KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN BÁN SẢN PHẨM TÔM SÚ ĐÔNG LẠNH CỦA TẬP
ĐOÀN THỦY SẢN MINH PHÚ (MINH PHU SEAFOOD CORPORATION)

Phần I: BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN.
1. Bối cảnh thị trường tôm đông lạnh ở Việt Nam và Mỹ.
1.1. Thị trường tôm đông lạnh tại Mỹ.
Theo thống kê của ITC năm 2020, Việt Nam là thị trường cung ứng tôm lớn thứ
4 của Mỹ. Mỹ cũng là một trong những thị trường xuất khẩu tôm lớn của các doanh
nghiệp Việt Nam.
Mỹ có dân số đơng, thu nhập bình qn đầu người cao, sức mua lớn và người
tiêu dùng ưa chuộng các sản phẩm thủy sản, đặc biệt là tôm - mặt hàng thủy sản có
khối lượng tiêu thụ rất lớn. Tuy nhiên, yêu cầu của thị trường này cho sản phẩm tôm
khá khắt khe.
Ngành thủy sản ở Mỹ phát triển cũng rất phát triển nhưng không đủ để đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng.

1.2. Thị trường tôm đông lạnh tại Việt Nam.
Việt Nam là nước xuất khẩu tôm sú hàng đầu thế giới. Ngành nuôi tôm là một
trong các ngành truyền thông và tập trung chính ở đồng bằng sơng Cửu Long.
Việt Nam có nhiều lợi thế để phát triển ngành tơm.
Các doanh nghiệp thủy sản ở Việt Nam cũng đã phát triển về quy mô, kỹ thuật
và chất lượng,... để đáp ứng các yêu cầu cao của các thị trường nhập khẩu.

1.3. Quan hệ giữa Việt Nam – Mỹ tác động đến xuất nhập khẩu tôm đông lạnh.
Mỹ là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam hiện nay, Việt Nam cũng trở
thành đối tác thương mại lớn thứ 12 của Mỹ. Hai nước có mối quan hệ thương mại
song phương phát triển tốt.
Các hiệp định thương mại tự do giữa Việt Nam và Mỹ có tác động đến xuất khẩu
tôm: Hiệp định về Quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Hoa Kỳ.

1|Page

2. Thông tin sơ lược về đối tác.
Là một trong những doanh nghiệp nhập khẩu tôm lớn ở Mỹ. Đã có vị thế và sức
cạnh tranh với các nhà nhập khẩu và phân phối thủy sản ở Mỹ.
Địa chỉ: Mile 1.5, Peninsula Hwy Naknek, Alaska 99633
•

Thơng tin liên hệ: 001 907 123456789

•

Email:

•

Website:

•
Lĩnh vực kinh doanh: cơng ty chun nhập khẩu các sản phẩm thủy hải sản
và phân phối sản phẩm trên tồn nước Mỹ.
American Seafoods Company được hình thành từ năm 1979 chuyên kinh doanh
trong lĩnh vực nhập khẩu các sản phẩm thủy, hải sản và phân phối trên tồn nước Mỹ.
Hiện nay, tổng cơng ty có 20 đơn vị thành viên hạch toán độc lập và đã được cổ phần
hóa là các cơng ty con. Hiện cơng ty đã có hơn 60 chi nhánh hoạt động ở khắp các
bang nước Mỹ. Kể từ khi thành lập, Công ty ln nỗ lực hết mình để giữ vững vai trò
là đơn vị nhập khẩu các sản phẩm thủy hải sản chất lượng cao nhất phân phối cho các
siêu thị, nhà hàng ẩm thực trên khắp các Bang nước Mỹ. Các sản phẩm chính của
cơng ty là: cá ngừ, cá ba sa, thịt tôm sú, tôm chân trắng… và các sản phẩm thủy hải
sản đông lạnh, đã qua chế biến. Trải qua hơn 40 năm năm hình thành và phát triển,

Công ty vẫn luôn giữ vững được tên tuổi của mình trên thị trường trong nước và quốc
tế với tầm nhìn và sứ mệnh “Sức khỏe người tiêu dùng là số 1” và không ngừng ngày
càng đa dạng các sản phẩm. Đồng thời, Công ty hiện đang không ngừng phát triển trở
thành một trong những doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm
thủy hải sản nhập khẩu chất lượng cao trên tồn nước Mỹ.

