1


2

--------♣♣♣♣♣--------

MÔN HỌC: MARKETING QUỐC TẾ
ĐỀ TÀI:

CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ CỦA CTCP PHẦN
MỀM FPT KHI THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN

Hà Nội, tháng 5 năm 2021


3
MỤC LỤC


4
• DANH MỤC BẢNG

• DANH MỤC BIỂU ĐỒ

•
•

• DANH MỤC HÌNH

5
• LỜI MỞ ĐẦU

Từ năm 1986, Việt Nam thực hiện chính sách mở cửa, chính thức dỡ bỏ
mọi rào cản thương mại trước hạn chế cơ hội kinh doanh của các doanh nghiệp
trong nước. Do đó, mức độ quốc tế hóa của doanh nghiệp Việt Nam đã tăng
nhanh. Việc tham gia vào các tổ chức kinh tế chung đã đánh dấu sự hiện diện
mạnh mẽ của Việt Nam trong nền kinh tế toàn cầu. Phong trào này đã tạo cơ hội
và nâng cao vai trị tích cực của doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường quốc tế.
Ngành Công nghệ Thông tin Truyền thơng (CNTT-TT) nói chung và Gia cơng
phần mềm (Software Outsourcing) nói riêng đang thay đổi năng động trong bối
cảnh tồn cầu hóa diễn ra. Tồn cầu hóa đã tạo cơ hội mới cho các nước đang
phát triển có nguồn nhân lực lớn được đào tạo bài bản. Họ có thể cung cấp các
phần mềm chất lượng với giá thấp hơn. Gia cơng phần mềm ra nước ngồi có lợi
cho cả nhà cung cấp và khách hàng qua việc mang lại cho các nước đang phát
triển, doanh nghiệp gia cơng phần mềm nước ngồi thu nhập ngoại hối mà họ
cần cho nền kinh tế, các dự án CNTT-TT từ các công ty ở các nước tiên tiến
cũng giúp họ đào tạo nhân lực khi họ học cách tiến hành các dự án CNTT-TT
thương mại phức tạp. Các công ty khách hàng cũng có lợi ích, nhất là lợi ích chi
phí thấp.
Ngành cơng nghiệp phần mềm có rào cản gia nhập tương đối thấp (Heeks,
1999). Về vấn đề này, gia cơng phần mềm ra nước ngồi được coi là một trong
những cách nhanh nhất để phát triển kinh tế (Dương, 2004). Việt Nam cũng đi
đầu trong việc coi ngành CNTT-TT là chiến lược cho các mục tiêu cơng nghiệp
hóa và hiện đại hóa. Chính phủ Việt Nam đã quan tâm và dành nhiều ưu tiên cho
sự phát triển của CNTT-TT. Việt Nam có quy mơ đáng kể về lực lượng lao động
có kỹ năng trong lĩnh vực CNTT-TT và chính phủ đã đặt ra kế hoạch dài hạn để
đạt được thành cơng trong thị trường nước ngồi. Khi thị trường gia cơng phần
mềm ra nước ngồi phát triển và được coi là cơ hội hấp dẫn đối với nhiều nước
đang phát triển, thì sự cạnh tranh trở nên gay gắt. Các cơng ty Việt Nam có một

số điểm yếu như chất lượng dịch vụ thấp hơn. Tuy nhiên, FPT Software là một


6

trong những công ty Việt Nam gia công phần mềm ra nước ngồi có được thành
cơng, đặc biệt là tại thị trường Nhật Bản.
Khi nước ta đã bước sang nền kinh tế mở cửa, nền kinh tế thị trường cạnh
tranh tự do và khốc liệt, đồng thời ngày càng có nhiều mặt hàng mới được tung
ra thị trường thì việc bắt kịp những xu hướng mới hay quảng bá hình ảnh cho
sản phẩm ngày càng khó khăn và trắc trở. Do đó các doanh nghiệp cần phải xây
dựng một chiến lược marketing phù hợp, linh hoạt và nhạy bén để giúp doanh
nghiệp thích nghi nhanh chóng với những biến đổi của thị trường từ đó phát
triển đúng hướng, tăng lợi thế cạnh tranh.Vì vậy, nhóm xin được lựa chọn đề tài
“Chiến lược marketing quốc tế của CTCP Phần mềm FPT khi thâm nhập vào thị
trường Nhật Bản” nhằm tìm hiểu công ty đã sử dụng chiến lược marketing quốc
tế như thế nào để có được thành cơng như ngày nay.
Ngồi lời mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, tài liệu tham khảo, đề tài
được viết thành 3 chương chính:
Chương 1: Tổng quan về CTCP Phần mềm FPT
Chương 2: Phân tích mơi trường marketing quốc tế của CTCP Phần mềm
FPT tại Nhật Bản và nghiên cứu thị trường dịch vụ phần mềm của Nhật Bản
Chương 3: Chiến lược thâm nhập thị trường và chiến lược marketing
quốc tế của CTCP Phần mềm FPT tại Nhật Bản.


7

CHƯƠNG 1.


GIỚI THIỆU VỀ CTCP PHẦN MỀM FPT VÀ

PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
1.1.

Giới thiệu về CTCP Phần mềm FPT
1.1.1. Thông tin cơ bản
Công ty cổ phần Phần mềm FPT (FPT Software Ltd) thuộc tập đoàn FPT, được

thành lập vào ngày 13/1/1999 bởi 13 thành viên của FPT Group, đứng đầu là ơng
Nguyễn Thành Nam. Trụ sở chính của FPT Software hiện nay nằm ở
Tòa nhà FPT Cầu Giấy, Duy Tân, Quận Cầu Giấy, Hà Nội.
FPT Software hoạt động trên lĩnh vực công nghệ với các sản phẩm phần mềm
cũng như cung ứng những dịch vụ phần mềm ở cả Việt Nam và trên thế giới (xuất
khẩu dịch vụ phần mềm.
Tầm nhìn: “Tầm nhìn của FPT Software là trở thành công ty đi đầu trong thị
trường lĩnh vực chuyển đổi số".
Sứ mệnh: "FPT Software mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu
mạnh bằng nỗ lực lao động sáng tạo trong khoa học kỹ thuật và công nghệ, làm khách
hàng hài lịng, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình
điều kiện phát triển tài năng tốt nhất và một cuộc sống đầy đủ về vật chất, phong phú
về tinh thần".
FPT Software có 3 triết lý kinh doanh xuyên suốt đó là: hài hòa, nhất quán, con
người là giá trị cốt lõi, từ đó hướng tới mục tiêu chung trở thành tập đồn hàng đầu về
dịch vụ cơng nghệ thơng tin.
1.1.2. Q trình hình thành và phát triển
Đầu năm 1999, FSU1 (FPT Strategic Unit #1) - tiền thân của FPT Software
ngày nay được tách ra từ FSS (FPT Software Solutions - Bộ phận phần mềm chuyên
làm các dự án, phân phối phần mềm của tập đoàn FPT) như một bộ phận chịu trách
nhiệm mũi nhọn trong sứ mệnh Tồn Cầu Hố. Trong năm này, FPT Software đã thực

hiện thành công dự án đầu tiên với khách hàng Winsoft, Canada, bước đầu xác định cơ
cấu tổ chức, lên các chương trình chuẩn bị cho nhân lực xuất khẩu.


