TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Đề tài: Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm nguyên vật liệu xây
dựng của Công ty TNHH Đông Nám trên địa bàn huyện Chợ Gạo, tỉnh Bắc
Thái

Họ và tên:
Mã sinh viên:
Lớp:
Khóa:
Hệ đào tạo:
Thời gian thực tập:
Giảng viên hướng dẫn:

Hà Nội – 2018


MỤC LỤC
Danh mục bảng biểu được sử dụng ………………………………………………………………..1
Danh mục từ viết tắt ……………………………………………………………………………………. 2
Lời mở đầu …………………………………………………………………………………………………. 3
CHƯƠNG 1: LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY
TNHH ĐƠNG NÁM ....................................................................................................8
1.1.

Lịch sử hình thành và phát triển của Cơng ty ..................................................8

1.1.1.

Thơng tin cơ bản ...............................................................................................8

1.1.2.

Lịch sử hình thành và phát triển......................................................................8

1.2.

Kết quả hoạt động của Công ty ..........................................................................9
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ........................................................10

1.2.1.
1.2.1.1.

Doanh thu từ hoạt động khai thác và kinh doanh ........................................10

1.2.1.2.

Chi phí ..........................................................................................................11

1.2.1.3.

Cơ cấu vốn ....................................................................................................12

1.2.1.4.

Các khoản phải nộp ......................................................................................13

1.2.1.5.


Cơ cấu lao động............................................................................................14

1.2.2.
1.3.

Kết quả các hoạt động khác ............................................................................15
Cơ cấu tổ chức của Công ty ..............................................................................16

1.3.1.

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty....................................................................16

1.3.2.

Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận ...................................................................17

1.4. Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm NVL xây dựng của Công ty TNHH Đơng Nám ...........................................19
1.4.1.

Quy định của pháp luật có liên quan ...............................................................19

1.4.2.

Đặc điểm ngành kinh doanh NVL xây dựng ....................................................20

1.4.3.

Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh .....................................................................20


1.4.4.

Đặc điểm của khách hàng ................................................................................21

1.4.5.

Đặc điểm của sản phẩm ...................................................................................22

1.4.6.

Quan điểm của lãnh đạo Công ty về quản trị tiêu thụ sản phẩm ....................23

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM NVL XÂY
DỰNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM .........................................................25
2.1. Tổng quát về hoạt động quản trị tiêu thụ giai đoạn 2013 – 2017 .....................25
2.1.1. Thực trạng hoạt động tiêu thụ .............................................................................25
2.1.2. Thực trạng các hoạt động quản trị tiêu thụ.........................................................27
2.1.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường .....................................................................27
2.1.2.2. Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ qua hệ thống phân phối ...............................28


2.1.2.3. Hoạt động định giá sản phẩm ..........................................................................29
2.1.2.4. Hoạt động tổ chức bán hàng ............................................................................30
2.1.2.5. Hoạt động xúc tiến bán và hình thức thanh tốn .............................................31
2.2. Giải pháp Cơng ty đã áp dụng trong công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL
xây dựng ........................................................................................................................32
2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường ........................................................................32
2.2.2. Hoạt động quản trị lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng ...................36
2.2.2.1. Công tác lập kế hoạch ......................................................................................36
2.2.2.2. Kế hoạch tiêu thụ thông qua hệ thống kênh phân phối. ...................................38

2.2.3. Hoạt động xác định giá sản phẩm NVL xây dựng ...............................................39
2.2.4. Hoạt động tổ chức bán hàng ...............................................................................42
2.2.5. Hoạt động xúc tiến bán và hình thức thanh toán ................................................45
2.2.5.1. Hoạt động xúc tiến bán.....................................................................................45
2.2.5.2. Các hình thức thanh tốn .................................................................................46
2.3. Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ .................................................................47
2.3.1. Ưu điểm ...............................................................................................................47
2.3.2. Hạn chế ...............................................................................................................48
2.3.3. Nguyên nhân dẫn đến hạn chế ..........................................................................49
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM NVL XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐÔNG NÁM .......................51
3.1. Định hướng phát triển của Công ty ....................................................................51
3.1.1. Định hướng chung .............................................................................................51
3.1.1.1. Định hướng dài hạn ..........................................................................................51
3.1.1.2 Kế hoạch ngắn hạn trong năm 2019 .................................................................51
3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL xây
dựng của Công ty TNHH Đông Nám .......................................................................52
3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường ..........................................................52
3.2.2. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối...................................................................54
3.2.3. Thay đổi cơ chế tính lương, áp dụng KPI cho nhân viên bán hàng ....................55
3.2.4. Gia tăng sự liên kết giữa nhân viên và khách hàng trong hoạt động mua .........57
3.2.5. Hồn thiện các cơ chế, chính sách xúc tiến bán hàng ........................................57
3.2.6. Một số giải pháp khác .........................................................................................58
3.3. Một số kiến nghị ....................................................................................................59
KẾT LUẬN ..................................................................................................................61

2


DANH MỤC BẢNG BIỂU ĐƯỢC SỬ DỤNG

BẢNG
Bảng 1.1. Doanh thu thuần từ hoạt động khai thác và kinh doanh NVL xây 8
dựng
Bảng 1.2. Biến động chi phí

9

Bảng 1.3. Hoạt động kinh doanh và khai thác

10

Bảng 1.4. Cơ cấu vốn của Công ty giai đoạn 2013 - 2017

10

Bảng 1.5. Các khoản phải nộp của Công ty giai đoạn 2013 – 2017

11

Bảng 1.6. Biến động lao động giai đoạn 2013 - 2017

12

Bảng 1.7. Thống kê các hoạt động thể thao của Công ty

13

Bảng 1.8. Thống kê hoạt động tham quan du lịch

13


Bảng 2.1. Kết quả tiêu thụ NVL xây dựng

23

Bảng 2.2. Tình hình tiêu thụ đá vơi xây dựng

24

Bảng 2.3. Lượng bán bình qn theo dịng sản phẩm

25

Bảng 2.4. Thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường

25

Bảng 2.5. Thông tin đại lý của công ty trên địa bàn huyện

26

Bảng 2.6. Biến động giá một số mặt hàng tiêu biểu

27

Bảng 2.7. Chi phí cho hoạt động bán hàng

28

Bảng 2.8. Tổng chi tiêu cho các hoạt động xúc tiến


29

Bảng 2.9. Tỉ lệ doanh thu dựa trên 2 phương thức thanh tốn

30

Bảng 2.10. Quy mơ thị trường sử dụng gạch không nung một số địa 32
phương gần Chợ Gạo, Bắc Kan
Bảng 2.11. Biến động số lượng NCC gạch nung và giá bình quân tại các

33

cơ sở địa phương
Bảng 2.12. Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu từ hoạt động kinh doanh 35
NVL
Bảng 2.13. Tỉ trọng các yếu tố chi phí trong cơ cấu giá thành của một số
nhóm sản phẩm NVL xây dựng

3

39


Bảng 2.14. Số lượng thực tế triển khai các hoạt động quảng cáo giai đoạn

43

từ năm 2013 đến năm 2017
Bảng 3.1. Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2019


