MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Có thể nói, sự giao lưu kinh tế giữa các quốc gia trên thế giới theo xu
hướng khu vực hố, tồn cầu hố đang đánh dấu một bước tiến quan trọng trong
lịch sử phát triển nền kinh tế thế giới. Các nước không chỉ bó hẹp hoạt động
kinh tế của mình trong phạm vi quốc gia mà còn tham gia vào các hoạt động
kinh tế toàn cầu hoặc khu vực để tận dụng mọi lợi thế so sánh. Hồ chung xu thế
quốc tế hố đó, Việt Nam đã thực hiện nhiều chính sách kinh tế đối ngoại nhằm
mở rộng quan hệ với các nước trong khu vực cũng như trên thế giới trong nhiều
năm qua. Một trong những nỗ lực lớn nhất của Việt Nam để hội nhập kinh tế thế
giới là sự kiện ngày 11/01/2007, Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ
150 của tổ chức thương mại thế giới (WTO) - một công cụ thương mại đa biên
quan trọng nhất để điều chỉnh nền thương mại quốc tế. Những bước phát triển
mới này thúc đẩy các quan hệ thương mại quốc tế đã và đang phát triển mạnh
mẽ giữa các thương nhân Việt Nam và các chủ thể thương nhân quốc tế. .
Thương mại quốc tế có vai trị to lớn đối với sự phát triển kinh tế đất
nước. Nó thu hút vốn đầu tư của các nhà đầu tư vào Việt Nam, tạo cơ hội hợp
tác kinh doanh đối với các doanh nghiệp trong nước, tạo việc làm với thu nhập
cao cho người lao động, và thúc đẩy một loạt các ngành dịch vụ trong nước phát
triển.
Trong hoạt động thương mại quốc tế của Việt Nam những năm qua, các
hoạt động mua bán hàng hố quốc tế đã có những bước tiến vượt bậc, góp phần
tích cực vào sự tăng trưởng và phát triển nền kinh tế đất nước. Điều này khiến
Nhà nước ta luôn quan tâm sâu sắc đến việc thúc đẩy sự phát triển của hoạt động
thương mại quốc tế. Mơi trường pháp lý thuận lợi, thơng thống được coi là biện
pháp tối ưu để tăng cường hiệu quả trong hoạt động thương mại quốc tế. Trong
hoạt động này, mua bán hàng hố quốc tế đóng vai trị phổ biến và rất quan
trọng. Cơ sở pháp lý để bảo đảm quyền lợi và ràng buộc trách nhiệm của các
bên tham gia của việc mua bán hàng hoá này chính là hợp đồng mua bán hàng
hố quốc tế.
Hợp đồng là một trong những chế định luật giữ vai trò xương sống trong

nghành luật của bất cứ một quốc gia nào. Hợp đồng đóng vai trị vơ cùng quan
trọng trong đời sống , là hình thức pháp lý của các mối quan hệ giữa các chủ thể
1


trong xã hội. Vai trị của nó càng đặc biệt thể hiện trong lĩnh vực kinh doanh
thương mại. Ở bất kỳ các giai đoạn của quá trình từ sản xuất cho đến phân phối,
người ta đều phải sử dụng hợp đồng để tiến hành các hoạt động kinh doanh. Do
vậy, tìm hiểu các quy định của pháp luật về hợp đồng là vô cùng cần thiết.
Tuy nhiên, trên thực tế, hiện nay, còn khá nhiều thương nhân trong nước
tỏ ra lúng túng khi tham gia đàm phán, ký kết các hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc tế, điều này xuất phát từ việc chưa nắm và hiểu rõ các vấn đề liên quan đến
luật áp dụng cho hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế. Chính vì vậy,tìm hiểu
vấn đề đàm phán, ký kết và thực hiện Hợp đồng Mua bán hàng hóa quốc tế ở
Việt Nam có ý nghĩa thực tiễn sâu sắc. Đó cũng chính là lý do tác giả bài tiểu
luận đi sâu nghiên cứu đề tài: “Hợp đồng mua bán hàng hóa Quốc tế.Vấn đề
đàm phán, ký kết và thực hiện Hợp đồng MBHHQT ở Việt Nam”.
2. Đối tượng ngiên cứu và phạm vi nghiên cứu:
Trong khn khổ một bài tiểu luận ,tác giả khơng có tham vọng trình bày
tất cả các vấn đề liên quan đến hợp đồng Mua bán hợp đồng quốc tế mà chỉ xin
tập trung làm sáng tỏ một vài điểm theo chủ quan tác giả là quan trọng liên quan
đến vấn đề hợp đồng MBHHQT, từ đó làm rõ trình tự, thủ tục của quá trình
đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng MBHHQT ở Việt Nam .
3. Phương pháp nghiên cứu
Bài tiểu luận sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu như: phân
tích, tổng hợp, trừu tượng hóa,khái quát hóa, so sánh, đối chiếu, quy nạp , diễn
dịch….
4. Bố cục của tiểu luận.
Ngoài mục lục, phần mở đầu và kết luận, bài tiểu luận được kết cấu thành
hai phần la mã và trong từng phần đó, tác giả bài viết đã tiến hành nghiên cứu và

tìm hiểu , phân tích chi tiết những vấn đề liên quan đến hợp đồng MBHHQT.
Trong phạm vi bài viết này, mặc dù đã hết sức cố gắng tìm hiểu và nghiên
cứu nhưng do lượng kiến thức tích lũy được chưa nhiều, nhiều vấn đề còn thiếu
thực tế ,khả năng nhận thức còn hạn chế. Vì vậy, trong bài viết em khó có thể
tránh khỏi những sai sót. Do đó , em rất mong nhân được sự thơng cảm, góp ý
của các thầy cơ để hồn thiện hơn nữa đề tài của mình.
Em xin chân thành cám ơn!
--------------------------------

2


NỘI DUNG
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỢP ĐỒNG MUA
BÁN HÀNG HÓA QUỐC
1.Khái niệm và đặc điểm của hợp đồng MBHHQT
1.1 : Khái niệm hợp đồng MBHHQT
Theo Công ước Lahay 1964 về mua bán quốc tế những bất động sản hữu
hình thì “ hợp đồng mua bán hang hóa quốc tế ( MBHHQT ) là hợp đồng mua
bán hàng hóa được ký kết giữa các bên có trụ sở thương mại ở các nước khác
nhau à hàng hóa trong hợp đồng được dịch chuyển qua biên giới, hoặc việc ký
kết hợp đồng được diễn ra ở các nước khác nhau.” ( Điều 1). Theo quy định của
Công ước này, yếu tố quốc tế của hợp đồng MBHHQT được thể hiện qua các
nội dung sau: Chủ thể là là các bên có trụ sở thương mại ở các nước khác nhau;
Hàng hóa trong hợp đồng được dịch chuyển qua biên giới; hợp đồng được xác
lập ở các nước khác nhau.
Công ước của Liên hợp Quốc tế về hợp đồng MBHHQT năm 1980
( còn gọi là Vien 1980 hay công ước CISG 1980) không định nghĩa thế
nào là hợp đồng MBHHQT.
Tuy nhiên , theo quy định của công ước này , yếu tố quốc tế của hợp đồng

MBHHQT được xác định bởi một điều kiện duy nhất là trụ sở thương mại của
các bên phải đặt tại các nước khác nhau.
Như vậy cả hai cơng ước nói trên đều lấy trụ sở thương mại của các bên
chủ thể làm tiêu chí quan trọng ( mà khơng quy định quốc tịch của các bên chủ
thể là một yếu tố ) để xác định tính chất quốc tế của hợp đồng MBHHQT.
Ở Việt Nam, hợp đồng MBHHQT còn được biết đến với nhiều tên gọi
khác nhau, như: hợp đồng Xuất nhập khẩu, hợp đồng mua bán ngoại thương
theo quy chế tạm thời 4794/TN-XNK ngày 31/7/1991 của Bộ Thương ngiệp
( nay là Bộ Công thương), hợp đồng MBHH với thương nhân nước ngoài ( theo
Luật thương mại Việt Nam năm 1997), hợp đồng MBHHQT ( theo luật thương
mại Việt Nam năm 2005). Luật thương mại Việt Nam năm 2005 khơng có điều
khoản nào định nghĩa về hợp đồng MBHHQT
3


