Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

SỞ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TP.HCM
TRƯỜNG …………….

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:

Kiểm Toán Hoạt Động Tiêu Thụ Tại Cơng Ty

GVHD: ……..
SVTT: ……….
LỚP: KT12
KHOA: KẾ TỐN

TP.HCM, Tháng 05 Năm……….

SVTT: …..

Trang 1


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

LỜI CẢM ƠN
EM XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN THẦY TS. ……….. ĐÃ TẬN TÌNH
HƯỚNG DẪN TRONG THỜI GIAN EM THỰC HIỆN ĐỀ TÀI.

EM XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ QUAN TÂM, GIÚP ĐỠ CỦA CÁC
ANH CHỊ Ở CÔNG TY ĐÃ GIÚP EM TRONG THỜI GIAN THỰC TẬP TẠI
CÔNG TY.
EM XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN TẬP THỂ NHÂN VIÊN PHỊNG KẾ
TỐN ĐÃ CUNG CẤP, HỖ TRỢ CHO EM TRONG Q TRÌNH THU THẬP TÀI
LIỆU VÀ THƠNG TIN ĐỂ HỒN THÀNH BÁO CÁO VÀ TỒN THỂ CÁN BỘ
CƠNG NHÂN VIÊN TRONG CÔNG TY
EM XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN CÁC THẦY GIÁO, CƠ GIÁO VÀ CÁC
BẠN KHOA KẾ TỐN TẠI TRƯỜNG ……………… ĐÃ GIÚP ĐỄ VÀ TẠO
ĐIỀU KIỆN THUẬN LỢI CHO EM HOÀN THÀNH BÁO CÁO.
TP.HCM, THÁNG 05 NĂM 2012
Sinh viên thực tập
Phan Diễm Đoan Trang

SVTT: …..

Trang 2


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC
TẬP
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………

SVTT: …..

Trang 3


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN
HƯỚNG DẪN
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
………………

SVTT: …..

Trang 4


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..


MỤC LỤC

TRANG
LỜI MỞ ĐẦU…………………………………………………………………..……1
CHƯƠNG I :NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KIỂM TOÁN VÀ KIỂM TOÁN
HOẠT ĐỘNG..............................................................................................................2
1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ KIỂM TOÁN...............................................................2
1.1. Khái niệm:..........................................................................................................2
1.2. Phân loại kiểm toán:.......................................................................................... 2
1.2.1. Phân loại theo đối tượng cụ thể của kiểm toán:......................................... 2
1.2.2. Phân loại theo chủ thể kiểm tốn:.............................................................11
2. KHÁI QT CHUNG VỀ KIỂM TỐN HOẠT ĐỘNG......................................3
2.1. Khái niệm:..........................................................................................................3
2.2. Mục tiêu của kiểm toán hoạt động:................................................................. 12
2.3. Đặc điểm của kiểm toán hoạt động:................................................................ 12
2.4. Mối quan hệ giữa kiểm toán hoạt động và kiểm toán nội bộ......................... 13
2.4.1. Khái niệm về kiểm toán nội bộ.................................................................13
2.4.2. Chức năng và nhiệm vụ của kiểm toán nội bộ......................................... 13
2.4.3. Mối quan hệ giữa kiểm toán nội bộ và kiểm toán hoạt động.....................4
2.5. Các chuẩn mực để đánh giá trong kiểm tốn hoạt động :...............................14
2.6. Các hình thức của kiểm toán hoạt động............................................................ 5
2.6.1. Kiểm toán chức năng.................................................................................. 5
2.6.2. Kiểm toán bộ phận.................................................................................... 14
2.6.3. Kiểm toán các nhiệm vụ đặc biệt................................................................6
2.7. Quy trình kiểm tốn hoạt động..........................................................................6
3. KIỂM TỐN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ............................................................... 8
3.1.Các hoạt động của quá trình tiêu thụ..................................................................8
3.1.1.Tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hố....................................... 8
3.1.2. Nhận đặt hàng từ khách hàng:.................................................................... 8
3.1.3.Cung cấp sản phẩm hàng hoá...................................................................... 9

