GiaiBỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

DỰ ÁN NGHIÊN CỨU KÊNH PHÂN PHỐI
Tiểu luận: Phân tích và đánh giá chiến lược kênh phân phối của Sao Thái Dương

Môn học: Quản trị kênh phân phối
Giảng viên: Cô Lê Thị Huệ Linh
Danh sách thành viên nhóm 8
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Nguyễn Kim Tiên
Lê Thùy Linh
Lê Thị Hằng
Trần Ngọc Mai Trinh
Võ Thị Huyền Sâm
Phạm Thị Diễm Hương
Nguyễn Ngọc Bảo Trân
Lê Thị Diệu Uyên

1854010429
1854010199
1854010117

1854010463
1854010359
1854010161
1854010456
1854010505

Tp Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2020

MỤC LỤC


CHƯƠNG 1. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU :.........................................................2
1.1. Phân khúc khách hàng hiện tại ( end-user)...........................................................................2
1.2. Phân tích nhu cầu khách hàng về kênh phân phối ( 6 tiêu chí service outputs)....................4
1.2.1 Đối tượng cơng ty Sao Thái Dương nghiên cứu:............................................................4
1.2.2 Phương pháp nghiên cứu:................................................................................................5
1.2.3 Kết quả nghiên cứu :........................................................................................................5
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CT SAO THÁI DƯƠNG:..................8
2.1. Phân tích 9 tiêu chí chức năng kênh phân phối của công ty Sao Thái Dương......................8
2.1.1 Công ty hóa dược Việt Nam............................................................................................8
2.1.2 Nhà thuốc Thái Dương....................................................................................................9
2.1.3 Website: saothaiduong.com...........................................................................................10
2.1.4 Siêu thị Coopmart (hệ thống siêu thị của Sài Gòn Coop).............................................10
2.1.5 Bách hóa xanh...............................................................................................................11
2.2. Phân tích dịch vụ phân phối của các thành viên trong kênh (6 tiêu chí service outputs). . .12
2.2.1 Cơng ty hóa dược Việt Nam..........................................................................................12
2.2.2 Nhà thuốc Thái Dương..................................................................................................13
2.2.3 Website: saothaiduong.com...........................................................................................14
2.2.4 Siêu thị Coopmart (hệ thống siêu thị của Sài Gịn Coop).............................................14
2.2.5 Bách hóa xanh...............................................................................................................15

2.3. Xác định khoảng cách dịch vụ của các thành viên trong kênh:..........................................15
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP...........................................................................................21
3.1. Giải pháp để cải thiện kênh phân phối hiện tại...................................................................21
3.1.1 Giải pháp dựa trên 9 chức năng:....................................................................................21
3.1.2 Giải pháp dựa trên 6 chức năng:....................................................................................24
3.2. Đề xuất xây dựng kênh phân phối mới...............................................................................26
3.2.1 Lý do lựa chọn:..............................................................................................................26
3.2.2 Đề xuất xây dựng chuỗi cửa hàng.................................................................................26
3.2.3 Mục đích........................................................................................................................26
3.2.4 Lợi ích...........................................................................................................................27
3.2.5 Những rủi ro..................................................................................................................27
3.2.6 Cách thực hiện...............................................................................................................27
3.3. Xây dựng kênh phân phối đa kênh ( Omni-Channel).........................................................28


3.3.1 Harnessing Customer Knowledge ( thu thập dữ liệu thông tin khách hàng).................28
3.3.2 Leveraging Technology( Áp dụng công nghệ vào kênh)..............................................30
3.3.3 Managing Channel Relationship( Quản lý mối quan hệ trong kênh)............................32
3.3.4 Assessing Channel Performance( Đánh giá hiệu quả kênh)..........................................32
3.4. Giải pháp xử lý xung đột trong kênh phân phối của Sao Thái Dương................................33
3.4.1 Xung đột trong kênh phân phối là gì?...........................................................................33
3.4.2 Các xung đột xảy ra giữa các thành viên trong kênh:...................................................33


GIỚI THIỆU CÔNG TY SAO THÁI DƯƠNG
Thành lập năm 2000, Sao Thái Dương là một trong những thương hiệu dẫn đầu thị trường
Việt Nam về sản xuất, kinh doanh Dược mỹ phẩm và thực phẩm chức năng nguồn gốc
thảo dược với hàng triệu khách hàng.
Sao Thái Dương sở hữu mạng lưới phân phối trên khắp 63 tỉnh thành khắp Việt Nam, tại
các bệnh viện, nhà thuốc và đại lý. Ngoài ra, bạn có thể đặt mua sản phẩm Sao Thái

Dương trên các website, fanpage.
Sao Thái Dương ln có lựa chọn hàng đầu đối với các dược phẩm xanh cho cuộc sống
an toàn. 100% sản phẩm được bào chế từ tự nhiên, quý giá, nguồn gốc rõ ràng
Đặc biệt, Dầu gội dược liệu Thái Dương với thành phần cỏ ngũ sắc, bồ kết, hương nhu,
mần trầu,… là những thành phần tự nhiên đảm bảo cho da đầu khỏe mạnh, phù hợp với
nhiều đối tượng tiêu dùng. Với chiết xuất từ thảo dược tự nhiên có tác dụng trị gàu, ni
dưỡng từ sâu bên trong giúp tóc đen và óng mượt, làm sạch da đầu, để lại hương thơm
trong thời gian dài hơn so với các sản phẩm dầu gội khác.
CHƯƠNG 1. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU :
1.1. Phân khúc khách hàng hiện tại ( end-user)
 Giới tính: cả nam và nữ
Khách hàng mục tiêu: đánh vào phân khúc khách hàng quan tâm tới dược liệu, quan
tâm tới việc sd dòng dầu gội thiên nhiên khơng hóa chất, để bảo vệ sức khỏe bản thân và
gia đình,..
Để đánh giá sự tiếp cận của NTD, Sao Thái Dương đã làm một khảo sát nhỏ với 300
người: 150 nam và 150 nữ.
Nhìn chung 90% NTD đều quan tâm đến chất lượng của sản phẩm, 5% quan tâm đến
nguồn gốc xuất xứ, 3% bị ảnh hưởng từ những người khác, họ chọn theo số đơng người
dùng nó, cịn lại một số ít người quan tâm đến giá cả. Đa phần NTD hướng tới sp làm
thỏa mãn nhu cầu của họ. Cụ thể:
+ Nam: họ quan tâm nhiều đến vấn đề “gàu”, “ngứa”
+ Nữ: họ quan tâm vấn đề rụng tóc, khơ tóc nhiều hơn
Theo khảo sát thì có 100% người tiêu dùng biết đến sản phẩm này, nhưng chỉ có 20%
người đã từng hoặc đang sử dụng, 16% họ hài lòng về sản phẩm này, cịn 4% nói khơng