Tuy nhiên, điều 27 luật này quy định : “ MBHHQT được thực hiện dưới
các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu, tạm nhập, tái xuất, tạm xuất , tái nhập và
chuyển khẩu. MBHHQT phải được thực hiện trên cơ sở hợp đồng bằng văn bản
hoặc bằng hình thức khác nhau có các giá trị Pháp lý tương đương”. Các điều
khoản tiếp theo ( Điều 28,29,30) quy định cụ thể về các khái niệm xuất khẩu,
nhập khẩu, tạm nhập, tái xuất, tạm xuất , tái nhập và chuyển khẩu.
1.2: Đặc điểm cơ bản của hợp đồng MBHHQT
Đặc điểm cơ bản của hợp đồng MBHHQT bao gồm:
- Chủ thể của hợp đồng là các bên có trụ sở thương mại ở các nước khác
nhau;
- Hàng hóa là đối tượng của hợp đồng MBHHQT có thể được chuyển qua
biên giới giữa các Quốc gia, từ nước của người bán sang nước của người mua;
- Việc ký kết hợp đồng diển ra ở nước ngoài đối với một trong hai bên;
- Đồng tiền dùng để thanh tốn có thể là ngoại tệ đối với một hoặc cả hai
bên;

- Cơ quan giải quyết tranh chấp phát sinh từ hợp đồng có thể là trọng tài
hoặc Tịa án nước ngồi đối với một hoặc cả hai bên;
- Pháp luật điều chỉnh hợp đồng có thể là pháp luật nước ngoài đối với
một hoặc cả hai bên.
2.Điều kiện có hiệu lực của hợp đồng MBHHQT
2.1. Chủ thể của hợp đồng MBHHQT
Chủ thể của hợp đồng MBHHQT là cá nhân hoặc phát nhân có trụ sở
thương mại ở các nước khác nhau. Khi tham gia quan hệ hợp đồng MBHHQT ,
các bên chủ thể phải có đủ năng lực pháp luật và năng lực hành vi ( gọi chung là
năng lực chủ thể) theo quy định của Pháp luật.
- Bên nước ngoài : là những thương nhân và pháp nhân nước ngồi có
đầy đủ năng lực pháp lý. Để xác định năng lực pháp lý của chủ thể ký kết hợp
đồng chủ thể, Pháp luật các nước khác nhau có những quy định khác nhau, song
nhìn chung pháp luật các nước thường xác định tư cách chủ thể hợp đồng
MBHHQT theo luật quốc tịch hoặc luật nơi cư trú; nghĩa là xác định tư các chủ
thể ký kết hợp đồng căn cứ theo pháp luật của nước mà chủ thể đó có quốc tịch.
4


- Bên Việt Nam : Luật thương mại Việt Nam năm 2005 quy định: “
Thương nhân bao gồm tổ chức kinh tế được thành lập hợp pháp , cá nhân hoạt
động thương mại một cáh độc lập, thường xuyên và có đăng ký kinh doanh”
( Điều 6).
2.2.1 Đối tượng của hợp đồng MBHHQT
Đối tượng của hợp đồng MBHHQT là hàng hóa, tuy nhiên khơng phải
hàng hóa nào cũng là đối tượng của hợp đồng MBHHQT. Hàng hóa này phải tồn
tại thực tế và có thể xác định được khả năng dịch chuyển từ nước này sang nước
khác hoặc từ khu chế xuất vào thị trường nội địa. Pháp luật các Quốc gia đều có
những quy định về điều kiện đối với hàng hóa xuất- nhập khẩu, như điều kiện về
lại hàng hóa được phép hoặc cấm nhập khẩu, do điều kiện về hải quan, thuế đảm

bảo lợi ích cơng cộng. Do đó , hàng hóa là đối tượng của hợp đồng MBHHQT
còn phải đáp ứng những điều kiện theo quy định của pháp luật từng quốc gia có
các bên ký kết hợp đồng .
Luật thương mại Việt Nam năm 2005 ( khoản 2, Điều 3) quy định:
“Hàng hóa bao gồm:
a) Tất cả các loại động sản, kể cả động sản hình thành trong tương lai;
b) Những vật gắn liền với đất đai.” Liên quan đến hoạt động thương mại có yếu
tố nước ngồi ,pháp luật Việt Nam có những quy định cụ thể về hàng hóa xuất,
nhập khẩu. Theo đó, định kỳ thủ tướng Chính phủ ban hành danh mục hàng hóa
thuộc diện xuất, nhập khẩu và quy định hàng hóa xuất, nhập khẩu theo giấy
phép của bộ Cơng thương. Việc xuất khẩu, nhập khẩu những hàng hóa thuộc
diện xuất khẩu, nhập khẩu theo quy định của Chính Phủ thì phải được phép của
Thủ tướng Chính Phủ; Đối với hàng hóa thuộc diện xuất, nhập khẩu có điều kiện
thì phải được phép của Bộ Công thương hoặc bộ quản lý chuyên nghành hoặc
theo hạng ngạch, hoặc theo quy định riêng của thủ tướng Chính Phủ.
2.2.2 Nội dung của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế :
Nội dung của hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là tổng thể các điều
khoản nhằm xác lập quyền và nghĩa vụ quả các bên tham gia. Nội dung hợp
đồng MBHHQT được coi là hợp pháp khi nó tuân thủ đầy đủ các điều kiện theo
quy định của pháp luật hiện hành của các bên.
5


Pháp luật các nước có quy định khác nhau về nội dung của hợp đồng
MBHHQT. Tuy nhiên, thong thường thì nội dung của hợp đồng MBHHQT bao
gồm những điều khoản chủ yếu như sau: tên hàng; số lượng và cách xác định;
quy cách, phẩm chất và cách xác định; thời hạn và địa điểm giao hàng; giá cả;
điều kiện thanh tốn, điều kiện bao bì ký mã hiệu; kiểm tra ; giám định hàng hóa
xuất nhập khẩu; trách nhiệm do vi phạm hợp đồng ; khiếu nại trọng tại; điều
kiện bất khả kháng ; những quy định khác. Những hợp đồng phức tạp, nhiều mặt

hàng thì có thêm các phụ lục là bộ phận không thể tách rời của hợp đồng .
Tuy nhiên, trong thực tế thì nhiều nội dung rất quan trọng khác như : điều
kiện giao hàng, quyền và nghĩa vụ của các bên, trách nhiệm do vi phạm hợp
đồng , lựa chọn luật áp dụng…không được coi là điều khoản cơ bản, bắt buộc.
Các bên có thể thỏa thauanj về những nội dung này tùy theo tính chất và đặc
điểm của từng trường hợp nhằm bảo đảm quyền và nghĩa vụ của các bên .
Luật thương mại Việt Nam năm 2005 khơng có điều khoản quy định về
nội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hóa ( MBHH) và hợp đồng
MBHHQT. Căn cứ vào các quy định về quyền và nghĩa vụ của các bên trong
hợp đồng MBHH, có thể thấy những nội dung cần thiết trong hợp đồng như:
giao hàng và chứng từ liên quan đến hàng hóa; địa điểm và phương thức giao
hàng; thời hạn giao hàng; trách nhiệm đối với hàng hóa không phù hợp với hợp
đồng ; nghĩa vụ đảm bảo quyền sở hữu. quyền sở hữu trí tuệ đối với hàng hóa ;
nghĩa vụ bảo hành hàng hóa ; thanh toán; giao nhận hàng; thời điểm chuyển giao
quyền sở hữu và rủi ro đối với hàng hóa ; vấn đề giải quyết tranh chấp và luật áp
dụng….
2.4. Hình thức của hợp đồng MBHHQT
Pháp luật các nước có những quy định khác nhau về hình thức hợp đồng
MBHHQT, theo đó hợp đồng có thể kí kết bằng miệng hoặc bằng văn bản.
Điều 11 Công ước Vien năm 1980 quy định: hợp đồng MBHHQT khơng
cần phải kí kết hoặc xác lập bằng văn bản hoặc phải tuân thủ một yêu cầu nào
khác về hình thức; hợp đồng đó có thể chứng minh bằng mọi cách kể cả bằng
những lời khai của nhân chứng. Tuy nhiên, theo Điều 12 Công ước này, “ bất kì
quy định nào của Điều 11, Điều 29 hoặc phần thứ 2 công ước này cho phép hợp
6


