THIET KE CHINH SACH PP 1
THIE
THIE
Á
Á
T LA
T LA
Ä
Ä
P
P
CA
CA
Ù
Ù
C CH
C CH
Í
Í
NH SA
NH SA
Ù
Ù
CH
CH
VE
VE
À
À
PHAÂN PHO
PHAÂN PHO

Á
Á
I
I
Chuyeân ñeà 3
Chuyeân
Chuyeân
ñ
ñ
e
e
à
à
3
3
THIET KE CHINH SACH PP 2
M
M
Ụ
Ụ
C TIÊU CHUN Đ
C TIÊU CHUN Đ
Ề
Ề
z Giúp người tham dự khoá học phân tích cặn kẽ và chọn lựa
những chính sách thích hợp để vận hành hệ thống mạng lưới
phân phối có hiệu qủa hơn.
THIET KE CHINH SACH PP 3
N
N

Ộ
Ộ
I DUNG
I DUNG
1.Chính sách về bán hàng trực tiếp và bán hàng
thông qua các trung gian
2.Chính sách về tuyển chọn và xây dựng các đại
lý cấp 1 và cấp 2
3. Các chính sách về tín dụngï, vận chuyển, giao
hàng và sử dụng nguồn nhân lực
4. Quản lý tín dụng dành cho các đại lý
5. Hợp đồng đại lý
THIET KE CHINH SACH PP 4
1
1
-
-
CH
CH
Í
Í
NH S
NH S
Á
Á
CH V
CH V
Ề
Ề
B

B
Á
Á
N H
N H
À
À
NG TR
NG TR
Ự
Ự
C
C
TI
TI
Ế
Ế
P V
P V
À
À
B
B
Á
Á
N H
N H
À
À
NG THƠNG QUA C

NG THƠNG QUA C
Á
Á
C
C
TRUNG GIAN
TRUNG GIAN
z Công ty có thể lựa chọn quyết đònh:
ªMột là tự mình bán hàng trực tiếp –không cần qua
trung gian
ªHai là bán hàng qua trung gian
ªBa là áp dụng cả 2 cách tuỳ theo mặt hàng , khách
hàng hợac các tình huống bán hàng khác nhau.
Mỗi một loại quyết đònh sẽ có những ưu khuyết điểm
riêng tùy thuộc vào các điều kiện và rình huống cụ
thể khác nhau.
THIET KE CHINH SACH PP 5
1.1
1.1
-
-
S
S
ử
ử
d
d
ụ
ụ
ng

ng
ngư
ngư
ờ
ờ
i
i
trung
trung
gian
gian
c
c
ó
ó
l
l
ợ
ợ
i
i
g
g
ì
ì
?
?
z Tận dụng vốn liếng , mặt bằng kinh doanh của người
trung gian
z Tầm bao phủ lãnh thổ sẽ rộng rãi và phát triển

nhanh chóng hơn.
z Tận dụng uy tín, kinh nghiệm, khách hàng sẵn có và
quan hệ của người trung gian tại đòa phương.
z Quản lý qua quan hệ hợp tác trên cơ sở hợp đồng
không phức tạp như là quản lý một cửa hàng bán sỉ
hay bán lẻ trực tiếp
z Hữu dụng đặc biệt trong trường hợp mặt hàng của ta
không thể bán riêng biệt trong 1 cửa hàng chuyên
doanh mà phải đi kèm theo những mặt hàng của
những nhà sản xuất khác.
THIET KE CHINH SACH PP 6
1.2
1.2
–
–
Nh
Nh
ữ
ữ
ng
ng
như
như
ợ
ợ
c
c
đi
đi
ể

ể
m
m
khi
khi
s
s
ử
ử
d
d
ụ
ụ
ng
ng
ngư
ngư
ờ
ờ
i
i
trung
trung
gian
gian
z ĐÒI HỎI VÀ YÊU SÁCH
z CHIẾM DỤNGVỐN
z KHÔNG BÁN HÀNG THEO QUY ĐỊNH CỦA
NHÀ SẢN XUẤT
z CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI KHÔNG

