TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
***********

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CƠNG
TY CỔ PHẦN FPT TELECOM- BÌNH DƯƠNG

Sinh viên thực hiện : TRẦN THỊ THU THẢO
Lớp

: D17QT05

Khoá

: 2017-2021

Ngành

: Quản trị kinh doanh

Giảng viên hướng dẫn : TH.S HUỲNH THẠNH

Bình Dương, tháng 05/2019


LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan: Báo cáo tốt nghiệp đề tài: “Phân tích chiến lược xúc tiến
bán hàng của Cơng ty Cổ phần FPT Telecom- Bình Dương” là kết quả

nghiên cứu, tìm hiểu của cá nhân em, khơng có sự sao chép của người khác.
Những thông tin, số liệu, kết quả nghiên cứu là hoàn toàn trung thực, trong q
trình làm bài có sự tham khảo lý thuyết và một số tài liệu có nguồn gốc rõ ràng,
được trích dẫn ghi nguồn đầy đủ. Em xin cam đoan nếu khơng đúng như đã nêu
trên em xin hồn tồn chịu trách nhiệm về đề tài của mình.
Bình Dương, tháng 11 năm 2020
Người cam đoan
TRẦN THỊ THU THẢO


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài báo cáo này, lời đầu tiên em xin gửi lời cảm ơn chân
thành và sự tri ân sâu sắc đến giảng viên- Th.S. Huỳnh Thạnh người đã định
hướng đề tài, tận tình chỉ dạy dù rất bận nhưng thầy vẫn dành thời gian hướng
dẫn và sửa bài cho sinh viên, những lời khuyên quý giá cho em trong suốt quá
trình thực hiện bài báo cáo. Bên cạnh đó em cũng xin cảm ơn các thầy cô thuộc
khoa Kinh Tế trường Đại học Thủ Dầu Một đã giảng dạy, cung cấp những kiến
thức kinh tế quý báu cho em, đó là cơ sở lý thuyết để em vận dụng trong quá
trình thực hiện bài báo cáo.
Em đã cố gắng vận dụng những kiến thức đã tiếp thu để hồn thành q trình
nghiên cứu, nội dung có thể cịn nhiều sai sót mong q thầy cơ nhận xét và
góp ý để em có thể hồn thiện hơn trong tương lai.
Em xin chân thành cảm ơn!


MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU...................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài...............................................................................................1
2. Mục tiêu đề tài...................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................... 2

4. Phương pháp nghiên cứu.................................................................................. 2
5. Kết cấu đề tài.....................................................................................................2
6. Tổng quan nghiên cứu.......................................................................................3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN........................................................................ 5
1.1 Tầm quan trọng của xúc tiến...........................................................................5
1.1.1 Khái niệm xúc tiến.................................................................................5
1.1.2 Mục đích của xúc tiến............................................................................5
1.1.3 Tầm quan trọng của xúc tiến................................................................. 6
1.1.4 Những lợi ích của xúc tiến:................................................................... 7
1.2 Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến.......................................................... 8
1.2.1 Quảng cáo.............................................................................................. 8
1.2.1.1 Khái niệm:.................................................................................... 8
1.2.1.2 Mục tiêu của quảng cáo:...............................................................8
1.2.1.3 Phương tiện quảng cáo................................................................. 9
1.2.2 Tuyên truyền và quan hệ công chúng..................................................11
1.2.3 Quan hệ công chúng............................................................................ 12
1.2.3.1 Khái niệm:.................................................................................. 12
1.2.3.2 Đặc trưng của quan hệ cơng chúng:...........................................12
1.2.3.3 Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng:.............. 13
1.2.4 Khuyến mãi..........................................................................................13
1.2.5 Bán hàng trực tiếp................................................................................14
1.2.5.1 Khái niệm....................................................................................14
1.2.5.2 Mục tiêu của bán hàng trực tiếp:................................................14
1.2.6 Marketing trực tiếp.............................................................................. 16
1.2.6.1 Khái niệm....................................................................................16
1.2.6.2 Một số hình thức marketing trực tiếp.........................................16
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THƠNG FPT CHI NHÁNH BÌNH
DƯƠNG.............................................................................................................. 17
2.1 Giới thiệu về công ty.....................................................................................17

2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.............................................................18
2.2.1 Chức năng của công ty........................................................................ 18
2.2.2 Nhiệm vụ của công ty.......................................................................... 18
2.3 Hệ thống tổ chức........................................................................................... 18
2.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức............................................................................18
2.3.2 Nhiệm vụ và chức năng của các phịng ban........................................ 19
2.4 Hoạt động kinh doanh của cơng ty............................................................... 20
2.4.1 Ngành nghề kinh doanh của FPT Telecom......................................... 20
2.4.2 Sản phẩm dịch vụ.................................................................................21
I