50

SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty

14

Sơ đồ 2.1. Quy trình lập kế hoạch hoạt động tiêu thụ

35

Sơ đồ 2.2. Hình thức bán hàng trực tiếp

36

Sơ đồ 2.3. Hình thức bán hàng thơng qua đại lý

37

Sơ đồ 2.4. Quy trình tổ chức bán hàng

41

Sơ đồ 2.5. Quy trình thanh tốn với từng nhóm khách hàng

44

Sơ đồ 3.1. Quy trình tổ chức bán hàng


54

BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1. Tỉ lệ doanh thu mang lại từ 3 nhóm khách hàng trong giai
đoạn 2013 - 2017

4

42


Danh mục từ viết tắt được sử dụng:
ATLĐ

An toàn lao động

BH và CCDV

Bán hàng và cung cấp dịch vụ

Chi phí quản lí DN

Chi phí quản lí Doanh nghiệp

DT

Doanh thu

ĐVT


Đơn vị tính

GTGT

Giá trị gia tăng

HĐND

Hội đồng nhân dân

KPI

Chỉ số đo lường hiệu quả công việc

NCC

Nhà cung cấp

NH

Ngân hàng

NVL

Nguyên vật liệu

NCTT

Nhân công trực tiếp


MMTB

Máy móc thiết bị

PCCC

Phịng cháy chữa cháy

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

UBND

Ủy ban nhân dân

SXKD

Sản xuất kinh doanh

5


LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp,
bao gồm: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài chính – kế toán và quản trị doanh
nghiệp. Trong các hầu hết mọi doanh nghiệp, sản xuất là chức năng cơ bản, trực tiếp
quyết định việc tạo ra sản phẩm có đạt chất lượng hay không, song tiêu thụ lại là điều
kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất đạt hiệu quả cao. Doanh nghiệp hoạt động có
hiệu quả khơng chỉ phụ thuộc vào các chỉ số tài chính, mà còn được đánh giá qua hiệu

quả của hoạt động sản xuất kinh doanh; mà hoạt động sản xuất kinh doanh muốn đạt
năng suất, hiệu quả cao cần có một hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ chăm sóc
khách hàng chất lượng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường ngày nay, sức cạnh tranh
của doanh nghiệp phụ thuộc phần lớn vào giá trị cốt lõi, sức ảnh hưởng của sản phẩm
đối với thị trường và sự đón nhận, hài lịng của khách hàng, qua đó càng làm rõ hơn tầm
quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, việc đặt ra các
mối quan tâm về hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH Đơng Nám, và tìm ra giải pháp
để hồn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng tại đây là
thực sự cần thiết. Sau khi có những bàn luận cụ thể, dựa vào tình hình thực tế của Công
ty, em đã quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm
nguyên vật liệu xây dựng của Công ty TNHH Đông Nám trên địa bàn huyện Chợ
Gạo, tỉnh Bắc Thái.”
Tiêu thụ sản phẩm mang trong mình trọng trách chính là bán hết sản phẩm và đem
lại doanh thu lớn nhất song song với việc chi phí phục vụ bán hàng thấp nhất có thể. Để
thực hiện được điều đó, Cơng ty phải tiến hành quản trị các hoạt động tiêu thụ như:
nghiên cứu thị trường, quản trị hệ thống kênh phân phối, tổ chức lên kế hoạch và thực
hiện các hoạt động bán hàng, xúc tiến, thúc đẩy hoạt động bán, quan tâm tới các hoạt
động và dịch vụ sau bán hàng. Trên thực tế, với đặc thù Đông Nám là một Cơng ty có
quy mơ vừa và nhỏ, Cơng ty TNHH Đơng Nám có những đặc điểm cụ thể, phương án
và cách giải quyết riêng. Đề tài được đặt ra mang tính thực tiễn cao, khơng lặp lại những
nội dung lý thuyết mà áp dụng trực tiếp vào Công ty và thêm vào đó những gợi ý, đề
xuất để ngày càng hồn thiện cơng tác quản trị tiêu thụ sản phẩm cho Ban lãnh đạo Công
ty.

6


Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH Đông Nám. Với các số liệu và dữ kiện
trong khoảng thời gian 5 năm từ 2013 – 2017. Ngoài lời mở đầu, lời kết luận, danh mục
bảng biểu và danh mục tài liệu tham khảo, bố cục đề tài được chia thành 3 chương:

Chương 1: Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Đông Nám
Chương 2: Thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm NVL xây dựng tại Cơng ty
TNHH Đơng Nám
Chương 3: Đề xuất giải pháp hồn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm NVL xây
dựng của Cơng ty TNHH Đơng Nám
Trong bài làm, em có đề cập đến thực trạng của hoạt động quản trị tiêu thụ để từ đó
rút ra được những hạn chế, nguyên nhân dẫn tới hạn chế và đề xuất các giải pháp theo
nguyên tắc: “Chữa hạn chế, đúng nguyên nhân.” Tuy nhiên bài làm được thực hiện trong
thời gian khá gấp rút và sự thiếu kinh nghiệm cũng như lượng kiến thức cịn hạn chế, đề
tài khơng thể tránh khỏi những sai sót, em mong nhận được ý kiến góp ý để đề tài được
hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo nhiệt tình, tận tâm của ThS. Phan
Thị Thanh Thanh cùng các cô chú, anh chị cán bộ công nhân viên tại Công ty TNHH
Đông Nám đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, tháng 09 năm 2018
Sinh viên thực hiện

Nông Thành Kiên

7


CHƯƠNG 1: LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY
TNHH ĐƠNG NÁM
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
1.1.1. Thông tin cơ bản
Tên Công ty: CƠNG TY TNHH ĐƠNG NÁM
Hình thức pháp lý: Cơng ty TNHH Một thành viên
Địa chỉ: huyện Chợ Gạo, tỉnh Bắc Thái

Điện thoại:

Máy cố định:

Mã số thuế:
Email:
Vốn điều lệ: 10.000.000.000 VNĐ
Quy mô: 23 người
Các giấy tờ liên quan khác đến hoạt động sản xuất kinh doanh:
- Giấy phép hoạt động sản xuất kinh doanh do Sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Bắc Thái cấp.
- Giấy chứng nhận an toàn lao động do Sở Lao động – Thương binh và Xã hội cấp.
- Giấy chứng nhận an tồn phịng cháy chữa cháy do Phịng PC 64, Cơng an tỉnh Bắc
Thái cấp.
- Giấy phép khai thác khoáng sản do UBND Tỉnh Bắc Thái cấp.
Lĩnh vực hoạt động chính của Cơng ty là tổ chức khai thác và cung cấp đá vôi xây dựng
thông thường tại mỏ đá Lũng Váng, Chợ Gạo, Bắc Thái, song song với đó là hoạt động
kinh doanh thương mại các sản phẩm NVL phục vụ ngành xây dựng.
1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
Từ những năm 90s của thế kỉ XX, khi đất nước đang trong quá trình đổi mới, chuyển
từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường, Chính phủ nước ta đã thực
hiện nhiều ưu đãi về mặt thủ tục hành chính, pháp lý, và tổ chức các hoạt động thúc đẩy
sự phát triển kinh tế, đặc biệt ưu tiên phát triển ngành khai khoáng với lợi thế là những
nguồn nguyên vật liệu sẵn có trong tự nhiên như than đá, quặng sắt, bơ-xít, vàng, bạc,
thủy ngân, dầu mỏ, khí đốt… Hàng loạt Công ty, doanh nghiệp được ra đời và được đầu
tư nghiêm túc nhằm đem lại lợi ích kinh tế cho đất nước. Chính phủ đã thực hiện liên
kết với các nền kinh tế mạnh về khai khoáng như Liên Xơ, Cộng hịa Séc triển khai
nhiều hoạt động thăm dị và tìm ra các mỏ ngun, nhiên liệu trên lãnh thổ Việt Nam
dựa trên những dấu tích cịn lại từ thời Pháp thuộc.