8
Năm 2002, FPT Software cũng củng cố lại sơ đồ tổ chức, bằng việc thành lập
các Trung tâm sản xuất và các Phòng chức năng. Cuối 2002, lần đầu tiên doanh số
công ty vượt ngưỡng 1triệu USD.
Đầu năm 2004, FPT Software trở thành Công ty cổ phần Phần mềm FPT. Vào
tháng 3, FPT Software đạt CMM mức 5, cũng là mức cao nhất trong khung chứng chỉ.
Tháng 11 năm 2005, FPT thành lập công ty FSOFT JAPAN tại Tokyo. Hết năm
2005, FPT Software tăng trưởng 114% doanh số, trở thành cơng ty phần mềm đầu tiên
của Việt Nam có 1000 nhân viên.
Tháng 6/2014, lịch sử ngành công nghệ thông tin Việt Nam có thương vụ M&A
đầu tiên, khi FPT Software hồn tất việc mua lại Cơng ty RWE IT Slovakia, thuộc Tập
đoàn RWE (Đức). Lúc này, FPT Software cũng đã có mặt tại tất cả các thị trường dự
kiến: Nhật Bản, Singapore, Châu Âu, Mỹ, Australia, Malaysia.
Năm 2018, FPT Software ghi nhận mốc doanh thu gần 400 triệu USD với mức
tăng trưởng lợi nhuận trên 30% so với năm 2017. Tất cả các thị trường chính Nhật
Bản, Mỹ, EU và khu vực Châu Á – Thái Bình Dương đều hồn thành các chỉ tiêu
doanh số, lợi nhuận và có tốc độ tăng trưởng vượt bậc. Năm 2018 năng suất lao động
tăng hơn 10% so với năm trước, tương đương với mức tăng trưởng năng suất của 3
năm trước đó cộng lại.
Tháng 4 năm 2019, FPT Software hợp tác với hãng motor của Nhật - Yamaha
và Ecopark (Việt Nam) cùng phát triển sản phẩm xe tự lái tích hợp cơng nghệ tự lái
của chính FPT. Vào tháng 10, xe tự lái đã hồn thành bài chạy thử thực tế với những
tính năng tương đương Mức độ 3 trong khung tiêu chuẩn đặt ra bởi Hiệp hội Kỹ sư Ơ
tơ tại Mỹ.
Năm 2020, FPT Software đã được nhận nhiều giải thưởng ở nhiều hạng mục tại
các lễ trao giải lớn như APAC Stevie Awards, International Business Awards – “the

Oscars of the business world”, ICT Companies Award, … Mặc dù với sự ngăn cản của
dịch COVID, nhưng năm 2020 FPT Software vẫn mở thêm được văn phòng mới tại
UAE, Hong Kong, India, and Australia. Tính đến nay, FPT Software cũng đang có 52
văn phòng trải khắp 26 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới.


9
1.1.3. Cơ cấu tổ chức
Mơ hình tổ chức theo chức năng của CTCP Phần mềm FPT (FPT Software) được trình
bày như hình dưới:

Nguồn: Chúng ta – Trang tin nội bộ tập đồn FPT, 2019

Hình 1.1. Mơ hình tổ chức theo chức năng của CTCP Phần mềm FPT
Dưới giám đốc điều hành và chủ tịch hội đồng quản trị là các phòng ban chức
năng về sản xuất, vận hành, nhân sự, tài chính, cơng nghệ, hệ thống thơng tin, quản trị
pháp chế và rủi ro, … Đây là kiểu cơ cấu tổ chúc mới được FPT Software thay đổi và
áp dụng từ năm 2019, trong đó có một số những khác biệt về bộ phận sản xuất và
chiến lược so với cơ cấu tổ chức cũ như:
- Các đơn vị OB (Chi nhánh nước ngoài): được tổ chức thành các đơn vị bán
hàng (Oversea Branch/Sale Office) tại những khu vực thị trường nước ngoài, chịu
trách nhiệm về việc bán hàng, là đại diện của FPT Software tại nước sở tại, xây dựng
hình ảnh, phát triển và duy trì quan hệ đối với đối tác, khách hàng.


10
- Các đơn vị P&L (Profit & Loss): chịu trách nhiệm về doanh thu và lợi nhuận,
được tổ chức chuyên mơn hóa với các chức năng như hỗ trợ phát triển bán hàng
(PreSales), thực hiện phát triển năng lực chuyên ngành (Competencies Development),
tiếp nhận công việc từ khách hàng, phân tách thành các mảng việc để tổ chức sản xuất,