TRUNG THỰC
z KHÔNG TRUNG THÀNH. THÍCH LÀM ĐẠI LÝ
CHO NHIỀU NHÀ SẢN XUẤT
THIET KE CHINH SACH PP 7
1.3
1.3
-
-
T
T
ì
ì
m
m
kie
kie
á
á
m
m
ph
ph
ư
ư
ơng
ơng
th
th
ứ
ứ

c
c
2
2
bên
bên
đ
đ
e
e
à
à
u
u
co
co
ù
ù
lơ
lơ
ï
ï
i
i
Trong trường hợp công ty bạn là nhà sản xuất , bạn hãy
tìm hiểu xem công ty
bạn được lợi hay hại với các
chính sách sau:
z Mua đứt bán đoạn
z Ký gởi

z Đại lý bán sỉ
z Đại lý bán lẻ
z Nhượng quyền –bán thương hiệu
(Nếu công ty của bạn chỉ là một công ty thương mại, bạn
sẽ
chọn giải pháp nào)
THIET KE CHINH SACH PP 8
2
.
CH
2.CH
Í
Í
NH

SA
NH

SA
CH

VE
CH

VE
TUYE
TUYE
N

N


CHO
CHO
Ï
Ï
N VA
N VA
Ø
Ø
XÂY D
XÂY D
Ự
Ự
NG
NG
CA
CA
Ù
Ù
C
C
Đ
Đ
A
A
Ï
Ï
I LY
I LY
Ù

Ù
CA
CA
Á
Á
P 1 VA
P 1 VA
Ø
Ø
CA
CA
Á
Á
P 2
P 2
z Đối với các nhà sản xuất mới xâm nhập thò trường
thì cần tìm những nhà trung gian đã có sẵn mạng
lưới phân phối, kinh nghiệm và uy tín sẵn để nhờ
đó màtung hàng ra thò trường. Tuy nhiên sau một
thời gian thò trường đã chấp nhận sản phẩm thì họ
tìm cách thành lập riêng cho mình một mạng lưới
phân phối.
z Đối với các nhà sản xuất nhỏ thì nhất thiết phải lệ
thuộc vào những “đại gia” chuyên phân phối, bên
cạnh đó tích cực tìm kiếm các đưa hàng hóa đến
người tiêu dùng càng ít tầng nấc trung gian càng
tốt
THIET KE CHINH SACH PP 9
z Việc tuyển chọn người trung gian là điều tất yếu. Tuy
nhiên trong nhiều trường hợp nhà trung gian với thế

lực lớn lại chính là người tuyển chọn nhà cung cấp
( Thí dụ như Metro Cash hay Coopmart hiện nay)
z Một số tiêu chí để đánh giá đại lý là:
-Ý thức kinh doanh
- Đòa điểm
-Tình hình tài chánh
-Th độ hợp tác
-Cửa hàng , cơ sở vật chất, mặt bằng
-Nhân lực
-Tính chuyên nghiệp và uy tín
-Thái độ chăm sóc khách hàng
THIET KE CHINH SACH PP 10
Ví dụ về cách đánh giá
một đại lý
Mỗi yếu tố đánh giá theo
thang điểm từ 1 đến 5.
So sánh mức yêu cầu đòi
hỏi và năng lực hiện
tại
(Sử dụng MS Excel)
THIET KE CHINH SACH PP 11
z Bất cứ một chính sách nào cũng có những ưu điểm và
khuyết điểm nhất đònh tuỳ thuộc vào tình hình thò
trường và thế đứng cụ thể của doanh nghiệp. Chính
sách được thiết lập và điều chỉnh nhằm mục đích
củng cố sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ
thống trên cơ sở hai bên cùng có lợi, làm giảm bớt
những mâu thuẫn, ngăn ngừa và xử phạt những lạm
dụng của mỗi bên . Do đó cần thiết ký kết hợp đồng
với những điều khoản về quyền lợi và nghóa vụ chặt