3. Tình hình công ty.
Về quy mô:
+ Minh Phu seafood corporation là tập đoàn thủy sản số 1 Việt Nam.
+ Đã xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ, Nhật, Canada, Úc & New Zealand, EU,
Liên Bang Nga, Hàn Quốc, Trung Quốc,...
+ Sản phẩm đã có mặt tại hơn 50 quốc gia.
Điểm mạnh:
+ Tài chính ổn định;
+ Uy tín trên thị trường;
+ Thiết bị hiện đại;
+ Đội ngũ lao động và quản lý chất lượng;
2|Page


+ Thực hiện tốt những trách nhiệm về môi trường và xã hội, đảm bảo có nguồn
cung ứng nguyên liệu bền vững.
Thông tin cạnh tranh trong nước: một số doanh nghiệp đã có tên tuổi và đang
cạnh tranh trên thị trường Việt Nam như Cơng ty CP Thủy sản Sóc Trăng, Công ty
TNHH Kinh doanh Chế biến Thủy sản và XNK Quốc Việt, Công ty TNHH Chế biến
và Dịch vụ Thủy sản Cà Mau; Công ty TNHH Chế biến Thủy sản và XNK Trang
Khanh; Công ty CP Thực phẩm Sao Ta; Công ty CP Chế biến Thủy sản xuất khẩu Âu
Vững; Công ty CP Thủy sản và Thương mại Thuận Phước; Công ty CP Chế biến Thủy
sản Út Xi. Đây đều là những doanh nghiệp xuất khẩu tô hàng đầu Việt Nam và có khả
năng cạnh tranh cao. Trong đó có Stapimex và Vina Cleanfood là hai doanh nghiệp có

giá trị xuất khẩu tôm sang Mỹ lớn hàng đầu Việt Nam bên cạnh Minh Phu seafood
corporation.

Phần II: MỤC TIÊU
CÔNG TY XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CHUNG CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN LÀ ĐI
ĐẾN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI GIỮA HAI BÊN, ĐỒNG THỜI XÂY
DỰNG MỐI QUAN HỆ LÂU DÀI VÀ ĐẢM BẢO ĐƯỢC LỢI ÍCH CỦA HAI BÊN
TRONG HỢP TÁC THƯƠNG MẠI.
Cụ thể:
1. Số lượng:
- Xuất khẩu 50 tấn Tôm sú đơng lạnh sang Mỹ.
- Phương án dự phịng: Tơm thẻ chân trắng.

2. Giá:
Đồng tiền tính giá: USD
-

Đồng tiền thanh tốn: USD

-

Giá bán dự kiến: 8700-9000 USD/ tấn theo điều kiện CIF

- Nếu người bán không đồng ý với điều kiện giao hàng CIF thì người mua đàm
phán sang điều kiện FOB với giá từ 7800-8200 USD/ tấn.
a. Mức giá:

CIF
3|Page


Giá bán cao nhất dự kiến

Giá bán thấp nhất dự
kiến

10.200 USD/ tấn ( C )

9.800 USD/ tấn


10.300 USD/ tấn ( B )
10.400 USD/ tấn ( A )
FOB

9.600 USD/ tấn

9.200 USD/ tấn

b. Mức chiết khấu:
Khối lượng

Mức chiết khấu

20 - 40 tấn

2%

> 40 tấn

4%


3. Chất lượng:
- Tên sản phẩm: Tôm sú đông lạnh.
- Xuất xứ: Việt Nam.
- Tôm đơng lạnh được chế biến từ tơm cịn tươi.
Thành phẩm
* Trạng thái bên ngồi:
- Sản phẩm sạch sẽ, có cỡ, lồi đồng đều.
- Có màu đặc trưng của lồi tơm.
- Tơm khơng bị mất nước (khơ), khơng có đốm đen.
Mùi, vị: Sau khi rã đơng và được nấu chín tơm có mùi, vị đặc trưng của tơm.
Trạng thái vật lý: Thịt tơm có tính đàn hồi, săn chắc và khơng bị mủn.
-

Các thông số cụ thể về chất lượng sản phẩm tơm:
Trọng lượng: 16 - 18 con/kg
Tình trạng tơm: ngun con, còn đầu và vỏ
Vỏ: Nguyên vẹn, cứng
Rong rêu: tối đa 0.1%
Màu sắc: Màu xanh tự nhiên, khơng có điểm đen
Ơm trứng: Ko ơm trứng
Mùi vị: mùi vị đặc trưng của tôm tươi
Tạp chất: Không
Nhiệt độ bảo quản: Tối đa -18 độ c
Chiều dài trung bình: 6cm.
a. Chất lượng cảm quan

4|Page



Bảng 1 - chất lượng cảm quan tôm nguyên liệu
Yêu cầu
Màu sắc

Quy định
Màu sắc tự nhiên. Không quá 5% số thân tôm
đốm đen, biến màu trên tổng số thân tôm.