đồng mua bán, việc thay đổi hoặc đình chỉ hợp đồng theo sự thỏa thuận của các
bên hoặc đơn chào hàng và chấp nhận chào hàng hoặc bất cú sự thể hiện ý chí
nào của các bên được lập và khơng phải dưới hình thức viết mà bất cứ hình thức

nào sẽ không được áp dụng khi dù chỉ một trong sỗ các bên có trụ sở thương mại
đặt ở nước là thành viên của cơng ước mà nước đó tuyên bố bảo lưu theo Điều
96 công ước này” , có nghĩa là “nếu nước thành viên mà trong pháp luật nước
đó địi hỏi hợp đồng phải được kí kết hoặc phê chuẩn dưới hình thức văn bản thì
điều quy định này của pháp luật nước thành viên đó phải được tơn trọng” (Điều
96)
Pháp luật Việt Nam có quy định khác về hình thức hợp đồng MBHHQT .
Khoản 2 điều 27 Luật thương mại Việt Nam năm 2005 quy định là: “Mua bán
hàng hóa quốc tế phải được thực hiện trên cở sở hợp đồng bằng văn bản hoặc
bằng hình thức khác có giá trj pháp lý tương đương”. Trong một số trường hợp
nhất định, hợp đồng mặc dù đẫ được lập thành văn bản nhưng phải có phê duyệt
của cơ quan nhà nước có thẩm quyền thì mới có hiệu lực pháp lý.
Ví dụ: hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị bằng nguồn vốn của nước
ngồi, hợp đồng chuyển giao cơng nghệ có yếu tố nước ngồi …
3.Pháp luật áp dụng trong hợp đồng MBHHQT
3.1 Các hệ thống luật áp dụng trong quan hệ hợp đồng MBHHQT
Hợp đồng MBHHQT là một hình thức pháp lý của quan hệ thương mại
quốc tế nên chịu sự điều chỉnh của các nguồn luật thương mại quốc tế, bao gồm
các điều ước về mua bán hàng hóa quốc tế, các tập quán quốc tê về thương mại
và pháp luật quốc gia .
a. Pháp luật quốc gia
Với tư cách là nguồn luật điều chỉnh hợp đồng MBHHQT , pháp luật quốc
gia tham gia điều chỉnh các quan hệ mua bán hàng hóa quốc tế của quốc gia đó.
Trong thực tiễn kí kết và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, bên
cạnh các điều ước quốc tế, tập quán pháp và án lệ, luật quốc gia có vai trị quan
trọng và trong nhiều trường hợp là nguồn luật điều chỉnh các quan hệ hợp đồng
Luật quốc gia trở thành luật áp dụng cho hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc tế trong các trường hợp sau:
7



- Khi các bên kí kết hợp đồng thỏa thuận trong điều khoản luật áp dụng
của hợp đồng về việc chọn luật của một bên hoặc bên thứ ba để điều chỉnh hợp
đồng ;
- Khi điều khoản về luật áp dụng cho hợp đồng mua bán quốc tế được
quy định trong các điều ước quốc tế liên quan, luật quốc gia đương nhiên trở
thành luật áp dụng cho các hợp đồng đó;
- Khi có quy định của pháp luật quốc gia
Luật quốc gia áp dụng cho hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thong
thường là luật của nước bên bán, nhưng cũng có thể là luật của nước bên mua,
có thể là luật của nước thứ ba, luật nơi kí hợp đồng, luật quốc tịch, luật nơi
nghĩa vụ của hợp đồng được thưc hiện… Các hệ thuộc thường được áp dụng là:
luật quốc tịch của các bên chủ thể, luật nơi cư trú, luật nơi kí kết hợp đồng. luật
nơi thực hiên hợp đồng …
Trong quá trình đàm phán, kí kết hợp đồng MBHHQT , điều khoản luật
áp dụng thường được ghi nhận một cách rõ rang trong hợp đồng để tránh tình
trạng khó xác định luật quốc gia để điều chỉnh các quan hệ hợp đồng. Việc thỏa
thuận chọn luật quốc gia nào là một vấn đề phức tạp, nên các bên kí kết khơng
những phải thong thạo luật nước mình mà cịn phải tìm hiểu kĩ luật nước đói
tác để đảm bảo quyền lợi, tránh những rủi ro, thiệt hại do sự thiếu hiểu biết pháp
luật gây ra.
b. Điều ước quốc tế
Điều ước quốc tế về thương mại là sự thỏa thuận bằng văn bản giữa các
quốc gia và các chủ thể của luật quốc tế, trên cơ sở tự nguyện và bình đẳng,
nhằm ấn định , thay đổi hoặc chấm dứt quyền và nghĩa vụ của các bên trong
quan hệ thương mại quốc tế. Xét về chủ thể kí kết, điều ước quốc tế về thương
mại có thể phân chia thành hai loại là điều ước quốc tế song phương và điều ước
quốc tế đa phương, Trong lĩnh vực mua bán hàng hóa quốc tế, cho đến nay có
một số điều ước quốc tế tiêu biểu như sau:
- Cơng ước Vien về mua bán hàng hóa quốc tế (cị được gọi là cơng ước

CISG) được kí kết ngày 11/4/1980 tại Vienna (Áo) bởi 11 quốc gia thành viên và
có hiệu lực tù ngày 1/1/1988, cho đến nay đã có hơn 60 nước phê chuẩn. Cơng
8


ước Vien là kết quả của quá trình thống nhất hóa luật về mua bán hàng hóa quốc
tế của Liên hợp quốc, nhằm loại bỏ những trở ngại do những quy định khác
nhau trong hệ thống pháp luật quốc gia veeg thủ tục kí kết và thực hiện hợp
đồng giữa các bên.
Hiện nay, Việt Nam chưa tham gia Công ước Vien 1980 nên về ngun
tắc Cơng ước khơng có hiệu lực rang buộc đối với các chủ thể là thương nhân
Việt Nam trong quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa với thường nhân nước
ngồi. Tuy nhiên, các quy định của Cơng ước này vẫn có thể được áp dụng để
điều chỉnh các quan hệ hợp đồng MBHHQT trong đó ít nhất một bên là thương
nhân Việt Nam khi các bên thỏa thuận chọn Công ước để điều chỉnh các vấn đề
phát sinh từ hợp đồng, hoặc khi các vi pham xung đột dẫn chiếu tới luật của
nước ngoài là thành viên của Cơng ước làm luật tác dụng đói với hợp đồng.
Trong xu thế tồn cầu hóa các quan hệ kinh tế quốc tế và chính sách mở
cửa, hội nhập quốc tế của Việt Nam hiện nay, việc áp dụng Công ước Vien năm
1980 để điều chỉnh các quan hệ hợp đồng MBHHQT là điều tất yếu mà các
thương nhân Việt Nam phải tính đến khi đàm phán, kí kết hợp đồng mua bán
hàng hóa với thương nhân nước ngồi.
- Cơng ước Lahay ngày 15/6/1955 về luật áp dụng đối với hợp đồng
MBHHQT
Theo quy tắc này , hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế phải tuân thủ theo
luật mà các bên lựa chọn. Nếu khơng có sự thỏa thuận thống nhất của các bên về
luật áp dụng thì luật của nước nơi người bán thường trú sẽ được áp dụng , trừ
các trường hợp ngoại lệ sau: khi đơn hàng được giao cho một chi nhánh của
người bán hàng thực hiện thì luật của nước nơi có chi nhánh được áp dụng; khi
đơn hàng được giao cho người bán hay đại lý của người bán ở nước người mua

thì luật của nước người mua thường trú được áp dụng. Trong trường hợp khơng
có thỏa thuận về luật áp dụng trong hợp đồng thì Tịa án ( cơ quan giải quyết
tranh chấp sẽ xác định luật áp dụng trên cơ sở mối lien hệ chặt chẽ, gắn bó của
hợp đồng vớ một nước nhất định.
- Công ước Rome ngày 19/06/1980 về luật áp dụng đối với các nghĩa vụ
phát sinh từ hợp đồng .Công ước này đc ký kết bởi 9 nước thành viên Châu Âu,
9


