Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU...............................................................3
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI.......6
1.1. KÊNH PHÂN PHỐI.............................................................................6
1.1.1. Khái niệm........................................................................................6
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối........................................7
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối..................................................................8
1.1.4. Các thành viên của kênh phân phối...............................................12
1.2. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI.......................................................19
1.2.1. Khái niệm......................................................................................19
1.2.2. Vai trò của quản lý kênh phân phối...............................................21
1.2.3. Nội dung quản lý kênh phân phối.................................................21
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG
NGHỆ DI ĐỘNG FPT..............................................................36
2.1. TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH
CỦA CƠNG TY.........................................................................................36
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty.............................36
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty.................................................37
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty..........................................................37
2.1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty...................................................39
2.2. KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA
CÔNG TY..................................................................................................43


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty
.......................................................................................................43
2.2.2. Các thành viên trong kênh phân phối điện thoại di động Samsung
của Công ty...................................................................................45
2.3.3. Đánh giá chung về kênh phân phối điện thoại di động Samsung
của Công ty...................................................................................49
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI
ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY.......................................................50
2.3.4. Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh...........................57
CHƯƠNG 3 HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG
NGHỆ DI ĐỘNG FPT..............................................................68
3.1. ĐỊNH HƯỚNG TRONG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY..................................................................................................68
3.1.1. Dự báo những nhân tố ảnh hưởng đến việc kinh doanh điện thoại
di động Samsung của công ty.......................................................68
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY...................................76
3.2.1. Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý.......................................76
3.2.2. Thực hiện các chính sách khuyến khích đại lý..............................77
3.2.3. Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp trong quản lý kênh phân
phối...............................................................................................79
3.2.5. Một số giải pháp hỗ trợ...................................................................86
3.2.5.1. Nâng cao khả năng của lực lượng nhân viên kinh doanh trong
việc hỗ trợ đại lý...........................................................................86
KẾT LUẬN....................................................................................................91
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................93



Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU...............................................................3
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI.......6
1.1. KÊNH PHÂN PHỐI.............................................................................6
1.1.1. Khái niệm........................................................................................6
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối........................................7
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối..................................................................8
1.1.4. Các thành viên của kênh phân phối...............................................12
1.2. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI.......................................................19
1.2.1. Khái niệm......................................................................................19
1.2.2. Vai trò của quản lý kênh phân phối...............................................21
1.2.3. Nội dung quản lý kênh phân phối.................................................21
Sơ đồ 1.6 chỉ ra những nội dung quản lý kênh phân phối
......................................................................................21
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG
NGHỆ DI ĐỘNG FPT..............................................................36
2.1. TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH
CỦA CƠNG TY.........................................................................................36
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty.............................36
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty.................................................37
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty..........................................................37
2.1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty...................................................39
2.2. KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA
CÔNG TY..................................................................................................43



Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty
.......................................................................................................43
2.2.2. Các thành viên trong kênh phân phối điện thoại di động Samsung
của Công ty...................................................................................45
2.2.2.1. Các đại lý bán buôn.........................................45
2.3.3. Đánh giá chung về kênh phân phối điện thoại di động Samsung
của Công ty...................................................................................49
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI
ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY.......................................................50
2.3.4. Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh...........................57
CHƯƠNG 3 HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG
NGHỆ DI ĐỘNG FPT..............................................................68
3.1. ĐỊNH HƯỚNG TRONG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY..................................................................................................68
3.1.1. Dự báo những nhân tố ảnh hưởng đến việc kinh doanh điện thoại
di động Samsung của cơng ty.......................................................68
3.2. GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY...................................76
3.2.1. Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý.......................................76
3.2.2. Thực hiện các chính sách khuyến khích đại lý..............................77
Sơ đồ 3.1: Quy trình chung của lập chương trình phân
phối...............................................................................79
3.2.3. Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp trong quản lý kênh phân
phối...............................................................................................79
3.2.5. Một số giải pháp hỗ trợ...................................................................86
3.2.5.1. Nâng cao khả năng của lực lượng nhân viên kinh doanh trong

việc hỗ trợ đại lý...........................................................................86
KẾT LUẬN....................................................................................................91