2.4.2.1 Internet FPT................................................................................21
2.4.2.2 Truyền hình FPT.........................................................................25
2.4.2.3 Dịch vụ Online........................................................................... 25
2.4.2.4 Smart home.................................................................................31
2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của FPT Telecom (trong 4 năm 2016-2019)33
2.6 Vị thế của FPT Telecom............................................................................... 35
2.7 Phân tích hoạt động xúc tiến của cơng ty....................................................37
2.8 Thuận lợi và khó khăn khi cơng ty tiến hành xúc tiến bán hàng................. 45
2.8.1.Thuận lợi.............................................................................................. 45
2.4.2.Khó khăn..............................................................................................45
CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN...........................46
3.1 Đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha......................... 46
3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis)............ 46
3.3 Phân tích hệ số tương quan Pearrson.........................................................49
3.4 Phân tích hồi quy đa biến...........................................................................50
CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN
LƯỢC XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY FPT TELECOM- BÌNH
DƯƠNG.............................................................................................................. 52

4.1 Quảng cáo......................................................................................................52
4.2 Tuyền truyền và quan hệ công chúng...........................................................52
4.3 Khuyến mãi................................................................................................... 53
4.3 Bán hàng trực tiếp......................................................................................... 53
4.4 Marketing trực tiếp........................................................................................53
4.5 Các giải pháp khác........................................................................................ 54
KẾT LUẬN......................................................................................................... 55
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................. 55
PHỤ LỤC............................................................................................................ 56

II


DANH MỤC HÌNH VÀ BẢNG

Hình 1.1: Vai trị của xúc tiến trong marketing- mix........................................... 6
Bảng 1.2: Một số mục tiêu của quảng cáo............................................................ 8
Bảng 1.3: Ưu và nhược điểm của các phương tiện quảng cáo.............................9
Bảng 1.4 : Khái niệm, hình thức, đặc điểm của tuyên truyền............................ 12
Bảng 1.5: Một số công cụ khuyến mãi............................................................... 13
Bảng 1.6: Một số mục tiêu của bán hàng trực tiếp.............................................14
Hình 2.1.1 Logo cơng ty..................................................................................... 17
Hình 2.1.2: Cơng ty Cổ phần FPT Telecom- Bình Dương................................ 17
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tổ chức của FPT Telecom- Bình Dương................................ 18
Hình 2.4.1: Các gói cước của cáp quang cá nhân...............................................22
Hình 2.4.2: Các gói cước của cáp quang doanh nghiệp..................................... 23
Hình 2.4.3: Các gói cước NET+ Truyền hình FPT............................................ 23
Hình 2.4.5: Gói Internet 1Gbps- SOC................................................................ 24
Bảng 2.4.6: Các gói mở rộng.............................................................................. 25
Bảng 2.4.7: Gói, giá dịch vụ của FPT Play........................................................ 26

Hình 2.4.8: FPT Play Box+ 2020....................................................................... 27
Hình 2.4.9: Cấu hình FPT Play Box+.................................................................28
Hình 2.4.10: PFT Fshare..................................................................................... 29
Hình 2.4.11: Tính năng của PFT Fshare.............................................................30
Hình 2.4.12: Thơng tin của FPT Camera............................................................32
Hình 2.4.13: FPT iHome.....................................................................................33
Bảng 2.5.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của FPT Telecom Bình Dương
(2016-2019).........................................................................................................33
Hình 2.7.1: Cơng ty trên trang điện tử Vietnamnet.vn.......................................37
Hình 2.7.2: Page của cơng ty FPT Telecom....................................................... 38
Hình 2.7.3: Nhân viên dán tờ rời rơi...................................................................38
Hình 2.7.4: Logo, khẩu hiệu công ty được in lên áo mưa, mũ bảo hiểm,..........39
Hình 2.7.5: Website của cơng ty FPT Telecom..................................................39
Hình 2.7.6: FPT chung tay phịng chống COVID..............................................40
Hình 2.7.7: FPT Telecom tổ chức CT thiện nguyện đến với trẻ khuyết tật An
Giang................................................................................................................... 41
Hình 2.7.8: FPT Telecom ổ chức Tết Trung thu cùng trẻ em............................41
Bảng 2.7.9.: Giá cước cáp quang Internet FPT khu vực Thủ Dầu Một, Thuận
An, Dĩ An............................................................................................................ 42
Bảng 2.7.10: Giá cáp quang compo Internet + Truyền hình FPT khu vực Thủ
Dầu Một, Thuận An, Dĩ An................................................................................ 42
Bảng 2.7.11: Giá cước cáp quang Internet FPT khu vực Tân Uyên, Bến Cát...42
Bảng 2.7.12: Giá cáp quang compo Internet + Truyền hình FPT khu vực Tân
Uyên, Bến Cát..................................................................................................... 42
Hình 2.7.13: Nhân viên FPT Telecom đến tận nhà tư vấn và bán hàng tại điểm
bán lưu động........................................................................................................44
Hình 2.7.14: FPT bán hàng bằng cách tư vấn qua SMS.................................... 45

