỡng hàng ngày mà còn mang đến ch khách hàng nhiều
sản phẩm sữa chức năng như:
+ Dielac sure là sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt chứa hàm lượng đạm, béo cao giúp:
~ phục hồi nhanh sức khỏe cho các bệnh nhân
~ nuôi ăn qua ống thông
~ cải thiện tình trạng suy dinh dưỡng
~ thích hợp cho cả người đang mang thai và cho con bú
+ Vinamilk Diecerna: dành cho người bệnh tiểu đường và những người có nguy cơ mắc bệnh cao.


+ Sữa giảm cân vinamilk: giúp người thừa cân béo phì kiểm sốt cân nặng thơng qua chế độ ăn kiêng, giảm
ngưỡng no và hồn tồn duy trì dinh dưỡng cho sinh hoạt hằng ngày.
Hệ thống phân phối của công ty : ln được củng cố và duy trì . Thị trường nội địa vẫn là thị trường chính ,
đóng góp khoảng 90% tổng doanh thu, thị trường xuất khẩu đóng góp 10% doanh số và chủ yếu xuất khẩu

sang các nước thuộc khu vực Trung Đông, Campuchia, Lào, Philipines. Hiện tại cơng ty có trên 240 NPP trên
hệ thống phân phối sản phẩm vinamilk và có trên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống toàn quốc. Bán hàng
qua tất cả các hệ thống siêu thị tồn quốc.
Cơng ty đưa ra nhiều dòng sản phẩm với giá cả cũng khác nhau phục vụ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
Ta có bảng tổng hợp sản phẩm của cơng ty như sau : VINAMILK sữa tươi, sữa chua ( ăn, uống,men sống ),
kem, phô mai.
5. Đối thủ cạnh tranh :
- Đối thủ cạnh tranh trục tiếp : là những nghành đã và đang hoạt động trong ngành, có ảnh hưởng mạnh đến
tình hình kinh doanh của doanh nghiệp .
Hiện nay, Việt Nam có khoảng 54 cơng ty sản xuất, nhập khẩu, kinh doanh sữa,
chưa kể có hàng trăm tổng đại lí phân phối sữa, trong đó, 70% thị trường vẫn
phụ thuộc vào nguồn sữa ngoại. Trong đó thị trường sữa nước là thị trường sữa
doannh nghiệp Việt Nam có sức cạnh tranh, phần lớn thị trường sữa bột vẫn bị
chi phối bởi sữa nhập ngoại như: Abbott, Mead Johnson, Nestle,…

Với những đặc điểm hấp dẫn của ngành , thị trường sữa đang trở nên đông đúc hơn và cạnh tranh
ngày càng khốc liệt hơn . Hiện nay có khoảng hơn 50 công ty sữa ở Việt Nam , phần lớn là các
công ty vừa và nhỏ . Các nhà sản xuất quy mô lớn nhất là vinamilk và Dutch Lady Việt Nam,
Nestle Việt Nam, Nutifood, F&N, Sữa Hà Nội, Long Thành, Mộc Châu, Tân Việt Xuân 18%.
Vậy đối thủ cạnh tranh mà công ty vinamilk cần quan tâm tới là Dutch Lady Việt Nam . Dutch
Lady Việt Nam có một chiến lược sản phẩm đa dạng và tập trung vào sữa đóng hộp, sữa chua
uống, sữa bột và sữa đặc. Các nhãn hàng chính là cơ gái Hà Lan, Yomost và Friso. Các sản phẩm
của Dutch Lady được bán ở khoảng 80.000 điểm bán hàng từ 3 trung tâm phân phối và 5 phòng
kinh doanh với một mạng lưới phân phối dày đặc, sản phẩm của cơng ty có thể tìm được hầu như
ở mọi nơi, cả thành thị và nông thôn.
- Các sản phẩm thay thế
Mặt hàng sữa hiện nay chưa có sản phẩm thay thế. Tuy nhiên, nếu xét rộng ra nhu cầu của người
tiêu dùng, sản phẩm sữa có thể cạnh tranh với nhiều mặt hàng chăm sóc sức khỏe khác như nước
giải khát ... Do vậy ngành sữa ít chịu rủi ro từ các sản phẩm thay thế .
- Đe dọa từ các sản phẩm mới