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................93
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU...............................................................3
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI.......6
1.1. KÊNH PHÂN PHỐI.............................................................................6
1.1.1. Khái niệm........................................................................................6
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối........................................7
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối..................................................................8
1.1.4. Các thành viên của kênh phân phối...............................................12
1.2. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI.......................................................19
1.2.1. Khái niệm......................................................................................19
1.2.2. Vai trò của quản lý kênh phân phối...............................................21
1.2.3. Nội dung quản lý kênh phân phối.................................................21
Sơ đồ 1.6 chỉ ra những nội dung quản lý kênh phân phối
......................................................................................21
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG
NGHỆ DI ĐỘNG FPT..............................................................36
2.1. TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH
CỦA CƠNG TY.........................................................................................36
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty.............................36
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty.................................................37
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty..........................................................37
2.1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty...................................................39

2.2. KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA
CÔNG TY..................................................................................................43
2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty
.......................................................................................................43


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

2.2.2. Các thành viên trong kênh phân phối điện thoại di động Samsung
của Công ty...................................................................................45
2.2.2.1. Các đại lý bán buôn.........................................45
2.3.3. Đánh giá chung về kênh phân phối điện thoại di động Samsung
của Công ty...................................................................................49
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI
ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY.......................................................50
2.3.4. Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh...........................57
CHƯƠNG 3 HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG
NGHỆ DI ĐỘNG FPT..............................................................68
3.1. ĐỊNH HƯỚNG TRONG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY..................................................................................................68
3.1.1. Dự báo những nhân tố ảnh hưởng đến việc kinh doanh điện thoại
di động Samsung của công ty.......................................................68
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY...................................76
3.2.1. Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý.......................................76
3.2.2. Thực hiện các chính sách khuyến khích đại lý..............................77
Sơ đồ 3.1: Quy trình chung của lập chương trình phân
phối...............................................................................79
3.2.3. Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp trong quản lý kênh phân

phối...............................................................................................79
3.2.5. Một số giải pháp hỗ trợ...................................................................86
3.2.5.1. Nâng cao khả năng của lực lượng nhân viên kinh doanh trong
việc hỗ trợ đại lý...........................................................................86
KẾT LUẬN....................................................................................................91
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................93


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU...............................................................3
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI.......6
1.1. KÊNH PHÂN PHỐI.............................................................................6
1.1.1. Khái niệm........................................................................................6
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối........................................7
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối..................................................................8
1.1.4. Các thành viên của kênh phân phối...............................................12
1.2. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI.......................................................19
1.2.1. Khái niệm......................................................................................19
1.2.2. Vai trò của quản lý kênh phân phối...............................................21
1.2.3. Nội dung quản lý kênh phân phối.................................................21
Sơ đồ 1.6 chỉ ra những nội dung quản lý kênh phân phối
......................................................................................21
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG
NGHỆ DI ĐỘNG FPT..............................................................36
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH
CỦA CƠNG TY.........................................................................................36
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển của công ty.............................36

2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty.................................................37
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty..........................................................37
2.1.4. Kết quả kinh doanh của Công ty...................................................39
2.2. KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA
CÔNG TY..................................................................................................43
2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Samsung của Công ty
.......................................................................................................43
2.2.2. Các thành viên trong kênh phân phối điện thoại di động Samsung
của Công ty...................................................................................45


Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí

2.2.2.1. Các đại lý bán buôn.........................................45
2.3.3. Đánh giá chung về kênh phân phối điện thoại di động Samsung
của Công ty...................................................................................49
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI
ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY.......................................................50
2.3.4. Sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh...........................57
CHƯƠNG 3 HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG
NGHỆ DI ĐỘNG FPT..............................................................68
3.1. ĐỊNH HƯỚNG TRONG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY..................................................................................................68
3.1.1. Dự báo những nhân tố ảnh hưởng đến việc kinh doanh điện thoại
di động Samsung của cơng ty.......................................................68
3.2. GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN
THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY...................................76
3.2.1. Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý.......................................76
3.2.2. Thực hiện các chính sách khuyến khích đại lý..............................77

Sơ đồ 3.1: Quy trình chung của lập chương trình phân
phối...............................................................................79
3.2.3. Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp trong quản lý kênh phân
phối...............................................................................................79
3.2.5. Một số giải pháp hỗ trợ...................................................................86
3.2.5.1. Nâng cao khả năng của lực lượng nhân viên kinh doanh trong
việc hỗ trợ đại lý...........................................................................86
KẾT LUẬN....................................................................................................91
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................93