đảm bảo các mục tiêu về doanh số và lợi nhuận.
- Các FSU/FCU: được tổ chức chun mơn hóa thành đơn vị sản xuất (Delivery),
chịu trách nhiệm về năng suất, chất lượng và tối ưu hóa chi phí sản xuất, phối hợp với
các đơn vị P&L trong quá trình triển khai các dự án phục vụ nhu cầu khách hàng.
- Cùng với các đơn vị sản xuất, kinh doanh cịn có các khối vận hành với chức
năng hỗ trợ như: khối Đảm bảo nguồn lực (FWA); Phát triển kinh doanh (FWB) gồm
phòng Kế hoạch kinh doanh và Marketing (CPM); Phát triển năng lực công nghệ
(FWI); Quản lý, nghiên cứu và phát triển công nghệ; …
Việc tổ chức của FPT Software theo mơ hình chức năng làm tăng cường thực
hiện chun mơn hóa, tập trung hóa và chuyên nghiệp hóa trong các quá trình hoạt
động kinh doanh, đảm bảo chuẩn quốc tế của ngành dịch vụ CNTT. Từ đó nhằm nâng
cao năng suất, chất lượng và dịch vụ khách hàng, tạo nên một nền tảng vững chắc cho
tăng trưởng và nâng cao lực cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Bên cạnh đó, mơ hình
cịn tập trung và chun mơn hóa các hoạt động quản lý hỗ trợ cho sản xuất và bán
hàng ở cấp cơng ty nhằm nâng cao tính thống nhất và hiệu quả tổ chức của FPT
Software.
1.1.4. Vài nét về tình hình hoạt động của CTCP Phần mềm FPT
Cùng với những cố gắng nỗ lực học hỏi và đổi mới, FPT Software đã trở thành
công ty lớn nhất của Việt Nam trong lĩnh vực xuất khẩu dịch vụ phần mềm. Từ năm
2014 đến 2017, FPT Software liên tiếp lọt Top 100 nhà cung cấp outsourcing (dịch vụ
thuê ngoài) toàn cầu của IAOP (Hiệp hội dịch vụ thuê ngoài chuyên nghiệp quốc tế).
Các chỉ số doanh thu và lợi nhuận đều vượt kế hoạch đề ra. Trong những năm
gần đây, doanh thu của FPT Software tăng theo các năm với tốc độ tăng trưởng trung
bình 30%. Đặc biệt năm 2020, doanh thu đạt mức kỷ lục với 513.6 triệu USD. Với thu
nhập ròng lên đến 60 triệu USD, cung cấp việc làm cho hơn 18000 công nhân viên trở
thành một trong những đóng góp lớn của FPT Software vào doanh thu và lợi nhuận
của công ty mẹ FPT (theo FPT Software, 2021).


11

Tại thị trường Nhật, FPT Japan đã trở thành công ty dịch vụ CNTT Việt Nam
lớn nhất, tiệm cận Top 50 công ty CNTT tại quốc gia này (theo Gyokai, 2016). FPT
cũng là doanh nghiệp tiên phong đồng hành cùng với các tập đồn cơng nghệ hàng đầu
thế giới để tạo nên các nền tảng công nghệ số tiên tiến nhất như GE (Predix), Siemens
(MindSphere), Airbus (Skywise), Amazon (AWS), …
Có thể nói, tình hình kinh doanh thuận lợi là động lực cho những bước tiến dài
hơn nữa về công nghệ của FPT Software trong tương lai cũng như định vị một thương
hiệu Việt trên trường Quốc tế.
1.2.

Phương thức thâm nhập thị trường Nhật Bản
Có những phương thức khác nhau để thâm nhập vào thị trường nước ngồi,

trong đó mỗi phương thức tiêu biểu cho các mức độ dấn sâu vào thị trường quốc tế.
Thông thường, các phương thức kinh doanh ở các thị trường nước ngoài được doanh
nghiệp nghiên cứu, lựa chọn từ đơn giản đến phức tạp. Trong đó, có các phương thức
được xếp theo mức độ quản lý như sau: xuất khẩu, cấp giấy phép, nhượng quyền
thương mại, liên doanh, đầu tư trực tiếp (công ty 100% vốn nước ngoài).
FPT Software đã lựa chọn qua 2 phương thức để thâm nhập vào thị trường Nhật
Bản: xuất khẩu trực tiếp và đầu tư trực tiếp.
1.2.1. Xuất khẩu trực tiếp
Vào năm 2004, FPT Software mở văn phịng đại diện chính thức đầu tiên ở
Tokyo. Sau 2 lần thất bại trước đó khi thâm nhập vào thị trường Mỹ và Ấn Độ, FPT đã
rút ra nhiều bài học, từ đó thận trọng hơn trong việc xác định những thách thức, rào
cản đối với doanh nghiệp. FPT đã có những bước chuẩn bị quan trọng cả về con người
lẫn công cụ cần thiết. Trước đó, vào năm 2000, bằng mối quan hệ của mình, FPT
Software đã tận dụng được sự trợ giúp của một cơng ty Nhật - Sumitoma trong q
trình khám phá thị trường và tìm kiếm những khách hàng đầu tiên.
- Về ưu điểm, hình thức thâm nhâp truyền thống này giúp FPT Software tránh
được những rủi ro về tài chính, rủi ro thị trường. Bên cạnh đó, phương thức này cịn

giúp cho cơng ty có được nguồn vốn ngoại tệ sớm, giúp FPT Software tăng thêm kinh
nghiệm kinh doanh quốc tế bằng việc từng bước hiểu được thị trường, hiểu được


12
khách hàng. Có thể nói, việc FPT Software thâm nhập thị trường Nhật Bản bằng
phương thức xuất khẩu trực tiếp vào đó là sự lựa chọn khá đúng đắn.
- Về nhược điểm, thâm nhập thị trường bằng hình thức này gây cho FPT Software
khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng mới cũng như tiếp xúc khách hàng, do chỉ có
một văn phịng đại diện duy nhất. Việc lập kế hoạch, chiến lược marketing của FPT
Software từ đó cũng khó khăn và thiếu hiệu quả hơn do sự thiếu kiểm sốt giới hạn tại
văn phịng đại diện.
Bằng việc học hỏi và tiếp thu nhanh chóng, vào tháng 11 năm 2005, FPT
Software đã thành lập cơng ty con của mình tại Nhật Bản.
1.2.2. Đầu tư trực tiếp
Trong văn hoá kinh doanh Nhật Bản, người Nhật luôn đề cao việc tư vấn, thoả
thuận, giao dịch trên cơ sở găp mặt trực tiếp, họ luôn ưu tiên những đối tác ở gần. Hiểu
được điều này, kết hợp với những kinh nghiệm kinh doanh đã tiếp thu trong vòng 1
năm tại thị trường Nhật, FPT Software đã thành lập Công ty TNHH Software Nhật
Bản (FPT Software Japan Ltd), lấy trụ sở tại Tokyo và thành lập thêm văn phòng đại
diện tại Osaka, Nagoya ngay sau đó. FPT Software Japan vừa là cơng ty Việt Nam đầu
tiên có tư cách pháp nhân tại Nhật, vừa là công ty công nghệ 100% vốn Việt Nam tại
Nhật Bản.
- Về ưu điểm, phương đầu tư trực tiếp cũng cấp cho FPT Software sự linh hoạt
trong kiểm soát hoạt động kinh doanh, giúp tạo ra sản phẩm phù hợp hơn với thị ]
trường. Hơn nữa, nó cũng giúp FSOFT né tránh các chi phí nhằm kết hợp cơng ty
được mua lại hay sát nhập vào công ty mẹ. Bên cạnh đó, hình thức đầu tư này được
Nhật Bản khuyến khích mạnh, nhằm nhận được lượng đầu tư lớn, dài hạn, ổn định và
bảo vệ các doanh nghiệp trong nước khỏi hoạt động sáp nhập, nên đã nhận được
những điều kiện ưu đãi từ Nhật Bản, điều này thể hiện rõ trong các hiệp định thương

mại.
- Về nhược điểm, phương thức này được đánh giá là nhiều rủi ro, đòi hỏi FPT
Software phải có lượng lượng vốn đầu tư, nguồn lực ban đầu rất lớn và thời gian cũng
như nguồn lực nội bộ đủ lớn.