Trạng thái

Ngun vẹn, cơ thịt khơng bị bở.
Sau khi luộc chín: Cơ thịt đàn hồi săn chắc,
cho phép đốt đầu hơi bở.

Mùi

Có mùi tanh tự nhiên của tơm, khơng có mùi
lạ
Sau khi nấu chín: mùi thơm đặc trưng

Vị (sau khi nấu chín)
Tạp chất lạ (tinh bột,
Polyvinyl alcohol - PVA,
Carboxymethyl cellulose - CMC,
Adao - Gelatine và Agar)
6. Tạp chất thường
7. Cháy lạnh

Ngọt đặc trưng.
Khơng có.


nhỏ hơn 0,2% khối lượng tơm được
lấy mẫu.
Khơng có

8. Long đầu (áp dụng với dạng
Cho phép số thân tôm long đầu nhỏ
sản phẩm nguyên con)
hơn 5% trên tổng số thân tôm được lấy
mẫu.
9. Dãn đốt (áp dụng với dạng
sản phẩm nguyên con và bỏ đầu)

Cho phép số thân tôm nứt đốt nhỏ hơn
5% trên tổng số thân tôm được lấy mẫu.

10. Vỡ gạch (áp dụng với dạng
Cho phép số thân tôm vỡ gạch nhỏ
sản phẩm nguyên con)
hơn 5% trên tổng số thân tơm được lấy
mẫu.
11. Sót đường ruột (áp dụng với
Loại bỏ hết đường ruột 5 đốt đầu. Cho
sản phẩm loại bỏ đường ruột)
phép số thân tơm sót đường ruột nhỏ hơn
5% trên tổng số thân tôm được lấy mẫu.
12. Đứt đuôi (áp dụng với dạng
Cho phép số thân tơm bị đứt đi nhỏ
sản phẩm bóc vỏ, bỏ đầu, khơng cịn hơn 5% trên tổng số thân tơm được lấy
đốt đi)

mẫu.
b. Chất lượng hóa học
5|Page


Khơng có hóa chất kháng sinh cấm trong ngun liệu tôm sú.
c. Chất lượng vật lý:
Yêu cầu
Tỉ lệ tổng khối lượng
khuyết tật

Quy định
Nhỏ hơn 10% trên tổng khối lượng tôm được
lấy mẫu.

d. Khối lượng tịnh
Khối lượng tịnh của đơn vị sản phẩm trên mẫu kiểm sau khi rã đông và để ráo
nước không sai khác quá ± 2,5 % so với khối lượng ghi trên nhãn.
Và khối lượng trung bình của tổng số mẫu kiểm không thấp hơn khối lượng ghi
trên bao bì.
e. Kích cỡ
Phù hợp với thơng tin nêu trong quy phạm sản xuất, cho phép lẫn không quá 5%
số thân tôm dưới cỡ kế tiếp nhưng đảm bảo tổng số thân tôm trong cỡ phải đúng quy
định.
g. Phụ gia thực phẩm: Theo quy định hiện hành.
h. Công nghệ CAS:
Công nghệ CAS được ghi nhận là công nghệ làm lạnh tiên tiến, CAS có khả
năng giữ cho màng và cấu trúc mỏng manh của tế bào các sản phẩm gần như nguyên
vẹn trong thời gian dài (có thể kéo dài 10 năm, tùy theo mục đích bảo quản) cho nên
sau khi rã đông, sản phẩm vẫn giữ được độ tươi ngon như mới thu hoạch. Vì vậy cơng

nghệ CAS tạo ra các dịng sản phẩm ‘đơng lạnh tươi’.
CAS khắc phục được hầu hết những nhược điểm của các phương pháp bảo quản
thơng dụng khác, ví dụ như sự biến tính sản phẩm ở phương pháp cấp đơng, thời gian
bảo quản ngắn ở phương pháp chiếu xạ, lượng chất bảo quản tồn dư trên sản phẩm, dễ
ảnh hưởng đến sức khỏe cho người sử dụng như với phương pháp dùng hóa chất.