1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cạnh tranh trên thị trường điện thoại di động Việt Nam ngày càng trở nên
gay gắt. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán
chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp phân phối khác cũng nhanh
chóng làm theo. Đi tìm giải pháp cho vấn đề này, các doanh nghiệp nhận thấy
việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh
nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, “kênh phân
phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngồi. Thơng thường phải mất nhiều
năm xây dựng được, và khơng dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng
khơng kém những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như con người và phương
tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế. Nó là một cam kết lớn của doanh nghiệp đối
với rất nhiều các doanh nghiệp độc lập chuyên về phân phối, và đối với những
thị trường mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách
và thơng lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài” 1. Tạo
lập và phát triển hệ thống kênh phân phối địi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức
lực nên không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo. Một hệ thống kênh

phân phối hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu quả phụ thuộc phần lớn vào hoạt
động của các trung gian thương mại. Sự ủng hộ và hợp tác từ phía các
trung gian thương mại là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại
trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Sự ủng hộ và hợp tác này
chỉ có thể được tạo ra với một chính sách quản lý kênh thỏa mãn nhu cầu
và mong muốn của các thành viên trong kênh.
Tuy vậy, trong thực tế nhiều doanh nghiệp vẫn chưa nhận thức được
đầy đủ nội dung và cách thức sử dụng kênh phân phối như một công cụ
1

Philip Kotler (2003), Quản trị marketing , Nxb Thống kê, Hà Nội, trang 591-592.


2

cạnh tranh hữu hiệu, chính sách quản lý kênh phân phối còn nhiều hạn
chế, chưa đủ sức tạo ra những thành viên trung thành góp phần duy trì
một hệ thống kênh bền vững, có khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu
của doanh nghiệp.
Trong số những doanh nghiệp này, Công ty TNHH Công nghệ di
động FPT được đánh giá là một công ty phân phối điện thoại di động hàng
đầu Việt Nam, đã thiết lập được mạng lưới phân phối điện thoại di động
Samsung rộng rãi với các đại lý bán buôn, người bán lẻ nhưng những
nhận thức về lý thuyết phân phối chưa đầy đủ theo quan điểm marketing
nên còn tồn tại nhiều vấn đề bất cập trong quản lý kênh phân phối. Công
ty TNHH Công nghệ di động FPT chưa có phương pháp tiếp cận hiệu quả
để phát hiện những khó khăn, nhu cầu và mong muốn của các thành viên
kênh phân phối, chưa biết vận dụng các yếu tố của marketing hỗn hợp để
quản lý kênh phân phối một cách có kế hoạch, chưa thực hiện biện pháp
đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối. Bên cạnh đó, c ơng

ty TNHH Nhà nước một thành viên thương mại và xuất nhập khẩu Viettel là
nhà nhập khẩu và phân phối thứ hai của điện thoại di động Samsung tại thị
trường Việt Nam tham gia thị trường từ cuối năm 2006, thị phần điện thoại di
động Samsung đang có xu hướng tăng lên, 10% năm 2007 2 và 15% trong 6
tháng đầu năm 20083. Hai công ty đều bán điện thoại di động Samsung qua
các trung gian là đại lý bán buôn, bán lẻ và có cùng một chính sách phân phối
rộng rãi nên số lượng đại lý trùng nhau là rất nhiều. Thực tế đã chỉ ra cơng ty
nào có chính sách quản lý kênh phù hợp hơn sẽ nhận được sự ủng hộ và hợp
tác cao hơn từ phía các đại lý. Chính vì vậy, việc nghiên cứu hồn thiện
quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung là một đòi hỏi bức
2

Công ty TNHH Công nghệ di động FPT (2007), Báo cáo tổng kết năm 2007, Hà Nội, trang 12.
Công ty TNHH Cơng nghệ di động FPT (2008), Sơ kết tình hình kinh doanh 6 tháng đầu năm 2008, Hà
Nội, trang 10.
3


3

xúc hiện nay.
Với lý do cấp thiết từ thực tiễn, tác giả chọn đề tài: “Hoàn thiện
quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung ở Công ty TNHH
Công nghệ di động FPT” làm đề tài nghiên cứu.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu: Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là thông qua
đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung ở
Công ty TNHH Công nghệ di động FPT trong thời gian vừa qua, vận dụng
những lý luận về quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp, từ đó đề ra
một số giải pháp góp phần vào việc hồn thiện quản lý kênh phân phối

