TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
KHOA LUẬT

TIỂU LUẬN MÔN:
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO VÀ KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG DÂN SỰ
Đề tài số 1:
Nêu các giai đoạn đàm phán hợp đồng? Phân tích các yếu tố cần lưu ý
trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng?
Họ và tên
Ngày sinh
MSSV
Lớp
Ngành

:
:
:
:
:

Hà Nội,..../2021
MỤC LỤC


2
2


I. PHẦN MỞ ĐẦU
1.

Lý do lựa chọn đề tài

Đàm phán hợp đồng được hiểu là một quá trình bắt đầu từ giai đoạn chuẩn bị
đến khi trực tiếp tham gia đàm phán giữa người với người. Sự đàm phán này dựa
trên tinh thần hợp tác của các bên để qua đó giúp các bên cân nhắc, cân bằng được
những phương án về lợi ích của mình; đồng thời thương lượng để tìm ra hướng đi
chung cho cả hai bên. Mục đích cuối cùng của đàm phán là đi tới một quyết định
mà khiến cả hai bên đều cảm thấy hài lòng, tạo cơ sở tiếp tục thực hiện thoả thuận
và hợp tác trong tương lai. Chính vì vậy, đàm phán hợp đồng giữa vai trị rất quan
trọng, dường như có thể mang tính quyết định khi các bên thực hiện giao kết hợp
đồng.
Tuy nhiên để hoạt động đàm phán hợp đồng đạt được kết quả đúng mới mục
đích của nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, đặc biệt năng lực của người thực hiện
đàm phán và người chuẩn bị đàm phán. Người chuẩn bị đàm phán cần đảm bảo sẵn
sàng đầy đủ tất cả những yếu tố cần thiết, bao gồm những tìm hiểu, đánh giá, nhận
định xoay quanh vấn đề cần đám phán, về đối tượng đàm phán, ... Người thực hiện
đàm phán, bên cạnh việc nắm rõ thông tin đã được chuẩn bị đàm phán lại càng cần
phải hiểu và thực hiện được các giai đoạn đàm phán hợp đồng một cách trơn tru,
hiệu quả nhất; đồng thời vận dụng toàn diện những kỹ năng mềm của bản thân liên
quan đến đàm phán. Hay nói cách khác, đó là tổng hồ của nhiều yếu tố khác nhau.
Xuất phát từ những lý do trên, em đã lựa chọn đề tài: “Nêu các giai đoạn đàm
phán hợp đồng? Phân tích các yếu tố cần lưu ý trong giai đoạn chuẩn bị đàm
phán hợp đồng?” làm đề tài bài Tiểu luận kết thúc môn Kỹ năng soạn thảo, đàm
phán và ký kết hợp đồng Dân sự của mình. Qua đó, em có thể tìm hiểu và nghiên
cứu rõ hơn về hoạt động đàm phán hợp đồng, cụ thể là về các giai đoạn đám phán
và yếu tố cần lưu ý khi đàm phán hợp đồng.
2. Kết cấu bài Tiểu luận
Để triển khai nghiên cứu đề tài này, em chia nội dung bài Tiểu luận theo kết
cấu gồm 2 phần như sau:

Phần 1: Các giai đoạn đàm phán hợp đồng
Phần 2: Các yếu tố cần lưu ý trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng
3
3