6|Page


4. Bao bì đóng gói:
Bao bì, ký hiệu mã hàng hóa nhằm bảo vệ hàng hóa tránh những tác động của
mơi trường bên ngồi, trong q trình vận chuyển. Bao bì phù hợp với tiêu chuẩn xuất
khẩu. Chi phí bao bì được tính gộp trong giá hay tính riêng với giá sẽ được các bên
thỏa thuận khi đàm phán.
Mỗi bánh tơm vỏ đơng lạnh được bao gói bằng một túi PE và đựng trong 1 hộp
giấy, sáu hộp cùng chủng loại, kích cỡ, hạng xếp trong một thùng carton có đai nẹp
chắc chắn; Hộp giấy, thùng carton phải là bao bì chuyên dùng và đạt chất lượng quy
định. Nội dung của nhãn trên thẻ cỡ, hộp giấy, thùng carton phải thống nhất với sản
phẩm bên trong.
Bao bì gồm các thơng tin:
+ Tên công ty.
+ Tên sản phẩm.
+ Xuất xứ.
+ Khối lượng tịnh.
+ Khối lượng cả bao bì.
Cụ thể:
Tên sản phẩm và dạng mặt hàng:TƠM SÚ ĐƠNG LẠNH, TƠM THẺ CHÂN
TRĂNG
Kích cỡ tôm: chiều dài ~6(0.5)cm; nặng ~60(5) gr/ con: 12cm: nặng~120gr/con
Kích thước hộp: 10*20*4cm(0.5kg);12*20*4 cm(1kg); 17*25*5cm(2kg)

Tên cơ sở sản xuất: Cơng ty Cổ phần Tập đồn Thủy sản Minh Phú (Minh Phu
Seafood Corp)
Tên và địa chỉ của cơ sở sản xuất: Khu Công Nghiệp, phường 8, thành phố Cà
Mau, tỉnh Cà Mau, Việt Nam
Cấp chất lượng: Tiêu chuẩn đóng gói quốc tế
Ký hiệu và số hiệu tiêu chuẩn: Tiêu chuẩn globalgap
Khối lượng cả bì: 0.6kg(50g)~1.1kg(50gr);2.15kg(50gr)
Khối lượng tịnh:0.5kg(50g);~1kg(50gr);~2kg(50gr).
Ngày sản xuất
Hạn sử dụng: 5 tháng trong môi trường đông lạnh.

7|Page


- Nếu người mua không đồng ý với quy cách đóng gói của người bán thì đàm
phán xem họ muốn đóng gói như thế nào.
- Cơng nghệ CAS:
Cơng nghệ CAS được ghi nhận là công nghệ làm lạnh tiên tiến, CAS có khả
năng giữ cho màng và cấu trúc mỏng manh của tế bào các sản phẩm gần như nguyên
vẹn trong thời gian dài (có thể kéo dài 10 năm, tùy theo mục đích bảo quản) cho nên
sau khi rã đông, sản phẩm vẫn giữ được độ tươi ngon như mới thu hoạch. Vì vậy cơng
nghệ CAS tạo ra các dịng sản phẩm ‘đơng lạnh tươi’.
CAS khắc phục được hầu hết những nhược điểm của các phương pháp bảo quản
thông dụng khác, ví dụ như sự biến tính sản phẩm ở phương pháp cấp đông, thời gian
bảo quản ngắn ở phương pháp chiếu xạ, lượng chất bảo quản tồn dư trên sản phẩm, dễ
ảnh hưởng đến sức khỏe cho người sử dụng như với phương pháp dùng hóa chất.

5. Phương thức thanh tốn:
Phương thức thanh tốn: L/C khơng hủy ngang, miễn truy địi. Việc thanh tốn
thực hiện 100% qua ngân hàng.

