BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---

BÁO CÁO THỰC TẬP
TỐT NGHIỆP

Đề tài:

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC
VIỆT NAM

Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Tường Minh
Sinh viên thực hiện

: Nguyễn Thị Phương Linh

Mã sinh viên

: A31666

Chuyên ngành

: Quản trị Marketing

HÀ NỘI – 2020


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---

BÁO CÁO THỰC TẬP
TỐT NGHIỆP

Đề tài:

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC
VIỆT NAM

Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Tường Minh
Sinh viên thực hiện

: Nguyễn Thị Phương Linh

Mã sinh viên

: A31666

Chuyên ngành

: Quản trị Marketing

HÀ NỘI – 2020


MỤC LỤC

PHẦN 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MƠI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ
GIÁO DỤC VIỆT NAM..............................................................................................1
1.1. Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty Cổ phần Môi trường và
Thiết bị giáo dục Việt Nam.....................................................................................1
1.1.1. Giới thiệu chung.........................................................................................1
1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển................................................................1
1.1.3. Khái quát ngành nghề kinh doanh.............................................................1
1.1.4. Cơ cấu tổ chức............................................................................................3
1.2. Thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2018 – 2019. . .5
PHẦN 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM.........................................8
2.1. Mục tiêu bán hàng.............................................................................................8
2.1.1. Mục tiêu doanh số.......................................................................................8
2.1.2. Mục tiêu thị phần........................................................................................8
2.1.3. Mục tiêu phát triển khách hàng mới..........................................................8
2.2. Chiến lược bán hàng.........................................................................................9
2.2.1. Quy trình bán hàng.....................................................................................9
2.2.2. Chính sách bán hàng (4P)........................................................................14
2.3. Triển khai hoạt động bán hàng......................................................................16
2.3.1. Chuẩn bị địa điểm.....................................................................................16
2.3.2. Trưng bày hàng hóa.................................................................................17
2.3.3. Chuẩn bị và bổ sung hàng hóa.................................................................17
2.3.4. Bố trí trang thiết bị và dụng cụ tại các địa điểm kinh doanh...................17
2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng...........................................................................18
2.4.1. Cấu trúc lực lượng bán hàng...................................................................18
2.4.2. Quy trình tuyển dụng................................................................................19
2.4.3. Quá trình đào tạo nhân viên bán hàng....................................................21
2.4.4. Chế độ đãi ngộ..........................................................................................21



2.5. Đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng...................................................23
2.5.1. Giám sát lực lượng bán hàng...................................................................23
2.5.2. Đánh giá lực lượng bán hàng..................................................................23
2.5.3. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá....................................................24
2.5.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng..........................24
PHẦN 3. NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN....................................................................27
3.1. Nhận xét về hoạt động bán hàng của Công ty CP Môi trường và Thiết bị
giáo dục Việt Nam..................................................................................................27
3.1.1. Ưu điểm.....................................................................................................27
3.1.2. Những kết quả đạt được...........................................................................27
3.1.3. Những hạn chế còn tồn tại.......................................................................28
3.2. Kết luận............................................................................................................ 29
3.3. Định hướng phát triển cho Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo
dục Việt Nam..........................................................................................................30
3.4. Một số giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng.........................................30
3.4.1. Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả...................................................30
3.4.2. Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng.....................31
3.4.3. Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng..........................................31
3.4.4. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá...............................................32
3.4.5. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng.............................................32


DANH MỤC VIẾT TẮT
Ký hiệu viết tắt
HĐ
PGĐ
CP
VND
TNDN
DT

TS

Tên đầy đủ
Hội đồng
Phó Giám đốc
Cổ phần
Việt Nam Đồng
Thu nhập doanh nghiệp
Doanh thu
Tài sản

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CƠNG THỨC
Ảnh 1.1. Bàn thao tác....................................................................................................2
Ảnh 1.2. Bàn học sinh....................................................................................................2
Ảnh 1.3. Bảng học sinh..................................................................................................2

Bảng 1.1. Báo cáo kết quả kinh doanh...........................................................................5
Bảng 2.2. Cơ cấu lực lượng bán hàng..........................................................................18
Bảng 2.3. Chính sách đãi ngộ tài chính........................................................................22
Y
Cơng thức 2.1. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra....................................................24
Cơng thức 2.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng..................................................................25
Công thức 2.3. Chỉ tiêu lợi nhuận................................................................................25
Công thức 2.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng...............................................26
Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức Công ty CP Môi trường và thiết bị giáo dục Việt Nam........3
Sơ đồ 2.2. Quy trình bán hàng tại cửa hàng của Công ty CP Môi trường và Thiết bị
giáo dục Việt Nam.........................................................................................................9
Sơ đồ 2.3. Quy trình bán hàng qua điện thoại..............................................................12
Sơ đồ 2.4. Quy trình tuyển dụng..................................................................................19



LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, với nền kinh tế thị trường cạnh tranh đang ngày một gay gắt, doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triền thì cần phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh
doanh và tối đa lợi nhuận. Do vậy, nếu doanh nghiệp muốn nâng cao được hiệu quả
kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh thì các doanh nghiệp ln phải đổi mới, hồn
thiện bộ máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độ của cán bộ nhân viên và quan trọng
nhất là hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp thương mại.
Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam là một Công ty
chuyên cung cấp sản phẩm thiết bị giáo dục, nội thất học đường cho các trường học và
các dịch vụ liên quan đến mơi trường. Cơng ty đã có hơn 4 năm kinh nghiệm trong
lĩnh vực kinh doanh các thiết bị nội thất trường học và các dịch vụ mơi trường. Trong
suốt q trình hình thành và phát triển, cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mô
của Công ty cũng không ngừng mở rộng, và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh.
Vì vậy mà công tác quản trị bán hàng càng phải được chú trọng hơn nữa, làm thế nào
vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành một khối thống nhất,
vừa dung hịa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và mục tiêu chung của Cơng
ty. Làm sao có thể hạn chế, loại bỏ những thiếu sót cịn tồn tại trong hoạt động quản trị
bán hàng, khi mà Công ty đang ngày càng lớn mạnh và chuyển dần sang một vị thế
mới. Vì vậy, em đã chọn đề tài “Phân tích và đề xuất cải thiện hoạt động bán hàng
tại Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam” cho báo cáo thực
tập với mong muốn đưa ra một số giải pháp khả thi nhằm đầy mạnh hơn nữa hiệu quả
của hoạt động quản trị bán hàng.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục
Việt Nam, cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của các phịng ban tại Cơng ty và sự hướng
dẫn của thầy Nguyễn Tường Minh, em đã hoàn thành bài báo cáo thực tập tổng hợp
nội dung được chia làm 3 phần chính như sau:
Phần 1: Khái qt về Cơng ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt
Nam
Phần 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Môi trường và