sau đó có sự tham gia của 6 nước Châu Âu khác. Các quy định của công ước
được áp dụng đối với các nghĩa vụ phát sinh từ hợp đồng lien quan đến trường
hợp lựa chọn luật của các nước khác nhau. Nguyên tắc chung là hợp đồng được
điều chỉnh bởi luật do các bên lựa chọn và ghi rõ trong hợp đồng hoặc tùy theo
hoàn cảnh thực tế của vụ việc. trường hợp khơng có sự xác định này, hợp đồng
được điều chỉnh bởi luật của nước mà nó có quan hệ gần gũi nhất.Việc áp dụng
bị từ chối nếu bị tun bố là khơng phù hợp với chính sách công cộng.
- Các hiệp định song phương giữa Việt Nam và các nước
Tính đến giữa năm 2004, Việt Nam đã ký kết gần 100 hiệp định thương
mại song phương với các nước ,trong đó có hiệp định về quan hệ thương mại
với Hoa kỳ ngày 16/10/2001. Các hiệp định này cũng là cơ sở pháp lý quan
trọng đối với các hợp đồng MBHHQT có yếu tố nước ngồi giữa các bên của
Việt Nam với các quốc gia ký kết.
Bên cạnh đó, cũng cần phải kể đến hiệp định bn bán hàng dệt may Việt
Nam-EU là hiệp định thương mại chứa đựng những điều khoản lien quan đến
xuất xứ của hàng hóa, điều khoản liên quan đến hạng ngạch ( quota) và quy định
danh mục mặt hàng và hạng ngạch. Hiệp định này trực tiếp điều chỉnh hoạt động
xuất nhập khẩu hàng dệt may của các doanh nghiệp Việt Nam với các thương
nhân trong khối EU.
c.Tập quán thương mại quốc tế
Các tập quán được hình thành lâu đời trong các quan hệ thương mại quốc

tế sẽ trở thành nguồn luật điều chỉnh đối với các hợp đồng mua bán hàng hóa
quốc tế khi được các chủ thể tham gia chấp nhận.
Các tập quán thương mại, khi được dẫn chiếu vào hợp đồng MBHHQT sẽ
có hiệu lực áp dụng đối với các chủ thể tham gia. Một trong những tập quán
thông dụng trong thương mại quốc tế hiện nay là các điều kiện thương mại quốc
tế - INCOTEARMS ( Do phòng thương mại quốc tế - ICC ban hành năm 1936,
sửa đổi bổ sung năm 1953, 1967,1980,1990 và 2000); Quy tắc chung về tập
quán và thực hành tín dụng chứng từ ( UCP 500) …. Hiện nay, trong bối cảnh
hội nhập khu vực và quốc tế, các thương nhân Việt Nam thường xuyên áp dụng

10


tập quán quốc tế , với ý nghĩa là hình thức biểu hiện của pháp luật trong các giao
dịch thương mại quốc tế của mình.
d.Tiền lệ pháp ( án lệ) về thương mại.
Các quy tắc pháp luật hình thành từ thực tiễn xét xử của Toàn Án được
gọi là tiền lệ pháp. Tại các nước theo hệ thống luật Anh- Mỹ , các Tòa án
thường sử dụng một hoặc một số phán quyết của Tịa án đã được cơng bố để làm
khuôn mẫu áp dụng cho việc sử dụng giải quyết tranh chấp tương tự. Trong lĩnh
vực thương mại quốc tế ,việc công nhận và sử dụng các phán quyết của Tồn án
cũng như thừa nhận vai trị tích cực của các án lệ đang có xu hướng gia tăng tại
các nước có hệ thong pháp luật khác nhau.
3.2 Các căn cứ xác định luật áp dụng để giải quyết những vấn đề phát
sinh từ hợp đồng
a. Xác định luật áp dụng trên cơ sở lựa chọn của các bên ( Lex
voluntatis)
Các chủ thể của hợp đồng MBHHQT có quyền tự do lựa chọn luật áp
dụng để điều chỉnh các quan hệ trong hợp đồng. việc này sẽ tạo điều kiện thuận
lợi cho các bên trong việc chọn luật điều chỉnh phù hợp với ý chí của mình khi

có tranh chấp xảy ra. Đây là nguyên tắc lựa chọn luật áp dụng được luật quốc tế
và luật của nhiều quốc gia thừa nhận. Sự thỏa thuận của các bên về luật áp dụng
được ghi trong hợp đồng và được đảm bảo trong quá trình thực hiện hợp đồng
bởi sự cố gắng và thiện chí của các bên để tránh sự vi phạm hay những điều
đáng tiếc có thể xảy ra.
Theo pháp luật Việt Nam , nguyên tắc tự do xác định luật áp dụng được
ghi nhận trong nhiều văn bản quy phạm pháp luật khác nhau.
Điều 759 Bộ luật Dân sự Việt Nam năm 2005 quy định : các quy định của
pháp luật Dân sự CHXHCNVN được áp dụng đối với quan hệ dân sự có yếu tố
nước ngồi , trừ trường hợp bộ luật này có quy định khác; pháp luật nước ngoài
cũng được áp dụng trong trường hợp các bên có thỏa thuận trong hợp đồng, nếu
sự thỏa thuận đó khơng trái với quy định của Bộ luật này và các văn bản pháp
luật khác của CHXHCNVN.

11


Khoản 2 Điều 5 luật thương mại Việt Nam năm 2004 quy định : Các bên
trong giao dịch thương mại có yếu tố nước ngồi được thỏa thuận áp dụng pháp
luật nước ngoài , tập quán thương mại quốc tế nếu pháp luật nước ngoài , tập
quán thương mại quốc tế đó khơng trái với các ngun tắc cơ bản của pháp luật
Việt Nam .Tuy nhiên, cần chú ý rằng, quyền tự do lựa chọn luật áp dụng không
phải là vô giới hạn mà phải được đặt trong một khuôn khổ pháp lý nhất định:
pháp luật nước ngoài , tập quán quốc tế chỉ được áp dụng nếu việc áp dụng hoặc
hậu quả của việc áp dụng đó khơng trái với các nguyên tắc cơ bản của pháp luật
nước CHXHCNVN (Điều 759 – Luật Dân sự Việt Nam năm 2005). Quy định
này hoàn toàn phù hợp với nguyên tắc chọn luật áp dụng trong pháp luật của các
nước trên thế giới.
b. Nguyên tắc xác định luật áp dụng trên cơ sở mối quan hệ gắn bó.
Nguyên tắc này được áp dụng trong trường hợp các bên khơng có sự thỏa

thuận chọn luật áp dụng khi ký kết hợp đồng ( trong hợp đồng khơng có điều
khoản hay nội dung nào về việc chọn luật áp dụng ). Trong thực tiễn giao dịch
thương mại quốc tế hiện nay, có 2 quan điểm như sau:
Quan điểm thứ nhất là, nếu trong hợp đồng không ghi rõ chọn luật nước
nào để áp dụng nhưng ý chí của các bên mặc nhiên có biểu lộ rõ rang thì việc
chọn luật áp dụng cho hợp đồng phải căn cứ và phù hợp với ý chí đó.
Ví dụ: Các bên ký kết hợp đồng bằng Tiếng Pháp, ghi rõ trong hợp đồng
là khi xảy ra tranh chấp sẽ do Tịa án Pháp giải quyết thì có thể hiểu mặc nhiên
là các bên chọn luật Pháp để áp dụng .
Quan điểm thứ hai là, nếu trong hợp đồng các bên không ghi rõ việc chọn
luật nước nào để áp dụng , thì luật áp dụng để điều chỉnh hợp đồng là luật của
nước mà hợp đồng có quan hệ gắn bó nhất. Nguyên tắc này được ghi nhận trong
công ước Rome năm 1980 về luật áp dụng cho quan hệ nghĩa vụ phát sinh từ
hợp đồng ( Điều 4) và đã được nhiều quốc gia thừa nhận.
Theo nguyên tắc “ mối quan hệ gắn bó nhất”, hợp đồng có mối quan hệ
mật thiết nhất với nước mà bên phải thực hiện nghĩa vụ chính phát sinh từ hợp
đồng vào thời điểm xác lập hợp đồng có nơi thường trú hoặc với pháp nhân là
nơi mà pháp nhân có trụ sở ( Khoản 2, Điều 4, cơng ước Rome 1980).
12


Trên thực tế, luật gắn bó với hợp đồng cso thể là luật của nước các bên
mang quốc tịch cư trú, luật nơi ký kết hợp đồng , luật nơi thực hiện hợp đồng ,
luật nơi có tài sản là đối tượng của hợp đồng . Trong trường hợp đối tượng của
hợp đồng là bất động sản ,hợp đồng sẽ được coi là có quan hệ gắn bó nhất với
nước nơi có bất động sản. Trong trường hợp này, tà án hoặc trọng tài có quyền
lựa chọn và quy định.
3.3. Xác định luật áp dụng trong hợp đồng MBHHQT theo pháp luật
Việt Nam
a. Bộ luật dân sự năm 2005