13


14

CHƯƠNG 2.
2.1.

NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG PHẦN MỀM TẠI NHẬT BẢN

Nghiên cứu khái quát thị trường phần mềm Nhật Bản
Hiện mỗi năm Nhật Bản chi ra khoảng 30 tỷ USD cho lao động gia cơng phần

mềm và thị trường chính của nước này chính là Trung Quốc. Tuy nhiên, trong thời
gian qua do những trục trặc trong mối quan hệ 2 nước, doanh nghiệp phần mềm Nhật
Bản đang chuyển hướng kinh doanh và hợp tác sang các nước khác. Bên cạnh đó, Việt
Nam và Nhật Bản cùng tham gia một số các hiệp định như VJEPA (Hiệp định đối tác
Việt Nam – Nhật Bản), Hiệp định Đối tác kinh tế toàn diện ASEAN - Nhật Bản
(AJCEP), Hiệp định Đối tác toàn diện và tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP).
Trong các hiệp định này, lĩnh vực cơng nghệ thơng tin chính là lĩnh vực được cả 2
nước ưu tiên tạo điều kiện rất lớn để doanh nghiệp 2 nước tăng cường đầu tư. Theo đó,
Nhật Bản mở cửa, tiếp nhận khách kinh doanh cho thị trường phần mềm và công nghệ
thông tin của Việt Nam bằng việc giảm thuế nhập khẩu và thuế VAT cho các sản phẩm
công nghệ.

Ngành CNTT Nhật Bản thường phụ thuộc vào xu hướng kinh tế. Khi nền kinh
tế phát triển, các doanh nghiệp đạt được thành tựu và doanh thu tốt thì họ sẽ có xu
hướng phát triển các hệ thống mới, hoặc cài đặt nâng cấp hệ thống cũ. Ngành CNTT là
một ngành đặc thù bởi lẽ giá cả của mỗi sản phẩm tại mỗi công ty rất khác nhau, tuỳ
thuộc cả vào năng lực cốt lõi của nhà cung cấp cũng như nhu cầu thay đổi sản phẩm
của khách hàng.
Đây là những cơ hội lớn cho các doanh nghiệp phần mềm và dịch vụ CNTT
Việt Nam. Việt Nam được các doanh nghiệp phần mềm Nhật Bản đánh giá cao, là
điểm đến của thị trường outsourcing Nhật Bản, đứng thứ 3 chỉ sau Trung Quốc và Ấn
Độ.
2.2.

Nghiên cứu chi tiết thị trường phần mềm Nhật Bản
2.2.1. Khách hàng
Việc nghiên cứu khách hàng ở thị trường phần mềm Nhật Bản sẽ giúp cho FPT

Software hiểu rõ hơn về nhu cầu, thị hiếu, lượng cầu, …. của khách hàng ở Nhật Bản,


15
từ đó có thể đưa ra những quyết định đúng đắn và hạn chế được những rủi ro phát sinh
khi kinh doanh trên thị trường Nhật Bản.
Khách hàng chủ yếu của thị trường phần mềm Nhật Bản là các doanh nghiệp, tổ
chức, các cơ quan, trường học, công ty. Các khách hàng lớn tại Nhật Bản của các công
ty phần mềm đại đa số tập trung ở khu vực Tokyo, một số ít ở các vùng Osaka, Kyoto
và Nagoya (theo FPT, 2007). Các khách hàng Nhật mới phát triển năm 2007 đã bắt đầu
xu thế dịch chuyển sang những công ty có tên tuổi như Panasonic, Fujifilm, Kyocera,
Nomura Asset management, SSJ, Nissan, NCS, Chuden CTI, NTT Data Subsidiaries,
…
- Các yếu tố nổi bật ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm phần mềm của

doanh nghiệp:
●

Văn hóa - xã hội: Người Nhật nói chung có mức thu nhập và sức

mua cao, thị hiếu đa dạng, độc đáo với dân số đông. Do đó các tổ chức, doanh nghiệp
cũng rất chú ý đến chất lượng hàng hóa dịch vụ, địi hỏi khắt khe về chất lượng, hình
thức, dịch vụ đi kèm, khách hàng Nhật ít tin vào lời hứa mà họ chỉ tin vào những sự
kiện, dữ liệu nhìn thấy được.
●

Các yếu tố tổ chức: Mỗi tổ chức, doanh nghiệp sản xuất đều có

những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và các hệ thống riêng. Vì thế, nhu
cầu sử dụng, tiêu chí lựa chọn các sản phẩm phần mềm cũng khác nhau.
●

Các yếu tố quan hệ cá nhân: Có rất nhiều người tham gia vào q

trình mua phần mềm của doanh nghiệp sản xuất với những chức vụ, thẩm quyền, sự
đồng cảm và sức thuyết phục khác nhau. Mỗi người đều có khả năng tác động đến
người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm sốt.
- Trong q trình mua hàng, có một số điểm nổi bật mà FPT Software nên chú ý
được nhóm tìm hiểu như sau:
●

Về việc xuất hiện nhu cầu mua: Nhu cầu đó được hiểu/nhận ra

nhanh bởi các yếu tố bên trong và bên ngoài. Doanh nghiệp cần sử dụng phần mềm
mới khi khi họ bắt đầu sản xuất kinh doanh; khi tổ chức cần thay thế, nâng cấp các

phần mềm cũ đã trở nên lạc hậu. Doanh nghiệp cũng có thể tìm nhà cung ứng mới khi
nhà cung ứng cũ không đáp ứng những nhu cầu cao hơn của tổ chức hoặc Khi các nhà
cung ứng quảng cáo, chào hàng các phần mềm có ưu thế hơn so với hiện tại.