vì họ khơng thích mùi của dầu gội này, khiến họ không thoải mái vả chưa được bày bán
rộng rãi trên thị trường.
 Độ tuổi:
Theo nghiên cứu khảo sát của công ty cho thấy NTD chủ yếu là ở độ tuổi 30 tuổi trở

lên. Vì ở độ tuổi này họ quan tâm đến sức khỏe hơn quan tâm dùng những sản phẩm
khơng có hóa chất ảnh hưởng tới da đầu.
 NHẬN BIẾT:
+ Từ 30 tuổi trở lên: 43,5% có biết tới, 66,5% khơng biết đến dịng sản phẩm này
+ Từ 18-30 tuổi: 12,8% có biết tới sản phẩm và 87,2% không biết tới sp
=> Phần trăm những người biết tới sản phẩm dầu gội Thái Dương ở độ tuổi trên 30 là:
43,5 % gấp 4 lần những người dưới 30 tuổi. ( Vì sản phẩm khá mới và chỉ đi vào thị
trường ngách, khách hàng mục tiêu là những người tóc dễ bị gãy rụng và gàu nên mức độ
nhận biết là chưa cao – Thị trường ngách là khúc thị trường có nhu cầu đặc biệt hay nhỏ
lẻ mà các đôi thủ lớn không làm được hay bỏ qua)
 GIÁ:
Gía bán một lọ dầu gội TD 200ml là 40.000đ so với những sp cùng trọng lượng là
đắt hơn, do đây là sp tập trung vào những người hay bị rụng tóc và hói nên định vị khác
so với các sp dầu gội khác.
Bảng đánh giá về giá của khách hàng:
Sản phẩm

Thái Dương

Dove

Sunsilk

Pantene

Cao

87,6%

43,2%


26,4%

40,1%

Trung bình

23,3%

47,3%

53,2%

43,6%

Thấp

9,1%

9,5%

20,4%

12,3%

Nhìn vào bảng phân tích ta thấy tới 67,6% khách hàng đánh giá giá của dầu gội
TD là tương đối cao so với các sản phẩm khác, nhưng đây là sản phẩm từ thảo dược nên
có sự khác biệt tương đối so với các sản phẩm khác. Chỉ có 23,3% người được hỏi cho
rằng sản phẩm có mức giá bình thường và 9,1% cho rằng sản phẩm này có giá thấp,
trong khi các đối thủ cạnh tranh thì lại đưa ra mức giá hợp lí hơn được đa số người tiêu

dùng đồng thuận.
 ĐẶC TÍNH SẢN PHẨM:


Có 3 đặc tính sản phẩm được NTD đánh giá cao nhất là hương thơm, độ mềm
mượt và khả năng trị gàu và rụng tóc.
Thị trường mục tiêu mà sản phẩm hướng tới là những người hay bị rụng tóc và bị
hói, thường là những người ở độ tuổi trung niên. Những người có vấn đề về bết tóc, khơ
tóc,.. do khí hậu mơi trường gây ra làm bí tắt da đầu.
Tuy không thật sự chiếm lĩnh được thị phần rộng lớn như các thương hiệu ngoại
nhưng dầu gội đầu Thái Dương 3 và Thái Dương 7 vẫn có được chỗ đứng vững chắc
trong tâm trí của nhiều người dân Việt Nam. Bằng chứng là bộ sản phẩm đang được bán
rộng rãi tại các kênh siêu thị, cửa hàng bán lẻ, các hiệu thuốc tây và được nhiều bác sĩ da
liễu khuyên dùng để đặc trị các bệnh về rụng tóc, gàu, nấm, ngứa da đầu một cách an
tồn và hiệu quả. Và sau một thời gian dài với những cố gắng không mệt mỏi, đến nay,
bộ sản phẩm dầu gội dược liệu Thái Dương đã vươn lên đứng trong top 10 thương hiệu
dầu gội được ưa chuộng nhất trên thị trường Việt Nam và là “thương hiệu Việt” dẫn đầu
thị trường dầu gội nội địa. Không chỉ phát triển bền vững trên “sân nhà”, dầu gội dược
liệu Thái Dương còn tự hào là thương hiệu dầu gội Việt được xuất khẩu đi nhiều nước
trên thế giới.
1.2. Phân tích nhu cầu khách hàng về kênh phân phối ( 6 tiêu chí service outputs)
 Đối tượng cơng ty Sao Thái Dương nghiên cứu:
Dựa vào phân khúc khách hàng chia làm hai nhóm đối tượng nghiên cứu.
Nhóm 1 (20-30 tuổi): có thu nhập từ 5 triệu/tháng đến 10 triệu/ tháng.
Nhóm 2 (30 tuổi trở lên): thu nhập từ 10 triệu/tháng trở lên.
Yêu cầu:
+ Những người đã từng hoặc đang sử dụng lâu dài dầu gội Thái Dương.
+ Những thông tin đáp viên cung cấp phải trung thực và chính xác.
+ Đáp viên sẵn sàng dành thời gian phỏng vấn > 30 phút.
+ Đáp viên cảm thấy thoải mái và muốn chia sẻ thông tin một cách cởi mở và nghiêm túc.

+ Đáp viên phải hiểu biết về sản phẩm và có những đánh giá nhất định về sản phẩm.
 Phương pháp nghiên cứu:
Nhóm em vận dụng phương pháp nghiên cứu định tính là một dạng nghiên cứu mà từ
đó các phương pháp kỹ thuật được tìm hiểu sâu về các phản ứng từ trong suy nghĩ và tình
cảm của con người. Nghiên cứu định tính nhằm mục đích thu thập một sự hiểu biết sâu
sắc về hành vi con người và lí do ảnh hưởng đến hành vi này. Các phương pháp định tính


điều tra lý do tại sao và làm thế nào trong việc ra quyết định, không chỉ trả lời các câu hỏi
cái gì, ở đâu, khi nào.
Cụ thể là nhóm đã chọn hình thức Depth Interview – Phỏng vấn sâu: là những cuộc
đối thoại được lặp đi lặp lại giữa người nghiên cứu và người cung cấp thông tin nhằm tìm
hiểu sâu về kinh nghiệm và nhận thức của người cung cấp thông tin về doanh nghiệp và
sản phẩm của doanh nghiệp thơng qua chính ngơn ngữ của người ấy.
-

-

Một số điểm mấu chốt:
 Sự lặp lại của các cuộc đói thoại: Thời gian ( tối thiểu 60-120 phút)
 Cuộc đối thoại giữa người nghiên cứu và đối tượng: Bình đẳng
 Tìm hiểu quan điểm của đối tượng
 Tìm hiểu đối tượng trong ngơn ngữ tự nhiên của chính họ
Kỹ thuật phỏng vấn sâu được sử dụng:

Phỏng vấn bán cấu trúc : là phỏng vấn dựa theo danh mục các câu hỏi hoặc các
chủ đề cần đề cập đến, cụ thể là về các sản phẩm dầu gội nói chung và sản phẩm dầu
gội của công ty Sao Thái Dương nói riêng, tuy nhiên thứ tự và cách đặt câu hỏi có thể
tùy thuộc vào những cảnh và đặc điểm của đối tượng phỏng vấn.






