TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGUYỄN TẤT THÀNH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MODULE BÁN HÀNG
LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG CHO DÒNG
SẢN PHẨM ĐỒ HỘP THÚ CƯNG

GVHD: ThS. Phạm Thị Quỳnh Ny
Danh sách nhóm
Stt
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Mssv
1800004894
1800004981
1811549661
1800002160
1800003610
1800005016
1811547165
1800003618
1811544541

TP HCM tháng 4 năm 2020

Tên
Nguyễn Tú Trân
Huỳnh Thị Mỹ Anh
Phạm Thị Khánh Ly
Nguyễn Kim Phụng
Tô Văn Hùng
Lâm Thị Cẩm Hồng
Cao Thanh Tùng
Nguyễn Thị Ngọc Ngà
Ngô Ngọc Thạch


LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến ThS. Phạm Thị Quỳnh Ny. Trong quá
tình học tập và tìm hiểu bộ mơn Module 2, em đã nhận được sự quan tâm giúp được,
hướng dẫn rất tận tình, tâm huyết của cơ. Cơ đã giúp em tích lũy thêm nhiều kiến thức để
có cái nhìn sâu sắc và hoàn thiện hơn trong ngành học và trong cuộc sống.
Có lẽ kiến thức là vơ hạn và sự tiếp nhận kiến thức của mỗi người luôn tồn tại
những hạn chế nhất định. Do đó, trong q trình hồn thành bài tiểu luận, chắc chắn
khơng tránh khỏi những thiếu sót. Bản thân em rất mong nhận dược những góp ý đến từ
cơ để bài tiểu luận của em được hồn thiện hơn
Kính chúc cơ sức khỏe, hạnh phúc và thành công trên cong đường sự nghiệp giảng
dạy.

2


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN



.............................................................................................................................................

..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................
..................................................................................................................

3


MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: MỞ DẦU...........................................................................................1
1.1.


Lý do chọn đề tài.................................................................................1

1.2.

Mục tiêu đề tài.....................................................................................2

1.3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.......................................................2

1.4.

Phương pháp nghiên cứu chủ yếu........................................................2

1.5.

Bố cục của đề tài.................................................................................2

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG – TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG........3
2.1.

Giới thiệu tổng quan về cơng ty..........................................................3

2.1.1. Q trình hình thành và phát triển.......................................................3
2.1.1.1 Triết lý kinh doanh.........................................................................3
2.1.2. Các lĩnh vực kinh doạnh......................................................................4
2.1.3. Cơ cấu tổ chức.....................................................................................5
2.1.4. Kết quả kinh doanh trong 3 năm gần dây............................................8
2.2.


Tổng quan về công tác quản trị bán hàng của công ty.........................9

2.2.1. Thực trạng lực lượng bán hàng............................................................9
2.2.1.1 Phân loại lực lượng bán hàng.........................................................9
2.2.1.2 Tổ chức lực lượng bán hàng.........................................................10
2.2.2. Tuyển dụng, đào tạo..........................................................................11
2.2.2.1 Tuyển dụng..................................................................................11
2.2.2.2 Đào tạo.........................................................................................12
2.2.3. Đánh gía............................................................................................12
2.2.3.1 Tiêu chí đánh gía..........................................................................12
2.2.3.2 Đánh giá.......................................................................................13
4


2.2.4. Động viên , khuyến khích, tạo động lực............................................13
2.3.

Phân tích hành vi bán hàng................................................................14

2.3.1. .Những yếu tố ảnh hưởng đến tiến trình ra quyết định của người tiêu
dùng đối với sản phẩm đồ hộp thú cưng...................................................................14
2.3.1.1 Chất lượng sản phẩm...................................................................14
2.3.1.2 Giá cả sản phẩm...........................................................................14
2.3.1.3 Bằng chứng xã hội.......................................................................15
2.3.1.4 Nhận thức về thương hiệu............................................................15
2.3.1.5 Dịch vụ chăm sóc khách hàng......................................................15
2.3.1.6 Chính sách thanh tốn..................................................................16
2.3.1.7 Chính sách đổi trả hàng................................................................16
2.3.1.8 Chính sách khuyến mãi................................................................16
2.3.1.9 Chính sách giao hàng...................................................................17

2.3.1.10 Chính sách bảo hành..................................................................17
2.3.2. Các yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu
dùng

17
2.3.2.1 Các yếu tố văn hóa.......................................................................17
2.3.2.2 Các yếu tố xã hội.........................................................................18
2.3.2.3 Các yếu tố cá nhân.......................................................................20
2.3.2.4 Các yếu tố tâm lý.........................................................................21
2.3.3. Tiến trình ra quyết định.....................................................................24
2.3.3.1 Nhận biết nhu cầu........................................................................24
2.3.3.2 Tìm kiếm thơng tin......................................................................26
2.3.3.3 Đánh giá sự lựa chọn...................................................................27
2.3.3.4 Quyết định mua............................................................................28
5


2.3.3.5 Hành vi sau mua..........................................................................30
2.3.4. Thông tin chung mẫu điều tra............................................................30
2.3.5. Kết quả khảo sát và yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của công tác quản
trị bán hàng
2.4.
công ty

30
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng hoạt động quản trị bán hàng của
30

Kết luận chương 2..............................................................................................30
CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG CHO DÒNG SẢN

PHẨM ĐỒ HỘP THÚ CƯNG..........................................................................................31
3.1.

Các chỉ tiêu thương mại....................................................................31

3.1.1. Doanh số...........................................................................................31
3.1.2. Số lượng sản phẩm bán ra.................................................................32
3.1.3. Số lượng khách hàng.........................................................................32
3.1.4. Sức mua bình quân............................................................................33
3.1.5. Năng suất lao động............................................................................34
3.2.

Hàng tồn............................................................................................34

3.3.

VAT...................................................................................................34

3.4.

Các khoản chi phí..............................................................................35

3.5.

Khấu hao...........................................................................................35

3.6.

Thu nhập...........................................................................................36


3.7.

Quản lý lao động...............................................................................36

3.7.1. Bảng mô tả công việc........................................................................37

6


DANH MỤC BẢNG

7


DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ

8


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

9


CHƯƠNG 1: MỞ DẦU
1.1.

Lý do chọn đề tài

Khoảng 10 năm về trước, khi nhắc tới chó mèo, người ra sẽ nghĩ tới việc những

chú chó, chú mèo này sẽ là công cụ để trông nhà hoặc bắt chuột. Danh từ cún cưng rất là
xa lạ. Tuy nhiên khi văn hóa nước ngồi có sức ảnh hưởng càng ngày càng mạnh tới Việt
Nam, đã khiến xu thế nuôi thú cưng đã trở nên một trào lưu trong giới trẻ. Bên cạnh đó,
thu nhập của các gia đình ngày càng tăng, khả năng để sở hữu thú cưng trở nên dễ dàng
hơn.
Các giống chó được chọn thường là Chihuahua, chó Pug, chó Alaska, chó Husky,
mèo Anh lơng dài, mèo Ba Tư….Các giống chó mèo này có khẩu phần ăn rất khác với
giống chó mèo thuần chủng, vì vậy chủ “pet” phải nấu cho chúng ăn. Nhưng cuộc sống
hiện đại khiến người càng bận bịu với công việc, việc đầu tư thời gian cho thú cưng của
mình rất là mất thời gian, cũng như khơng có kinh nghiệm về khẩu phần dĩnh dưỡng phù
hợp. Điều đó đã phát sinh ra nhu cầu về các loại đồ ăn sẵn cho thú cưng.
Ở các nước phương Tây ngành cơng nghiệp đồ ăn đã được hình thành từ sớm và
tới bây giờ các máy móc thiết bị sản xuất, nghiên cứu đã có thể sản xuất rất nhiều sản
phẩm phù hợp. Vì được đáp ứng từ sớm, nên thị trường đã bão hòa. Thị trường Châu Á là
một thị trường mới, và được đánh giá như một mỏ vàng khi nhu cầu đồ ăn tăng trưởng rất
nhanh.
Hiện nay, ở thị trường Việt Nam, có khá nhiều đơn vị nhập đồ ăn cho thú cưng,
nhưng vẫn chưa đáp ứng được hết nhu cầu về giá cả và mẫu mã sản phẩm.
Nhóm nhận thấy được sự tiềm năng này, nên muốn đưa ra một dự án nhằm đáp
ứng cho thị trường những sản phẩm tốt nhất và đa dạng mức giá
1.2.

Mục tiêu đề tài

Mục tiêu của đề tài, trước hết là xác định được quy mô của ngành hàng trên thị
trường, có bao nhiêu mặt hàng đã tồn tại, xu hướng sử dụng của khách hàng như thế nào,
các chính sách của chính phủ đối với ngành hàng như thế nào. Từ đó xác định sự tiềm
năng của ngành.
1



Sau khi đã các định được tính khả thi, sẽ thực hiện triển khai một chiến lược kinh
doanh, nhằm xác định được những chỉ số tài chính để có những hành động hợp lý nhằm
tối ưu hóa chi phí và tăng doanh thu
1.3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là thị trường đồ ăn thú cưng tại thành phố Hồ Chí
Minh,
Phạm vi nghiên cứu là khu vực thành phố Hồ Chí Minh
1.4.

Phương pháp nghiên cứu chủ yếu

Phương pháp nghiên cứu được thực hiện là phương pháp quan sát khoa học và điều
tra.
1.5.

Bố cục của đề tài

Chương 1: Sơ lược về dự án
Chương 2: Phân tích thực trạng và tổng quan thị trường
Chương 3: Xây dựng dự án kinh doanh
Chương 4: Chiến lược tối ưu hóa chi phí và lao động

2


CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG – TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG

2.1.

Giới thiệu tổng quan về công ty

Tên đầy đủ của doanh nghiệp: Công ty TNHH TMDV Siêu thị Big C
Tên viết tắt của doanh nghiệp: Big C
Trụ sở: 222 Trần Duy Hưng, Trung Hòa , Cầu Giấy, Hà Nội. Năm thành lập: 1998
Tel: 0437848596
Website: bigc.vn - www.discount.vn.
Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp: Phân phối sản xuất bán lẻ.
Loại hình doanh nghiệp: Liên doanh. Vốn đầu tư hiện nay: 250 triệu USD (tất cả
các doanh nghiệp thành viên).
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Khi mới vào thị trường Việt Nam, tiền thân của hệ thống siêu thị Big C có tên là
Cora. Hệ thống siêu thị Cora thuộc sở hữu của Công ty Vidémia (một công ty hoạt động
trong l ĩnh vực phân phối và thuộc tập đoàn Bourbon), khai trương hệ thống siêu thị đầu
tiên tại Đồng Nai năm 1998. Sau 5 năm hoạt động với chiến lược kinh doanh áp dụng
không phù hợp nên hiệu quả hoạt động không cao. Năm 2003, Công ty Vidémia đã thỏa
thuận và chuyển nhượng 33% vốn cho tập đoàn Casino và sau đó thoả thuận việc chọn
thương hiệu Casino tại Thái Lan là Big C thay cho thương hiệu của các siêu thị Cora tại
Việt Nam.
2.1.1.1

Triết lý kinh doanh

Slogan: “ Giá rẻ cho mọi nhà”
Thương hiệu “BigC” thể hiện hai tiêu chí quan trọng nhất trong đinh hướng kinh
doanh và chiến lược để thành cơng.
“Big” có nghĩa là “To lớn”, điều đó thể hiện quy mơ lớn của các siêu thị BigC và
sự lựa chọn rơng lớn về hàng hóa cung cấp. Hiện tại, mỗi siêu thị BigC có khoảng hơn

40.000 mặt hàng để đáp ứng cho nhu cầu của Khách hàng.
“C” là cách viết tắt của chữ “Customer” (Tiếng Anh), có nghĩa tiếng Việt là
“Khách hàng”, Chữ “C” đề cập đến những Khách hàng thân thiết của BigC, họ là chìa
3


khóa đóng vai trị to lớn dẫn đến thành cơng trong chiến lược kinh doanh của siêu thị
BigC. Coi khách hàng là trọng tâm chiếm vị trí trung tâm trong các chiến lược kinh doanh
của BigC.
Tầm nhìn: Ni dưỡng một thế giới đa dạng.
Nhiệm vụ: Là điểm đến của người tiêu dùng và là nhà bán lẻ tốt nhất làm hài lòng
quý khách hàng.
2.1.2. Các lĩnh vực kinh doạnh
-

Thực phẩm tươi sống: thịt, hải sản, trái cây và rau củ, thực phẩm chế biến,

-

thực phẩm đông lạnh, thực phẩm bơ sữa, bánh mì.
Thực phẩm khơ: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, hóa

-

phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng và những phụ kiện.
Hàng may mặc và phụ kiện: thời trang nam, nữ, trẻ em và trẻ sơ sinh, giày

-

dép và túi xách.

Hàng điện gia dụng: các sản phẩm điện gia dụng đa dạng bao gồm thiết bị
trong nhà bếp, thiết bị giải trí tại gia, máy vi tính, các dụng cụ và các thiết bị

-

tin học.
Vật dụng trang trí nội thất: bàn ghế, dụng cụ bếp, đồ nhựa, đồ dùng trong
nhà, những vật dụng trang trí, vật dụng nâng cấp, bảo trì và sửa chữa, phụ
kiện di động, xe gắn máy, đồ dùng thể thao và đồ chơi.

4


2.1.3. Cơ cấu tổ chức

 Chức năng vả nhiệm vụ cơ bản của các bơ phân quản lí:
A. Ban gíam đốc:
Có chức năng điều hành trực tiếp tất cả mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt
động kế toán tài chính, tổ chức nhân sự, quyết định kế hoạch đầu tư và phát triển. Chịu sự
5


giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp
luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
B. Thư kí:
Là người hỗ trợ trực tiếp cho giám đốc trong các công việc:
-

Nhận điện thoại, sắp xếp các cuộc hẹn, tiếp khách.
Thực hiện các công tác hành chánh, hậu cần.

Soạn thảo các họp đồng, dịch thuật, xin thị thực.
Quản lí lưu trữ hồ sơ.
Chuẩn bị các tài liệu và thông tin theo yêu cầu của lãnh đạo.
Tham dự và viết các biên bản cho cuộc họp.

C. Phòng nhân sự:
Lập kế hoạch tuyển dụng, tiếp nhận hồ sơ tuyển dụng và phỏng vấn người lao động
xin việc.
-

Kiểm tra nhân viên và tính cơng làm việc cho nhân viên.
Giải quyết vấn đề đời sống cho nhân viên: đau ốm, sinh con, cưới hỏi, khiếu

-

nại...
Lập các họp đồng thử việc và hợp đồng lao động.
Tổ chức và hợp tác với các đơn vị đào tạo, và tái đào tạo nhằm nâng cao

-

nghiệp vụ nhân viên.
Duy trì và thực hiện các quy định, nội quy của công ty.
Tham gia hội đồng nâng lương, khen thưởng cũng như kỹ luật nhân viền.
Xây dựng các quy chế thưởng lương, khen thưởng nhằm kích thích ý thức
người lao động để nhân viên làm việc một cách hiệu quả nhất.

D. Phịng kế tốn:
-


Tiến hành phân phích tình hình tài chính của cơng ty nhằm hoạch định chiến

-

lược tài chính cả cơng ty để tìm kiếm phương án tài chính tối ưu nhất.
Lập báo cáo tài chính, báo cáo quản trị, báo cáo cơng khai tài chính theo chế

-

độ hiện hành và thường xuyên báo cáo cho ban giám đốc.
Lập kế hoạch thực hiện nghĩa vụ ngân sách đối vói nhà nước, bảo hiếm y tế,

-

bảo hiểm xã hội với người lao động theo quy định của xã hội.
Chịu trách nhiệm trực tiếp với công ty về công tác tài chính kế tốn, bao
gồm các cơng việc kế tốn: ghi chép kế tốn, báo cáo tài chính một cách
chính xác đầy đủ, kịp thời, tổ chức quản lí và sử dụng tài sản, nguồn vốn
hiệu quả cao nhất.
6


-

Tiềm kiếm và phát huy mọi nguồn vốn, kiểm soát việc vận dụng vốn và các
quỹ của công ty để phục vụ tốt nhất cho việc quản lí và sản xuất của cơng

-

ty.

Tổ chức cơng tác kế tốn theo quy định của nhà nước, ghi chép chứng từ
đầy đủ, chính xác, cập nhập sổ kế toán, phản ánh các hoạt động của cơng ty
một cách chính xác và khách quan nhất.

E. Bộ phận an ninh:
-

Đảm bảo trật tự an ninh cho hành lang thương mại, bãi đậu đỗ xe cũng như

-

tất cả các khu vực trong siêu thị.
Phổ biến, áp dụng các nội qui an ninh cho các quầy.
Kết họp với các cấp chính quyền địa phương, giải quyết các mâu thuẫn của

-

khách hàng.
Kiểm sốt hàng hóa tại các cửa tính tiền, kết hợp với thu ngân đế đảm bảo
an ninh và kiểm sốt phịng chống thất thốt tại quầy tính tiền cũng như

-

hàng hóa tại các quầy.
Đứng điểm tại các điểm yêu cầu an ninh của siêu thị, kiếm sốt nhân viên
khi vào các phịng chức năng

F. Bộ phận gian hàng cho thuê:
-


Tiềm kiếm và quan hệ với khách hàng có nhu cầu th địa điếm, quản lí khu
vực cho thuê các gian hàng thương mại tại tầng 1 và tầụg 4 của siêu thị.
Chịu trách nhiệm về công tác an ninh cũng như vệ sinh khu vực cho thuê.
Báo cáo cho giám đốc siêu thị về lợi nhuận của việc kinh doanh cho thuê
gian hàng thương mại vào hàng tháng và hàng quý.

7


G. Bộ phận kinh doanh hồng hóa:
Sản phẩm kinh doanh tại các siêu thị Big C có thể được chia ra thành 5 ngành
chính như sau:
-

Thực phẩm tươi sống: thịt, hải sản, trái cây và rau củ, thực phẩm chế biến,

-

thực phẩm đơng lạnh, thực phẩm bơ sữa, bánh mì.
Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, hóa

-

phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng và những phụ kiện.
Hàng may mặc và phụ kiện: thời trang nam, nữ, trẻ em và trẻ sơ sinh, giày

-

dép và túi xách.
Hàng điện gia dụng: các sản phẩm điện gia dụng đa dạng bao gồm thiết bị

trong nhà bếp, thiết bị giải trí tại gia, máy vi tính, các dụng cụ và các thiết bị

-

tin học.
Vật dụng trang trí nội thất: bàn ghế, dụng cụ bếp, đồ nhựa, đồ dùng trong
nhà, những vật dụng trang trí, vật dụng nâng cấp, bảo trì và sửa chữa, phụ
kiện di động, xe gắn máy, đồ dùng thể thao và đồ chơi.

2.1.4. Kết quả kinh doanh trong 3 năm gần dây
Bước vào giai đoạn 2018-2019, tình hình kinh doanh của Big C có dấu hiệu khởi
sắc hơn. Báo cáo tài chính năm 2019 của Central Retail (đơn vị chủ quản Big C Việt
Nam) cho thấy chuỗi này mang về doanh số 27.650 triệu baht, tương đương gần 20.454 tỷ
đồng cho công ty mẹ. Con số này tăng 10% so với năm 2018. Tăng trưởng doanh số trên
mỗi siêu thị đạt 14%.
Theo số liệu của Kantar Worldpanel, đến hết năm 2019, Big C chiếm 3,5% thị
phần và là chuỗi siêu thị, đại siêu thị lớn thứ 2 tại Việt Nam. Tỷ lệ gia tăng thị phần trong
vòng 1 năm đạt 0,4% được coi là hiệu quả, khi Co.opMart giảm mức thị phần tương
đương, còn VinMart chỉ tăng trưởng 0,2%.
Đồng thời, trong nhận thức của người tiêu dùng, Big C là thương hiệu siêu thị
đứng đầu về mức giá và tính đa dạng hàng hóa.
Thậm chí, trong giai đoạn dịch Covid-19 vừa qua, Big C được Kantar nhận xét là
một trong các nhà bán lẻ lớn đã ghi nhận mức tăng trưởng cao nhất về lượng người mua
sắm và mức chi tiêu trong mỗi lần mua.
8


Kết quả có được là nhờ sự đa dạng về chủng loại hàng hóa, cập nhật nhanh các
chương trình hỗ trợ người tiêu dùng trong thời kỳ dịch bệnh như giao hàng tận nhà, bình
ổn giá, “giải cứu” nơng sản... Chuỗi này tăng 0,7% thị phần trong quý I/2020 so với cùng

kỳ trước đó, chiếm 3,8% tổng doanh thu tồn thị trường.
Trong thời gian giãn cách xã hội, hệ thống này ghi nhận trung bình 70.000-90.000
lượt khách mỗi ngày, sau đó tăng lên 140.000-150.000 lượt. Chia sẻ với Zing, đại diện
Kantar cho biết Big C đứng thứ 2 trong các kênh siêu thị về chỉ số này, nhưng có tốc độ
tăng trưởng lớn nhất, đạt 76%, trong khi mức tăng của VinMart và Saigon Co.op lần lượt
là 24% và 18%
2.2.

Tổng quan về công tác quản trị bán hàng của công ty

2.2.1. Thực trạng lực lượng bán hàng
2.2.1.1

Phân loại lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất với thị trường và được chia làm ba loại;
lực lượng của cơng ty, đại lí có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp
a. Lực lượng bán hàng của công ty
Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng,
lực lượng này được chia thành 2 loại: bên trong và bên ngoài:
Lực lượng bán hàng bên trong ( tại chỗ): Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong
đều chung ở một cơ sở, một văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu qua điện thoại.
từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại lực
lượng bán hàng này có thể dung như lực lượng chính yếu của cơng ty hoặc là lực lượng
hỗ trợ cho lực lượng bán hàng thực hiện ngồi cơng ty. Lực lượng bán hàng bên trong này
hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến bán hàng như theo dõi đơn đặt hàng cho hoạt động
bán hàng hay theo sau một hoạt động bán hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản
phẩm thay thế gần đây. Trách nhiệm của khối lực lượng bán hàng bên trong này đã được
mở rộng xa hơn. Và ngày nay nhiều công ty phụ thuộc rất nhiều vào những chuyên gia
tiếp thị này.


9


Lực lượng bán hàng bên ngoài: Thường được trải ra theo vùng địa lý. Để lực
lượng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách vụ như những hãng
sử dụng rất rộng rãi trong các doanh nghiệp nhỏ và lớn đến công ty bán buôn
b. Đại lí theo hợp đồng
Đại lí theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện cho nhà sản xuất. Họ là những cá
nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập, hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch
vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hông đại lí và kinh doanh những mặt
hàng cớ liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường khơng mang tính cạnh tranh với
nhau. Những đại lí độc lập này cịn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lí bán
hàng hay mơi giới
c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Công ty sử dụng lực lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm
nhập nhiều loại thị trường khác. BigC luôn coi con người là nhân tố quan trọng nhất tạo
nên thành cơng. Chính vì thế mà BigC ln nổ lực đào tạo đội ngũ công nhân viên và đặt
ra mục tiêu phù hợp với lĩnh vực kinh doanh, tạo ra văn hóa doanh nghiệp tốt đẹp trả
lương đãi ngộ và phúc lợi cho người lao động hợp lý. “Chúng tơi ln tìm kiếm những
nhân viên bán hàng giỏi nhất và những chuyên gia lành nghề nhất. Chúng tơi chào đón tất
cả các cá nhân năng động, làm việc hết mình để đạt được mục tiêu, khơng ngại thử thách
và muốn góp phần vào thành công của BigC”.
BigC đã tạo ra được 1 đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, vừa biết kinh doanh vùa
yêu truyền thống văn hóa, có tính đồn kết vượt qua khó khăn… Thâm nhập thị trường:
Tổng giám đốc trực tiếp quản lí bộ phận Marketing, quản lí các hệ thống cửa hàng chi
nhánh và đại lý của mình. BigC đã tạo được sự gắn kết giữa lãnh đạo công ty với tồn bộ
nhân viên, đồng thời nắm được tình hình của công ty một cách sát sao, kịp thời đưa ra các
quyết định.
2.2.1.2


Tổ chức lực lượng bán hàng

 Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

10


Là cơ cấu phân theo vùng lãnh thổ, đây là mơ hình được sử dụng khá rộng rãi và
với mơ hình này, giám đốc khu vực sẽ chịu kinh doanh tất cả các sản phẩm của BigC cho
các vùng địa lý.
 Tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Mơ hình tổ chức mạng lưới theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm tính chất
hàng hóa và dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng được chia
thành nhiều chi nhánh khác nhau, mỗi chi nhánh sẽ phụ trách một dịng sản phẩm. trong
mơ hình này, giám đốc bán hàng có tồn quyền quyết định bán cho ai, bán như thế nào và
bán những sản phẩm gì cho tồn bộ thị trường mà khơng phân biệt vùng địa lý.
 Tổ chức theo khách hàng
Người ta dựa vào thói quen mua sắm, giới tính, thu nhập,…để phân chia lực lượng
bán hàng. Lực lượng bán hàng được chia thành nhiều chi nhánh tại BigC và mỗi chi
nhánh sẽ phụ trách một nhóm khách hàng có cùng đặc điểm và tính chất như nhau.
 Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
BigC theo mơ hình cấu trúc tổ chức hỗn hợp kết hợp giữa các phòng ban chức
năng và các cơ sở kinh doanh kiểu tham mưu ngành dọc, ở cơ cấu này thì những nhiệm
vụ quản trị được phân chia cho các đơn vị riêng biệt theo các chức năng quản trị và hình
thành nên những người lãnh đạo được đảm nhận.
2.2.2. Tuyển dụng, đào tạo
2.2.2.1

Tuyển dụng


Tuyển dụng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người
mà họ có thể phù hợp yêu cầu của doanh nghiệp về nhân viên bán hàng .
Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng
chun mơn hóa càng rộng càng tốt . Ở giai đoạn này cần lưu ý không để sa đà với những
người khơng có đủ phẩm chất .
Q trình tuyển dụng có thể được chia ra thành các loại chính thức và khơng chính
thức .
 Q trình tuyển dụng chính thức
11


Trong tuyển dụng chính thức nhà quản trị bán hàng sẽ tìm kiếm để bù đắp một lĩnh
vực thiểu đặc biệt . Nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện các
chuyến đi tuyển dụng tại trường đại học được tổ chức gần vào mùa tốt nghiệp , viết quảng
cáo , tiến hành tư vấn , phỏng vấn lực lượng bản hàng để tìm được những người dự tuyển
thích hợp , thu hút người cung cấp hoặc các nhân viên của đối thủ .
 Quá trình tuyển dụng khơng chính thức
Một ngun tắc mà các nhà quản trị bán hàng cần biết đó là tiến hành tuyển dụng
thường xuyên . Một số nhà chuyên môn cho rằng nhà quản trị cần tuyển dụng không
ngừng với sự giúp đỡ của nhân viên giỏi hàng đầu trong vùng . Như vậy việc tuyển dụng
là một bộ phận linh hoạt và liên tục trong công việc của nhà quản trị bán hàng , không kể
đến qui mô của doanh nghiệp . Điều này có nghĩa là nhà quản trị duy trì các mối quan hệ
qua lại với những người dự tuyển trên diện rộng . Thực chất , sự đảm bảo trong mối quan
hệ qua lại với những người dự tuyển chất lượng có thể làm đơn giản hóa rất nhiều q
trình tuyển dụng chính thức , giúp đỡ tránh được chi phí do một vị trí bị trống trong một
thời gian dài.
2.2.2.2

Đào tạo


Đào tạo nhân viên là một công việc hết sức quan trọng trong mọi tổ chức . Đào tạo
nhân viên để nhân viên làm được việc , đào tạo để cải thiện hiệu quả làm việc , đào tạo để
thuyên chuyển nhân viên cho vị trí mới , đào tạo để giao nhiệm vụ quan trọng hơn - thăng
cấp ...
Ngoài ra khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hay nhân viên chưa đáp
ứng một số yêu cầu nhất định cũng sẽ tiến hành tổ chức đào tạo .
Nội dung đào tạo bao gồm kỹ năng tác nghiệp bán hàng , các kỹ năng quản lý bán
hàng , thông tin doanh nghiệp , kiến thức về thị trường , các chính sách doanh nghiệp ,
các định hướng chiến lược có liên quan.
2.2.3. Đánh gía
2.2.3.1

Tiêu chí đánh gía

 Nhóm tiêu chí đánh giá năng lực:
- Kinh nghiệm làm việc
12




-

Kiến thức chun mơn
Khả năng thích nghi với mơi trường
Kỹ năng phục vụ cơng việc
Nhóm tiêu chí đánh giá thái độ ứng viên:
Biết lắng nghe
Tinh thần cầu tiến và sẵn sàng học hỏi

Nhóm tiêu chí ưu tiên:
Tố chất phù hợp với từng vị trí cơng việc
Khả năng ngoại ngữ

2.2.3.2

Đánh giá

2.2.4. Động viên , khuyến khích, tạo động lực



Động viên nhân viên qua thiết kế
BigC đã thiết công việc một cách logic và rất rõ ràng
Đổi ca làm việc nếu có lý do chính đáng khi được ban lãnh đạo đồng ý
Giao việc đúng người đúng chuyên môn của nhân viên
BigC đã tạo được tính hiệu quả trong cơng việc của nhân viên. tăng cường

hợp tác giữa các bộ phận và các cá nhân
 Động viên qua phần thưởng
- Tặng các phiếu mua hàng cho nhân viên trong nội bộ công ty
- Lương hợp lý đúng với năng lực, chuyên môn
- Ngồi những ngày lễ cịn được nghỉ 1 ngày/tháng
- Ngày tết thường được tổ chức các tour du lịch dành cho các bộ phân trong
công ty
 Điều này giúp cho các nhân viên có được sự giải trí sau những ngày làm
việc căng thẳng và giao lưu giữa các bộ phận với nhau
Ngồi ra BigC cịn tổ chức cuộc thi áo dài dành cho các nhân viên nữ của toàn hệ
thống BigC để những nhân viên nữ thể hiện nét đẹp, quý phái, thanh lịch sau những giờ
làm việc

BigC đã thực hiện công tác động viên tương đối hiệu quả, vận dụng một cách xác
thực đã khuyến khích tính tích cực, chủ động, sáng tạo của nhân viên trong hệ thống công
ty, mang lại sự thành công cho công ty

13


2.3.

Phân tích hành vi bán hàng

2.3.1. Những yếu tố ảnh hưởng đến tiến trình ra quyết định của người tiêu
dùng đối với sản phẩm đồ hộp thú cưng
2.3.1.1

Chất lượng sản phẩm

Những thực phẩm được chế biến sẵn dành cho thú cưng là hỗn hợp các thành phần
như ngũ cốc, thịt và các sản phẩm phụ của thịt, chất béo, khoáng chất và vitamin….
Các chất có trong những thực phẩm này được các nhà sản xuất tính tốn cân bằng
hàm lượng dinh dưỡng phù hợp với từng loại thú cưng khác nhau và từng lứa tuổi khác
nhau, phù hợp với sự nhu cầu cần thiết của chúng.
Thức ăn thú cưng làm giảm nguy cơ mắc bệnh: Có nhiều loại thực phẩm nấu chín
khơng tốt cho hệ tiêu hố của thú cưng. Các thực phẩm này được chế biến chứa quá nhiều
các gia vị như dầu, bột ngọt, nước mắm,… đặc biệt những thực phẩm chứa nhiều muối và
các chất phụ gia khơng lành mạnh khác sẽ huỷ hoại hệ tiêu hố của thú cưng, khiến chúng
mắc bệnh và nguy cơ dẫn đến tử vong là rất cao. Đặc biệt trong thức ăn thừa của người và
các thực phẩm nấu chín khác chứa cả những chất làm ngọt như các loại đường. Hơn nữa,
thức ăn thừa chứa nhiều chất phụ gia khi kết hợp với cơm sẽ khiến thú cưng bị tiêu chảy
hoặc ngộ độc. Sử dụng thức ăn chuyên dụng sẽ giúp thú cưng giảm thiểu được những căn

bệnh và những nguy hiểm tiềm ẩn này..
Thức ăn thú cưng còn bổ sung đầy đủ các dưỡng chất thiếu yếu với nhiều tác dụng
như chăm sóc da, làm đẹp lơng, tối đa hóa khả năng tiêu hố và hóa hấp thụ, tạo sự ngon
miệng, giảm mùi phân đến mức thấp nhất.
2.3.1.2

Giá cả sản phẩm

Qua một bài phân tích ở Hoa Kì về các yếu tố ảnh hưởng tới việc mua đồ ăn cho
vật ni năm 2016, thì “Giá mềm" là tiêu chí ưu tiên hàng đầu của các người chủ khi mua
sản phẩm dành cho thú cưng của mình, chiếm đến 67.3% tổng các lựa chọn. Họ thường
chọn mua các sản phẩm này tại các cửa hàng chuyên biệt dành cho vật ni (60.3%), tại
siêu thị (51.1%) và tại các phịng khám thú y (34.6%). Các trang web chuyên bán sản

14


phẩm dành cho vật nuôi là cũng một lựa chọn mới cho những người chủ yêu thích sự tiện
lợi và khơng có nhiều thời gian đến cửa hàng, chiếm 19.5%.
2.3.1.3

Bằng chứng xã hội

Các nguồn thơng tin người tiêu dùng tìm mua sử dụng để tìm hiểu sản phẩm đóng
hộp thú cưng thay đổi tùy thuộc vào sản phẩm muốn mua và các đặc tính của người mua
họ thường được truyền từ gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen, qua quảng cáo, nhân
viên bán hàng, nhà bn, bao bì hay các buổi triển lãm sản phẩm, từ các phương tiện
truyền thơng đại chúng và các tổ chức, ngồi ra họ tự có được qua tiếp xúc, khảo sát hay
sử dụng sản phẩm từ bản thân thú cưng của họ.
2.3.1.4


Nhận thức về thương hiệu

Nhận thức thương hiệu đề cập đến mức độ mà khách hàng có thể gợi nhớ hoặc
nhận diện một thương hiệu. Nhận thức thương hiệu là một vấn đề rất được coi trọng trong
việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, quản trị quảng cáo, quản trị thương hiệu và phát
triển chiến lược.
Khi nhắc tới các sản phẩm đóng hộp thì người tiêu dùng thường nhớ đến các
thương hiệu như Royal foods, Antesco, Smart heart, whiskas, meo-o, minimo, happy
core,.. tùy theo nhóm phân khúc khách hàng, mức chi tiêu và thu nhập, người tiêu dùng sẽ
có mức chọn thương hiệu phù hợp. Nhiều trường hợp việc nhận thức mục tiêu còn do các
khảo sát, các chiêu thức truyền thông ám thi hay hiệu ứng truyền miệng từ các nhà phân
phối và dễ dàng nhất là từ nhân viên bán hàng tại các cửa hàng.
2.3.1.5

Dịch vụ chăm sóc khách hàng

Ln hướng tới việc đáp ứng tốt các tiêu chí, hàng hóa tốt, thuận tiện nhất, và mọi
vấn đề đều xoay quanh tập trung vào yếu tố con người.
Mọi Thắc mắc - Khiếu nại của khách hàng luôn được ghi nhận, và được hồi đáp
chậm nhất trong thời gian quy định là 24h, kể từ khi tiếp nhận (khơng tính ngày Chủ
Nhật), và sẽ được xử lý một cách hiệu quả chậm nhất trong vòng 3 ngày làm việc.

15


2.3.1.6

Chính sách thanh tốn


Với sự phát triển theo hướng hiện đại, đơn giản hóa, người tiêu dùng đang có xu
hướng chuyển đổi từ sử dụng tiền mặt sang sử dụng thẻ tín dụng. Việc đa dạng các hình
thức thanh tốn tùy theo sở thích và yêu cầu của khách hàng
Hiện nay, việc giao hàng đến tận nhà cho khách hàng ngày càng phổ biến, nhất là
sau khi chịu ảnh hưởng của dịch covid 19, các doanh nghiệp siêu thị luôn có chính sách
giao hàng hỗ trợ phí giao hàng cho khách hàng. Đa dạng phương thức thanh toán như sau:
Dịch vụ giao hàng và thu tiền tận nơi COD, Thanh tốn chuyển khoản qua Ngân hàng, …
2.3.1.7

Chính sách đổi trả hàng

Đối với chính sách đổi trả thường thì cơng ty cam kết đổi trả sản phẩm trong 03
(ba) ngày đầu tiên nếu vật nuôi không ăn. Đối tượng áp dụng: khách hàng mua hàng
online tại web/fanpage phân phối.
Sản phẩm đổi trả còn hạn chế về danh mục sản phẩm được phép đổi trả: thường
những loại pate cá hộp.
-

Điều kiện đổi trả:

•

Khơng ăn trong 03 (ba) ngày tính từ ngày mua sản phẩm.

•

Sản phẩm đổi trả khơng được bảo quản trong ngăn đá.

-


Điều kiện từ chối đổi trả:

•

Sản phẩm nằm ngồi danh mục.

•

Sản phẩm đã đơng đá.

Trong các trường hợp khác, cơng ty sẽ có chính sách giải quyết riêng cho mỗi
trường hợp.
2.3.1.8

Chính sách khuyến mãi

Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại giúp khách hàng mua sắm các
đồ cho thú cưng dễ dàng hơn. Tùy thuộc vào sản phẩm và chiến lược kinh doanh, tạo ra
các chương trình hấp dẫn, dễ dàng thu hút khách hàng.
Tặng thẻ Coupon cho khách hàng có giao dịch tích lũy lớn hoặc vào các dịp đặc
biệt, các dịp tri ân khách hàng hay cũng có thể là gửi tặng khách hàng như một món quà
16