3.1.4. Nhận tiền thanh toán từ khách hàng........................................................... 9
3.1.5. Hoạt động khuyến mãi quảng cáo.............................................................. 9
3.2. Mục tiêu và tiêu chuẩn đánh giá của kiểm toán hoạt động tiêu thụ................. 9
3.2.1 Mục tiêu của kiểm toán hoạt động tiêu thụ:................................................ 9
3.2.2. Tiêu chuẩn đánh giá của hoạt động tiêu thụ...............................................9
3.3. Kiểm toán hoạt động tiêu thụ............................................................................ 9
3.3.1. Tìm kiếm thị trường và khách hàng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá:..........10
3.3.2. Xử lý đơn đặt hàng của khách hàng:........................................................ 10
3.3.3. Kiểm sốt tín dụng và quản lý con nợ:.....................................................11
3.3.4. Định giá sản phẩm và khả năng sinh lời từ sản phẩm..............................12
3.3.5. Hệ thống bán hàng.................................................................................... 12
3.3.6. Chính sách Marketing...............................................................................13
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ KIỂM SỐT NỘI
BỘ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN HỒI
NHƠN BÌNH ĐỊNH ................................................................................................ 14
SVTT: …..

Trang 5


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THUỶ SẢN HỒI NHƠN
BÌNH ĐỊNH................................................................................................................14
1.1. Q trình hình thành và phát triển cơng ty......................................................14
1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty.................................................................... 14
1.3. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty.....................................................15
1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý ở công ty....................................................................15

1.4.1. Sơ đồ bộ máy quản lý............................................................................... 15
1.4.2. Chức năng của các phòng ban.................................................................. 16
1.5. Tổ chức kế tốn tại cơng ty............................................................................. 16
1.5.1. Tổ chức bộ máy kế tốn tại cơng ty........................................................ 16
1.5.2. Hình thức kế tốn áp dụng tại cơng ty:.....................................................17
2. ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI CƠNG TY CỔ PHẨN THUỶ SẢN
HỒI NHƠN..............................................................................................................18
2.1. Khái qt tình hình tiêu thụ tại cơng ty:..........................................................18
2.2. Một số chính sách liên quan đến hoạt động tiêu thụ tại công ty.....................21
2.2.1. Chính sách sản phẩm:............................................................................... 21
2.2.2. Chính sách giá cả...................................................................................... 22
2.2.3. Qui định về ký kết hợp đồng với các nhân viên bán hàng của cơng ty:. 22
2.2.4. Chính sách Marketing:..............................................................................23
3. KIỂM SOÁT NỘI BỘ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CƠNG TY..............23
3.1. Mơi trường kiểm sốt:..................................................................................... 23
3.1.1. Triết lý quản lý và phong cách hoạt động của nhà quản trị cao cấp........23
3.1.2. Cơ cấu tổ chức......................................................................................... 24
3.1.3. Chính sách nhân sự:.................................................................................. 24
3.1.4. Cơng tác kế hoạch hố tại cơng ty............................................................24
3.1.5. Các nhân tố bên ngồi:..............................................................................24
3.2. Hệ thống kế tốn:.............................................................................................25
3.3. Thủ tục kiểm soát đối với hoạt động tiêu thụ:................................................ 25
CHƯƠNG III: TỔ CHỨC KIỂM TOÁN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CƠNG
TY CỔ PHẦN THUỶ SẢN HỒI NHƠN - BÌNH ĐỊNH................................... 27
1. SỰ CẦN THIẾT PHẢI TỔ CHỨC KIỂM TOÁN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI
CÔNG TY:..................................................................................................................27
2. MỤC TIÊU, PHẠM VI CỦA KIỂM TỐN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CƠNG
TY............................................................................................................................... 27
3. THƯC HIỆN KIỂM TỐN...................................................................................28
3.1. Khảo sát sơ bộ..................................................................................................28