8



Trên đà phát triển đó, năm 1997, tỉnh Bắc Thái được tách ra thành hai tỉnh Bắc Thái
và Thái Nguyên. Trong thời gian đó, tận dụng được lợi thế từ nguồn tài nguyên thiên
nhiên sẵn có, kết hợp với các chính sách thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội của Chính
quyền sở tại, Doanh nghiệp tư nhân Đơng Nám ra đời. Với mục đích hoạt động ban đầu
là khai thác đá vôi xây dựng thông thường tại mỏ Lũng Váng tại phía Đơng Nam huyện
Chợ Gạo. Thơng qua khai thác, Doanh nghiệp tiến hành cung cấp đá vôi xây dựng cho
các cơng trình đường bộ, cầu cống, các hạng mục giao thơng, các cơng trình xây kè vùng
trọng yếu dễ sạt lở trên địa bàn huyện. Và doanh nghiệp còn hoạt động kinh doanh vật
liệu xây dựng, xi măng, sắt thép, ống nước, tấm lợp.
Do nhu cầu về xây dựng ln ln gia tăng, bên cạnh đó là sự phát triển của các
phương tiện giao thông đường bộ, nhu cầu đi lại cũng tăng theo. Doanh nghiệp quyết
định mở rộng danh mục sản phẩm của mình, kinh doanh thêm mặt hàng xăng dầu.
Sau 10 năm phát triển, doanh nghiệp đã dần có chỗ đứng và ảnh hưởng nhất định trên
địa bàn tỉnh, đặc biệt là trong ngành cung cấp nguyên vật liệu xây dựng, với chất lượng
hàng hóa được đảm bảo và kiểm định, chủ doanh nghiệp đã quyết định mở rộng quy
mơ, đổi tên và chuyển đổi hình thức pháp lý: từ Doanh nghiệp tư nhân Đông Nám thành
Công ty TNHH Đông Nám.
Hai giai đoạn phát triển đều gắn với hai cột mốc quan trọng là thành lập năm 2000,
chuyển đổi cơ cấu Công ty vào năm 2010. Trải qua 18 năm, Đông Nám đã là một phần
không thể thiếu của bà con nhân dân huyện Chợ Gạo từ nhu cầu xăng xe đi lại, vật liệu
xây nhà, sửa nhà, cho tới trở thành một đối tác quan trọng của Chính phủ trong các dự
án trọng điểm được đầu tư nhiều tỉ đồng.
Hiện nay, vị thế của Công ty đã được khẳng định bằng việc ký kết nhiều hợp đồng
giá trị với các đối tác quan trọng, đồng thời hoạt động khai thác, kinh doanh của Công
ty cũng liên tục phát triển qua từng năm.
Các thành tích đã đạt được, như:
-


Giải hoàn thành đầy đủ nhiệm vụ đối với ngân sách Nhà nước năm 2013 – 2017
do Cục trưởng cục thuế Tỉnh Bắc Thái trao tặng.

-

Giải thưởng Sản phẩm phục vụ cho nông thôn mới đối với Sản phẩm gạch do sở
Nông nghiệp tỉnh trao tặng

-

Các giải thưởng về phong trào thể dục thể thao do UBND Huyện trao tặng

1.2. Kết quả hoạt động của Công ty

9


1.2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
1.2.1.1.

Doanh thu từ hoạt động khai thác và kinh doanh

Bảng 1.1. Doanh thu thuần từ hoạt động khai thác và kinh doanh NVL xây dựng
Đơn vị tính: triệu đồng
2013

DT

2014


2015

2016

2017

Tỉ

Tỉ

Tỉ

Tỉ

lệ

lệ

lệ

lệ

DT

(%)

DT

(%)


DT

(%)

Tỉ lệ
DT
(%)

(%)

Kinh
doanh

10.874 78,3 12.448 74,9 21.648 86,8 11.839 87,4 13.056 80,1

NVL
Khai
thác
Tổng

3.013

21,7

4.180

25,1

3.290


13,2

1.700

12,6

3.240

19,9

13.887 100 16.628 100 24.938 100 13.539 100 16.296

100

(Cung cấp bởi: Phó giám đốc phụ trách Hành chính – Kế tốn)
Tổng doanh thu của Cơng ty có nhiều biến đổi, với doanh thu trung bình của cả giai
đoạn 5 năm từ 2013 - 2017 là 17,05 tỉ đồng. Chỉ có năm 2015 là cao hơn mức trung bình
và vượt trội hơn hẳn.
Trong đó, tỉ lệ giữa doanh thu hoạt động khai thác đá và doanh thu hoạt động kinh
doanh vật liệu xây dựng rất chênh lệch. Cụ thể: vào năm 2014, tổng doanh thu khoảng
16,6 tỉ đồng nhưng hoạt động khai thác đem lại 4,2 tỉ đồng, chiếm hơn 25% tổng doanh
thu. Tuy nhiên vào năm 2015, hoạt động khai thác chỉ đem về 3,2 tỉ đồng trong khi hoạt
động kinh doanh vật liệu xây dựng mang lại 21,6 tỉ đồng. Tất cả các con số đó cho thấy
rằng hoạt động khai thác và kinh doanh thương mại có sự liên quan mật thiết với nhau.
Năm 2014 là năm Giáp Ngọ, theo tử vi thì năm đó hợp mệnh làm nhà, xây nhà ở nên rất
nhiều cơng trình được xây dựng, do đó hoạt động khai thác đá có đầu ra dồi dào. Tới
cuối năm 2014, đầu năm 2015, gần như phần thô đã được hoàn thiện nên hoạt động kinh
doanh vật liệu xây dựng như gạch đá, gạch ốp, thiết bị vệ sinh mang tới nguồn doanh
thu lớn cho Công ty. Tới năm 2016 - 2017, thị trường ảm đạm và trùng xuống nên doanh
thu thấp hơn nhiều so với mức trung bình của cả giai đoạn.


10


Doanh thu các năm khơng ổn định là do tính chất của ngành nghề kinh doanh, chủ
đầu tư thường là các Cơng ty phi Chính phủ sử dụng nguồn vốn trợ cấp, thủ tục hành
chính dườm dà, nên việc nợ và thanh tốn sau thường xun xảy ra. Có những cơng
trình thậm chí hồn thiện thi cơng, bàn giao biên nhận xong và đã đi vào sử dụng vẫn
chưa thanh tốn giá trị hợp đồng.
1.2.1.2. Chi phí
Bảng 1.2. Biến động chi phí
Đơn vị tính: triệu đồng
2013