Thiết bị giáo dục Việt Nam
Phần 3: Nhận xét và kết luận


PHẦN 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG VÀ
THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Môi trường và
Thiết bị giáo dục Việt Nam
1.1.1. Giới thiệu chung
Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam
Tên giao dịch: VEE E., JSC
Trụ sở chính: Số 42, phố Văn La, Phường Phú La, Quận Hà Đơng, Thành phố Hà
Nội
Văn phịng đại diện phía Nam: Số 131 Phổ Quang, Phường 9, Quận Phú Nhuận,
TP. Hồ Chí Minh
Đại diện pháp luật: Lê Văn Quân
Điện thoại: 024. 32006775
Mã số thuế: 0107613880
Mail:
Website: />1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam được thành lập ngày
27/10/2016, kể từ khi thành lập cho đến nay, Công ty hầu hết đã hợp tác với các cơ sở
Giáo dục trên phạm vi toàn quốc về việc cung cấp trang thiết bị dạy và học. Về lĩnh vực
môi trường Công ty đã hợp tác tư vấn cho nhiều Công ty lớn trên địa bàn miền Bắc
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, Công ty đang ngày càng thay đổi
hoàn thiện chiến lược kinh doanh để phù hợp với từng giai đoạn phát triển của ngành
Giáo dục.
1.1.3. Khái quát ngành nghề kinh doanh
Công ty Cổ phần Môi trường và thiết bị giáo dục Việt Nam hiện hợp tác và tư
vấn cho các đối tác là các Công ty, các đơn vị sản xuất kinh trong trong các lĩnh vực:

biến đổi khí hậu; sản xuất sạch hơn, tái chế và tái sử dụng chất thải; cơ chế phát triển
sạch; tiết kiệm năng lượng; xử lý chất thải; đánh giá tác động môi trường, cải tạo phục
hồi môi trường, xử lý môi trường,..Các lĩnh vực hoạt động trong lĩnh vực Môi trường
của Công ty bao gồm: lĩnh vực tư vấn, lĩnh vực công nghệ kỹ thuật, lĩnh vực quan trắc,
phân tích mơi trường, lĩnh vực máy móc thiết bị và lĩnh vực hố chất, vật liệu trong
bảo vệ mơi trường. Ngành nghề kinh doanh chính của Cơng ty là in ấn, tuy nhiên,
trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh, Công ty đã mở rộng thêm ngành nghề kinh
1


doanh của mình vào lĩnh vực thương mại thiết bị học đường nhằm mục đích tăng
trưởng doanh thu.
Cơng ty Cổ phần Môi trường và thiết bị giáo dục Việt Nam hiện hợp tác và tư
vấn cho các đối tác là các Công ty, sở, ban ngành, các đơn vi giáo dục. Cung cấp về
thiết bị giáo dục trường học nhằm phục vụ cho công tác dạy và học của nhà trường,
đồng thời thu gom tiêu hủy hóa chất cho trường học nhằm đảm bảo vệ sinh an toàn
trường học. Các lĩnh vực hoạt động trong lĩnh vực Giáo dục của Công ty bao gồm: thu
gom chất thải, cung cấp thiết bị dạy học cho các cơ sở giáo dục, hoạt động in ấn, cung
cấp nước.
Dưới đây là một số hình ảnh về sản phẩm của Công ty

Ảnh 1.1. Bàn thao tác

Ảnh 1.2. Bàn học sinh

Ảnh 1.3. Bảng học sinh
1.1.4. Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức Công ty CP Môi trường và thiết bị giáo dục Việt Nam
2



Hội đồng
quản trị
Ban kiểm sốt

Ban Giám đốc
Phịng Hành
chính - Nhân
sự

Phịng Kế tốn

Phịng Kinh
doanh

Phịng
Marketing

Bộ phận Kho

(Nguồn: Phịng HC – NS Cơng ty CP Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam)
 Hội đồng quản trị của Công ty Cổ phần có các quyền và nghĩa vụ sau:
+ Quyết định các vấn đề liên quan đến giá cổ phần và trái phiếu được phát
hành
+ Các giải pháp phát triển hoạt động trung và ngắn hạn của Công ty như:
Chiến lược phát triển hàng năm, mở rộng thị trường, các hoạt động
marketing, đổi mới công nghệ
+ Quyết định phương án đầu tư và các dự án đầu tư trong thẩm quyền.
 Ban Giám đốc của Cơng ty Cổ phần có các quyền và nghĩa vụ sau:
+ Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hằng ngày của

Công ty mà khơng cần phải có quyết định của Hội đồng quản trị
+ Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị
+ Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty
 Ban Kiểm sốt của Cơng ty Cổ phần có quyền kiểm tra, giám sát các hoạt động
của cả Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông để các hoạt động của Cơng ty
được minh bạch vì lợi ích của các cổ đơng và Cơng ty
 Phịng Hành chính – Nhân sự có chức năng tham mưu và hỗ trợ cho Ban giám
đốc tồn bộ các cơng tác liên quan đến việc tổ chức và quản lý nhân sự, quản lý
nghiệp vụ hành chính, cũng như các vấn đề pháp chế, hoạt động truyền thông và
quan hệ công chúng. Phịng hành chính nhân sự chịu trách nhiệm về các công
việc đã thực hiện trong phạm vi nhiệm vụ và thẩm quyền được giao.

 Phịng Kế tốn có các quyền và nghĩa vụ sau:
3


+ Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên mơn tài chính kế tốn theo
đúng qui định của Nhà nước về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán
+ Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của Cơng ty dưới mọi hình
thái và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan
+ Tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc (BTGĐ) về chế độ kế toán và những
thay đổi của chế độ qua từng thời kỳ trong hoạt động kinh doanh
+ Cùng với các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tin quản lý năng động,
hữu hiệu
 Phòng Kinh doanh giữ vai trò thúc đẩy, quảng bá và phân phối các sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng bằng cách áp dụng rất nhiều
phương thức khác nhau. Đồng thời giữ vai trò tham mưu cho Ban Giám đốc và
phối hợp với các bộ phận, phịng ban khác trong Cơng ty như phịng hành chính,
phịng kế tốn, phịng tài chính… để xây dựng các chiến lược kinh doanh nhằm
gia tăng doanh số, lợi nhuận, giúp Công ty tăng trưởng và phát triển ngày càng

thêm vững mạnh.
 Phịng Marketing có nhiệm vụ và chức năng sau:
+ Xây dựng và phát triển hình ảnh thương hiệu
+ Nghiên cứu, phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường
+ Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing
+ Tham mưu cho Ban Giám đốc về chiến lược marketing, sản phẩm và khách
hàng
 Bộ phận Kho có nhiệm vụ và chức năng sau:
+ Theo dõi việc nhập - xuất hàng hóa trong kho
+ Sắp xếp và quản lý hàng hóa trong kho
+ Soạn hàng xuất kho và các công việc liên quan khác

1.2. Thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2018 – 2019
Bảng 1.1. Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 2019
4


Đơn vị tính: Đồng
Chênh lệch
Chỉ tiêu

Năm 2019

Năm 2018

Tương đối
(%)
(4)=(3)/(2)