3.2. Mơ tả và phân tích hệ thống kiểm sốt nội bộ................................................ 29
3.3. Thực hiện các thử nghiệm mở rộng................................................................ 34
3.3.1. Đối với chính sách giá bán....................................................................... 34
3.3.2. Đối với cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ..................................................... 36
3.3.3. Đối với hiệu quả của hoạt động tiêu thụ ..................................................38
3.3.4. Đối với chính sách marketing...................................................................39
3.4. Báo cáo kiểm tốn........................................................................................... 39
3.4.1. Đối với cơng tác tìm kiếm thị trường và khách hàng tiêu thụ sản phẩm,
hàng hố tại cơng ty............................................................................................ 40
3.4.2. Chính sách xử lý đơn đặt hàng................................................................. 41
SVTT: …..

Trang 6


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

3.4.3. Chính sách sản phẩm................................................................................ 42
3.4.4. Đối với chính sách giá bán....................................................................... 42
3.4.5. Đối với cơng tác lập kế hoạch.................................................................. 43
3.4.6. Đối với chính sách tín dụng......................................................................45
3.4.7. Đối với chính sách quảng cáo...................................................................46
LỜI KẾT..................................................................................................................... 48
Tài Liệu Tham Khảo…………………………………………………………..……48

SVTT: …..

Trang 7



Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ : Sơ đồ bộ máy quản lý............................................................................15
Sơ đồ: Sơ đồ bộ máy kế toán…………………………………………….……16
Sơ đồ: Chứng từ ghi sổ ………………………………………………….……17
Bảng:. Một số chỉ tiêu thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hố tại cơng ty.
………………………………………………………………………………...18
Bảng: Một số mặt hàng thuỷ sản chính của cơng ty..........................................19
Bảng : Thị trường tiêu thụ xăng, dầu hàng năm................................................20
Bảng: Thị trường tiêu thụ mặt hàng thuỷ sản....................................................20
Bảng: Bảng giá xăng dầu ba tháng cuối năm 2002 ..........................................22
Bảng : Bảng giá một số mặt hàng thuỷ sản năm 2002......................................22
Bảng : Sản lượng dầu tiêu thụ bình quân hàng năm tại các quầy bán của công
ty........................................................................................................................23
Bảng: Một số chỉ tiêu phản ánh sơ lược tình hình tiêu thụ tại cơng
ty........................................................................................................................28
Bảng : Câu hỏi hệ thống kiểm sốt nội bộ q trình tiêu thụ tại cơng ty..........29
Bảng: Bảng đánh giá về kiểm sốt nội bộ đối với hoạt động tiêu thụ tại công
ty........................................................................................................................32
Bảng: Bảng so sánh giá bán của công ty với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu về các mặt
hàng xuất khẩu………………………………………………………………...35
Bảng: so sánh giá bán xăng tại các quầy so với giá cơng ty qui
định……………………………………………………………………………35
Bảng: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá qua 2 năm....................36
Bảng: Một số đơn đặt hàng bị từ chối năm 2001. .............................................37

Bảng: Một số mặt hàng tồn
kho:....................................................................................................................38
Bảng: Bảng phân tích hiệu quả của hoat động tiêu thụ tại công ty qua ba
năm:…………………………………………………………………................38
Mẫu biểu 9: Giấy làm việc số 3F...........................................................................
Mẫu biểu 10: Giấy làm việc số 4F.........................................................................
Mẫu biểu 11: Giấy làm việc số 4H........................................................................
Mẫu biểu 12: Giấy làm việc số 5H........................................................................

SVTT: …..

