TIỂU LUẬN
MƠN ĐÀM PHÁN KINH DOANH
ĐỀ TÀI: TÌM HIỂU VỀ CÁC KHÍA CẠNH VĂN HĨA THEO
MƠ HÌNH CỦA HOFSTEDE






Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty avoidance)
Chủ nghĩa cá nhân (Individualism)
Tính cứng rắn (Masculinity)
Khoảng cách quyền lực (Power distance)
Hƣớng tƣơng lai ( Long-term orientation)

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ XUẤT NHẬP KHẨU

Giảng viên hƣớng dẫn:
Sinh viên thực hiện:
MSSV:
Lớp:

TP.HỒ CHÍ MINH, 2021


MỤC LỤC
MỞ ĐẦU ......................................................................................................................... 1

1. Lí do chọn đề tài ............................................................................................ 1

2. Mục tiêu của đề tài ........................................................................................ 1
3. Đối tượng và phạm vi đề tài .......................................................................... 1
4. Phương pháp sử dụng .................................................................................... 1
CHƢƠNG 1: LÝ THUYẾT VỀ MƠ HÌNH HOFSTEDE ......................................... 2

1. Khái niệm ...................................................................................................... 2
2. Lịch sử hình thành ......................................................................................... 2
3. Các chiều văn hóa Hofstede .......................................................................... 2
3.1.Khoảng cách quyền lực ( Power Distance index – PDI).......................... 2
3.2.Chủ nghĩa cá nhân (Individualism – IDV) .............................................. 3
3.3.Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty Avoidance index- UAI) ............ 3
3.4.Tính cứng rắn (Masculinity – MAS) ........................................................ 3
3.5.Hướng tương lai (Long term orientation – LTO) .................................... 3
CHƢƠNG 2: ỨNG DỤNG MƠ HÌNH HOFSTEDE Ở VIỆT NAM ........................ 4

1. Việt Nam và các khía cạnh văn hóa theo Hofstede ...................................... 4
1.1.Khoảng cách quyền lực tại Việt Nam ...................................................... 4
1.2.Việt Nam là một xã hội tập thể ................................................................ 5
1.3.Khả năng dám chịu rủi ro Của Việt Nam................................................. 6
1.4.Việt Nam và tính cứng rắn ....................................................................... 6
1.5.Nét văn hóa định hướng dài hạn của Việt Nam ....................................... 7
2. Ảnh hưởng của các khía cạnh văn hóa Việt Nam trong đàm phán kinh
doanh ............................................................................................................. 7
2.1. Lợi ích ..................................................................................................... 8
2.2. Hạn chế .................................................................................................... 8
2.3. Giải pháp khắc phục ................................................................................ 8
CHƢƠNG 3: KẾT LUẬN ............................................................................................. 9


MỞ ĐẦU

1. Lí do chọn đề tài
Đàm phán là một hoạt động vốn dĩ rất phổ biến trong cuộc sống hàng ngày . Đàm
phán hiện diện trên nhiều lĩnh vực khác nhau như giáo dục, văn hóa, xã hội, chính
trị và đặc biệt là trong kinh doanh đàm phán có vai trò rất quan trọng. Nhưng làm
sao để đàm phán giỏi thì khơng đơn giản. Nó địi hỏi phải có khả năng, kiến thức,
kinh nghiệm cũng như cần có sự nỗ lực khơng ngừng của bản thân. Đấy chính là
chìa khóa để chiến thắng trong cuộc đàm phán, hiểu thấu đối tác sẽ đem lại thành
công đến cuộc đàm phán.
Và đối với đất nước ta ngày nay, việc hội nhập và tồn cầu hóa nền kinh tế với các
nước trên thế giới là mục tiêu hàng đầu. Đàm phán quốc tế mang cấp độ khó nhằn
hơn, vì nó có sự giao thoa các nền văn hóa hồn tồn khác nhau của các nước. Do
đó một nhà tâm lý học Hofstede đã cho ra đời một bộ quy chuẩn về các văn hóa của
mỗi quốc gia. Có rất nhiều mơ hình đánh giá văn hóa của một quốc, tuy nhiên em
vẫn chọn mơ hình Hofstede vì tính thực tiễn của nó. Thơng qua mơ hình này ta có
thể miêu tả và giải thích được sự tương đồng và khác biệt của các nền văn hóa khác
nhau dựa trên các cặp đối lập trong mơ hình của ơng. . Kết quả nghiên cứu của
Hofstede có ý nghĩa thiết thực trong việc hướng các nền văn hóa lại gần nhau hơn,
hạn chế những mâu thuẫn có thể nảy sinh từ những nền văn hóa khác nhau.
2. Mục tiêu của đề tài
Mục tiêu của đề tài muốn hướng đến là khái quát các kiến thức về mơ hình
Hofstede, làm nổi bật tính ứng dụng của mơ hình ở Việt Nam, đồng thời chỉ rõ
những mặt lợi và mặt hạn chế của các khía cạnh đó trong đàm phán nhằm góp phần
nâng cao chất lượng các cuộc đàm phán trong nước và một phần nhỏ khiến đối tác
quốc tế có cái nhìn rõ hơn về Việt Nam.
3. Đối tƣợng và phạm vi đề tài
Đối tượng nghiên cứu là tổng quan về mơ hình Hofstede cùng những ưu điểm và
hạn chế của các khía cạnh ấy trong đàm phán kinh doanh. Phạm vi nghiên cứu là
chiều văn hóa tại quốc gia Việt Nam.
4. Phƣơng pháp sử dụng
Để giải quyết các vấn đề đặt ra, bài tiểu luận sẽ sử dụng các phương pháp bao gồm:

phân tích từng khía cạnh văn hóa tác động như thế nào đến đàm phán kinh doanh,
đồng thời đưa ra sự so sánh giữa các quốc gia để làm nổi bật nội dung chính của bài
tiểu luận, bên cạnh đó cịn có biện pháp tổng hợp, thu thập thông tin...
Bố cục đề tài gồm:
Chương 1: Lý thuyết về mơ hình hofstede
Chương 2: Ứng dụng mơ hình hofstede ở việt nam
Chương 3: Kết luận

1


CHƢƠNG 1:
1. Khái Niệm

LÝ THUYẾT VỀ MƠ HÌNH HOFSTEDE

Lý thuyết chiều văn hóa của Hofstede trong tiếng Anh gọi là Hofstede’s Cultural
Dimensions Theory. Được đề ra bởi nhà nhân chủng
học người Hà Lan- Geert Hofstede, được coi là khuôn
khổ cho sự giao tiếp đa quốc gia, với mục đích để hiểu
rõ sự khác biệt của nền văn hóa các quốc gia và phân
biệt cách thức kinh doanh giữa các nền văn hóa khác
nhau ấy. Hay nói cách khác, lý thuyết này tạo ra khuôn
khổ để phân biệt các nền văn hóa khác nhau, các khía
cạnh văn hóa và tác động của chúng đối với việc kinh
doanh.
Hình 1: Geert Hofstede (1928 –2020)
2. Lịch sử hình thành
Năm 1965, Hofstede thành lập một trung tâm nghiên cứu cá nhân của IBM châu Âu
(do chính ơng quản lý cho đến năm 1971). Từ năm 1967 - 1973, ông thực hiện một

cuộc khảo sát quy mô lớn nghiên cứu các sự khác biệt về giá trị dân tộc tại các cơng
ty con trên tồn thế giới của tập đồn đa quốc gia này. Ơng đã cho khảo sát 117.000
nhân viên IBM và so sánh câu trả lời của họ trong cùng một mẫu khảo sát tương tự
ở các nước khác nhau. Đầu tiên, ông tập trung nghiên cứu tại 40 quốc gia lớn nhất,
sau đó mở rộng ra 50 quốc gia và 3 vùng lãnh thổ. Tại thời điểm đó, với nghiên cứu
của mình, Hofstede sở hữu cơ sở dữ liệu mẫu thử đa quốc gia có quy mơ lớn nhất.
Đó cũng là một trong những lý thuyết định lượng đầu tiên có thể sử dụng để giải
thích các khác biệt quan sát thấy giữa các nền văn hóa.Kết quả sau khi được phân
tích và chắt lọc kĩ càng, lý thuyết về giá trị văn hóa được chia thành 4 khía cạnh
chính bao gồm: Khoảng cách quyền lực (Power distance), Chủ nghĩa cá nhân
(Individualism), Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty avoidance) và Tính cứng
rắn (Masculinity).
Sau đó, một nghiên cứu độc lập tại Hồng Kơng đã giúp Hofstede hình thành khía
cạnh thứ năm - Định hướng dài hạn (Long term orientation), nhằm bao quát các
khái niệm chưa được thảo luận trong mơ hình ban đầu. Năm 2010, Hofstede đưa ra
khía cạnh thứ sáu để so sánh sự tự thỏa mãn (các nhu cầu bản thân) so với sự tự
kiềm chế của con người.
Tuy nhiên, mô hình bao gồm 5 khía cạnh đã có thể phản ánh cụ thể và khách quan
về văn hóa của một quốc gia. Vì vậy trong bài tiểu luận này sẽ chỉ đề cập đến 5 khía
cạnh văn hóa đầu tiên.
3. Các chiều văn hóa Hofstede
3.1. Khoảng cách quyền lực ( Power Distance index – PDI)
Được định nghĩa là "mức độ mà những thành viên ít quyền lực của một tổ chức
hoặc thể chế (hoặc gia đình) chấp nhận và kỳ vọng rằng quyền lực đƣợc phân
bổ khơng cơng bằng". Nói dễ hiểu hơn tức là miêu tả mức độ bất bình đẳng trong
xã hội. Ở những quốc gia có chỉ số PDI thấp (Úc, Canada, Mỹ, Anh,...) nhân viên
có thể trao đổi ý kiến bình đẳng với cấp trên, con cái có thể bày tỏ quan điểm riêng
của mình với cha mẹ, ở đây bình đẳng được xem là mục đích chung của xã hội.