II. PHẦN NỘI DUNG
1.

Các giai đoạn đàm phán hợp đồng

Đàm phán là khâu quan trọng nhất trong toàn bộ quy trình đàm phán, có ảnh
hưởng trực tiếp tới kết quả đàm phán cuối cùng của các bên. Người tiến hành đàm
phán phải đảm bảo tổng hợp và hoà hợp được các yếu tố liên quan đến nội dung,
phương pháp, tâm lý một cách hài hoà và phù hợp nhất. Theo đó, những yếu tố này
cần có sự phối hợp nhịp nhàng, linh hoạt và được thể hiện một cách trơn tru, tự tin
nhất trong quá trình đàm phán hợp đồng. Một quy trình đàm phán hợp đồng có thể
bao gồm nhiều giai đoạn khác nhau, tuỳ thuộc vào từng tính chất, đặc điểm nhất
định của nội dung đàm phán. Tuy nhiên, xét về cơ bản, đàm phán hợp đồng bao
gồm một số giai đoạn như sau1:
1.1. Chào hỏi
Trong giai đoạn này, mục đích chính là để thực hiện việc giới thiệu, làm quen
và thăm dò trước khi vào đàm phán. Theo đó, việc thực hiện chào hỏi khơng u
cầu bắt buộc phải trong thời gian cụ thể hay được diễn biến theo kịch bản như thế
nào mà phụ thuộc vào từng đặc trưng văn hố vùng miền khác nhau. Đó có thể là
cách giao tiếp gián tiếp với màn chào hỏi dài và cụ thể hoặc cách giao tiếp trực tiếp
với việc vào thẳng vấn đề cần thảo luận. Người tiến hành đàm phán (hay còn gọi là
“người đàm phán”) cần thể hiện sự linh hoạt, có những thái độ, cách thức chào hỏi
phù hợp với văn hoá của đối tác để thể hiện sự tôn trọng, đồng thời tạo thiện cảm
ngay từ giai đoạn đầu tiên này.

1.2. Đặt ra các điều kiện chung
Mặc dù giai đoạn này chỉ mang tính chất hình thức, bởi lẽ có thể trong q
trình đàm phán khó đảm bảo được việc tuân thủ điều kiện này; tuy nhiên đây lại là
một bước quan trọng trong quy trình đàm phán. Theo đó, việc đặt ra các điều kiện
chung sẽ có những tác động, ảnh hưởng nhất định tới nội dung được thảo luận trong
qua trình đàm phán. Chính vì vậy, việc đặt ra những khn khổ, quy tắc cơ bản cho
cuộc đàm phán trước khi bắt đầu tiến đến những nội dung chính là điều cần thiết.
Những điều kiện này có thể liên quan đến: thời gian đàm phán, kỳ vọng của các
bên, mục tiêu cho từng giai đoạn, người có quyền quyết định của hai bên, sử dụng
điện thoại,....
1 TS. Nguyễn Thị Vân Anh – ThS. Nguyễn Thị Minh Huệ (chủ biên) (2020), Giáo trình Kỹ năng tư vấn pháp
luật và tham gia giải quyết tranh chấp ngoài toà án của luật sư, tr353.

4
4


1.3. Trao đổi quan điểm
Đây là giai đoạn các bên bắt đầu ngồi vào bàn đàm phán để bàn đến cơng việc.
Theo đó, các bên sẽ lần lượt đặt câu hỏi và lắng nghe nhau một cách chủ động để
hiểu được quan điểm, mục tiêu của các bên giúp quá trình đàm phán diễn ra thuận
lợi hơn.
1.4. Quan sát và xác định điểm chung
Sau khi trải qua màn trao đổi quan điểm mở màn, các bên sẽ nắm bắt, hiểu rõ
được vị trí của các bên để từ đó điều chỉnh để hai bên đi tới được điểm chung.
Thông qua điểm chung được xác định, việc xác định giải pháp cuối cùng sẽ trở nên
đơn giản hơn.
1.5. Ghi nhận các khác biệt
Khi nhận ra được sự khác biệt của các bên, người đàm phán sẽ nhận định mục
tiêu thấp nhất, mục tiêu thực tế nhất và mục tiêu cao nhất mà phía mình đặt ra trong

buổi đàm phán. Nếu phát sinh những lập trường khác nhau, các bên nên hạn chế
những tranh cãi, mà cần xác nhận để hiểu rõ ý của đối phương, hoặc cách hiểu của
đối phương về lập trường của mình.
1.6. Bắt đầu đàm phán
Khi bước vào giai đoạn đàm phán thực sự, người đàm phán cần lựa chọn
phương pháp đàm phán, đặt ra chiến lược và chiến thuật cho mình trong từng
trường hợp cụ thể. Trong giai đoạn này, không nhất thiết người đàm phán phải căng
thẳng để đạt được tận cùng mục tiêu cao nhất được đề ra, mà có thể xem xét nhượng
bộ để có lợi cho cả hai bên, đạt được hiệu quả cao trong quá trình hợp tác.
1.7. Thoả thuận
Quá trình đàm phán bước sang giai đoạn thoả thuận khi những quan điểm khác
biệt giữa các bên đã phần nào được xoá bỏ. Theo đó, q trình đàm phán đang bước
tới gần với giai đoạn kết thúc. Trong giai đoạn này, thường các bên sẽ phác thảo lại,
nhắc lại một lần nữa những hiểu biết của mình về thoả thuận giữa hai bên để khẳng
định khắc chắn lại tính thống nhất giữa các bên.
1.8. Phân bổ nhiệm vụ
Bước sang giai đoạn này, mọi vấn đề khác biệt giữa các bên về quan điểm đã
được giải quyết, đồng thời phương án cũng đã được đưa ra. Trong giai đoạn này, các
5
5