Trang 8


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Diễn giải Từ viết tắt
Hàng tồn kho…………………………………………………… HTK
Báo cáo tài chính……………………………………………….. BCTC
Giá vốn hàng bán……………………………………………….. GVHB
Hội đồng quàn trị…………………………………………………..HĐQT
Hóa đơn bán hàng………���a cơng ty. Để từ đó
giám đốc có kế hoạch thu mua chế biến kịp thời, đáp ứng nhu cầu và tiến hành tổ chức
chào hàng.
3.4.2. Chính sách xử lý đơn đặt hàng.
Đối với mặt hàng thuỷ sản, vì vừa thu mua bán trực tiếp vừa phải qua chế biến
đông lạnh mới xuất bán. Do đó mà việc thực hiện hợp đồng có nhiều phức tạp. Để giám

đốc cơng ty nắm bắt kịp thời tình hình thực hiện hợp đồng của cơng ty một cách có hiệu
quả, hiệu lực thì phịng kinh doanh nên lập phiếu xem xét hợp đồng với mẫu như sau:
PHIẾU XEM XÉT HỢP ĐỒNG
Trách nhiệm xem Yêu cầu khách hàng
Khơng có khả
Có khả năng
xét
năng đáp ứng
đáp ứng
Sản phẩm
Số lượng
Giá cả
Bảng đăng ký tiến Thời gian
độ sản xuất
Phương tiện vận chuyển
Nơi giao hàng
Hình thức thanh tốn
Riêng về thời gian hoàn thành phải được lãnh đạo các phân xưởng chế biến xác nhận
thông qua bảng đăng ký tiến độ sản xuất với mẫu sau:
Trách nhiệm
xem xét
SVTT: …..

BẢNG ĐĂNG KÝ TIẾN ĐỘ SẢN XUẤT
Nội dung
Ngày đăng ký Ký xác nhận
công việc
hoàn thành

Ghi chú


Trang 51


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

Qua việc xem xét này giúp cho giám đốc kiểm sốt được tình hình thực hiện hợp
đồng, quản lý được các phòng ban, các bộ phận để khi có bất trắc xảy ra khách hàng
khơng vừa lòng, trách nhiệm thuộc về bộ phận nào liên quan, nhân viên nào liên quan
mà có biện pháp xử lý thích hợp.

SVTT: …..

Trang 52


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

3.4.3. Chính sách sản phẩm.
Hiện tại, mặt hàng thuỷ sản của cơng ty cịn rất hạn chế mà đặt biệt là đối với mặt
hàng xuất khẩu trực tiếp, chủ yếu vấn là cá ngừ đại dương nguyên con và rất ít các mặt
hàng thuỷ sản khác( như: tôm sắt đông lạnh). Để sản phẩm của công ty được thị trường
nước ngồi chấp nhận thì cơng ty có thể tiến hàng đa dạng hố sản phẩm theo chiều
ngang với cơ cấu, thứ tự ưu tiên như sau:
Dạng hình sản phẩm xuất khẩu.