16
●

Về việc đánh giá tính năng của sản phẩm, một số câu hỏi mà

doanh nghiệp cần được trả lời có thể là: Phần mềm dự kiến mua mang lại giá trị gì cho
cơng ty, doanh nghiệp? Có tương xứng với chi phí bỏ ra khơng? Có cần tất cả các chức
năng của phần mềm đó khơng? Có loại phần mềm thay thế có tính năng tương tự với
giá rẻ hơn khơng? Có các nhà cung cấp cùng loại khác với giá rẻ hơn khơng? Cơng ty
có tự sản xuất được khơng? …
●

Về việc tìm hiểu nhà cung ứng: Nhân viên trong tổ chức sẽ tìm

kiếm, lập danh sách các nhà cung ứng có thể, loại bỏ các nhà cung ứng không đạt các
yêu cầu ban đầu, xếp loại các nhà cung ứng theo các tiêu chuẩn nào đó. Các nguồn
thơng tin khác nhau được sử dụng để tìm kiếm các nhà cung ứng, đó là: Các ấn phẩm
thương mại; Quảng cáo; Triển lãm; Internet; Các phương tiện thông tin đại chúng ...
Nhiệm vụ của các nhà cung cấp là phải cung cấp đầy đủ, kịp thời thông tin cần thiết
cho các thành viên của Hội đồng mua hàng.
2.2.2. Quy mô, đặc điểm thị trường
Theo khảo sát của Hiệp hội người tiêu dùng tại Nhật Bản, hơn 40% doanh
nghiệp nước này sẽ tăng đầu tư vào mảng CNTT với giá trị gần 300.000 tỷ Yên và
58,8% các doanh nghiệp dự kiến sẽ tăng cường đầu tư. Tổ chức IDC Japan (2021)
chuyên nghiên cứu trong lĩnh vực CNTT, đã đưa ra nhận định rằng thị trường dịch vụ

CNTT trong nước sẽ tiếp tục tăng trưởng ổn định sau năm 2020 và dự kiến sẽ đạt
6.426,2 tỷ Yên vào năm 2024. Tổ chức IDC Japan vào thời điểm này cũng đưa ra biểu
đồ thị phần ngành IT tại Nhật Bản năm 2020 như hình dưới:
Biểu đồ 2.1. Biểu đồ thị phần ngành CNTT tại Nhật Bản năm 2020
Nguồn: IDC Japan, 2021

Thị phần của dịch vụ phần mềm chiếm 16%, đứng thứ 3 trong nước chỉ sau
R&D (20%) và dịch vụ viễn thông (19%). Thị trường phần mềm Nhật Bản đạt 4,26
nghìn tỷ yên (33,2 tỷ EURO) vào năm 2019 và dự kiến sẽ tăng lên 5,18 nghìn tỷ yên
(40,4 tỷ EURO) vào năm 2022. Doanh số bán phần mềm tại Nhật Bản tăng hơn gấp
đôi trong 10 năm qua (từ khoảng 60 tỷ USD lên 140 tỷ USD).
Hiện tại, phần uỷ thác của Nhật Bản sang Trung Quốc là lớn nhất. Để tránh
những rủi ro, Nhật Bản đang tìm kiếm giải pháp Trung Quốc +1. Tức là ngồi Trung
Quốc tìm thêm một đối tác thứ 2 để giảm rủi ro. Việt Nam đang là lựa chọn của Nhật.


17
Ngồi ra, các ngành như ngân hàng, tài chính và lĩnh vực phần mềm ở Nhật
Bản đang ngày càng tăng trưởng với tốc độ nhanh và đòi hỏi nguồn nhân lực trình độ
cao, chất lượng sản phẩm cao, thời gian sản xuất để đưa ra thị trường ngày càng ngắn.
Dẫn đến nguồn nhân lực cho hai lĩnh vực này thiếu nghiêm trọng. Việc uỷ thác làm
phần mềm trên hai lĩnh vực này càng tăng mạnh.
2.2.3. Cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của FPT Software Japan đại đa số là các công ty của
Trung Quốc, Ấn Độ, Philippines và các công ty SI vừa và nhỏ của Nhật (theo FPT
Software, 2007).
• Đánh giá khả năng cạnh tranh điểm, mạnh điểm yếu của FPT Software Japan
so với đối thủ cạnh tranh:
So với các cơng ty từ Ấn Độ, FPT Software cịn kém các công ty của Nhật về
tiếng Anh (đối với các dự án sử dụng tiếng Anh), trình độ cơng nghệ cũng như trình độ

quản lý dự án và kinh nghiệm làm các dự án với quy mơ lớn.
Mặc dù có lợi thế về giá thấp hơn 30% so với doanh nghiệp Trung Quốc, sự gần
gũi về văn hóa và tính cách, nhưng so với họ, FPT Software vẫn còn thua về khả năng
tiếng Nhật dẫn đến khả năng làm việc trực tiếp trong các dự án bằng tiếng Nhật còn
kém.
So với các cơng ty Philippines, ngồi lợi thế về giá, Việt Nam cịn có lợi thế về
sự ổn định chính trị, khoảng cách địa lý, sự gần gũi với Nhật về văn hóa và quy trình
làm phần mềm tiêu chuẩn quốc tế cao nhất CMMI5.
Ngoài ra, FPT Software Japan đang gặp phải sự cạnh tranh lớn do các công ty
SI (System Integrator – Tích hợp hệ thống) lớn và có tên tuổi của Nhật như Fujitsu,
NEC Soft, Unisys Solution, Panasonic, Toshiba. Tuy nhiên các cơng ty này thường có
xu hướng tự đầu tư vào Việt Nam bằng cách mở công ty tại Việt Nam hoặc mua lại các
công ty tin học vừa và nhỏ của Việt Nam để giải quyết bài toán về nhân lực và xâm
nhập thị trường Việt Nam.


18
2.2.4. Cơ sở hạ tầng
2.2.4.1.