chẽ và công bằng thoả đáng theo khuôn khổ luật
pháp và tập quán kinh doanh.
z Đối với các nhà sản xuất lớn, họ có thể đầu tư và hỗ
trợ một người trung gian nhỏ phát triển thành một
nhà phân phối lớn dựa trên các yếu tố cốt lõi nhất là
lòng trung thành, có ý thức quản lý và sự tận tụy với
khách hàng.
THIET KE CHINH SACH PP 12
z Đối với nhà trung gian chỉ chuyên kinh doanh mua qua
bán lại thì họ luôn luôn phải cân nhắc chọn lựa 1 trong
2 quyết đònh:
– Chỉ nhận bán độc quyền sản phẩm của 1 thương
hiệu hay 1 nhà sản xuất
– Cùng lúc bán nhiều sản phẩm cạnh tranh lẫn nhau
– Vấn đề đặt trên cơ sở tính toán cụ thể thò phần ,
doanh số, mức lời của từng nhãn hiệu so với tổng
doanh số và triển vọng của sự kinh doanh một nhãn
hiệu.
z Nhà sản xuất cũng phải có ưu đãi đặc biệt hơn với nhà
trung gian chỉ chuyên doanh một sản phẩm hay một
thương hiệu của mình
THIET KE CHINH SACH PP 13
z Đại lý cấp 1 và Đại lý cấp 2
– Đối với các mặt hàng tiêu dùng, nhà sản xuất luôn
luôn sản phẩm của mình thâm nhập thật sâu vào
thò trường qua nhiều hình thức bán lẻ khác nhau
và lưu thông thật rộng trên các vùng lãnh thổ. Do
đó cần tới các nhà phân phối ở nhiều cấp khác
nhau . Có thể có đến 2 hoặc 3 cấp nhưng không
nhất thiết phải phân chia theo lối quản lý hành

chánh ( cấp vùng, tỉnh, quận huyện) mà tuỳ thuộc
vào khả năng quản lý của nhà phân phối.
- Các nhà phân phối cùng thường cạnh tranh với
nhau và đòi hỏi được độc quyền bán trong 1 phạm
vi lãnh thổ nào đó. Tuy nhiên nhiều khi sự phân
chia thò trường lại đan xen với nhau
khá phức tạp
theo kiểu “da beo” với sự thừa nhận một mức độ
cạnh tranh nhất đònh nào đó
THIET KE CHINH SACH PP 14
z Nhà sản xuất có thể áp dụng cho cùng lúc nhiều loại
kênh phân phối cho các đối tượng người mua khác
nhau hay các loại mặt hàng khác nhau.
– Thí dụ Nhà máy đường ABC:
* Bán đường qua 3 tổng đại lý và trực tiếp cho các
nhà máy công nghiệp chế biến
* Bán kẹo thông thường qua cả đại lý cấp 1 và cửa
hàng bán lẻ với 2 mức giá bán sỉ khác nhau tuỳ
theo khối lượng
* Bán kẹo cao cấp chỉ thông qua một đại lý
Việc bán bán đa kênh như vậy lẽ tất nhiên phải có
mục tiêu và lý luận cụ thể vì rất dễ gây ra mâu
thuẫn giữa các kênh
THIET KE CHINH SACH PP 15
3
3
-
-
Ca
Ca

ù
ù
c
c
ch
ch
í
í
nh
nh
sa
sa
ù
ù
ch
ch
ve
ve
à
à
t
t
í
í
n
n
du
du
ï
ï

ng
ng
ï
ï
,
,
va
va
ä
ä
n
n
chuye
chuye
å
å
n
n
,
,
giao
giao
ha
ha
ø
ø
ng
ng
va
va