2014

2015

2016

2017

Chi phí quản lí DN

300.564

414.936

1.368.260


391.779

487.189

Chi phí khác

200.125

110.523

66.622

50.104

10.974

Chi phí sản xuất

1.110.025

1.397.876

2.190.361

1.490.816

1.287.551

Tổng


1.610.714

1.923.335

3.625.243

1.932.699

1.785.714

(Cung cấp bởi: Phó giám đốc phụ trách Hành chính – Kế tốn)
Chi phí sản xuất chiếm tỉ trọng lớn so với các chi phí cịn lại. Vì đặc thù của ngành
khai thác, ln cần nhiều nhân công, thù lao nhân công cao, nguyên vật liệu đầu vào lớn
nên chi phí sản xuất cũng mất nhiều hơn.
Chi phí quản lí doanh nghiệp phụ thuộc vào tình hình sản xuất chung của cơng ty.
Thơng thường, chi phí quản lý doanh nghiệp chiếm xấp xỉ 20 – 30% so với chi phí sản
xuất. Tuy nhiên năm 2015 chi phí quản lý doanh nghiệp có tỉ trọng 67% so với chi phí
sản xuất, điều này chịu ảnh hưởng bởi chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty. Do
năm 2015, là năm đầu tiên Công ty triển khai hoạt động sản xuất gạch không nung cốt
liệu bê tông. Công ty cần chi nhiều hơn vào chi phí đào tạo lại nhân viên quản lý của
từng hạng mục trong quá trình sản xuất. Đồng thời việc chi mua NVL, máy móc, thiết
bị đầu vào cũng tăng cao hơn so với các năm khác trong giai đoạn.
Các chi phí khác có xu hướng giảm dần, và chiếm ti lệ không đáng kể so với tổng chi
phí. Cụ thể chi phí khác chiếm 14% tổng chi phí vào năm 2013, đến năm 2017, tỉ lệ này
giảm xuống còn 0,8%.

11


Bảng 1.3. Hoạt động kinh doanh và khai thác

Đơn vị tính: triệu đồng
2013

2014

2015

2016

2017

Doanh thu thuần BH và CCDV

10.874

12.448

21.648

11.839

13.056

Giá vốn hàng bán

9.453

11.306

19.591


10.610

11.914

Lợi nhuận thuần từ BH và CCDV

1.421

1.142

1.057

1.229

1.142

Lợi nhuận thuần từ khai thác

2.311

2.014

2.454

1.421

2.258

(Cung cấp bởi: Phó giám đốc phụ trách Hành chính – Kế tốn)

Chi phí giá vốn hàng bán chiếm phần lớn tổng doanh thu từ hoạt động kinh doanh
BH và CCDV của Công ty. Cụ thể là 87% năm 2013, xấp xỉ 90% vào các năm từ 2014
– 2017. Vì hầu hết các mặt hàng trong danh mục sản phẩm của Công ty là các mặt hàng
được nhập nguyên chiếc và bán lại. Lợi nhuận thuần không cao nên việc kinh doanh
NVL tuy đem lại doanh thu lớn nhưng khơng phải là hoạt động chính mà Cơng ty muốn
hướng tới. Thay vào đó, việc khai thác đá vơi xây dựng và sản xuất gạch không nung
cốt liệu bê tông được Công ty chú trọng đầu tư, phát triển nhiều hơn do lợi nhuận đem
lại lớn hơn.
1.2.1.3.

Cơ cấu vốn
Bảng 1.4. Cơ cấu vốn của Công ty giai đoạn 2013 - 2017
Đơn vị tính: triệu đồng
2013

2014

2015

2016

2017

Vốn chủ sở hữu

8.118

9.118

9.609


10.609

11.891

Tổng nguồn vốn

9.231

9.997

11.215

12.178

12.178

7.841

8.102

8.975

9.301

9.437

Trung bình nguồn
vốn các Cơng ty
TNHH khai thác

trong tỉnh
(Cung cấp bởi: Phó giám đốc phụ trách Hành chính – Kế tốn)
Đơng Nám với tiền thân là Doanh nghiệp tư nhân, sau là Công ty trách nhiệm hữu
hạn nên xuyên suốt quá trình hoạt động của mình, từ khi thành lập năm 2000 đến nay,
Đông Nám đều hoạt động với cơ cấu vốn phần lớn là vốn tự có của chủ sở hữu Công ty.

12


Có những lúc vốn của Cơng ty giảm xuống tới 500.000.000 VNĐ trong những năm mới
thành lập do gặp phải rào cản gia nhập ngành lớn, và tình hình kinh tế xã hội không ổn
định dẫn đến việc kinh doanh khơng thuận lợi, dịng tiền ln chuyển liên tục làm giảm
cơ cấu vốn
Tỉ lệ vốn chủ sở hữu luôn lớn hơn 85,9% tổng nguồn vốn Cơng ty. Điều này có thể
là lợi thế cho việc điều hành sản xuất mang tính tập trung của Tổng giám đốc. Tuy nhiên
trong dài hạn sẽ gây khó khăn trong cơng tác huy động nguồn vốn để mở rộng phát triển
mơ hình sản xuất kinh doanh.
Từ khi mở rộng quy mô kinh doanh, chuyển hình thức pháp lý thành Cơng ty TNHH,
Đơng Nám đã nâng được tổng nguồn vốn lên thành hơn 12 tỉ (năm 2017). Gấp 22 lần
so với ban đầu thành lập, điều đó cho thấy sự phát triển trong Cơng ty là khá hơn so với
quy mô các Doanh nghiệp, Công ty cùng lĩnh vực trong nền kinh tế chung của tồn tỉnh.
Khi trung bình tồn tỉnh chỉ dừng lại ở các Doanh nghiệp, Cơng ty có quy mơ siêu nhỏ
và nhỏ (vốn điều lệ không quá 10 tỉ đồng).
1.2.1.4.

Các khoản phải nộp
Bảng 1.5. Các khoản phải nộp của Công ty giai đoạn 2013 – 2017
Đơn vị tính: triệu đồng
2013


2014

2015

2016

2017

83.575

222.754

1.165.437

225.210

420.514

18.281

8.394

79.835

68.119

36.135

Thuế tài ngun


180.796

166.399

532.963

290.816

529.121

Tiền th đất

53.795

-

140.200

341.189

81.570

Thuế mơn bài

2.000

2.000

2.000


2.000

2.000

92.184

72.744

1.942.721

-

-

430.631

470.291

3.863.156

927.334

1.422.376

Thuế GTGT hàng
hóa trong nước
Thuế thu nhập
doanh nghiệp

Các khoản phải

nộp khác
Tổng cộng

(Cung cấp bởi: Phó giám đốc phụ trách Hành chính – Kế tốn)

13


Do đặc thù ngành và phụ thuộc vào quy định của Nhà nước, các khoản phí phải nộp
khơng phản ánh thực trạng của doanh thu hàng năm. Có những năm doanh thu không
bằng năm trước nhưng tổng các khoản phải nộp lại cao hơn. Đặc biệt là vào năm 2016,
khi doanh thu chỉ đạt 13,5 tỉ nhưng các khoản phải nộp lên tới 927 triệu; xếp thứ ba về
thứ tự cao thấp trong giai đoạn 5 năm từ 2013 – 2017.
Trong khi đó, năm 2014 và 2017 cùng đạt mức doanh thu trên 16 tỉ nhưng về các
khoản phải nộp lại chênh lệch tới gần 1 tỉ đồng do quy định về thuế tài nguyên thay đổi
đồng thời năm 2014 không mất tiền thuê đất. Và do trong năm 2014, phần lớn doanh
thu đến từ hoạt động kinh doanh NVL nên tiền thuế GTGT cao hơn so với 2014.
1.2.1.5.