điện thoại di động Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di động FPT.
Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Nghiên cứu cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối sản phẩm của
các doanh nghiệp.
- Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối điện thoại di động
Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di động FPT.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện quản lý kênh
phân phối điện thoại di động Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di
động FPT.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu kênh phân
phối và giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động
Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di động FPT.
Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi về thời gian: Thời gian nghiên cứu về kênh phân phối, quản
lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung giai đoạn 2003 - 2008.
- Phạm vi về không gian:


4

Luận văn nghiên cứu kênh phân phối và chính sách quản lý kênh
phân phối của Công ty TNHH Công nghệ di động FPT trong phạm vi thị
trường Việt Nam.
- Phạm vi về nội dung nghiên cứu:
Quản lý kênh phân phối là quản lý kênh phân phối đã có, kênh phân phối
đang hoạt động, có nghĩa là cấu trúc của kênh phân phối đã được thiết kế và
tất cả các thành viên trong kênh phân phối đã được lựa chọn. Hơn nữa, luận
văn chỉ nghiên cứu quản lý kênh phân phối gián tiếp, kênh có sử dụng các
trung gian thương mại. Nội dung của quản lý kênh phân phối bao gồm: phát

triến quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh phân phối; khuyến khích thành
viên kênh phân phối hoạt động; sử dụng các yếu tố sản phẩm, giá và xúc
tiến của marketing hỗn hợp trong quản lý kênh phân phối; đánh giá hoạt
động của thành viên kênh phân phối và đưa ra những điều chỉnh phù hợp.
4. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu chủ yếu sau đây: Phương
pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, phương pháp nghiên cứu tài liệu,
phương pháp tổng hợp, phương pháp điều tra, phân tích thống kê.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của luận văn
- Phân tích và tổng hợp những vấn đề lý thuyết có liên quan đến quản
lý kênh phân phối.
- Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối điện thoại di động
Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di động FPT.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện quản lý kênh
phân phối điện thoại di động Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di
động FPT.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội


5

dung chính của luận văn gồm 3 chương sau:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI
DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ
DI ĐỘNG FPT
CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI
DI ĐỘNG SAMSUNG Ở CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ
DI ĐỘNG FPT



6

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. KÊNH PHÂN PHỐI

1.1.1. Khái niệm
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hố từ người sản xuất tới
người tiêu dùng4. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân
thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người
tiêu dùng hoặc người sử dụng cơng nghiệp để họ có thể mua và sử dụng. Các
kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hố từ người sản xuất qua hoặc
khơng qua các trung gian thương mại để tới người tiêu dùng cuối cùng. Tất cả
những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của
kênh. Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng
cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối.
Kênh phân phối tồn tại bên ngồi doanh nghiệp, nó không phải là một
cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Kênh phân phối bao gồm các doanh
nghiệp và cá nhân, những người có tham gia vào q trình đàm phán về việc
đưa hàng hoá hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
họ có chức năng đàm phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hố và dịch
vụ. Các cơng ty khác như cơng ty vận tải, ngân hàng, kho hàng, bảo hiểm, đại
lý quảng cáo ... thực hiện chức năng bổ trợ không phải là thành viên của kênh
phân phối.

4


Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội, trang
308-309.


7

1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
1.1.2.1. Vai trò của kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp khơng chỉ quan tâm đến việc đưa sản phẩm gì ra
thị trường, với mức giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như
thế nào. Đây chính là chức năng phân phối của marketing. Chức năng này
được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh phân phối)
của doanh nghiệp.
Kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh
nghiệp. Việc đạt lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó
khăn. Các chiến lược cắt giảm giá khơng chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy
bởi đó thủ cạnh tranh mà cịn dẫn đến sự giảm sút hoặc mất khả năng có lợi
nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến thường chỉ có kết quả trong
ngắn hạn và cũng mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, dễ hiểu là các nhà quản
lý marketing đang dồn tâm trí vào các kênh phân phối như là cơ sở cho sự
cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Chỉ có thơng qua việc thiết kế lập và
quản lý kênh phân phối nhằm tạo mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên của
kênh phân phối, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động
để làm cho hàng hố sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà
người tiêu dùng mong muốn.
1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối
Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp
doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với mức giá họ có thể mua,

đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm họ yêu cầu.