 Ưu điểm của phỏng vấn bán cấu trúc:
Sử dụng bảng hướng dẫn phỏng vấn sẽ tiết kiệm thời gian phỏng vấn
Danh mục các câu hỏi giúp xác định rõ những vấn đề cần thu thập thông tin nhưng
vẫn cho phép độ linh hoạt cần thiết để thảo luận các vấn đề mới nảy sinh
Dễ dàng hệ thống hóa và phân tích các thơng tin thu được
 Nhược điểm của phỏng vấn bán cấu trúc:
Cần phải có thời gian để thăm dị trước chủ đề quan tâm để xác định chủ đề nghiên
cứu và thiết kế câu hỏi cho phù hợp

 Kết quả nghiên cứu :
a) Phân khúc khách hàng
Nhân khẩu học:
-

Giới tính: Nam, nữ

-

Tuổi tác: Chủ yếu từ 30 tuổi trở lên

-

Thu nhập: Chủ yếu có thu nhập từ 5 triệu/tháng trở lên

Hành vi:
-


Tần suất mua hàng: Theo số đơng khảo sát thì mỗi tháng mua 1 lần.


-

Lý do mua hàng: Có vấn đề về tóc và da đầu nên có nhu cầu mua để sài dần, để
cải thiện tóc và da đầu, đảm bảo sức khỏe và tâm lý ưa chuộng nguyên liệu từ
môi trường tự nhiên.

b) Phân loại khách hàng theo 6 tiêu chí:
St
t

1

2

Thơng tin
Đáp viên

Tiêu chí
Mức độ Khơng
Thời gian chờ
Đa
mua
gian
hàng, giao hàng dạng
hàng lẻ thuận tiện
sản

phẩm
+ Nguyễn
Mua số Mua hàng Thời gian giao
Biết
Kim Tiền
lượng ít Online, có hàng nhanh,
được 2
+ Nguyễn
size lớn nhiều
đóng gói chắc
dịng
Hồng Khang Tần
thơng tin
chắn.
sản
+ Nhật Tân
suất
sản phẩm, Sẽ lựa chọn một phẩm
+ Bạch Thị
mua
nhiều ưu
sản phẩm thay
dầu gọi
Cẩm Tiên
mỗi
đãi
thế khác nếu
dược
tháng 1
Thái Dương hết

liệu
lần
hàng.
Thái
+ Lê Dân Anh
Mua
Lấy hàng nhanh, Dương
3 và 7
+ Trần Vũ
offline
không tốn thời
Phương Uyên
thường
gian chờ hàng.
+ Cẩm Tiên
trưng bày
+ Võ Huyền
ở Siêu thị, Nếu sản phẩm
Thi Xuân
nhà thuốc, hết ở cửa hàng
+ Phan Thanh
các cửa
này thì sẽ sang
Cơng Tồn
hàng như cửa hàng khác
+ Nguyễn
bách hóa
mua, khơng lựa
Diễm Hồi
xanh vì

chọn sản phẩm
Lan
được tiếp khác thay thế.
+ Lê Chúc
xúc gần
Ngân
với sản
+Nguyễn Thị
phẩm và
Hương
được lựa
+ Linh Nhi
chọn loại
+ Quách Kim
thích hợp.
Phượng
+ Hồng Thúc
Anh
+ Đỗ Nhật
Minh

Dịch vụ
khách
hàng

Chia sẽ
thơng
tin

Dầu gội

dược liệu
chiết suất
từ thiên
nhiên,
thân
thiện với
mơi
trường,
an tồn
cho sức
khỏe, ưu
tiên lựa
chọn để
chăm sóc
tóc và da
đầu.
Dịch vụ
chăm sóc
khách
hàng ở
mức hài
lịng

Hài lịng
với sản
phẩm. Sẽ
ủng hộ
hàng VN
Sẵn sàng
chia sẽ

thơng tin
và giới
thiệu
cùng
những
tính năng
vượt trội
của dầu
gội cho
người
thân, bạn
bè khi họ
có vấn đề
về tóc da
đầu.
Cần cải
thiện bao
bì và
mẫu mã
bắt mắt
hơn và
mùi
hương dễ
chịu hơn.


c) Kết luận:
-

Mức độ mua hàng ít: Khách hàng của dầu gội dược liệu Thái Dương chủ yếu

đều mua hàng với số lượng ít và mua với tần suất thấp.

-

Khơng gian thuận lợi, mong muốn: Nhìn vào bảng khảo sát cho thấy mức độ
mua sản phẩm bằng hình thức offline (mua hàng trực tiếp) được khách hàng ưu
tiên sử dụng hơn hình thức online (mặc dù thời gian giao hàng nhanh nhưng
chỉ tập trung ở một số thành phố lớn, ít tiếp xúc trực tiếp) vì được tiếp xúc gần
với sản phẩm, tự do lựa chọn trong chuỗi các dòng sản phẩm của Sao Thái
Dương và được tư vấn trực tiếp.

-

Thời gian giao hàng, chờ hàng: Thời gian ngắn, giao hàng nhanh, khi bán
offline thì ít xảy ra tình trạng thiếu hụt sản phẩm ở các đại lý nhà bán lẻ hay
website,… và luôn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

-

Đa dạng sản phẩm: Khách hàng chủ yếu đều biết được 2 sản phẩm nổi tiếng
của Sao Thái Dương là Dầu gội dược liệu Thái Dương 3 và 7.

-

Dịch vụ khách hàng: đảm bảo được các chức năng nổi bật của sản phẩm, dược
liệu từ thiên nhiên luôn được lịng ưa chuộng của các khách hàng, dịch vụ
chăm sóc khách hàng ở mức độ hài lịng.

-


Chia sẽ thơng tin: sẽ ủng hộ sản phẩm trong thời gian dài. Sẽ tư vấn và giới
thiệu cho người thân và bạn bè biết đến sản phẩm nếu họ có vấn đề về tóc và
da đầu. Ngồi ra, khách hàng cịn có những mong muốn cải tiến hơn về mặt
mẫu mã, bao bì, hương thơm với Sao Thái Dương và họ kỳ vọng cơng ty sẽ có
những bước thay đổi để làm hài lòng nhiều người tiêu dùng và để phát triển tốt
hơn.


CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CT SAO THÁI DƯƠNG:

Nhà phân phối

Bán lẻ
Bán sĩ
Cơng ty hóa dược Việt Nam

Trang thương mại điện tử

Siêu thị Big C

Website: saothaiduong.com

Bách hóa xanh

Nhà thuốc Thái Dương

Người tiêu dùng


Kênh phân phối của dầu gội dược liệu Thái Dương bao gồm nhà phân phối, các đại lý,

nhà bán lẻ, và thông qua kênh thương mại điện tử. Kênh thương mại điện tử là kênh trung
gian giữa nhà phân phối và người tiêu dùng.
2.1. Phân tích 9 tiêu chí chức năng kênh phân phối của công ty Sao Thái Dương
 Cơng ty hóa dược Việt Nam
 Physical Posession (Sở hữu vật chất): Cơng ty Hóa dược Việt Nam có quyền sở
hữu vật chất các sản phẩm. Sản phẩm được vận chuyển và lưu vào kho của công ty
dược Việt Nam
 Ownership (Quyền sở hữu): khơng có quyền sở hữu giá trị của các sản phẩm.
 Promotion (Khuyến mãi): chương trình khuyến mãi với hóa đơn 300k tặng 150k
diễn ra từ ngày 10/1 đến 31/3/2020 áp dụng cho toàn bộ nhà thuốc trên toàn quốc.
Thêm chiết khấu 7% cho mỗi đơn hàng cho công ty.
 Negotiation (thương lượng): Là đại diện phân phối độc quyền sản phẩm của nhà
phân phối Sao Thái Dương trong khu vực thị trường được giao, quản lý chuỗi hệ
thống đại lý cấp nhỏ hơn và bán lẻ trong vùng, đạt doanh số tối thiểu 30
triệu/tháng và phải đảm bảo lưu trữ hàng hóa ở mức tối thiểu.
 Financing (trợ cấp): Sao Thái Dương hỗ trợ kỹ thuật, định giá sản phẩm và trợ
cấp quảng cáo cho cơng ty dược Việt Nam.
 Risking (rủi ro): Q trình vận chuyển nhiều có thể dẫn đến làm hư hỏng sản
phẩm. không đạt doanh số, thiếu hụt thông tin khách hàng dẫn đến định vị khách
hàng mục tiêu không đúng.


 Ordering (Đặt hàng): đặt hàng với số lượng lớn, đầy đủ chủng loại sản phẩm,
đảm bảo lưu trữ sản phẩm và được nhà phân phối hỗ trợ chi phí vận chuyển.
 Payment (Thanh tốn): khơng tìm được thơng tin
 Information Sharing (chia sẽ thông tin): Ghi chép thông tin khách hàng và đối
thủ cạnh tranh hàng ngày báo cáo lên nhà phân phối. Cịn nhà phân phối thì đưa
thơng tin của sản phẩm cho công ty.
 Extent of Bulk Breaking (mức độ phân phối): Phân phối sản phẩm ở cả hai hình
thức online (qua website: hoaduocvn.com) và offline (nhà máy sản xuất 192 Đức

Giang, Long Biên, Hà Nội).
 Nhà thuốc Thái Dương
 Physical Posession (Sở hữu vật chất): nhà thuốc Thái Dương có quyền sở hữu vật
chất các sản phẩm từ nhà phân phối Sao Thái Dương
 Ownership (Quyền sở hữu): Nhà thuốc Thái Dương khơng có quyền sở hữu giá
trị của các sản phẩm.
 Promotion (Khuyến mãi): chương trình khuyến mãi với hóa đơn 300k tặng 150k
diễn ra từ ngày 10/1 đến 31/3/2020 áp dụng cho toàn bộ nhà thuốc trên toàn quốc
Nhà thuốc Thái Dương hưởng chiết khấu từ đại lý cấp cao hơn, thông thường từ
1% - 5%
 Negotiation (thương lượng): Nhà thuốc Thái Dương phải chịu sự quản lý của đại
lý phân phối độc quyền của nhà phân phối Sao Thái Dương. Được tiếp xúc gần
giũ với người tiêu dùng và thị trường hơn nên khả năng quản lý khá tốt.
 Financing (trợ cấp): Trợ cấp lương thưởng theo doanh số, quà tặng lễ tết.
 Risking (rủi ro): Nhà thuốc (NPP)=> khách hàng cuối cùng: người tiêu dùng nhận
hàng bị lỗi, sản phẩm bị đổ bể, chất lượng không như mong đợi, giao hàng chậm,


hoặc hết hàng…Khi đó người tiêu dùng sẽ có những phản hồi khơng tốt đến nhà
phân phối, từ đó sẽ lựa chọn nhà PP khác => làm giảm chất lượng kênh phân phối
của công ty. Mặt khác, nhà phân phối cũng có thể gặp các rủi ro như người tiêu
dùng sẽ không nhận hàng => hao tốn thời gian và chi phí.
 Ordering (Đặt hàng): đặt hàng nhiều, đảm bảo đa dạng sản phẩm.
 Payment (Thanh toán): thanh toán nội bộ
 Information Sharing (chia sẽ thông tin): Chia sẽ thông tin về khách hàng, lượng
hàng được bán ra và lượng tồn cho đại lý phân phối độc quyền của nhà phân phối
Sao Thái Dương.
 Website: saothaiduong.com
 Physical Posession (Sở hữu vật chất): khơng có sở hữu vật chất sản phẩm, chỉ là
nơi tiếp nhận thơng tin đơn hàng sau đó sẽ chuyển đơn hàng cho bộ phận phân

phối sản phẩm của công ty Sao Thái Dương.
 Ownership (Quyền sở hữu): không sở hữu giá trị sản phẩm
 Promotion (Khuyến mãi): Voucher mua sản phẩm, tri ân khách hàng tặng quà
miễn phí khi khách hàng tham gia trị chơi theo link m.me/365168597652864?
(hiện tại đã bị khóa),…
 Negotiation (thương lượng): khơng có thông tin này
 Risking (rủi ro): khách hàng ảo, độ chính xác thơng tin khách hàng khơng cao.
 Ordering (Đặt hàng): Khách hàng đặt hàng sẽ được hệ thống chuyển đơn cho nhà
phân phối trực tiếp vận chuyển đơn hàng đến nhà tiêu dùng.
 Payment (Thanh toán): Thanh toán tại nhà sau khi nhận hàng.