Cơ cấu lao động
Bảng 1.6. Biến động lao động giai đoạn 2013 - 2017
Chỉ tiêu lao động

Đơn vị tính

Lao động bình qn

Người

27


24

34

25

23

Lương bình quân

Triệu/ tháng

6,6

6,9

7,4

7,7

8,0

2013 2014 2015

2016 2017

(Nguồn: người viết tổng hợp)
Chỉ số lao động bình qn của Cơng ty khơng có nhiều thay đổi trong giai đoạn này.
Do đặc thù của ngành nên việc giữ được số lượng lao động có tay nghề, có chất lượng

là một tín hiệu tốt đối với ngành khai thác nói riêng, kinh doanh nói chung. Tuy nhiên
năm 2015, lượng nhân sự cao đột biến là do trong năm này, Cơng ty có tỉ trọng phát
triển cao, cần nhiều lao động để đáp ứng được kế hoạch sản xuất kinh doanh
Nhìn chung, lương bình quân của Công ty dừng ở mức đủ chi trả cho các hoạt động
duy trì cuộc sống hằng ngày của cơng nhân viên. Với đặc điểm là tỉnh nghèo nên các
chi phí sinh hoạt không quá đắt đỏ tại Bắc Thái. Không những thế, so với mức thu nhập
bình quân của người lao động tại huyện Chợ Gạo nói riêng, con số gần 7 triệu đồng 1
tháng là mức lương đáng mơ ước tại nơi tỉ lệ hộ nghèo chiếm tới hơn 30% này. Ngồi
ra, Cơng ty cịn thanh tốn tồn bộ chi phí ăn ở, sinh hoạt cho các cơng nhân làm việc
trực tiếp tại mỏ. Mức tăng trưởng lương bình quân hằng năm là 4 - 6% 1 năm. Tuy
nhiên, một vài trường hợp đặc biệt có thể có mức tăng lương lên tới 20% / 1 năm tùy
thuộc vào năng lực và đóng góp cho sự phát triển chung của Công ty.

14


Cách tính lương cơ bản của Cơng ty là sử dụng phương pháp chấm cơng thủ cơng.
Người quản lí, Kế toán trưởng, các Trưởng bộ phận là người trực tiếp ghi nhận ngày
công của công nhân và ghi chép vào sổ tính lương. Cuối mỗi tuần, tháng sẽ tổng hợp và
báo cáo lại cấp trên.
Thời gian làm việc chung của mảng kinh doanh vật liệu xây dựng là 7h00 sáng đến
17h00 chiều hằng ngày, tất cả các ngày trong tuần. Do đặc thù công việc nên nhân viên
chỉ được nghỉ khi xin phép trước 1 ngày và nghỉ tối đa 4 ngày mỗi tháng (trừ trường hợp
đặc biệt sẽ được giải quyết trực tiếp). Trong thời gian làm việc, nhân viên ln được
ngồi nghỉ, giải trí khi khơng có khách mua hàng, do đó thời gian biểu làm việc là hồn
tồn hợp lí.
1.2.2. Kết quả các hoạt động khác
Bảng 1.7. Thống kê các hoạt động thể thao của Công ty
Đơn vị: số lần tổ chức
Hoạt động thể thao


2013

2014

2015

2016

2017

Giải bóng đá

1

1

1

1

1

Giải bóng chuyền

0

0

1


1

1

Hoạt động chạy việt dã

1

1

2

2

2

(Nguồn: người viết tổng hợp)
Các hoạt động thể dục thể thao luôn được Công ty quan tâm và chú trọng. Vì sức
khỏe cán bộ cơng nhân viên là điều kiện tiên quyết dẫn đến thành cơng trong hoạt động
sản xuất kinh doanh. Các giải bóng đá đều được tổ chức hằng năm từ năm 2008, sau
hơn 10 năm phát triển, giải bóng đá do Cơng ty tổ chức hiện giờ khơng chỉ cịn giới hạn
trong nội bộ Cơng ty mà cịn có sức ảnh hưởng tới phong trào thể thao trên tồn Huyện.
Giải bóng chuyền, đặc biệt là bóng chuyền hơi chỉ mới du nhập vào huyện trong thời
gian 3 năm trở lại đây
Bảng 1.8. Thống kê hoạt động tham quan du lịch

Nơi tham quan
Chi phí tổ chức
(VNĐ)


2013

2014

2015

2016

2017

Cát Bà

Sầm Sơn

Hạ Long

Móng Cái

Cát Bà

75.024.500 78.213.600 100.254.300 85.132.900 84.327.000

15


Hoạt động vui chơi, giải trí và du lịch được Cơng ty tổ chức định kỳ cho tồn bộ cơng
nhân viên. Hằng năm, cứ vào mỗi dịp cuối tháng 7, đầu tháng 8 là tồn Cơng ty được
tham gia chuỗi hoạt động nội bộ. Mở màn là chuyến du lịch đến những khu du lịch ven
biển phía Bắc với sự tài trợ 100% chi phí đi lại, ăn ở từ Ban giám đốc Công ty. Chuyến

đi thường kéo dài 3 ngày 2 đêm một phần để giải tỏa căng thẳng, áp lực sau một thời
gian làm việc hết năng suất, một phần cũng là để cho cơng nhân viên có một đời sống
tinh thần tốt hơn, từ đó có thái độ tích cực trong việc, đóng góp vào sự phát triển chung
của Công ty. Sau khi đi du lịch trở về Công ty, Ban Giám đốc sẽ cho tổ chức bữa tiệc
liên hoan, thành phần tham dự bữa tiệc là tồn bộ cơng nhân viên chính thức và những
người đang làm thời vụ, bên cạnh đó có cả một vài đại diện của những khách hàng thân
thiết đã kết hợp lâu năm với Cơng ty. Mục đích của buổi tiệc mang cả tính đối nội và
đối ngoại, tăng sự thân thiết giữa nội bộ công nhân viên và tạo ra thiện cảm đối với
khách hàng vì họ sẽ thấy được thiện chí của Cơng ty ln cởi mở và sẵn sàng hợp tác.
1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
1.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Cơng ty
Mơ hình cơ cấu tổ chức của Công ty dưới dạng: trực tuyến.

Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty

16


(Cung cấp bởi: Phó giám đốc phụ trách hành chính – kế tốn)
Ưu điểm của mơ hình tổ chức trực tuyến tại Công ty: tạo điều kiện thuận lợi cho việc
tập trung áp dụng chế độ thủ trường, đảm bảo quyền lực và sự điều hành của Tổng giám
đốc. Thống nhất các quyết định về một mối, tập trung theo sự hướng dẫn của người
đứng đầu giúp cho việc thích ứng với các biến động từ mơi trường bên ngồi được diễn
ra linh hoạt. Đồng thời giảm thiểu chi phí quản lí doanh nghiệp, tinh gọn sơ đồ bộ máy
tổ chức ở các phịng ban.
Nhược điểm của mơ hình: cơ cấu tổ chức theo dạng trực tuyến sẽ phụ thuộc rất nhiều
vào người đứng đầu Cơng ty. Địi hỏi người lãnh đạo phải có đầy đủ kiến thức, kĩ năng,
sự nhạy bén, sự quyết đoán trong việc ra quyết định để làm tốt vai trị lãnh đạo và đưa
cơng ty phát triển theo đúng chiến lược. Nhưng trong thực tế các quyết định đó có thể
mang tính rủi ro cao vì khơng phải người lãnh đạo lúc nào cũng đúng.