Chi phí về bất động sản:

Giá thuê – mua văn phòng/bất động sản tại các thành phố lớn như Tokyo,
Osaka, ... tại Nhật Bản hiện cao nhất ở khu vực Châu Á – Thái Bình Dương và có xu
hướng tăng nhanh chóng. Giá th văn phịng cao là do nhu cầu đối với bất động sản
có độ tiện lợi cao và những căn hộ gần các ga tàu tăng lên. Một yếu tố quan trọng khác
là việc chi phí nhân cơng và chi phí mua đất tăng.
Dưới đây là giá thuê văn phòng tại một thành phố hàng đầu ở Châu Á – Thái
Bình Dương:
Bảng 2.1. Chi phí th văn phịng/tháng ở một số thành phố tại Châu Á năm 2019

STT

Thành phố

CP bình quân (USD/m2)

CP bình quân (VNĐ/m2)

1

Tokyo

95.5

2.196.500

2

Hồng Kông

107.1

2.463.300

3

Singapore

71.43


1.642.890

4

Bắc Kinh

54.9

1.262.700

5

Thượng Hải

43.6

1.002.800

6

Thâm Quyến

37

851.000

7

Bangkok


33.13

761.990

8

Kuala Lumpur

19.5

448.500

9

Manila

18.8

432.400

10

Hà Nội

19

437.000
Nguồn:KMC Group, 2019

Giá thuê văn phòng ở Tokyo dao động từ 90 – 101.5 USD/m 2 (tương đương

2.070.000 – 2.334.500 VNĐ/m2) mỗi tháng. Trong khi đó, giá th mua ở ngoại ơ
thấp và có tính ổn định hơn.
2.2.4.2.

Chi phí về internet:

Chi phí lắp đặt và sử dụng internet ở Nhật so với Việt Nam khá cao tuy nhiên
tốc độ mạnh và ổn định. Chi phí thuê Wifi hàng tháng dao động 3800 Yên – 5100 Yên


19
(800.000VNĐ – 1.070.000VNĐ) với tốc độ có thể lên tới 2Gbps, trong khi ở Việt
Nam, giá cước wifi trung bình là 185.000/tháng.
2.2.4.3.

Hệ thống đường xá:

Là 1 nước mà động đất – sóng thần xảy ra thường xuyên, tuy nhiên xứ sở hoa
anh đào có tốc độ tu sửa đường xá được cho là thần tốc, thêm vào đó, giao thơng ít bị
ách tắc do văn hóa xếp hàng được thực hiện nghiêm chỉnh và tự giác tại Nhật. Do đó,
việc di chuyển giữa các chi nhánh, văn phịng khơng gặp nhiều khó khăn. Điều này
làm cho cả FPT Software và khách hàng đều cảm thấy thoải mái khi thoả thuận, giao
dịch.


20

CHƯƠNG 3.

CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ CỦA CTCP PHẦN


MỀM FPT TẠI THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
3.1.

Chiến lược sản phẩm
• Đa dạng hoá sản phẩm
Tại thị trường Nhật Bản, FPT cung cấp các sản phẩm đa dạng cả về chiều dài

cũng như chiều rộng. Các dịng sản phẩm chính mà FPT Software cung cấp tại thị
trường Nhật bản bao gồm: AkaSuite, Citus Cloud Suite, Citus Cobol Suite. Bên cạnh
đó, FPT Software cũng không ngừng cải tiến sản phẩm và cho ra mắt các sản phẩm
mới để đáp ứng nhu cầu thị trường.
AkaSuite là bộ sản phẩm tập hợp các nền tảng, giải pháp, sản phẩm giúp doanh
nghiệp vừa và nhỏ giải quyết các bài toán vận hành, kiến tạo giá trị mới và nâng tầm
trải nghiệm, bao gồm: akaMinds, akaChain, akaBot, akaWork, akaTrans, akaAT,
akaDrive, akaMeet, akaInsights …. Bộ sản phẩm không chỉ giúp các doanh nghiệp vừa
và nhỏ tối ưu vận hành, tăng doanh thu và bứt phá mà còn hướng đến việc giúp họ
chuyển đổi số toàn diện, trở thành các doanh nghiệp số thực thụ. Bộ giải pháp này nằm
trong hệ sinh nền tảng chuyển đổi số của FPT góp phần thúc đẩy quá trình phát triển
kinh tế số - xã hội số - chính phủ số hướng đến mơ hình quốc gia số trong tương lai.
Nền tảng kỹ thuật số có thể kích hoạt các mơ hình kinh doanh mới trong doanh nghiệp,
tạo ra những cải tiến mới từ các quy trình kinh doanh hiện tại và mang lại những trải
nghiệm mới tuyệt vời. Khi khách hàng giới thiệu nền tảng kỹ thuật số, FPT có sứ
mệnh “hỗ trợ giá cả cạnh tranh và tốc độ triển khai nhanh chóng”, đồng thời có thể
triển khai nền tảng kỹ thuật số một cách nhanh chóng và hiệu quả, có thể kể đến như
IoT, nền tảng phân tích dữ liệu FPT nền tảng phát triển riêng " Akaminds (Akamainzu)
cung cấp", akaminds tập hợp các bí quyết và cơng nghệ của FPT Software để giúp
doanh nghiệp thực hiện chuyển đổi số một cách nhanh chóng, nhanh chóng và với mức
giá cạnh tranh. Hiện FPT cũng đang phát triển và cung cấp công cụ RPA mới nhất
"akaBot", akaBot bao gồm akaBot Studio, là một công cụ phát triển, akaBot Center,

theo dõi và quản lý robot, và akaBot Agent, là một robot thực thi.
Citus Cloud Suite được ra mắt thị trường như một bộ cơng cụ dựa trên Điện
tốn Đám mây để tăng sức mạnh dịch vụ của FPT Software trong việc đánh giá và thi