8

Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng rất quan trọng:
- Nghiên cứu - thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận
lợi cho việc trao đổi;
- Kích thích tiêu thụ - soạn thảo và truyền bá những thông tin về hành hóa;
- Tiến hành thương lượng - những việc thỏa thuận với nhau về giá cả và
những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở
hữu hay quyền sử dụng;
- Tổ chức lưu thơng hàng hóa - vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng
hóa;
- Thiết lập các mối quan hệ - tạo dựng và truy trì mối liên hệ với những
người mua tiềm ẩn;
- Hoàn thiện hàng hoá - làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu
của người mua;
- Đảm bảo kinh phí - tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn bù đắp các chi phí hoạt
động của kênh phân phối;
- Chấp nhận rủi ro - gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh phân
phối5.
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành
viên kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hố và
phân cơng lao động. Doanh nghiệp phải lựa chọn các thành viên có khả năng
thực hiện các cơng việc phân phối với năng suất và hiệu quả cao hơn.
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối
Q trình phân chia các cơng việc phân phối cũng đồng thời là quá trình
quyết định ai sẽ tham gia vào các khâu phân phối. Kết quả là một cấu trúc
kênh sẽ được hình thành. Do vậy, cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các

5

Phan Thăng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (2005), Marketng căn bản, Nxb Giao thơng vận tải, Thành
phố Hồ Chí Minh.


9

thành viên của kênh phân phối mà các công việc phân phối được phân bổ cho
họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các cơng việc phân phối
cho các thành viên kênh khác nhau6.
Cấu trúc kênh phân phối thường được xác định qua biến số là chiều dài, bề
rộng của hệ thống kênh phân phối và dạng trung gian ở mỗi cấp độ (sơ đồ 1.1).
CẤU
CẤUTRÚC
TRÚC
KÊNH
PHÂN
KÊNH PHÂNPHỐI
PHỐI

Chiều
Chiềudài
dài
kênh
kênhphân
phânphối
phối

Bề

Bềrộng
rộng
kênh
kênhphân
phânphối
phối

Các
Cácdạng
dạng
trung
trunggian
gian

Sơ đồ 1.1: Các biến số của cấu trúc kênh phân phối
- Chiều dài của kênh phân phối trước hết được xác định bằng số cấp độ
trung gian có mặt trong kênh. Kênh một cấp thì có một cấp trung gian, kênh
hai cấp có hai cấp trung gian, kênh ba cấp có ba cấp trung gian. Ngồi ra, cịn
có những kênh có nhiều cấp độ trung gian hơn. Tuy nhiên, theo quan điểm
của nhà sản xuất, kênh càng nhiều cấp độ càng ít có khả năng kiểm sốt q
trình hoạt động của nó.
- Bề rộng của kênh phân phối thể hiện ở số trung gian trong một cập độ.
Để đạt được sự bao phủ, tiếp cận và khai thác thị trường tốt nhất, doanh nghiệp
phải quyết định số lượng các trung gian ở cấp độ phân phối trong kênh. Doanh
nghiệp có thể nghiên cứu và vận dụng một trong 3 phương thức là phân phối
rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền. Phân phối rộng rãi có
6

Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội, trang 27.



10

nghĩa là doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ tới càng nhiều người
bán buôn và bán lẻ càng tốt, thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ
thơng dụng, có số lượng khách hàng đơng đảo, phạm vi thị trường rộng lớn như
bánh kẹo, thuốc lá. Phân phối độc quyền là phương thức ngược với phân phối
rộng rãi vì chỉ có một trung gian thương mại được bán sản phẩm của doanh
nghiệp ở một khu vực địa lý cụ thể. Người sản xuất cùng thường yêu cầu các
nhà phân phối không bán các mặt hàng cạnh tranh. Kiểu phân phối này thường
gặp trong các ngành xe hơi, thiết bị. Qua việc giao độc quyền phân phối người
sản xuất muốn người bán hàng hoạt động tích cực hơn, đồng thời dễ dàng kiểm
sốt các chính sách định giá bán, tín dụng, quảng cáo và dịch vụ khác của
người trung gian. Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối
độc quyền nghĩa là doanh nghiệp tìm kiếm một số trung gian thương mại thích
hợp để bán sản phẩm của nó một khu vực thị trường cụ thể.
- Dạng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ, đó là những hình thức tồn
tại của các trung gian thương mại. Trung gian bán bn có bán buôn chuyên
doanh, tổng hợp, đại lý, môi giới, bán bn hàng hóa ăn hoa hồng…, trung
gian bán lẻ có bán lẻ tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh, tự phục vụ… Mỗi
loại hình trung gian có điểm mạnh, điểm yếu, quy mô, phương thức kinh
doanh một số sản phẩm và thực hiện một số công việc phân phối nhất định.
Ngược lại, mỗi loại sản phẩm cũng chỉ thích hợp với một số loại trung gian
thương mại nhất định. Các loại trung gian trên thị trường cũng luôn luôn biến
đổi, người quản lý kênh phải phân tích các trung gian hiện có trên thị trường
để có thể sử dụng những loại trung gian thương mại thích hợp trong hệ thống
kênh phân phối của doanh nghiệp.
Với ba đặc trưng cơ bản, ta có thể thấy số cấu trúc kênh rất lớn. Tuy
nhiên, có những dạng cấu trúc kênh chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp, kênh