2



Ngược lại, ở quốc gia có chỉ số PDI cao (Malaysia, Trung Quốc,Việt Nam,...) thì sự
bất bình đẳng được chấp nhận và duy trì, biểu hiện cụ thể là dù đúng hay sai, cấp
dưới phải nghe lệnh cấp trên, con cái phải vâng lời ba mẹ vì họ coi đó là bổn phận
và là điều hiển nhiên.
3.2. Chủ nghĩa cá nhân (Individualism – IDV)
Chỉ số này thể hiện "mức độ hòa nhập của cá nhân với tập thể và cộng đồng".
Một xã hội có chỉ số IDV cao ( Anh, Mỹ, Úc,...) thường có mức độ ràng buộc khá
lỏng lẻo, có xu hướng chỉ gắn kết với gia đình mình, họ sống độc lập và luôn chủ
động trong cuộc sống của riêng mình. Họ chú trọng đến chủ thể "tơi" hơn là "chúng
tơi". Trong khi đó, quốc gia có chỉ số IDV thấp ( Singapore, Peru, Nhật Bản, Việt
Nam, Trung Quốc,...) có mối quan hệ chặt chẽ với gia đình,với các nhóm tập thể, họ
ln đặt lợi ích cộng đồng là trên hết, con người từ khi sinh ra phải hịa nhập vào
cộng đồng, trung thành với ý chí cộng đồng và phải có trách nhiệm đối với cộng
đồng.
3.3. Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty Avoidance index- UAI)
Được định nghĩa như "mức độ chấp nhận của xã hội với sự mơ hồ", khi mà con
người chấp nhận hoặc ngăn cản một thứ gì đó khơng kỳ vọng, khơng rõ ràng và
khác so với hiện trạng thông thường. Một quốc gia có UAI thấp, họ thường khơng
quan tâm nhiều đến những nguy cơ có thể xảy ra, có xu hướng để mọi thứ tự phát
triển, chấp nhận rủi ro, thích hưởng ứng sự kiện mới và các giá trị khác biệt (Trung
Quốc, Ấn Độ, Ireland, Mỹ,...). Còn với quốc gia có UAI cao, họ khơng sẵn sàng
chấp nhận sự thay đổi, xã hội đó được điều chỉnh bởi quy tắc, trật tự, mong muốn
được ổn định ( Hy Lạp, Bỉ, Nhật Bản, Hàn Quốc,...).
3.4. Tính cứng rắn (Masculinity – MAS)
Khía cạnh văn hóa được định nghĩa là "sự ƣu tiên của xã hội cho thành quả,
phần thƣởng vật chất và định nghĩa thành công dựa trên những thành quả vật
chất mà cá nhân đạt đƣợc". Xã hội có chỉ số MAS cao đồng nghĩa với việc nam
giới được trông đợi phải là trụ cột, mạnh mẽ, là xã hội ưu tiên thành tích, chủ nghĩa

anh hùng, sự quyết đốn và phần thưởng vật chất cho thành công (Nhật Bản,
Áo,....). Trái lại, chỉ số MAS thấp biểu hiện cho sự hợp tác, khiêm tốn, quan tâm
đến bình đẳng giới, chăm sóc cho những người yếu đuối và chất lượng cuộc sống
(Thụy Điển, Na Uy,...).
3.5. Hƣớng tƣơng lai (Long term orientation – LTO)
Khía cạnh này miêu tả sự kết nối giữa quá khứ với hiện tại và các hành động/
khó khăn trong tƣơng lai. Xã hội có LTO cao mang xu hướng q trọng sự bền bỉ,
tiết kiệm, kiên trì và ln sắp xếp các mối quan hệ theo thân phận hay đẳng cấp xã
hội (các nước châu Á). Còn xã hội có LTO ngắn thì thích hưởng thụ hơn, quan hệ
xã hội mang tính sịng phẳng, ngang hàng, khơng phụ thuộc thân phận hoặc đẳng
cấp xã hội. (các nước châu Âu).