Theo quy định tại điều 758 bộ luật này, quan hệ dân sự có yếu tố nước
ngồi là quan hệ dân sự có ít nhất một trong các bên tham gia là cơ quan, tổ
chức, cá nhân nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài hoặc là các
quan hệ dân sự giữa các bên tham gia là công dân, tổ chức Việt Nam nhuwngc
căn cứ để xác lập, thay đổi, chấm dứt quan hệ đó theo pháp luật nước ngồi,
phát sinh tại nước ngoài hoặc tài sản liên quan đến quan hệ đó ở nước ngồi.
Theo nghĩa rộng, quy định này cũng được áp dụng đối với các quan hệ
kinh tế - thương mại có yếu tố nước ngồi nói chung và quan hệ hợp đồng
MBHHQT nói riêng
Điều 759 bộ luật dân sự năm 2005 quy định:
“Các quy định của pháp luật dân sự Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam
được áp dụng đối với quan hệ dân sự có yếu tố nước ngồi, trừ trường hợp Bộ
luật này có quy định khác. Trong trường hợp điều ước quốc tế mà Cộng hoà xã
hội chủ nghĩa Việt Nam là thành viên có quy định khác với quy định của Bộ luật
này thì áp dụng quy định của điều ước quốc tế đó.
Trong trường hợp Bộ luật này, các văn bản pháp luật khác của Cộng hoà
xã hội chủ nghĩa Việt Nam hoặc điều ước quốc tế mà Cộng hoà xã hội chủ nghĩa
Việt Nam là thành viên dẫn chiếu đến việc áp dụng pháp luật nước ngồi thì
pháp luật của nước đó được áp dụng, nếu việc áp dụng hoặc hậu quả của việc áp
dụng không trái với các nguyên tắc cơ bản của pháp luật Cộng hoà xã hội chủ
nghĩa Việt Nam; trường hợp pháp luật nước đó dẫn chiếu trở lại pháp luật Cộng

13


hồ xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì áp dụng pháp luật Cộng hoà xã hội chủ nghĩa
Việt Nam.
Pháp luật nước ngoài cũng được áp dụng trong trường hợp các bên có
thoả thuận trong hợp đồng, nếu sự thoả thuận đó khơng trái với quy định của Bộ
luật này và các văn bản pháp luật khác của Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt

Nam.
Trong trường hợp quan hệ dân sự có yếu tố nước ngồi khơng được Bộ
luật này, các văn bản pháp luật khác của Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam,
điều ước quốc tế mà Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam là thành viên hoặc
hợp đồng dân sự giữa các bên điều chỉnh thì áp dụng tập quán quốc tế, nếu việc
áp dụng hoặc hậu quả của việc áp dụng không trái với các nguyên tắc cơ bản của
pháp luật Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam.”
b. Luât Thương mại năm 2005
Vấn đề xác định pháp luật áp dụng cho quan hệ hợp đồng MBHHQT
được quy định tại điều 4, điều 5. Theo đó các loại nguồn pháp luật có thể được
áp dụng là điều ước quốc tế, tập quán thương mại quốc tế, pháp luật Việt Nam
và pháp luật nước ngoài. Pháp luật nước ngồi được áp dụng khi có sự thỏa
thuận của các bên hoặc theo quy định của điều ước quốc tế mà việt nam là bên
kí kết. trong trường hợp pháp luật Việt Nam có quy định mâu thuẫn với các điều
ước quốc tế mà Việt Nam là một bên kí kết thì áp dụng điều ước quốc tế đó. Tập
quán thương mại quốc tế được áp dụng khi các bên thỏa thuận lựa chọn và nội
dung của tập quấn đó khơng trái pháp luật Việt Nam
c.Bộ Luật Hàng hải năm 2005
Điều 3 bộ luật này quy định về pháp luật áp dụng cho quan hệ hợp đồng
hàng hải trong thương mại. Theo đó;
- Trong trường hợp quan hệ pháp luật liên quan đến quyền sở hữu tài
sản trên tàu biển, hợp đồng cho thuê tàu biển, hợp đồng thuê thuyền viên, hợp
đồng vận chuyển hành khách và hành lí, phân chia tiền công cứu hộ và thuyền
bộ của tàu cứu hộ, trục vớt tài sản chìm đắm ở biển cả, các vụ việc xảy ra trên
tàu biển khi tàu đang ở biển cả, thì áp dụng pháp luật của quốc gia mà tàu biển
mang cờ quốc tịch
14


- Trong trường hợp quoan hệ pháp luật liên quan đến tổn thất chung thì

áp dụng pháp luật nơi tàu biển ghé vào ngay sau khi xảy ra tổn thất chung đó.
- Trong trường hợp quan hệ pháp luật liên quan đến tai nạn đâm va, tiền
công cứu hộ, trục vớt tài sản chìm đắm xảy ra tại nội thủy hoặc lãnh hải của
quốc gia nào thì áp dụng pháp luật của quốc gia đó. Trong trường hợp quan hệ
pháp luật liên quan đến tai nạn đâm va hoặc cứu hộ xảy ra ở biển cả, thì áp dụng
luật của quốc gia mà Trọng tài hoặc Tòa án của quốc gia đầu tiên đẫ thụ lí giải
quyết tranh chấp. Trường hợp tai nạn đâm va xảy ra ở biển cả hoặc trong nội
thủy, lãnh hải của quốc gia khác giữa các tàu biển có cùng quốc tịch, thì áp dụng
pháp luật của quốc gia mà tàu biển mang cờ quốc tịch.
- Trong trường hợp quan hệ pháp luật liên quan đến hợp đồng vận chuyển
hàng hóa thì áp dụng pháp luật của quốc gia nơi hàng hóa được trả theo hợp
đồng.
d.Pháp lệnh Trọng tài thương mại năm 2003
Theo quy định tại Điều 7 Pháp lệnh này, các bên trong quan hệ hợp đồng
thương mại có quyền tự do thỏa thuận lựa chọn pháp luật áp dụng cho quan hệ
hợp đồng và cơ quan trọng taifsex áp dụng pháp luật do các bên lựa chọn để giả
quyết tranh chấp phát sinh từ hợp đồng. Tuy nhiên, quyền tự do lựa chọn pháp
luật áp dụng của các bên bị hạn chế bởi quy định: việc lựa chọn và áp dụng pháp
luật nước ngồi khơng được trái với các ngun tắc cơ bản của pháp luật Việt
Nam; trong trường hợp quan hệ hợp đồng thương mại có yếu tố nước ngồi giữa
các bên đều là cá nhân, pháp nhân Việt Nam ( như được kí kết, thực hiện ở nước
ngồi, tài sản liên quan đến hợp đồng ở nước ngồi) thì cơ quan trọng tài áp
dụng pháp luật Việt Nam để giải quyết tranh chấp. Ngồi ra, trong trường hợp
các bên khơng lựa chọn được pháp luật áp dụng thì Hội đồng trọng tài có quyền
tự qyết định pháp luật áp dụng.
Theo khoản 5 Điều 49 Pháp lệnh này, ngoài quyền tự do lựa chọn áp dụng
pháp luật nước ngồi, các bên cịn có quyền thỏa thuận chọn tập quán thương
mại quốc tế để điều chỉnh quan hệ tranh chấp thương mại có yếu tố nước ngoài.
C. VẤN ĐỀ VỀ ĐÀM PHÁN , KÝ KẾT VÀ THỰC HIỆN HỢP
ĐỒNG MBHHQT Ở VIỆT NAM