III



Bảng 3.1: Hệ số tin cậy Cronbach’ alpha........................................................... 46
Bảng 3.2.1: Hệ số KMO và kiểm định Bartlett’s............................................... 46
Bảng 3.2.2: Tổng phương sai trích..................................................................... 47
Bảng 3.2.4: Hệ số tải nhân tố (Factor Loading)................................................. 47
Bảng 3.3: Bảng tương quan................................................................................ 49
Bảng 3.4.1: Trị số DW........................................................................................ 50
Bảng 3.4.2: ANOVA...........................................................................................50
Bảng 3.4.3: Hồi quy............................................................................................ 50

IV


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Nền kinh tế thị trường ngày một phát triển, các ngành nghề cạnh tranh một
cách quyết liệt nếu không cố gắng cải tiến tốt sẽ bị đánh bật ra khỏi thị trường
là chuyện thường tình. Các cơng ty để đứng vững được trong thị trường phải
tìm cho mình một điểm mạnh hơn so với đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra cần phải
cho khách hàng thấy được sản phẩm bên mình có gì đặc biệt hơn so với đối thủ.
Để làm được điều này thì cơng ty có những sản phẩm tốt là chưa đủ, cần có
một chiến lượt marketing phù hợp để có thể đem sản phẩm của mình đến tay
người tiêu dùng.
Cơng ty Cổ phần FPT Telecom thuộc Tập đồn cơng nghệ hàng đầu Việt
Nam hiện là một trong những nhà cung cấp dịch vụ viễn thơng và Internet có
uy tín và được khách hàng quan tâm tại Việt Nam. Công ty Cổ phần FPT
Telecom chi nhánh Bình Dương là một trong 90 chi nhánh của FPT Telecom
khởi đầu với tên gọi Trung tâm Dịch vụ trực tuyến. FPT Telecom Bình Dương
đã và đang khơng ngừng đầu tư, triển khai và tích hợp ngày càng nhiều các
dịch vụ trên cùng một đường truyền Internet.

Hoạt động trong lĩch vực đang ngày càng phát triển trên thế giới nói chung
và tại Việt Nam nói riêng, FPT Telecom Bình Dương khơng thể thốt khỏi quy
luật cạnh tranh của thị trường. Hai đối thủ lớn nhất của FPT là Viettel và
VNPT, để có thể cạnh tranh với các đối thủ mạnh này FPT đã tung các gói dịch
vụ vơ cùng tốt với đội ngũ nhân viên trẻ và năng động. Với mục đích hồn
thiện chiếc lược xúc tiến nên tơi chọn đề “Phân tích chiến lược xúc tiến bán
hàng của Công ty Cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Bình Dương”

1


2. Mục tiêu đề tài
 Phân tích thực trạng về chiến lược xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần
FPT Telecom- Bình Dương.
 Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến q trình xúc tiến của Cơng ty.
 Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xúc tiến bán hàng của
Công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược xúc tiến bán hàng của Cơng ty Cổ phần
FPT- Telecom- Bình Dương.
 Phạm vi nghiên cứu: Khu vực tỉnh Bình Dương.
4. Phương pháp nghiên cứu
Thu thâp giữ liệu thứ cấp: Tìm hiểu thơng tin chung về Cơng ty Cổ phần
FPT Telecom- Bình Dương thông qua Internet và các dữ liệu được Công ty
cung cấp có liên quan đến quy trình bán hàng.
Thu thập dữ liệu sơ cấp: Thông qua các bảng câu hỏi khảo sát định lượng và
định tính với số lượng khảo sát là 130 bản do quá trình lấy mẫu khảo sát gặp
khó khăn. Vì vậy phiếu khảo sát chủ yếu tập trung vào khách hàng của Công ty
Cổ phần FPT Telecom- Bình Dương.
5. Kết cấu đề tài