Tuyệt đối

(A)
DT bán hàng và
cung cấp dịch vụ
Tổng chi phí
Giá vốn hàng bán
Chi phí tài chính
Trong đó: chi phí
lãi vay

Chi phí KD
Chi phí khác
Tổng lợi nhuận kế
tốn trước thuế

(1)

(2)

(3)=(1)-(2)

7.245.413.260

7.120.752,346

124.660.914

1,75

7.160.585.214


7.079.680.486

80.904.728

1,14

6.602.550.943

5.606.254.574

996.296.369

17,77

38.648.900

42.576.190

(3.927.290)

(9,22)

-

-

-

-


516.931.721
2.453.650

1.410.312.942
20.536.780

(893.381.221)
(18.083.130)

(63,35)
(88,05)

88.889.946

46.143.190

42.746.756

92,64

(Nguồn: Phịng kế tốn Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị GD Việt Nam)
Về Doanh thu
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty năm 2019 là 7.245.413.260
đồng, tăng 996.296.369 đồng, tương ứng tăng 1,75% so với năm 2018. Doanh thu của
Công ty tăng chủ yếu là do số lượng thiết bị mà Công ty cung cấp trong năm 2019 cao
hơn so với năm 2018, tuy nhiên vãn chưa đáng kể, chỉ gần 2%. Tuy nhiên, số lượng
hàng mà Công ty bán được nhiều hơn cho thấy việc hoạt động bán hàng của Công ty
đang phát triển. Trong năm 2019, Cơng ty khơng chỉ có đơn vị cũ hay khách hàng cũ
đến đặt mua hàng, mà cịn có thêm nhiều khách hàng mới đến mua thiết bị và sử dụng
dịch vụ của Công ty. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với Cơng

ty CP Mơi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam vì lĩnh vực cung cấp thiết bị phục vụ
cho ngành giáo dục đang là một ngành nghề hot, tất cả các trường học đều cần những
thiết bị và cơ sở vật chất cần thiết cho việc dạy học. Công ty phải tiếp tục phát triển cả
về chất lượng sản phẩm và dịch vụ, ngoài ra phải mở rộng thị trường, mở rộng mạng
lưới khách hàng trên khắp cả nước.
Về Chi phí
Giá vốn hàng bán của Công ty năm 2019 là 6.602.550.943 đồng, tăng
903.414.054 đồng so với năm 2018, tương đương tăng 17,77%. Lý do chủ yếu khiến
cho doanh thu bán hàng của Công ty tăng là do giá vốn hàng bán của Công tăng so với
năm trước. Tuy nhiên, mức độ tăng của giá vốn nhiều hơn mức độ tăng của doanh thu
5


khá nhiều, điều này chứng tỏ rằng tỉ trọng của giá vốn chiếm phần lớn trên doanh thu.
Công ty cần phải có thêm nhiều biện pháp giúp kiểm sốt chi phí trong thời gian tới,
để tối thiểu hóa chi phí giá vốn hàng bán góp phần gia tăng lợi nhuận cho Cơng ty.
Bên cạnh đó, Cơng ty có thể xem xét, tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp có mức giá
ưu đãi để giảm tối đa chi phí giá vốn.
Chi phí tài chính: Năm 2019, chi phí tài chính của Công ty là 38.648.900 đồng,
giảm 3.927.290 đồng so với năm 2018, tương đương giảm 9,22%. Chủ yếu chi phí tài
chính của Cơng ty phát sinh từ các khoản phí chiết khấu thanh tốn do khách hàng
thanh tốn sớm, khơng phát sinh chi phí lãi vay. Đây là số lượng khách hàng trung
thành với Cơng ty và khi thanh tốn được Công ty chiết khấu theo tỷ lệ đã quy định.
Tuy nhiên, trong năm 2019 thì khoản này của Cơng ty đang giảm. Điều này chứng tỏ
Công ty đang thắt chặt tỉ lệ chiết khấu thanh toán hơn với khách hàng. Có thể trong
thời gian đầu giúp Cơng ty giảm bớt đi chi phí như tính về lâu dài thì điều này chưa
hẳn là tốt, vì nếu Cơng ty có những khoản chiết khấu thanh tốn thì mới giúp Cơng ty
giữ chân được khách hàng.
Chi phí quản lý kinh doanh: Năm 2019, chỉ tiêu này của Công ty là 516.931.721
đồng, giảm 893.381.221 đồng, tương ứng giảm 63,35% so với năm 2018, đây là khoản

chi phí bao gồm chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp. Khoản chi phí này
giảm là do Cơng ty đã cắt giảm chi phí quản lý, lương, các khoản trích theo lương và
bán hàng, quảng cáo,... để tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp trong năm 2019. Điều
này cho thấy Công ty đang quản lý chi phí khá tốt. Trong năm 2019 Cơng ty đã có
nhiều giải pháp giúp kiểm sốt chi phí tốt hơn, như lập định mức chi phí tiêu hao và
hoạch định chi phí, sau mỗi kỳ kinh doanh phân tích sự biến động của chi phí để biết
nguyên nhân tăng, giảm chi phí để tìm biện pháp tiết kiệm cho kỳ sau nên khoản chi
phí này của Cơng ty đã giảm đi so với năm 2018. Tuy nhiên, trong thời gian tới, Cơng
ty vẫn cần có thêm biện pháp thích hợp để cắt giảm chi phí này để có thể tối ưu được
lợi nhuận.
Về Lợi nhuận
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế là tổng của lợi nhuận thuần và lợi nhuận khác trong
năm. Năm 2019, tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của Công ty 88.889.946 đồng, tăng
42.746.756 đồng so với năm 2018, tương đương với tăng 92,64%. Nguyên nhân của
khoản lợi nhuận kế tốn trước thuế của Cơng ty tăng trong năm 2019 là do khoản lợi
nhuận thuần của Công ty tăng nên khoản này cũng tăng theo. Tổng lợi nhuận kế tốn
trước thuế của Cơng ty có giá trị dương cho thấy Cơng ty kinh doanh có lãi. Đây là
một dấu hiệu tích cực, việc tăng lợi nhuận của Công ty chủ yếu là do các hoạt động
bán hàng, marketing của Cơng ty trong năm 2019 có hiệu quả tốt, Công ty nên tiếp tục
6


duy trì để kết quả hoạt động kinh doanh, cụ thể là hoạt động bán hàng của mình phát
triển hơn nữa.
Qua kết quả phân tích báo cáo kết quả kinh doanh ở trên, ta có thể ̀thấy tình hình
hoạt động kinh doanh của Công ty là tương đối phát triển trong 2 năm qua. Năm 2019
cũng là một năm hoạt động khá thành công với Công ty. Tuy nhiên, để có thể tiếp tục
duy trì và phát triển và đạt được mức lợi nhuận cao hơn nữa trong những năm tiếp theo
thì Cơng ty cần phải có những chiến lược đầu tư kinh doanh mang tính dài hạn, tập
trung vào lợi thế của mình và tìm hướng phát triển mới, định hướng mục tiêu rõ rang

cải thiện tình hình Cơng ty để lợi nhuận ngày càng tăng trưởng.