ø
ø
s
s
ử
ử
du
du
ï
ï
ng
ng
nguo
nguo
à
à
n
n
nhân
nhân
l
l
ự
ự
c
c
3.1-Chính sách về tín dụng
z Việc bán hàng có thể áp dụng nhiều hình thức
thanh toán:
– Trả tiền trước

– Trả tiền ngay (ở 1 thời điểm được xác đònh và
bằng tiền mặt hay qua ngân hàng)
– Trả chậm
– Trả gối đầu
– Bù trừ
– Đổi hàng
THIET KE CHINH SACH PP 16
z Cho trả tiền sau hoặïc tín dụng (credit) / hoặc còn có thể
gọi tên là “khoản sẽ thu” hay công nợ , thật sự là một
dòch vụ nhằm hỗ trợ việc bán hàng, nó gắn liền với việc
bán hàng và cần phải được quản lý và kiểm tra nghiêm
ngặt.
z Cần thiết có các chính sách , qui trình và sự quản lý
chặt chẽ trên thực tế để vừa thúc đẩy việc bán hàng lẫn
nhanh chóng thu được tiền bán hàng và giảm tối đa
những hệ quả của những món nợ khó đòi
THIET KE CHINH SACH PP 17
z Khi mới thâm nhập thò trường, thương hiệu chưa
mạnh, hàng hoá chưa có sức thu hút lớn để đánh bạt
các đối thủ cạnh tranh khác, doanh nghiệp thường
phải cho trả chậm lâu hơn và chòu một hạn mức công
nợ lớn để mở rộng mạng lưới phân phối. Theo thời
gian, doanh nghiệp phải dùng những biện pháp thu
hút và thúc đẩy để giảm bớt r ro về tín dụng.
THIET KE CHINH SACH PP 18
Đối với các khách hàng là đại lý, cho trả chậm là biện
pháp hỗ trợ vì:
-Xem như giúp vốn cho họ lấy hàng, bán hàng rồi mới
phải trả tiền sau một thời gian nhất đònh.
-Cần hỗ trợ đại lý vì ï:

-Họ bán lại cho đại lý cấp 2 và thu tiền sau.
-Họ phải lưu kho một thời gian nhất đònh vì
chưa bán được hàng.
-Các đối thủ cạnh tranh khác cấp khoản tín dụng
lớn hơn hoặc lâu hơn
THIET KE CHINH SACH PP 19
Tuy nhiên luôn luôn nhớ rằng:
- Ta luôn cần có tiền ngay để thanh toán tiền mua
hàng, phí nguyên liệu, phí sản xuất, lương công nhân
viên.
- Đồng tiền thu được trong tương lai sẽ có giá trò thấp
hơn giá trò hiện tại.
-Rủi ro cao nếu khách quá chậm trả , trả từng ít một
hay không trả.
THIET KE CHINH SACH PP 20
3.2- Chính sách về vận chuyển và giao hàng
z Nhà sản xuất có thể vận chuyển đến cho khách hàng
hay không , điều này thể hiện sự chăm sóc khách hàng,
nguồn lực và giá cả hàng bán. Bên bán và bên mua đều
lựa chọn đều kiện vận chuyển và giao hàng nào thuận
tiện , mang tính chủ động và tiết giảm chi phí cho mình.
z Ngày nay, thông lệ thường là người bán sẽ vận chuyển
và giao hàng đến tận người mua, nếu người mua tự vận
chuyển thì sẽ được trừ tiền vận chuyển với điều kiện số
lượng mua đạt tối thiểu đã qui đònh.
z Người bán cam kết thời gian vận chuyển và giao hàng
trong một thời gian nhất đònh.
z Người mua phải cam kết tổ chức bốc dỡ
z Các điều kiện giao hàng phải ghi rõ trong hợp đồng
THIET KE CHINH SACH PP 21