- Bài báo cáo gồm có 3 phần:
+ Phần mở đầu: Giới thiệu tên đề tài, lý do chọn đề tài, cách thức thực hiện, sơ
lược về kết cấu đề tài và tổng quan tài liệu nghiên cứu.
+ Phần nội dung: Gồm 3 chương.
Chương 1: Cơ sở lý luận về xúc tiến bán hàng
Trình bày cơ sở lý luận về chiến lược xúc tiến, như là các thành phần
của hỗn hợp xúc tiến, dùng để phân tích thực trạng hoạt động xúc
tiến.
Chương 2: Giới thiệu về Công ty, cơ cấu hoạt động tổ chức của cơng ty, tình
hình hoạt động kinh doanh những năm gần đây.
Thực trạnh về chiến lược xúc tiến bán hàng của Cơng ty Cổ phần
FPT Telecom- Bình Dương.

2


Nêu thực trạng xúc tiến bán hàng của Công ty, đánh giá về thuận
lợi và khó khăn khi thực xúc tiến.
Chương 3: Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Chương 4: Kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược bán hàng của cơng
ty Cổ phần FPT Telecom- Bình Dương.
+ Phần kết luận: Nhận xét chung về quá trình làm bài báo cáo và bản thân
6. Tổng quan nghiên cứu
Đối với ngành sản phẩm, dịch vụ thì cơng tác quảng bá xúc tiến sản phẩm là
hoạt động không thể thiếu của các công ty, doanh nghiệp. Công tác này đã
được nhiều nhà quản lý trong và ngoài nước quan tâm. Qua q trình tìm hiểu
về thực tế, Tơi thấy có nhiều nghiên cứu trong nước quan tâm triển khai nghiên
cứu về thực trạng, và đề xuất những giải pháp tăng cường cho công tác xúc tiến
quảng bá ngành sản phẩm, dịch vụ có liên quan như:
- Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao

Động, năm 2007
- PGS. TS Nguyễn Đông Phong, Chung Thị Minh: Chiến lược phát triển dịch
vụ quảng cáo trực tuyến của Công ty Cổ phần viễn thông FPT (2010), nghiên
cứu tổng quan về thị trường Quảng cáo trực tuyến và xu hướng phát triển của
thị trường này trong những năm tới trên cơ sở sẽ đề ra các giải pháp nhằm phát
triển quảng cáo trực tuyến tại Công ty Cổ phần viễn thông FPT
- PGS. TS Nguyễn Văn Phát, Huỳnh Ngọc Thiện: Đánh giá chính sách xúc tiến
bán hàng cho sản phẩm FPT PLAY BOX của Công ty Cổ Phần Viễn thông
FPT Tại TP. Huế (2019), Đưa thông tin sản phẩm đến người tiêu dùng và
những lợi ích sản phẩm mang lại để khách hàng nắm được. Bên cạnh đó đánh
giá giá trình xúc tiến của sản phẩm có hồn thiện chứ và từ đó đưa ra lý do
khắc phục.
- Chị Nguyễn Hàn Ngọc Hương: Dịch vu internet Hoạt động marketing mix
Công ty viễn thơng FPT Quảng Trị (2020). Hệ thống hóa những vấn đề lý luận
và thực tiễn liên quan đến hoạt động marketing-mix đối với hoạt động cung cấp
dịch vụ internet cáp quangH - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động

3


marketing-mix đối với gói dịch vụ internet cáp quang tại FPT Quảng Trị qua 3
năm 2017-2019. Đề xuất giải pháp nâng cao hoạt động marketing-mix đối với
dịch vụ internet cáp quang của FPT Quảng Trị đến năm 2025
- Chị Nguyễn Minh Hằng: Phân tích và đề xuất một số biện pháp cải thiện tình
hình tài chính Cơng ty cổ phần viễn thơng FPT (2016). Luận văn hệ thống hóa
cơ sở lý thuyết, quy trình và nội dung phân tích tài chính doanh nghiệp H phân
tích thực trạng tài chính cơng ty cổ phần viễn thông FPT giai đoạn 2011-2014
và đề xuất một số giải pháp cải thiện tình hình tài chính của Cơng ty cổ phần
viễn thơng FPT