7


PHẦN 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM
2.1.

Mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong
muốn đạt đến trong một thời kì nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình
thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới.
2.1.1. Mục tiêu doanh số
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời
gian xác định. Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác
nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng
phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh…
Doanh thu của Cơng ty năm 2019 là 7.245.413.260, năm 2018 là 7.120.752,346,
tương ứng tăng trưởng 1,25%. Đầu năm 2019, Công ty đã lên kế hoạch cho mục tiêu
tăng trưởng là 5%, tuy nhiên trong năm 2019 thì Cơng ty vẫn chưa đạt được mục tiêu
này, chỉ mới đạt được 1,25% trên 5%.
Trong 2 đến 3 năm tới, mục tiêu phát triển doanh thu của Công ty dự kiến sẽ tăng
trưởng 5 – 7% qua mỗi năm, cắt giảm những chi phí khơng hợp lý, khơng cần thiết.
Bên cạnh đó, Cơng ty cũng cố gắng đạt được mục tiêu tăng trưởng 7 – 10% lợi nhuận
hàng năm. Đây là dễ hiểu vì hoạt động kinh doanh là luôn mong muốn bán được nhiều
hàng và thu về nhiều lợi nhuận.
2.1.2. Mục tiêu thị phần

Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Mục tiêu thị phần là
tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt
được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả
năng thực hiện. Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của
doanh nghiệp, thị phần của các Công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
Trong thời gian tới, Công ty mong muốn mở rộng thị phần của Cơng ty ra tồn
bộ các tỉnh ở miền Bắc. Hơn nữa, trong thời gian 3 – 5 năm tới, Công ty kỳ vọng thị
phần của Công ty sẽ tăng 10% mỗi năm
2.1.3. Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng
hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm. Phát triển khách hàng mới đóng vai trị rất quan
trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp thường
xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
8


Trong 2 đến 3 năm tới, mục tiêu phát triển khách hàng mới là các trường học của
Công ty dự kiến sẽ tăng trưởng 20 – 25 trường qua mỗi năm, mức độ tăng của khách
hàng là cơ sở làm nên sự phát triển của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, Công ty tiếp tục
mở rộng các khách hàng là trung tâm dạy học, trường đào tạo nghề,..
2.2. Chiến lược bán hàng
2.2.1. Quy trình bán hàng
Hiện nay, có rất nhiều Cơng ty, doanh nghiệp trong và ngoài nước ra đời nên
hoạt động cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì lý do này mà hoạt động bán hàng
ngày càng trở nên quan trọng. Nếu khâu bán hàng tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ
làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không
được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm đi. Nếu nhân viên bán hàng
tổ chức tốt khâu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả
năng thu hồi vốn nhanh, từ đó vịng quay của vốn lưu động sẽ tăng cho phép Công ty
tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hố khác, hoặc cho phép

Cơng ty mở rộng quy mơ kinh doanh hàng hố của doanh nghiệp. Cơng việc chào bán
hàng của các nhân viên bán hàng là cơ hội để truyền tải thông tin cụ thể và chi tiết về
sản phẩm của Cơng ty, bên cạnh đó là thuyết phục khách hàng mua hàng. Vì vậy, việc
xây dựng quy trình bán hàng đối với mỗi doanh nghiệp là một việc rất quan trọng.
Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam hiện nay đang áp
dụng hai hình thức bán hàng là bán hàng tại cửa hàng của Công ty và bán hàng qua
điện thoại
 Quy trình bán hàng trực tiếp tại địa điểm Cơng ty
Quy trình bán hàng trực tiếp của Cơng ty gồm có 5 bước miêu tả cách một nhân
viên bán hàng của Cơng ty chào đón, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, giải đáp
thắc mắc về sản phẩm để đi đến bước cuối cùng là bán sản phẩm cho khách hàng.
Sơ đồ 2.2. Quy trình bán hàng tại cửa hàng của Công ty CP Môi trường và
Thiết bị giáo dục Việt Nam

Chuẩn bị
cho hoạt
động bán
hàng

Tìm hiểu
nhu cầu
khách
hàng

Giới thiệu
và tư vấn
sản phẩm
cho khách
hàng


Bán sản
phẩm

Chính
sách sau
bán hàng

(Nguồn: Phịng Kinh doanh)
Bước 1: Chuẩn bị cho hoạt động bán hàng

9


Việc chuẩn bị tốt và kỹ lưỡng cho hoạt động bán hàng sẽ là tiền đề để nhân viên
bán hàng có thể tiến hành các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng trực tiếp thuận
lợi. Những việc mà nhân viên bán hàng cần chuẩn bị tốt là:
 Tìm hiểu và nắm rõ các thông tin về sản phẩm như giá, đặc tính sản phẩm, ưu
nhược điểm, cách sử dụng, bảo quản...)
 Chuẩn bị tươm tất về ngoại hình như trang phục lịch sự, đầu tóc gọn gàng
 Rèn luyện kỹ năng giao tiếp và tâm lý khi tiếp xúc với khách hàng
 Tìm hiểu qua thơng tin về khách hàng nếu có thể để hiểu rõ hơn về họ.
Với sự chuẩn bị kỹ càng của mình, nhân viên bán hàng sẽ trở nên tự tin hơn khi
giao tiếp và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Nhân viên bán hàng nên thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách
hàng không phù hợp hoặc khơng có tiềm năng. Ở bước này, nhân viên bán hàng cần
xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa
các khách “đầu mối” – “khách tiềm năng sẵn có” – “khách tiềm năng tương lai”.
Sau khi đã tìm kiếm được khách hàng tiềm năng thì việc tiếp theo nhân viên bán
hàng phải làm là tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của mình. Mỗi

một khách hàng sẽ có một nhu cầu khác nhau về sản phẩm như giá cả, chất lượng hay
kiểu dáng,.. Việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng định
hình được sản phẩm sẽ tư vấn và giới thiệu cho khách hàng ở bước tiếp theo.
Bước 3: Giới thiệu và tư vấn sản phẩm cho khách hàng
Sau khi biết được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của mình thì nhân
viên bán hàng nên có sự chuẩn bị và lựa chọn cách giới thiệu sản phẩm của doanh
nghiệp mình phù hợp nhất. Dựa vào nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng nên
lựa chọn 1, 2 sản phẩm phù hợp nhất để tư vấn cho khách hàng, tránh việc giới thiệu
quá nhiều sẽ khiến khách hàng bị rối.
Thành công của hoạt động bán hàng phần lớn nằm ở bước giới thiệu sản phẩm để
thuyết phục khách hàng. Bên cạnh việc am hiểu các thông tin về sản phẩm, nhân viên
bán hàng cần nằm lịng các chương trình ưu đãi, chính sách có lợi cho khách hàng để
thuyết phục họ thành công.
Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, nhân viên bán hàng không nên thuyết
trình, trình bày về sản phẩm. Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng các giá
trị lợi ích liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm dịch vụ nên được giới thiệu về lợi ích
mang lại cho khách hàng thay vì nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, chính sách.
Trong khi giới thiệu và tư vấn về sản phẩm, nhân viên bán hàng nên đưa ra nhiều câu
10


hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét
riêng.
Bước 4: Bán sản phẩm
Sau khi khách hàng đã lựa chọn được sản phẩm mình muốn mua thì nhân viên
bán hàng tiến hàng thống nhất phương thức thanh toán và chốt đơn hàng. Tuy nhiên,
có những trường hợp sau khi khách đã chốt đơn cũng có thể hủy đơn vậy nên trong
bước này thì nhân viên bán hàng phải hết sức cẩn trọng. Để tránh rủi ro này thì nhân
viên bán hàng nên sử dụng các câu hỏi mở để khai thác triệt để nhu cầu của khách
hàng, đồng thời nắm bắt được độ chắc chắn về khả năng mua sản phẩm của khách.

Ở bước này, nhân viên bán hàng tiến hành thanh toán sản phẩm với thái độ cởi
mở, lưu lại thông tin khách hàng để tiếp tục phát triển mạng lưới khách hàng. Ngoài
ra, nhân viên bán hàng nên nói với khách hàng lời cảm ơn và nói về các chương trình
bán hàng tiếp theo tại Cơng ty.
Bước 5: Chính sách sau bán hàng
Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng là để giải quyết các vấn đề liên
quan đến sản phẩm sau khi khách hàng đã mua, nhằm mục đích đảm bảo sự hài lịng
tối đa của khách hàng đối với sản phẩm. Sau khi khách mua hàng được một vài ngày,
nhân viên chăm sóc có thể gọi điện hoặc gửi tin nhắn hỏi thăm khách hàng xem sản
phẩm dịch vụ có xảy ra vấn đề gì khơng, có cần hỗ trợ gì khơng. Nếu cần hỗ trợ thì
liên hệ để được hỗ trợ trong thời gian sớm nhất và hẹn khách sẽ thông báo mỗi khi có
chương trình khuyến mại. Sau đây là một số chính sách hậu mãi của Cơng ty Cổ phần
Mơi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam được chú ý nhiều nhất:
 Đối với các thiết bị Giáo dục, nội thất thiết bị học đường cho các cấp như bàn,
ghế, bảng,.. thì lỗi sản phẩm do nhà sản xuất sẽ được tiến hành 1 đổi 1 trong
vòng 3 ngày kể từ khi mua sản phẩm, còn lỗi do vận chuyển thì bên bán sẽ khơng
chịu trách nhiệm. Điều kiện đổi trả hàng là hàng vẫn cịn ngun tem mác, khơng
bị xước hoặc bóp méo do tác động từ bên ngồi. Ngoài ra, sản phẩm đổi phải đầy
đủ chứng từ và hóa đơn mua hàng.
 Đối với các thiết bị sử dụng trong các mơn học như Hóa học, Vật lý,.. thì sẽ tiến
hành kiểm tra khi mua sản phẩm, với các thiết bị sử dụng cho các mơn học thì
Cơng ty hỗ trợ nếu xảy ra lỗi của nhà cung cấp sẽ tiến hành kiểm tra và đổi cho
khách hàng sản phẩm khác.
 Đối với nguyên liệu dùng cho thí nghiệm thì Cơng ty khơng có chính sách đổi trả
Nhận xét:
11


Quy trình bán hàng trực tiếp tại địa điểm bán hàng của Cơng ty nhìn chung khá
rõ ràng. Các bước thực hiện bán hàng được diễn ra một cách tuần tự và hợp lý. Tuy

nhiên, bên cạnh đó, sự chỉ đạo công tác bán hàng tại Công ty vẫn chưa được bài bản,
thuần thục; nhân viên vẫn chưa thực hiện quy trình bán hàng một cách chính xác. Đơi
khi nhân viên bán hàng trực tiếp tìm kiếm khách hàng mà bỏ qua bước chuẩn bị những
kiến thức cần thiết về sản phẩm mình đang kinh doanh, dẫn đến tình trạng khi tư vấn
về sản phẩm với khách hàng thì khơng đủ sức thuyết phục. Trong quá trình bán hàng
trực tiếp thì nhân viên bán hàng phải là người chủ động mời chào, cung cấp đầy đủ
thông tin dựa trên nhu cầu của khách hàng để khách hàng đi đến quyết định mua sản
phẩm.
 Quy trình bán hàng qua điện thoại
Để hoạt động bán hàng đạt được kết quả cao thì Cơng ty khơng thể chỉ dựa vào
nguồn khách hàng tìm đến trực tiếp mà Cơng ty cịn phải tìm kiếm cơ hội bán hàng
bằng cách tìm kiếm những khách hàng tiềm năng qua điện thoại để mở rộng mạng lưới
khách hàng của mình cũng như tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Nhận thấy việc tìm kiếm
thêm khách hàng tiềm năng là một việc quan trọng không kém so với việc bán hàng
trực tiếp tại cửa hàng thì Cơng ty cũng đã triển khai quy trình bán hàng gián tiếp bằng
cách tìm kiếm các khách hàng tiềm năng.
Sơ đồ 2.3. Quy trình bán hàng qua điện thoại

Xác định danh
sách khách
hàng mục tiêu

Kiểm tra
thông tin của
khách hàng

Quản lý thông
tin khách hàng

Đánh giá chất

lượng khách
hàng

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Bước 1: Xác định danh sách khách hàng mục tiêu
Mỗi sản phẩm, dịch vụ của Công ty CP Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt
Nam sẽ hướng đến một đối tượng khác nhau. Việc tiếp cận tràn lan tất cả mọi người sẽ
khiến nhân viên bán hàng tốn thời gian, chi phí và khơng đem lại hiệu quả. Vì vậy,
việc đầu tiên nhân viên bán hàng cần làm là xác định các đặc điểm của khách hàng phù
hợp, càng chi tiết thì việc tìm hiều nhu cầu của khách hàng sẽ càng dễ dàng hơn.
Nhân viên bán hàng ngồi tại bàn làm việc với các công cụ bán hàng được trang bị
sẵn sàng như: điện thoại, sổ tay, máy tính để ghi lại địa chỉ khách hàng và máy fax…
12