11

phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp7:
- Kênh phân phối trực tiếp (kênh không cấp): là loại kênh mà nhà sản
xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Vì khơng có trung
gian thương mại nên nhà sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của
kênh phân phối. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm bán
hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng (sơ đồ 1.2).
Doanh
Doanhnghiệp
nghiệp

Người
Ngườitiêu
tiêudùng
dùng

Sơ đồ 1.2: Dạng kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp: là loại kênh mà doanh nghiệp khơng bán
trực tiếp hàng hố của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà thơng qua các
trung gian thương mại (nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ). Tuỳ từng trường hợp,
doanh nghiệp có thể lựa chọn số cấp độ trung gian tham gia vào kênh. Kênh
một cấp là kênh nhà sản xuất bán hàng hóa cho người tiêu dùng thông qua
trung gian thương mại bán lẻ. Kênh hai cấp là kênh có hai người trung gian
bán bn và bán lẻ. Kênh ba cấp có ba người trung gian là bán buôn cấp một,
bán buôn cấp hai và người bán lẻ. Ngồi ra cịn có kênh nhiều cấp hơn nhưng
mức độ thu nhận thông tin về người tiêu dùng cuối cùng và mức độ kiểm soát
kênh sẽ càng giảm đi khi số cấp độ trung gian trong kênh tăng lên (sơ đồ 1.3).


7

Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình marketing thương mại, Nxb Thống kê, Hà Nội, trang 214 - 216.


12

Doanh
Doanhnghiệp
nghiệp

Trung
Trunggian
gian
thương
thươngmại
mại

Người
Ngườitiêu
tiêudùng
dùng

Sơ đồ 1.3: Dạng kênh phân phối gián tiếp
- Kênh phân phối hỗn hợp: là kênh dựa trên sự kết hợp của kênh phân
phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp (sơ đồ 1.4).
Doanh
Doanhnghiệp
nghiệp


Trung
Trunggian
gian
thương
thươngmại
mại

Người
Ngườitiêu
tiêudùng
dùng

Sơ đồ 1.4: Dạng kênh phân phối hỗn hợp
1.1.4. Các thành viên của kênh phân phối
Ba thành viên cơ bản của kênh phân phối là người sản xuất, người trung
gian và người tiêu dùng cuối cùng (sơ đồ 1.5).


13

THÀNH
THÀNHVIÊN
VIÊN
KÊNH
PHÂN
KÊNH PHÂNPHỐI
PHỐI
Người
Ngườisản
sảnxuất

xuất
Người
Ngườibán
bánbuôn
buôn
Người
Ngườitrung
trunggian
gian

Người
Ngườibán
bánlẻlẻ
Người
Ngườitiêu
tiêudùng
dùng

Sơ đồ 1.5: Các thành viên của kênh phân phối
1.1.4.1. Người sản xuất
Người sản xuất bao gồm rất nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ
công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp xây dựng… đến ngành dịch vụ và rất
nhiều quy mô từ một người sản xuất đến các công ty khổng lồ có hàng ngàn
lao động. Mặc dù có sự khác nhau như vậy nhưng nhìn chung tất cả tồn tại
nhằm đưa ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của thị trường.
Phần lớn các công ty sản xuất đã khơng ở vị trí thuận lợi để phân phối
sản phẩm trực tiếp ra thị trường cho người tiêu dùng do họ thiếu cả kinh
nghiệm cần thiết dẫn quy mô hiệu quả để tự thực hiện công việc phân phối
trực tiếp đến người tiêu dùng. Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho
thành viên khác của kênh như người bán bn và người bán lẻ, người sản xuất

có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối. Nguyên nhân là những người trung
gian này phân phối sản phẩm của nhiều người sản xuất khác nhau và vì vậy
có thể trải rộng các chi phí cố định cao của việc thực hiện các chức năng phân
phối cho khối lượng sản phẩm phân phối lớn hơn. Điều này cho phép họ hoạt
động gần với điểm tối ưu trên đường chi phí trung bình cho các cơng việc


