TỔNG LIÊN ĐỒN LAO ĐỘNG VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TƠN ĐỨC THẮNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MARKET-BASED MANAGEMENT
MARKETING PLAN: CHƯƠNG TRÌNH HỌC ANH NGỮ
CHO NGƯỜI TRƯỞNG THÀNH

TP. HCM, ngày 8 tháng 8 năm 2020


MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG .................................................................................................. 2
PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG .................................................................................... 3

I.

1. Tổng quan về công ty ............................................................................................. 3
2. Tổng quan về sản phẩm ......................................................................................... 3
3. Cơ hội phát triển..................................................................................................... 6
4. Phân tích đối thủ cạnh tranh................................................................................... 7
CHIẾN LƯỢC RA MẮT SẢN PHẨM ............................................................... 10

II.

1. Phân tích thị trường mục tiêu ............................................................................... 10
2. Định vị khách hàng mục tiêu ............................................................................... 12
3. Chiến lược Marketing cho sản phẩm ................................................................... 13
III.

KẾ HOẠCH THỰC HIỆN .................................................................................. 18

1.

Giai đoạn thâm nhập: (6 tháng – 1 năm đầu ra mắt) ........................................... 18

2.

Giai đoạn phát triển: ............................................................................................ 19

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................... 21

1


DANH MỤC CÁC BẢNG

STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11

12
13

Hình/bảng
Hình 1.1.1
Hình 1.1.2
Bảng 1.4.1
Hình 1.4.2
Bảng 2.1.1
Bảng 2.1.2
Bảng 2.1.3
Hình 2.2.1
Hình 2.3.1
Bảng 2.3.2
Bảng 2.3.3
Bảng 3.2.1
Bảng 3.2.2

Nội dung
Các cấp độ chương trình học
Giáo trình học độc quyền của Carot Gobal
Phân tích điểm mạnh và yếu các đối thủ cạnh tranh
Sơ đồ định vị ISE
Bảng phấn tích nhân khẩu học khách hàng
Bảng phân tích tâm lý tính cách khách hàng
Phân tích thị trường mục tiêu
Sơ đồ định vị ISE – Tính cộng đồng cao
Hành trình khách hàng
So sánh giá với các đối thủ cạnh tranh
Bảng chi phí cho hoạt động quảng cáo

Ngân sách tiếp thị và bán hàng
Dự báo doanh thu và lợi nhuận

Trang
5
5
7
9
10
10
12
12
13
15
16
20
20

2


I.

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG

1. Tổng quan về cơng ty
Thành lập từ năm 2015, Công Ty Cổ Phần Tư Vấn Và Đào Tạo Quốc Tế ISE với slogan:
“PERSONALIZED ENGLISH FOR ADULTSISE”, ISE – I Study English đang phát triển và
không ngừng nỗ lực trở thành trung tâm đào tạo tiếng Anh chất lượng với phương pháp giảng
dạy hiện đại, cùng các khóa học được thiết kế chuyên biệt dành riêng cho đối tượng sinh viên và

người đi làm bận rộn. Hiện nay, ISE đang sử dụng giáo trình quốc tế độc quyền, với đội ngũ
giảng viên Việt Nam và bản xứ giàu kinh nghiệm, với mong muốn đào tạo cho học viên có thể
sử dụng thành thạo tiếng Anh, đạt được các mục tiêu trong tương lai.
TẦM NHÌN: trở thành tổ chức tiên phong dạy học theo phương pháp đổi mới, cung cấp một giải
pháp giáo dục toàn diện.
SỨ MỆNH: mỗi nhân viên ở ISE đều đặt tâm huyết và nỗ lực hết mình nhằm hỗ trợ thế hệ người
Việt theo đuổi mục tiêu thành thạo tiếng Anh, từng bước trở thành cơng dân tồn cầu.
2. Tổng quan về sản phẩm
Khóa học được tích hợp từ khóa giao tiếp và khóa học IELTS, giúp người học vừa luyện tập
được các kỹ năng giao tiếp, phản xạ, cách diễn đạt ngôn ngữ vừa có thể bổ sung và sử dụng các
từ vựng Academic, làm quen với collocation, slang, idioms, cũng như Critical thinking. Khóa
học giúp tạo ra mơi trường 100% tiếng Anh, bao gồm các lớp học sau:

 Knowledge Basic (KB) – (1 lớp/tuần):
Lớp học giao tiếp 1 – 4 học viên cùng trình độ, cùng bài học với giáo viên Việt Nam 1 buổi/tuần
x 60'
* Mục tiêu: xây dựng nền và kiến thức đầu vào cho học viên.
* Học viên tham khảo trước nội dung bài học thông qua hệ thống giáo trình độc quyền tại Việt
Nam và Châu Á , dành riêng cho người trưởng thành tại Châu Á
*Nguyên tắc 25 – 75 được áp duṇg tại các lớp hoc ̣của ISE:
+ 25% thời lượng: cung cấp kiến thức đầu vào gồm từ vựng, ngữ pháp, phát âm, ý tưởng và cách
triển khai ý tưởng phù hợp với chủ đề của lớp học.
+75% thời lượng còn laị là thời gian hoc ̣viên thực hành kiến thức và kı ̃ năng thực hành đa dạṇg
tuỳ thuộc vào cấp độ , chủ đề bài học và sự sáng taọ của giáo viên (từ đối thoaị, làm việc nhóm,
thuyết trình đến tranh luận,...)
 Nguyên tắc 25 – 75 còn thể hiện việc giáo viên chı̉ nói 25%, cịn 75% cịn laị là hoc ̣viên
nói. Hồn tất lớp KB, học viên có thể giao tiếp hiệu quả từ mức trung bình  khá  tốt,
có thể sử dụng lượng từ vựng và cấu trúc phù hợp để diễn đạt ý tưởng về chủ đề tại mức
độ tự tin cơ bản, các lỗi sai về ngữ pháp và phát âm được phát hiện và khắc phục tại mức
tốt.