Ngồi nhận cuộc gọi từ khách hàng, Cơng ty có bộ phận tìm khách hàng theo dât
thu thập được, sau đó sẽ gọi tư vấn cho khách. Nhân viên bán hàng nên phân chia
khách hàng mục tiêu thành các nhóm theo mức độ tiềm năng khác nhau:
 Khách hàng mục tiêu: Những đối tượng khách hàng tiềm năng nhất mà nhân viên
bán hàng muốn tập trung hướng đến cho chiến dịch của mình
 Khách hàng mở rộng: Đối tượng có khả năng mua hàng cao nhưng không phải
đối tượng chủ yếu. Thơng thường, nhóm này có tỷ lệ mua hàng thấp hơn nhóm
khách hàng mục tiêu.
Bước 2: Kiểm tra thơng tin của khách hàng
Dựa vào đặc điểm của khách hàng, nhân viên bán hàng có thể xác định kênh tiếp
cận tiềm năng nhất. Ví dụ:
 Những người phụ nữ đã có gia đình có thể tiếp cận qua truyền hình, Facebook,
các trang tin phụ nữ,…
 Những người trung niên, công việc thành đạt, thu nhập cao: tiếp cận qua các tờ
báo về kinh tế, chính trị, xã hội uy tín, các hội thảo kiến thức, sự kiện,…

Nhân viên bán hàng cũng cần phải dựa vào nguồn khách hàng tiềm năng thực tế
của ngành nghề. Ví dụ riêng với ngành nghề kinh doanh thiết bị giáo dục và nội thất
học đường thì tỷ lệ khách hàng đến từ các nguồn như sau:
 35% giao dịch thành công đến từ những trường học đã từng mua
 52% khách hàng mua hàng đến từ nguồn giới thiệu của các trường học
 13% khách hàng đến từ nguồn khác
Dựa vào tỉ lệ thực tế, nhân viên bán hàng có thể xác định đâu là kênh tìm kiếm
tiềm năng nhất, tìm kiếm và kiểm tra thơng tin của khách hàng. Từ đó, lựa chọn
phương thức tiếp cận và phân bổ ngân sách, thời gian, công sức phù hợp. Ngồi ra,
nhân viên bán hàng cịn phải chuẩn bị tài liệu về sản phẩm, chính sách, chế độ của
Cơng ty như bảng báo gía sản phẩm, chương trình khuyến mại,..sau khi đã có thơng tin
cơ bản về khách hàng như tên Công ty, ngành nghề kinh doanh của khách hàng, quy
mô…
Bước 3: Quản lý thông tin khách hàng
Thông qua bước tiếp cận, nhân viên bán hàng sẽ thu được một lượng thông tin
khách hàng, nhân viên bán hàng nên có phương án lưu trữ và quản lý tồn bộ thơng tin
này. Việc lưu trữ giúp đảm bảo các thơng tin đó được khai thác hiệu quả một cách tối
đa. Nhân viên bán hàng ở bước này phải đánh giá và phân loại các thơng tin. Các tiêu
chí phân loại có thể khác nhau, dựa vào mức độ tiềm năng, đặc điểm,…
13


Bước 4: Đánh giá chất lượng khách hàng
Sau khi tiến hành dẫn dắt và chăm sóc khách hàng đến quyết định mua, nhân
viên bán hàng sẽ nhận định được về đặc điểm và nhu cầu mua hàng thực sự của họ.
Những đánh giá này sẽ giúp nhân viên bán hàng rút kinh nghiệm cho các lần tìm kiếm
khách hàng tiếp theo.
Nhận xét:
Quy trình bán hàng qua điện thoại của Cơng ty còn chung chung và kém hiệu
quả. Nhân viên bán hàng chưa nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách chính

xác. Đặc biệt, ở bước quản lý thơng tin khách hàng thì Cơng ty chưa có biện pháp
quản lý thơng tin khách hàng tốt. Cơng ty có thể đầu tư cho nhân viên bán hàng sử
dụng các phần lưu quản lý thông tin khách hàng, phần mềm quản lý CRM,…Những
phần mềm này có thể giúp Cơng ty lưu trữ đầy đủ thông tin, các lần tiếp cận, phản ứng
của khách hàng, đơn hàng,…Tại đây cũng tích hợp các tính năng như kết nối với các
cơng cụ tìm kiếm, chăm sóc khách hàng: SMS, Email, trả lời tự động,… Bên cạnh đó,
đối với quy trình bán hàng qua điện thoại này thì khách hàng khó hình dung chi tiết
sản phẩm thật, mà chỉ nghe nhân viên mô tả, đôi khi khơng mang đến lịng tin cho
khách hàng.
2.2.2.

Chính sách bán hàng (4P)

 Sản phẩm (Product)
Công ty CP Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam hoạt động sản xuất kinh
doanh trong nhiều lĩnh vực đa dạng và phong phú trong đó có cả lĩnh vực thiết bị
trường học. Các sản phẩm thiết bị trường học của Công ty được phân chia rất rõ ràng
theo cấp trường và từng môn học giúp người mua dễ dàng lựa chọn và tìm kiếm các
sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của họ. Các sản phẩm thiết bị của Cơng ty đã có mặt
ở rất nhiều trường học trên địa bàn Hà Nội và trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh.
Sản phẩm của Công ty luôn được người tiêu dùng tin tưởng và đánh giá cao cả về mẫu
mã và chất lượng.
 Chính sách giá cả (Price)
Chính sách giá cả là yếu tố quan trọng đặc biệt quyết định lượng sản phẩm tiêu
thụ của mỗi doanh nghiệp. Do Công ty nhập sản phẩm về phân phối nên Cơng ty có
thể sử dụng chính sách giá cả linh hoạt, nhạy bén trong cơng tác tiêu thụ, giá bán bn
có chiết khấu, giảm giá hoặc hoa hồng tùy theo giá trị đơn hàng. Tuy nhiên, với hình
thức bản lẻ một vài thiết bị, sản phẩm thì Cơng ty khơng có chính sách giảm giá nào
mà chỉ có chính sách cho những khách hàng lớn. Do vậy, Công ty đã để mất khá nhiều
khách hàng đến với các đối thủ trong ngành khác. Mặt khác, do quan điểm của Công

ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam là chỉ tập trung vào bán buôn,
14