3


CHƢƠNG 2: ỨNG DỤNG MƠ HÌNH HOFSTEDE Ở VIỆT NAM
1. Việt nam và các khía cạnh văn hóa theo Hofstede
Việt Nam được biết đến là một nước có nền nơng nghiệp lúa nước từ rất lâu đời.
Người Việt được nhận xét là thân thiện, gần gũi và chăm chỉ. Vì là nước theo chế
độ XHCN nên Việt Nam có nhiều đặc tính riêng cũng như văn hóa khác biệt so với
các nước khác trên thế giới. Điều này sẽ thể hiện trong biểu đồ giá trị các khía cạnh
văn hóa theo mơ hình Hofstede:
80
70
60
50
40
30
20
10

0

70

57
30

20
Power
Distance

40

Individualism Uncertainty
Avoidance

Masculinity

Long Term
Orientation

(Kết quả biểu đồ dựa trên đánh giá của Hofstede)
1.1. Khoảng cách quyền lực tại Việt Nam
Theo như biểu đồ đã thể hiện, Việt Nam có chỉ số khoảng cách quyền lực thuộc
mức cao với chỉ số là 70/100. Đặc tính này thể hiện rõ hồn tồn trong cuộc sống
của mỗi người từ mơi trường trong gia đình, trường lớp, cơ quan, nơi làm việc...
Đối với một đứa trẻ tiểu học, chúng sẽ thấy tự hào, phấn khởi kể với ba mẹ rằng
hôm nay chúng làm được chức lớp trưởng, lớp phó, sao đỏ... Vì sao chúng lại vui
đến như vậy? Vì đơn giản rằng chúng có thể bắt lỗi vi phạm của các bạn mất trật tự,
không đúng đồng phục, đi học trễ... Ánh mắt của đứa trẻ thể hiện niềm phấn khởi ấy

như lóe lên vẻ ra oai với các bạn và chúng thấy thích thú với điều đó.
Người lớn cũng vậy, trong cơng việc nhân viên một phịng phải nghe theo lệnh của
trưởng phòng, trưởng phòng phải tuân theo lệnh giám đốc và cứ như vậy trong công
ty sẽ phân bậc từng cấp, nhiệm vụ của cấp dưới là phải tuyệt đối nghe lệnh của cấp
trên. Trong một gia đình truyền thống Việt Nam, cha mẹ thường mong muốn con
cái phải làm theo ý mình, phải ln học bài, phải có điểm cao, phải vào trường tốt,
phải làm bác sĩ, thậm chí cả chuyện cưới vợ/chồng của con mình và ti tỉ những
mong muốn khác.... Tuy nhiên rất nhiều người con không thoải mái với sự “ đặt đâu
ngồi đó” như vậy mà vẫn phải nghe theo lời của gia đình mình.Vì đơn giản rằng nếu
khơng nghe theo lời cha mẹ thì bị cho là bất hiếu.

4


Hình 2: Hình minh họa quyền lực của cha mẹ áp đặt ở con cái
Người đi xe đạp và người đi xe hơi sẽ nhận được sự đối xử khác nhau khi đi qua
một cánh cổng. Cũng như người giàu khi phát biểu ý kiến sẽ được mọi người đánh
giá cao hơn so với người nghèo đưa ý kiến.
Rõ ràng, nền văn hóa có PDI cao ln mong muốn kẻ dưới phải nhún nhường người
trên và phải chấp nhận sự bất bình đẳng đó, cá nhân phải tơn trọng thứ bậc, khơng
khuyến khích người ở vị trí thấp vượt mặt người ở vị trí cao.
1.2. Việt Nam là một xã hội tập thể
Trong nội dung này, ta sẽ so sánh chỉ số IDV của Việt Nam (20) và Mỹ (91) để hiểu
sâu sắc hơn nét văn hóa tập thể của Việt Nam:
Đối với Mỹ, họ rất đề cao chủ nghĩa cá nhân, làm cho mối quan hệ xã hội của họ
thường lỏng lẻo, họ khơng thích bị phụ thuộc và luôn tự đề cao bản thân, giỏi thể
hiện năng lực của mình để được thăng tiến, được xã hội cũng như cộng đồng thừa
nhận. Ngược lại, người Việt Nam mọi cá nhân phải gắn kết chặt chẽ với tập thể, với
gia đình, với tổ chức mà họ là thành viên, cá nhân phải có trách nhiệm với tập thể.
Sự e dè, xâu hỗ, sợ mất mặt là đặc điểm của cá nhân sống trong xã hội đề cao tính

tập thể.