 Tuitorial Class (TC) – ( 1 lớp/tuần )

3


Đặc trưng của lớp học là tập trung 30 phút này chỉ vào việc giao tiếp thực hành ứng dụng và mở
rộng dựa trên nền tảng của lớp KB học viên đã được học, giáo viên sẽ không dùng thời gian để
dừng lại bắt và sửa lỗi. Sau khi hoàn tất lớp học, giáo viên gửi nhận xét, đánh giá và liệt kê toàn
bộ các điểm sai về ngữ pháp, từ vựng, phát âm, ý tưởng, cách dùng từ, độ lưu loát,...cho học viên
kèm cách dùng đúng cho các điểm sai này qua email của học viên.
 Mục tiêu: hoàn tất lớp TC, học viên vận dụng tối đa và mở rộng kiến thức và kĩ năng từ
lớp KB để giao tiếp tự tin ở mức khá  tốt, ý tưởng và độ lưu loát đạt ở mức khá  tốt,
có thể kiểm sốt tối đa lỗi sai về ngữ pháp và phát âm cơ bản, kiến thức và kĩ năng được
ghi nhớ lâu hơn so với lớp KB.
 Hệ thống ôn tập bài học Imooc ISE:
Hệ thống online trên cổng thông tin dành riêng cho học viên của ISE, bao gồm đầy đủ tất cả các
chương trình và level đang có tại ISE. Các học viên có thể truy cập vào cổng thơng tin của mình
để xem lại các bài học đã học ở KB để ôn tập hoặc chuẩn bị trước cho bài mới, sau đó có phần
ơn tập bằng bài tập nhỏ có đánh giá và giải thích lỗi sai. Giúp học viên kích thích tư duy, ý tưởng
và tăng tinh thần tự phát triển nhiều hơn.
Môi trường học tiếng anh bao gồm lớp: Conversation Class, Work Shop, và Social Time
 Conversation Class (CC) – ( 1 lớp / tuần )
*Nguyên tắc 25-75 vẫn được áp dụng trong các lớp hoc ̣này
* Lich học linh động vớigiáo viên bản xứ do hoc ̣ viên chủ động đăng kı́ lic ̣h thông qua cổng
thông tin học viên online.
*Lớp hoc ̣đa daṇg về chủ đề từ công việc, cuộc sống, du licḥ đến các kiến thức xã hội giúp vừa
tăng lượng kiến thức cho hoc ̣viên, vừa nhấn maṇh vào việc cải thiện khả năng tự tin làm chủngôn
ngữ, phản xạ trong môi trường 100% bản xứ, giúp phá bỏ rào cản và tâm lý sợ sai của người
Việt. Nội dung thực hành trong lớ p CC sẽ được thay đổi và cập nhật thường xuyên để phù hợp
với các chủ đề nóng và xu thế mới trong xã hội.

*Giáo viên bản xứ tại ISE không chı̉ là chuyên gia về ngơn ngữ, mà họ cịn là những người đi
làm, trải nghiệm ở nhiều lıñh vực khác nhau, ở những nền văn hoá khác nhau. Vı̀ vậy, giáo viên
cũng có thể chia sẻ thêm những kiến thức và kinh nghiệm này đến người học.
 Mục tiêu: học viên có thể tự tin trình bày ý tưởng về các chủ đề phổ biến xoay quanh
cuộc sống, công việc, du lịch, học tập,... của người trưởng thành tại Việt Nam. Ngoài việc
nâng cao sự tự tin trong môi trường bản xứ, học viên tích luỹ kiến thức do giáo viên
truyền đạt về các lĩnh vực này.

 Work Shop (WS) – ( 1 lớp/ tuần )
* ISE tạo ra thêm các lớp hoc ̣bổ trợ để giúp học viên cải thiện kı̃ năng sử duṇg ngôn ngữ trong
các môi trường thực tế chuyên nghiệp.
* Personalize theo từng cá nhân: câu lạc bộ phát âm (Pronunciation Club), Ngữ pháp ứng duṇg
(Grammar Time), Kỹ năng viết chuyên nghiệp (Writing), Kỹ năng hùng biện (Debating, Kỹ năng
mềm cho người đi làm ( Job Skill).
4


 Mục tiêu: học viên khắc phục các hạn chế và củng cố các yếu tố giúp giao tiếp một cách
chuyên nghiệp và bài bản nhất, hạn chế sử dụng tiếng Anh bồi, dùng sai cấu trúc, nghe và
nói khơng chuẩn do phát âm chưa đúng,. và hỗ trợ các kĩ năng phục vụ công việc trong
môi trường công sở
 Social Time (ST) – ( Không giới hạn)
*Là lớp học thường trực hàng ngày trực tiếp tại ISE nhằm hỗ trợ khó khăn của học viên, tạo càng
nhiều mơi trường giao tiếp tiếng Anh vào nhiều khung giờ trong ngày nhất có thể. Mỗi ngày có
từ 2-3 khung Social từ 2.pm, mỗi lớp 60p. Học viên nhận lịch của tháng vào ngày đầu tháng
*Các hoaṭ động ngoại khoá và sự kiện tại ISE giúp hoc ̣viên có thêm mơi trường cộng đồng sử
duṇg tiếng Anh, tăng tính kết nối, mở rộng mối quan hệ để cùng nhau đaṭ được muc ̣ tiêu cải
thiệnTiếng Anh của mình.
 Mục tiêu: học viên hoàn toàn tự tin giao tiếp với cá nhân và đám đông, sử dụng linh hoạt
các kiến thức đã được trau dồi, đồng thời khắc phục được tâm lý và thói quen học tập thụ

động, ngại giao tiếp,. của người Việt.
Dịch vụ của sản phẩm:
*Chương trıǹh cam kết kết quả đầu ra bằng hợp đồng đào taọ :
Hoc ̣viên được học lại hồn tồn miễn phí cấp độ nếu khơng vượt qua 60% điểm của bài thi cuối
cấp độ, với 1 số điều kiện nhất điṇh.
*Hỗ trợ qua điện thoaị mỗi ngày (Từ 10h sáng tới 11h tối): Tổng đài ISE hỗ trợ mọi thông tin
liên quan đến kiến thức, lịch học, chính sách, quy định, .... ISE ln đồng hành cùng học viên tại
trung tâm và ngoài trung tâm.
* Nhận xét từng học viên sau mỗi tháng qua email do giáo viên các lớp đánh giá: điểm mạnh,
điểm yếu, lời khuyên, hướng dẫn cải thiện.
*Có chứng chỉ của trung tâm sau mỗi level học.
FOUNDATION
ELEMENTARY