3.3-Chính sách về sử dụng nhân lực:
Có 2 vấn đề:
-Một là vấn đề để Nhân viên bán hàng của công ty
trực tiếp bán hàng & thu tiền hay chuyển toàn bộ
công việc này cho đại lý/nhân viên đại diện bán hàng
chỉ làm công tác xúc tiến , hỗ trợ và động viên nhà
phân phối.
-Hai là vấn đề nhà sản xuất tạo ảnh hưởng đến mức
độ nào đối với nhân viên bán hàng của các đại lý ( thí
dụ trả một phần lương hay tiền thưởng trực tiếp cho
nhân viên của các đại lý)
THIET KE CHINH SACH PP 22
4. QUA
4. QUA
Û
Û
N LY
N LY
Ù
Ù
T
T
Í
Í
N DU
N DU
Ï
Ï
NG
NG

z Hạn mức tín dụngï ( Credit Limit-CL) là số tiền tối đa
mà một khách hàng được phép trả chậm trong một
thời hạn nhất đònh. ( Không giao hàng quá hạn mức
này, tuỳ theo sự phân quyền, trưởng bán hàng khu vực
hay giám đốc bán hàng có thể duyệt cho phép vượt quá
1 tỉ lệ nhất đònh)
z Hạn mức tín dụngï cho từng loại khách hàng hay đại
lý được qui đònh vào đầu năm dựa trên mức ước tính
về doanh số sẽ bán được cho khách hàng đó trong
năm, thời hạn cho trả chậm chia cho 30 ngày và
nhân cho hệ số rủi ro
THIET KE CHINH SACH PP 23
Công
Công
th
th
ứ
ứ
c
c
t
t
í
í
nh
nh
ha
ha
ï
ï

n
n
m
m
ứ
ứ
c
c
t
t
í
í
n
n
du
du
ï
ï
ng
ng
HMTD= Doanh số bán dự kiến X ( thời hạn trả chậm/30 ngày) X Hệ số
rủi ro
Credit Limit= Projected Sales X (Credit term/30) X Risk Factor
Thí dụ 1:
Doanh số dự kiến bán được cho khách hàng A là 50 triệu/tháng
Thời hạn trả chậm là 45 ngày
Hệ số rủi ro của khách hàng A là 1.2 vì 6 tháng qua không có nợ quáhạn
Như vây Hạn mức tín dụngï là:
HMTD= 50.000.000 X 45/30 X 1.2= 90.000.000 đồng
THIET KE CHINH SACH PP 24

Thí dụ 2:
Doanh số dự kiến bán được cho khách hàng B là 30 triệu / tháng
Thời hạn trả chậm là 30 ngày
Hệ số rủi ro của khách hàng B là 1.0 vì số nợ quá hạn không quá 25%
kết số cuối tháng
Như vây Hạn mức công nợ là:
HMTD= 30 .000.000 X 30/30 X 1,0= 30.000.000 đồng
Thí dụ 3:
Doanh số dự kiến bán được cho khách hàng C là 100 triệu / tháng
Thời hạn trả chậm là 60 ngày
Hệ số rủi ro của khách hàng C là 0.8 vì nợ ï quá hạn quá 25% kết
số vào cuối tháng
Như vây Hạn mức công nợ là:
HMTD= 100.000.000 X 60/30 X 0,8= 160.000.000 đồng
THIET KE CHINH SACH PP 25
Xa
Xa
ù
ù
c
c
đ
đ
ònh
ònh
ch
ch
ỉ
ỉ
so

so
á
á
ru
ru
û
û
i
i
ro
ro
1.2 Không có nợ quá hạn trong ít nhất
6 tháng trước đây
Rủi ro thấp nhất
1.0 Nợ quá hạn < 25% kết số cân đối
cuối tháng
Rủi ro chấp nhận
được
0.8 Nợ quá hạn > 25% kết số cân đối
cuối tháng
Rủi ro cao
0.7 Nợ quá 90 ngày>10% kết số cân
đối cuối tháng
Rủi ro rất cao