Quy định rõ tên địa chỉ ngân hàng mở L/C, tên địa chỉ ngân hàng thông báo, tên
địa chỉ người thụ hưởng,
Quy định rõ Ngày mở L/C, thời hạn và nơi hết hiệu lực L/C, thời hạn xuất trình
giấy tờ.
Quy định Bộ chứng từ thanh toán yêu cầu.
Xác định rõ đồng tiền thanh toán phù hợp với điều kiện 2 bên, được sự đồng
thuận của các bên.
Đồng thời quy định rõ ràng tỷ giá thanh toán cụ thể theo ngày hợp đồng.
Thời hạn thanh toán:
Thời hạn

Trả trước
Trả ngay
(trước khi giao
(ngay khi giao
hàng tại cảng xuất - hàng tại cảng xuất)
2 tháng)

Trả sau (sau
khi giao hàng tại
cảng xuất - 1
tháng)

Phương án 1:

30%

50%

20%


Phương án 2:

20%

60%

20%

8|Page


6. Giao hàng:
Thời gian giao hàng: dự tính: trong vịng 30 ngày sau ngày mở L/C.
Phương thức giao hàng: giao hàng toàn bộ hay nhiều lần sẽ thống nhất khi đàm
phán.
Địa điểm giao hàng:
+ Cảng xếp hàng dự kiến: cảng Cát Lái, Việt Nam.
+ Cảng dỡ hàng dự kiến: cảng Portland, Mỹ.
(4) Điều kiện cơ sở giao hàng: CIF (Cost - Insurance - Freight).
(5) Thông báo giao hàng: thông báo với bên Itochu qua Email hoặc Fax những
thông tin:
+ Thông báo trước khi giao hàng: Trước ngày tàu rời Cảng xếp hàng theo dự
kiến, Công ty thông báo bằng Fax or gmail với nội dung sau: Số hợp đồng, số L/C, tên
hàng, số lượng hàng, giá trị hàng, thời gian dự kiến tàu dời cảng.
+ Thông báo giao hàng: Từ khi tàu dời cảng , phải thông báo bằng Fax or gmail
với nội dung sau: Số hợp đồng, số L/C, tên hàng, số lượng, số kiện, trọng lượng và
kích thước từng kiện. Tổng trọng lượng, giá trị hóa đơn, Tên tàu vận chuyển, số vận
đơn, thời gian dự kiến tàu tới đích.
Sản phẩm được vận chuyển bằng container lạnh và trong quá trình vận chuyển

đảm bảo nhiệt độ theo quy định. Phương tiện vận chuyển phải được làm vệ sinh, khử
trùng trước khi sử dụng; đảm bảo khô, sạch, không có mùi lạ làm ảnh hưởng đến sản
phẩm.
CIF thì bảo là chúng tôi sẽ thuê tàu và báo lại cho cty qua email 20 ngày trước
khi giao hàng.

7. Bảo quản:
Sản phẩm luôn được bảo quản sao cho nhiệt độ tại tâm sản phẩm khơng lớn hơn
-18 °C trong q trình đóng hộp đến khi sản phẩm được bày bán; khi bày bán nhiệt độ
tốt nhất cho sản phẩm là 0°C.

Phần III: PHƯƠNG ÁN NHÂN SỰ

9|Page


Tiêu chí chọn trưởng đồn

Tiêu chí chọn thành viên đồn đàm phán

Là người có chức vụ cao, có khí
Phải nắm chắc về nghiệp vụ, tự chủ, tự
chất nền nã.
tin vào khả năng chun mơn.
Có khả năng quyết định đúng
Bình tĩnh, nắm được ý đồ, sách lược của
đắn trong điều kiện căng thẳng.
đối phương và ứng xử kịp thời.
Có khả năng thâu tóm các quan
Ứng xử nhạy bén, khơn khéo, phối hợp

điểm dàn trải thành một tập hợp.
ăn ý nhịp nhàng với các thành viên khác.
Có khả năng lập luận và thuyết
Có hiểu biết về văn hóa đàm phán của
phục tốt.
người Nhật Bản.

Danh sách người
trong đoàn đàm phán

Dự bị

Nhiệm vụ

- Xây dựng chiến lược,
chiến thuật đàm phán, phân
công công việc cho thành viên
Giám đốc: Nguyễn
Phó giám đốc: Phạm trong đồn.
Văn X
Văn A
- Trong khi đàm phán,
điều khiển cuộc thảo luận, đưa
ra đề xuất, đề nghị tạm dừng
đàm phán.
- Đảm nhiệm vai trị đàm
phán về giá cả, tiến trình xuất
khẩu, phương thức, điều kiện
vận chuyển, bảo hiểm,…
Trưởng

phịng
Phó
phịng
kinh
- Đồng thời theo dõi,
kinh doanh: Trần Thị Y. doanh: Nguyễn Văn B.
phân tích sách lược, đánh giá
các đề nghị của đối tác để đưa
ra ý kiến tán đồng hoặc bác bỏ,
giúp trưởng đoàn đưa ra các
kết luận.
10 | P a g e


Trưởng phịng sản
Phó phịng sản xuất:
xuất: Trần Quang T.
Vũ Tuấn C

- Đàm phán về chất
lượng, size,số lượng và quy
trình sản xuất với kỹ thuật
công nghệ được sử dụng.
- Tiếp nhận và đánh giá
các đề nghị của bên đối tác về
quy trình sản xuất và chất
lượng sản phẩm để đưa ra kết
luận chung cho trưởng đồn.