PRE – INTER 1
PRE – INTER 2

INTERMEDIATE 1
INTERMEDIATE 2

UPPER – INTER 1
UPPER – INTER 2

Hình 1.1.1 Các cấp độ chương trình học
*Giáo trình học độc quyền của Carot Gobal

Hình 1.1.2: Giáo trình học độc quyền của Carot Gobal

5



Giáo trình giao tiếp độc quyền tại ISE được nghiên cứu, soạn thảo bởi Carrot Global - tập đoàn
Giáo dục lớn nhất Hàn Quốc, được kiểm định chất lượng tại Mỹ và Canada trước khi chuyển
phát trực tiếp về Việt Nam.
* Nội dung giáo trình cũng là nội dung xuyên suốt trong bài học tại lớp TC, Imooc và KB, giúp
học viên ghi nhớ kiến thức thông qua nhiều môi trường đa dạng khác nhau.
* Giáo trình thể hiện tất cả các kĩ năng và người học có thể tự tham khảo nội dung bài học thơng
qua giáo trình này.
* Giáo trình độc quyền có giá trị gốc 450.000vnd/cuốn/level.
3. Cơ hội phát triển
 Nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng
Nhắc đến việc học ngoại ngữ, cụ thể là tiếng Anh, thì đa phần câu trả lời là để hỗ trợ cho
cơng việc (hình 3.1 và hình 3.2). Thật vậy, theo thơng kê của Saga thì ứng dụng tìm việc
LinkedIn đúng thứ 5 về độ phổ biến, sau facebook, youtube, Instagram, twitter, pinterest với 106
triệu người truy cập vào LinkedIn để tìm việc (hình 3.3). Tại đây có rất nhiều công việc chất
lượng mang đến thu nhập cao, và điều kiện cần có trước khi ứng tuyển vào bất kì cơng việc trên
đây là tiếng Anh. Bởi vì LinkedIn là một mơi trường hội nhập, chúng ta có thể làm việc với các
đồng nghiệp đến từ nhiều nơi, làm việc tại các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi. Do đó sẽ
có nhiều chọn lựa cải thiện khả năng ngoại ngữ để cải thiện công việc và nâng cao bản thân.
Đối với học viên, họ có một thời gian biểu dày đặc cho việc học tại trường, học kỹ năng, thời
gian cho gia đình, cơng việc,… Các hoạt động đó chiếm hơn 2/3 thời gian, việc tham gia các lớp
học với họ cần thời gian linh hoạt hơn, họ cần một khóa học có thời gian học linh động, có thể
chủ động giờ học, có thể sắp xếp giờ học linh động để tham gia đầy đủ các buổi học trong
chương trình.
 Xu hướng thị trường
Việt Nam thu hút được sự chú ý của các nhà đầu tư nước ngồi: Tính đến 20/12/2019, tổng
vốn đăng ký cấp mới, điều chỉnh và góp vốn mua cổ phần của nhà đầu tư nước ngoài đạt 38,02 tỷ
USD, tăng 7,2% so với cùng kỳ năm 2018. Vốn thực hiện của dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài
ước đạt 20,38 tỷ USD, tăng 6,7% so với cùng kỳ năm 2018. Một môi trường làm việc hội nhập
đang được xây dựng dần tại các thành phố, việc tham gia đó địi hỏi người tham gia cần có khả

năng về ngơn ngữ nhiều hơn hoặc đơn giản là sử dụng thông thạo ngôn ngữ chung là tiếng Anh.
Việc Tiếng anh trở thành ngôn ngữ thứ hai trong sinh hoạt đang dần được định hình trong lối
sống và cách sinh hoạt của các người dân phố thị. Nhà nhà cho trẻ đi học tiếng Anh từ bé, học
hai ngôn ngữ song song cùng lúc, không những con học, các bà mẹ trẻ chưa từng tiêp xúc cũng
đăng kí các lớp học để có thể học với con hoặc mở rộng mối quan hệ, công việc kinh doanh của
chính bản thân họ. Mặt khác, các bạn trẻ sau khi tốt nghiệp phổ thơng thường có xu hướng tham
gia học tiếp lên cao đẳng, đại học,.. ngày càng nhiều và phổ biến. Trong quá trình đào tạo hoặc
đầu ra của các trường đều yêu cầu sinh viên về các chứng chỉ Anh ngữ.
Người Việt Nam thường hay có tâm lý tập thể, cộng đồng, thường bị bị ảnh hưởng bởi các
tác nhân xung quanh. Nghĩa là khi một trong số những người ở một cộng đồng cho con em học
tham gia các khóa học tiếng Anh, thì xu hướng những người xung quanh sẽ bị tác động đến việc
có nên cho con nhỏ của mình đi học các khóa tiếng Anh khơng.

6




Tiềm năng thị trường (ví dụ: quy mơ, tốc độ tăng trưởng, giá trị thời gian sống của khách
hàng, lợi nhuận)

Đối tượng tham gia lớp Anh Ngữ hầu như không có giới hạn nào, từ học viên 3-4 tuổi, mầm
non, tiểu học, trung học, người đi làm, doanh nghiệp đến những ai luyện thi TOEFL, IELTS,
TOEIC,...
Mức độ tiềm năng của thị trường có thể đựa vào số liệu của Socail Media vào quý 3 năm
2019 khi trang web này cho biết có hơn 748,939 thảo luận về việc chọn lựa các trung tâm tiếng
anh tại việt năm để theo học (hình 3.4).
Các ơng lớn trong mảng kinh doanh này bước chân vào thị trường Việt Nam. Tháng 8/2019
vừa qua, quỹ đầu tư Kaizen Private Equity đã công bố đầu tư 10 triệu USD vào Yola. Trước đó
Yola cũng đã nhận được đầu tư 4.9 triệu USD từ Mekong Capital, VUS được rót 10 triệu USD từ

Tập đồn tài chính quốc tế và quỹ Aureos Đơng Nam Á. Đình đám là thương vụ Quỹ đầu tư
HPEF Capital Partners rao bán 60% cổ phần chuỗi Trung tâm ILA, tương đương mức định giá
150 triệu USD, sau đó ILA vừa nhận được vốn đầu tư từ EQT Mid Market. Với tốc độ mở trung
tâm nhanh nhất thị trường, Apax English cũng đã được Apax Holdings mua lại. Đây là những
minh chứng cho thị trường Anh Ngữ còn đầy tiềm năng ở Việt Nam.
Theo tờ MaketWatch thì Thị trường học tiếng Anh kỹ thuật số toàn cầu được định giá ở mức
3.247,4 triệu USD vào năm 2018 và dự kiến sẽ tăng trưởng với tốc độ CAGR là 15,2%, chiếm
11.445,6 triệu USD vào năm 2027.
4. Phân tích đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh sản phẩm
Thị trường Anh ngữ giảng dạy cho người trưởng thành với tiêu chí trên 17 tuổi tại TP.HCM
được phân khúc thành 3 loại thị trường chính: Thị trường cao cấp, trung cấp, và giá rẻ. ISE là
thương hiệu định vị ở phân khúc thị trường cao cấp, đặc điểm thị trường là các trung tâm tiếng
Anh tập trung vào sản phảm và dịch vụ, quản lí chất lượng trải nghiệm khách hàng và cam kết
đầu ra kỹ năng cho học viên, đầu tư vào trang thiết bị và cơ sở vật chất, số lượng học viên ít,
phương pháp giảng dạy tối ưu, với giá thành hợp lý.
 Do đó đối thử cạnh tranh trực tiếp chúng tôi lựa chọn bao gồm: Wall Street English,
Direct English Saigon, Speak Up Vietnam.
Điểm mạnh và điểm yếu
Bảng 1.4.1: Phân tích điểm mạnh và yếu các đối thủ cạnh tranh
Mục
Xuất xứ
thương hiệu
Định vị
thương hiệu