Đặc điểm nghành sữa là tăng trưởng ổn định , lợi nhuận cao , thị phần tương đối ổn định, để gia
nhập nghành các cơng ty mới phải có tiềm lực vốn và năng lực đủ mạnh để vượt qua các rào cản
gia nhập nghành bước vào kinh doanh sữa.

- Nguy cơ của các đối thủ xâm nhập tiềm tàng: Đối với sản phẩm sữa thì chi phí gia nhập
ngành khơng cao. Ngược lại chi phí gia nhập ngành đối với sản phẩm sữa nước và sữa
chua lại khá cao. Quan trọng hơn để thiết lập mạng lưới phân phối rộng địi hỏi một chi
phí lớn. Như vậy nguy cơ của các đối thủ xâm nhập tiềm tàng tương đối cao.
- Các rào cản gia nhập nghành : Kỹ thuật vốn , nguyên liệu, các yếu tố thương mại, khách hàng,
thương hiệu,kênh phân phối ...
Nghành sữa hiện nay có tiềm năng phát triển rất lớn, tuy nhiên các rào cản của nghành không
nhỏ đối với các công ty đặc biệt về vốn và kỹ thuật chế biến. Trong tương lai cơng ty vinamilk
cũng có thể đối mặt với nhiều đối thủ mới đến từ nước ngoài do nền kinh tế thị trường và sự vượt
trội về kỹ thuật vốn và nguồn nguyên liệu đầu vào . Do đó cường độ cạnh tranh tranh sẽ tăng từ
các đối thủ tiềm năng mới . Như vậy ngành sữalà môi trường khá hấp dẫn đối với các

nhà đầu tư vì sự cạnh tranh cao, mơi trường nhập cuộc tương đối cao, chưa có sản phẩm
thay thế nào tôt trên thị trường, nhà cung cấp và người mua có vị trí khơng cao trên thị
trường.
6. Cơng chúng
Là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tâm đến tổ chức hay có ảnh hưởng
đến khả năng đạt đến những mục tiêu đề ra nó. Đó là những nhóm cơng chúng tích cực ( quan
tâm đến cơng ty với thái độ thiện chí ), hay nhóm cơng chúng tìm kiếm ( là những nhóm mà
cơng ty đang tìm kiếm sự quan tâm của họ chẳng hạn như giới phương tiện truyền thơng ), cơng
chúng khơng mong muốn (những nhóm người có ý định tẩy chay hàng hóa ). Đứng trên nhiều
góc độ khách quan, nhìn nhận các vấn đề liên quan tới môi trường công chúng của công ty như
sau :
- Giới tài chính: với sự lớn mạnh khơng ngừng của cơng ty cổ phần sữa vinamilk, đã có rất nhiều

nhà đầu tư lớn và chuyên nghiệp trên thế giới đến tham quan và tìm hiểu về cơng ty và nhiều nhà
sau đó đã trở thành cổ đơng.
- Giới phương tiện truyền thông nhằm đưa ra những thông tin về sản phẩm sữa .
- Quần chúng đông đảo: với thị phần đứng đầu trong nghành sữa Việt Nam, cho thấy phần đông
người ưa chuộng, ủng hộ mặt sản phẩm của công ty. Hơn nữa, công ty vinamilk để lại hình ảnh
tương đối tốt với người tiêu dùng trên tồn quốc thơng qua các chương trình như quỹ học bổng
vinamilk- ươm mần tài năng Việt Nam, quỹ sữa vươn cao Việt Nam, quỹ học bổng Vừ A Dính ...