- Trình bày vấn đề điều

kiện hợp đồng, giải quyết tranh
chấp hợp đồng, soạn thảo hợp
đồng đảm bảo khơng có nội
Chun viên pháp
Thư ký luật sư đại
dung chồng chéo, mâu thuẫn.
lý: Phạm Văn H
diện: Ngô Thị D
- Khi phát sinh vấn đề
pháp lý, luật sư cần đưa ra giải
pháp phù hợp với pháp luật và
bảo vệ quyền lợi cho cơng ty.
- Tập chung theo dõi q
trình đàm phán và thơng dịch
cho 2 bên một cách chính xác
nhất, ghi chú những lưu ý quan
Trưởng phịng kế
Phó phịng kế hoạch:
trọng trong quá trình đàm phán
hoạch: Trịnh Thị G
Nguyễn Văn E
bên đối tác yêu cầu và giải
thích rõ cho các thành viên
trong đồn đàm phán bên cơng
ty mình.

Phần IV: Kế hoạch thực hiện
1. Công tác trước đàm phán:
Thời gian


Nội dung

Mục đích

Người

thực

Tìm hiểu danh
Để biết được
Phịng
sách đồn đàm phán đồn gồm những ai, triển
của đối tác
chức vụ, trách

phát

hiện
1/46/4/2021

11 | P a g e


nhiệm của họ và ai
là người có quyền
quyết định từ đó để
thiết kế chiến lược
đàm phán phù hợp
7/410/4/2021


Lập danh sách
đồn đàm phán của
cơng ty

Phịng nhân
sự tham khảo đề
xuất của giám đốc
kinh doanh để lựa
chọn

11/430/4/2021

Đoàn đàm phán
đoàn
đàm
Đoàn
đàm
nhận mục tiêu và phán nắm bắt và phán và bộ Phòng
chiến lược đàm phán thống nhất chiến phát triển
từ phòng chiến lược
lược đàm phán

1/55/5/2021

Thuê xe đưa
đón và đặt lịch và
phịng khách sạn tại
The Bloom (36 Dịch
Vọng Hậu-Cầu Giấyhà Nội), đặt nhà hàng
Quán Ngon (Trung

Hòa- Cầu Giấy)

Phịng lễ tân

2. Thiết lập chương trình đàm phán dự kiến:
Trưởng phịng hành chính chịu trách nhiệm lên chương trình đàm phán vào ngày
1/6/2021

Thời gian

6h30-7h

7h-8h15
12 | P a g e

Nội dung

Người
phụ trạch

Địa điểm

Đón đồn đàm phán tại
3 nhân
Sân bay Tân
sân bay Nội Bài
viên phịng Sơn Nhất
kinh doanh
Đưa đồn đàm phán về
16 Lê Lai,



khách sạn Silverland Central
Hotel.

Phường Bến Thành,
Quận 1, Thành phố
Hồ Chí Minh.

Đoàn đàm phán nghỉ
tại khách sạn Silverland
Central Hotel.
8h15-8h30

Đưa đoàn đàm phán
đến địa điểm đàm phán

8h30-8h45

Chào đón đồn đàm
phán của cơng ty …. hai bên
giới thiệu thành phần đoàn,
trao danh thiếp và trao q
tặng

8h4510h45
10h45-11h
11h-11h15

Tiến hành đàm phán

chính thức
Nghỉ giải lao

Cơng
Ty
MINH
PHU
SEAFOOD
CORPORATION
Khu Cơng Nghiệp,
phường 8, thành
phố Cà Mau, tỉnh
Cà Mau, Việt Nam
Đồn
đàm phán
MINH
PHU
SEAFOOD
CORPORA
TION

Cơng
Ty
MINH
PHU
SEAFOOD
CORPORATION
Khu Cơng Nghiệp,
phường 8, thành
phố Cà Mau, tỉnh