15


1. Đàm phán, kí kết hợp đồng MBHHQT
I.1 . Giới thiệu chung về đàm phán và ký hết hợp đồng MBHHQT
Đàm phán hợp đồng – một loại hình phổ biến của đàm phán – là việc đối
thoại, trao đổi giữa hai hay nhiều bên nhằm thỏa thuận với nhau về những điều
kiện giao dịch nhất định mà các bên có thể chấp nhận được. Kết thúc quá trình
đàm phán này thường đưa đén kết quả là các hợp đồng ( nếu có). Như vậy, bản
chất của đàm phán và kí kết hợp đồng là quá trình tuyên bố và thỏa thuận ý chí
của các chủ thể tham gia một giao dịch mà kết quả cuối cùng là sự thống nhất ý
chí của các bên về các vấn đề cần thiết của giao dịch dưới một hình thức nhất
định ( hợp đồng hoặc những văn bản có giá trị tương đương).
Một hợp đồng được coi là đã xác lập khi thỏa mãn những điều kiện sau:
các bên đạt được sự thỏa thuận về các vấn đề của giao dịch với tinh thần tự
nguyện; sự thỏa thuận mà các bên đật được phải thể hiện dưới một hình thức
phù hợp với quy định của pháp luật hoặc theo sự thỏa thuận của các bên.
Đàm phán và kí kết hợp đồng thường là một quá trình gồm các giai đoạn
sau: thứ nhất, một bên ( thường là bên đề nghị giao kết hợp đồng); thứ hai, bên
được đề nghị xem xét đề nghị giao kết hợp đồng. Các bên có thể tiến hành đàm
phán về các nội dung có liên quan; thứ ba, bên được đề nghị thong báo chấp
nhân giao kết hợp đồng cho bên đề nghị và hợp đồng hình thành.
Đàm phán và kí kết hợp đồng trong hoạt động kinh doanh thương mại
quốc tế là một loại đàm phán và kí kết hợp đồng, trong đó có ít nhất hai bên chủ
thể có trụ sở thương mại ở những nước khác nhau tham gia đàm phán để tạo lập
các hợp đồng thương mại; hoặc/và tài sản là đối tượng của hợp đồng ở nước
ngoài đối với các bên hoặc/và sự kiện pháp lý làm phát sinh, thay đổi hay chấm
dứt quan hệ giao dịch ở nước ngoài đối với các bên… Do tính chất vơ cùng
phong phú, đa dạng của hoạt động thương mại quốc tế;nên hợp đồng trong
thương mại quốc tế cũng có nhiều loại khác nhau. Trong lý luận và thực tiễn

pháp lý, chúng ta thường gặp những loại hợp đồng phổ biến như: hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế, hợp đồng vận tải hàng hóa quốc tế, hợp đồng bảo hiểm
quốc tế, hợp đồng chuyển giao công nghệ quốc tế, hợp đồng liên doanh quốc
tế…
16


1.2 Đặc điểm của đàm phán, kí kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
Hoạt đông đàm phán hợp đồng nói chung thường có những đặc điểm sau:
là q trình tác động lẫn nhau giữa các chủ thể có cùng chung lợi ich hay có lợi
ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu lợi ích xung đột, từ đó
đạt được một hoặc một số giải pháp mà các bên đều chấp nhận được; là quá
trình thống nhất các mặt đối lập, nghĩa là trong các hoạt động đàm phán luôn
luôn tồn tại sự thống nhất và mâu thuẫn giữa các yếu tố hợp tác và xung đột
trong quá trình các bên đi tìm sự thỏa hiệp về các vấn đề lợi ích ở chừng mực
nhất định; chịu sự chi phối của mối quan hệ giữa các bên chủ thể, nghĩa là mức
độ đạt được những thỏa hiệp thường phụ thuộc vào tương quan về thế và lực
giữa các bên chủ thể; là hoạt đọng vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ
thuật.
Hoạt động đàm phán, kí kết hợp đồng trong thương mại quốc tế cũng có
những đặc điểm như trên, bên cạnh đó cũng có những đặc thù riêng, đó là:
Thứ nhất, các quan hệ hợp đồng thương mại quốc tế thường chịu sự điều
chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế ( song phương hoặc đa phương)
nhất định hoặc/và quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư
cách là khn khổ pháp lý cần thiết. Chính vì vậy, việc lựa chọn và quyết định
luật áp dụng để điều chỉnh quan hệ hợp đồng, đặc biệt là để giải quyết các tranh
chấp có thể phát sinh, trở thành vấn đề vô cùng quan trọng, quyết định phần lớn
thành công của các bên đối tác trong hợp đồng kinh doanh thương mại quốc tế.
Thứ hai, đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế luôn luôn chịu sự chi
phối, sự tác đọng của các quy luật kinh tế và bị cho phối, ảnh hưởng bởi các

phương pháp và thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp cạnh tranh và
markating quốc tế.
Thứ ba, đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng
của sự biến động của nền kinh tế và thị trường quốc tế có tính chất thường
xuyên, liên tục và rất phức tạp.
Thứ tư, đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng
của các yếu tố chính trị và ngoại giao (do có yếu tố quốc tế và thường liên quan
tới ít nhất hai quốc gia khác nhau) theo chiều tỉ lệ thuận. Nếu quan hệ chính trị
17


và ngoại giao giữa các quốc gia có các bên đối tác tham gia là tốt đẹp và thuận
lợi thì quan hệ đàm phán hợp đồng sẽ diễn ra thuận lợi hơn. Ngoài ra, trong
quan hệ hợp đồng thương mại quốc tế, cũng có vai trị tác động nhất định của
yếu tố văn hóa, phong tục tập quán ở các quốc gia khác nhau. Mỗi bên tham gia
hoạt động đàm phán, kí kết hợp đồng sẽ thành cơng hơn nếu am hiểu và khai
thác có hiệu quả những yếu tố này từ phía đối tác của mình.
1.3. Các yếu tố cơ bản của hoạt động đàm phán trong thương mại quốc tế
a. Bối cảnh đàm phán ( điều kiện đàm phán)
Bối cảnh đàm phán là tổng hợp các yếu tố khách quan có liên quan trực
tiếp và gián tiếp tới hoạt động đàm phán, thường bao gồm các yếu tố kinh tế,
yếu tố xã hội, yếu tố chính trị… trong đó yếu tố kinh tế sẽ ảnh hưởng và tác
động trực tiếp tới hoạt động đàm phán trong kinh doanh.
Thời gian và địa điểm và ngôn ngữ đàm phán cũng là một trong những
yếu tố rất quan trọng của bối cảnh đàm phán. Nếu các bên biết lựa chọn đúng
đắn thời gian, địa điểm và ngôn ngữ sao cho phù hợp và có lwoij cho việc thực
hiện các hoạt đọng có liên quan, thì hiệu quả của q trình đàm phán sẽ được
nâng lên rất nhiều.
b. Năng lực đàm phán
Năng lực đàm phá là yếu tố thuộc về cá nhân người đàm phán nhưng có

ảnh hưởng có tính chất quyết định tới tiến trình và kết quả đàm phán. Theo quan
điểm của các chuyên gia về thương mại quốc tế, người đàm phán ít nhất phải có
năng lực co bản về pháp lý, về chuyên môn và một số phẩm chất riêng của
người kinh doanh thương mại – trong đó nổi bật là năng lực thể hiện tính quyết
đốn và dám chịu trách nhiệm. Do tính chất đặc thù của hoạt động kinh doanh
thương mại quốc tế là vô cùng phức tạp và chứa đựng nhiều rủi ro, nhiều biến
đọng, các nhà kinh doanh trong nhiều trường hợp phải biết cách tính tốn, dám
mạo hiểm chấp nhận rủi ro, vượt qua thất bại để đạt tới thành công trong tương
lai. Chính vì vậy, tính quyết đốn và dám chịu trách nhiệm cũng là một năng lực
cá nhân có vai trị rất quan trọng góp phần xây dựng và hồn thiện năng lực đàm
phán của các nhà kinh doanh thương mại quốc tế.
c. Đối tượng, nội dung và mục đích của quan hệ đàm phán
18


Đối tượng của đàm phán trong kinh doanh thương mại quốc tế là các hoạt
động mua bán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ, hoạt động chuyển giao cơng nghệ,
hoạt động đầu tư, hoạt động có liên quan tới quyền sở hữu trí tuệ… mang tính
chất quốc tế. Đối tượng này luôn luôn phải được xác định rõ rang và cụ thể
trong từng quan hệ đàm phán.
Nội dung của đàm phán trong kinh doanh thương mại quốc tế là việc tiến
hành các hoạt động bàn bạc, thỏa thuận để đi đến thống nhất giữa các bên về các
vấn đề chủ yếu của quan hệ hợp đồng như: đối tượng hợp đồng, số lượng, chất
lượng, giá cả, phương thức và điều kiện giao – nhân hàng hóa/dịch vụ, quyền và
nghĩa vụ cụ thể của các bên tham gia, trách nhiệm do vi pham hợp đồng, việc
chọn luật áp dụng để điều chỉnh quen hệ hợp đồng và việc giải quyết các tranh
chấp phát sinh ( nếu có)… Như vậy, nội dung đàm phán sẽ được xác định tùy
theo từng hoạt động và lĩnh vực kinh doanh cụ thể.
Mục đích của đàm phán trong kinh doanh thương mại quốc tế là những
vấn đề và lợi ích cuối cùng mà các bên đàm phán đặt ra và nổ lực cố gắng đạt