Hình 3: Hình minh họa cho nét văn hóa chủ nghĩa cá nhân
Trẻ em Việt Nam từ nhỏ được quan tâm, che chở bởi mọi thành viên trong gia đình.
Nhưng cũng chính sự quan tâm quá mức này làm cản trở lối sống độc lập của trẻ từ
nhỏ và trẻ thường có xu hướng dựa dẫm vào gia đình. Đối với người cao tuổi, họ
thường sống quây quần bên con cháu, được người thân chăm sóc. Trẻ em ở Mỹ
được dạy đi từ khi cịn rất nhỏ, và được khuyến khích đi làm thêm ngay khi cịn đi
học để có tiền tiêu xài riêng. Khi đến 16 tuổi (tuổi trưởng thành) gia đình sẽ cho ra
ở riêng với một khoản tiền nhất định, tự bươn trải cuộc sống chứ không dựa dẫm
vào gia đình. Cịn người cao tuổi sẽ khơng sống cùng con cháu mà được đưa đến
các viện dưỡng lão để bầu bạn cùng các bạn già khác.
Ở Mỹ, mục tiêu của doanh nghiệp phải gắn liền với mục tiêu của cá nhân, đem lại
lợi ích cho cá nhân.Ở Việt Nam, mục tiêu của cá nhân trong công việc phải gắn liền
với mục tiêu của tập thể - doanh nghiệp, đem lại lợi ích cho tập thể.
Trong cùng một nhóm 10-15 người Việt Nam, rất khó để một người trực tiệp đưa ra
nhận xét về tính cách, về thái độ, về cách cư xử, về chun mơn...vì sợ sẽ làm mất
lòng nhau. Cũng như trong xung đột, người Việt sẽ chọn cách xử lý sao cho đôi bên

5


đều có kết quả tốt. Ngược lại, người Mỹ rất thẳng thắn chỉ ra vấn đề không chút e
dè nên thường xảy ra mâu thuẫn hơn.
1.3. Khả năng dám chịu rủi ro Của Việt Nam
Khá ngạc nhiên với chỉ số IDV 30/100, Việt Nam xếp cùng nhóm với Singapore
(8), Mỹ (46)... dám chấp nhận thử thách và không ngại thất bại. Người Việt xem thử
thách và mắc sai lầm như một bài học để cố gắng khắc phục và làm tốt hơn cho lần
sau.
Nếu so sánh với Nhật Bản, sẽ thấy người Việt Nam khá nhanh nhạy trong việc thích

ứng nếu có sự thay đổi. Có nhiều thay đổi liên tục như kiểu người Nhật sẽ nghĩ:
"Tại sao bây giờ mới nói?", thì điều này với người Việt lại có thể đối ứng một cách
dễ dàng. Người Việt lại luôn có xu hướng bắt đầu cơng việc ở mức sát deadline. Ví
dụ như cho cùng một cơng việc, cùng kỳ hạn trong vịng hai tuần phải hồn thành,
thì người Nhật sẽ làm xong cơng việc đó trong vịng một tuần đầu tiên, tuần tiếp
theo là dành cho việc chỉnh sửa và hồn thiện. Cịn người Việt sẽ khơng hồn thành
cơng việc đó trong tuần đầu mà cố gắng hết sức ở tuần cuối. Kể cả khi có vấn đề
phát sinh, họ sẵn sàng thức đêm để hồn thành cơng việc.
Với đối tượng là học sinh – sinh viên cũng đã và đang có rất nhiều người khởi
nghiệp: kinh doanh online quần áo, mỹ phẩm, mở shop thời trang, mở quán cà phê,
tự thành lập công ty riêng... Theo khảo sát nhiều người trả lời rằng vì muốn thử sức
bản thân, muốn có bài học kinh nghiệm dù biết sẽ gặp khó khăn trong q trình khởi
nghiệp, tuy nhiên họ vẫn sẽ chấp nhận rủi ro kinh doanh lỗ và sẵn sàng khởi nghiệp
lại lần nữa.
1.4. Việt Nam và tính cứng rắn
Theo phân tích của Hofstede, Nhật Bản chiếm chỉ số MAS rất cao - 95 điểm, nếu
muốn mở một văn phịng ở Nhật Bản bạn có thể thành cơng nếu có một nhân viên là
nam dẫn dắt đội và trong đội số lượng nam giới phải áp đảo. Ở Nhật phụ nữ thường
đứng trước viễn cảnh từ bỏ công việc, khơng có cơ hội thăng tiến nếu sinh con.Mặc
dù trong những năm gần đây những người phụ nữ đã đi làm nhiều hơn tuy nhiên
con số này vẫn rất thấp, chỉ có tới 10% phụ nữ Nhật làm quản lý, thấp hơn rất nhiều
so với các nước phát triển khác. Nhìn chung ở đất nước này phụ nữ nên mềm mại
chú trọng đến quan hệ; cịn đàn ơng cần phải mạnh mẽ và quan tâm đến sự nghiệp,
nam giới chiếm ưu thế lớn trong lĩnh vực kinh doanh và lãnh đạo chính trị. Nhật
Bản tượng trưng cho câu “ Sống để làm việc ”.
Ngược lại, Việt Nam với chỉ số MAS là 40 điểm
– Việt Nam từ lâu đã rất xem trọng bình đẳng
giới. Nếu phụ nữ thời phong kiến chỉ được phép
lo việc nội trợ, chăm sóc chồng con thì ngày nay
phụ nữ đã bước ra khỏi khn khổ “tam tịng tứ