Cao cấp

An liền

Đơng lạnh

Tươi sống

Đồ hộp

Khơ

Tơm,
mực, cá

Tơm
mực,
ngêu

Tơm, mực,
cá

Tơm, mực,
cá

Cá

Mực, cá

Bên cạnh đó cần phải đa dạng hoá sản phẩm theo chiều dọc tức là phải nâng cao

chất lượng sản phẫm xuất khẩu. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm xuất khẩu trước hết
phải đảm bảo vệ sinh từ khâu nguyên liệu, vận chuyển đến trang thiết bị đồng bộ cho q
trình bảo quản, sản xuất, đóng gói, tiêu thụ vì hàng thuỷ sản rất dễ bị hư hỏng. Do đó,
cơng ty cần phải có kế hoạch rõ ràng và nghiêm túc về tiêu chuẩn vệ sinh cho phân
xưởng chế biến của mình. Biện pháp để đạt yêu cầu vệ sinh là:
- Phải đặt ra các tiêu chuẩn vệ sinh cho phép đối với từng khâu, từng dây chuyền
sản xuất và từng loại sản phẩm.
-Xưởng chế biến hồn tồn riêng biệt, chỉ có những người có trách nhiệm mới
được phép ra vào.
-Ln có các chất khử trùng trong các khâu chế biến.
-Các phịng chế biến phải kín để các loại côn trùng chim, chuột, bọ… không thể
xâm nhập.
Đồng thời đổi mới công nghệ trong khâu bảo quản và chế biến để đảm bảo chất
lượng nguyên liệu ban đầu giữ được độ tươi sống của sản phẩm và hạn chế thất thốt sau
khi thu mua. Hồn thiện cơng tác bao bì, đóng gói và bảo quản sản phẩm. Tổ chức đào
tạo nâng cao tay nghề cho công nhân.
3.4.4. Đối với chính sách giá bán
Chính sách giá cả khơng nên hiểu là một quy trình cứng nhắc tại thời điểm tung
hàng ra thị trường mà đó là sự qui định một cách uyển chuyển thích hợp với sự vận động
của thị trường chi phí sản xuất, sự đối phó với các đối thủ cạnh tranh và sự thay đổi mục
tiêu của nhà kinh doanh ở từng thời điểm. Việc xây dựng chính sách giá cả sao cho phù
hợp là việc làm hết sức quan trọng, một mặt nó đảm báo cho hoạt động kinh doanh hàng
ngày được mở rộng, mặt khác chính nó tạo điều kiện cho ta chiếm lĩnh thị trường và giữ
uy tín với khách hàng. Do đó, theo em tại cơng ty nên có một chính sách định giá thật
SVTT: …..

Trang 53


Báo cáo tốt nghiệp


GVHD: ………..

linh hoạt, mà muốn làm được điều này thì nên đưa kế tốn quản trị vào trong việc định
giá như việc tính giá thành: Kế tốn giá thành nên lập phiếu tính giá thành theo cách tính
đảm phí như sau:
PHIẾU TÍNH GIÁ THÀNH SẢN PHẨM

Chi phí NVLTT
Chi phí NCTT
Biến phí sản xuất chung
Biến phí bán hàng và QLDN
Tổng chi phí khả biến: A

Chi phí tăng thêm
Giá bán:

B

Theo cách lập này thì cơng ty sẽ bán với giá nằm trong khoảng từ A đến B. Ngay
tại B là giá mà công ty mong muốn đạt được và tại A là giá cơng ty có thể bán tuỳ theo
chiến lược mà giám đốc đưa ra. Theo cách lập này nhân viên của công ty sẽ linh hoạt hơn
để xử lý những đơn đặt hàng đặt biệt với giá đề nghị thấp hơn giá bán công ty đưa ra.
3.4.5. Đối với công tác lập kế hoạch.
Để kế hoạch tiêu thụ sát với thực tế thì việc đánh giá nhu cầu trong tương lai của
khách hàng đóng một vai trị quan trọng. Để đánh giá đúng đắn nhu cầu khách hàng trong
tương lai, em xin đề xuất phương án sau:
Theo phương pháp này, đầu tiên công ty cần phải cập nhật thông tin ban đầu từ
kháh hàng đưa ra dự báo ban đầu. Sau một thời gian ta có kết quả thực hiện, xác định
được đơn đặt hàng mới, kết hợp với báo cáo phân tích nhu cầu mà bộ phận thị trường

nghiên cứu, ta lại lập kế hoạch cho những tháng tiếp và cứ như vậy trượt dẫn từ tháng này
qua tháng khác.
Phương pháp này được triển khai thành các bước sau:
Bước 1: Xây dựng phiếu trưng cầu.
Bước 2: Kiểm soát mức tiêu dùng của khách hàng.
Bước 3: Xác định tốc độ tiêu dùng của khách hàng.
Bước 4: Xử lý tính tốn nhu cầu.
Bước 1: Xây dựng phiếu trưng cầu:

SVTT: …..