4


CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÍ LUẬN

1.1 Tầm quan trọng của xúc tiến
1.1.1 Khái niệm xúc tiến
Xúc tiến là sự nỗ lực của công ty, doanh nghiệp để truyền thông tin sản
phẩm, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của
mình cũng như tăng độ hiểu biết về cơng ty, doanh nghiệp. Nhờ đó mà doanh
nghiệp có thể bán hàng ra nhiều hơn và nhanh hơn.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản
Lao Động, năm 2007).
Các hoạt động xúc tiến được thể hiện qua bao bì, nhãn hiệu, gian hàng trưng
bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông
điệp qua các phương tiện thông tin (báo chí, truyền hình…). Những hoạt động
này được cơng ty, doanh nghiệp hoặc các tổ chức thông tin thực hiện.
1.1.2 Mục đích của xúc tiến
Mục đích thơng báo cho người tiêu dùng về sự có mặt của sản phẩm của
cơng ty trên thị trường. Đây là kênh phân phối dài, sự kết nối giữa người sản
xuất và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian nên điều này vô cùng
quan trọng. Nhà sản xuất phải thông báo đến trung gian và người tiêu dùng về
sản phẩm bên mình cung cấp. Tương tự các trung gian- bán buôn, bán lẻ cũng
phải thơng tin cho khách hàng. Vì khách hàng tiềm năng ngày càng nhiều và
thị trường cũng ngày càng mở rộng nên vấn đề truyền thông rất được coi trọng.
Những sản phẩm dù tốt nhất, chất lượng nhất nếu không ai biết chúng trên thị
trường thì cũng sẽ thất bại. Vì vậy, một trong những mục tiêu chính của xúc
tiến là đưa thông tin sản phẩm để nhiều người biết đến.

Bên cạnh đó xúc tiến cịn dùng để:
a. Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và
nhiều hơn.

5


b. So sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của mình với sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh khác.
Các doanh nghiệp cần cho người tiêu dùng biết về sự có sẵn và những lợi ích
tốt của sản phẩm. Các doanh nghiệp đưa ra những thông điệp trên thị trường
nhằm lơi kéo khách hàng đồng thời hình thành nên thị trường mới cho sản
phẩm. Do vậy, ngay cả những doanh nghiệp đã và đang thành công cũng không
ngừng việc nhở khách hàng về sản phẩm, về công ty để duy trì thị trường.
Hình 1.1: Vai trị của xúc tiến trong marketing- mix
Hỗn hợp xúc tiến

Marketing- mix



Quảng cáo



Sản phẩm



Khuyến mãi




Giá



Quan hệ công chúng



Phân phối



Bán hàng trực tiếp



Xúc tiến



Marketing trực tiếp

Thị trường
mục tiêu

(Nguồn: Fundamentals of Marketing, William J. Stanton, Michael J. Etzel,
Bruce J. Walker trong sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu

Châu, nhà xuất bản Lao Động, năm 2007)
1.1.3 Tầm quan trọng của xúc tiến
Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây
dựng nhãn hiệu… tất cả đều cần đến xúc tiến. Đối với những sản phẩm mới ra
mắt, trước hết cần phải đưa thông tin về kiểu dáng và những thông tin đặc
trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàng đối với sản phẩm của mình. Với
những sản phẩm đã được khách hàng biết đến thì cần tập trung thay đổi nhận
biết để được ưa thích hơn bằng cách thuyết phục. Với những sản phẩm thông
dụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin cậy đã có của người tiêu thụ. Sự giao
tiếp với khách hàng sẽ khác nhau do những khác biệt về mục tiêu, sự hiểu biết
và nhu cầu.
6


Một kế hoạch xúc tiến thường nhấn mạnh đến sản phẩm nhằm dẫn khách
hàng đến ý định mua hàng. Tuy nhiên cơng ty cũng có thể lồng thêm vào hình
ảnh công ty, thái độ phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng đồng hay những hiệu quả
mang đến cho xã hội.
1.1.4 Những lợi ích của xúc tiến:
 Xây dựng hình ảnh đẹp cho công ty và cho sản phẩm để người tiêu dùng
biết đến.
 Tìm khách hàng cho cơng ty, thị trường lớn và ổn định.
 Giới thiệu thông tin về đặc trưng của sản phẩm.
 Xây dựng nhận thức cho khách hàng về sản phẩm mới.
 Không ngừng quảng bá sản phẩm hiện đang có.
 Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay
bão hòa.
 Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.
 Giới thiệu các điểm bán lớn và nhỏ.
 Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.

 Thúc đẩy khách hàng mua.
 Chứng minh sự hợp lý của giá bán.
 Giải đáp thắc mắc của khách hàng tận tình.
 Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ, thân thiết với khách hàng.
 Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.
 Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
 Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ cạnh tranh.