được; thể hiện rõ nét và tập trung nhất trong hợp đồng ( có thể là hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế, hợp đồng dịch vụ, hợp đồng chuyển giao công nghệ, hợp
đồng liên doanh.) hoặc dự án đầu tư.
1.4 Các phương thức đàm phán trong kinh doanh thương mại quốc tế
Trong kinh doanh thương mại quốc tế , có rất nhiều phương thức đàm
phán khác nhau. Tuy nhiên, ở góc độ khái quát nhất, có những phương thức đàm
phán cơ bản sau:
a. đàm phán qua thư tín
b. đàm phán qua điện thoại
c. đàm phán trực tiếp
Trong tực tiễn thương mại quốc tế , các phương thức đàm phán thường
không tách rời hay độc lập với nhau mà luôn kết hợp bổ sung cho nhau nhằm
phù hợp với điều kiện thực tế.Cụ thể là, trong giai đoạn khởi đầu thiết lập quan
hệ đàm phán hợp đồng, các bên sử dụng phương thức giao dịch qua thư tín hoặc
qua điện thoại; nhưng trong quá trình đàm phán, nếu cần đạt được kết quả rõ

19


rang, đầy đủ và tồn diện thì các bên cần chuyển sang phương thức đàm phán
trực tiếp.
1.5. Các bước (giai đoạn) của q trình đàm phán, kí kết hợp địng
thương mại quốc tế
Cho đến nay, trong khuôn khổ pháp lý quốc tế và các quốc gia, hầu như
chưa có những quy định rõ ràng và đầy đủ về quy trình đàm phán, kí kết hợp
đồng trong thương mại quốc tế.Chính vì vậy, hoạt động đàm phán, kí kết hợp
đồng trên thực tế thường diễn ra không giống nhau và các vấn đề được trình bày
về đàm phán hợp đồng trong khoa học pháp lý hiện nay thường mang tính kinh
nghiệm đúc rút từ thực tế. Nhìn chung, quy trình đàm phán kí kết hợp đồng gồm
04 bước chính: xác định tình huống đàm phán – lập kế hoạch đàm phán (giai

đoạn chuẩn bị) – tổ chức đàm phán – kết thúc đàm phán và kí kết hợp đồng (giai
đoạn thực hiện).
a. Xác định tình huống đàm phán
Nhưng cơng việc chính mà nhà đàm phán cần tiến hành là: tìm hiểu và
kiểm tra bối cảnh đàm phán và những vấn đề có liên quan, chú ý những khía
cạnh chủ chốt tác động đến mối quan hệ đàm phán; thiết lập các mục tiêu chung
cho quan hệ đàm phán, đó là lợi ích cụ thể mà các bên đều hướng tới và mong
muốn đạt được; nhân định những thành công hoặc những hạn chế, bất lợi, những
vấn đề phát sinh cần được giải quyết khi tiến hành đàm phán.
b. Lập kế hoạch đàm phán
Trước khi bước vào cuộc đàm phán hợp đồng, các bên tham gia phải tiến
hành những công việc chuẩn bị cần thiết, trong đó việc lập kế hoạch đàm phán là
cơng việc trọng tâm. Q trình thiết lập kế hoạch đàm phán thường bao gồm các
công việc chuẩn bị trực tiếp cho cuộc đàm phán ( tổ chức thu nhập và xử lý
thông tin; xây dựng kế hoạch, chương trình đàm phán, luyện tập việc thực hiên
các chiến thuật đàm phán cụ thể…) và các công việc bổ trợ cho cuộc đàm phán
(lực chọn nhân sự tham gia cuộc đàm phán; phân công và đôn đốc các thành
viêm trong đoàn đàm phán…)
c. Tổ chức đàm phán

20


Tổ chức đàm phán trong thương mại quốc tế là cuộc đối thoại giữa hai
hay nhiều bên để bàn bạc và tiến tới thống nhất một số hoặc tất cả các vấn đề
được nêu ra mà trước đó các bên chưa thống nhất được. Để việc tổ chức đàm
phán mang lại hiệu quả như mong muốn, các bên tham gia quan hệ kinh doanh
thương mại quốc tế cần đảm bảo những yêu cầu chính yếu nhất là nắm vững các
quy tắc, luật lệ về thương mại quốc tế; am hiểu đầy đủ về thị trường kinh doanh
thương mại quốc tế và bối cảnh đàm phán cụ thể.

1.6. Kí kết hợp đồng trong kinh doanh thương mại quốc tế
Đây là bước tiếp theo của hoạt động đàm phán hợp đồng. Ý nghĩa và giá
trị pháp lý của văn bản được kí kêt (hợp đồng) là rất to lướn; bởi vì nó thể hiện
và là minh chứng cho kết quả của quá trình đàm phán. Dựa vào kết quả này, các
bên có cơ sở tiếp tục tiến xa hơn nữa trong quan hệ hợp đồng để nhằm đạt được
những mục tiêu và lợi ích thương mại cụ thể của mình.
a. Ngun tắc kí kết
- Ngun tắc bình đẳng, tự nguyện: các bên tham gia kí kết hợp đồng
phải xuất phát từ sự nhận thức một cách bình đẳng những lợi ích có thể đạt được
từ hoạt động kinh doanh và tự nguyện tham gia quan hệ hợp đồng, không bị lừa
dối hay ép buộc. Việc kí kết hợp đồng do hai bên đồng ý thực hiện trên cơ sở đã
đạt được sụ tương ứng về quyền lợi và nghĩa vụ khi tham gia kí kết về thực hiên
hợp đồng.
- Nguyên tắc thỏa thuận song phương: Việc kí kết hợp đồng chỉ tiến hành
khia hai bên đẫ có thỏa thuận, đàm phán và thống nhất với nhau về những nội
dung và vấn đề liên quan tới hợp đồng, theo phương châm “hai bên cùng có lợi”
và cùng hợp tác giúp đỡ lẫn nhau.
- Nguyên tắc tuân thủ pháp luật và thông lệ quốc tế: việc lựa chọn luật áp
dụng để điều chỉnh các vấn đề phát sinh từ hợp đồng là do các bên thống nhất
với nhau. Tuy nhiên, do bản chất của quan hệ thương mại quốc tế vượt ra khỏi
phạm vi quốc gia và ln ln có yếu tố quốc tế nên còn phải chịu sự điều chỉnh
của pháp luật và thông lệ quốc tế.
Thân thủ pháp luật quốc gia và tập quán quốc tế trwor thành yêu cầu song
hành cần được các bên quán triệt đầy đủ trong quá trình tham gia đàm phán, kí
21


kết và thực hiên hợp đồng. Ở gia đoạn đàm phán, kí kết, nếu các bên tuân thủ
đúng đắn nguyên tắc này thì sẽ tạo điều kiên cho giai đoạn thực hiên hợp đồng
sau này tránh xảy ra những rủi ro pháp lý làm ảnh hưởng tới lợi ích của các bên.

b. Phương thúc kí kết
Trong giao dịch thương mại quốc tế, các bên chủ thể có thể áp dụng nhiều
phương thức kí kết hợp đồng khác nhau: kí trực tiếp hoặc kí gián tiếp, kí bằng
văn bản hoặc qua thư điện tử (e-mail)… Trong thực tiễn, phương thức kí hợp
đồng mua bán hàng hóa quốc tế cũng thường xuyên áp dụng hai phương thức
phổ biến này.
* Kí trực tiếp
Kí trực tiếp: là việc các bên trực tiếp gặp gỡ, bàn bạc, thương lượng các
nội dung (điều khoản) của hợp đồng và cung nhau kí vào bản hợp đồng. Sauk hi
đẫ thỏa thuận, các bên trực tiếp kí vào văn bản hợp đồng. Hợp đồng có thể có
hiệu lực pháp lý ngay sau khi kí kết hoặc sau khi được cơ quan có thẩm quyền
phê duyệt.
Đây là hình thức kí kết truyền thống trong thwucj tiễn thương mại quốc
tế, được coi là hình thức kí kết tối ưu nhất. Phương thức kí kết trực tiếp có ưu
điểm là các bên ít xáy ra tranh chấp vì các bên có điều kiện gặp nhau trực tiếp để
thương lượng, bàn bạc và dự liệu những vướng mắc có thể phát sinh. Tuy nhiên,
trong thực tế việc áp dụng phương thức này cũng mang cho các bên nhiều khó
khăn, đặc biệt là do các bên có trụ sở thương mại ở các nước khác nhau, việc
gặp gỡ để đàm phán. Kí kết hợp đồng sẽ gây tốn kém về thời gian và tài chính.
* Kí gián tiếp
Kí gián tiếp là việc các bên kí kêt hợp đồng thơng qua các phương tiên
thơng tin hiện đại như: thư từ giao dịch thương mại quốc tế hiện đại. Trình tự
đàm phán và kí kết hợp đồng theo phương thức này thường bao gồm hai giai
đoạn chính: Chào hàng và chấp nhân chào hàng.