Trang 54


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

Khi công ty bán hàng cho khách hàng, công ty kèm theo phiếu trưng cầu yêu cầu
khách hàng cho công ty biết một số thông tin về khách hàng,
Cụ thể phiếu trưng cầu như sau:
PHIẾU TRƯNG CẦU.

Cơng ty cổ phần thuỷ sản Hồi Nhơn Bình Định xin kính chào q khách,
xin q khach vui lịng cho chúng tôi được biết:
-Đơn vị khach hàng:
-Loại sản phẩm quý khách cần:
-Thời gian đặt lại hàng:
-Mức đặt lại hàng:
-Hình thức thanh toán:

-Thời gian thanh toán:
-Chiết khấu:
-Yêu cầu của khách hàng về sản phẩm:
Cơng ty cổ phần thuỷ sản Hồi Nhơn Bình Định xin chân thành
cảm ơn.

Những thơng tin này có thể khơng chính xác do khách hàng khơng muốn trả lời,
hoặc xem xét qua loa hoặc dự kiến đặt hàng của khách hàng trong thời gian tới khơng
chính xác do có những bất trắc trong q trình kinh doanh. Do đó, ta thực hiện bước 2.
Bước 2: Kiểm sốt mức tiêu dùng của khách hàng.
Cơng ty kiểm sốt mức tiêu dùng của khách hàng bằng cách gắn trên mỗi lô hàng
một phiếu sử dụng, trong đó có các thơng tin mà công ty cần quan tâm, phiếu sử dụng
như sau:

SVTT: …..

PHIẾU SỬ DỤNG cơng ty cổ phần thuỷ sản Hồi Nhơn Bình
Định.
-Đơn vị sử dụng:
-Loai sản phẩm:
-Khối lượng lơ hàng:

Trang 55


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

Khi khách hàng sử dụng lô hàng này, họ sẽ giữ lại phiếu sử dụng, ghi vào phiếu

những thơng tin cần thiết, sau đó họ trả phiếu lại cho cơng ty. Để khuyến khích họ thực
hiện điều này cơng ty nên có chính sách khen thưởng cho khách hàng gởi phiếu về cho
công ty. Sau khi có phiếu sử dụng, ta tiến hành bước3.
Bước 3: Xác định tốc độ tiêu dùng của khách hàng.
Dựa vào thông tin có trên phiếu sử dụng, cơng ty xác định được tốc độ tiêu dùng
của khách hàng. Kết hợp với phiếu trưng cầu ở bước 1, công ty xác định được thời gian
đặt lại hàng của khách hàng.
Bước 4: Xử lý và tính tốn nhu cầu.
Dựa trên thơng tin về mức đặt lại hàng, thời gian đặt hàng lại, giúp cơng ty tính
tốn được nhu cầu của từng khách hàng trong năm kết hợp với báo cáo phân tích nhu cầu
ta sẽ tính đựoc nhu cầu tổng thể trong năm.
Căn cứ nhu cầu đó, cơng ty tiến hành thu mua, chế biến và sau một thời gian lại có
được thơng tin mới về khách hàng và công ty lại tiếp tục xử lý như trên, cứ như thế quy
trình được thực hiện liên tục.
3.4.6. Đối với chính sách tín dụng.
Tín dụng bán hàng là phương thức kích thích tiêu thụ. Tuy nhiên nếu công ty
không giám sát chặt chẽ cũng như khơng tính tốn kỹ lưỡng thì đễ làm thiếu vốn cho hoạt
động sản xuất kinh doanh và gia tăng nợ khó địi.
Ở cơng ty nợ khó địi chưa xảy ra vì đối với mặt hàng xăng dầu thì các khách hàng
phần lớn là nhân viên bán hàng của công ty, nên họ có những ràng buộc đối với cơng ty,
do đó mà vấn đề trả nợ thực hiện tương đối tốt. Cịn một số khách hàng ngồi cơng ty là
những khách hàng trong tỉnh nên việc thu nợ cũng rất dễ dàng. Cịn đối với mặt hàng
thuỷ sản thì khách hàng cịn hạn chế và ở cơng ty chủ yếu là thanh tốn ngay hoặc sau đó
một tuần hoặc 10 ngày. Do đó mà việc theo dõi cơng nợ, thu nợ chưa khó khăn lắm.
Tuy nhiên về lâu dài, qui mô công ty sẽ mở rộng hơn, khách hàng sẽ nhiều hơn và
lúc này việc treo dõi công nợ sẽ gặp khó khăn. Do đó , việc sử dụng chính sách tín dụng
hợp lý và hiệu quả là điều rất cần thiết.
Đối với những khách hàng nội địa, có quan hệ lâu dài, công ty nên áp dụng
phương thức bán hàng ghi sổ, tức hai bên không ký kết hợp đồng bằng văn bản mà công
ty chỉ cần ghi chép vào sổ sách và người mua ký nhận. Đối với những đơn đặt hàng lớn,