21
hành chuyển tiếp Đám mây trong các tổ chức kinh doanh. Các thành phần của bộ công
cụ đã được chứng minh là giúp khách hàng giảm thiểu công sức phát triển tới 60% và
giảm tới 50% chi phí cho đám mây, vậy nên nó đã được tin dùng bởi hàng trăm dự án
của những công ty trong danh sách Fortune 500. Bộ công cụ bao gồm : Citus Cloud
Evaluation, Citus Cloud Security Assessment, Citus Cloud Budget Planning, Citus
Cloud Migration Tool, Citus Cloud PaaS, Citus Cloud SaaS Blocks và Citus Cloud
Load Test.
Citus Cobol Suite là một bộ những công cụ chuyển đổi ngơn ngữ lập trình bao
gồm 2 cơng cụ chính: Citus Simbol (phát triển bởi Ban công nghệ FPT Software) và
Citus Magic Wand (phát triển bởi FSU17). Sự ra đời của bộ công cụ khẳng định mong
muốn của FPT Software cung cấp cho khách hàng trải nghiệm cuối trong chuyển đổi
dữ liệu với những dịch vụ và sản phẩm chất lượng cao. Việc chuyển mã Cobol có thể
giúp cho các công ty thương mại phản ứng với nhu cầu thị trường nhanh hơn rất nhiều
cũng như giảm thời gian ra mắt sản phẩm để tạo nên lợi thế đối với các đối thủ cạnh
tranh. Việc phát hành sản phẩm này thể hiện sự bắt kịp xu hướng của thế giới trong
việc chuyển đổi từ máy chủ lớn (mainframe) sang các hệ thống mở (open platform),
đặc biệt đáp ứng cho nhu cầu chuyển đổi ngày càng tăng cao của nhiều doanh nghiệp
tại thị trường Nhật Bản.
• Tiêu chuẩn hố sản phẩm
Các dòng sản phẩm FPT Software kinh doanh tại thị trường Nhật cũng chính là
những dịng sản phẩm đã và đang được FPT áp dụng tại Việt Nam. Tận dụng các lợi
thế về sự tương đồng giữa định hướng phát triển kinh tế - xã hội của chính phủ và
doanh nghiệp ở cả Việt Nam cũng như Nhật bản, FPT có thể giảm chi phí nghiên cứu,
phát triển sản phẩm và tăng lợi thế cạnh tranh. FPT Software Japan cũng cung cấp dịch

vụ tiêu chuẩn thế giới về phân tích dữ liệu, Internet vạn vật, di động, dữ liệu đám mây,
hệ thống nhúng, kiểm thử phần mềm, legacy migration, package implementation, dịch
vụ ứng dụng và dịch vụ BPO để hỗ trợ tạo ra các loại hình kinh doanh và dịch vụ mới
cho các doanh nghiệp. Các sản phẩm của FSOFT mang lại hiệu quả và lợi nhuận cao.
FPT Nhật Bản tận dụng tối đa các công nghệ tiên tiến như Enterprise Cloud, AI,
IoT và blockchain để hỗ trợ tạo ra các loại hình kinh doanh và dịch vụ mới cho các
doanh nghiệp. Ví dụ, khi tham gia vào một dự án đám mây quy mô lớn của một công


22
ty chăm sóc sức khỏe lớn của Nhật Bản, FPT Nhật Bản đã đóng góp vào việc thực
hiện các dịch vụ tiên tiến giúp phân tích lượng dữ liệu hình ảnh y tế khổng lồ bằng AI
và sử dụng nó để chẩn đốn. Ngồi ra, doanh nghiệp này cũng hỗ trợ các dự án tiếp thị
kỹ thuật số cho các hãng sản xuất thiết bị nhà ở của Nhật Bản. Cụ thể, FPT Nhật Bản
đã phát triển một cơ chế cho phép người tiêu dùng có thể trải nghiệm hình ảnh sau khi
thiết bị được lắp đặt bằng cách xem hình ảnh 3D trên trang Web mà khơng cần đến
showroom hay cửa hàng thực tế. Người tiêu dùng có thể tái hiện thực tế cách bố trí của
ngơi nhà nơi họ đang sinh sống và có thể đặt hàng ngay lúc đó.
Nhìn chung, những chiến lược sản phẩm của FPT Nhật Bản thành công dựa trên
việc nắm bắt nhu cầu thực tế của các doanh nghiệp Nhật Bản trong đổi mới sản xuất
và tiếp thị, với đa dạng các loại hình dịch vụ.
3.2.

Chiến lược giá sản phẩm
• Mục tiêu thâm nhập thị trường
Để thâm nhập vào một thị trường phần mềm đầy tiềm năng nhưng cũng đầy

cạnh tranh tại Nhật Bản, FPT Software đã áp dụng chiến lược giá áp dụng đối với “sản
phẩm hiện hữu - thị trường mới” với phương thức định giá sản phẩm theo chi phí và
theo mức giá thị trường để đưa ra được mức giá cạnh tranh thấp hơn đối thủ từ đó tạo

ra lợi thế về giá cả cho các sản phẩm của mình. Khi FPT Software đưa ra cơng nghệ
của mình, chúng có giá hợp lý nhất mà vẫn mang lại hiệu quả cao. Các giải pháp, sản
phẩm công nghệ mang thương hiệu “aka” của FPT Software ra đời, đó chính là vũ khí
sáng tạo trong q trình FPT Software đi chinh phục khách hàng. Kết hợp năng suất
cao với chất lượng và giá cả cạnh tranh, quy trình ra nước ngồi của FPT Software
cung cấp các sản phẩm và dịch vụ xứng đáng với chi phí của khách hàng.
• Căn cứ định giá: Việc có thể áp dụng lợi thế về giá cả của FPT Software tại
Nhật Bản đến từ những lý do chính sau đây:
◦

Lợi thế về chi phí tại Việt Nam

Là một bộ phận của tập đoàn FPT Việt Nam, Fpt Software Japan có được và tận
dụng được lợi thế to lớn về chi phí tạo ra sản phẩm. Gartner, công ty nghiên cứu và tư
vấn công nghệ thông tin hàng đầu thế giới, nhận thấy chi phí lao động và các chi phí


23
khác của Việt Nam rất hấp dẫn. Trong một báo cáo năm 2012, McKinsey cơng bố rằng
chi phí lao động của Việt Nam bằng khoảng 60% của Trung Quốc.
Nguồn nhân lực dồi dào là một thế mạnh góp phần tạo nên thành công của
chiến lược giá cạnh tranh của FPT Software tại Nhật Bản. FPT Software có trụ sở
chính tại Việt Nam, sử dụng khoảng 17.000 nhân viên và cung cấp một loạt các dịch
vụ CNTT cho khách hàng trên khắp thế giới. Trong đó, FPT Software tận dụng tối ưu
nguồn nhân lực chất lượng cao “tự tạo” thông qua các trường đại học, cao đẳng của
Tập đoàn FPT cũng như các trường liên kết tại Nhật Bản. Đại học FPT là ngôi trường
đại học doanh nghiệp đầu tiên của Việt Nam cung cấp nguồn nhân lực chiến lược. FPT
Software hợp tác chặt chẽ với nhiều trường đại học danh tiếng của Nhật Bản và nước
ngoài nhằm phát hiện và đào tạo những kỹ sư xuất sắc trong ngành CNTT đồng thời
tận dụng tối đa tiềm năng của Đại học FPT. Hiện tại, Đại học FPT có hơn 15.000 sinh

viên đang học tập, trong đó 2/3 sinh viên là sinh viên chuyên ngành kỹ thuật phần
mềm.
◦