Cà Mau, Việt Nam
Phịng
tiếp
khách cơng ty
Tại cơng ty

Đồn đàm phán tham
quan nhà máy sản xuất tôm
đông lạnh của công ty

Xưởng
xuất công ty

11h1511h50

Tiếp tục đàm phán
chính thức các điều khoản
cịn lại

Phóng
tiếp
khách cơng ty

11h5012h20

Ký kết hợp đồng và
chụp ảnh lưu niệm

Phóng
tiếp

khách cơng ty

13 | P a g e

sản


3. Công tác sau đàm phán dự kiến:
Thời gian

Nội dung

Người

phụ

Địa điểm

trách
12h20-13h50

Mời
đồn
đồn
đàm
Qn
ăn
đàm phán ăn trưa phán
cơng
ty Ngon (Trung Hịatại nhà hàng

MINH
PHU Cầu Giấy)
SEAFOOD
CORPORATION

13h50-15h50

Đưa
đoàn
3 nhân viên
36
Dịch
đàm phán về khách kinh doanh
Vọng
Hậu-Cầu
sạn nghỉ ngơi
Giấy-Hà Nội

15h50-16h30

Đưa
đoàn
đàm phán ra sân
bay và tạm biệt

sân bay Nội
Bài

3. Nội dung trong cuộc đàm phán:
Mở đầu cuộc đàm phán:

- Tiến hành chào hỏi, giới thiệu đoàn đàm phán của cơng ty mình

Trong đàm phán:
- Giới thiệu về mặt hàng sẽ bán cho phía đối tác: Tơm đơng lạnh. Giới thiệu chất

lượng sản phẩm, quy trình đơng lạnh, số lượng tối đa có thể sản xuất trong một
khoảng thời gian.
- Đưa ra mức giá chào hàng: 9000 USD/tấn FOB Hải Phòng đối với loại 15

con/kg. Nếu đối tác mặc cả thì mức giá thấp nhất có thể chấp nhận là 8700
USD/tấn FOB Hải Phòng
- Địa điểm giao hàng:
● Cảng xếp hàng dự kiến: cảng Hải phòng, Việt Nam.
● Cảng dỡ hàng dự kiến: cảng Houston, Mỹ.
- Thảo luận về điều kiện giao hàng:
●

Phương án 1: FOB Hải Phòng

●

Phương án 2: CIF Houston

- Đưa ra điều kiện bao bì đóng gói: Mỗi bánh tơm vỏ đơng lạnh được bao gói

bằng một túi PE và đựng trong 1 hộp giấy, sáu hộp cùng chủng loại, kích cỡ,
hạng xếp trong một thùng carton có đai nẹp chắc chắn; Hộp giấy, thùng carton
phải là bao bì chuyên dùng và đạt chất lượng quy định.
14 | P a g e



Bao bì gồm các thơng tin:
+ Tên cơng ty.
+ Tên sản phẩm.
+ Xuất xứ.
+ Khối lượng tịnh.
+ Khối lượng cả bao bì
- Thảo luận về phương thức thanh tốn
●

Phương án 1: Thanh tốn theo phương thức tín dụng chứng từ khơng hủy
ngang trả ngay

●

Phương án 2: Thanh tốn theo phương thức tín dụng chứng từ khơng hủy
ngang, trả ngay khi giao hàng 50%, trả nốt phần còn lại 3 tháng sau khi
giao hàng

●

Phương án 3: Thanh toán bằng phương thức chuyển tiền: chuyển 30%
trước giao hàng 1 tháng, 40% ngay khi giao hàng và 30% sau giao hàng 2
tháng

- Thảo luận về mua bảo hiểm cho lô hàng
- Thông báo thời gian giao hàng dự kiến, tên/hãng tàu dự kiến sẽ thuê, thời gian

nhận hàng dự kiến nếu đối tác đã thống nhất với cơng ty mình những điều
khoản trên.

Kết thúc cuộc đàm phán: Hai bên ký hợp đồng và chụp ảnh lưu niệm. Mời đối
tác tham gia bữa tiệc liên hoan.