14

phân phối của người sản xuất.
1.1.4.2. Những người trung gian bán buôn và bán lẻ 8
Những người trung gian bán buôn và bán lẻ hoạt động trước hết là các tổ
chức độc lập có nhu cầu và mong muốn riêng với những mục tiêu cụ thể khác
với nhà sản xuất.
Trung gian bán buôn:
Người bán buôn bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng
hố để bán cho những người bán lại hoặc sử dụng kinh doanh như những
người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc cơ quan
nhà nước cũng như những người bán buôn khác.
Trung gian bán buôn được phân loại thành 3 nhóm chính:
- Bán bn hàng hố thực sự: là các doanh nghiệp có quyền sở hữu độc
lập, họ mua và bán thực sự hàng hóa, họ sở hữu hàng hố và có quyền quyết
định đối với hàng hóa của họ. Họ tồn tại dưới một số tên khác nhau như người
bán buôn, nhà nhập khẩu, người phân phối, nhà lắp ráp. Người bán buôn được
sử dụng trong kênh nhằm thực hiện các công việc phân phối cho nhà sản xuất
như: cung cấp khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường (bao phủ thị trường),
thực hiện các tiếp xúc bán, giữ tồn kho, thực hiện đặt hàng, thu nhận thông tin
thị trường, trợ giúp khách hàng;
- Các nhà môi giới và đại lý: Đây là những tổ chức và cá nhân bán bn
nhưng khơng sở hữu hàng hóa mà chỉ thực hiện một số chức năng phân phối

nhất định. Chức năng chủ yếu của họ là tạo thuận lợi cho việc mua bán, qua
đó nhận được thu nhập dưới hình thức hoa hồng trên doanh số bán. Họ hoạt
động dưới tên gọi như người môi giới, đại lý xuất và nhập khẩu, đại lý tiêu
thụ, đại lý mua, người bán bn hàng hố ăn hoa hồng;
8

Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, trang 343 - 350.


15

- Các chi nhánh và văn phòng đại diện của người sản xuất: Họ được làm
chủ và quản lý hoạt động bởi người sản xuất nhưng được tách biệt về vật chất
khỏi các nhà máy sản xuất. Họ thường được sử dụng trước hết cho mục đích
phân phối các sản phẩm của người sản xuất cho người bán buôn. Một số thực
hiện chức năng dự trữ ở những người cần tồn kho, trong khi một số khác chỉ
là đại diện bán thuần thuý. Bởi vì những địa điểm và chi nhánh bán buôn này
được làm chủ và quản lý bởi nhà sản xuất nên họ không được xác định là
người bán buôn độc lập theo quan điểm nghiên cứu của chúng ta.
Đặc điểm hoạt động của người bán buôn:
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: người bán buôn cũng phải xác định
nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Họ có thể xác định một nhóm khách
hàng mục tiêu theo quy mơ, loại hình khách hàng, hoặc theo các tiêu
chuẩn khác;
- Quyết định về chủng loại sản phẩm và dịch vụ: sản phẩm của người bán
bn là chủng loại hàng hóa của họ. Người bán buôn luôn chịu một sức ép
phải bán đầy đủ các chủng loại và duy trì lượng dự trữ đủ để có thể giao hàng
ngay. Nhưng điều này có thể dẫn tới mất lợi nhuận, vì vậy họ đang cố gắng
tính tốn nên bán bao nhiêu chủng loại hàng hóa và chỉ chọn những chủng
loại hàng có lợi cho mình. Người bán bn cũng cân nhắc dịch vụ nào cần

cung cấp, dịch vụ nào cần tính tiền với khách hàng;
- Quyết định về giá cả: người bán buôn thường định giá bán dựa trên giá
mua cộng thêm chi phí và lợi nhuận cho họ. Ngồi ta, người bán buôn cũng
kết hợp nhiều phương pháp định giá khác như chiết khấu và bớt giá, định giá
khuyến mại, định giá theo nguyên tắc địa lý;
- Quyết định về các biện pháp xúc tiến: người bán buôn không quan tâm
nhiều đến các hoạt động xúc tiến. Họ thường thực hiện các chương trình
quảng cáo hạn chế;