Năng suất cao

FPT Software đảm bảo năng suất lao động ở mức cao với phương pháp phân
phối hiệu quả, công cụ tiêu chuẩn cao nhất và nhân viên có động lực cao trong cơng
việc. Với phương pháp phân phối ở cấp độ toàn cầu, FPT Software cung cấp dịch vụ
nhất quán, chất lượng cao trên nhiều ngôn ngữ và múi giờ để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng đa quốc gia, trong đó có các khách hàng tại thị trường Nhật Bản. FPT
Software cũng sử dụng các cơng cụ kiểm sốt chất lượng để thu hẹp khoảng cách giao
tiếp do các yếu tố địa lý gây ra. FPT Software khuyến khích người lao động có thái độ
tích cực trong cơng việc bằng cách đánh giá cao mỗi người lao động, đầu tư vào kỹ
năng và chế độ đãi ngộ tương xứng với kết quả công việc của họ.
◦

Mơ hình hợp đồng linh hoạt

FPT Software đưa ra mức giá cạnh tranh cũng như phương thức thanh toán linh
hoạt và các mẫu hợp đồng phù hợp với điều kiện kinh doanh và thuận tiện của khách
hàng. Khung hợp đồng linh hoạt của FPT Software cho phép bạn thực hiện các thay
đổi trung gian đối với một mô hình hợp đồng khác và theo yêu cầu của khách hàng,
cơng ty có thể tạo các quy trình và hướng dẫn cho các thay đổi. Khách hàng có thể
chọn mơ hình phù hợp nhất theo ngân sách và phạm vi dự án của họ.


24
• Các loại giá FPT Software áp dụng tại Nhật Bản
FPT Software áp dụng nhiều loại giá cả đối với các khách hàng để đem đến sự

thuận tiện cũng như thúc đẩy quá trình mua bán các sản phẩm phần mềm diễn ra
nhanh chóng, hiệu quả. Trong đó nổi bật lên việc sử dụng giá đấu thầu và giá ký kết
thực tế trên thị trường Nhật Bản.
◦

Giá đấu thầu: Là phương thức đặc biệt để giao dịch hàng hoá,

dịch vụ, trong đó bên gọi thầu sẽ cơng bố trước điều kiện mua hàng để bên dự thầy báo
giá mình muốn bán. Sau đó người mua sẽ chọn ra người bán với mức giá rẻ nhất.
FPT Software Japan đã giành được một số dự án lớn mang lại lợi nhuận cao.
Tiêu biểu mới nhất là gói thầu "Điện tốn đám mây cho các ứng dụng liên quan đến
quản lý hồ sơ sức khỏe cá nhân" cho một công ty lâu đời trong lĩnh vực chăm sóc sức
khỏe của Nhật Bản trị giá 1 triệu USD vào tháng 4 năm 2020. Cụ thể, FPT Software sẽ
sử dụng cơng nghệ điện tốn đám mây để quản lý, phân tích dữ liệu, thơng số của bệnh
nhân qua kết nối không dây với các thiết bị. Trong đó, cơng nghệ demo hệ thống lưu
trữ và truyền hình ảnh trong y khoa, kết hợp với trí tuệ nhân tạo (AI) để xác định bệnh
tiểu đường thông qua ảnh mống mắt do FPT Software phát triển đã được đối tác đánh
giá cao về khả năng cá nhân hóa thơng tin, tính bảo mật, và tương thích cao với ứng
dụng mà họ định triển khai. Đây cũng là yếu tố then chốt quyết định việc FPT
Software có tên trong danh sách các công ty được tham đấu thầu dự án. Thành tích này
có được nhờ nhóm đã giúp FPT giành gói thầu hơn 2 triệu USD với một trong những
cơng ty cơng nghệ hàng đầu Nhật Bản. Đó chỉ là 1 trong số những dự án lớn mà FPT
Software giành được thơng qua hình thức giá đấu thầu, đã cho chúng ta thấy thành
công trong việc áp dụng hình thức giá này của cơng ty.
◦

Giá ký kết thực tế: Bên cạnh hình thức giá đấu thầu với những dự

án lớn, việc áp dụng hình thức giá ký kết thực tế thơng qua mơ hình hợp đồng linh
hoạt cũng đóng vai trị lớn trong chiến lược giá quốc tế của FPT Software. Mơ hình

định giá “Thời gian & Vật liệu” phù hợp với các dự án phức tạp kéo dài trong thời
gian cụ thể và có thể được khách hàng gia hạn. Thơng qua mơ hình này, khách hàng trả
tiền theo giờ đã được ký kết trong hợp đồng (giá cố định).Sau đó, khách hàng có thể
điều chỉnh quy mơ của nhóm và thời hạn của dự án để đáp ứng nhu cầu của họ và làm
cho dự án thành công.


3.3.

25
Chiến lược phân phối
Về việc phân phối các sản phẩm phần mềm, một loại hàng hóa vơ hình, tại thị

trường Nhật Bản, FPT Software lựa chọn kênh phân phối trực tiếp thơng qua chi
nhánh tại Tokyo của mình Cơng ty FSOFT Japan từ tháng 11/2005 và cung cấp đầy đủ
các thông tin liên quan đến sản phẩm, dịch vụ thông qua website chính thức:
www.fpt-software.jp. Việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp này giúp cơng ty kiểm
sốt được các hoạt động tốt hơn và phối hợp thực thi hiệu quả các kế hoạch
marketing. Dưới đây là hình ảnh website của FPT Software Japan:

Nguồn: fpt-software.jp

Hình 3.1. Website FPT Software Japan
FPT Software phân phối sản phẩm phần mềm của mình đến khách hàng bằng
cách thành lập các Trung tâm Phát triển tại Nhật Bản với một đội offshore, chuyên
cung cấp những dịch vụ phát triển phần mềm cho công ty khách hàng (Offshore
Development Center - ODC).
Quá trình phân phối tại Nhật Bản của FPT Software luôn đảm bảo đáp ứng
đúng và đủ 4 yêu cầu quan trọng của khách hàng: Đúng sản phẩm (Right Product),
Đúng nơi chốn/địa điểm (Right Place), Đúng lúc/thời gian/thời hạn (Right Time) và

Đúng chi phí (Right Cost). Để có được điều này, FPT Software đã áp dụng các quy
trình, cơng cụ sau đây một cách nghiêm ngặt: