CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THIẾT BỊ ĐIỆN NHẸ
VIỆT NAM
KẾ HOẠCH MARKETING NĂM 2012


GIỚI THIỆU CƠNG TY
Cơng ty Cổ phần Cơng nghệ thiết bị điện nhẹ Việt Nam (tên giao dịch
quốc tế là VLET, JSC) chuyên tư vấn giải pháp, thiết kế, tích hợp hệ thống,
cung cấp, lắp đặt, phân phối và bảo trì các hệ thống thiết bị điện, điện nhẹ,
thiết bị điều khiển và các thiết bị âm thanh, ánh sáng biểu diễn chun nghiệp:
• Thiết bị văn phịng, thiết bị thơng tin, viễn thơng
• Thiết bị Sân khấu và Studio
◊

Hệ thống ánh sáng

◊

Cơng suất ánh sáng

◊

Cơ khí

◊

Phơng màn

• Chiếu sáng kiến trúc
• Hệ thống Audio - Video
• Hệ thống âm thanh biểu diễn

• Màn hình LED lớn
• Sân khấu di động
Chúng tơi đã lắp đặt các hệ thống nói trên tại các thính phịng, nhà hát,
khách sạn, phịng hội thảo, các trường học, học viện, câu lạc bộ, khu dân cư
cao cấp, các khách sạn, v.v…
Công ty được trang bị đội ngũ nhân viên kinh doanh, dự án, kỹ thuật,
hành chính, kế tốn giàu kinh nghiệm, tất cả đều có tuổi nghề trên năm năm
kinh nghiệm với tác phong công nghiệp.


TĨM TẮT NỘI DUNG THỰC HIỆN
•

Tình hình thực tế - Bối cảnh Marketing

•

Phân tích SWOT

•

Mục tiêu thị trường

•

Chiến lược Marketing

•

Chương trình hành động


•

Kết quả tài chính, phân tích lỗ lãi

•

Kiểm tra

I. PHÂN

TÍCH

TÌNH

HÌNH

THỰC

TẾ

-

BỐI

CẢNH

MARKETING
1. Phân tích cơng nghệ
+ Các đặc điểm thị trường

Quy mơ thị trường của dịng sản phẩm loa JBL của hãng Harman Pro:
JBL là một bộ phận lâu năm của tập đoàn đa quốc gia Harman International.
Sản phẩm của hãng bao trum trên hầu hết thị trường loa từ loại loa lớn dùng
trang âm cho sân khấu ngoài trời, loa monitor cho các studio, đến loa trong xe
hơi và các hệ thống hi-fi gia đình. Hiện tại dịng loa JBL tại thị trường Việt
Nam mỗi năm tiêu thụ khoảng 500.000 USD. Tỷ lệ tăng trưởng hàng năm đạt
10%
Thị trường Việt Nam hiện nay có nhu cầu sử dụng loa rất lớn do cuộc
sống ngày càng nâng cao và người dân càng ngày càng có nhu cầu giải trí.
Loa JBL ln là lựa chọn tốt cho các khách hàng vì chất lượng của loa tốt,
hơn thế có rất nhiều loại với nhiều mức giá khác nhau để khách hàng lựa
chọn. Tại thị trường Việt Nam hiện nay chỉ có một công ty duy nhất làm
phân phối độc quyền loa JBL của hãng Harman Pro, vì vậy thị trường Việt
Nam đang là một thị trường tiềm năng cho dòng sản phẩm loa JBL.
+ Các yếu tố về kinh tế chính trị


Pháp luật Việt Nam hiện tại cho phép kinh doanh và sử dụng sản phẩm
loa JBL. Hiện tại chỉ có pháp luật về thuế ảnh hưởng tới giá của loa JBL.
Thuế suất thuế nhập khẩu đối với loa thường từ 10 – 20%.
Hiện tại nền kinh tế đang bị lạm phát, hầu hết người dân cắt giảm chi
tiêu nên nhu cầu sử dụng loa có giảm. Tuy nhiên nhu cầu giải trí của con
người là thiết yếu vì ngày càng nhiều người chịu áp lực công việc, bị stress
nên nhu cầu giải trí nghe nhạc, đi xem biểu diễn, hát karaoke vẫn rất lớn.
Tỷ giá cũng ảnh hưởng rất lớn tới thị trường loa JBL do nhập khẩu nên
khi tỷ giá biến động sẽ ảnh hưởng tới giá cả của loa JBL.
Tình hình chính trị ở Việt Nam được coi là ổn định nhất trên thế giới,
đây là một điều kiện rất thuận lợi cho tất cả các ngành kinh doanh phát triển
nói chung và ngành kinh doanh loa nói riêng. Mơi trường chính tri ổn định
cũng là điều kiện thuận lợi để hãng Harman Pro mở rộng thị trường, mở rộng

đầu tư vào thị trường Việt Nam. Bên cạnh đó các chính sách của Việt Nam
khuyến khích đầu tư cơ sở hạ tầng, xây dựng nhiều trường học, xây dựng hội
trường hội nghị, đây là thị trường rộng lớn cho dòng sản phầm của Harman
đặc biệt là dòng loa JBL.
+ Các yếu tố văn hóa xã hội
Cuộc sống ngày càng hiện đại, người Việt Nam có suy nghĩ thống hơn
về ngành cơng nghiệp giải trí. Trước kia việc đi hát Karaoke hay đi xem biểu
diễn ca nhạc, hay việc một gia đình đầu tư cả một giàn loa “sịn” là điều xa xỉ,
đơi khi cịn bị kỳ thị. Hiện nay suy nghĩ đó đã khơng cịn, thay vào đó là suy
nghĩ về sự thoải mái, thỏa mãn về nhu cầu giải trí nghỉ ngơi của con người,
ngày càng nhiều người thích đi xem biểu diễn, thích giải trí bằng hát hay
nghe nhạc. Điều này ảnh hưởng tới thị trường cầu sản phẩm loa.
Về mức sống, mức sống của người dân ngày càng cao, tiện nghi hơn.


Người dân ngày càng nhiều người chi tiền cho các dịch vụ hoặc đầu tư mua
sắm với mục đích giải trí để cuộc sống tiện nghi hơn. Các thiết bị để đáp ứng
nhu cầu đó khơng thể khơng nhắc tới dòng sản phẩm của Harman Pro, chuyên
về âm thanh.
+ Các yếu tố về công nghệ kỹ thuật
Khoa học kỹ thuật ngày càng hiện đại, điều hiển nhiên là nó cũng được
áp dụng vào công nghệ sản xuất loa của hãng JBL. Hãng cho ra đời nhiều
dòng sản phẩm mới đáp ứng thị hiếu và nhu cầu ngày càng cao của con người.
Ngành công nghiệp sản xuất loa cũng phải dựa vào một số ngành công
nghiệp phụ trợ như: sản xuất nam châm, chế biến gỗ làm vỏ loa, keo dán
màng loa,…
Các nguyên liệu dùng để sản xuất loa rất sẵn trên thị trường.
2.

Phân tích kinh doanh


Ngành cơng nghiệp sản xuất loa là một ngành hiện nay có tốc độ tăng
trưởng về lợi nhuận rất ổn định. Hiện tại thị phần của hãng JBL đang ngày
càng được mở rộng do uy tín và chất lượng sản phẩm.
Cơng ty đang mở rộng thị phần tại thị trường Việt Nam trở thành đại lý
chính thức của dịng loa tại thị trường miền Bắc. Công ty chú trọng đầu tư cho
tiếp thị, do công ty thành lập cũng chưa lâu, chưa nhiều người biết nhưng
trong giới làm biểu diễn và lắp đặt thiết bị âm thanh ánh sáng thì ai cũng biết
tiếng cơng ty VLET. Năm 2010 doanh thu mang lại từ việc cung cấp lắp đặt
loa JBL của công ty là 500 triệu đồng Năm 2011 tính đến hết tháng 10 doanh
thu của công ty từ việc bán và lắp đặt loa JBL là 700 triệu đồng. Lợi nhuận
mang lại từ sản phẩm loa cũng khá lớn: 25% doanh thu.
3.

Phân tích cạnh tranh

+ Cạnh tranh giữa các công ty hiện tại: Hiện tại ở khu vực miền Bắc có 3
cơng ty đang cung cấp loa JBL trên thị trường, chính bởi vậy mà tăng trưởng


thị trường của công ty chưa cao. Chưa kể trên thị trường có rất nhiều dịng sản
phẩm loa của các hãng khác mà sự khác biệt giữa các sản phẩm loa khơng lớn
nên khách hàng có thể có sự lựa chọn khác nhau, có khi chỉ lựa chọn được sản
phẩm gần đạt được mục đích. Để đầu tư mở show room giới thiệu sản phẩm
loa JBL cùng một số sản phẩm khác có tính tương hỗ với loa là vấn đề rất lớn
do phải đầu tư ban đầu với số vốn lớn.
+ Đe dọa của các đối thủ cạnh tranh tiềm năng
Chi phí ra nhập ngành thấp. Đặc điểm của các công ty thương mại, đặc
biệt là những công ty lắp đặt có thể khơng cần vốn lớn nếu chỉ là tìm kiếm và
chạy theo các dự án khơng bán lẻ trên thị trường, việc gia nhập ngành hầu

như không tốn q nhiều chi phí. Hầu hết các cơng ty đều mua bán thẳng, tức
là tìm được khách hàng, khách hàng trả tiền rồi mới nhập hàng từ Đại lý độc
quyền và lắp đặt cho khách.
Sự khác biệt hóa của cơng ty cũng như dịng sản phẩm loa JBL thấp. Nếu
ai đó khơng thực sự chun sâu về lĩnh vực âm thanh đơi khi khó phân biêt
đươc sự khác nhau về âm thanh giữa các loại loa, các hãng loa. Trên thị
trường hiện nay có các sản phẩm cạnh tranh mạnh với loa JBL như loa EV,
loa của hãng ITC, loa TOA, loa SAMSUNG…
+ Đe dọa của những ngành thay thế: Hiện tại sản phẩm loa chưa có
ngành nào có thể thay thế. Loa JBL có thể bị thay thế bởi các dòng sản phẩm
loa khác tùy thuộc thị hiếu của khách hàng. Các kênh phân phối công ty đang
sử dụng các đối thủ khác cũng có thể làm được.
+ Sức mạnh đàm phán của nhà cung cấp: Tại thị trường Việt Nam chỉ có
một nhà cung cấp duy nhất độc quyền với sản phẩm của hãng Harman nên giá
cả hay sự quyết định có cho làm đại lý hay không đều phụ thuộc vào quyết
định của công ty này.
Việc chuyển đổi sang nhà cung cấp khác là điều khó thực hiện. Nếu công


ty đủ mạnh để có thể trở thành nhà cung cấp độc quyền của hãng thì khi đó sẽ
khác, nhưng để đạt được mục tiêu đó chi phí bỏ ra không hề nhỏ.
Công ty phải chấp nhận giá bán nhà cung cấp đưa ra, nếu trở thành
khách hàng chiến lược mới có thể có được nguồn cung cấp với giá cả phù
hợp, điều này các đối thủ cạnh tranh cũng có thể đạt được.
+ Sức mạnh đàm phán của người mua: Số lượng khách hàng là rất lớn,
tuy nhiên khách hàng ln có nhiều sự lựa chọn, có nhiều sản phẩm loa có thể
thay thế loa JBL do vậy việc tim kiếm và giữ chân được một khách hàng cũng
tốn kém một chi phí nhất định.
4.


Phân tích khách hàng

+ Phân khúc thị trường: Chia thị trường theo đối tượng sử dụng:
Nhóm 1: khách hàng là người dân bình thường có nhu cầu sử dụng loa
để giải trí trong gia đình.
Nhóm 2: khách hàng là các công ty tổ chức sự kiện.
Nhóm 3: khách hàng là các nhà thầu xây lắp các trung tâm hội thảo, hội
nghị, nhà hát, hội trường bao gồm:
◊

TRƯỜNG HỌC, HỌC VIỆN.

◊

CHUNG CƯ ĐA NĂNG.

◊

NHÀ HÁT, PHÒNG HỊA NHẠC VÀ TRUNG TÂM NGHỆ

THUẬT.
◊

CƠNG VIÊN GIẢI TRÍ, KHÁCH SẠN VÀ THÍNH PHỊNG.

◊

NHÀ THI ĐẤU, TRUNG TÂM VUI CHƠI VÀ NHÀ THỜ.

◊


TRUYỀN HÌNH, TRUNG TÂM HỘI NGHỊ.

◊

VĂN PHỊNG ĐẠI DIỆN, HỘI TRƯỜNG, CÂU LẠC BỘ.

+ Thị trường mục tiêu mà cơng ty nhắm tới là nhóm khách hàng 2 và 3.
Hiện tại Việt Nam đang mở rộng xây dựng cơ sở hạ tầng nên nhu cầu sử
dụng sản phẩm loa cho các cơ sở hạ tầng là rất lớn. Rất nhiêu các show biểu


diễn tổ chức sự kiện được diễn ra và ngày một gia tăng, các phòng họp, hội
nghị, hội thảo cũng được xây dựng các nhóm này đều có nhu cầu sử dụng loa.
II. PHÂN TÍCH SWOT
ĐIỂM MẠNH
-

ĐIỂM YẾU
- Sản phẩm do có thương hiệu lớn

Các yếu tố mang đến lợi thế cạnh nên dễ bị làm nhái làm giả gây ảnh
tranh: Dịng loa JBL có nhiều sản hưởng tới uy tín của cơng ty.
phẩm hỗ trợ cùng hãng Harman mà - Do phải nhập lại từ nhà phân phối
các dòng loa khác khơng có

độc quyền trong TP Hồ Chí Minh,

- Có nhiều mức giá cho các loại nhà phân phối nhập khẩu từ hãng nên
khác nhau đáp ứng nhu cầu của nhiều thời gian triển khai bán sản phẩm có

đối tượng khách hàng.

đỗ trễ phụ thuộc vào nhà phân phối,

- Cơng ty cũng là một nhà cung cấp chính sách hải quan.
lắp đặt có tiếng trên thị trường miền
Bắc.
- Thương hiệu Harman Pro nối tiếng
uy tín trên thế giới.
- Sản phẩm cao cấp
- Mối quan hệ với nhà sản xuất tốt,
nên mức giá và chủng loại sản phẩm
loa luôn được ưu tiên.
CƠ HỘI
ĐE DỌA
- Trở thành đại lý của nhà phân phối - Có nhiều đối thủ cạnh tranh mới
tại thị trường miền Bắc, mở rộng thị gia nhập ngành, ảnh hưởng tới thị
phần.

phần của công ty.

- Thị hiếu của người tiêu dùng đang - Nhà phân phối có thể ngừng cung
dần thay đổi dịng loa JBL có những cấp sản phẩm cho công ty bất cứ lúc
Tải bản FULL (file word 15 trang): bit.ly/2Ywib4t
Dự phòng: fb.com/KhoTaiLieuAZ


đặc trưng đáp ứng được thị hiếu đó.

nào.