- Trách nhiệm, quan hệ với các cấp chính quyền, cơ quan nhà nước: Áp dụng các quy trình cơng
nghệ nhằm tiết kiệm nhiên liệu, giảm thiểu lượng khí thải.
- Tích cực tham gia cải tạo cảnh quan xanh - sạch - đẹp quanh nhà máy: Ban giám đốc thường
xuyên lắng nghe tiếp thu và nâng cao công tác bảo vệ mơi trường từ cấp chính quyền và nhân
dân tại khu vực .
- Hướng tới sử dụng các bao bì thân thiện với môi trường.
Vinamilk đã giảm trọng lượng bao bì cho một số sản phẩm ví dụ sử dụng thiếc mỏng hơn để
giảm trọng lượng bao bì của các sản phẩm sữa đặc có đường, giảm nhựa bao bì tiêu hao trên một
đơn vị hộp sữa chua.
- Với quần chúng trực tiếp nội bộ: Vinamilk cam kết đối xử tôn trọng và công bằng với tất cả
nhân viên, tạo dựng cơ hội phát triển bình đẳng, xây dựng và duy trì mơi trường làm việc an
tồn, thân thiện và cởi mở.
* Tuy nhiên từ vụ việc sữa nhiễm melanined đã làm lòng tin của người tiêu dùng vào sản phẩm
bị lung lay. Vì thế nó khơng những là thách thức đối với Vinamilk mà còn đối với nhiều hãng
sữa khác. Bởi vậy, cần đưa ra thông tin dinh dưỡng một cách thành thực, trung thành để củng cố
thêm lòng tin của người tiêu dùng và nhãn hiệu công ty.
CHƯƠNG III : TỔNG KẾT
I - Các điểm mạnh
⦁ - Thiết bị và công nghệ sản xuất của Vinamilk hiện đại và tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế
⦁ - Vinamilk sở hữu mạng lưới nhà máy rộng lớn ở Việt Nam và luôn hoạt đọng với công suất ổn
định dảm bảo nhu cầu của người tiêu dùng

⦁ - Hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi đội ngũ các nhà quản lý có
năng lực và kinh nghiệm
⦁ - Vinamilk có tốc độ tăng trưởng khá nhanh qua các năm
⦁ - Vinamilk sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, chủ động trong sản xuất
⦁ - Vinamilk có nguồn nhân lực giỏi, năng động và tri thức cao
⦁ - Đào tạo và sắp xếp nguồn nhân lực phù hợp với tình hình phát triển của cơng ty
⦁ - Vinamilk có chiến lược marketing trải rộng, năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
theo xu hướng và nhu cầu tiêu dùng của thị trường nhanh và mạnh
⦁ - Vinamilk có đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định tiêu dùng


⦁ - Vinamilk tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng
⦁ - Vinamilk có mạng lưới phân phối mang tính cạnh tranh hơn so với đối thủ
⦁ - Lãnh đạo và nhân viên ln có sự tơn trọng và hợp tác lẫn nhau, bầu khơng khí làm việc vui
vẻ
II - Các hạn chế
⦁ - Công tác vận chuyển:
Trong công tác vận chuyển, bảo quản sản phẩm có nhiều hạn chế. Thị trường phân bố của sữa
Vinamilk rộng lớn từ thành thị đến nông thôn nên Công ty không thể bao quát hết được mà chỉ
giám sát được đến các nhà phân phối, đại lý chính uy tín. Cịn những điểm bán lẻ trong q trình
vận chuyển, bốc dỡ đều làm ảnh hưởng đến bao bì sản phẩm và cơng tác bảo quản cịn chưa đảm
bảo. Điều đó làm ảnh hưởng đến lịng tin của khách hàng vào sản phẩm.
⦁ - Đối thủ cạnh tranh:
Do Việt Nam hội nhập thị trường kinh tế thế giới nên thị trường tiêu thụ chịu sự cạnh tranh của
các sản phẩm nhập khẩu với rất nhiều thương hiệu quốc tế như Abbott, Mead JohnSon, Friso, và
cả những nhà sản xuất có cơ sở trong nước như Dutch lady, Mutifood, Hanoimilk, mộc Châu...
Nhưng đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Vinamilk hiện nay là Dutch lady (sữa cô gái hà lan).
Vinamilk cần phải tỉnh táo để phân tích về đối thủ cạnh tranh là mong muốn của khách hàng, là
các loại đồ uống khác cùng thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và các sản phẩm sữa của các
hãng khác để có những chiến lược marketing đúng