I – Study English
Việt Nam – Nhà
đầu tư Hàn Quốc
Carrot Gobal

Personalize
English For Adult

Wall Street
English

Direct English
Saigon

Speak Up
Vietnam

Franchise từ Thuỵ
Sĩ

Việt Nam –
Franchise của UK

Franchise từ Ba
Lan

Tiếng anh dành cho
người bận rộn

Tiếng anh tương
tác 24 giờ

Tiếng anh May đo
cho người lớn


7


Direct English
Saigon
Có khu vực tự học
rộng rãi, đẹp, có
khu lab trang bị
máy tính để học
viên tự học trực
tuyến, sử dụng
Tiếng Anh 100%

Speak Up
Vietnam

Mục

I – Study English

Wall Street English

Cơ sở vật
chất

Có khu vực tự học
rộng rãi, đẹp,
Phịng bằng kính,
có khu vực social
Time và bàn học

sáng tạo

Có khu vực tự học
rộng rãi, đẹp, có khu
lab trang bị máy tính
để học viên tự học
trực tuyến, sử dụng
Tiếng Anh 100%

Đặc điểm
sản phẩm

Giáo trình độc
quyền
100% tương tác
thực tế
Hệ thống ôn bài
hiệu quả
Học đi đôi với
thực hành
Nguyên lý 75/25
Lộ trình đánh giá
năng lực rõ ràng
Chương trình học
đánh mạnh cho
công việc và ứng
dụng thực tế

Không sử dụng giáo
trình giấy, đã được

tích hợp trên hệ thống
học online.
Học online bằng phần
mềm hoàn toàn, tổ
chức nhiều hoạt động
xuyên suốt trong
tuần.
Học tại lớp với giáo
viên 3 buổi/ 2 tuần.

Sử dụng hệ thống
từ Anh Quốc
Giáo trình xoay
vịng xoắn kép
Kết hợp GVVN và
GVBX
Lộ trình đánh giá
năng lực rõ ràng

Giáo trình gốc
nhập từ Poland,
được đầu tư tốt, hỗ
trợ học viên book
lớp và làm bài
tập/ôn từ xa.
Tổ chức hoạt động
thường xuyên cho
học viên trau dồi
kĩ năng.
Các level thấp sẽ

học 50% giáo viên
nước ngoài, 50%
giáo viên Việt
Nam.

Có

100% giáo viên
người nước ngồi.

Có

Có

Có

Khơng có

Có

Có

Lịch học

Linh động, học
viên có thể book
lịch học trước khi
đến lớp.Lịch học
có thể mở theo
lịch của học viên

yêu cầu

Sỉ số

Workshop:1-10
học viên/lớp.
Group class: 1-4
học viên/lớp.

Linh động, có thể tới
lớp tất cả các ngày
trong tuần, thời gian
học từ 9:30 – 21:00
các ngày trong tuần,
9:30 – 20:00 ngày
Chủ Nhật.
Tối đa 5 học viên/lớp
thực hành, 6-8 học
viên/lớp giao tiếp ứng
dụng, 15-20 học
viên/lớp thảo luận
nhóm.

Giáo viên
ngước ngồi
Giáo viên
Việt Nam

Giá thành
trung bình

Cam kết
chất lượng

Mơi trường thân
thiện, dễ gần.
Tiếng Anh 100%,
màu chủ đạo là đỏ

Linh động, học
viên có thể book
lịch học trước khi
đến lớp. Nhưng
hạn chế bởi khung
giờ mở sẵn

Linh động, học
viên có thể book
lịch học trước khi
đến lớp.

CC: 1-10 học
viên/lớp.
Tuitorial class: 1-4
học viên/lớp.

Workshop: 1-10
học viên/lớp.
Group class: 1-5
học viên/lớp.


3 Triệu – 4 Triệu

6 Triệu – 8 Triệu

4 Triệu – 5 Triệu

5 Triệu – 6 Triệu

Có

Có

Có

Có
8


PRICE

QUALITY
Hình 1.4.2: Sơ đồ định vị ISE

9


II. CHIẾN LƯỢC RA MẮT SẢN PHẨM
1. Phân tích thị trường mục tiêu
Dựa theo triết lý “Customer – Orientation Marketing”, việc phân khúc thị trường dựa trên các
tiêu chí sau:

Nhân khẩu học
TP. Hồ Chí Minh
Khu vực
18 – 24 tuổi
18 – 35 tuổi
30 – 65 tuổi
Độ tuổi
Sinh viên
Nhân viên văn phòng, Nội trợ, Freelancer,..
Cấp quản lí
Nghề nghiệp
Dưới 7 triệu
7-15 triệu
Trên 15 triệu
Thu nhập
Bảng 2.1.1: Bảng phấn tích nhân khẩu học khách hàng
Tâm lí tính cách:
Màu đỏ - quyền lực

• Nghề

nghiệp:
General
Manager, chủ doanh nghiệp,
sales, nhà đầu tư ngân hàng,
nghệ sĩ, vận động viên chun
nghiệp.
• Đặc điểm tính cách: thích cạnh
tranh, ngoan cố, tự tin, độc
đốn, lấn át, khơng kiên nhẫn,

bốc đồng.

Màu lục – màu cộng đồng và
chia sẻ

Màu lam – sự logic

• Nghề nghiệp: Nội trợ, giáo

• Nghề nghiệp: Nhân viên văn

viên, cơng an, cơng tác xã hội,
tình nguyện viên.
• Đặc điểm tính cách: dễ tin
tưởng, thích nghe chia sẻ kinh
nghiệm quá khứ, thoải mái,
hào phóng, muốn xung quanh
có nhiều người giống mình.

phịng, kỹ sư, bác sĩ, kế tốn,
nhân viên tư vấn.
• Đặc điểm tính cách: lắng nghe,
có khả năng quan sát, khơng
nói nhiều, thích quy trình rõ
ràng – hệ thống, thích tính
tốn thiệt hơn và cực kỳ chi
tiết, khơng phụ thuộc người
khác, có chính kiến cá nhân, sử
dụng lí trí hơn cảm xúc.


Bảng 2.1.2: Bảng phân tích tâm lý tính cách khách hàng
Đặc điểm hành vi:
 Nhóm giá cả (Price): nhóm đối tượng khách hàng này có điều kiện kinh tế khá hạn chế
(sinh viên, nội trợ, giáo viên…) và mong muốn một khóa học phù hợp với túi tiền. Họ sẽ
đi so sánh giá cả giữa các trung tâm đồng thời nhận định ở đâu sẽ có một mức giá phù
hợp với túi tiền đồng thời cũng cung cấp đủ những giá trị họ cần. Đối với những nhóm
khách hàng này thì yếu tố mua hàng là giá sản phẩm và trở ngại là thu nhập hằng tháng.
Do đó họ thường ít quan tâm đến chất lượng hơn giá trị sản phẩm mà họ nhận được mà
chỉ quan trọng về việc phù hợp túi tiền của họ. Đối tượng khách hàng này thường bị ảnh
hưởng bởi các chiến lược marketing đánh vào tâm lí “giá rẻ” và “lợi ích cộng hưởng”.
 Nhóm chất lượng (Quality): nhóm khách hàng này thường không quan trọng tiền bạc, mà
họ mong muốn họ đạt những tiêu chí họ cần về chất lượng cũng như thời gian học tập.
Họ có thể xem xét về các khía cạnh phương pháo giảng dạy, xuất xứ, tiến trình đào tạo để
đạt được mục tiêu cá nhân một cách nhanh chóng và hiệu quả. Trái ngược với lại nhóm
khách hàng coi trọng về giá thì những người thuộc nhóm chất lượng họ sẽ thận trọng xem
xét và đảm bảo nhiều về sản phẩm họ sử dụng cũng như là chất lượng nhận lại phải xứng
đáng.
10




Nhóm thương hiệu (Branding): trong đời đại hiện nay đang xuất hiện dần xu hướng
những đối tượng khách hàng với hành vi mua theo thương hiệu, các chiến lược marketing
phát triển và dần tạo ra tính cách thương hiệu, tài sản thương hiệu. Những điều này sản
sinh ra khách hàng mua hàng vì thương hiệu và đẳng cấp bản thân của chính họ.
Thị trường mục tiêu
- Độ tuổi : 18 đến 35 tuổi
- Địa lí: Sống tại TP.HCM, đặc biệt là các Quận 1, 3, 10, Bình Thạnh, Phú Nhuận, Gò vấp.
- Nghề nghiệp: Sinh viên đại học hoặc cao đẳng từ năm 1 – 4, nhân viên văn phòng và các

quản lí cấp trung trở lên.
- Thu nhập: Từ 7 triệu trở lên
- Hành vi : Mua hàng vì chất lượng và giá cả.
- Nhu cầu: Nâng cao bản thân và hỗ trợ phát triển sự nghiệp.
Dựa trên mực độ tiềm năng của thị trường và việc phân khúc khách hàng chúng tôi đưa ra thị
trường mục tiêu của mình bằng cách vẽ nên bức tranh của 4 nhân vật đại diện chính :
Mục

Nhu cầu

Mục tiêu học
Tiếng anh

Đặc điểm

Tính quyết
định
Màu khách
hàng
Thu nhập
Mức sẵn
sàng trả

Học sinh – sinh viên

Người đi làm nói chung

Tự tin giao tiếp, thi tốt
Tự tin giao tiếp , thăng chức,
nghiệp, thi lấy chứng chỉ,

định cư, du lịch, đổi việc.
lương cao , làm việc cơng
ty nước ngồi.
Mức lương, mơi trường làm
Hỗ trợ gia đình, nâng cao việc, mua nhà, mua xe, cho
bản thân, chi tiêu thoải con đi du học, lo cho gia
mái, phát triển sự nghiệp.
đình, đi nước ngồi làm việc,
hẹn hị, lấy chồng ngoại
quốc.
Phụ thuộc vào ba mẹ, Cơng việc có cơ hội phát
khơng có tính quyết định triển nhiều, nhu cầu học
cao, thích vui vẻ, thoải tiếng Anh có nhưng sợ thất
mái, tâm lí đồng
đội bại vì những lần trước đây,
nhiều, quan trong chứng hoặc là khơng có sẵn sàng
chỉ và kết quả, dễ trao đổi chi trả tài chính, sợ học tiếng
và thuyết phục, khơng có
Anh, dễ trao đổi thơng tin
định hướng rõ ràng.
nhưng khó thuyết phục.

Cấp quản lý/chủ
doanh nghiệp
Tự tin giao tiếp, gặp
đối tác, cơng
tác
nước ngồi, định cư,
du lịch
Quản lí nhân viên,

hình ảnh cá nhân, dạy
con, phát triển kinh
doanh, bảo mật kinh
doanh.

Quan trọng vào kết
quả và chất lượng,
Khó trao đổi thơng
tin, ra quyết định
nhanh.

Phụ thuộc vào ba mẹ

Tính quyết định độc lập

Tính quyết định độc
lập

Xanh lá, xanh dương

Xanh dương , Đỏ

Đỏ

Trên 7 triệu

Trên 15 triệu

2,5-3,5 triệu/tháng


5 triệu/tháng

1-3 triệu/ tháng

Bảng 2.1.3: Phân tích thị trường mục tiêu

11


2. Định vị khách hàng mục tiêu
Định vị sản phẩm
Slogan: Personalize English For Adult
Từ slogan của thương hiệu ISE , chúng tơi muốn khẳng định rằng chương trình học của ISE sẽ
dành cho đối tượng là người trưởng thành và mức độ phù hợp hay cá nhân hoá cho từng khách
hàng là cao. Do đó khách hàng có thể tìm thấy những điều họ đang mong đợi tại ISE
Tiêu chí định vị :
 Giá – ISE ở mức trung bình
Thương hiệu của ISE sẽ nằm ở phân khúc cao cấp nhưng chiến lược giá sẽ nằm ở tầm
trung so với các đối thủ cạnh tranh.
 Chất lượng – Tốt
Mặc dù học phí khơng q cao so với nhiều đối thủ khác nhưng do phương pháp học và
môi trường sẽ đảm bảo chất lượng học viên tương đương.
 Yếu tố con người– Cao
Khác với các thương hiệu tiếng Anh dành cho người lớn khác , việc ISE sửu dụng yếu tố
công nghệ trong việc học tiếng Anh với mục đích tăng sự tương tác cho học viên với con
người đánh mạnh vào yếu tố giao tiếp trực tiếp giống như ngôn ngữ bản địa.
 Tính cộng đồng– Cao
Ngồi việc học tiếng Anh, chúng tôi muốn đánh mạnh vào giới trẻ và sự năng động của
họ vì những đối tượng khách hàng này sẽ làm rất tốt vấn đề truyền miệng – Word Of
Mouth, do đó chúng tơi định vị ISE thành một cộng đồng ngôn ngữ như một nước Anh

thu nhỏ có nhiều hoạt động năng động dành cho mọi người kết nối với nhau, xây dựng
Network.