- Nhu cầu giải trí gia tăng nên nhu - Các dịng sản phẩm loa của các
cầu sử dụng loa gia tăng.

hãng khác cũng hiện đại và ngày càng

- Công ty triển khai các kênh phân được ưa chuộng
phối mới như mở Show room

- Dân số ngày càng tăng chậm, thị

- Các quy định về thuế quan, hội trường sẽ có lúc đến điểm bão hịa
nhập mở cửa thơng thống hơn, sảm khi cơ sở vật chất đã đáp ứng đủ nhu
phẩm dễ nhập khẩu hơn, giá cả tốt cầu.
hơn.
III. MỤC TIÊU THỊ TRƯỜNG
1. Mục tiêu của công ty
Trở thành nhà cung cấp, lắp đặt sản phẩm loa và các sản phẩm hỗ trợ
như Micro, amplier,… hàng đầu tại thị trường miền Bắc.
Công ty phấn đấu doanh thu năm 2012 là 5 tỷ đồng trong đó doanh
thu từ sản phẩm loa JBL là 800 triệu đồng. Đề ra mục tiêu là tăng trưởng
doanh thu hàng năm đạt 20%.
2. Mục tiêu thị trường trong năm 2012
Với việc kinh doanh đa ngành của mình, VLET có thể đáp ứng gần
như tất cả những yêu cầu từ phía khách hàng, từ việc đưa ra các giải pháp
tồn diện về một ngơi nhà thơng minh hay một sân khấu biểu diễn nghệ thuật
chuyên nghiệp, khách hàng có thể yên tâm VLET không chỉ dừng lại ở việc
cung cấp và thi công hệ thống, mà cả việc sẽ chia sẻ với khách hàng những
kinh nghiệm, những hiểu biết của mình, nắm bắt được những nhu cầu thiết
thực nhất của khách hàng để tư vấn cho khách hàng giải pháp tối ưu nhất.

- Phát triển khách hàng thân thuộc
- Gia tăng sự nhận biết thương hiệu JBL của khách hàng nhóm 2 và 3
từ 30% trong năm 2011 lên 50% trong năm 2012.

Tải bản FULL (file word 15 trang): bit.ly/2Ywib4t
Dự phòng: fb.com/KhoTaiLieuAZ


- Có được tối thiểu 20 khách hàng mới trong phân khúc thị trường
nhóm 2, 3 trong mỗi quý.
- Mỗi quý bán được 40 sản phẩm loa JBL
- Cố gắng mang đến cho khách hàng sự hài lòng nhất khi sử dụng sản
phẩm của công ty cung cấp lắp đặt.
- Giảm chi phí tiếp thị quảng bá sản phẩm khoảng 10% trong năm
2012.
- Trong những năm tới triển khai lộ trình trở thành nhà phân phối độc
quyền thườn hiệu Harman Pro.
- Lợi nhuận trong năm 2012 đạt 20% doanh thu.
IV. CHIẾN LƯỢC MARKETING
1. Chiến lược phân khúc thị trường
Phân thị trường thành 3 khu vực theo đối tượng sử dụng sản phẩm
Nhóm 1: khách hàng là người dân bình thường có nhu cầu sử dụng loa
để giải trí trong gia đình. Triển khai mở Show room giới thiệu sản phẩm
nhằm thu hút nhóm khách hàng này.
Nhóm 2: khách hàng là các cơng ty tổ chức sự kiện. Cần có quan hệ rộng
lớn trong giới giải trí, có thể ký kết hợp đồng làm đối tác cho các công ty tổ
chức sự kiện. Hỗ trợ về mặt kỹ thuật cho các cơng ty đó.
Nhóm 3: khách hàng là các nhà thầu xây lắp các trung tâm hội thảo, hội
nghị, nhà hát, hội trường. Mở rộng quan hệ xã giao, hợp tác với các lãnh đạo
các cơ quan nhà nước, các công ty xây dựng để tìm kiếm các dự án xây mới,

cải tạo các phòng hội thảo trung tâm hội nghị, nhà hát, hội trường vì các dự án
này đều có nhu cầu sử dụng loa đài âm thanh.
2. Chiến lược mục tiêu
Như ở trên cũng đã nói tới, thị trường mục tiêu mà cơng ty hướng tới là
khách hàng nhóm 2 đặc biệt là khách hàng nhóm 3.

2615554