7


1.2 Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến
1.2.1 Quảng cáo
1.2.1.1 Khái niệm:
Là truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách
hàng bằng cách sử dụng các phương tiện thông tin. Để việc này được diễn ra,
các doanh nghiệp cần chi ra một khoản tiền nhất định.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất
bản Lao Động, năm 2007).
1.2.1.2 Mục tiêu của quảng cáo:
Giới thiệu một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó nhằm ảnh hưởng đến các tập
tính của cơng chúng đặc biệt là của khách hàng mục tiêu. Tùy thuộc vào những
quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, định vị và về marketing- mix.
Bảng 1.2: Một số mục tiêu của quảng cáo
Loại mục tiêu
Thông tin

Mục tiêu cụ thể
- Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu về
nhãn hiệu mới.

- Tạo sự quen thuộc cho người tiêu thụ về cửa hàng,
cách bán hàng mới.
- Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải thích những

Hướng
đến nhu
cầu

điều cơ bản cho khách hàng.
Thuyết
phục

- Để đạt được sự ưu thích nhãn hiệu.
- Gia tăng mức dự trữ.
- Xây dựng sự trung thành nhãn hiệu.

Nhắc nhở

- Ổn định mức bán.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
- Duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn hiệu.

8


Ngành sản - Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về các ngành
xuất

sản xuất.


Hướng

- Tạo nhu cầu gốc.

đến hình Cơng ty

- Phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của công ty.

ảnh

- Tạo nhu cầu lựa chọn
Thương
hiệu

- Xây dựng và phát triển danh tiếng cho thương hiệu.
- Quảng bá thương hiệu

(Nguồn: Marketing, Joel R. Evans, Bary Berman trong sách Marketing căn bản
nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu,nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) .
1.2.1.3 Phương tiện quảng cáo
- Phương tiện in ấn (báo chí, tạp chí,…) Đây là các phương tiện đã có từ lâu và
được sử dụng phổ biến từ trước đến nay.
- Phương tiện điện tử (truyền thanh, truyền hình, phim, internet…) Đây phương
tiện quảng cáo hiệu quả và phát triển nhanh.
- Phương tiện ngoài trời, ngồi đường (áp phích, bảng hiệu…) đang được sử
dụng phổ biến.
- Phương tiện quảng cáo trực tiếp (thư trực tiếp, điện thoại…)
- Phương tiện khác (quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật
phẩm)
- Phương tiện khác (web, blog, các trang mạng xã hội,…)

Bảng 1.3: Ưu và nhược điểm của các phương tiện quảng cáo
Phương tiện
Báo chí

Ưu điểm

Nhược điểm

- Thời gian linh hoạt

- Thời gian ngắn
- Thông tin bị bỏ hoặc đọc

9


- Thị trường rộng

sơ lược

- Được chấp nhận và sử dụng - Chất lượng hình ảnh
rộng rãi

kém, màu sắc kém.

- Mức độ tin cậy cao.
- Tần suất cao

Tạp chí


- Chọn lọc độc giả

- Thời gian gián đoạn dài

- Chất lượng in tốt.

- Tần suất thấp.

- Gắn bó với độc giả trong
thời gian dài.
- Phạm vi rộng.

- Chỉ đánh vào thính giác.

- Thính giả có chọn lọc - Ít gây chú ý hơn tivi.
tương đối.
Truyền thanh

- Thời gian quảng cáo

- Chi phí thấp.

ngắn.

- Linh động về khu vực địa
lý.
- Tần suất cao.
- Kết hợp tốt giữa âm thanh,
màu sắc, hình ảnh, dễ liên
tưởng.

Truyền hình

- Khơng chọn lọc khán giả.
- Có thể bị nhàm chán, bỏ
qua.

- Phạm vi rộng.

- Quảng cáo ngắn.

- Tần suất cao.

- Chi phí cao.

- Dễ gây sự chú ý, có tình
hấp dẫn.
Quảng cáo ngồi - Linh động

- Hạn chế sáng tạo.

trời

10


- Ít chịu áp lực quảng cáo - Khơng chọn lọc người
cạnh tranh.

xem.
- Bị chi phối về yêu cầu

mỹ quan.

- Linh động

- Người đọc dễ bỏ qua, ít

- Đối tượng chọn lọc
Thư trực tiếp

- Không chịu tác động của

chú ý.
- Chi phí khá cao.

quảng cáo cạnh tranh.
- Cá nhân hóa.