bên sẽ tiến hành phân bổ nhiệm vụ, đồng thời thể hiện những điều đã được thoả
thuận ra bằng văn bản.
1.9. Kết thúc – ăn mừng và chia tay
Giai đoạn này thường diễn ra nhanh chóng, dứt khốt. Theo đó cũng như giai
đoạn đầu tiên, giai đoạn này có thể diễn ra theo những cách thức khác nhau phụ
thuộc vào đặc điểm văn hoá của các bên. Đồng thời, nhiều bên có thể xem xét để
tạo cơ hội biến giai đoạn này thành một thời điểm để bắt đầu một giai đoạn hợp tác
mới.

2.

Các yếu tố cần lưu ý trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng

Chuẩn bị cũng là một trong những giai đoạn quan trọng trong toàn bộ quy
trình đàm phán. Trên thực tế, sự chuẩn bị tốt đã đem đến thắng lợi một nửa cho toàn
bộ hoạt động đàm phán. Chính vì vậy, để đảm bảo đạt được hiệu quả, chất lượng
đàm phán hợp đồng cao nhất, người đàm phán cần chuẩn bị và lưu ý tới nhiều yếu
tố. Có thể kể đến một số yếu tố như sau:
2.1. Đàm phán với chính mình
Đàm phán với chính mình có thể hiểu là sự chuẩn bị quan trọng, để thuyết
phục được người khác trước hết cần phải thuyết phục được chính bản thân mình.
Theo đó, theo “William Ury phải vượt qua sáu bước thử thách khi đàm phán với
chính mình: (i) Đặt mình vào vị trí của chính mình; (ii) Phát triển BATNA của
mình; (iii) Thay đổi cách nhìn về bức tranh cuộc sống; (iv) Nắm bắt hiện tại; (v)
Tơn trọng cách nhìn về bức tranh cuộc sống; (vi) Cho đi và nhận lại.” 2
2.2. Đàm phán nội bộ
Yếu tố này nên được xem xét thực hiện trong trường hợp bên đàm phán có
nhiều người. Theo đó, những người đàm phán cần có sự chuẩn bị trước về tất cả các
vấn đề liên quan trước khi đi đàm phán như: đàm phán nội bộ, đàm phán với chính
nhân sự trong phái đồn, ...
2.3. Chuẩn bị bảng hỏi để đàm phán hiệu quả
Việc chuẩn bị bảng hỏi để đàm phán giúp việc đàm phán được hiểu quả và đi
đúng trọng tâm hơn. Theo đó, bảng hỏi này đưa ra những câu hỏi xoay quanh nội
dung hoạt động đàm phán, ví dụ như: Mục tiêu nào đang được theo đuổi cao hơn?
2 William Ury, tlđd, tr14 – tr18.