Phần IV: CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
1. Chiến lược đàm phán:
Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình với duy trì mối quan hệ với đối tác.
Đảm bảo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. Lựa chọn kiểu chiến lược đàm phán “Cộng
tác”.
Chiến thuật đàm phán:
Sử dụng chiến thuật đàm phán tâm lý thơng qua cử chỉ, lời nói, thái độ
Xây dựng hình ảnh cá nhân
Cử chỉ
Cách xưng hơ với đối tác
Cách thuyết phục
Đặt câu hỏi
15 | P a g e


Nhượng bộ, mặc cả
Kỹ thuật đàm phán:
1.Kỹ thuật đàm phán giá cả
Trong thương mại, công đoạn đàm phán giá cả thường kéo dài và mất nhiều
cơng sức nhất vì nó liên quan trực tiếp đến lợi nhuận của các bên.
Để đàm phán giá thành công người ta phải thực hiện ba giai đoạn: Thu nhập
thơng tin, phân tích thơng tin, quyết định giá.
Giai đoạn 1: Thu thập thơng tin
Tính tốn chi phí
Nhận biết khách hàng
Nhận biết đối thủ cạnh tranh
Giai đoạn 2: Phân tích thơng tin

Phân tích tài chính
Phân tích đối phương
Phân tích cạnh tranh
Giai đoạn 3: Quyết định giá
Trong đàm phán người ta thường sử dụng các kỹ thuật đề nghị giá trọn gói. kỹ
thuật đề nghị giá lẻ, các kỹ thuật đối phó với sự kháng giá của đối phương.

2.Các kỹ thuật triển khai cơ bản:
Trong đàm phán thương mại, các bên có thể sử dụng các kỹ thuật triển khai khác
nhau để buộc đối phương phải ký hợp đồng có lợi cho mình. Đó là các kỹ thuật xử lý
tình huống. Các kỹ thuật đó là:
Kỹ thuật khi gặp đối tác “bất kham”
Kỹ thuật buộc đối phương phải đưa ra đề nghị trước
Kỹ thuật đưa đề nghị và bảo vệ đề nghị của mình
Kỹ thuật tiết kiệm thời gian trong đàm phán
Kỹ thuật lảng tránh
Kỹ thuật rút lui đề nghị
Kỹ thuật đối phó với thủ thuật đưa ra đề nghị chói của đối tác
Kỹ thuật chỉnh lý mục tiêu ban đầu
Kỹ thuật nhượng bộ hay hù dọa trong đàm phán.

16 | P a g e


3.Kỹ thuật chống thái độ xấu của đối phương:
Trong thương mại người ta có thể gặp đối tác lừa đảo, sử dụng chiến tranh tâm lý
hay gây áp lực về lập trường miễn là đạt được mục tiêu lợi nhuận. Vì vậy, trong đàm
phán phải hết sức cảnh giác và sử dụng các kỹ thuật:
Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh
Kỹ thuật chống thái độ đe dọa

Kỹ thuật chống phản bác của đối phương
Kỹ thuật chống sự lấn át của đối phương

4.Kỹ thuật giao tiếp:
Giao tiếp trong kinh doanh có các đặc điểm chính: Tính hệ thống; tính ngoại
cảnh; tính thuyết phục; tính xã giao; tính thiện cảm; tính đa chiều hay hai chiều; tính
thời đoạn tính đồng bộ; tính tình huống. Để đạt được kết quả, hãy sử dụng các kỹ
thuật sau:
Sử dụng sức mạnh của sự im lặng
Kỹ thuật lắng nghe
Kỹ thuật đặt câu hỏi
Kỹ thuật trả lời câu hỏi trong đàm phán
Kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờ
Kỹ thuật giải mã các tín hiệu ngơn ngữ và phi ngôn ngữ
Kỹ thuật xử lý các trở ngại trong đàm phán
Kỹ thuật lập luận
Kỹ thuật thuyết phục
Trong giao tiếp cần có phiên dịch để giải quyết sự bất đồng ngôn ngữ và tạo điều
kiện suy nghĩ cân nhắc trước khi trả lời đối tác.

5.Kỹ thuật kết thúc đàm phán:
Kết thúc đàm phán là một nghệ thuật. Khi đàm phán không thành hoặc do một
bên muốn kết thúc đàm phán… dù vì lý do gì cũng cần kết thúc trong hịa bình, khơng
hối tiếc. Việc khơng ký được hợp đồng chưa thể gọi là thất bại.
Kết thúc đàm phán khi đạt được thỏa thuận bằng cái bắt tay cùng với cam kết
thực hiện lời hứa, hoặc giành lấy quyền soạn thảo văn bản thỏa thuận.

17 | P a g e



_____________ HẾT _____________

18 | P a g e