- Chào hàng và đặt hàng

22



Điều 14 Công ước Vien 1980 quy định: Một đề nghị kí kết hợp đồng gửi
cho một hay nhiều người xác định được coi là một chào hàng nếu có đủ chính
xác và nếu chỉ rõ ý chí của người chào hàng muốn tự rang buộc mình trong
trường hợp có sự chấp nhân chào hàng đó. Một đề gnhij được coi là đủ chính
xác nếu nó nêu rõ hàng hóa và ấn định giá cả và số lượng một cách trực tiếp
hoặc gián tiếp hoặc quy định theo thể thức xác định những yếu tố này.
Như vây, chào hàng thức chất là một đề nghị kí kêt hợp đồng và đề nghị
này có thể do bên bán gửi đi (offer to sell – chào bán) hoặc bên mua gửi đi (offer
to purchase – chào mua) và cũng có thể do bên mua gửi đi dưới dạng đơn đaẹ
hàng (order) để biểu thị ý muốn bán hoặc mua một mặt hàng nhất định.
Ví dụ, về một mẫu chào hàng bằng điện báo:
Offer 50,000 sport shirts February 10th , USD 9. 95 per one CIF Odessa,
expo standard packing, May / June shipment, irrevocable sight L / C, subject
repley here 25th. ( Chào hàng 50.000 áo thể thao theo quy cách hàng mẫu ngày
10 tháng 2, giá mỗi chiếc CIF Odessa là 9.95 đơ la Mỹ, bao bì tiêu chuẩn xuất
khẩu, bốc xếp vận chuyển từ trong tháng năm hoặc tháng sáu, thanh tốn bằng
thư tín dụng khơng hủy ngang, hẹn ngày 25 trả lời).
Căn cứ vào các tiêu chí khác nhau, có thể phân biệt các loaijchaof hàng
khác nhau.
- Theo mức đôn chủ động của người bán, có laoij chào hàng chủ động
và chào hàng thụ động.
+ Chào hàng chủ động: là chào hàng của người bán khi chưa nhận được
lời đề nghị của người mua. Nội dung của chào hàng thường là sự giới thiệu về
cộng ty/doanh nghiệp của mình, các sản phẩm được chào bán và các điều kiện
mà người bán mong muốn trong việc bán hàng.
+ Chào hàng thụ động: là chào hàng của người bán nếu trước đó đã nhận
được lời đề nghị của người mua.
- Theo sự rang buộc trách nhiêm của người chào hàng, có hai loại chào
hàng: chào hàng tự do và chào hàng xác định, phân biệt với nhau bởi hiệu lực
pháp lý của chúng.

+ Chào hàng tự do (Free offer):
23


Là chào hàng gửi cho nhiều người, trong đó khơng quy định thời gian
hiệu lực của bản chào hàng. Đây là loại chào hàng khơng chắc chắn về việc kí
kết hợp đồng, do vậy không ràng buộc trách nhiệm của người chào hàng đối với
cam kết của mình. Trong thực tế, chào hàng loại này thường có mục đích thăm
dị thị trường. Chào hàng chỉ có giá trị hiệu lực pháp lý khi người được chào
hàng nhận được chào hàng và gửi đến tay người chào hàng và người chào hàng
chấp nhận. Việc người được chào hàng chấp nhận hoàn tồn các điều kiện của
chào hàng tự do khơng có nghĩa là hợp đồng được kí kết. Bởi vì, kể cả trong
trường hợp người được chào hàng đã chấp nhận hồn tồn chào hàng tự do thì
người bán vẫn có thể kí kết hợp đồng với người được chào hàng khác.
+ Chào hàng xác đinh (Firm offer – còn gọi là chào hàng cố định):
Là việc người chào hàng chỉ gửi bản chào hàng cho một đối tác nhất định,
một đề nghị chắc chắn về việc kí kết hợp đồng; trong đó có quy định rõ thời hạn
mà người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm với lời đề nghị của mình. Thời
hạn này gọi là thời hạn có hiệu lực của chào hàng, thường được quy định căn cứ
vào tính chất của hàng hóa, khoảng cách về khơng gian giữa hai bên, hoặc tập
quán thương mại. Nếu chào hàng không quy định cụ thể thời gian hiệu lực của
chào hàng thì thời hạn đó là một khoảng thời gian hợp lí do tập quán thương mại
hoặc do luật được áp dụng cho chào hàng quy định. Trong thực tế, khi nhận
được chào hàng, các bên cần xác định rõ tính chất của chào hàng là chào hàng tự
do hay chào hàng xác định để tránh những tranh chấp có thể phát sinh sau này.
Chào hàng xác định có tính chất chắc chắn và cao hơn chào hàng tự do, vì trong
thời gín có hiệu lực của chào hàng mà bên chào hàng được gửi chấp nhận vô
điều kiện đến bên chào hàng thì coi như hợp đồng được kí kết.
- Chấp nhận ( Acceptance) chào hàng ( hoặc đặt hàng)
Theo khoản 1 Điều 18 Công ước Vien 1980, một lời tuyên bố hay một

hành vi khác cua người được chào hàng biểu lộ sự đồng ý vowischaof hàng sẽ
cấu thành chấp nhân chào hàng. Chấp nhân chào hàng thwucj chất là chấp nhận
đề nghị kí kết hợp đồng. Chấp nhân chào hàng phải đáp ứng các điều kiện sau:
do người được chào hàng gửi tới, mang tính vơ điều kiện; gửi trong thời hạn có
hiệu lực chủa chào hàng.
24


Chấp nhận chào hàng có hiệu lực khi người chào hàng nhận được chấp
nhận đó. Chấp nhận chào hàng phải được gửi đitrong thời hạn được quy định
của đơn chào hàng. Nếu thời hạn này không được quy định thiftrong một thời
hạn hợp lý xét theo các tình tiết của giao dịch. Mooth chào hàng miệng phải
được chấp nhận ngay trừ khi các tình tiết bắt buộc ngược lại. Nếu do hiệu lực
của chào hàng hoặc do thực tiễn đã có trong quan hệ giữa hai bên hoặc tập qn
thì người được chào hàng có thể chứng tỏ sự chấp nhận của mình bằng cách
thực hiện một hành vi nào đó, chẳng hạn như việc gửi hàng hay trả tiền dù
khơng thơng báo cho người chào hàng thì chấp nhận chào hàng chỉ có hiệu lực
từ khi những hành vi đó được thực hiện với điều kiện là hành vi đó phải được
thực hiện trong thời hạn đã được quy định của chào hàng ( theo khoản 3 Điều 18
Công ước Vien 1980). Theo quy định của pháp luật thương mại Việt Nam, hợp
đồng MBHHQT chỉ được thể hiện bằng văn bản mới có giá trị pháp lý, do đó
việc chấp nhận chào hàng bằng hành vi thực tế không được thừa nhận.
Như vậy, một chấp nhận chào hàng có giá trị pháp lý phải đáp ứng các
điêu kiện sau: i) phải là sự chấp nhận vô điều kiện các điều khoản ghi trong chào
hàng; và ii) phải trong hiệu lực của chào hàng.
- Kí hợp đồng MBHHQT
Tùy từng điều kiện cụ thể, việc kí hợp đồng có thể được tiến hành bằng
một trong các hình thức sau:
+ Hai bên kí vào hợp đồng mua – bán (văn bản thường được soạn theo
mẫu chung thống nhất);

+ Người mua xác nhân bằng văn bản là người mua đẫ đồng ý với các điều
khoản của thư chào hàng tự do;
+ Người bán xác nhận bằng văn bản chấp nhận đơn đặt hàng của người
mua;
+ Hai bên trao đổi bằng thư xác nhận về việc đẫ đạt được những điều
khoản thỏa thuận trong đơn dặt hàng ( trong đó nêu rõ những điều đã được thỏa
thuận).
Ngồi ra, hai bên cần có sự thỏa thuận thông nhất với nhau tất cả mọi điều
khoản cần thiết trước khi kí hợp đồng. Văn bản hợp đồng thường do một bên dự
25