(Nguồn: Marketing, Joel R. Evans, Bary Berman trong sách Marketing căn bản
nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu,nhà xuất bản Lao Động, năm 2007) .
- Khi chọn phương tiện quảng cáo doanh nghiệp cần chú ý các điểm sau:
+ Phạm vi: Chỉ số lượng người xem, nghe, đọc quảng cáo trên một phương tiện
trong thị trường mục tiêu. Đối với tivi và radio, tham số này chỉ số lượng người
xem, nghe quảng cáo.
+ Tấn suất: Số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện. Đối với phương
tiện in ấn, tham số này có hai khía cạnh: số lần phát hành và số lần đọc.
+ Tác động: Bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động mà quảng
cáo phải có được mỗi khi đến được với khách hàng.
1.2.2 Tuyên truyền và quan hệ công chúng

11



Bảng 1.4 : Khái niệm, hình thức, đặc điểm của tun truyền
Khái niệm

Hình thức

Đặc điểm

Đưa các tin tức có ý - Viết bài giới thiệu sản - Ít tốn kém.
nghĩa thương mại về các phẩm hay doanh nghiệp - Độ tin cậy cao.
phương tiện thông tin đăng trên các báo

- Nhiều độc giả hơn.

mà không phải trả tiền.

- Nhiều thông tin hơn.

Khơng mang tính cá
nhân cho một sản phẩm
hay

cho

một

doanh

- Các tin tức trên các

phương tiện thông tin về
các cuộc viếng thăm.

nghiệp.

- Kịp thời
- Khó điều khiển
- Số lần đưa tin có giới
hạn.

(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản
Lao Động, năm 2007)
1.2.3 Quan hệ công chúng
1.2.3.1 Khái niệm:
Là hoạt động truyền thông xây dựng nhằm bảo vệ truyền thông và danh tiếng
của công ty, sản phẩm trước các công chúng.
Đối tượng: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, các báo đài, các thành
viên phân phối, nhân viên và những nhóm cơng chúng khác.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản
Lao Động, năm 2007)
1.2.3.2 Đặc trưng của quan hệ công chúng:
- Sự tin cậy cao: Những câu chuyện, bài báo, sự kiện làm cho người đọc cảm
thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo. Quan hệ công chúng tạo uy tín
khẳng định và giúp cơng ty đạt được sự tin cậy của cộng đồng.

12


- Làm khách hàng mất phòng thủ: Tác động đến những khách hàng tiềm năng.
Những thông điệp gửi đến người mua giống tin tức hơn là chào bán hàng,

mang tính thơng tin hơn là tính thương mại.
- Kịch tính hóa: Những chương trình tài trợ, từ thiện, sự kiện khơng chỉ quảng
bá cho sản phẩm, cho thương hiệu mà còn đem đến những lợi ích cụ thể nhất
định.
1.2.3.3 Một số hình thức hoạt động của quan hệ cơng chúng:
- Thơng cáo báo chí
- Tổ chức sự kiện
- Tài liệu in ấn, tài liệu nghe nhìn
- Hoạt động tài trợ cho các hoạt động xã hội, văn hóa, thể thao
- Các phương tiện nhận diện thương hiệu và doanh nghiệp
- Website.
1.2.4 Khuyết mãi
Là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật
chất hay một dịch vụ. Khuyến mãi có ba đặc trưng: truyền thơng, kích thích và
chào mời.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản
Lao Động, năm 2007)
Bảng 1.5: Một số công cụ khuyến mãi
Trung gian phân phối

Người tiêu dùng cuối Nhà sử
cùng
nghiệp

dụng

- Giảm giá

- Tặng sản phẩm mẫu


- Hội chợ

- Thưởng

-Tặng phiếu giảm giá

- Tài liệu

- Tặng quà

- Tặng quà

- Hội nghị bán hàng

13

công


-Trưng bày tại điểm bán
- Huấn luyện nhân viên
- Trình diễn sản phẩm
- Hỗ trợ bán hàng

- Tăng số lượng sản - Trình diễn các dạng
phẩm
sản phẩm
- Xổ số

- Giảm tiền.