⦁ - Kinh tế:
Trong thời gian gần đây nền kinh tế Việt Nam rơi vào tình trạng khơng mấy khả quan, bị sụt
giảm mạnh so với các nước trong khu vực. trong bối cảnh cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ lan
ra tồn cầu, các nền kinh tế lớn đều rơi vào tình trạng suy thối, giảm phát, chính phủ Việt nam
đã thực hiện một loạt các chính sách thúc đẩy nền kinh tế tăng trưởng. Tuy nhiên Việt Nam đã
phải đánh đổi mục tiêu tăng trưởng bằng lạm phát và một đồng tiền yếu. Từ đây cho thấy một sự
thật đáng buồn đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Cơng ty sữa Vinamilk nói
riêng. Sự sụt giảm giá chứng khốn trong thời gian qua cũng ảnh hưởng không nhỏ đến Công ty
sữa Vinamilk.
⦁ - Môi trường tự nhiên
Trong những năm gần đây môi trường tự nhiên của Việt Nam biến đổi khơn lường, năm thì nắng
hạn, năm lại mưa lụt gây ảnh hưởng đến nhiều doanh nghiệp. Đối với công ty sữa Vinamilk môi
trường tự nhiên làm ảnh hưởng đến việc chăn ni bị sữa cung cấp nguồn sữa ngun liệu, ảnh
hưởng đến việc đóng gói bảo quản sản phẩm nhất là sản phẩm sữa tươi... Bên cạnh đó là sự ô
nhiễm môi trường với sự tăng lên của các chất độc hại lại tạo cơ hội cho sữa Vinamilk phát triển
với thức uống tốt cho sức khoẻ, giúp tăng trưởng như sữa tươi nguyên chất 100%, sữa tươi tiệt


trùng, ...
III - Giải pháp và ý kiến đề xuất
- Phát triển nguồn lực:

⦁ + Vinamilk chuẩn bị đội ngũ quản lý kế cận năng động, đội ngũ cán bộ kỹ thuật giỏi có năng
lực thực hiện các chiến lược lớn của công ty.

⦁ + Tuyển dụng những nhân viên thật sự căn cứ theo nững yêu cầu thực tế của công ty tạo các
điều kiện thuận lợi phát triển ổn định nguồn lực.

⦁ + Công ty thực hiện chế độ khen thưởng, lương bổng và có những chính sách thỏa đáng cho
những cán bộ cơng nhân viên có năng lực tốt.


⦁ +Thường xuyên gửi các nhân viên nòng cốt đi học các lớp đào tạo ngắn hoặc dài hạn trong và
ngồi nước nhằm nâng cao trình độ chun mơn, tiếp thu khoa học, công nghệ mới.
- Phát triển công nghệ:

⦁ + Vinamilk không ngừng đổi mới công nghệ và nâng cao chất lượng sản phẩm.
⦁ + Đầu tư máy móc thiết bị và cơng nghệ mới để cải tiến bao bì, chất lượng sản phẩm, cho ra
đời các sản phẩm mới phù hợp nhu cầu người tiêu dùng .

⦁ + Đầu tư công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao dể sản xuất sữa tiệt trùng.
⦁ + Đổi mới công nghệ chiết lon sữa bột nhằm ổn định chất lượng sản phảm, nâng cao thời gian
bảo quản và dảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.

⦁ + Đầu tư đổi mới dây chuyền đồng bộ sản xuất sữa.
⦁ + Đầu tư xây dựng hệ thống xử lý nước thải hiện dại, đồng bộ, đạt các chỉ tiêu môi trường của
Việt Nam về BOD, COD, TSS,...