đức”. Họ được khẳng định vị trí riêng với nhiều
vai trị khác nhau ở các lĩnh vực: Chính trị, kinh
tế, giáo dục, văn hóa, khoa học kỹ thuật… và phụ
nữ đã và đang nắm giữ các vị trí quan trọng trong
bộ máy lãnh đạo của Đảng, Nhà nước, các cơ
quan, doanh nghiệp… ngày càng chiếm tỷ lệ cao.

6


Hình 4: Hình minh họa phụ nữ trong quốc gia bình đẳng giới
Cụ thể năm 2020, trong số các doanh nghiệp được khảo sát tại Việt Nam, 63% trả
lời rằng cơng ty có phụ nữ tham gia cấp quản lý giám sát, 73% xác nhận rằng họ có
phụ nữ tham gia quản lý cấp trung , 15% trả lời rằng có phụ nữ tham gia cấp quản
lý, điều hành cao nhất. Bên cạnh đó, tỷ lệ phụ nữ tham gia Quốc hội nhiệm kỳ 2016
- 2021 đạt 26,72%, tăng hơn nhiệm kỳ trước 2,62%; Lần đầu tiên trong lịch sử
Quốc hội Việt Nam, Chủ tịch Quốc hội khóa XIV là nữ.
Người Việt khơng bao giờ nhăn nhó những lúc một ai đó nhờ họ giúp việc gì, và
giúp đỡ người khác trong khả năng của bản thân. Trong công việc, các nhà quản lý
nỗ lực vì sự đồng thuận, các nhóm họp làm việc họp tác thuận lợi cùng nhau phát
triển. Lãnh đạo của công ty thường cho nhân viên nghỉ phép cùng nhau du lịch, đãi
ngộ lương thưởng, chăm sóc tốt cho cuộc sống làm việc của nhân viên...
Tạm kết, những điều trên là minh chứng cho những đặc điểm của khía cạnh văn hóa
có MAS thấp. Nam nữ bình đẳng, đảm bảo cơng việc khơng có sự phân biệt giới
tính.
1.5. Nét văn hóa định hƣớng dài hạn Của Việt Nam
Dựa vào kết quả biểu đồ, Việt Nam đạt 57 điểm LTO thuộc vào nhóm văn hóa thực
dụng. Theo như các đặc điểm của một nước có LTO cao đã nêu trong chương 1, ta
có thể nhận thấy Việt Nam luôn xem định hướng đất nước phát triển trong tương lai
là mục tiêu hàng đầu, cũng như tương lai của mỗi cá nhân người Việt.