- Chơi trị chơi trúng
thưởng
- Dùng thử miễn phí
- Trưng bày
- Trình diễn sản phẩm
- Thẻ VIP

(Nguồn: Nhóm Th.S Qch Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản
Lao Động, năm 2007)
1.2.5 Bán hàng trực tiếp
1.2.5.1 Khái niệm
Là sự giao tiếp giữa nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng bằng cách
mặt đối mặt để trình bày, giới thiệu và quảng bán sản phẩm của mình.
Tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông điệp hơn. Có
một sự tương tác linh động giữa người bán và người mua, thích ứng cho những
nhu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Nhân
viên bán hàng cũng có thể giải đáp trực tiếp thắc mắc của khách hàng, thuyết
phục khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Ngồi ra, bán hàng trực tiếp
cũng có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản
Lao Động, năm 2007)
1.2.5.2 Mục tiêu của bán hàng trực tiếp:

Bảng 1.6: Một số mục tiêu của bán hàng trực tiếp

14


Mục tiêu


Mục tiêu cụ thể
- Trình bày đầy đủ tất cả các thuộc tính của
sản phẩm.
Thơng tin

- Giải thích các thắc mắc.
- Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát
sinh
- Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so
với cạnh tranh.

Hướng theo

Thuyết phục

nhu cầu

- Thay đổi quyết định mua của khách hàng.
- Tối đa hóa số lượng bán trên mối quan hệ
xây dựng được.
- Bán sản phẩm đồng bộ.
- Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng.
- Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định.

Nhắc nhở

- Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách
hàng đã mua.
- Phát triển quan hệ sau khi sắp lặp lại việc

mua.
- Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua.
- Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân

Hướng theo Ngành
hình ảnh

cơng ty

và viên bán hàng.
- Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán
hàng.
- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới

15


khác.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản
Lao Động, năm 2007)
1.2.6 Marketing trực tiếp
1.2.6.1 Khái niệm
Là việc sử sụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác để
giao tiếp từ những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Bán hàng trực tiếp
khơng qua trung gian.
(Nguồn: Nhóm Th.S Qch Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản
Lao Động, năm 2007)
1.2.6.2 Một số hình thức marketing trực tiếp
- Thơng qua catalog: Catalog thông tin những thông tin đặc trưng về sản phẩm,
bộ sưu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá…

- Thông qua thư điện tử trực tiếp: Trong đó có thư, quảng cáo ngắn, phim, số
điện thoại liên lạc miễn phí…
- Marketing từ xa qua điện thoại, thư
- Marketing trực tiếp qua các kênh truyền thanh, truyền hình, báo chí và tạp
chí.

16


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH BÌNH
DƯƠNG
2.1 Giới thiệu về cơng ty
- Tên doanh nghiệp: Cơng ty Cổ phần Viễn thơng PFT- Bình Dương
- Tên tiếng anh: FPT TELECOM
- Tên giao dịch: Công ty cổ phần Viễn thơng FPT
- Tên gọi tắt: FPT TELECOM

Hình 2.1.1 Logo cơng ty
- Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty Cổ phần
- Năm thành lập: 2012
- Mã số thuế: 0101778163-006
- Địa chỉ: Ô 9-10 KDC Chánh Nghĩa, Đường D9, P. Chánh Nghĩa, Thành phố
Thủ Dầu Một, T. Bình Dương.
- Hotline: 0937 074 169
- Webside: fpt.binhduong.vn
- Facebook: www.facebook.com/kinhdoanh.fpt.binhduong.vn/

Hình 2.1.2: Cơng ty Cổ
phần FPT Telecom- Bình

Dương

17


2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.2.1 Chức năng của công ty
Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng thông rộng.
Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ viễn thông, Internet. Dịch vụ giá trị gia tăng
trên mạng Internet, điện thoại di động. Dịch vụ truyền hình. Dịch vụ tin nhắn,
dữ liệu, thơng tin giải trí trên mạng điện thoại di động. Cung cấp trị chơi trực
tuyến trên mạng Internet, điện thoại di động. Thiết lập hạ tầng mạng và cung
cấp các dịch vụ viễn thông, Internet. Xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông và
Internet.
2.2.2 Nhiệm vụ của cơng ty
Trong suốt q trình hoạt động, FPT Telecom- Bình Dương ln nỗ lực với
mục tiêu cao nhất là mang lại sự hài lòng cho khách hàng thông qua những
dịch vụ, sản phẩm và giải pháp công nghệ tối ưu nhất. Với sứ mệnh tiên phong
mang Internet, mang kết nối đến với người dân Việt Nam, với mong muốn lớn
lao mỗi gia đình Việt Nam đều sử dụng ít nhất một dịch vụ của cơng ty, FPT
Telecom- Bình Dương đã và đang nỗ lực đầu tư nâng cấp hạ tầng cũng như
chất lượng sản phẩm- dịch vụ, tăng cường ứng dụng công nghệ tiên tiến nhằm
mang đến cho khách hàng những trải nghiệm không ngừng được nâng cao.
2.3 Hệ thống tổ chức
2.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tổ chức của FPT Telecom- Bình Dương

18