1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận
Ban Giám đốc
Tổng giám đốc: Công ty TNHH Đông Nám được thành lập và quản lí trực tiếp dưới
quyền của Tổng Giám đốc – người phải chịu hoàn toàn trách nhiệm trước luật pháp về
mọi hoạt động của Công ty, là người đề ra chiến lược, kế hoạch, lập phương án sản xuất,
ký và thương lượng các hợp đồng mua bán, kiểm soát và đảm bảo tồn bộ sự vận hành
Cơng ty một cách thống nhất.
Phó giám đốc là người dưới quyền quản lý của giám đốc, phụ trách tổ chức, quản lý
điều hành một lĩnh vực cụ thể được phân công; được sử dụng quyền hạn của tổng giám
đốc để ra quyết định xử lý, giải quyết công việc trong lĩnh vực được giao; chịu trách
nhiệm trước Tổng giám đốc về các quyết định của mình; tiếp nhập các báo cáo của
Trưởng các bộ phận (đối với Phó giám đốc phụ trách sản xuất), của Kế tốn trưởng (đối
với Phó giám đốc phụ trách hành chính – kế tốn) để tổng hợp, xử lý và có nghĩa vụ báo
cáo lại tình hình cho Tổng giám đốc trong cuộc họp thường niên diễn ra vào thứ 2 hằng
tuần.
Kế tốn trưởng:
Trên giấy tờ thì kế toán trưởng là người chịu trách nhiệm về các hoạt động kế toán, kiểm
toán, thực hiện các thủ tục hành chính, hóa đơn theo đúng quy định của pháp luật hiện
hành. Tuy nhiên người kế tốn trưởng đã có gần 20 năm kinh nghiệm, là người đã theo
Công ty trong suốt quá trình phát triển kể từ khi thành lập. Có thể nói kế tốn trưởng

17


cũng là người chịu trách nhiệm như Phó giám đốc phụ trách hành chính – tài chính, quán
xuyến các hoạt động kinh doanh chung. Tiếp khách, đối tác khi cần thiết và trực tiếp
quản lý 2 kế toán dưới quyền là: kế toán sản xuất và kế toán bán hàng.
Trưởng bộ phận:
Trưởng bộ phận khai thác, sản xuất chịu sự quản lý trực tiếp từ Phó giám đốc phụ
trách sản xuất. Hằng tuần, trưởng bộ phận nhận thông tin chỉ đạo từ Phó giám đốc về

việc khai thác với trữ lượng như thế nào, các đơn hàng phải vận chuyển đi đâu, số lượng,
thời gian vận chuyển để từ đó lên kế hoạch và báo cáo lại Phó giám đốc duyệt. Mỗi
trưởng bộ phận phải chịu hoàn toàn trách nhiệm trước Cơng ty về các hoạt động do mình
quản lý.
Trưởng bộ phận khai thác: có nghĩa vụ quản lý hoạt động khoan, nổ mìn, sơ chế và
phân loại đá sau khi khai thác. Kiểm sốt yếu tố an tồn lao động là việc được ưu tiên
hàng đầu khi đặc thù ngành khai thác vô cùng nguy hiểm. Theo dõi hoạt động hằng
ngày, đốc thúc, quản lý công nhân; đồng thời động viên, khuyến khích họ trong cơng
việc để đạt được hiệu quả cao nhất.
Trưởng bộ phận vận hành: là người trực tiếp chịu trách nhiệm về các hoạt động của
máy móc, thiết bị như: máy nghiền đá, máy trộn xi măng, máy cắt thép, máy làm gạch;
và có nghĩa vụ vận chuyển đá từ nơi khai thác ra nơi chế biến, sản xuất và vận chuyển
đá đi theo hợp đồng đã nhận trước đó.
Các nhóm hoạt động chính:
Nhóm khoan, nổ mìn: là các cơng nhân trực tiếp tiến hành hoạt động khoan, nổ mìn
để khai thác đá. Nhóm người này là những công nhân được đào tạo chuyên nghiệp, nắm
chắc kỹ thuật và yếu tố an tồn lao động.
Nhóm sơ chế, phân loại: là các công nhân chuyên trách việc phân loại đá, tiến hành
các thao tác sơ chế, đảm bảo chất lượng của đá; có thể là các lao động được th ngồi,
chỉ hoạt động theo thời vụ vì tùy theo số lượng hợp đồng mà các hoạt động này được
điều chỉnh phù hợp.
Nhóm điều khiển thiết bị: là các công nhân trực tiếp chịu trách nhiệm vận hành máy
móc, thiết bị. Các hoạt động bảo dưỡng, bảo trì định kỳ và cải tiến hoạt động của máy
móc, nhằm nâng cao hiệu suất sử dụng và nâng cao hiệu quả kinh tế.
Nhóm vận chuyển: là các cơng nhân lái xe chở đá trong khu vực mỏ, từ mỏ tới các
cơng trình theo hợp đồng, bốc dỡ hàng trên băng truyền.

18



1.4.

Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản

phẩm NVL xây dựng của Công ty TNHH Đông Nám
1.4.1. Quy định của pháp luật có liên quan
Trên thị trường mở và hội nhập đó, tất cả các hoạt động sản xuất, kinh doanh của
Công ty TNHH Đông Nám đều phải tuân theo các quy định của pháp luật.
Luật Doanh nghiệp đổi mới và có hiệu lực từ năm 2014 cho rằng sự thúc đẩy phát
triển đối với các doanh nghiệp sản xuất sẽ tạo ra sự công bằng trong môi trường kinh
doanh giữa các thành phần kinh tế, từ đó tạo đà cho việc phát triển của ngành cơng
nghiệp, dịch vụ nói riêng và cả nền kinh tế nói chung. Đây vừa là cơ hội, vừa là thách
thức đối với Công ty TNHH Đông Nám. Việc phân tích cơ hội để sử dụng hợp lý nguồn
lực sẵn có và đương đầu với thách thức sẽ tạo ra những bước phát triển lớn cho công ty.
Luật Thương mại 2005 có hiệu lực thi hành từ 01 tháng 01 năm 2006 quy định rõ các
yêu cầu, nguyên tắc và nghĩa vụ đối với cá nhân, tổ chức hoạt động thương mại trên
lãnh thổ Việt Nam. Tham chiếu theo Bộ luật này, lãnh đạo Đông Nám sẽ có được những
cơ sở pháp lý phù hợp và từ đó đưa ra được các chính sách, kế hoạch đối với hoạt động
quản trị tiêu thụ, cụ thể đối với mặt hàng nguyên vật liệu xây dựng và đem lại lợi nhuận
tối đa cho Công ty.
Luật Lao động được thông qua ngày 18 tháng 6 năm 2012 thể hiện những quy định
của nhà nước về việc sử dụng lao động, các chính sách liên quan đến quyền lợi, nghĩa
vụ của người lao động. Nguồn nhân lực được đảm bảo hoạt động tốt cũng là một yếu tố
ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động tiêu thụ tại Công ty. Vì con người là nguồn
lực tối quan trọng của mỗi doanh nghiệp.
Do đặc thù của hoạt động khai thác là tác động trực tiếp đến môi trường nên các quy
định của Pháp luật có liên quan như: Luật Bảo vệ mơi trường năm 2014, Luật Khai thác
khống sản 2010 có hiệu lực đến hết năm 2016 cũng một phần gây ra những khó khăn
nhất định cho Cơng ty. Ví dụ như chưa quy định rõ việc liên doanh, liên kết trong hoạt
động khai thác, nhiều quy định mang tính thủ tục rườm rà, cản trở việc kinh doanh

khoáng sản, nguyên vật liệu xây dựng cũng như chưa có quy định đồng bộ giữa các luật
về việc giải quyết tranh chấp, quy định về người chịu trách nhiệm chính với mơi trường,
hoạt động hồi phục và cải thiện môi trường chưa được chú ý. Phần nào gây ra khó khăn
tới hoạt động tiêu thụ (đặc biệt là đá vôi xây dựng và sản phẩm gạch không nung) của
Đông Nám trong những năm gần đây.