Việt Nam ln có các chính sách chiến lược định hướng phát triển kinh tế - xã hội
trong từng khoảng giai đoạn 3-5 năm hoặc 5-10 năm. Chẳng hạn như: Chiến lược
quốc gia phòng, chống thiên tai đến năm 2030, tầm nhìn đến năm 2050 - Chiến
lược tài chính tồn diện quốc gia đến năm 2025, định hướng đến năm 2030 - Chiến
lược quốc gia về Cách mạng công nghiệp lần thứ tư đến năm 2030 - Chiến lược
phát triển văn hóa Việt Nam đến năm 2030 và Chương trình hành động phát triển
du lịch giai đoạn 2021 – 2025... nhằm hướng đến mục tiêu khơi dậy khát vọng
cống hiến vì Tổ quốc, phát huy mạnh mẽ giá trị văn hóa và con người Việt Nam,
từng bước xây dựng văn hóa thực sự trở thành nền tảng tinh thần vững chắc của xã
hội, sức mạnh nội sinh quan trọng bảo đảm sự phát triển bền vững và hội nhập quốc
tế.
Trong kinh doanh, cũng giống như người Đức, người Việt thường coi trọng kết quả
cuối cùng nên họ không bận tâm nhiều đến các mối quan hệ cá nhân mà chỉ chuyên
tâm làm việc để đạt được kết quả tốt nhất. Bản thân từng làm nhân viên trong một
cửa hàng tiện lợi, ở đó thơng thường buộc phải đạt doanh thu 10 triệu/ ngày, không
cần biết trong q trình bán hàng có khó khăn gì, mục tiêu cần cuối cùng mà công
ty đặt cho các cửa hàng tiện lợi là doanh thu.
Đơn giản hơn là hình ảnh cha mẹ thường đầu tư tất cả mọi thứ cho con cái trong
việc học bởi họ cho rằng con cái học tốt sẽ có tương lai tốt cho bản thân chúng và
cả gia đình. Chính vì vậy cha mẹ thường sẽ bền bỉ làm việc từng ngày để kiếm tiền
và tiết kiệm giành cho chi phí của con cái cũng như tương lai về sau.
2. Ảnh hƣởng của các khía cạnh văn hóa việt nam trong đàm phán kinh
doanh

7


Mỗi nước đều mang một nét văn hoá riêng biệt, chính nét văn hố đó một phần sẽ
tác động đến các doanh nghiệp, quá trình trao đổi thương mại quốc tế, cũng như
gián tiếp ảnh hưởng đến công cuộc đàm phán trong kinh doanh. Và tất nhiên sẽ

khơng có ảnh hưởng nào là xấu hoàn toàn hoặc tốt hoàn toàn. Vì vậy ở phần này
chúng ta sẽ chỉ rõ những lợi ích và hạn chế của các khía cạnh văn hoá Việt Nam ảnh
hưởng như thế nào trong đàm phán kinh doanh và đề ra một số giải pháp khắc phục:
-

-

-

-

-

-

2.1. Lợi ích
Việt Nam chịu ảnh hưởng sâu sắc của chủ nghĩa tập thể, vì vậy đội đàm phán
khi làm việc sẽ vì mục đích chung của doanh nghiệp mà hồn thành tốt nhiệm
vụ của mình, mỗi người đều có tinh thần trách nhiệm với công việc, đem lại kết
quả đàm phán tốt nhất.
Do người Việt đề cao sự hoà hợp nên trong đàm phán thường giải quyết khá êm
đẹp và mềm dẻo, tránh xảy ra những mâu thuẫn không đáng có.
Vì có khả năng dễ thích ứng với những thay đổi nên trong lúc đàm phán thường
khá nhanh nhẹn suy nghĩ đề ra phương án giải quyết vấn đề bất chợt nảy sinh.
Dựa vào trực giác có thể nghĩ ra chiến lược đàm phán mới lạ.
Vốn bị khía cạnh định hướng dài hạn của văn hóa, nên trên bàn thương lượng
người Việt có sự kiên trì, nhẫn nại và chín chắn. Đồng thời khi hợp tác sẽ đem
đến mối quan hệ làm ăn dài lâu.
2.2. Hạn chế
Vì người Việt có xu hướng chú trọng hơn vào chức vụ, thâm niên, vị trí cơng