HUMAN
INTERACTION

COMMUNITY
Hình 2.2.1: Sơ đồ định vị ISE – Tính cộng đồng cao
12


3. Chiến lược Marketing cho sản phẩm
Chiến lược sản phẩm
Hình 2.3.1: Hành trình khách hàng

Chúng tơi xây dựng hàng trình khách hàng để đảm bảo khách hàng có trải nghiệm tốt nhất khi
đến ISE:
Databases: Khách hàng sẽ tiếp cận với ISE bằng nhiều hình thức khác nhau qua 2 kệnh chính là
Online (Bao gồm Facebook Ads đến từ Fanpage, Edu2review- partner của ISE, và Website) và
kênh Offline (Từ đội ngũ Market Sale). Thông tin các khách hàng tiếp cận với ISE sẽ được tổng
hợp từ 2 kênh Marketing chính này và chuyển sang q trình thứ hai mang tính năng lọc khách
hàng từ Team Tele2ales.
Leads: Khách hàng sẽ được team Telesale liên hệ với mục đich là giới thiệu 1 phần những điểm
mạnh và lợi ích của phương phá học mới gây sự hứng thú và tò mò, cũng như đo lường đặc
điểm, mong muốn khách hàng một các cơ bản, và cuối cùng là đặt lịch hẹn cho khách đến trực
tiếp tại trung tâm. Telesale không tư vấn sản phẩm hay thiết kế khoá học cũng như điều tối kị là
cung cấp giá chính xác để tránh khách hàng có hành vi mua vì gía sẽ khơng đến trực tiếp trung
tâm
Shows: Khách hàng từ các Appts của Telesale đặt được đến trung tâm, chúng tôi sẽ chuyển trạng
thái thành “Shows". Tại đây khách hàng được nhân viên lễ tân làm thủ tục check in và hướng

dẫn tham quan một số khu vực cơ bản của trung tâm để gây sự thiện cảm và thân quen cho khách
hàng, với mục tiêu xố bỏ cảm giác đề phịng và thoải mái trải nghiệm.
Sau đó nhân viên tư vấn sẽ tiến hành tư vấn và thiết kế lộ trình sản phẩm cho khách hàng với
mục tiêu “cá nhân hoá “được sản phẩm đúng với nhu cầu cảu khách hàng cần . Để làm được điều
đó chúng tơi đưa ra quy trình tư vấn chuẩn dựa trên triết lí “customer - orientation marketing’
như sau:
13











Phân tích nhu cầu: Tư vấn viên sẽ phân tích những nhu cầu cơ bản của khách hàng về
khoá học tiếng anh
Trải nghiệm quá khứ: Xem xét quá trình luyện tập ngơn ngữ và tìm hiểu, chỉ ra ngun
nhân thất bại trong việc học tiếng anh trước đây của khách hàng
Mong muốn hiện tại: Đo lường những chỉ tiêu đánh giá của khách hàng về sản phẩm, và
khả năng tài chính
Kế hoạch tương lai: Xác nhận và tạo thêm nhu cầu dựa trên những cái khách hàng đang
có
Hơi thoại chung: Tìm hiểu về cuộc sống và mục tiêu thật sự tại sao khách lại phải cần học
tiếng anh
Kiểm tra trình độ
Tư vấn sản phẩm: Cá nhân hoá sản phẩm dựa trên những thơng tin đã tìm hiểu trước đó,

cho khách hàng tấhy được đây chính là giải pháp họ đang cần đến
Báo phí và xử lí từ chối: Dưa trên nhu cầu và mục tiêu khách hàng cũng như khả năng tài
chính, nhân viên tư vấn sẽ thiết kế lộ trình và hình thức thanh tốn phù hợp nhất đối với
khách hàng.

Student: Khi khách hàng đã kí hợp đồng với ISE thì họ trở thành học viên của ISE, mọi vấn đề
phát sinh sẽ có bộ phận dịch vụ và giáo viên hỗ trựo nhiệt tình.
WOM và Influencer: Để khách hàng có thể trở thành người giớ thiệu cho mọi người, chúng ta
cần chú ý đến từng giai đoạn trong hành trình của khách hàng và mang lại cho họ sự hài lịng
tuyệt đối, song với đó là kết quả của khố học. Do đó chúng tơi sẽ đề xuất hệ thơng KPI cho từng
vị trí trong hành trình khách hàng để đánh giá năng lực làm việc của nhân viên, tạo ra sự hài lòng
của học viên và tăng CLV của họ.
Chiến lược giá

WSE
DES
SUV
ISE




Bảng 2.3.2: So sánh giá với các đối thủ cạnh tranh
3 Tháng
6 Tháng
12 Tháng
Không hỗ trợ
35,000,000
72,000,000
Không hỗ trợ

30,000,000
52,000,000
Không hỗ trợ
31,000,000
60,000,000
15,000,000
24,000,000
38,000,000

Phương thức định giá hiện tại của ISE hướng đến việc định vị thương hiệu giá sẽ thấp
hơn đối thủ cạnh tranh nhưng chất lượng lại có thể tối ưu hoá. Do ISE sử dụng phương
pháp học tiếng anh kết hợp với giáo viên tương tác trực tiếp với học viên không phụ
thuộc nhiều vào công nghệ như DES hay WSE hay SUV, vì chi phí bản quyền, do đó
chúng tơi có thể tối ưu hố được chi phí thấp hơn.
Việc đưa ra chính sách bán theo gói lộ trình 6 đến 12 tháng có 2 ý nghĩa: Thứ nhất là sản
phẩm giáo dục là một dịch vụ khác với tiêu dùng là có thể cảm nhận sau khi sử dụng do
14


đó khoảng thời gian tối thiểu mà học viên cảm nhận sự tiến bộ của họ là 6 tháng, nên việc
đưa ra khố học theo lộ trình 6 tháng và 12 tháng sẽ giúp trung tâm cam kết được chất
lượng đầu ra và học viên cảm nhận được sự tiến bộ của bản thân. Thứ 2 là tối ưu hoá
doanh thu bằng cách thu trước học phí và cung cấp dịch vụ sau.
Chính sách Promotion thanh tốn hỗ trợ khách hàng và kích Sale
 Giảm 5 triệu tiền mặt khi đóng Full payment cho lần đăng kí học phí, là chính sách
giúp giảm rủi ro thu hồi học phí nợ và xem nó như là một chương trình để kích thích
là cơng cụ chốt hợp đồng cho bộ phận tư vấn viên.
 Chương trình tái đăng ký (renew) để giữ chân khách hàng và tạo điều kiện kích thích
yếu tố bên trong (internal sales) theo ngun lí 80/20.
 Chương trình giảm học phí khi đăng kí từ 2 người trở lên để tăng doanh thu và tận

dụng công cụ WOM cho khách hàng
 Chính sách thanh tốn đa dạng:
Đóng 1 lần: Được giảm theo chính sách giá như trên
Đóng 2 lần: Học phí thanh tốn trên học phí gốc khơng giảm theo hình thức đóng 1
lần. Lần 1 tối thiểu 50%, lần 2 cách ngày thanh toán thứ nhất tối đa 45 ngày
- Đóng từng đợt/tháng:
+ Qua thẻ tín dụng 0% lãi suất: Đóng trên học phí được giảm đóng 1 lần và dùng thẻ hiện
có cịn hạn mức khả dụng hoặc hỗ trợ làm thẻ cho khách hàng.
+ Qua vay tín chấp có liên kết với ngân hàng VIB: Khách hàng đóng trước 30% học phí
và 70% học phí còn lại được chia thành số tháng 3/6/9/12 tương ứng với tổng thời gian
học của học viên
Chiến lược (phân phối)
-

Sản phẩm được giáo viên giảng dạy trực tiếp cùng với các khóa học hiện hành của ISE tại 2 cơ
sở:



CN1: 02 Nguyễn Huy Lượng, Phường 14, quận Bình Thạnh, TP.HCM.
CN2: 393 Điện Biên Phủ, Phường 4, Quận 3, TP.HCM.