⦁ + Tập trung đầu tư mạnh vào công nghệ thông tin.


- Nâng cao hiệu quả cơng tác tài chính:

⦁ + Có nguồn vốn đáp ứng nhu cầu sản suất kinh doanh ngày càng mở rộng
⦁ + Phát hành thêm cổ phiếu, tận dụng nguồn vốn mở rộng hoạt động sản suất kinh doanh.
⦁ + Thiết lập quan hệ với các tổ chức tín dụng, các tổ chức tài chính trong và ngồi nước nhằm
có sự hỗ trợ tài chính từ các tổ chức đó.

⦁ + Sử dụng nguồn vốn hiệu quả, bảo đảm chủ động nguồn vốn cho hoạt động sản xuất.
- Công tác tiếp thị:


⦁ + Thực hiện các chương trình quảng cáo thơng qua các phương tiện thơng tin đại chúng, mối
quan hệ sẵn có về sản phẩm truyền thống cũng như sản phẩm mới của công ty. Nội dung quảng
cáo phải đáp ứng được những yêu cầu khắt khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được.

⦁ + Sử dụng mọi hình thức quảng cáo như phương tiện phát thanh truyền hình, báo chí, quảng
cáo ngồi trời,...

⦁ + Xây dựng và phát triển hệ thống bán hàng chuyên nghiệp, đào tạo và phát truển đội ngũ tiếp
thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích, xác định tiêu dùng.

⦁ + Tăng cường nhân viên tiếp thị tiếp cận thường xuyên với khách hàng tại các điểm bán hàng.
⦁ + Thực hiện việc trưng bày sản phẩm theo đúng kế hoạch đề ra, đẩm bảo hiệu quả từ việc trưng
bày sản phẩm.

⦁ + Hệ thống phân phối cần phải được quản lý và kiểm tra chặt chẽ, hạn chế tối đa việc "cháy
hàng", quản lý giá cả của sản phẩm trên thị trường không để xảy ra việc bán phá giá sản phẩm.

A

5. Lợi thế cạnh tranh và Năng lực đặc thù của Công ty:
5.1 Vị thế của công ty trong ngành:


Vinamilk là công ty sữa lớn nhất cả nước với thị phần 37%. Quy mô nhà máy
cũng lớn nhất cả nước với tổng cơng suất hiện nay là 504 nghìn tấn/năm, đạt hiệu suất
70%.
Các thế mạnh của công ty:
- Lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn trong hầu hết các phân khúc sản phẩm sữa và
từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước, hơn 85% thị phần trong thị
trường sữa chua ăn và sữa đặc, trong đó 2 ngành hàng chủ lực sữa nước và sữa chua ăn

có mức tăng trưởng lien tục hơn 30% mỗi năm
- Vinamilk là một thương hiệu nổi tiếng
- Có khả năng định giá bán trên thị trường
- Sở hữu thương hiệu mạnh,nổi tiếng Vinamilk, là thương hiệu dẫn đầu rõ rệt về mức độ
tin dung và yêu thích của người tiêu dùng Việt nam đối với sản phẩm dinh dưỡng.
- Mạng lưới phân phối và bán hàng chủ động và rộng khắp cả nước cho phép các sản
phẩm chủ lực của Vinamilk có mặt tại trên 141000 điểm bán lẻ lớn nhỏ trên toàn quốc
trên 220 nhà phân phối,tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm mang thương
hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc,
Trung Đơng, châu Á, Lào, campuchia…
- Có mối quan hệ đối tác chiến lược bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo được nguồn
nguyên liệu ổn định, đáng tin cậy với giá cạnh tranh nhất trên thị trường. Là nhà thu mua
sữa lớn nhất cả nước nên có khả năng mặc cả với người chăn nuôi.
- Năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới theo xu hướng và nhu cầu tiêu dùng
của thị trường.
- Hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi một đội ngũ các nhà
quản lý có năng lực và kinh nghiệm được chứng minh thông qua kết quả hoạt động kinh
doanh bền vững của công ty
- Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp cả nước.
- Thiết bị và công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế
Các thế mạnh về cạnh tranh biểu hiện rõ ở các tính chất sau:
• Vị trí đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt;


• Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh;
• Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp;
• Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy;
• Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường;
• Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững;
• Thiết bị và cơng nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế.