6
6



Mục tiêu cụ thể là gì? Độ cân bằng về đàm phán giữa hai bên? Những thông tin cơ
bản về đối phương? ...
2.4. Đặt mục tiêu cho đàm phán
Việc đặt ra mục tiêu cho đàm phán là rất quan trọng, theo đó có thể giúp người
đàm phán xác định rõ được đích đến, hướng đi cho việc đàm phán. Để đảm bảo mục
tiêu đàm phán rõ ràng, thực tế và tham vọng, xem xét 5 mục tiêu sau: tính cụ thể; có
thể đo lường được; có sức hấp dẫn; thực tế và có sự ràng buộc về thời gian.
2.5. BATNA – Phương án thay thế tốt nhất cho một thoả thuận (hoặc không
thoả thuận)
Phương án thay thế tốt nhất cho một thoả thuận là căn cứ để đo lường cho mọi
thoả thuận được đề nghị, giúp người đàm phán khỏi chấp nhận những điều kiện bất
lợi, đồng thời không bác bỏ những điều kiện có lợi. Thay vì loại bỏ mọi giải pháp
khơng đáp ứng điểm tới hạn của mình, người đàm phán có thể so sánh một đề nghị
với BATNA của bản thân để xem liệu nó có thoả mãn lợi ích của mình tốt hơn
khơng.
2.6. ZOPA – Vùng thoả thuận khả thi
Trong giai đoạn chuẩn bị, nhà đàm phán phải nắm được ranh giới giữa thoả
thuận có lợi nhất và thoả thuận thấp nhất mà mình có thể chấp nhận được. Đây gọi
là vùng thoả thuận khả thi. Với việc xác định rõ vùng thoả thuận khả thi sẽ giúp cho
kết quả cuối cùng không khiến bên đàm phán bị thiệt hại quá mức.
2.7. Chuẩn bị cho trường hợp khi đối phương không hưởng ứng đàm phán
Đây được hiểu là phương án áp dụng khi đối phương không những khơng
hưởng ứng đàm phán mà cịn có sự cơng kịch lại đối với bản thân. Trong quá trình
đàm phán rất dễ gặp phải tình huống mình bị đối phương tấn cơng bằng những lời
chỉ trích hay phản bác, và khi đó bản thân người đàm phán thường có xu hướng
phản công lại và biến cuộc đàm phán thành trận tranh cãi. Khi đó, những mục tiêu
ban đầu được đặt ra sẽ khó có thể đạt được. Với việc chuẩn bị cẩn thận trong trường
hợp bị đối phương không hưởng ứng đàm phán từ trước sẽ giúp cho nhà đàm phán
bình tĩnh và đi đúng hướng khi bị cơng kích. Ví dụ như khi đối phương cơng kích

cá nhân, nhà đàm phán có thể chuyển cơng kích đó lên vấn đề chính, tách con người
ra khỏi vấn đề. Điều quan trọng ở đây là nhà đàm phán phải kìm nén, tránh thanh
minh và đặc biệt không bao giờ được phản công lại.
7
7


8
8


III. PHẦN KẾT LUẬN
Trên đây là phần trình bày cơ bản về các yếu tố liên quan đến các giai đoạn
đàm phán hợp đồng và các yếu tố cần lưu ý trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp
đồng. Có thể thấy rằng, đám phán là một trong những kỹ năng khơng hề dễ dàng, đó
là kết quả của cả một q trình chuẩn bị trước đó kết hợp với khả năng thể hiện, khả
năng trình bày, thấu hiểu đối phương,... của nhà đàm phán.
Thực tế không phải cuộc đàm phán nào cũng được diễn ra theo một giai đoạn
cố định giống nhau mà phụ thuộc phần lớn vào tình hình thực tế, vào văn hố từng
bên và vào định hướng của các bên. Tuy nhiên, để đảm bảo hoạt động đàm phán giữ
được tính chuyên nghiệp, lịch sự, đồng thời hai bên có thể thấu hiểu và đạt được kết
quả phù hợp nhất thì một quy trình đàm phán hợp lý là điều vô cùng cần thiết.
Nếu như giai đoạn đàm phán quan trọng bởi nó gần như có giá trị tác động
trực tiếp tới kết quả đàm phán thì giai đoạn chuẩn bị đàm phán lại khơng thể thiếu
bởi đó là tiền đề, là cơng cụ, hành trang giúp nhà đàm phán tham gia vào cuộc đàm
phán một cách tự tin nhất, chính xác nhất.
Chính vì vậy, để trở thành người đàm phán giỏi, đó khơng phải thuộc về bản
năng mà cịn qua q trình rèn luyện, nghiên cứu và chăm chỉ tìm hiểu. Một người
đàm phán giỏi phải biết kết hợp tổng hoà giữa nhiều yếu tố, từ kiến thức cho đến kỹ
năng mềm và thể hiện nó một cách xuất sắc nhất khi tham gia vào cuộc đàm phán.


9
9


DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS. Nguyễn Thị Vân Anh – ThS. Nguyễn Thị Minh Huệ (chủ biên) (2020), Giáo
trình Kỹ năng tư vấn pháp luật và tham gia giải quyết tranh chấp ngoài toà án
của luật sư.
2. William Ury, tlđd, tr14 – tr18.

10
10