 Information Sharing (chia sẽ thông tin): thông tin khách hàng sẽ được ghi nhận
lại và tổng hợp cho nhà phân phối.
 Information Sharing (chia sẽ thông tin): Thông tin chi tiết về sản phẩm và mẫu
mã, bao bì đầy đủ trên hệ thống website dễ dàng cho khách hàng xem và lựa chọn.
 Siêu thị Coopmart (hệ thống siêu thị của Sài Gòn Coop)
 Physical Posession (Sở hữu vật chất): Siêu thị có quyền sở hữu vật chất sản
phẩm, sản phẩm sau khi được vận chuyển sẽ lưu vào kho chung của siêu thị.
 Ownership (Quyền sở hữu): Sản phẩm được mua trực tiếp từ nhà phân phối, có
quyền sở hữu giá trị sản phẩm.
 Promotion (Khuyến mãi): Sao Thái Dương có những chương trình theo từng giai
đoạn và chiết khấu phần trăm sản phẩm cho phía siêu thị, chỉ có khuyến mãi hàng
tháng hoặc theo dịp lễ, tết của siêu thị dành cho khách hàng như giảm giá, quà
tặng kèm.
 Negotiation (thương lượng): Phía nhà phân phối sẽ đưa ra những chính sách về
giá, chính sách về khuyến mãi, số lượng đơn hàng, vị trí trưng bày hàng hóa sao
cho dễ nhìn dễ tìm kiếm,.. và phía cửa hàng phải đảm bảo đúng mức giá quy định,
bảo quản sản phẩm tốt và bán đúng sản phẩm có chất lượng, chính hãng.
 Financing (trợ cấp): thưởng theo doanh thu

 Risking (rủi ro): Nhà phân phối khó kiểm sốt lượng đặt hàng, thông tin khách
hàng cũng như nhu cầu thị trường. Siêu thị có ít thơng tin về các tính năng, tác
dụng của sản phẩm dẫn đến hiệu quả truyền đến người tiêu dùng kém hơn. Cịn
đối với Coopmart thì rủi ro về khả năng tồn hàng cao và sức mua của khách hàng
thấp.


 Ordering (Đặt hàng): mua nhiều với đa dạng sản phẩm, đặt hàng và vận chuyển
lưu trữ tại kho chung.
 Payment (Thanh toán): Thanh toán số liệu trong nội bộ.
 Information Sharing (chia sẽ thông tin): Nhà phân phối sẽ chia sẽ các thông tin
về sản phẩm như công dụng, thành phần, tính năng vượt trội của sản phẩm,.. cho
Bách Hóa xanh để có thể thơng tin đến người tiêu dùng. Thơng qua các của hàng
có thể biết được lượng tiêu thụ của đối tượng khách hàng trong khu vực đó.Cịn về
phía siêu thị thì ít có sự chia sẽ thông tin từ hệ thống siêu thị đến nhà phân phối,
các siêu thị trong hệ thống sẽ chỉ chia sẽ thông tin đơn hàng, lượng hàng bán ra
cho tổng công ty Sài Gịn Coop nắm thơng tin.
 Bách hóa xanh
 Physical Posession (Sở hữu vật chất): Các cửa hàng Bách Hóa Xanh sẽ lưu trữ
hàng hóa trong kho và trưng bày bán cho người tiêu dùng.
 Ownership (Quyền sở hữu): Bách Hóa xanh có quyền sở hữu giá trị sản phẩm.
 Promotion (Khuyến mãi): nhà phân phối Sao Thái Dương có những chương trình
khuyến mãi giảm giá, q tặng kèm hay phiếu mua hàng cho khách hàng tại các
cửa hàng của Bách Hóa Xanh, từ đó các cửa hàng có thể ăn chiết khấu phần trăm
từ nhà phân phối.
 Negotiation (thương lượng): Phía nhà phân phối sẽ đưa ra những chính sách về
giá, chính sách về khuyến mãi, số lượng đơn hàng, vị trí trưng bày hàng hóa,.. và
phía cửa hàng phải đảm bảo đúng mức giá quy định và bảo quản sản phẩm tốt.
 Risking (rủi ro): quá trình vận chuyển có thể làm hỏng sản phẩm, các chương
trình khuyến mãi không đến tay khách hàng, khách hàng thiếu hiểu biết về sản

phẩm dẫn đến lượng mua sản phẩm khơng cao xảy ra tình trạng tồn sản phẩm.


 Ordering (Đặt hàng): Bách Hóa Xanh liên hệ với nhà phân phối để đặt đơn hàng
ký hợp đồng và lưu trữ ở kho, trưng bày hàng trên kệ dễ dàng cho khách hàng tìm
kiếm và mua sản phẩm.
 Payment (Thanh toán): Thanh toán nội bộ
 Information Sharing (chia sẽ thông tin): Nhà phân phối sẽ chia sẽ các thông tin
về sản phẩm như cơng dụng, thành phần, tính năng vượt trội của sản phẩm,.. cho
Bách Hóa xanh để có thể thông tin đến người tiêu dùng. Thông qua các của hàng
có thể biết được lượng tiêu thụ của đối tượng khách hàng trong khu vực đó..
2.2. Phân tích dịch vụ phân phối của các thành viên trong kênh (6 tiêu chí service
outputs)
 Cơng ty hóa dược Việt Nam
 Extent of Bulk Breaking (mức độ phân phối): Phân phối sản phẩm ở cả hai hình
thức online (qua website: hoaduocvn.com) và offline (nhà máy sản xuất 192 Đức
Giang, Long Biên, Hà Nội).
 Desired Spatial Convenience (Sự thuận tiện): Tại khu vực cơng ty có tuyến giao
trực tiếp, cơng ty sẽ giao hàng cho khách hàng tại địa điểm khách hàng đã đăng
ký. Tại các khu vực khác thì khách hàng sẽ nhận tại kho hàng của công ty hoặc các
đối tác chuyển phát nhanh.
 Waiting for delivery time (Thời gian giao hàng): công ty đảm bảo được thời gian
giao hàng sớm nhất cho khách hàng. Thời gian giao hàng tối đa 24 – 48h giao
hàng trong khu vực nội thành Hà Nội.
 Product Variety and assortment (Đa dạng sản phẩm): công ty có đầy đủ các mặt
hàng dầu gội dược liệu Thái Dương đảm bảo đáp ứng được những nhu cầu thiết
yếu của người tiêu dùng.