- Vị trí đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt
Kể từ khi bắt đầu hoạt động vào năm 1976, chúng tôi đã xây dựng một thương hiệu mạnh
cho sản phẩm sữa của chúng tôi tại thị trường Việt Nam. Thương hiệu Vinamilk được sử
dụng từ khi công ty mới bắt đầu thành lập và hiện nay là một thương hiệu sữa được biết
đến rộng rãi tại Việt Nam.
Chúng tôi tin rằng Vinamilk đã thống lĩnh thị trường nhờ tập trung quảng cáo, tiếp thị và
không ngừng đổi mới sản phẩm và đảm bảo chất lượng. Với bề dày lịch sử có mặt trên thị
trường Việt Nam, chúng tơi có khả năng xác định và am hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu
dùng, điều này giúp chúng tôi tập trung những nỗ lực phát triển để xác định đặc tính sản
phẩm do người tiêu dùng đánh giá. Chẳng hạn, sự am hiểu sâu sắc và nỗ lực của mình đã
giúp dịng sản phẩm Vinamilk Kid của chúng tôi trở thành một trong những sản phẩm sữa
bán chạy nhất dành cho khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi tại Việt Nam trong năm
2007.
- Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh
Chúng tôi cung cấp các sản phẩm sữa đa dạng phục vụ nhiều đối tượng người tiêu dùng.
Chúng tơi có các dòng sản phẩm nhắm đến một số khách hàng mục tiêu chuyên biệt như
trẻ nhỏ, người lớn và người già cùng với các sản phẩm dành cho hộ gia đình và các cở sở
kinh doanh như quán café. Bên cạnh đó, thơng qua việc cung cấp các sản phẩm đa dạng
đến người tiêu dùng với các kích cỡ bao bì khác nhau, chúng tôi mang đến cho khách
hàng tại thị trường Việt Nam các sản phẩm sữa tiện dụng có thể mang theo dễ dàng.
- Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của chúng tôi là yếu tố thiết yếu dẫn đến
thành công trong hoạt động, cho phép chúng tôi chiếm được số lượng lớn khách hàng và
đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước.
Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009, chúng tôi đã bán sản phẩm thông qua 240 nhà


phân phối cùng với hơn 140.000 điểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước.
Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước
đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng,

đồng thời quảng bá sản phẩm của chúng tơi. Đội ngũ bán hàng cịn kiêm nhiệm phục vụ
và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối
và bán lẻ mới. Ngồi ra, chúng tơi cịn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các
nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp
đất nước.
Cùng với mạng lưới phân phối trong nước, chúng tôi hiện tại đang đàm phán các hợp
đồng cung cấp với các đối tác tiềm năng tại các nước như Thái Lan, Úc và Mỹ.
Chúng tôi cũng là một trong số ít các cơng ty thực phẩm và thức uống có trang bị hệ
thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông. Việc đầu tư hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông là
một rào cảng lớn đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm
và thức uống, bởi việc trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông này đòi hỏi một khoản
đầu tư rất lớn.
- Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy.
Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn định đặc biệt quan trọng đối với công
việc kinh doanh của chúng tôi. Do vậy, chúng tôi đã xây dựng các quan hệ bền vững với
các nhà cung cấp thơng qua chính sách đánh giá của chúng tơi, chúng tơi hỗ trợ tài chính
cho nơng dân để mua bị sữa và mua sữa có chất lượng tốt với giá cao. Chúng tôi đã ký
kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sữa và hiện tại 40% sữa nguyên liệu được
mua từ nguồn sản xuất trong nước. Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến
lược gần nơng trại bị sữa, cho phép chúng tơi duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà
cung cấp. Đồng thời chúng tôi cũng tuyển chọn rất kỹ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để
đảm bảo sữa tươi và chất lượng tốt. Chúng tôi cũng nhập khẩu sữa bột từ Úc, New
Zealand để đáp ứng nhu cầu sản xuất cả về số lượng lẫn chất lượng. Chúng tơi cho rằng
khả năng duy trì nguồn cung sữa nguyên liệu ổn định vô cùng quan trọng đối với việc
kinh doanh, giúp chúng tơi duy trì và tăng sản lượng.
- Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường
Chúng tơi có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định
thị hiếu và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những
người hiểu rõ thị hiếu người tiêu cùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách



hàng tại nhiều điểm bán hàng. Chẳng hạn, sự am hiểu về thị hiếu của trẻ em từ 6 đến 12
tuổi đã giúp chúng tôi đưa ra thành công chiến lược tiếp thị mang tên Vinamilk Milk Kid
vào tháng 5 năm 2007. Kết quả của chiến lược tiếp thị này là Vinamilk Milk Kid trở
thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi vào tháng
12 năm 2007.
Ngồi ra, chúng tơi cịn có khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm trên quan điểm
nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng dịng sản phẩm cho người tiêu dùng. Chúng
tơi có đội ngũ nghiên cứu và phát triển gồm 10 kỹ sư và một nhân viên kỹ thuật. Các
nhân sự làm công tác nghiên cứu phối hợp chặt chẽ với bộ phận tiếp thị, bộ phận này liên
tục cộng tác với các tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng và thị hiếu tiêu
dùng. Chúng tôi tin tưởng rằng khả năng phát triển sản phẩm mới dựa trên thị hiếu ngày
càng cao của người tiêu dùng là yếu tố then chốt mang lại thành công, đồng thời sẽ tiếp
tục giữ vai trò chủ đạo cho sự tăng trưởng và phát triển trong tương lai. Với nỗ lực nhằm
đảm bảo rằng sản phẩm của chúng tôi sánh vai với với xu hướng tiêu thụ mới nhất, chúng
tôi chủ động thực hiện nghiên cứu và hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường để
tìm hiểu các xu hướng và hoạt động bán hàng, phản hồi của người tiêu dùng cũng như
các phương tiện truyền thơng có liên quan đến vấn đề thực phẩm và thức uống.
Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững
Vinamilk được quản lý bởi một đội ngũ nhiệt tình và giàu kinh nghiệm trong ngành. Chủ
tịch Mai Kiều Liên có 30 năm kinh nghiệm trong ngành sữa tại cơng ty và giữ một vai trị
chủ chốt trong q trình tăng trưởng và phát triển của cơng ty cho đến hôm nay. Các
thành viên quản lý cấp cao khác có trung bình 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản
xuất, phân phối và bán sản phẩm sữa. Chúng tơi cũng có một đội ngũ quản lý bật trung
vững mạnh được trang bị tốt nhằm hỗ trợ cho quản lý cấp cao đồng thời tiếp thêm sức trẻ
và lịng nhiệt tình vào sự nghiệp phát triển của Cơng ty.
- Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế
Chúng tôi sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại tất cả các nhà máy. Chúng
tôi nhập khẩu công nghệ từ các nước châu Âu như Đức, Ý và Thụy Sĩ để ứng dụng vào
dây chuyền sản xuất. Chúng tôi là công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu hệ thống máy

móc sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch, hãng dẫn đầu thế giới về công
nghệ sấy công nghiệp, sản xuất. Các công ty như Cô gái Hà Lan (công ty trực thuộc của
Friesland Foods), Nestle và New Zealand Milk cũng sử dụng cơng nghệ này và quy trình


sản xuất. Ngồi ra, chúng tơi cịn sử dụng các dây chuyền sản xuất đạt chuẩn quốc tế do
Tetra Pak cung cấp để cho ra sản phẩm sữa và các sản phẩm giá trị công thêm khác.