bán nhiều sản phẩm cho các khách hàng lớn nên Cơng ty chưa xây dựng cho mình
được một chính sách giá cả đối với các khách hàng mua với số lượng ít.
Hiện nay, Cơng ty Cổ phần Mơi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam vẫn còn
gặp rất nhiều bất cập trong khâu thanh tốn. Vì một số thiết bị và sản phẩm giáo dục
thuộc sản phẩm có giá trị khá cao, hơn nữa Công ty thường bán sản phẩm là bán ghế
với số lượng lớn cho khách hàng như trường học nên khâu thanh tốn khá dài dịng và
nhiều thủ tục. Ngồi ra, Cơng ty có áp dụng hình thức: “Mua theo hình thức trả góp”
nên Cơng ty cũng phải thêm một khoản chi phí cho việc quản lí nợ. Tuy khâu thanh
tốn cho khách hàng có thể kéo dài chút ít nhưng đây là bất cập chung của những hàng
hóa mang giá trị lớn. Khâu thanh tốn càng chặt chẽ, tỉ mỉ sẽ đảm bảo tính an tồn và
quyền lợi cho cả khách hàng và Cơng ty.
 Địa điểm (Place)
Địa điểm bán hàng ln đóng vai trị quan trọng, đặc biệt là đối với các doanh
nghiệp kinh doanh và phân phối hàng hóa, dịch vụ. Nhiều doanh nghiệp sẵn sàng bỏ
chi phí cao cho những địa điểm có tính cạnh tranh cao với mong muốn sở hữu một địa
điểm đắc địa, mang đến lợi nhuận cao cho mình. Hiện nay, Cơng ty Cổ phần Mơi
trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam bán hàng thiết bị giáo dục ở trụ sở chính tại số
42, phố Văn La, phường Phú La, quận Hà Đông, thành phố Hà Nội và có văn phịng
đại diện phía Nam của Cơng ty tại số 131 Phổ Quang, phường 9, quận Phú Nhuận,
thành phố Hồ Chí Minh.
Thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh là hai trung tâm kinh tế chính của
cả nước, việc Công ty lựa chọn đặt địa điểm bán hàng ở hai thành phố này giúp tạo
điều kiện thuận lợi cho Cơng ty hoạt động ổn định, góp phần nâng cao hiệu quả kinh
doanh, giảm chi phí sản xuất, chi phí vận chuyển, giảm lãng phí khơng cần thiết,…
Khơng chỉ vậy, nó cịn tạo điều kiện cho Cơng ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,
nâng cao khả năng thu hút khách hàng, thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường mới, tăng

doanh thu và lợi nhuận. Trang thiết bị, cơ sở vật chất tại địa điểm bán hàng khang
trang, sạch đẹp, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng khi vào mua hàng.
 Hoạt động xúc tiến bán hàng (Promotion)
Về mặt truyền thông, Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt
Nam đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng song song với công tác
bán hàng. Cụ thể như Công ty giới thiệu các sản phẩm của mình đến với khách hàng
thơng qua các catalog, tạp chí, tờ rơi, bảng báo giá…và đi thị trường, xin ý kiến trực
tiếp của khách hàng là Hiệu trưởng các trường học, các giáo viên,…Đây là một hình
thức hỗ trợ bán hàng tốt vì Cơng ty có thể thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách
hàng để từng bước đáp ứng đầy đủ nhu cầu và lợi ích của khách hàng. Thêm vào đó,
15


Cơng ty cũng thực hiện các hình thức thơng tin quảng cáo để giới thiệu sản phẩm đến
khách hàng như gây quỹ từ thiện cho trẻ em vùng cao, tài trợ chương trình, thực hiện
các spot quảng cáo trên truyền hình… Việc tham gia các hội chợ triển lãm thương mại,
các hình thức khuyến mại, các hoạt động đẩy mạnh công tác bán hàng đã thu hút được
đông đảo khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty và sử dụng sản phẩm của Cơng
ty. Có thể nói, Cơng ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam đã xây
dựng rất đa dạng các hình thức quảng cáo, marketing để phục vụ cho công tác bán
hàng của mình.
Cơng ty cho rằng xây dựng niềm tin và ln giữ chữ tín với khách hàng. Có thể
nói các biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng của Công ty là hết sức đúng đắn nhưng về
bản chất lại chưa thực sự hiệu quả và hợp lí. Những spot quảng cáo phát trên Đài
truyền hình Hà Nội mới chỉ mang tích chất cung cấp thơng tin chứ chưa tạo được sự
thu hút thật sự. Việc tham gia quảng bá sản phẩm mới qua tờ rơi, catalog,.. rất hoành
tráng nhưng vẫn chưa để lại nhiều ấn tượng trong tâm trí khách hàng và sản phẩm tại
đây chỉ mang tính chất giới thiệu chứ chưa mang lại hiệu quả bán hàng.
2.3. Triển khai hoạt động bán hàng
Đây chính là phần triển khai tồn bộ những thơng tin, chiến lược thơng qua lực

lượng bán hàng vào thị trường. Để triển khai kế hoạch bán hàng thành cơng thì khơng
chỉ làm theo những gì đã được xây dựng mà còn phải biết linh hoạt, thích ứng kịp thời
với những biến đổi của thị trường.
Để có thể triển khai hoạt động bán hàng ở cửa hàng, Cơng ty phải căn cứ vào
lượng hàng hóa bán ra bình qn để chuẩn bị địa điểm, có phương pháp trưng bày
hàng hóa thích hợp, chuẩn bị sẵn hàng hóa bổ sung khi thiếu hụt và bố trí trang thiết bị
và dụng cụ ở các địa điểm triển khai bán hàng.
2.3.1. Chuẩn bị địa điểm
Người bán và người mua thường giao tiếp với nhau tại các quầy hàng, cửa hàng
nơi trưng bày và bán hàng hóa. Cơng ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt
Nam hiện nay đang bán hàng tại 2 địa điểm chính tại trụ sở ở quận Hà Đông, thành
phố Hà Nội và văn phòng đại diện tại quận 9, thành phố Hồ Chí Minh. Đây là hai
trung tâm kinh tế của cả nước và là nơi địa thế đắc lợi, buôn bán sầm uất, có sức hấp
dẫn cao, có sức mua rất lớn và làm cho doanh thu cao hơn nhưng nơi khác.
Sau khi tìm được địa điểm phù hợp, Cơng ty tiến hành thiết kế cửa hàng. Nguyên
tắc chung là đơn giản, vững chắc, kinh tế và đẹp. Cách bài trí và thiết kế của Công ty
hiện nay theo xu hướng hài hịa, bắt mắt, thu hút được khách hàng. Ngồi cửa hàng có
biểu tượng, logo của Cơng ty để khách hàng nhận biết dễ dàng đồng thời đảm bảo
được uy tín của Cơng ty.
16


2.3.2. Trưng bày hàng hóa
Cơng ty Cổ phần Mơi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam hiện nay đang có 2
phương pháp trưng bày hàng hóa là phương pháp liên kết
Phương pháp liên kết là sắp xếp những hàng hóa có cùng hình thể ở cùng một
chỗ để tạo ra cảm giác thuận mắt. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có thể phân
loại hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hóa
trước rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng. Ví dụ như khu vực bàn ghế gỗ sẽ
để riêng, bàn ghế kim loại sẽ ở khu vực riêng,..Bàn ghế gỗ màu sáng cũng để ở khu