 Customer Service (Dịch vụ khách hàng): Công ty đảm bảo bảo mật các thông tin

của khách hàng trên website của công ty, người tiêu dùng được hỗ trợ qua
hoaduoc.vn để được tư vấn và phản ánh sản phẩm.
 Information Sharing (chia sẽ thơng tin): Người tiêu dùng có thể tham khảo chi
tiết sản phẩm trên website hoaduoc.vn.
 Nhà thuốc Thái Dương
 Extent of Bulk Breaking (mức độ phân phối): Phân phối hàng theo cả hai hình
thức online (nhathuocthaiduong.vn) và offline (hệ thống các cửa hàng thuốc Thái
Dương trên địa bàn Hà Nội, có trụ sở chính tại 344 Xã Đàn, Đống Đa, Hà Nội).
 Desired Spatial Convenience (Sự thuận tiện): Người tiêu dùng có thể mua hàng ở
tất cả các hiệu thuốc trên địa bàn Hà Nội và trên website của nhà thuốc.
 Waiting for delivery time (Thời gian giao hàng): Thời gian giao hàng của nhà
thuốc Thái Dương được cố định với thời gian giao hàng trong nội thành là trong
này hoặc 1 ngày còn đối với địa bàn khác thì có khoảng thời gian từ 1 đến 5 ngày.
 Product Variety and assortment (Đa dạng sản phẩm): Nhà thuốc Thái Dương
phân phối hầu hết các sản phẩm của nhà phân phối Sao Thái Dương.
 Customer Service (Dịch vụ khách hàng): Nhà thuốc Thái Dương có đội ngũ tư
vấn tậm tâm và nhiệt tình. Nếu cần hỗ trợ thêm thơng tin, xin vui lịng liên hệ với
nhà thuốc Thái Dương qua 2 hình thức:
Hotline: 0984 969 090 (Từ 7:00 đến 22:00, thứ 2 đến chủ nhật).
Email:
 Information Sharing (chia sẽ thông tin): Các thông tin về sản phẩm như công
dụng, thành phần cũng được giải đáp rõ ràng cho khách hàng, dễ hiểu và sử dụng.
 Website: saothaiduong.com


 Extent of Bulk Breaking (mức độ phân phối): Được phân phối rộng rãi, người
truy cập website từ các thiết bị di động, laptop,..
 Desired Spatial Convenience (Sự thuận tiện): dễ dàng tìm kiếm sản phẩm, chi
tiết sản phẩm và cách thức thanh toán sản phẩm
 Waiting for delivery time (Thời gian giao hàng): Đảm bảo thời gian giao hàng

sớm nhất cho khách hàng với mức chi phí khơng cao và thanh tốn khi nhận hàng.
Trung bình sản phẩm sẽ được giao từ 1 – 3 ngày.
 Product Variety and assortment (Đa dạng sản phẩm): Sản phẩm được trình bày
trên website với đa dạng các mẫu mã.
 Customer Service (Dịch vụ khách hàng): tư vấn miễn phí cho khách hàng trên
website và theo địa chỉ hotline.
 Information Sharing (chia sẽ thông tin): Thông tin chi tiết về sản phẩm và mẫu
mã, bao bì đầy đủ trên hệ thống website dễ dàng cho khách hàng xem và lựa chọn.
 Siêu thị Coopmart (hệ thống siêu thị của Sài Gòn Coop)
 Extent of Bulk Breaking (mức độ phân phối): Có hệ thống siêu thị khá nhiều ở
Việt Nam, đặc biệt là các thành phố lớn nên mức độ phân phối sản phẩm khá rộng
rãi cho các khách hàng.
 Desired Spatial Convenience (Sự thuận tiện): Đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng, không gian thoải mái, tiện lợi cho mọi sự lựa chọn của khách hàng.
 Waiting for delivery time (Thời gian giao hàng): Siêu thị đảm bảo đúng thời hạn
giao hàng cho khách hàng như đã hẹn, hỗ trợ gói dịch vụ giao hàng trong 2 giờ và
giao hàng ngoại thành mất 1 ngày.
 Product Variety and assortment (Đa dạng sản phẩm): Siêu thị luôn trưng bày đầy
đủ các loại sản phẩm của Sao Thái Dương để khách hàng dễ dàng nhìn thấy.


 Customer Service (Dịch vụ khách hàng): Dịch vụ khách hàng tốt, được thanh
tốn với nhiều hình thức như tiền măt, thẻ ngân hàng, qua ví điện tủ,.. và chính
sách đổi trả cũng được siêu thị áp dụng để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng
 Information Sharing (chia sẽ thơng tin): Thường thì sẽ khơng có sự tư vấn của
siêu thị dành cho khách hàng về chi tiết sản phẩm nhiều, chỉ khi có các nhân viên
bán hàng do nhà phân phối Sao Thái Dương đưa xuống như PG&PB thì mới có
thể truyền đạt được thơng tin sản phẩm đến khách hàng.
 Bách hóa xanh
 Extent of Bulk Breaking (mức độ phân phối): hệ thống phân phối lớn, rất nhiều

cửa hàng ở hầu hết các khu vực trên các tỉnh thành Việt Nam và đặc biệt tập trung
vào khu đơng dân cư, thành thị như thành phố Hồ Chí Minh.
 Desired Spatial Convenience (Sự thuận tiện): Dễ dàng tìm kiếm sản phẩm và
chủng loại sản phẩm, không gian mua hàng thoải mái, tiện lợi.
 Waiting for delivery time (Thời gian giao hàng): Bách Hóa Xanh đảm bảo giao
hàng tận nơi, đúng sản phẩm và đúng hẹn nhưng chỉ áp dụng ở một số thành phố
lớn và phí giao hàng dao động từ 20000đ đến 45000đ.
 Product Variety and assortment (Đa dạng sản phẩm): Tại đây, Bách Hóa Xanh
chỉ trưng bày vừa đủ, và trưng bày những mặt hàng nổi bật nhiều, còn những mặt
hàng chưa thật sự nổi bật thì diện tích xuất hiện sẽ ít hơn.
 Customer Service (Dịch vụ khách hàng): Bách Hóa Xanh ln mong muốn trao
sự hài lịng đến khách hàng, họ ln tận tình với khách hàng. Hỗ trợ khách hàng
thanh toán bằng tiền mặt và qua thẻ ngân hàng. Sản phẩm đổi trả phải còn đúng
với điều kiện mà cửa hàng đưa ra.
 Information Sharing (chia sẽ thông tin): Lượng khách hàng cũng khá đông nên
chưa thực sự gửi đến nhiều thông tin về sản phẩm cho khách hàng.


2.3. Xác định khoảng cách dịch vụ của các thành viên trong kênh:
Bảng tóm tắt, so sánh 2.1 và 2.2


GAP

Cơng ty hố
dược Việt Nam
24h-48h giao
hàng trong khu
vực nội thành Hà
Nội


Nhà thuốc Thái
Dương
Waiting
Nội thành Hà
for
Nội giao trong
Delivery
ngày hoặc 1
Time(1)
ngày.
Địa bàn khác 15 ngày.
Product
có đầy đủ các mặt phân phối hầu
Variety
hết các sản
hàng dầu gội
and
phẩm của nhà
Assortmen dược liệu Thái
phân phối Sao
t(2)
Thái Dương.
Dương đảm bảo

Thơng qua
website
Trung bình
sản sản phẩm
sẽ được giao từ

1-3 ngày

Siêu thị
Coopmart
Nội thành hỗ
trợ giao hàng
trong 2h.
Ngoại thành 1
ngày.