tác nên trong cuộc đàm phán đơi khi quyết định đưa ra chưa thực sự khách quan
do còn kiêng dè, lo ngại nếu gặp đối tác là người có địa vị quyền lực.
Có thể bị ảnh hưởng tâm lý, bị nhiều mối quan hệ chung chi phối.
Nếu đội đàm phán không được dẵn dắt tốt sẽ gây bất đồng quan điểm, ảnh
hưởng trạng thái thương lượng.
Tuy nhiên vì sự mềm mỏng, thụ động đơi lúc lại bỏ qua hoặc rút lui khi thấy có
xung đột đơi bên. Điều này làm giảm phong độ, khiến đối tác có thể lấn át.
Cũng vì dễ thích ứng giải quyết nhanh chóng vấn đề nảy sinh nên có thể dẫn
đến việc lơ là trong khâu chuẩn bị các kế hoạch dự phòng sẵn, gây sai lầm
nghiêm trọng.
2.3. Giải pháp khắc phục
Cần có sự chuẩn bị cẩn thận bằng các dữ liệu, thông tin thu thập hạn chế đưa ra
quyết định bằng trực giác.
Cần đề ra nhiều phương án thay thế để tránh rơi vào tình huống bị động
Tự tin vào trình độ chun mơn, khả năng tác chiến của nhóm đàm phán, đừng
quá bận tâm vào đối tác là người có địa vị.
Trong một vài tình huống bất khả kháng hãy cương quyết, dứt khốt, khẳng
định vị thế của mình để không bị đối tác lấn át
Cố gắng giữ tỉnh táo, lý trí vì lợi ích chung chứ khơng vì mối quan hệ riêng tư

Đây chỉ là những giải pháp chung nhất để khắc phục một số hạn chế bị ảnh hưởng
từ văn hóa Việt Nam. Tuy nhiên các nhà đàm phán sẽ có cách giải quyết khác nhau
tương ứng với mỗi nét văn hóa để đi đến thắng lợi tốt nhất cho đôi bên.

8


CHƢƠNG 3: KẾT LUẬN
Nhìn chung, các khía cạnh văn hóa mà Hofstede đề xuất đã được chấp nhận và phổ
biến rộng rãi để hiểu được sự khác biệt về văn hóa mỗi quốc gia. Tuy nhiên, nghiên

cứu vẫn sẽ có một số điểm hạn chế chưa thực sự đúng 100% đối với mỗi quốc gia,
do đó rất khó để khái quát vấn đề một cách chỉn chu nhất. Vì vậy, trong bài tiểu
luận này chỉ nên coi mơ hình Hofstede là chỉ dẫn tương đối, hữu ích trong việc giúp
chúng ta có sự hiểu biết sâu sắc hơn trong hợp tác, giao lưu với các đối tác kinh
doanh, khách hàng trong và ngồi nước.
Và các khía cạnh văn hóa đã được thể hiện rõ qua từng chương:
Ở chương 1: Cho chúng ta biết tổng quan mơ hình Hofstede.
Ở chương 2: Từ nội dung chương 1, vận dụng liên hệ thực tế ở Việt Nam,
đưa ra những mặt lợi và hạn chế ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh. Và đề
ra giải pháp tương ứng.
Tóm lại, văn hóa có tác động lớn tới quá trình đàm phán bởi các yếu tố đó khơng
chỉ tác động đến suy nghĩ, thái độ, hành động của những nhà đàm phán mà nó cịn
là cơ sở giúp các nhà đàm phán nhận biết được khả năng, trình độ, thái độ của đối
tác để có cách điều chỉnh phù hợp với văn hóa của một nước đem đến thành công
cho cuộc đàm phán. Nắm bắt được những nét văn hóa riêng của từng đối tác, với
mỗi đối tác sẽ có cách ứng xử thích hợp riêng để giảm bớt rủi ro cũng như những
hiểu nhầm khơng đáng có đồng thời thế hiện được sự chun nghiệp của mình.
Đồng thời, qua bài tiểu luận này, bản thân đã có cơ hội hiểu biết thêm về
chiều văn hóa Hofstede là gì, có cái nhìn chính xác và hiểu rõ hơn về Việt Nam.
Rộng hơn là có thể phân biệt sự khác nhau giữa Việt Nam và các quốc gia khác.
Nắm bắt được các văn hóa của mỗi quốc gia sẽ là một phần của lợi thế để bản thân
em có thể làm tốt khả năng đàm phán hơn. Bài tiểu luận này được xem như là kinh
nghiệm học hỏi của riêng em và sẽ là cở để trong thời gian tới có thể vận dụng phù
hợp.
Và cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn đến cơ vì đã cho em cơ hội tìm hiểu rõ
hơn về dạng đề tài này, với hình thức thi tiểu luận này đã rèn cho em năng tư duy
phân tích đồng thời biết quản lý sắp xếp thời gian sao cho hoàn thành bài đúng hẹn.
Sẽ có nhiều sai sót vì chưa đủ kiến thức làm nổi bật bài làm, cũng như khả năng thu
thập thông tin thực tế đang bị hạn chế. Rất kính mong cơ sẽ thơng cảm và có lời góp
ý để bản thân em có thể hồn thiện kỉ năng làm bài của mình hơn. Em xin chúc cơ

có thêm nhiều sức khỏe đặc biệt là trong mùa dịch hiện nay!

9