thủ tục không phức tạp, cơng ty có thể u cầu khách hàng mở tín dụng thư không thể
huỷ ngang, như vậy sẽ đảm bảo cho công ty được trả tiền và người mua sẽ nhận được
hàng.
Đối với vấn đề cấp tín dụng cho khách hàng, trước khi quyết định cấp tín dụng cho
khách hàng, cơng ty cần tiến hành phân tích các thơng tin về tình hình tài chính của
SVTT: …..

Trang 56


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

khách hàng, lịch sử thanh toán nợ của khách hàng để xem xét khả năng thanh tốn nợ của
khach hàng. Đối với những khách hàng có khả năng trả nợ thấp thì khơng nhất thiết việc
bán hàng sẽ khơng thực hiện được mà cơng ty có thể dùng các biện pháp như: tài sản thế
chấp, người bảo lãnh.
Để kích thích việc trả tiền sớm của khách hàng, cơng ty cần có chính sách chiết
khấu tiền mặt, tỷ lệ chiết khấu nên lựa vào lãi suất ngân hàng bới vì một khi thiếu vốn
kinh doanh thì cơng ty phải lựa chọn giữa việc vay ngân hàng hay chấp nhận tỷ lệ chiết
khấu để khách hàng trả tiền sớm.
Đối với các đại lý hưởng tỷ lệ hoa hồng trên doanh thu bán được sẽ kích thích các
đại lý gia tăng sản lượng bán. Do đó cơng ty nên đưa ra một tỷ lệ chiết khấu gia tăng
tương ứng với từng mức doanh thu thực hiện được.
3.4.7. Đối với chính sách quảng cáo
Mục đích của chính sách này là nhằm giới thiệu sản phẩm mà công ty đã, đang và
sẽ thâm nhập thị trường nhằm gây sự chú ý cho những người chế biến, kinh doanh hàng
thuỷ sản và những người tiêu dùng biết để từ đó họ có quyết định lựa chọn và tiêu dùng
sản phẩm của công ty. Hiện tại chính sách này của cơng ty cịn yếu chưa phát huy hiệu