19


Chính sách về cung cầu ngoại tệ, thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế GTGT
ít nhiều tác động tới hoạt động tiêu thụ theo hai hướng: tích cực và tiêu cực. Tích cực
khi các hoạt động thương mại của Công ty được hưởng lợi từ việc thay đổi tỉ giá ngoại
tệ, hay các mặt hàng được đánh thuế quá cao gây cản trở quá trình tiêu thụ (đội giá sản
phẩm lớn hơn giá trị thực) là những ảnh hưởng tiêu cực.
1.4.2. Đặc điểm ngành kinh doanh NVL xây dựng
Trong danh mục các vật liệu cho ngành xây dựng thì NVL xây dựng là những sản
phẩm được sử dụng cả phần thơ và phần hồn thiện cơng trình. Do đó ngành kinh sản
xuất, kinh doanh NVL xây dựng vừa mang đặc điểm chung vốn có vừa của ngành cung
ứng và sản xuất, vừa mang những đặc điểm riêng của nó.
-

Đây là ngành sử dụng vốn cao, thâm dụng vốn lớn, chi phí cố định cao.

-

Đặc tính nổi bật của ngành: nhạy cảm với chu kỳ kinh doanh của nền kinh tế vĩ

mô, khi sự tăng trưởng của nền kinh tế nhanh và ổn định thì doanh thu và lợi nhuận của
các công ty trong ngành sẽ được nâng cao và ngược lại. Điều đó dễ hiểu vì ngành cung
cấp NVL xây dựng là đầu vào của nhiều ngành khác, đặc biệt là xây dựng. Theo chiều

ngược lại, khi kinh tế bất ổn, đầu tư của Chính phủ, cá nhân, tổ chức vào các cơng trình
xây dựng, nhà cửa, cầu cống, đường xá, bệnh viện, trường học, các cơng trình phúc lợi
xã hội khác suy giảm thì sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận của ngành có xu hướng
giảm.
-

Theo góc nhìn của người sử dụng ngun vật liệu xây dựng: họ sẽ quan tâm nhiều

đến giá, chất lượng và thương hiệu của sản phẩm; hơn thế nữa, ngành cung cấp NVL
xây dựng cũng chịu tác động rất lớn từ những ảnh hưởng nhỏ của nền kinh tế. Ví dụ với
thông tin giá xăng tăng, giảm bất thường trong thời gian gần đây khiến cho chi phí vận
chuyển thay đổi dẫn đến sự mất cân bằng của giá thành các sản phẩm và có tác động
tiêu cực đến sự phát triển chung của ngành. Khi giá thay đổi khiến quyết định mua của
khách hàng sẽ thay đổi, mặc dù chất liệu, mẫu mã, chất lượng của sản phẩm vẫn được
giữ nguyên. Điều này cho thấy đặc điểm của ngành kinh doanh NVL nhạy cảm với thị
trường hơn bất cứ ngành cung ứng nào.
Đặc điểm riêng của ngành là tài sản mang tính chất lâu bền, thời gian sử dụng dài, từ
5 – 10 năm, trên 10 năm tùy theo mỗi chủng loại sản phẩm.
1.4.3. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh

20


Đến tháng 4 năm 2018, có tổng số 5 đơn vị kinh doanh NVL xây dựng trên địa bàn
huyện tính cả Đông Nám. Điều đáng chú ý là 4 đối thủ cạnh tranh trực tiếp cịn lại đều
có trụ sở tại trung tâm thị trấn, không đơn vị nào mở văn phịng tại các xã. Điều này
khơng chỉ là thách thức mà cịn là cơ hội đối với cơng ty. Thách thức khi Đông Nám
phải liên tục đổi mới, duy trì lợi thế cạnh tranh của một cơng ty có kinh nghiệm, có
truyền thống, càng ngày sẽ càng có nhiều phương thức cạnh tranh mới buộc cơng ty phải
thích ứng để theo kịp xu hướng. Đồng thời cơ hội mở ra cho việc tham gia vào các thị

trường nhỏ hơn ở các xã trong huyện. Vì tốc độ xã hội hóa càng nhanh càng khiến cho
thị trường tiêu thụ của sản phẩm nguyên vật liệu càng được mở rộng, phổ biến về các
xã vùng sâu, vùng xa. Hình thức cạnh tranh chủ yếu đang được sử dụng là cạnh tranh
về giá bán sản phẩm. Mỗi cơng ty có thể có nguồn nhập hàng là khác nhau, tuy nhiên
giá của sản phẩm NVL xây dựng gần như không đổi trong vài năm trở lại đây.
Sản phẩm của Công ty TNHH Đông Nám phân phối với nhiều nhãn hiệu như: Tôn
Hoa Sen, Thép Hịa Phát, Ống nhựa Tiền Phong, Tấm lợp Đơng Anh, sắt, thép của nhà
máy máy Gang thép Thái Nguyên, xi măng Hoàng Thạch, xi măng La Hiên… với mẫu
mã và chủng loại đa dạng, chất lượng được đảm bảo nên sản phẩm chủ yếu hướng vào
loại đối tượng có thu nhập trung bình và khá dựa trên chỉ số tiêu dùng chung của toàn
huyện.
Những đối thủ cạnh tranh trực tiếp như: Công ty TNHH Xây dựng và tư vấn lắp đặt
cơng trình Hiền Anh, Cơng ty TNHH Kinh doanh và phân phối Lâm Sơn, Cửa hàng
liên doanh thiết bị xuất nhẩu khẩu Nhật Bản số 4, Công ty Kinh doanh và bán lẻ vật liệu
xây dựng Đức Giang, đây đều là những công ty đến sau trong thị trường kinh doanh
NVL xây dựng.
1.4.4. Đặc điểm của khách hàng
Huyện Chợ Gạo, tỉnh Bắc Thái là một thị trường nhỏ với quy mơ dân số tồn huyện
khoảng 55000 người (năm 2014), tỉ lệ người trong độ tuổi trưởng thành là 48,41% và
tổng số các hộ gia đình trên địa bàn huyện là 3246 hộ. (Nguồn: Ban điều tra dân số &
Kế hoạch hóa gia đình huyện Chợ Gạo).
Khách hàng của Đơng Nám khá đa dạng, bao gồm cả cá nhân, tổ chức và các công ty
khác. Các khách hàng cá nhân thường là những người dân địa phương mua hàng để phục
vụ mục đích như xây, sửa nhà, xây tường, kè, rào, các cơng trình dân sinh khác. Đặc
điểm của nhóm này thường mua nhỏ, lẻ số lượng ít, chủng loại khơng nhiều; do đó việc

21


thanh toán sẽ bằng tiền mặt là chủ yếu, trong thời gian gần đây mới xuất hiện thêm hình

thức chuyển khoản qua ngân hàng tuy nhiên chỉ chiếm tỉ lệ nhỏ. Vì mua số lượng ít nên
việc vận chuyển hàng hóa thường sẽ là do khách hàng tự chịu chi phí, cơng ty chỉ hỗ trợ
vận chuyển tùy thuộc vào từng loại đơn hàng hoặc từng đối tượng khách hàng cụ thể.
Nhóm khách hàng thứ hai là các tổ chức bao gồm các cơ quan nhà nước, các ban
ngành, đoàn thể trong bộ máy chính trị trên địa bàn huyện. Nhóm khách hàng này thường
mua với số lượng lớn, mua theo từng cơng trình và từng dự án. Đặc điểm thanh tốn của
nhóm khách hàng là tổ chức sẽ rườm rà và nhiều thủ tục hơn do phải đảm bảo sự chính
xác tuyệt đối, rõ ràng, minh bạch của các hợp đồng mua bán, chứng từ, hóa đơn. Đảm
bảo nguyên tắc bảo toàn về giá và lượng theo đúng hợp đồng đã ký có dấu xác nhận của
các bên liên quan. Giá trị hợp đồng lớn tuy nhiên thời gian thanh tốn chậm và khơng
liên tục, việc giải ngân sẽ diễn ra theo từng giai đoạn của tiến độ dự án, và thường sử
dụng hình thức chuyển khoản. Đây là nhóm khách hàng mà cơng ty cần tạo lập duy trì
và phát triển những mối quan hệ tốt sẽ đem lại nguồn thu lớn trong hoạt động kinh
doanh.
Nhóm khách hàng cuối cùng là các công ty khác, thường là các cơng ty hoạt động
ngồi lĩnh vực kinh doanh NVL xây dựng. Đây là nhóm đối tác khơng chỉ đem lại nguồn
lợi về kinh tế mà cịn có ý nghĩa chiến lược trong việc hoạt động sản xuất kinh doanh
của Đông Nám. Có thể gọi là các “chiến hữu” trong “thị trường cạnh tranh khốc liệt”.
Việc cung cấp hàng hóa cho các công ty này sẽ là cơ sở để xây dựng các mối quan hệ
trong kinh doanh, sự tin tưởng, tín nhiệm lẫn nhau là một trong những nhân tố quyết
định sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường.
1.4.5. Đặc điểm của sản phẩm
a) Phân loại sản phẩm NVL xây dựng
Vật liệu xây dựng đang được kinh doanh tại Đông Nám được phân chia theo 2 cách:
-

Theo bản chất sản phẩm có 3 loại:
+ Vật liệu kim loại
+ Vật liệu hữu cơ
+ Vật liệu vơ cơ


Nhóm vật liệu này bao gồm những mặt hàng cụ thể được trình bày rõ trong Phụ lục.
-

Vật liệu từ đá xây dựng có 2 loại:
+ Vật liệu đá thiên nhiên

22


+ Sản phẩm gạch khơng nung có nguồn gốc tự nhiên.
b) Đặc điểm của vật liệu xây dựng có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
Vật liệu xây dựng nhìn chung có độ bền, cứng, hình dạng khơng thay đổi và điều đó
gây ra những trở ngại nhất định trong khâu tiêu thụ của công ty. Cụ thể, đối với những
đơn hàng nhỏ lẻ có số lượng ít của nhóm khách hàng cá nhân, cơng ty có thể vẫn phải
chi trả tiền công cho một lần vận chuyển. Trong khi cùng lần vận chuyển đó, kích cỡ lơ
có thể cao hơn gấp nhiều lần và vận chuyển được số lượng vật liệu nhiều hơn, tiết kiệm
được chi phí vận chuyển cho công ty.
Sắt, thép, gạch xây dựng, ống nhựa, xi măng là các sản phẩm hết sức đa dạng, đủ loại
kích cỡ, khối lượng chênh lệch và nhiều yêu cầu kỹ thuật khác nên Công ty phải chuẩn
bị hệ thống kho bãi đảm bảo cho việc tiếp nhận, lưu trữ bảo quản và vận chuyển khi cần
thiết đồng thời phải tạo điều kiện tốt nhất trong quá trình phân phối tới khách hàng. Cửa
hàng bán và trưng bày sản phẩm được tích hợp với văn phịng, nhà ở nên việc trưng bày,
thăm quan của khách cịn có hạn chế, phụ thuộc vào giờ sinh hoạt của gia đình, tâm lý
của người tới xem sản phẩm cũng bị ảnh hưởng.
1.4.6. Quan điểm của lãnh đạo Công ty về quản trị tiêu thụ sản phẩm
Quan điểm về chiến lược sản xuất: sản xuất dựa trên nguồn lực sẵn có của cơng ty.
Ban Giám đốc Cơng ty là những người đã có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực khai
thác cũng như kinh doanh; do đó việc phải chuẩn bị tốt lượng hàng hóa dự trữ để sẵn
sàng cung ứng cho những đơn hàng lớn đã được Ban giám đốc tính đến từ nhiều năm

trước. Và điều này đúng trong cơ chế thị trường mà nhà cung cấp quyết định đầu ra của
sản phẩm. Khách hàng sẽ tìm đến và đặt vấn đề mua bán khi họ có nhu cầu. Tuy nhiên,
trong cơ chế thị trường hiện nay, khi số lượng các nhà cung cấp tăng lên, khách hàng có
nhiều sự lựa chọn hơn về quyết định mua sản phẩm (có 4 cơng ty đối thủ cạnh tranh trực
tiếp với Đông Nám trên địa bàn huyện); họ là những người tới sau, họ tiến hành nghiên
cứu thị trường, họ biết người tiêu dùng thực sự cần gì, mong muốn điều gì và họ dựa
vào đó để mang đến những sản phẩm đổi mới hơn, mẫu mã đẹp hơn và giá cả cạnh tranh
hơn, điều này gây ra khó khăn cho hoạt động kinh doanh của Đông Nám.
Quan điểm về chiến lược kinh doanh: cạnh tranh sòng phẳng về giá với đối thủ cạnh
tranh trực tiếp. Khi thị trường đang dần tiến đến bão hịa về chất lượng và mẫu mã, giá
là cơng cụ cạnh tranh trực tiếp và hữu hiệu mà các Công ty cung cấp sử dụng để giữ
chân khách hàng quen thuộc và thu hút khách hàng tiềm năng.

23


1.4.7. Thương hiệu, uy tín, hình ảnh cơng ty.
Trải qua gần 20 năm hình thành và phát triển, Cơng ty TNHH Đông Nám đã xây
dựng được sức mạnh trong hoạt động thương mại thông qua chất lượng sản phẩm, khả
năng đáp ứng nhiều yêu cầu từ những khách hàng khó tính nhất trên thị trường, từ đó
gia tăng lịng tin, sự uy tín và làm tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận mua của khách
hàng.
Khi thị trường xuất hiện những loại sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm của
Công ty đến từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp; thì hoạt động xây dựng thương hiệu,
làm hình ảnh càng phải được chú trọng để cho khách hàng thấy rõ được ưu điểm của
sản phẩm, sự hài lòng khi mua hàng và quyết định mua trong những lần tiếp theo. Các
hình thức khuyến mãi, quà tặng, giảm giá, tri ân khách hàng cần được đẩy mạnh và chú
trọng vì điều này ảnh hưởng trực tiếp đến mức doanh thu của công ty.

24