Chiến lược quảng cáo
Từ kết quả phân tích, có sự khách biệt về hành vi ở các khách hàng có độ tuổi từ 18 đến 25 và từ
25 đến 35 tuổi. Để tiếp cận trực tiếp và đem đến sản phẩm phù hợp, các chiến lược quảng cáo sẽ
nhằm vào hành vi của 2 nhóm này.
ISE trình bày chương trình quảng cáo cả năm qua bằng bảng sau (bao gồm cả thời gian và kế
hoạch tổ chức):

15



Tên báo

Thời gian

Tổng thời gian

Số kỳ

Đơn giá

1. Sau Tết

Thành tiền
133,750,000

Tuoitre.vn

3/2 - 18/2

2 tuần

7

18,000,000

126,000,000

Zingnews.vn


3/2 - 18/2

2 tuần

½

7,500,000

3,750,000

Kenh14.vn

3/2 - 18/2

2 tuần

1/2

8,000,000

4,000,000

2.

Đón hè

195,500,000

Tuoitre.vn


15/5 – 15/6

1 tháng

10

18,000,000

180,000,000

Zingnews.vn

15/5 – 15/6

1 tháng

1

7,500,000

7,500,000

Kenh14.vn

15/5 – 15/6

1 tháng

1


8,000,000

8,000,000

3.

Cuối năm

285,000,000

Tuoitre.vn

1/9 – 1/10

1 tháng

15

18,000,000

270,000,000

Zingnews.vn

1/9 – 1/10

1 tháng

1


7,500,000

7,500,000

Kenh14.vn

1/9 – 1/10

1 tháng

1

8,000,000

8,000,000

TỔNG CỘNG (1+2+3)

614,250,000

Bảng 2.3.3: Bảng chi phí cho hoạt động quảng cáo
Ngồi 3 trang báo kể trên, ISE sẽ hợp tác với Edu2Review để chạy quảng cáo và viết bài PR giới
thiệu cho trung tâm. Bởi vì Edu2Review là thương hiệu đánh giá tín nhiệm của EBIV với sứ
mệnh giúp học sinh, sinh viên, người đi làm dễ dàng tìm được nơi học phù hợp nhất thông qua
các đánh giá khách quan, đa chiều từ những người đi trước, ngoài ra Edu2Review cịn là cộng
đồng tin cậy cho mọi người có thể tìm kiếm, đánh giá, bình luận về chất lượng của các đơn vị
giáo dục... Việc hợp tác với với Edu2Review sẽ giúp trung tâm ISE tiếp cận được một lượng lớn
khách hàng tiềm năng truy cập vào trang
Khuyến mãi:

Chương trình học tiếng Anh theo phương pháp Andragory đặc biệt dành cho sinh viên Trường
Đại học cụ thể:
 Mục tiêu chương trình:
o PR tên tuổi của ISE: hoạt động vì cộng đồng vì sự nghiệp học Anh ngữ của sinh
viên Việt Nam
16


o Tăng lượng khách hàng mới
o Lượng khách hàng bình ổn sau khi chương trình được đưa ra cho cơng chúng
 Nội dung chương trình: Đăng ký khóa học ưu đãi cho sinh viên một trường đại học cụ thể
nào đó với chương trình tiếng anh theo phương pháp Andragory.
 Trường đại học dự kiến tại quận 3: Trường ĐH Kinh Tế TP.HCM, Trường ĐH ngoaị
thương TP.HCM, Trường ĐH Mở
 Hình thức tiến hành: các sinh viên của 3 trường ĐH này sẽ nhận được voucher học khóa
học “Tiếng anh dành cho người trưởng thành” lên đến 2 triệu đồng. Với cách tiến hành
này, ISE sẽ trở thành đơn vị đào tạo tiến anh đáng tin cậy cho sinh viên 3 trường đại học
kể trên.
 Số lượng: 150 voucher trị giá 5 triệu đồng
 Thời gian áp dụng: 1/03/2020 - 31/5/2020
 Điều kiện áp dụng:
o Tối đa 1 voucher/ khách hàng, 1 voucher/ 1 khóa học / 1 hóa đơn
o Khơng áp dụng đồng thời cùng các chương trình khuyến mãi khác
o Khơng có giá trị hồn tiền mặt
 Hình thức nhận voucher:
+ Tại cơ sở quận 3 của trung tâm Anh ngữ ISE
+ Liên hệ thông qua đường dây nóng (hotline)
Hoạt động PR và event:
Trong q trình đào tạo, các giáo viên tại ISE nhận thấy rằng những người đi làm tuy nắm chắc
về ngữ pháp nhưng phần thực hành cịn thiếu, dẫn đến trong q trình làm việc hoặc cơng tác ở

nước ngồi việc xử lý tình huống cịn gặp nhiều lúng túng. Đó là lý do ISE sẽ tổ chức
“Workshop dành cho người đi làm” bao gồm 20 buổi. Đây khơng phải là khóa học thơng thường
mà là buổi giao lưu và thực hành tiếng Anh theo từng chủ đề cho mỗi người. Người tham gia có
thể thoải mái lựa chọn chủ đề mình u thích hoặc cần thiết để rèn luyện kỹ năng và ngôn ngữ

17


III. KẾ HOẠCH THỰC HIỆN
1.

Giai đoạn thâm nhập: (6 tháng – 1 năm đầu ra mắt)

Ở giai đoạn thâm nhập khi ISE vừa ra mắt, đối tượng sinh viên trẻ luôn là những người cởi mở
và dễ tiếp cận sản phẩm dịch vụ mới. ISE sẽ tập trung mạnh cho công tác Digital Marketing. Cụ
thể:


Fanpage ISE trên Facebook và Instagram sẽ có đội ngũ content thường xun update các
hình ảnh, bài viết hấp dẫn thú vị liên quan đến hoạt động dạy và học tại trung tâm (Daily
Activities vào các khung giờ truy cập cao điểm). Đồng thời cập nhật các nội dung thu hút
đối với học viên như “Một số cách luyện phát âm”, “Mẹo tập luyện Listening tại nhà”,
“10 từ vựng mỗi ngày”, … nhằm tăng lượng truy cập đến fanpage. Các videos trên
Facebook cũng sẽ được chọn lựa chạy quảng cáo Sponsored dựa theo khả năng tiếp cận.
Content miễn phí với những nội dung chất lượng, thú vị sẽ thu hút lượng chia sẻ từ các
bạn trẻ tuổi chưa có nguồn thu nhập ổn định.
 Kênh Youtube của ISE cũng là một kênh digital marketing hữu hiệu. Nội dung trên kênh
sẽ bao gồm review của học viên tại ISE, bài phỏng vấn nhỏ với những bạn đang băn
khoăn về cách học Anh ngữ, tham quan lớp học và gặp gỡ trò chuyện với giáo viên bản
ngữ, kinh nghiệm giao tiếp khi đi du lịch… tăng phần hấp dẫn cho các nội dung và có

mention đến khố học tại ISE.
 Chương trình tặng voucher trị giá 5 triệu đồng đăng ký khoá học tại ISE dành riêng cho
đối tượng sinh viên - khách hàng đăng ký sớm trong 3 tháng đầu. Target tiếp cận 60 lượt
đăng ký sớm.
 Quảng cáo trên kênh báo online về giải trí, phong cách sống (Kenh14.vn) và kênh review
về cơ sở giáo dục đào tạo (Edu2Review - hiện đang có 1,000,000+ người dùng /tháng).
Mảng Offline Marketing:







Banner được đặt tại 2 chi nhánh thuộc tuyến đường tấp nập, độ tiếp cận cao, màu sắc
theo đúng tone chủ đạo Vàng và Xám, rõ Logo ISE – Key Message “Tiếng Anh cho
người trưởng thành” - mục đích tăng cường độ nhận diện thương hiệu.
Brochure thơng tin khoá học tại bàn chờ, lễ tân, các hoạt động offline của ISE.
Đồng thời, ISE chú ý hợp tác cùng các trường Đại học, cao đẳng, học viện tại khu vực 2
là quận 3, quận bình thành của thành phố TP.HCM; tham gia những ngày hội Open day,
Hướng nghiệp, quảng bá về chương trình khuyến mãi khố học tại ISE.
Tổ chức workshop Anh ngữ và lớp học thử (Trial Class) miễn phí tại 2 chi nhánh chính điều này giải toả mối lo ngại về chất lượng, đưa ra góc nhìn trực quan hơn về cơ sở vật
chất, trải nghiệm phục vụ trực tiếp – giúp khách hàng dễ đưa ra quyết định. Qua đăng ký
tham dự, ISE lưu trữ cơ sở dữ liệu và gửi tin tức khuyến mãi qua tin nhắn điện thoại hoặc
email cá nhân. (Đối với đối tượng nhân viên văn phịng với tính chất nhạy cảm với tư vấn
qua điện thoại, ISE sẽ hạn chế liên hệ qua số điện thoại – đảm bảo về mặt hình ảnh và
tính chun nghiệp của thương hiệu).
18



2.

Giai đoạn phát triển:

Khi ISE đã có lượng theo dõi và độ nhận diện đủ tin cậy, các khách hàng lớn tuổi hơn với thu
nhập trên trung bình sẽ dễ tiếp cận và sẵn sàng tìm hiểu. Giai đoạn này Digital Marketing sẽ
có 1 vài sự thay đổi:





Tập trung vào các trang báo chính thơng với độ tiếp cận cao đến giới văn phịng, lao động
tri thức có thu nhập trên trung bình: (Tuoitre.vn, Zingnews.vn).
Keywords tìm kiếm: Học tiếng Anh, Trung tâm Anh Ngữ, Tiếng Anh cho người lớn kèm
định vị gần các chi nhánh của ISE cũng sẽ đưa vào hoạt động bằng GoogleAds.
Tăng độ tiếp cận bằng KOLs, Influencer có ảnh hưởng trong giới văn phịng trẻ
Lên những content mang tính học thuật: Series về Chương trình học tiếng Anh theo
phương pháp Andragory, hỏi đáp, cách luyện tập phát âm, đọc hiểu,…

Mảng Offline:




Mở cuộc thi Anh Ngữ - activation tích cực thu hút những khách hàng yêu thích
gameshow, nhạy cảm với khuyến mãi.
Tham gia hội chợ thương mại, Open day
Tham gia công tác xã hội, học bổng, giúp đỡ trẻ em nghèo, phối hợp với doanh nghiệp và
các tổ chức xã hội tích cực.


19


Bảng 3.2.1: Ngân sách tiếp thị và bán hàng
Hoạt động

Số lượng

Thành tiền

Chi phí /tháng

1. Giai đoạn thâm nhập

410,000,000
6

12,000,000

72,000,000

Báo chí

6

8,000,000

48,000,000


POSM (Banner, brochure)

3

10,000,000

30,000,000

Event (tài trợ)

2

100,000,000

200,000,000

Micro KOL, Influencer

3

20,000,000

60,000,000

Content, Media
(Facebook, Instagram, Youtube)

2. Giai đoạn phát triển

600,000,000


Content, Media

6

10,000,000

60,000,000

Báo chí

6

20,000,000

120,000,000

Event

2

120,000,000

240,000,000

KOLs, Influencer

6

30,000,000


180,000,000

TOTAL

1,010,000,000

Bảng 3.2.2: Dự báo doanh thu và lợi nhuận

MỤC

Học viên
đăng ký
mới

Tháng

30

30,000,000

Quý

90

Năm

360

Doanh thu

trung bình
/hợp đồng mới

Tổng Doanh
thu

Chi phí 01
hợp đồng

Chi phí tổng

900,000,000

13,330,000

400,000,000

500,000,000

30,000,000

2,700,000,000

13,330,000

1,200,000,000

1,500,000,000

30,000,000


10,800,000,000

13,330,000

4,800,000,000

6,000,000,000

Lợi nhuận

20


DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. ISE Business Development, Kế hoạch phát triển sản phẩm Andragogy, 2020
2. ISE Business Development, Tài liệu đào tạo nhân viên mới, 2020
3. Merriam, S. (2001). Andragogy and self-directed learning: pillars of adult learning
theory. New Directions for Adult and Continuing Education , 89, 1-11.
4. Reischmann, J. (2004). Andragogy: history, meaning, context, function. Retrieved from
Version September 9, 2004
5. Smith, M. K. (2012). ‘What is pedagogy?’, the encyclopaedia of informal education.
Retrieved from Feb 19, 2014.
6. Speak Up Viet Nam, Tài liệu đào tạo nhân viên mới, 2020
7. Thomas Ketchell (2014). Teaching history in the 21st century. Betweenmates. Retrieved
from />8. Phương Thảo (2020). Tiếng Anh Việt Nam ở vị trí nào trên bản đồ thế giới? Edu2review
.Retrieved from />9. EF English Proficiency Index (2019). EF Education First Vietnam. Retrieved from
/>10. Nga Dương (2019). Nhân khẩu học của 7 mạng xã hội hàng đầu. Saga. Retrieved from
/>
21