quả. Do đó cơng ty cần có một chính sách quảng cáo hợp lý và hiệu quả. Em xin giới
thiệu một số phương tiện và phương thức quảng cáo phổ biến sau:
Cơng ty có thể tăng cường quảng cáo trên các tập san, tạp chí thuỷ sản, tạp chí
người tiêu dùng, thơng tin thị trường. Đây là hình thức quãng cáo rất phổ biến, theo
phương thức này cơng ty có thể thơng báo thơng tin một cách rộng rãi kịp thời và thường
xuyên đến khách hàng, chi phí quãng cáo này tương đối thấp so với các phương tiện
quãng cáo khác.
Hàng mẫu: Hàng mẫu được sử dụng khá rộng rãi đặt biệt đối với những mặt hàng
thuỷ sản khơ như mực khơ, cá bị khơ tẩm gia vị… Loại này chào hàng cho những khách
hàng ở xa. Thông qua hàng mẫu, những khách hàng sẽ biết rõ hơn về hình dáng, kích cỡ,
chất lượng hàng thuỷ sản mà khơng có bức tranh sinh động nào có thể đạt được điều này.
Hàng mẫu sẽ giúp cho công ty tạo đựoc mối quan hệ rộng rãi đồng thời gây được sự chú
ý khách hàng có quyết định mua hàng nhanh hơn.
Tham gia các hội chợ thương mại:Với hình thức này cơng ty có thể giới thiệu
hang trực tiếp tới khách hàng đồng thời công ty sẽ biết được nhu cầu thị hiếu của khách
hàng về mặt hàng thuỷ sản. Từ đó cơng ty có thể gặp gỡ trực tiếp, thiết lập quan hệ làm
ăn và ký kết hợp đồng với khách hàng.
Catalogue: Trong kinh doanh xuất khẩu một mặt hàng thuỷ sản, catalogue là một
công cụ sử dụng khá phổ biến ở các doanh nghiệp để giới thiệu những mặt hàng mà mình
có. Thơng qua catalogue cơng ty sẽ làm giảm bớt sự cách biệt giữa công ty với người
mua trên thị trường. Đặc điểm của hình thức này là đầy đủ, tỷ mỹ các mặt hàng thuỷ sản
mà công ty đang kinh doanh; ấn đẹp, rõ ràng. Do vậy rất dễ thu hút được chú ý của khách
hàng. Catalogue thường được gởi cho những nhà kinh doanh hàng thuỷ sản hay những
nhà tái chế, người tiêu dùng… thơng qua catalogue khách hàng có thể quyết định mua
hay không.
Khi quãng cáo công ty cần chú ý:
Quãng cáo phải phù hợp với đặc điểm, phong tục tập quán và các yêu cầu về các
đạo luật có liên quan ở thị trường mà công ty cần quãng cáo.Phải phù hợp với đặc điểm
các mặt hàng và khả năng tài chính cho phép của công ty.
SVTT: …..


Trang 57


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

Làm cho nhà kinh doanh, người tiêu dùng biết sản phẩm của công ty về chất lượng,
mẫu mã, giá cả, hệ thông phân phối tại thị trường đó.

SVTT: …..

Trang 58


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

LỜI KẾT.
Mặc dù, đề tài này còn khá mới chưa được các đơn vị áp dụng nhiều, cùng với
kiến thức hiểu biết của bản thân còn hạn chế nên đề tài viết chưa được tốt.
Tuy nhiên, em mong rằng đề tài này giúp một phần nào đó vào việc giải quyết
những vấn đề khó khăn cịn tồn tại ở khâu tiêu thụ hàng hố tại cơng ty.
Em xin chúc cho công ty ngày càng phát huy hơn nữa lợi thế của mình trong hoạt
động sản xuất kinh doanh, tìm ra những hướng đi thích hợp để góp phần vào sự tăng
trưởng kinh tế của huyện- tỉnh nhà nói riêng và của Việt Nam nói chung.

SVTT: …..


Trang 59


Báo cáo tốt nghiệp

GVHD: ………..

Tài Liệu Tham Khảo
St
t

TÊN SÁCH

TÁC GIẢ

1

Kiểm toán

Tập thể tác giả khoa kế toán,
Kiểm toán

2

Kiểm toán nội bộ

PGS. PTS Đặng Văn Thanh

Lý luận và hướng dẫn nghiệp vụ

3

Kiểm toán

John Dunn

Lý thuyết và thực hành
4

Kiểm toán

SVTT: …..

ALVIN A. ARENS

Trang 60