Bách hố
xanh
Giao hàng
trong ngày.

Sản phẩm được Siêu thị ln

chỉ trưng bày

trình bày trên

trưng bày đầy

vừa đủ, và

website với đa

đủ các loại sản

trưng bày


dạng các mẫu

phẩm của Sao

những mặt

mã

Thái Dương để

hàng nổi bật

những nhu cầu

khách hàng dễ

nhiều, cịn

thiết yếu của

dàng nhìn thấy. những mặt

đáp ứng được

người tiêu dùng.

hàng chưa thật
sự nổi bật thì
diện tích xuất


Customer
Service(3)

tư vấn miễn

Dịch vụ khách

hiện sẽ ít hơn.
Hỗ trợ khách

bảo mật các thơng vấn tậm tâm và

phí cho khách

hàng tốt, được

hàng thanh

tin của khách

nhiệt tình. Nếu

hàng trên

thanh tốn với

toán bằng tiền

hàng trên website


cần hỗ trợ thêm

website và theo nhiều hình

mặt và qua thẻ

của cơng ty,

thơng tin, xin

địa chỉ hotline.

thức như tiền

ngân hàng. Sản

người tiêu dùng

vui lòng liên hệ

măt, thẻ ngân

phẩm đổi trả

được hỗ trợ qua

với nhà thuốc

hàng, qua ví


phải cịn đúng

hoaduoc.vn để

Thái Dương qua

điện tủ,.. và

với điều kiện

được tư vấn và

2 hình thức:

chính sách đổi

mà cửa hàng

trả cũng được

đưa ra.

Cơng ty đảm bảo

phản ánh sản
phẩm.

có đội ngũ tư


.

Hotline: 0984

siêu thị áp

969 090 (Từ

dụng để đảm

7:00 đến 22:00,

bảo quyền lợi

thứ 2 đến chủ

cho khách

nhật).

hàng

Email:
cskh@nhathuoct
Informatio Người tiêu dùng
n
có thể tham khảo
Sharing(4)

haiduong.vn

Các thơng tin về

Thơng tin chi

sản phẩm như

tiết về sản

ít có sự chia sẽ
thơng tin từ hệ
thống siêu thị

Lượng khách
hàng cũng khá


Hình thức bán hàng đa kênh của cơng ty Sao Thái Dương và giải pháp tối ưu
Công ty Sao Thái Dương đang sử dụng hình thức Omni- chanel. Doanh nghiệp tiếp cận
được khách hàng thơng qua các hình thức:
-

Mobile: khách hàng có thể mua hàng trên Apps Shoppee,
Social Media:
/> />Email:
Call center: 1800 1799
Website: />Store: hệ thống 63 tỉnh thành (ở các siêu thị lớn và nhỏ: Coopmart, Lottemart,
Familymart,... hay ở các nhà thuốc như Pharmacity, Minh Châu,...)

Nhận xét: Công ty Sao Thái Dương đã thành công trong việc phát triển kênh phân phối
offline rộng khắp 63 tỉnh thành tại Việt Nam. Tuy nhiên, khi bán hàng dưới hình thức

Online chưa thực sự hiệu quả. Công ty Sao Thái dương tập trung cho hình thức offline
( chú trọng bán hàng ở các nhà thuốc, siêu thị, cửa hàng tiện lợi,..) do cơng ty Sao Thái
Dương có phân khúc khách hàng có độ tuổi từ 30-45 tuổi. Các đối tượng này có xu
hướng chọn mua hàng bằng hình thức Offline nhiều hơn thay vì hình thức online. Tuy
nhiên, Doanh nghiệp cũng nên phát triển thêm dưới hình thức Online, vì những năm gần
đây ngành cơng nghệ phát triển mạnh khách hàng có xu hướng online, giành thời gian
cho các trang mạng xã hội, điện thoại thông minh. Vậy nên đây là một thị trường tìm
năng cần được cơng ty ty khai thác nhiều hơn.
-

 Đề xuất các giải pháp
Hình thức offline:

+ Nên phân phối dầu gội Sao Thái Dương ở tạp hóa và đặc biệt là siêu thị rộng hơn
Vì ở các siêu thị có mức độ mua sắm hàng ngày cao, có các chương trình giảm giá
khuyến mãi, giảm giá… thu hút được khách được các khách hàng tiềm năng
Vì siêu thị và cửa hàng tạp hóa là hai địa điểm mua dầu gội thường xuyên nhất với tỉ
lệ hơn 51,6% và 29,3%. Khi đó, dầu gội Sao Thái Dương chưa được phổ biến ở hai
địa điểm này mà chủ yếu chỉ phân phối mạnh ở các nhà thuốc. Hình thành nên rào cản
khó, ngăn chặn đối thủ tiềm ẩn cạnh tranh với Sao Thái Dương
+ Đào tạo đội ngũ nhân viên có kiến thức chun sâu về sản phẩm
Vì đa số khách hàng không phân biệt rõ được công dụng của dầu gội Thái Dương 3 và
7, khách hàng cần được tư vấn cũng như hiểu rõ sản phẩm đang sử dụng


+Vị trí trưng bày sản phẩm trong các siêu thị, cửa hàng hay các nhà thuốc tây phải thu
hút với khách hàng mục tiêu.
+Nên phân phối sản phẩm ở siêu thị Big C
Mặc dù doanh nghiệp tập trung ở thị trường offline nhiều nhưng dầu gội thái dương
chưa có mặt ở siêu thi Big C_một siêu thị khá lớn, thu hút khách hàng mua sắm mỗi

ngày khá cao. Bên cạnh đó, siêu thị Big C được khách hàng lựa chọn mua sắm bởi
khơng gian rộng rãi và ln có ưu đãi khi mua hàng tại đây và được sự tin cậy lớn đối
với người tiêu dùng
-

Hình thức Online:

+ Sao Thái Dương thay đổi nhận thức của khách hàng mục tiêu về sự hồn thiện sản
phẩm.
Vì trước đó, doanh nghiệp đã thành công trong việc định vị sản phẩm dầu gội thái
dương trong lòng khách hàng với ưu điểm vượt trội về công dụng trị gàu bằng dược
liệu. Tuy nhiên, dầu gội thái dương cũng có nhiều cơng dụng và đa dạng về mùi. STD
cần giới thiệu mạnh về các công dụng của sảng phẩm như trị gàu hương hoa, mềm
mượt hương lá, Thái dương 7 mềm mượt, dược liêu thái dương. Để khi nhắc đến dầu
gội thái dương khách hàng khơng định kiến về hương dược liệu và chỉ có cơng dụng
trị gàu mà cịn nhiều sự lựa chọn khác. Từ đó thu hút được nhiều khách hàng tiềm
năng
+Nên thiết kế website chuyên nghiệp, giao diện thu hút, chuẩn SEO
Vì website hiện tại chưa thực sự ấn tượng, cần thiết kế lại để mang giao diện đẹp mắt
người nhìn, chuẩn SEO giúp tăng lượt truy cập tự nhiên. Tối ưu hiển thị trên nhiều
thiết bị Laptop, Máy tính bảng hay Điện thoại.
Cung cấp trải nghiệm mua sắm thật dễ dàng cho khách hàng từ lướt xem sản phẩm,
mua hàng, thanh tốn… mà khơng gặp bất cứ khó khăn nào giúp người tiêu dùng có
trải nghiệm liền mạch.
Đo lường được số liệu cụ thể về hành vi, sở thích, lượt truy cập của khách hàng. Từ
đó, giúp Doanh nghiệp có dữ liệu cho việc phân tích các chiến dịch hay chương trình
quảng cáo phù hợp với khách hàng mục tiêu
+ Thiết lập fanpage trên FB có độ tin cậy cao, tích hợp các sự thuận tiện trên fanpage
Fanpage phải tăng sự tin cậy bằng cách thường xuyên đăng bài, chạy quảng cáo thường
xuyên để tiếp cận đến khách hàng nhiều hơn. Bộ phận chăm sóc khách hàng cần phản hồi

khách hàng nhanh chóng với các tin nhắn mẫu, chốt đơn tức thì để tránh việc khách hàng
phải chờ đợi lâu. Sau đó thu thập, lưu trữ thơng tin khách hàng: tên, phone, email, địa chỉ


giao hàng, lịch sử chat và mua hàng…. Những hình thức này giúp khách hàng có được sự
trải nghiệm liền mạch từ việc tìm kiếm sản phẩm cho đến khi đặt hàng.
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1. Giải pháp để cải thiện kênh phân phối hiện tại
 Giải pháp dựa trên 9 chức năng:
 Cơng ty hóa dược Việt Nam:
Cơng ty hóa dược Việt Nam là đại lí lớn nhất trong kênh phân phối của công ty Sao Thái
Dương. Công ty hóa dược hiện tại gần như hồn thiện đủ 9 chức năng (Ownership,
Promotion, Negotiation, Financing, Risking, Ordering, Payment, Information Sharing )
cũng như là nhà phân phối độc quyền có nhiều thông tin sản phẩm và thông tin khách
hang. Tuy nhiên cơng ty hóa dược vẫn chưa làm tốt một vài chức năng. Để hệ thống
phân phối Cơng ty hóa dược Việt Nam phát triển tồn diện diện hơn thì cần các giải pháp
khắc phục:
 Ưu điểm:
- Physical posession: có quyền sở hữu vật chất, sản phẩm được vận chuyển trực tiếp
vào kho của cơng ty hóa dược Việt Nam
- Promotion: chương trình khuyến mãi đưa ra cụ thể, chiết khấu nhiều cho các nhà
phân phối ở dưới.
- Negotiation: nhà đại diện phân phối độc quyền ủa Sao Thái Dương.
- Financing: được Sao Thái Dương hỗ trợ kỹ thuật và trợ cấp các khoản khác.
 Hạn chế:
- Ownership: Công ty hóa dược khơng có quyền sở hữu sản phẩm
- Negotiation: phải đạt đủ doanh số một tháng và mức tồn kho phải tối thiểu.
-

Risking: Trong quá trình vận chuyển nhiều có thể dẫn đến làm hư hỏng sản phẩm,

khơng đạt doanh số cũng như cịn thiếu hụt thơng tin khách hàng dẫn đến định vị
khách hàng mục tiêu chưa chính xác.

-

Payment: Phương thức thanh tốn cịn hạn chế và khơng rõ rang

 Giải pháp:
-

Để giảm rủi ro trong vận chuyển hàng hóa cần có các điều kiện giao dịch tiêu
chuẩn tốt, phải đảm bảo các điều kiện giao dịch đã được khách hàng hiểu rõ và
chấp nhận


-

Mua bảo hiểm trách nhiệm vận tải hàng hóa là một cách giúp giảm thiểu những
tổn thất hoặc thiệt hại đối với hàng hóa

-

Kiểm tra hàng hóa kĩ lưỡng trước khi vận chuyển để tránh hư hỏng

-

Lựa chọn hình thức vận chuyển hợp lí để được bảo quản tốt nhất, kiểm tra quá
trình chất xếp hàng đúng cách.

-


Phương thức thanh toán sẽ linh động giữa hai bên: trả tiền mặt hoặc chuyển khoản.
Nên thiên về chuyển khoản hơn để tiết kiệm thời gian cũng như đây là hình thức
nhanh gọn lẹ nhất.

 Nhà thuốc Thái Dương:
Cũng giống như Công ty hóa dược Việt Nam thì nhà thuốc Thái Dương thuộc đại lí cấp 2
có những chức năng trong kênh cũng đóng vai trị giống Cơng ty hóa dược Việt Nam.



-

-

Ưu điểm:
Promotion: chương trình khuyến mãi áp dụng
Hạn chế:
Ownership: Cơng ty hóa dược khơng có quyền sở hữu sản phẩm
Risking: Trong q trình vận chuyển nhiều có thể dẫn đến làm hư hỏng sản phẩm,
khơng đạt doanh số cũng như cịn thiếu hụt thông tin khách hàng dẫn đến định vị
khách hàng mục tiêu chưa chính xác.
Payment: Phương thức thanh tốn cịn hạn chế và khơng rõ ràng.

Giải pháp:
-

Để giảm rủi ro trong vận chuyển hàng hóa cần có các điều kiện giao dịch tiêu
chuẩn tốt, phải đảm bảo các điều kiện giao dịch đã được khách hàng hiểu rõ và
chấp nhận


-

Mua bảo hiểm trách nhiệm vận tải hàng hóa là một cách giúp giảm thiểu những
tổn thất hoặc thiệt hại đối với hàng hóa

-

Kiểm tra hàng hóa kĩ lưỡng trước khi vận chuyển để tránh hư hỏng

-

Lựa chọn hình thức vận chuyển hợp lí để được bảo quản tốt nhất, kiểm tra quá
trình chất xếp hàng đúng cách.