vực riêng, bàn ghế gỗ màu tối hơn sẽ để bên cạnh đóm,.. Cách thức phân loại và sắp
xếp trưng bày hàng hóa này giúp người nhìn sẽ dễ dàng lựa chọn hơn và gây bắt mắt
hơn.
2.3.3. Chuẩn bị và bổ sung hàng hóa
Trước khi tổ chức bán hàng hóa ra thị trường, Công ty cần chuẩn bị số lượng
hàng hóa đầy đủ, đáp ứng được đa dạng và tối đa yêu cầu của khách hàng. Nếu công
tác chuẩn bị hàng hóa được làm tốt, doanh nghiệp sẽ có thể đẩy nhanh được tốc độ bán
hàng, giảm bớt được những động tác không cần thiết của người bán hàng và giảm bớt
được hao hụt trong q trình bán.
Ngồi ra, Cơng ty cịn có hàng hóa dự trữ tại hai khu vực bán hàng để phịng khi
thiếu hụt hàng hóa. Căn cứ vào mức bán bình qn mà Cơng ty sẽ quy định số lượng
lớn nhất cho mỗi mặt hàng kinh doanh. Số lượng này nói chung khơng được thấp hơn
một ngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc phải bổ sung
hàng nhiều lần trong một ngày bán hàng.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều khơng tốt vì như vậy
khách hàng sẽ tìm đến hàng hóa của đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, để tránh tình trạng
này, Cơng ty đã có các quy tắc kiểm tra sự trữ như kiểm tra đều đặn định kì, xếp hàng
hóa logic, dễ nhìn, dễ thấy. Khi số lượng hàng hóa tăng lên thì phải sắp xếp theo các
nhóm khác nhau, khi số lượng hàng hóa trong danh mục lớn hơn 20 thì cần phải có
bảng kê khai dự trữ.
2.3.4. Bố trí trang thiết bị và dụng cụ tại các địa điểm kinh doanh
Đầu tiên, doanh nghiệp cần bố trí các thiết bị cố định một cách phù hợp nhằm tận
dụng công suất của chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều
kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí dụng cụ,
trang thiết bị phù hợp giúp cho người bán hàng tránh được những động tác thừa, nâng
cao năng suất lao động.

17



2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng
2.4.1. Cấu trúc lực lượng bán hàng
Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam là hội sở chính ở
khu vực miền Bắc nên hoạt động chính là phân phối và bán hàng. Hiện nay, tổng số
nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của Công ty là 13 người.
Bảng 2.2. Cơ cấu lực lượng bán hàng
Chức vụ

Tổng số người

Quản lý bán hàng
Nhân viên bán hàng

1
12

Trình độ
Đại học
Cao đẳng
1
8
4
(Nguồn: Phịng Hành chính – Nhân sự)

Lực lượng bán hàng của Cơng ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm
trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Vì tại miền Bắc, Cơng ty chỉ có một địa điểm phân
phối và bán hàng duy nhất, các nhân viên tập trung một chỗ nên Công ty phân theo hai
loại lực lượng bán hàng là lực lượng bên trong và lực lượng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): tập trung tại trụ sở chính Cơng ty ở Số
42, Phố Văn La, Quận Hà Đông, Thành phố Hà Nội. Các nhân viên thuộc lực lượng

bán hàng bên trong thường liên lạc với khách hàng thơng qua điện thoại hoặc email và
tiếp đón khách hàng đến xem sản phẩm trực tiếp tại Công ty. Những nhân viên này
được coi là lực lượng chủ yếu của Công ty và hoạt động bán hàng chủ yếu là nằm dưới
sự điều tiết và kiểm soát của lực lượng bán hàng bên trong này.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài: thường được trải ra theo vùng địa lý
từ Đà Nẵng trở vào Bắc. Vì Cơng ty chỉ có một địa điểm trực thuộc miền Bắc và một
văn phịng đại diện phía Nam nên lực lượng này cũng rất cần thiết. Các nhân viên
thuộc lực lượng bán hàng bên ngoài sẽ là người đại diện bán hàng của Cơng ty có
trách nhiệm bán sản phẩm thơng qua những giao dịch trực tiếp với khách hàng và
thường là tại địa bàn của khách hàng. Cụ thể là nhân viên bán hàng sẽ đi thị trường ở
các trường học ở các vùng từ Đã Nẵng trở vào Bắc, sau đó tiếp thị và giới thiệu sản
phẩm, bán sản phẩm cho khách hàng tại các khu vực này
Nhận xét:
Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam hiện nay khơng có
sự phân bổ rõ ràng số lượng nhân viên giữa lực lược bán hàng bên trong và bên ngồi.
Các nhân viên có sự ln chuyển nhịp nhàng và linh động trong các cơng việc nên có
thể làm tốt dù thuộc bộ phận lực lượng nào. Tuy nhiên, đây cũng chính là một hạn chế
của Cơng ty vì khơng thể chắc chắn được nhân viên nào sẽ phù hợp với mơi trường
nào hơn và vì vậy mà đôi khi hiệu quả công việc không cao. Hơn nữa, với lực lượng
18


bên ngồi thì tốn rất nhiều chi phí và việc quản lí nhân viên bên ngồi cũng gặp nhiều
khó khăn.
2.4.2. Quy trình tuyển dụng
Cơng ty Cổ phần Mơi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam luôn quan tâm đến
việc tuyển chọn nhân tài và thu hút nhiều nguồn nhân lực khác nhau vì vậy đã xây
dựng một quy trình tuyển dụng gồm các bước như sau:
Sơ đồ 2.4. Quy trình tuyển dụng
Xác định nhu cầu tuyển dụng

Phân tích u cầu của công việc
Thông báo tuyển dụng
Tiến hành phỏng vấn
Tiến hành đào tạo và thử việc
Ký hợp đồng làm việc
(Nguồn: Phịng Hành chính – Nhân sự)
Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa Công ty và khách hàng nên Công ty chú
trọng tuyển chọn nhân viên bán hàng có thái độ nghiêm túc trong công việc, hoạt bát,
siêng năng, vui vẻ, xử lí nhanh nhạy và khéo léo những tình huống khó trong q trình
bán hàng.
Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng
Là bước xác định nhu cầu bán hàng hiện tại của Cơng ty cần bao nhiêu nhân viên
(tính tổng của cả nhân viên hiện có và nhân viên cần tuyển)
Trước mỗi kì bán hàng Cơng ty thường có công đoạn tổ chức lại lực lượng bán
hàng. Tùy theo tính chất của kì bán hàng đó mà Cơng ty có thể sẽ tuyển thêm nhân
viên bán hàng hoặc khơng tuyển thêm. Thường số lượng nhân viên bán hàng mà Cơng
ty bán hàng tuyển trong mỗi kì bán hàng khơng quá 3 người. Số lượng hạn chế này là
liên quan đến vấn đề đào tạo lực lượng bán hàng. Công ty cho rằng số lượng nhân viên
được tuyển thêm vừa phải thì chất lượng đào tạo sẽ tốt hơn.
Từ trước đến nay, số lượng nhân viên của bộ phận bán hàng chưa bao giờ vượt
quá 15 người. Vì vậy, trong mỗi kì bán hàng, Cơng ty sẽ dựa vào số lượng nhân viên
hiện có và tuyển thêm số lượng cần thiết. Theo bảng kết cấu lao động ở mục trên thì số
lượng hiện tại của bộ phận bán hàng là 13 người.
19