16

- Quyết định về địa điểm: người bán buôn thường đặt địa điểm ở nơi giá
rẻ, chi phí rất ít cho việc trưng bày hàng cũng như văn phòng.
Trung gian bán lẻ:
Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho
tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình.
Các nhà bán lẻ thuộc đủ loại quy mơ và hình thức khác nhau và ln xuất
hiện những kiểu bán lẻ mới. Theo những mặt hàng mà người bán lẻ bán người
ta chia ra cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa, siêu thị, cửa hàng tiện
dụng, cửa hàng cao cấp, theo phương pháp hoạt động người ta chia ra thành
bán lẻ qua cửa hàng và bán lẻ không qua cửa hàng…
Các công việc phân phối được thực hiện bởi người bán lẻ bao gồm: đưa
sự hỗ trợ về con người và vật chất để người sản xuất và người bán bn có
thể có nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng gần với vị trí họ sinh sống, cung
cấp việc bán hàng cá nhân, quảng cáo và trưng bày để bán các sản phẩm của
người sản xuất, phát hiện nhu cầu tiêu dùng và truyền những thông tin này trở
lại qua kênh, phân chia số lượng lớn hàng hóa thành nhiều lượng nhỏ phù hợp
với nhu cầu tiêu dùng, thực hiện dự trữ tồn kho, san sẻ rủi ro cho người sản
xuất, người bán buôn.

Đặc điểm hoạt động của người bán lẻ:
- Quyết định thị trường mục tiêu: người bán lẻ xác định thị trường mục
tiêu trên cơ sở nghiên cứu thị trường, đánh giá triển vọng của từng đoạn thị
trường và tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu theo khả năng của mình;
- Quyết định về danh mục hàng hóa và dịch vụ: lựa chọn danh mục hàng
hóa là một quyết định quan trọng trong cuộc cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ
cùng loại. Việc lựa chọn cần tính đến sự thích hợp của sản phẩm với thị
trường mục tiêu, lợi nhuận, chiết khấu, tốc độ chu chuyển. Người bán lẻ quan
tâm đến các dịch vụ dành cho khách hàng như giao hàng tận nhà, bảo hành,
bán trả góp… Bầu khơng khí cửa hàng cũng là một quyết định quan trọng của


17

người bán lẻ;
- Quyết định về giá bán: Giá bán lẻ được xác định dựa trên cơ sở giá mua
vào cộng với chi phí của nhà bán lẻ. Giá bán của người bán lẻ rất linh hoạt;
- Quyết định về xúc tiến hỗn hợp: người bán lẻ rất chú trọng tới các hoạt
động quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại và tuyên truyền. Họ tập trung
vào quảng cáo trên báo hàng ngày, phát tờ rơi quảng cáo, quảng cáo tại cửa
hàng. Khuyến mại làm dưới dạng phiếu thưởng hay quà tặng. Người bán lẻ
chú trọng đào tạo nhân viên bán hàng về mọi mặt;
- Quyết định về địa điểm: chọn địa điểm bán lẻ là yếu tố quyết định đến
khả năng thu hút khách hàng của người bán lẻ. Chi phí xây dựng hay thuê cơ
sở sẽ tác động lớn đến lợi nhuận của nhà bán lẻ. Các nhà bán lẻ nhỏ có thể
bằng lịng với địa điểm sẵn có nhưng các nhà bán lẻ lớn thường chọn địa điểm
bằng các phương pháp tiên tiến.
Kênh phân phối hoạt động được thơng qua các dịng chảy kết nối các
thành viên trong kênh với nhau. Nội dung của mỗi dòng chảy mô tả những
công việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong q trình phân

phối hàng hóa. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm:
- Dòng chuyển quyền sở hữu: mỗ tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm
từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh;
- Dòng thơng tin: mơ tả q trình trao đổi thơng tin giữa các thành viên kênh;
- Dòng vận động vật chất: mơ tả việc di chuyển hàng hóa hiện vật thực
sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng
qua hệ thống kho tàng với phương tiện vận chuyển;
- Dịng thanh tốn: mơ tả sự vận động của tiền và chứng từ thanh toán.
- Dịng xúc tiến: mơ tả sự phối hợp và trợ giúp hoạt động xúc tiến giữa
các thành viên trong kênh phân phối với nhau9.
9

Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội, trang
320.